東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路_

1、東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路_ 內(nèi)部資料，注意保密 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 重要說明 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 我國卡車市場發(fā)展迅速，給國內(nèi)廠商留下了巨大的市場空間，但競爭異常激烈 為了在競爭中取勝，在國內(nèi)各廠家產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的前提下，營銷網(wǎng)絡成為爭奪客戶的前沿陣地 為了貼近市場、及時掌握市場信息、提供符合市場需求的產(chǎn)品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應速度成為各個廠家主要手段 各個廠家為了爭奪市場，建立了各自的銷售和服務渠道，但渠道效

2、率相差很大 建立過于龐大的渠道必將增加運營成本、降低廠家的競爭力，所以成本也成為主要的競爭點 此外，重卡和專用車的比例不斷增高，也對渠道提出了新的要求 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 隨著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，東風載重車的銷售渠道呈現(xiàn)出5大弊端 首先，特許經(jīng)營制存在4大問題 其次，通過研究2000年各省汽車銷售量和東風經(jīng)銷商、服務站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問題 而且，業(yè)務流程不暢，影響了渠道效率 而經(jīng)銷商忠誠度低，與總部對經(jīng)銷商的選擇和支持有直接的關(guān)系 銷售政策不統(tǒng)一

3、，導致經(jīng)銷商從“攻市場”變成“攻政策” 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 鑒于目前特許經(jīng)營制存在許多問題，新華信建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區(qū)域代理制（改進型） 但是，在以下4種情況中，可以考慮適當保留特許經(jīng)營制以增加渠道對市場的適應能力 而對于區(qū)域代理制存在的缺點，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服 為了保證底盤的銷售，對改裝車也應考慮合適的銷售模式 明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學的優(yōu)化標準 為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng) 經(jīng)銷商選擇標準

4、主要包括13項指標 建立渠道管理規(guī)范的目標是實現(xiàn)“八個統(tǒng)一”，形成忠誠、高效、穩(wěn)定的銷售渠道 通過流程重組，提高信息反饋和物流的及時性、準確性，提高整個渠道的效率 由于經(jīng)銷商上報的信息是廠家了解市場狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則 還應針對渠道特點建立一系列管理制度 為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職 還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵政策 為了提高經(jīng)銷商的忠誠度，需要從銷售支持、培訓、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷商有歸屬感和安全感 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、

5、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 新華信在企業(yè)營銷管理方面有著豐富的咨詢經(jīng)驗，曾為國內(nèi)某著名摩托車生產(chǎn)企業(yè)進行營銷戰(zhàn)略和營銷管理體系咨詢 JL公司是中央大工委直屬大型國有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進入摩托車市場的企業(yè)，曾經(jīng)業(yè)績居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績開始出現(xiàn)滑坡，無論從營銷策略還是銷售管理都不能適應市場的迅速變化。 通過同新華信的合作， JL公司明確了近市場的重點市場策略，強化了銷售管理，調(diào)動了廣大銷售一線人員的工作積極性，2001年度銷量重新回到了行業(yè)第一的位置。 新華信為JL公司提出建議：營銷體系建設指導思想 建立“

6、82”重點市場營銷戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場、運行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營銷組織管理體系框架。 新華信在營銷策略方面的八大核心建議 實施“ 82”戰(zhàn)略，重點營銷開拓區(qū)域應是占全國摩托車銷售份額60以上的8個地區(qū)。 JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車市場，根據(jù)8個地區(qū)的踏板車需求， 針對性的開發(fā)系列產(chǎn)品。 JL公司必須加大125跨騎車在8個地區(qū)的推廣力度。 在8個地區(qū)內(nèi)，一方面應該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對每個區(qū)域市場的不同特點，可考慮劃小經(jīng)銷區(qū)域、依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡來迅速占領(lǐng)市場。 JL公司無論在人力資源，銷售政策和產(chǎn)品開發(fā)重點上都必須向8個地區(qū)傾斜。 無論在意識上還是行動上都必

7、須明確以營銷為龍頭，通過營銷水平的提升帶動JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。 在銷售政策、促銷政策和售后服務方面應賦予分公司一定的權(quán)限， 做到差異化營銷。 提高銷售人員素質(zhì)， 強化服務零售商意識。 新華信在銷售管理方面的七大核心建議 新華信還曾為某家電企業(yè)提供營銷管理咨詢 針對客戶存在的問題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務 項目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評價 新華信曾為某知名酒類企業(yè)設計營銷戰(zhàn)略與實施方案 項目概況： 我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國最大、自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地，是典型的“西部概念股” 客戶關(guān)鍵問題： 面對激烈競爭的酒市場、WTO的

8、加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品組合策略以實現(xiàn)高速良性地發(fā)展； 面對強大的競爭對手，如何改進營銷系統(tǒng)和銷售渠道的管理，適應新戰(zhàn)略的需要，贏得競爭優(yōu)勢； 如何對銷售隊伍和經(jīng)銷商進行管理和有效激勵 從銷售收入中提取的合理費用比例并科學分配，以取得較好的投入產(chǎn)出比。 新華信營銷咨詢項目組所做的工作 新華信解決方案： 利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫建立數(shù)量模型，結(jié)合競爭對手研究，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進行了科學的分析，確定未來五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計劃； 在對消費者進行系統(tǒng)研究基礎(chǔ)上，細分市場鎖定目標消費群，根據(jù)目標群體的共性與個性，結(jié)合企業(yè)

