專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)培訓(xùn)課程

1、專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)2013年全國組訓(xùn)輪訓(xùn)前 言(主題闡述） 這套輔導(dǎo)手冊是組訓(xùn)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的有效工具。教材遵循專業(yè)化銷售流程的規(guī)律，設(shè)計了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升組訓(xùn)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升業(yè)務(wù)員的活動率和轉(zhuǎn)正率；并協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶開拓與管理工作。使經(jīng)過培訓(xùn)的組訓(xùn)，能夠有效地帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走一條健康的行銷之路。架 構(gòu) 闡 述 七大檢查點(diǎn) PESOS訓(xùn)練方法 專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo) 課程回顧專業(yè)化銷售流程七大檢查點(diǎn) 計劃與活動 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 建議書說明 促成 售后服務(wù)PESOS訓(xùn)練方法P準(zhǔn)備E說明S示范O觀察S督導(dǎo)*使學(xué)員心情放松，解除壓力*激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣

2、*強(qiáng)調(diào)熟悉工作知識及技巧后的利益所在*確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容目標(biāo) 準(zhǔn) 備PREPARE* 強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項重點(diǎn)內(nèi)容 * 專注于訓(xùn)練的目標(biāo)上 * 給予一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡要行事 * 了解學(xué)員的感受與需求 說 明 EXPLAIN* 向?qū)W員講解（示范展示）工作的特定內(nèi)容* 我們慢慢而清晰地向?qū)W員講解，示范和說明，以強(qiáng)調(diào)其中所涵蓋的各“步驟”* 接著，我們會重復(fù)這些示范，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)各項要點(diǎn) 示 范 SHOW 觀 察 OBSERVE* 引導(dǎo)學(xué)員實(shí)地講解（運(yùn)用）技巧或工作的內(nèi)容,并給予回饋* 如果可能的話，我們將學(xué)員的講解運(yùn)用過程錄音或錄影下來，使學(xué)員得以親自去觀賞和聆聽自己所展示的技巧是什么樣子

3、* 適時地贊美學(xué)員的努力與進(jìn)步* 視需要適時地再指導(dǎo)學(xué)員錯誤之處督 導(dǎo)SUPERVISE* 我們讓學(xué)員實(shí)際自行運(yùn)作* 贊美學(xué)員和再度保證訓(xùn)練的效果，并且讓我們知道當(dāng)需要時，可以從那里得到協(xié)助* 持續(xù)不斷地觀察學(xué)員實(shí)際工作上是怎么在執(zhí)行的* 使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)新新 人人計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接接 觸觸建議書說明建議書說明促促 成成售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）育育 成成是是是是是是是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 重重 點(diǎn)點(diǎn)目目 標(biāo)標(biāo)循環(huán)檢查流程循環(huán)檢查流程 1、確立新人理想收入目標(biāo)；2、確立新人每日四訪四訪以上；3、合理安排每

4、日的拜訪活動；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。1、訂立年收入目標(biāo)2、填寫活動目標(biāo)表；3、填寫經(jīng)營日志；1、在銜接訓(xùn)練中，請新人填寫人際關(guān)系表，建立計劃計劃100；2、使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領(lǐng)及話術(shù)；3、協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領(lǐng)；4、填寫計劃100進(jìn)行準(zhǔn)主顧分類；1、主顧開拓的重要性；2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件；3、主顧開拓的方法；4、如何獲取“推介名單”；5、根據(jù)準(zhǔn)主顧分類排定優(yōu)先拜訪順序；6、建立準(zhǔn)主顧卡；1、通過電話拜訪，取得面談；2、建立制作展示資料的習(xí)慣及運(yùn)用話術(shù)；3、養(yǎng)成擬定拜訪計劃的習(xí)慣；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；1、確定拜訪計劃；2、電話約訪；3、展示資料

5、制作及話術(shù)；、三次約訪中，至少一次面談；2、克服新人接觸的恐懼心理；3、熟練接觸要領(lǐng)；4、發(fā)掘客戶購買點(diǎn)；5、為送建議書鋪路，訂定拜訪時間；1、接觸要領(lǐng)；2、判斷客戶購買點(diǎn)，為下次拜訪鋪路；3、接觸演練；1、每三次面談至少送出一份建議書；2、依據(jù)客戶購買點(diǎn)，設(shè)計建議書；3、熟練建議書說明要領(lǐng)；4、適時促成；5、為促成鋪路，訂定拜訪時間；1、未找到購買點(diǎn)不提出完整的建議書設(shè)計;2、建議書制作；3、建議書解說原則；1、每送三份建議書至少促成一件；2、克服新人促成的恐懼心理；3、強(qiáng)化促成動作；4、獲得推介名單；1、掌握促成時機(jī)；2、熟練促成方法；3、有效的促成動作；4、尋求推介名單；1、建立完整的客

