社區(qū)超市成長(zhǎng)的商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)

1、社區(qū)超市成長(zhǎng)的商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)第一、超市商品結(jié)構(gòu)調(diào)整過(guò)程及小型門(mén)店的操作方法。(一)超市商品結(jié)構(gòu)調(diào)整及小型門(mén)店的操作方法。業(yè)務(wù)定位是小社區(qū)概念，門(mén)店經(jīng)營(yíng)在居民區(qū)以顧客為主，每家門(mén)店為大約1500戶提供服務(wù)，我們的商品結(jié)構(gòu)與便利店有很大不同。去年以前的商品結(jié)構(gòu)全部是包裝商品，其中食品占75%，從業(yè)態(tài)定位和目標(biāo)顧客出發(fā)。經(jīng)過(guò)這些年的調(diào)整，現(xiàn)在形成以快速消費(fèi)品為主的結(jié)構(gòu)食品，占比提高到85%以上，食品中包裝商品展60%，生鮮商品占35%，還有15%的中食商品。鑒于目前家庭廚房功能萎縮和老齡化趨勢(shì)，這三大類商品的結(jié)構(gòu)比例會(huì)繼續(xù)調(diào)整方向，增加中食商品減少包裝商品和生鮮商品。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整過(guò)程(一)在公

2、司層面大量消減銷售頻率低的商品。這是我們?cè)谡{(diào)整過(guò)程中做的第一項(xiàng)工作我們公司首先對(duì)年銷售不到10萬(wàn)的包裝產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，要么下架要么提價(jià)。觀察提價(jià)后的變化來(lái)決定下一步的措施，削減銷售頻率低的包裝商品的目的是為生鮮經(jīng)營(yíng)騰出面積。(二)在門(mén)店層面上針對(duì)不同類型門(mén)店設(shè)計(jì)不同的商品結(jié)構(gòu)。門(mén)店針對(duì)顧客和商圈對(duì)應(yīng)情況分為五類配置，對(duì)一些特殊的門(mén)店、特殊商品的選擇和供應(yīng)方法，在此基礎(chǔ)上針對(duì)顧客特點(diǎn)設(shè)定價(jià)格帶、優(yōu)選品牌競(jìng)選規(guī)格合理配置資源提高產(chǎn)出效應(yīng)。(三)增加肉蛋蔬果為主的生鮮商品。生鮮商品是在所有商品中培養(yǎng)，由一千多增加到每天平均三千多，目前是一萬(wàn)多噸。雞蛋一千八百多噸，蔬菜水果九萬(wàn)九千多噸，經(jīng)營(yíng)生鮮是我們?cè)S

3、多門(mén)店盈虧點(diǎn)由日均按7000元降低到7600元，去年超過(guò)9000門(mén)店銷售額。(四)開(kāi)發(fā)替代家庭廚房的“中食”產(chǎn)品。新一代生活方式改變和日益嚴(yán)重，老齡化都要求在社區(qū)解決邊界衛(wèi)生營(yíng)養(yǎng)的一日三餐問(wèn)題。這決定了重視產(chǎn)品將是社區(qū)超市最具市場(chǎng)潛力的品類。重視產(chǎn)品的核心品類是超采，而超采口味的純正和穩(wěn)定是培養(yǎng)顧客的關(guān)鍵。這將使我們的商品結(jié)構(gòu)在未來(lái)幾年又會(huì)發(fā)生重大變化。從綜合成本考慮重視產(chǎn)品的采購(gòu)渠道主要通過(guò)有實(shí)力的中間商，整合工廠產(chǎn)品資源。二、調(diào)整結(jié)構(gòu)過(guò)程中遇到的問(wèn)題這些年從經(jīng)營(yíng)包裝商品到增加肉蛋到增加蔬果和中食遇到問(wèn)題最多的是經(jīng)驗(yàn)生鮮，尤其是我們這樣的小店在生鮮經(jīng)營(yíng)上的確存在許多難點(diǎn)。1.直營(yíng)小店做生鮮，