9、的SWOT分析，明確企業(yè)整合營銷模式，同時對營銷體系和銷售渠道提出改進建議； 針對中國不同的市場特點,選擇代表性地區(qū), 確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策略； 針對不同的零售終端，確定不同的終端進入策略和管理辦法； 提出了具體的營銷行動方案和費用預算，并對核心的業(yè)務流程進行了規(guī)范和重整。 新華信培訓與服務： .組織召開全國營銷會議，配合總部宣布營銷策略 .結(jié)合酒行業(yè)特點，對市場人員進行營銷培訓 .結(jié)合公司銷售人員特點，進行銷售專業(yè)技能培訓 客戶對本次營銷咨詢項目的評價 項目成果： 利用市場調(diào)查報告成果，確定消費群細分市場；運用大量數(shù)學模型為論證提供依據(jù)：如市場潛量的預測、銷售費用的控制比例等；具體細致

10、的行動方案：如產(chǎn)品的概念、媒體選擇、投放廣告的時機、渠道進入的方式等；營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點市場管理，精耕細作開發(fā)網(wǎng)點；重整對大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務質(zhì)量和反應速度從而增加客戶滿意度。 客戶評價： 戰(zhàn)略思路論證細致科學，邏輯嚴密，令人信服；整合營銷方案具體明確，可操作性強，效果顯著；為企業(yè)員工帶來新的思路和方法論，對銷售工作很有幫助。 目 錄 一、宏觀市場趨勢的變化對渠道的影響 二、東風載重車銷售渠道面臨的挑戰(zhàn) 三、新華信初步分析和思路 四、新華信相關(guān)咨詢經(jīng)驗介紹 五、新華信簡介 新華信管理顧問公司簡介 新華信成立于1992年，是中國本土最大和最早的管理咨詢

11、公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專業(yè)咨詢顧問和研究人員。 新華信管理顧問公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識和經(jīng)驗與中國豐富實踐的珠聯(lián)璧合。 新華信管理顧問公司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院的強大專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國內(nèi)或國際一流企業(yè)的實際工作經(jīng)驗。 4名合伙人擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。 獲得亞洲開發(fā)銀行（Asian Development Bank）正式咨詢資格 新華信在中國管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的“第一” 新華信管理顧問公司的使命和宗旨 新華信管理顧問公司的優(yōu)勢 新華信管理顧問公司的五大優(yōu)勢是： 1、

12、對西方現(xiàn)代管理的精深理解和實踐經(jīng)驗與中國市場的豐富管理實踐經(jīng)驗 2、畢業(yè)于國內(nèi)外一流商學院的高素質(zhì)專業(yè)咨詢師 3、在中國市場各行各業(yè)的近百個管理咨詢成功案例 4、在管理咨詢行業(yè)的專業(yè)信譽和品牌 5、以實施性和客戶最終價值最大化為目標的過程咨詢 新華信管理顧問公司的團隊 新華信管理顧問公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營銷、企業(yè)信息化和業(yè)務流程等多個方面 新華信的經(jīng)驗分布于各行各業(yè) 新華信管理咨詢的部分客戶清單 趙民簡歷 高曉春簡歷 許朝輝簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營銷咨詢中心總經(jīng)理。 北京大學MBA，中山大學國際貿(mào)易學士 在中國有著10多年管理工作和管理咨詢的經(jīng)驗，在企業(yè)

13、戰(zhàn)略、組織管理、管理運營、市場營銷、人力資源等方面具有豐富的實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等。 管理咨詢的經(jīng)驗包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，玩具市場進入戰(zhàn)略咨詢，某家電公司銷售區(qū)域劃分咨詢，某摩托車公司管理體系和主業(yè)競爭力提升項目，某摩托車公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某摩托車公司研究開發(fā)流程咨詢，某摩托車公司營銷制度設計體系咨詢等等。 曾擔任中國科學器材進出口總公司展

14、覽部經(jīng)理和就職于北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)，并擔任清華大學創(chuàng)業(yè)大賽評委，擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本：創(chuàng)業(yè)精神、非贏利性組織、信息技術(shù)的商業(yè)價值、不確定性管理、公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、價值鏈管理、危機管理、談判與沖突化解。 2003年，共同領(lǐng)導新華信開始出版新華信管理叢書系列。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟論壇和年會，接受多家媒體的采訪和撰寫管理文章多篇，多次應邀在相關(guān)大學、商學院、知名企業(yè)進行演講。 張江燕簡歷 新華信管理顧問公司合伙人，新華信人力資源咨詢中心總經(jīng)理。 新加坡國立大學MBA，首都經(jīng)濟貿(mào)易大學學士 在中國有著10多年管理工作和管理咨詢

15、的經(jīng)驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場營銷、企業(yè)文化、部門和崗位設計、企業(yè)績效考核體系和薪酬激勵體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和營銷管理、業(yè)務流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等。 管理咨詢的經(jīng)驗包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢，某電力施工企業(yè)人力資源咨詢，某國際貿(mào)易類上市公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢，某著名酒類上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢，某著名運輸工具類上市公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭力提升咨詢，

16、某著名白色家電公司營銷戰(zhàn)略咨詢，某著名體育用品公司人力資源咨詢，某著名汽車公司銷售人員管理咨詢，某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢，某民營集團組織結(jié)構(gòu)和管理提升咨詢等等 曾擔任北京外航服務公司客運部經(jīng)理，中國國際航空公司人力資源經(jīng)理，擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本：創(chuàng)業(yè)精神、非贏利性組織、信息技術(shù)的商業(yè)價值、不確定性管理、公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、價值鏈管理、危機管理、談判與沖突化解。 2003年，共同領(lǐng)導新華信開始出版新華信管理叢書系列。 多次參與國內(nèi)各種經(jīng)濟論壇和年會，多次應邀在相關(guān)大學、商學院、知名企業(yè)進行演講，在國內(nèi)一流經(jīng)濟類媒體