6、戶資料檔案；2、掌握遞交保單的技巧；3、建立個人售后服務(wù)模式；4、獲得推介名單；1、遞交保單前的檢查動作；2、售后服務(wù)的目的；3、售后服務(wù)的功能；4、售后服務(wù)的方法與技巧；新 人 引 導(dǎo) 表 業(yè)務(wù)員要做什么：每次研討重點(diǎn) 組訓(xùn)如何引導(dǎo)：從業(yè)務(wù)員的角度考慮做與不做對他們造成的利益得失，引導(dǎo)學(xué)員明白“為什么”、“如何做”才是關(guān)鍵 可能遇到的問題：與如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié) 怎樣引導(dǎo)： 制定PESOS訓(xùn)練計劃如何運(yùn)用業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表組訓(xùn)輔導(dǎo)行事歷業(yè)務(wù)員主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接 觸說明促 成轉(zhuǎn)介紹ABCDEFG 組訓(xùn)輔導(dǎo)行事歷是組訓(xùn)在日常經(jīng)營管理過程中，對業(yè)務(wù)員客戶管理及專業(yè)化銷售流程輔導(dǎo)的有

7、效管控的工具； 結(jié)合業(yè)務(wù)員的計劃100、準(zhǔn)主顧卡及工作日志，深入了解營銷服務(wù)部全體業(yè)務(wù)員的客戶管理情況； 有效了解和掌控全體業(yè)務(wù)員，在專業(yè)化銷售流程中存在的不同薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)（一對一、技能提升培訓(xùn)、陪訪等）如何運(yùn)用輔導(dǎo)行事歷專業(yè)化銷售輔導(dǎo)中表格的關(guān)聯(lián)關(guān)系1 通過工作日志與輔導(dǎo)行事歷尋找業(yè)務(wù)代表在專業(yè)化銷售流程中的需改善的環(huán)節(jié)。2 此環(huán)節(jié)對應(yīng)業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表中的“新人要做什么” 即業(yè)務(wù)代表的輔導(dǎo)需求。3 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表中的“為什么？”對應(yīng)P-E-S-O-S 中的“準(zhǔn)備”即與業(yè)務(wù)代表換位思考的溝通。4 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表中的“如何做？”與“怎樣引導(dǎo)新人”對應(yīng)P- E-S-O-S 中的“說明”與“示

8、范” ，即輔導(dǎo)項目；5 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表中的“可能遇到的問題？” 對應(yīng)P-E-S-O-S 中的“觀察”，在此環(huán)節(jié)對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行演練過程的反饋。輔導(dǎo)計劃架構(gòu)構(gòu)成 輔導(dǎo)目標(biāo)：提示檢查點(diǎn)在檢查后最終目標(biāo) 事前準(zhǔn)備：提示該檢查點(diǎn)所需資料和工具 輔導(dǎo)重點(diǎn)：提示該檢查點(diǎn)應(yīng)具備的技巧和 知識能力的重點(diǎn) 檢查點(diǎn)： 檢查該環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)是否落實(shí) 針對問題找出癥結(jié)和改進(jìn)方法專業(yè)化輔導(dǎo)全心投入學(xué)習(xí)、虛心接受指正、積極配合組訓(xùn)新 人銷售演練市場活動與成功者交流視頻遠(yuǎn)程教育上課學(xué)習(xí)實(shí) 作銷售活動記錄表實(shí)際市場活動檢 查 點(diǎn)PESOSP、準(zhǔn)備E、說明S、示范O、觀察S、督導(dǎo)銷售演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)視頻遠(yuǎn)程教育課程安排相關(guān)資訊提供