4、管理機(jī)制非常關(guān)鍵。我們的門(mén)店都是直營(yíng)店，員工分散在不同的門(mén)店。生鮮經(jīng)營(yíng)又不像包裝商品那樣相對(duì)簡(jiǎn)單，要不斷的大力的動(dòng)手做，張嘴說(shuō)。只要一泛濫馬上就會(huì)出現(xiàn)粘、亂等等情況。如何調(diào)動(dòng)員工積極性和主動(dòng)性，讓員工對(duì)接應(yīng)生鮮有興趣是直營(yíng)小店經(jīng)營(yíng)生鮮成敗的關(guān)鍵。公司通過(guò)多年的探索、實(shí)踐，建立了一系列的獎(jiǎng)勵(lì)、考核機(jī)制。同時(shí)扶植一套管理制度和辦法，提高員工積極性和主攻性。比如控制鮮豬肉的白條豬多部位的比例和基本提成、投入、提成、毛利額提成等等方式。蔬菜社區(qū)、廚房利潤(rùn)分成機(jī)制，還有以市場(chǎng)價(jià)決定零售價(jià)以零售價(jià)決定進(jìn)貨下限價(jià)格的毛利潤(rùn)水平和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的制度等等?？考?lì)機(jī)制使分點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的小店有了經(jīng)營(yíng)生鮮的積極性，靠管理制度提

5、高管理水平，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)控保證穩(wěn)定。2.要形成規(guī)模才能進(jìn)入良性循環(huán)，前期低價(jià)進(jìn)入是迅速提高生鮮規(guī)模的有效手段。小店做生鮮會(huì)受到物流、存活、保鮮等一系列問(wèn)題的困擾，要解決這些問(wèn)題，提高規(guī)模是最好的辦法。為此我們進(jìn)行了大量的投入規(guī)模，調(diào)整門(mén)店。每家門(mén)店設(shè)置八組以上蔬菜貨架，使鮮豬肉收買(mǎi)形成一體。把門(mén)店最好的位置用來(lái)經(jīng)營(yíng)生鮮，使生鮮經(jīng)營(yíng)面積占到總面積20%以上。我們?cè)跀U(kuò)大門(mén)店生鮮面積的同時(shí)，在蔬果家上用鋼板支撐價(jià)格承諾牌，公開(kāi)向顧客承諾蔬菜價(jià)格地域周邊菜市場(chǎng)10%。通過(guò)每天一個(gè)低價(jià)廣告的這種方式，讓居民認(rèn)識(shí)到津工超市的菜是便宜的，在市場(chǎng)價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)的。3、主力菜品要建立自己的基地，以保證穩(wěn)定供應(yīng)和

6、價(jià)格。質(zhì)量的保證加穩(wěn)定問(wèn)題挺突出，于是開(kāi)始探索另一中發(fā)展方式，繞過(guò)菜市場(chǎng)，采用集中供應(yīng)的方式，把建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。一方面可成逐漸實(shí)行透明價(jià)格，以后就可以形成低收購(gòu)價(jià)格加代辦費(fèi)用。用這種方式小販就成了我們的長(zhǎng)期物流供應(yīng)商。同時(shí)，為提高農(nóng)超對(duì)接水平開(kāi)始推行訂單方式。2009年7月在北京市西青區(qū)與13戶農(nóng)簽定協(xié)議，他們種植的蔬菜我們?nèi)渴召?gòu)，與他們協(xié)商按照訂單種植，我們提出種植品種數(shù)量收購(gòu)時(shí)間的計(jì)劃，農(nóng)村根據(jù)要求種植并由其中一戶負(fù)責(zé)種植品質(zhì)，我們按照市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一收購(gòu)。這種模式既解決了農(nóng)民買(mǎi)菜難問(wèn)題又為我們建立了一條穩(wěn)固、安全的供應(yīng)鏈。4.生鮮的營(yíng)銷要同顧客需求相適應(yīng)。在鮮豬肉的營(yíng)銷上，目前采取

7、分時(shí)段營(yíng)銷方式效果比較好。它和顧客的需求、要求相一致。我們鮮豬肉價(jià)格平時(shí)比市場(chǎng)略低，公休日降價(jià)10%左右再進(jìn)行促銷，是這樣的。顧客偏移的六、日來(lái)，為了圖方便。平時(shí)就是買(mǎi)各取所需，上午到店買(mǎi)菜的一般是不工作的家庭主婦，購(gòu)買(mǎi)的主要是量比較大的大眾菜，品種不多但對(duì)價(jià)格敏感度高。降價(jià)促銷對(duì)他們來(lái)將基本沒(méi)用，生鮮競(jìng)爭(zhēng)也要研究品類管理，采用與顧客需求相適應(yīng)的促銷方式很重要。三、價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整探索的過(guò)程及成果1.社區(qū)超市以固定顧客為主，市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)態(tài)定位決定了銷售不是最重要的指標(biāo)，為了量的增加各個(gè)增長(zhǎng)付出過(guò)高成本得不償失。要防止出現(xiàn)銷售過(guò)高的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，通過(guò)價(jià)格結(jié)構(gòu)和品種結(jié)果調(diào)整量處理好量、本、利的關(guān)系