17、上發(fā)表公司營銷、人力資源管理方面的文章多篇。 林海峰簡歷 樊曉熙簡歷 吳爾民簡歷 劉非簡歷 郭剛簡歷 鄧念簡歷 謝謝 銷售支持的內(nèi)容 攜手進行廣告促銷的策劃、實施，并提供資金支持； 流動資金支持； 信息溝通支持； 銷售人員支持。 培訓內(nèi)容 管理培訓； 銷售和服務技巧培訓； 產(chǎn)品培訓； 技術(shù)培訓； 獲得歸屬感 獲得安全感 保證經(jīng)銷商利益 優(yōu)化渠道，杜絕內(nèi)部競爭； 提供有吸引力的傭金、返利、維修工時費等； 建立統(tǒng)一的渠道政策； 按時與經(jīng)銷商結(jié)算，不拖欠。 建立申訴渠道 發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷商利益的行為可以向渠道管理部門投訴； 渠道管理部門有專人負責解決經(jīng)銷商的投訴，并及時解決。 ZJY ZJY 建立產(chǎn)品結(jié)

18、構(gòu)考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 建立考核與工資總額掛鉤的分配體系 建立新產(chǎn)品開發(fā)銷量邊貢綜合模型 建立健全分公司管理制度 精簡銷售公司機構(gòu)，理順管理，組織上明確售后服務的重要性 應該建立合理公平的考核激勵機制，鼓勵優(yōu)秀的營銷人才脫潁而出 分公司員工本地化，建立分公司分級管理體系，提高市場快速反映能力 相關(guān)培訓 進行了四次銷售公司內(nèi)部培訓，合計參加人數(shù)超過100人次 ZJY 項目概況： 客戶企業(yè)是業(yè)績穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷售額超過20億元人民幣，員工逾2000人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來開始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。 客戶關(guān)鍵問題： 在營銷系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶的表面上的集

19、權(quán)實際上并未發(fā)揮應有的效果，反而是上有政策下有對策； 客戶在中國短缺經(jīng)濟中鑄就了輝煌確忽視了科學系統(tǒng)的營銷管理，市場轉(zhuǎn)瞬變成買方市場，而營銷系統(tǒng)過程管理的隨意，缺乏精耕細作則成立客戶企業(yè)的致命傷； 在庫存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉庫的布局由銷售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無法跟上市場的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫存，平均每臺冰箱月庫存成本達50元左右； 客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來了巨大的風險。 新華信解決方案： 新華信咨詢項目組首先對客戶的營銷系統(tǒng)進行了全面深入的診斷； 首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設計了合理的營銷系統(tǒng)組

20、織結(jié)構(gòu)，工作流程，明確了部門職能及各崗位的職責，為各個崗位設計了工作手冊及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績效指標、薪酬激勵方案； 在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過對分公司流動資金管理及預算管理給予分公司經(jīng)營自主權(quán)，并控制庫存提高周轉(zhuǎn)速度； 為解決庫存問題，項目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強了關(guān)鍵點責任人及控制，并對客戶的倉庫分布、物流配送及合理庫存量提出了解決方案。 新華信培訓與服務： 結(jié)合實際情況，組織了對銷售經(jīng)理的相關(guān)管理理念、知識和技能的培訓，為項目方案的有效實施提供了充分的保證； 作為方案實施的一部分，項目組在撤離后還堅持進行跟蹤服務，幫助客戶及時調(diào)整實施過程中遇到的問題

21、。 項目評價： 新華信幫助FF公司按照模擬分公司管理模式重新設計整個營銷組織體系，撰寫了營銷系統(tǒng)崗位工作手冊，制定了公司銷售和市場人員績效考評及薪酬分配制度。新華信對員工進行了相關(guān)培訓。我們認為本土知名的管理咨詢公司能夠為我們提供符合國情、符合企業(yè)實際情況、具體可操的實施方案。 項目成果: 咨詢方案幫助客戶從粗放式管理專項科學系統(tǒng)的營銷管理。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責權(quán)利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調(diào)動了分公司的積極性，并通過嚴格的過程管理強化了總部的控制力度。 中國第一家本土專業(yè)商業(yè)風險管理咨詢公司 中國第一家在香港開設子公司的本土專業(yè)

22、咨詢公司 中國第一家向大學商學院捐款的本土管理咨詢公司 中國咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案 2001、2002年，作為國內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應邀在黑龍江亞布力舉行“中國企業(yè)家論壇”年會上發(fā)言 作為國內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟論壇” World Economic Forum ，創(chuàng)始人趙民評為“2001年100名全球未來先導”（Global Leaders for Tomorrow）之一 成立了中國第一家有限合伙制風險投資機構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心 第一家向可可西里藏羚羊國家級自然保護區(qū)捐款的管理咨詢公司 現(xiàn)代管理理論的傳播者 東方管理方法的創(chuàng)造者

23、 復雜管理問題的解決者 成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者 時代管理創(chuàng)新的推動者 優(yōu)秀管理人才的培育者 幫助中國企業(yè)爭創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢 新華信管理顧問公司的優(yōu)勢在于其強大的國際和國內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗與中國市場與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國際知名管理咨詢企業(yè)相比，新華信對中國企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營管理的實踐經(jīng)驗，因而能提供更實用的和更有效的專業(yè)咨詢服務；與本土管理咨詢企業(yè)相比，新華信站在更高的國際角度，具有豐富的國際管理實踐經(jīng)驗和更系統(tǒng)的西方管理理論訓練。 這些優(yōu)勢使得我們能為企業(yè)提供帶來明顯實際效果 又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案 新華信管理顧問公