9、七大檢查點(diǎn)1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)學(xué) 習(xí) 活 動事 前 準(zhǔn) 備了解市場、銜接訓(xùn)練及相關(guān)資料的內(nèi)容。常用話術(shù)及經(jīng)驗(yàn)資料的準(zhǔn)備。檢視新人應(yīng)填寫的各項資料是否真實(shí)。輔 導(dǎo) 方 法組訓(xùn)輔導(dǎo)流程專業(yè)化輔導(dǎo)計劃與活動計 劃 與 活 動 前言 業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)制定 活動目標(biāo)表的填寫 “計劃100”的填寫 “計劃與活動”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論艾生命的業(yè)務(wù)代表周記今天上午參加新人銜接訓(xùn)練，組訓(xùn)老師讓我們列計劃100名單。但我始終覺得列名單太麻煩了，我的親戚朋友難道我都很了解，我已經(jīng)想好先去找誰了。下午直接去找老同學(xué)張三，他不在辦公室。因?yàn)榱硗庖粋€同學(xué)娜娜工作

10、也在附近，所以順便拜訪了她，我們彼此都談得很愉快，聊了兩三個小時但始終不敢開口講保險，臨走時送了一張名片給他，她說現(xiàn)在做保險太晚了，也很難。回家后心情糟透了，今天真的不順利。我打算從明天開始起拜訪陌生客戶。業(yè)務(wù)員在計劃與活動時的常態(tài)不規(guī)劃收入目標(biāo) 工作茫然目標(biāo)設(shè)定過高或過低 缺乏動力不知如何達(dá)成 沒有信心不建立計劃100 拜訪無方向性業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)制定 設(shè)定比業(yè)務(wù)員原職高50100的收入目標(biāo)； 以本身的薪資或通過同級優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成功經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)激勵引導(dǎo)； 依當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際收入狀況檢視調(diào)整收入目標(biāo)?；顒幽繕?biāo)表（行銷3：3：1法則）活活 動動 目目 標(biāo)標(biāo) 1、 全 年 的 收 入 目 標(biāo) RM B 2、

11、 每 月 必 要 的 初 年 度 傭 金 （ 全 年 收 入 目 標(biāo) 12） RM B 3、 每 月 必 要 的 保 險 費(fèi) （ 每 月 必 要 的 初 年 度 傭 金 100/30） RM B 4、 每 月 必 要 的 促 成 件 數(shù) （ 每 月 必 要 保 險 費(fèi) 2000） 件 5、 每 月 必 要 的 送 建 議 書 數(shù) （ 每 月 必 要 的 促 成 件 數(shù) 3） 份 6、 每 月 必 要 的 有 效 拜 訪 量 （ 每 月 必 要 的 送 建 議 書 數(shù) 3） 次 7、 每 周 必 要 的 有 效 拜 訪 量 （ 每 月 必 要 的 有 效 拜 訪 量 4） 次 8、 每 日 必

12、要 的 有 效 拜 訪 量 （ 第 周 必 要 的 有 效 拜 訪 量 5） 次 計 劃 100 重 要 性 將客戶分類，提高銷售效率 拜訪客戶的最原始名單 永續(xù)經(jīng)營的客戶存折 業(yè)務(wù)員壽險成功的不二法門新 人 引 導(dǎo) 表工新 人 引 導(dǎo) 表工結(jié) 論 對業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，建立業(yè)務(wù)員個人的活動計劃，確立業(yè)務(wù)員有效拜訪量在填寫計劃 100及活動目標(biāo)表，監(jiān)督業(yè)務(wù)員積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪計劃、參加早和夕會。透過計劃與活動管理，建立良好的工作習(xí)慣。專業(yè)化輔導(dǎo)主顧開拓 前言 主顧開拓的重要性 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 主顧開拓的方法 主顧開拓話術(shù) “主顧開拓”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論前 言 主顧是業(yè)務(wù)員

13、寶貴的資產(chǎn)是壽險行銷最重要的工作，是壽險事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)； 壽險行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核心； 所有壽險事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅持者和全力以赴的投入者。艾生命的業(yè)務(wù)代表周記入司第一個星期，表哥為了支持我的工作，在我這里買了一份富貴花，順利拿到了底薪并得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的掌聲，一開始心情很不錯。最近這一個多月一共拜訪了15位客戶，都是我的親戚朋友，都表示有意向要買保險，于是我隔三差五的去拜訪他們，沒有拜訪其他新客戶。我苦惱的是沒有簽到一單，但他們也沒有明確拒絕我。業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài) 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 有壽險需要的人 有繼續(xù)繳納保費(fèi)能力的人 身體