8、才是重要環(huán)節(jié)，不斷調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)是重要問(wèn)題。2.掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)不要受同行業(yè)和所謂市場(chǎng)價(jià)格的影響。從社區(qū)超市的業(yè)態(tài)定位出發(fā)，根據(jù)商品的角色自主決定商品的價(jià)格。同一種商品在不推業(yè)態(tài)的角色定位是不一樣的，價(jià)格就不應(yīng)該一樣。商品的角色定位也會(huì)發(fā)生變化。比如鮮豬肉成為目標(biāo)品類之后，原來(lái)的目標(biāo)品類可能就會(huì)成為常規(guī)性品類。3.調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)的主要策略。我們的主要策略是重視民生商品的定格、定價(jià)，以穩(wěn)定客源為目標(biāo)。主要是大規(guī)格包裝商品與大賣場(chǎng)持平，購(gòu)買(mǎi)規(guī)律性強(qiáng)的商品實(shí)行分時(shí)定價(jià)，從不同顧客身上獲取不同收益，實(shí)現(xiàn)量與利的均衡。四、從研究顧客結(jié)構(gòu)入手進(jìn)一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)的思路。商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)的調(diào)整是社區(qū)超

9、市永恒的主題之一，連鎖業(yè)的趨勢(shì)之一是各業(yè)態(tài)門(mén)店，但點(diǎn)銷售額會(huì)逐漸下降，應(yīng)對(duì)辦法是研究商品結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)的精品對(duì)接。不斷尋找與顧客結(jié)構(gòu)精準(zhǔn)對(duì)接的商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)。以此達(dá)到吸引顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)的目的。不同業(yè)態(tài)研究品類管理的思想可能是不同的，社區(qū)超市應(yīng)該算是一個(gè)新型業(yè)態(tài)，不能招辦大賣場(chǎng)的方法，在這方面我們正在積極探索研究以期實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)配置、精準(zhǔn)定價(jià)、精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的。1.以店顧客調(diào)查為基礎(chǔ)，在保證購(gòu)物者情況與購(gòu)物情況一一對(duì)應(yīng)的前提下通過(guò)計(jì)算每位顧客購(gòu)物的平均毛利率與平均費(fèi)用率比較，設(shè)計(jì)顧客利潤(rùn)價(jià)值指數(shù)，按門(mén)店的利潤(rùn)水平劃分區(qū)間，不同的區(qū)間對(duì)應(yīng)不同的利潤(rùn)價(jià)值指數(shù)，分處對(duì)門(mén)店利潤(rùn)貢獻(xiàn)大、中、小不同等

10、級(jí)的顧客和顧客占比，再分析大中小貢獻(xiàn)不足的顧客，分別是哪一類顧客。2.計(jì)算每位顧客的購(gòu)物總額根據(jù)不同水平設(shè)計(jì)顧客銷售價(jià)格指數(shù)，根據(jù)對(duì)每位顧客價(jià)值指數(shù)匯總分析了解不同銷售價(jià)值顧客在顧客總數(shù)中的占比。從而，在銷售來(lái)源上對(duì)公司的顧客有家性了解，為商品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供依據(jù)。也就是說(shuō)，對(duì)顧客的銷售額貢獻(xiàn)進(jìn)行分類分析。3.對(duì)門(mén)店進(jìn)行品類價(jià)值指數(shù)的調(diào)查和集散，品類價(jià)值指數(shù)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是毛利毛利額和成本之商。即對(duì)商品資源占用和產(chǎn)出進(jìn)行比較濃情那些商品在那些門(mén)店經(jīng)營(yíng)是不合適的，那類商品應(yīng)增加品種通過(guò)計(jì)算可清晰確定不同商品的價(jià)值貢獻(xiàn)以作為商品淘汰、削減、更新、降價(jià)、漲價(jià)組合調(diào)整的依據(jù)。根據(jù)各不嗯門(mén)店品類價(jià)值指數(shù)分析確定不同品類在不同門(mén)店的貢獻(xiàn)大小和作用不同作為品類資源占用重新分配的依據(jù)。4.將門(mén)店顧客銷售和利潤(rùn)價(jià)值指數(shù)同門(mén)店品類價(jià)值指數(shù)分析，明確哪類人群對(duì)哪類商品的貢獻(xiàn)大小和毫無(wú)程度，根據(jù)對(duì)顧客購(gòu)物結(jié)構(gòu)中各品類占比不同，每位顧客價(jià)值指數(shù)貢