24、司擁有一支畢業(yè)于國際國內(nèi)一流商學院的強大專業(yè)咨詢師隊伍。咨詢師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營銷、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國內(nèi)或國際一流企業(yè)實際工作經(jīng)驗。 海外商學院 34% 北京大學 22% 復旦大學 4% 其他 15% 清華大學 11% 中國人民大學 7% 對外經(jīng)貿(mào)大學 7% 北京房地產(chǎn)上市公司 中國最大電力開發(fā)公司 中國建筑機械集團 北京國家級開發(fā)區(qū) 福建房地產(chǎn)上市公司 中國西部公路施工上市公司 河北省級電力施工公司 中國生物化工上市公司 中國包裝印刷上市公司 中國汽車上市公司 中國摩托車上市公司 中國電視機上市公司 中國農(nóng)業(yè)技術(shù)公司 中國洗

25、衣機生產(chǎn)商 中國冰箱生產(chǎn)商 中國小家電生產(chǎn)商 中國服裝生產(chǎn)公司 中國綜合性進出口公司 中國白酒上市公司 中國葡萄酒上市公司 中國啤酒上市公司 中國最大移動通信集團 中國最大運動用品生產(chǎn)商 海洋石油香港上市公司 中國物流集團公司 中國油漆上市公司 香港上市公司中國地產(chǎn)子公司 中國通信設備公司 中國乳業(yè)集團 中國化肥生產(chǎn)商 中國農(nóng)業(yè)上市公司 中國通信設備上市公司 中國通信運營公司 中國國家級開發(fā)區(qū) 中國電器上市公司 中國洗滌用品公司 中國中央空調(diào)生產(chǎn)商 中國汽車配件公司 中國生物制品公司 中國醫(yī)藥公司 中國光學技術(shù)開發(fā)公司 中國卡車上市公司 中國建筑設備上市公司 中國最大的期貨公司 中國重型汽車公

26、司 中國最大客車公司 中國汽車營銷和建材上市公司 中國水泥上市公司 美國主要的通訊設備公司 美國著名的綜合性娛樂公司 美國最大的環(huán)?？萍脊?美國航空科技上市公司 美國大型制藥公司 美國大型礦山機械公司 美國最大日用品公司 美國主要化妝品公司 美國主要石油公司 英國主要商業(yè)協(xié)會 德國重型機械設備制造商 韓國最大通訊公司 韓國最大家電公司 韓國最大化工公司 英國某大學 新華信集團創(chuàng)始人,新華信集團企業(yè)委員會主席,北京新華信管理顧問創(chuàng)始人、董事長、總裁。 作為新華信集團的主要創(chuàng)辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國公司、國有大型上市公司和快速成長民營企業(yè)提供管理咨詢服務，是中國最早致力于

27、管理咨詢的專業(yè)從業(yè)人員之一。 1999年，發(fā)起向北大光華管理學院捐資100萬，設立“新華信管理研究獎勵基金”，成為中國第一家也是目前唯一一家向中國的大學商學院捐款設立研究基金的專業(yè)管理咨詢公司。 2000年，主持和組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本圖書。 2001年，創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心。 2002年，在深圳證券交易所“上市公司獨立董事培訓班” 和“上市公司戰(zhàn)略管理培訓班”特邀授課。 2002年，領(lǐng)導了關(guān)于中國上市公司的兩個獨立研究。第一個研究“中國上市公司高管激勵機制十大模式”，包括了截止2001年底中國上市公司中所有的高管激勵實際操作模

28、式，對中國上市公司多年來高管激勵實踐進行了一次系統(tǒng)的總結(jié)。第二個研究“管理咨詢和中國上市公司業(yè)績相關(guān)性研究”，是國內(nèi)第一份通過客觀的大量的數(shù)據(jù)分析，在中國首次研究了管理咨詢和提高中國企業(yè)的管理水平提高之間的關(guān)系。 著有改造董事會一書。此書匯集了近年來對公司治理課題的研究成果和實踐體會，是管理經(jīng)驗和實踐的一次階段性總結(jié)。 2001年，被世界著名的瑞士達沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟論壇” World Economic Forum 評為“2001年100名全球未來先導”（Global Leaders for Tomorrow）之一，是中國目前唯一被授予如此榮譽的中國管理咨詢專家。 2002年，被美

29、中關(guān)系全國委員會組織發(fā)起的“美中杰出青年論壇”評為“2001年杰出青年”之一。作為中方被授予該稱號的代表之一，是唯一的中國管理咨詢專家。 2002年，作為歸國創(chuàng)業(yè)30名優(yōu)秀海歸學子之一，受到黨和國家領(lǐng)導人親切接見，并應邀參加了“中國53周年國慶招待會”。 是全國青聯(lián)委員，北京市科技咨詢業(yè)協(xié)會副理事長，歐美同學會商會理事，北京大學光華管理學院和清華大學經(jīng)濟管理學院MBA招生面試客座考官。 專業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、市場營銷、法人治理結(jié)構(gòu)等，涉及行業(yè)包括通訊、IT、汽車、家電、機械、房地產(chǎn)、FMCG等。創(chuàng)辦新華信公司前任職于國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部。美國哈佛大學商學院EMBA，南京工學院計算機工學士。 新