14、健康，能通過公司核保的人 易于接近的人 主顧開拓的方法 緣故法 介紹法 直接拜訪法這是最基礎(chǔ)的方法，其它的方法都派生于這三種方法。準(zhǔn)客戶的來源 您的個人市場 影響力中心人物 被推薦人 群體開發(fā) 個人觀察 陌生拜訪新 人 引 導(dǎo) 表工新 人 引 導(dǎo) 表工結(jié) 論 組訓(xùn)必須要求業(yè)務(wù)員積極地做好主顧開拓的兩件事：1、不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫存”數(shù)量。2、熟悉并靈活運(yùn)用“緣故法”、“介紹法”“獲取推介名單”的各種話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標(biāo)市場”。 專業(yè)化輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 前言 確定拜訪計劃 電話約訪 展示資料 攜帶工具

15、的檢視 “接觸前準(zhǔn)備”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論前 言 請學(xué)員回答： 為什么要做接觸前準(zhǔn)備？ 接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 業(yè)務(wù)員在接觸前常態(tài)不能有效進(jìn)行電話約訪不能事前收集客戶資訊缺乏明確的拜訪計劃拜訪效率低受挫感強(qiáng)恐懼拜訪 確定拜訪計劃l確定拜訪的人選l拜訪路線的安排l確定拜訪時間目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 容易接近的 見面次數(shù)多的 熟悉程度高的 優(yōu)先A、B類準(zhǔn)客戶電 話 約 訪 Introduce 自我介紹 公 司 自 己 介紹人 Compliment 簡單恭維 “暖身”運(yùn)動 Interest 引起興趣 善用介紹人力量 Purpose 約訪目的 取得見面機(jī)會電話約訪注意事項 語言語調(diào)要親切、輕松 電話約訪的目

16、的不在銷售保單， 而是取得初次見面的機(jī)會 盡量運(yùn)用二擇一法 遭到拒絕不必氣餒新 人 引 導(dǎo) 表 研 討 業(yè)務(wù)員要做什么？如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、擬定拜訪計劃，確定A級準(zhǔn)客戶2、接觸前郵件制作3、電話約訪4、展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定5、銷售工具檢視課程題目：接觸前準(zhǔn)備新 人 引 導(dǎo) 表 研 討業(yè)務(wù)員要做什么？如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、擬定拜訪計劃，確定A、B級準(zhǔn)客戶3、電話約訪4、展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定5、銷售工具檢視1、節(jié)省拜訪時間，避免“五星上將式”拜訪2、使每次的拜訪有明確的目的1、取得面談的機(jī)會2、營造良好的面談

17、氛圍1、提高拜訪成功率2、增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自信心3、有效處理客戶問題1、有備無患1、安排拜訪路線時按照鄰近區(qū)域選擇拜訪客戶2、根據(jù)各行業(yè)客戶工作性質(zhì)確定拜訪時間3、對即將接觸客戶詳細(xì)溫習(xí)客戶資料及上次拜訪資料1、標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)樣本2、話術(shù)演練1、日常收集、整理、歸類2、角色扮演3、話術(shù)演練1、事前檢查、事后檢討1、業(yè)務(wù)員客戶資訊不全，無法確定客戶等級及拜訪路線1、客戶要求在電話中介紹保險2、客戶拒絕1、客戶資訊不全2、展示資料使用不當(dāng)1、工具不全及使用不當(dāng)1、及時了解、補(bǔ)充客戶信息，填寫準(zhǔn)主顧卡1、電話約訪的唯一目的就是為了取得和客戶面談的機(jī)會2、二擇一法、推定承諾法1、做好拜訪記錄2、養(yǎng)成

18、收集和演練話術(shù)的習(xí)慣課程題目：接觸前準(zhǔn)備結(jié) 論 接觸前的準(zhǔn)備就是為了在與客戶接觸面談前即能充分掌握客戶資料，并分析出寒暄的話題及可能的購買點(diǎn)，使準(zhǔn)主顧的反應(yīng)在你的掌握之中。專業(yè)化輔導(dǎo)接 觸 前言 接觸的目的 接觸的要領(lǐng) 客戶購買點(diǎn)分析 接觸時注意事項 “接觸”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論業(yè)務(wù)員在接觸時常態(tài)急于銷售，推薦險種 拒絕多不知道收集客戶資料 受挫感強(qiáng)無法尋找客戶購買點(diǎn) 成交率低 接 觸 的 目 的 篩選準(zhǔn)主顧 收集客戶資料 尋找客戶的購買點(diǎn) 接 觸 的 要 領(lǐng) 寒喧消除準(zhǔn)主顧的戒心多提出問題傾聽、微笑 寒喧與消除準(zhǔn)主顧戒心的要點(diǎn) 寒暄的要點(diǎn)： 表明身份 贊美對方 以對方感興趣的話題切入 消除準(zhǔn)主

