區(qū)域市場的擴(kuò)展和管理

1、編輯ppt - -編輯ppt區(qū)域市場拓展的定義區(qū)域市場拓展的定義簡單來講，就是根據(jù)公司政策和目標(biāo)要簡單來講，就是根據(jù)公司政策和目標(biāo)要求，求，“對于公司指派和安排的銷售區(qū)域，對于公司指派和安排的銷售區(qū)域，以不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷和覆蓋面為核心以不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的分銷和覆蓋面為核心手段，為達(dá)成銷售指標(biāo)而做出的一切行手段，為達(dá)成銷售指標(biāo)而做出的一切行動的總和。動的總和。網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是市場拓展的最直接解釋，同網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是市場拓展的最直接解釋，同時(shí)伴隨著客戶增多，銷量增長，銷售隊(duì)時(shí)伴隨著客戶增多，銷量增長，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大，投入增大等延伸表現(xiàn)。伍擴(kuò)大，投入增大等延伸表現(xiàn)。編輯ppt區(qū)域市場拓展的前期準(zhǔn)備工作區(qū)域市場拓展的

2、前期準(zhǔn)備工作1區(qū)域的劃定區(qū)域的劃定2市場分析市場分析3渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)4網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建5組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)6經(jīng)銷商設(shè)立經(jīng)銷商設(shè)立7區(qū)域市場的管理以及區(qū)域市場的管理以及 分銷覆蓋率分銷覆蓋率編輯ppt1 1區(qū)域劃分區(qū)域劃分按照行政區(qū)域劃分市場按照行政區(qū)域劃分市場按照當(dāng)?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場按照當(dāng)?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場（物流和商流）（物流和商流）上述兩種方法的交叉使用和劃分上述兩種方法的交叉使用和劃分 通通常來講，建議按照當(dāng)?shù)貧v史形成的生意習(xí)常來講，建議按照當(dāng)?shù)貧v史形成的生意習(xí)慣慣例劃分市場，也就是說不要人為生硬地慣慣例劃分市場，也就是說不要人為生硬地界定市場的區(qū)域性，同時(shí)要考

3、慮過去、現(xiàn)在界定市場的區(qū)域性，同時(shí)要考慮過去、現(xiàn)在和未來的市場發(fā)展方向。和未來的市場發(fā)展方向。編輯ppt2 2市場分析市場分析市場容量市場容量市場環(huán)境掃描市場環(huán)境掃描人文、地理、歷史、風(fēng)俗、人文、地理、歷史、風(fēng)俗、同業(yè)競爭同業(yè)競爭消費(fèi)者心理習(xí)慣，行為消費(fèi)者心理習(xí)慣，行為競品分析和學(xué)習(xí)競品分析和學(xué)習(xí)SWOT編輯ppt3 3渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)零售商場零售商場KA B CKA B C批發(fā)批發(fā)批發(fā)市場批發(fā)市場特殊渠道特殊渠道餐飲（酒店、酒樓、餐廳、排擋、風(fēng)味小餐飲（酒店、酒樓、餐廳、排擋、風(fēng)味小吃）吃）食品加工廠食品加工廠編輯ppt4 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造和布建網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造和布建 渠道（通路）組合渠道（通路）組合零售商

4、場零售商場批發(fā)批發(fā)特殊渠道特殊渠道 渠道層級渠道層級總經(jīng)銷總經(jīng)銷多家或獨(dú)家多家或獨(dú)家 編輯ppt5 組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)前期前期一人統(tǒng)管一人統(tǒng)管中期中期多人分區(qū)域或渠道分工合作多人分區(qū)域或渠道分工合作后期后期人海戰(zhàn)術(shù)人海戰(zhàn)術(shù)原則一：銷售額原則一：銷售額/ /利潤是前提利潤是前提原則二：網(wǎng)絡(luò)拓展和維護(hù)的需要原則二：網(wǎng)絡(luò)拓展和維護(hù)的需要原則三：客戶談判的需要原則三：客戶談判的需要編輯ppt6 經(jīng)銷商設(shè)立和布局經(jīng)銷商設(shè)立和布局一家或多家（一年考察）一家或多家（一年考察）分區(qū)或分渠道、分產(chǎn)品分區(qū)或分渠道、分產(chǎn)品經(jīng)銷或分銷經(jīng)銷或分銷原則一：充分利用客戶資源原則一：充分利用客戶資源原則二：盡量提高分銷覆蓋率原則二：盡量提高分銷覆蓋率原則三：預(yù)防客戶網(wǎng)絡(luò)重疊引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)原則三：預(yù)防客戶網(wǎng)絡(luò)重疊引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)CASECASE惠州惠州編輯ppt7 7 區(qū)域市場管理區(qū)域市場管理人員管理人員管理人員業(yè)務(wù)分工、工作指導(dǎo)、監(jiān)督考人員業(yè)務(wù)分工、工作指導(dǎo)、監(jiān)督考核核經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理銷售統(tǒng)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)庫存管理庫存管理價(jià)格管理價(jià)格管理訂單、發(fā)貨、收款管理、費(fèi)用管理訂單、發(fā)貨、收款管理、費(fèi)用管理編輯ppt7 7 區(qū)域市場管理區(qū)域市場管理市場管理市場管理價(jià)格體系價(jià)格體系促銷執(zhí)行監(jiān)督促銷執(zhí)行監(jiān)督市場信息收集和反饋市場信息收