30、華信管理顧問公司高級合伙人。 美國芝加哥大學商學院MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國伊利諾伊大學工學碩士、博士，上海交通大學工學士。 在中國和美國十五年管理咨詢經(jīng)驗，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運營、資本運作、高科技項目管理、新產(chǎn)品開發(fā)管理等方面具有豐富的國際國內(nèi)實踐經(jīng)驗，主持和參與的管理咨詢項目幾十個。專業(yè)領(lǐng)域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務流程重組、人力資源規(guī)劃、IT規(guī)劃、采購、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費品等。 先后任職于美國上市管理咨詢公司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團（SDG，Strategic Decisions Group）公司高級咨詢經(jīng)理，美國卡夫（Kraft Foods）公

31、司芝加哥總部IT項目經(jīng)理，美國WEB Tool Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國Sellstrom Manufacturing公司工程部經(jīng)理，美國Lakewood Engineering & Manufacturing公司工程師，美國伊利諾伊大學機械工程系研究員。 共同組織翻譯出版了哈佛商學院哈佛商業(yè)評論精萃叢書九本：創(chuàng)業(yè)精神、非贏利性組織、信息技術(shù)的商業(yè)價值、不確定性管理、公司戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、價值鏈管理、危機管理、談判與沖突化解。 2003年，共同領(lǐng)導新華信開始出版新華信管理叢書系列。 在中關(guān)村共同創(chuàng)辦了中國第一家有限合伙制風險投資機構(gòu)-北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心并出任總經(jīng)理

32、。在此之前，參與創(chuàng)辦中國最早的知名風險投資咨詢公司之一-北京維欣風險投資，為將風險投資在中國的推廣作出了突出的貢獻，在風險投資界具有廣泛的影響和資源。 同時還是多家媒體的特約撰稿人。多次應邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學做演講和講座。 擁有證監(jiān)會認可的上市公司獨立董事資格。 清華大學MBA 哈爾濱工業(yè)大學工學學士 工作經(jīng)歷 新華信管理顧問公司戰(zhàn)略咨詢中心副總經(jīng)理 新華信管理顧問公司咨詢顧問 中國網(wǎng)絡評價中心，產(chǎn)業(yè)分析 深圳市中興通訊股份，市場中心，宣傳部 東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠 人事勞動部 項目經(jīng)驗 教育背景 某民營體育用品公司人力資源咨詢 某房地產(chǎn)公司組織架構(gòu)和人力資源咨詢 某民營

33、集團管理體系咨詢 某上市交通運輸工具組織結(jié)構(gòu)咨詢 某摩托車公司營銷體系咨詢 某摩托車公司采購體系咨詢 某汽車公司采購體系咨詢 某化工上市公司組織架構(gòu)和管理層持股咨詢等等 教育背景 工作經(jīng)歷 項目經(jīng)驗 中國人民大學MBA 上海交通大學工學士 新華信管理顧問公司人力資源咨詢中心副總經(jīng)理 新華信管理顧問公司咨詢顧問 國家電力公司人力資源部 中國電力企業(yè)聯(lián)合會 北京電聯(lián)實業(yè)開發(fā)總公司 某房地產(chǎn)投資企業(yè)戰(zhàn)略和組織咨詢 某公路上市公司戰(zhàn)略和人力資源咨詢 某高新技術(shù)投資公司人力資源咨詢 某著名白色家電企業(yè)營銷管理咨詢 某連鎖經(jīng)營企業(yè)戰(zhàn)略咨詢 某酒業(yè)公司營銷戰(zhàn)略咨詢 可口可樂公司銷售系統(tǒng)專業(yè)研究 電力系統(tǒng)多元

34、化戰(zhàn)略研究制定等等 * 東風載重車銷售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路 2003年2月 本報告為新華信和“東風載重汽車公司” 的機密文件。 未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。 對本報告如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系。聯(lián)系人： 高曉春：（010）64606868-130；1XXXXXXXXXX；gaoxiaochunsinotrust 聲 明 本報告是新華信管理咨詢基于新華信市場研究公司的調(diào)研結(jié)果，并結(jié)合已有的咨詢經(jīng)驗和對汽車行業(yè)的了解提出的初步分析和思路。這些分析和思路，遠不是新華信的最終結(jié)論。我們

35、認為，要提出既有前瞻性，又切合東風載重車實際的可操作的銷售渠道優(yōu)化和管理提升方案，需要： （1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析； （3）決策高層的充分溝通， （4）基于事實的數(shù)據(jù)分析； （5）過去經(jīng)驗的充分參照； （6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （7）切實可行的操作步驟。 重卡 中卡 重卡生產(chǎn)企業(yè)23家，但一汽、東風占據(jù)83%的市場份額；中卡生產(chǎn)企業(yè)12家，一汽和東風占據(jù)81%的市場份額，寡頭之間的競爭非常激烈。 春蘭汽車載重量覆蓋面已從5、6、8、10、12噸，延伸到15噸，實現(xiàn)了從中型向中重型的跨越 按照福田公司的新三步規(guī)劃，將力爭明后兩年將生產(chǎn)規(guī)模達到1萬輛，三年之內(nèi)達到3

36、萬輛。 中國桂林大宇客車公司與韓國大宇合作生產(chǎn)重型卡車，雙方合作引進的車型主要以×系列車為主（包括自卸車、攪拌車、載貨車及專用車底盤等），這次合作開發(fā)生產(chǎn)的系列重型卡車項目年產(chǎn)量臺。 2002年8月1日，德隆集團控股的湘火炬投資股份與陜西汽車集團有限責任公司簽定了關(guān)于組建陜西重型汽車合資合同。項目正式達產(chǎn)后，可年產(chǎn)重型車1.5萬輛，重型車橋5萬根。 其他的汽車廠商也將生產(chǎn)重型汽車，例如江淮。 新進入者多：由于卡車特別是重卡利潤豐厚，加之中國企業(yè)特有的一窩蜂現(xiàn)象導致了眾多新的競爭者不斷加入，未來3-5年市場將會出現(xiàn)“粥多僧更多”的狀況，市場將進入高度競爭的狀況。 對營銷網(wǎng)絡的要求 渠道