19、顧戒心的要點(diǎn)： 表明來意 主動為準(zhǔn)主顧設(shè)定時間提問和傾聽的要點(diǎn)提問傾聽以對方感興趣的問題提問，讓客戶有發(fā)表機(jī)會，收集客戶資料，發(fā)掘客戶購買點(diǎn)開放式、封閉式問題用心傾聽客戶需要什么、關(guān)心什么、觀察客戶的肢體語言，以掌握購買點(diǎn)購買點(diǎn)分析（一）儲蓄購買點(diǎn) 儲蓄退休養(yǎng)老金 存錢給子女 購買點(diǎn)分析（二） 保障購買點(diǎn)： 讓家庭都有保障 提高醫(yī)療水平 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 員工福利 購買點(diǎn)分析（三）投資理財： 資產(chǎn)保值、增值 避稅 增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 購買點(diǎn)分析（四） 追求時尚 捧場 贈品 買一個保險顧問接觸時的注意事項 避免爭議性話題 不要制造問題 建立共同問題 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討課程

20、題目：接觸業(yè)務(wù)員要做什么？組訓(xùn)如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、寒喧2、收集資料及尋找購買點(diǎn)3、預(yù)定復(fù)訪時間（送建議書） 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討接觸加強(qiáng)壽險功用的學(xué)習(xí)角色扮演事先準(zhǔn)備好結(jié)束語工結(jié) 論 接觸的目的是為了從接觸的過程中收集資料，找出客戶購買點(diǎn)，為“送建議書”鋪路，并確定下次拜訪時間。專業(yè)化輔導(dǎo)建議書說明 前言 建議書制作的原則 建議書說明的原則 建議書說明的技巧 建議書的六大主題 “建議書說明”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論前 言未找出購買點(diǎn)不亮建議書沒有需求，即使商品再好也難以 激起客戶購買欲望舊觀念：知已知彼新觀念：知已知彼知需求建議書制作的原則 完整的建議書設(shè)計 全險

21、觀念 針對需求設(shè)計 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶年收入的510倍 保費(fèi)：客戶年收入的10%-15% 建議書說明的原則 熟練度 不與客戶爭辯 少用專業(yè)術(shù)語 簡明扼要 避免忌諱用語 避免制造問題 解說具體化 數(shù)字化 建議書說明的技巧 面談時，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟： 享受保障的人有幾位？ 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時間有多長？ 保障項目有哪些？ 保費(fèi)是多少？ 建 議 書 說 明 建立觀念 強(qiáng)化需求 排除異議 需求認(rèn)同 導(dǎo)入建議書 建議書說明商 品 說 明 導(dǎo)入 特色 利益 功用 優(yōu)點(diǎn) 費(fèi)用建議書的六大主題 滿期利益 疾病保障 意外保障 身故保障 全家保障 投資理財反對問題處理 在每

22、一個銷售環(huán)節(jié)中，都可能會碰到客戶的“拒絕”。新 人 引 導(dǎo) 表 研 討業(yè)務(wù)員要做什么？如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、熟悉商品并熟悉商品話術(shù)2、建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備3、熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)課程題目：說明業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討避免現(xiàn)場出錯激發(fā)客戶購買準(zhǔn)備不足工結(jié) 論 說明完畢后，習(xí)慣的口訣如何導(dǎo)入CLOSE專業(yè)化輔導(dǎo)促 成 前言 促成的時機(jī) 促成的方法 有效的促成動作 促成的原則 “促成”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論前 言 成交是銷售的目的 你想得到酬金，就必須交易成功； 你想交易成功，就必須簽下合約； 你想簽下合約，就必須與客戶面談； 你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶

23、。艾生命的業(yè)務(wù)代表周記最近比較煩惱，公司所有的早會和銜接訓(xùn)練我都按時參加，認(rèn)真學(xué)習(xí)與做好工作筆記。本月平均每天拜訪3個客戶以上，一共送了15份計劃書，但沒有簽到一張保單。我覺得老師講的9：3：1的法則其實(shí)并不實(shí)用，也開始懷疑自己是否合適做保險這一行，要是月底再不開單，拿不到底薪我可能就要放棄了。 促 成 的 時 機(jī) 促成的時機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶表情態(tài)度有所改變時 客戶主動問東問西時 促 成 的 時 機(jī) 客戶表情態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 明顯贊同時 查看保險費(fèi)率表時 翻閱資料時 電視音響關(guān)小時 客戶態(tài)度更加友善時 反對意見逐漸減低時 促 成 的 時 機(jī) 客戶主動問東問西時：詢問保險費(fèi)