37、管理、運作成本低；減少銷售費用開支 廠家對策 減少管理層次，精簡機構(gòu)，合理支出銷售費用 成 本 銷售網(wǎng)點分布合理，有樣車，服務態(tài)度好，可提供咨詢，并提供貸款購車等服務，供貨迅速 服務網(wǎng)點分布合理，反應迅速、維修水平質(zhì)量高、服務熱情；配件購買方便，價格合理 在各地設立銷售網(wǎng)點，合理布局，謹慎選擇經(jīng)銷商，有條件的設立3S店；部分廠家提供樣車；大部分經(jīng)銷商能夠辦理汽車消費貸款；建立中轉(zhuǎn)庫，提高供貨速度 在各地/重點地區(qū)設立服務站、3S店或配件店；嚴格選擇服務商，加強日常管理；總部設立呼叫中心或服務熱線；建立配件供應體系，控制配件價格 銷 售 服 務 信息渠道通暢，及時反饋市場、對手、客戶信息；及時將

38、廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶 應用計算機網(wǎng)絡技術(shù)；規(guī)范信息反饋頻率、內(nèi)容，及時考察信息反饋質(zhì)量和效率 信 息 反 饋 營銷公司內(nèi)部 財務部 倉儲部 行政部 服務商 經(jīng)銷商 一汽解放和東風載重在銷售商和服務商之間已經(jīng)全面實現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng) 一汽要求銷售商每月上報信息；東風要求每天上報信息 為了及時掌握市場信息，解放和東風建立了計算機網(wǎng)絡，并規(guī)范了信息傳遞內(nèi)容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道 已經(jīng)采用計算機聯(lián)網(wǎng)的部門 信息種類 用途 客戶信息 銷售信息 對手信息 產(chǎn)品信息 服務信息 建立客戶檔案，了解客戶需求 掌握產(chǎn)品流向，合理調(diào)配資源 應對對手的價格、促銷異動 指導產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的針對性 及時

39、掌握產(chǎn)品缺陷及客戶需求 目標： 提高適應市場的能力，加快反應速度，更好地為客戶服務。 店均銷售量 服 務 商 經(jīng) 銷 商 店 均 銷 量 人 均 銷 量 一汽解放 濟南重汽 重慶紅巖 春蘭汽車 東風載重 渠道的主要 成本構(gòu)成 包含的主要內(nèi)容 管理成本 銷售成本 促銷成本 服務成本 管理機構(gòu)的管理費用，計算機網(wǎng)絡運行成本等 銷售人員薪酬、運費、經(jīng)銷商返利等 廣告、公關(guān)、展銷、會議等開支 三包費用、維修工時費等 降低成本的 主要措施 降低管理層次，精簡人員 加強考核，杜絕不合理支出 整合各種促銷手段，提高促銷效果和針對性 加強監(jiān)控，防止騙費 隨著重卡和專用車比例的增加，對渠道提出了新的要求 購買重

40、卡和專用車的用戶關(guān)注產(chǎn)品性能甚于價格，所以在銷售過程中對產(chǎn)品質(zhì)量、性能、專用性的介紹非常重要，因此更加要求經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的特點，提高銷售過程咨詢的能力； 重卡和專用車全部用于商務運輸，因此快捷、周到的服務是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對服務網(wǎng)點的布局、服務價格、反應速度、維修水平有很高的要求； 重卡用戶與輕卡、轎車用戶有很大區(qū)別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點。 卡車平均增長率6.4%，專用車平均增長率9.8% 特許經(jīng)營制存在問題 1 渠道布局不合理 2 業(yè)務流程不暢，影響渠道效率 3 經(jīng)銷商忠誠度低 4 渠道政策不統(tǒng)一 5 對于新進入市場的產(chǎn)品，實行特許經(jīng)營制

41、往往可以在短期內(nèi)通過大面積布點，獲得市場份額的提升，但隨著經(jīng)銷商和產(chǎn)品銷量的增加，經(jīng)銷商之間的無序競爭、惡性競爭現(xiàn)象降低了對市場開拓的注意力，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。 問 題 表 現(xiàn) 價格混亂、竄貨普遍 經(jīng)銷商實力不均 用戶及經(jīng)銷商普遍反映東風產(chǎn)品價格不統(tǒng)一；產(chǎn)品銷售地點隨意，經(jīng)銷商和客戶可以從不同地區(qū)買到產(chǎn)品 資金實力、抗風險能力相差大，無法共同抵御市場變化 經(jīng)銷商盈利能力不強 單靠經(jīng)營東風產(chǎn)品很難獲得高額回報，功能單一（只賣車不服務）導致與客戶失去深入的聯(lián)系 銷售不均衡 經(jīng)銷商銷售數(shù)量相差懸殊 汽車擁有量最大的省市，經(jīng)銷商數(shù)量并不是最多，如北京,而浙江省汽車擁有量只比天津高32%，經(jīng)銷商數(shù)量

42、卻是天津的13倍；服務站的設置同樣存在問題，如湖北和天津?qū)Ρ?。產(chǎn)生這些現(xiàn)象的原因是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，從而大大增加了管理成本和難度。 各省汽車擁有量和東風經(jīng)銷商、服務站對比圖 問 題 營銷人員人均銷量對比： 一汽 143臺/人 東風 102臺/人 在對改裝廠的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)北方地區(qū)東風底盤的供貨周期長于一汽 與底盤廠交流不及時，用戶感覺被重視程度不夠 渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方面將加大了管理成本；流程不暢將導致廠家、經(jīng)銷商、用戶之間無法建立穩(wěn)定的、有效的溝通渠道，直接影響產(chǎn)品改進和需求信息的傳遞，長期角度看將降低企業(yè)的競爭力。 經(jīng)銷商同時經(jīng)營幾家產(chǎn)品 不愿承擔經(jīng)營風險 沒有促銷的積極性

43、擔心促銷會提高其他經(jīng)銷商的銷量和實力 渠道政策執(zhí)行不到位 考核與激勵沒有達到效果 表 現(xiàn) 原 因 解決經(jīng)銷商忠誠度低的問題，要從提供銷售支持、培訓、建立申訴渠道等角度，切實為經(jīng)銷商服務，維護經(jīng)銷商的利益，并努力讓利于經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商感覺“利潤有保障、利益能維護”。 銷售政策不統(tǒng)一 表現(xiàn)：營銷系統(tǒng)可以自主決定對經(jīng)銷商的返利政策 經(jīng)銷商從“攻市場”變成“攻政策” 表現(xiàn)：由于返利政策可以變動，為了獲得更大的收益，經(jīng)銷商往往放棄對市場的開拓，轉(zhuǎn)而向東風的營銷系統(tǒng)要政策。 盡管這種改進的區(qū)域代理制存在自己的缺點，但可以解決市場混亂的局面，提高經(jīng)銷商的忠誠度和市場開拓的積極性，形成雙贏局面。江鈴汽車采取此

44、渠道模式獲得成功，店均銷售量是東風輕卡2.26倍。 優(yōu)點： 營銷網(wǎng)絡易于控制； 解決經(jīng)銷商無序競爭問題； 區(qū)域代理商同廠家一同參與市場開拓的積極性更高； 易于對市場開發(fā)、促銷進行統(tǒng)籌規(guī)劃； 區(qū)域代理商忠誠度提高； 重點經(jīng)銷商的存在使區(qū)域代理商有危機感。 生產(chǎn)商 區(qū)域代理商（3S） 二級網(wǎng)點 部分重點經(jīng)銷商 有可能取代 信息、資源方面的支持 缺點： 容易形成對區(qū)域代理商的依賴； 如果選擇區(qū)域代理商時失誤將會影響區(qū)域市場業(yè)績； 區(qū)域代理商強大后不易控制。 對于經(jīng)銷商能力普遍較低的市場 必須規(guī)定這些特許經(jīng)銷商只能在同一地區(qū)銷售，嚴格限制價格競爭和竄貨 對于沒有形成能與競爭對手抗衡的經(jīng)銷商的市場 除了

45、銷售區(qū)域、價格等限制外，還應該有針對地培養(yǎng)一家或者兩家經(jīng)銷商，使其成為區(qū)域代理商 沒有忠誠度足夠高的經(jīng)銷商的市場 除了銷售區(qū)域、價格等限制外，尋找合適的對象， 通過資本/資金運作的方式，提高經(jīng)銷商的忠誠度 新開發(fā)的市場 除了銷售區(qū)域、價格等限制外，廠家直接開拓市場，重點培養(yǎng)一到兩家經(jīng)銷商 區(qū)域代理制和特許經(jīng)營制相結(jié)合，會大大增加管理的難度，所以這種方式是否可行取決于東風對渠道管控能力、經(jīng)銷商質(zhì)量等，因此最終實行何種渠道模式需要深入地分析和調(diào)研，依據(jù)市場規(guī)律而定。 自建 區(qū)域代理商 控股 區(qū)域代理商 參股 區(qū)域代理商 完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風險小；易于考核；對總公司營銷策略的完全服從 對

46、區(qū)域代理商控制力強；市場進入難度??；信息渠道暢通；呆壞帳風險小；易于考核；對總體營銷策略的完全服從 資本投入??；形成利益共同體；市場進入難度小 資本投入大；進入市場難度大；風險集中；人員投入多；運營成本高；引來當?shù)亟?jīng)銷商的阻力 資本投入大；挑選經(jīng)銷商難度大，接受控股的銷售商不是最優(yōu)選擇；存在代理成本 資本和資金的風險大；存在很高的代理成本；渠道可能被經(jīng)銷商控制；對總體營銷策略不會完全服從 優(yōu) 點 缺 點 向區(qū)域代理商提供貸款 市場進入難度?。恍纬衫婀餐w 資金壓力和風險大，經(jīng)銷商選擇難度大 渠道控制力 大 小 改裝廠的特點： 依賴底盤廠家的品牌； 許多最終產(chǎn)品與底盤廠家雷同； 最終產(chǎn)品與底盤

47、廠家在同一市場競爭； 產(chǎn)品的專用性強。 通過控股、兼并的方式將改裝廠納入旗下 利用改裝廠的資源，開發(fā)、生產(chǎn)小批量多品種的短線產(chǎn)品 將改裝廠的銷售網(wǎng)絡整合到東風體系中 備選方案 完全控制改裝廠的產(chǎn)品方向及其銷售渠道 通過在研發(fā)階段與改裝廠合作，只生產(chǎn)底盤等長線產(chǎn)品，實現(xiàn)規(guī)模效應，降低調(diào)試成本 解決改裝廠與東風的競爭問題 優(yōu) 點 需要巨大的資金投入，風險大 暴露技術(shù)核心；喪失生產(chǎn)對市場的快速反應能力 把渠道暴露給改裝廠，一旦失控，競爭將更加激烈 缺 點 各地經(jīng)銷商 各地服務站 駐外機構(gòu) 新 的 渠 道 布 局 渠道優(yōu)化標準 國家、地方相關(guān)政策、法規(guī)； 經(jīng)濟發(fā)展速度、趨勢； 市場保有量； 市場新增量