24、繳費(fèi)方式時詢問投保內(nèi)容時詢問別人投保情形時討價還價時 促成的方法 激將法 默認(rèn)法（推定承諾法） 二擇一法 利誘法 行動法 有效的促成動作 適時取出保單 請客戶拿出身份證或是駕駛執(zhí)照 確定受益人 業(yè)務(wù)員先簽名，引導(dǎo)客戶簽名 收集身份證、銀行卡等資料業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？1、創(chuàng)造促成機(jī)會2、養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧方法與時機(jī)3、獲得推介名單課程題目：促成業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討工結(jié) 論 我們所做的每一個銷售環(huán)節(jié)，其最終目的都在于“CLOSE促成”。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準(zhǔn)主顧

25、的機(jī)會與能力。專業(yè)化輔導(dǎo)售 后 服 務(wù) 前言 如何建立客戶檔案 遞交保單是售后服務(wù)的第一關(guān)卡 遞交保單前的檢查動作 售后服務(wù)的功能 售后服務(wù)的技巧與方法 “售后服務(wù)”業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 結(jié)論艾生命的業(yè)務(wù)代表周記 今天公司通知我領(lǐng)取客戶的保單，我?guī)е《Y品下午去客戶家，再次講解了合同的注意事項及產(chǎn)品責(zé)任，簽收了合同回執(zhí)。 要求客戶幫忙介紹3個朋友，客戶猶豫了一下，說我?guī)湍銌枂枺绻行枰I保險的，我再聯(lián)系你。 因?yàn)楹涂蛻籼?，不好意思再提要求，就回公司交回?zhí)了。業(yè)務(wù)員的常態(tài)好的售后服務(wù)是什么？ 你在壽險業(yè)擁有最大的資產(chǎn)：客戶 換個角色當(dāng)客戶，你需要別人什么樣的 服務(wù)？你就給客戶怎樣的服務(wù)。 好的服務(wù)：

26、就是客戶想忘了你都難！請各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。每組列出20條并發(fā)表。時間：20分鐘。如何建立客戶檔案 計劃100（客戶檔案） 電腦記錄遞交保單是售后服務(wù)的第一關(guān)卡 使客戶認(rèn)同保障 創(chuàng)造再次銷售的契機(jī) 獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會 建立自己和公司的威信遞交保單的檢查動作 檢查保單上記載事項是否有錯誤 建立客戶檔案 打電話給對方，約定交付保單的時間 將保障內(nèi)容明示于封面，并在保單封套內(nèi)附上個人名片 打電話給對方，約定交付保單的時間售后服務(wù)的功能 對客戶而言： 獲得更充分保障；有一專業(yè)的家庭生活設(shè)計師、理財顧問； 對業(yè)務(wù)代表而言： 增加保戶信心，提高繼續(xù)率；了解客戶，獲得

27、客戶再次購買與增加保障的機(jī)會 ；可以使客戶自動為你介紹新主顧，造成良性循環(huán) ； 對公司而言： 獲良質(zhì)契約、創(chuàng)造利潤、最佳的廣告。售后服務(wù)的技巧與方法 以定期的訪問、書信或電話問候與保戶保持聯(lián)系 贈送小紀(jì)念品 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年 保戶發(fā)生不幸時的慰問 報告公司近況與本單位的動態(tài) 舉辦各項聯(lián)誼活動 理賠給付、契約保全等相關(guān)資料的盡快處理客戶滿意客戶不滿意良性循環(huán)惡性循環(huán) 保單有效可能 反對親友購買 阻塞業(yè)務(wù)延續(xù) 介紹新客戶繼續(xù)交費(fèi)增加新合同業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討工業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表研討 工結(jié) 論 人壽保險是長期的契約，需要長期地繳納保險費(fèi)，如何業(yè)務(wù)人員不能做恒久性的服務(wù)，很可能會遭到保單失效的命運(yùn)，更可能會因此而失去保戶介紹新主顧的機(jī)會。 銷售的完成并不意味著銷售工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正銷售的開始。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)課程回顧業(yè)務(wù)