48、； 市場開拓空間； 消費者數(shù)量、分布及類型； 消費特點、使用要求、重點車型； 競爭對手數(shù)量及實力； 經(jīng)銷商實力 經(jīng)銷商數(shù)量 當前 未來 經(jīng)銷商選擇標準 渠道管理規(guī)范 組織體系 監(jiān)督和考核體系 成為東風經(jīng)銷商的最低要求 從業(yè)務流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，統(tǒng)一渠道管理標準 明確渠道成員的職責分工，做到分工明確 建立渠道監(jiān)督、考核、激勵體系，保證渠道的有效和高效 渠道管理系統(tǒng)包括4部分內(nèi)容 區(qū)域代理商 3S經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商 注：經(jīng)驗值示意圖，不代表實際 區(qū)域影響力 行業(yè)經(jīng)驗； 資金實力； 歷史業(yè)績； 信用等級； 客戶滿意度； 內(nèi)部管理能力； 銷售人員情況； 地理位置及場地狀況； 維修能力

49、； 市場開拓能力； 信息收集和反饋能力； 學習創(chuàng)新能力 低 高 考察指標 標 準 在重新規(guī)劃渠道、選擇經(jīng)銷商時，應該把重點放在尋找區(qū)域代理商和3S經(jīng)銷商上，這樣可以解決經(jīng)銷商實力不均、盈利能力不強的問題。 統(tǒng)一服務標準 統(tǒng)一關(guān)鍵流程 統(tǒng)一公關(guān)促銷 統(tǒng)一銷售支持 統(tǒng)一信息收集 統(tǒng)一管理標準 統(tǒng)一獎懲內(nèi)容 統(tǒng)一渠道政策 利益共享 風險共擔 共同開發(fā)市場、分享利潤；共同提高競爭力； 共同做大做強。 共同分擔投入風險； 聯(lián)手抵御對手競爭； 共同應對市場變化。 各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷商要車申請向廠家提出訂車計劃和配件計劃 廠家 各地經(jīng)理部 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商提出要貨和配件申請 財務部根據(jù)銷售和服務業(yè)績支付返利、

50、獎勵和服務費用 安排向經(jīng) 銷商發(fā)貨 開展業(yè)務，實現(xiàn)回款 財務部門 與財務部結(jié)算，支付貨款 整個營銷體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理 資金流 信息流 物流 用戶 提供售后服務 示意 向經(jīng)理部發(fā)貨 市場部門 市場信息 銷售預測 通過改進目前流程中存在的低效率節(jié)點，利用現(xiàn)代信息技術(shù)、規(guī)范信息反饋頻率和內(nèi)容，提高信息反饋效率 提高物流效率的關(guān)鍵是提高信息流效率、簡化審批流程、縮短提前期、庫存的合理分布 信息傳遞方式 信息傳遞時間 信息傳遞內(nèi)容 計算機郵件、 、口頭報告、文件 年/季/月/周/日/即時 銷量統(tǒng)計和銷量預測： 銷售車型分類統(tǒng)計： 熱銷車型及原因： 周轉(zhuǎn)車銷售狀況（包括庫齡分析

51、）： 在區(qū)域市場的市場占有率（上期） 公司在區(qū)域內(nèi)的主要競爭對手狀況： 對手的保有量、增量、市場占有率 對手的產(chǎn)品策略，價格策略： 對手的經(jīng)銷商管理政策： 對手的促銷策略： 購車用戶的分類及特征分析（社會特征、經(jīng)濟特征、地理特征、價值觀特征等） 用戶購買行為的研究（包括信息獲得渠道、購買的地點的選擇）： 用戶的產(chǎn)品需求趨勢及需求特征分析： 用戶購車關(guān)注的主要因素及對購車用戶使用方式及使用環(huán)境的研究： 消費者滿意度研究 東風車優(yōu)勢及劣勢分析： 產(chǎn)品改進建議： 售后服務改進建議： 宣傳、促銷建議： 銷售狀況 對手狀況 用戶狀況 分析建議 注：示意表格，不代表實際 經(jīng)銷商管理制度 銷售業(yè)務管理制度

52、服務管理制度 銷售人員管理制度 明確經(jīng)銷商選擇、考核、支持、獎懲政策 明確銷售計劃、渠道規(guī)劃、促銷等政策 明確服務網(wǎng)絡的管理、考核、支持、獎懲等政策 明確銷售人員的職責、權(quán)利、考核、獎懲等 明確對營銷公司的授權(quán)；及時監(jiān)督目標的完成情況；對營銷公司實行考核、獎懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。 執(zhí)行總部的相關(guān)政策；完成銷售和財務指標；完成渠道布局、經(jīng)銷商選擇、促銷等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場和渠道信息；定期考核經(jīng)銷商；提供銷售支持、培訓、配件供應等；監(jiān)控渠道的有效性；管理營銷系統(tǒng)人員。 執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場促銷、服務客戶；完成銷售任務；及時收集、整理、傳遞市場和渠道信息；協(xié)助完成促銷工作；主動尋找客戶；管理下級網(wǎng)絡；履行相關(guān)義務。 總部 營銷公司 經(jīng)銷商 服 務 服 務