全面提升網(wǎng)建水平

1、全面提升網(wǎng)建水平推進XX煙草持續(xù)健康發(fā)展解放思想、開拓創(chuàng)新是推進改革開放偉大事業(yè)不斷前 行的車輪。四川 XX 煙草在多年的改革發(fā)展歷程中，始終堅 持把創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的不竭動力。特別是在營銷網(wǎng)建工作 中，大力推進市場化改革，不斷在管理機制、運行機制、服 務手段等各個方面求創(chuàng)新、求突破，使企業(yè)面向市場、服務 客戶、品牌培育、科學管理的能力得到不斷增強，有力推動 了企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。適應市場 改革創(chuàng)新的根本導向30 年改革開放的偉大實踐證明，發(fā)展社會主義經(jīng)濟必 須走市場化的道路，建設社會主義市場經(jīng)濟。卷煙營銷工作 也必須遵循這一經(jīng)濟規(guī)律。 XX煙草堅持以市場為導向， 在營 銷管理體制、供應鏈管理機

2、制和目標市場管理模式等方面不 斷改革創(chuàng)新，使企業(yè)適應市場的能力得到不斷增強。創(chuàng)新營銷管理體制，提升規(guī)?；?jīng)營、集約化管理水平。按照“管理上移、經(jīng)營下延”的指導思想，XX煙草積極構建“機構扁平、職能突出、運行高效、資源優(yōu)化”的現(xiàn)代 卷煙營銷管理體制。調整營銷管理組織架構。大力實施營銷 集中，區(qū)縣營銷部卷煙經(jīng)營直接受營銷中心管理，實現(xiàn)了扁 平化管理。 轉變營銷管理職能。 突出發(fā)揮市公司在貨源調撥、XX品牌規(guī)劃、市場調控等方面的集中管理和統(tǒng)籌策劃優(yōu)勢，區(qū) 縣營銷部重點抓好市場分析、品牌培育和客戶服務，強化執(zhí) 行力。各營銷管理層面更加貼近市場、貼近客戶，提高了靈 敏反映市場、有效控制市場、高效服務市場

3、的能力。優(yōu)化資 源配置。對市場資源、品牌資源、客戶資源和配送資源進行 全方位科學論證、系統(tǒng)規(guī)劃、階段整合，規(guī)模化經(jīng)營、集約 化管理水平明顯提升。特別是通過整合訂單采集和物流配 送，人均日呼叫戶數(shù)達到 140 戶左右，日均配送量達到 箱以上，單箱配送成本從 XX 年的 107 元下降到 97 元。創(chuàng)新供應鏈管理機制，有效滿足市場需求。遵循“人 口決定銷量，經(jīng)濟影響結構”的基本規(guī)律，扎實推進“訂單 供貨”改革工作。完善需求預測體系。在采用行業(yè)試點單位 “三維”預測的基礎上，增加工業(yè)企業(yè)預測，構建了更加完 善的“四維”預測體系。把握關鍵影響因素。重點把握歷史 銷量、人口經(jīng)濟變化、社會庫存及價格變化、

4、品類替代、專 賣市場動態(tài)五大因素，并緊緊圍繞五大因素對需求進行分析 判斷，為市場需求的定量分析提供了科學依據(jù)，平均預測準 確率達到 87%。注重把握消費者真實需求。深入研究常住人 口、流動人口不同的卷煙消費需求，以及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、投 資項目拉動對卷煙消費需求的影響，運用數(shù)學模型對需求量 和結構進行科學測算，有效克服了客戶放大、扭曲上報需求 的情況。基本滿足市場需求。堅持訂單采集與需求預測相分 離，根據(jù)訂單需求， 加強貨源調撥工作， 完善庫存預警管理， 做到了“勤進快銷、滿足市場、庫存合理”，存銷比始終保 持在 0.65 的合理水平， 平均訂單滿足率達到 83%，較好地做 到了“市場需求基本滿足

5、、零售客戶有所選擇”。創(chuàng)新目標市場管理模式，有效激發(fā)經(jīng)營主體發(fā)展活力。 為解決在高基數(shù)情況下銷量計劃難下和 “鞭打快?！?的問題， 市公司從 XX 年開始，通過分析、測算各營銷區(qū)域現(xiàn)實和潛 在市場容量，用目標市場銷量取代了以行政手段下達銷量計 劃的傳統(tǒng)做法，使目標管理更加貼近市場實際。同時，對人 均銷量、人均稅利、費用率、貢獻度等綜合指標進行考核， 有效地調動了基層單位和員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性， 保證了企業(yè)在高平臺基礎上穩(wěn)步提升。服務客戶 營銷網(wǎng)建的關注焦點30 年改革開放使國民經(jīng)濟得到長足發(fā)展，社會物資極 大豐富，賣方市場逐步轉變?yōu)橘I方市場。煙草商業(yè)企業(yè)雖仍 然實行專賣專營，但面對未來

6、激烈的國際競爭，增強企業(yè)核 心競爭力已刻不容緩。為此， XX煙草堅持“以客戶為關注焦 點”，認真踐行“為客戶而創(chuàng)造”的營銷理念，不斷夯實市 場基礎，規(guī)范終端經(jīng)營，豐富服務內涵，著力構建“平等互 利、長期穩(wěn)定、共同發(fā)展”的客我關系。完善網(wǎng)絡覆蓋，夯實市場基礎。緊緊圍繞“高效滿足 消費需求，最大限度占領市場”的目標，不斷擴大網(wǎng)絡覆蓋 面，尋找新的經(jīng)濟增長點。加快推進農(nóng)網(wǎng)建設。結合政府設 置農(nóng)村“放心店”工作，保證每個有條件的農(nóng)村行政村都至 少設置一個零售網(wǎng)點。加強新興零售業(yè)態(tài)網(wǎng)點建設。借鑒國 際煙草網(wǎng)絡建設的做法，在有條件的加油站、建筑工地、洗 車場設置零售網(wǎng)點，及時辦理零售許可證，全力拓展市場空

7、 間。推進娛樂服務類客戶管理。對該類客戶實行預約拜訪， 開展夜間送貨，有效解決了訪送難、服務難的問題，確保做 到入網(wǎng)銷售、規(guī)范經(jīng)營，提高了市場控制力。及時占領新興 市場。積極適應 XX 市“向東向南發(fā)展”的戰(zhàn)略布局，及時 完善新興市場的網(wǎng)點建設。針對地處城南郊區(qū)的簇橋鎮(zhèn)人口 從 8 萬猛增到 40 萬的實際，建立專賣管理所，增強營銷力 量，有效滿足了市場消費需求。加強終端維護，規(guī)范經(jīng)營行為。始終把終端規(guī)范視為 網(wǎng)絡規(guī)范的基礎，不斷加強零售終端規(guī)范管理工作。實施客 戶動態(tài)組別管理。按照“守法受益、違法受損”的原則，以 誠信經(jīng)營協(xié)議書為依據(jù)，以客戶組別調整為標準，以緊 俏貨源控制為手段，根據(jù)客戶守

8、法經(jīng)營情況，適時調整客戶 組別，不斷增強零售客戶遵章守紀、誠信經(jīng)營的自覺性。加 強客戶規(guī)?？刂?。 著力構建“橄欖型” 客戶體系， 月銷量 1000 至 1500 條的客戶數(shù)量和銷量比例分別由 XX 年的 4.47%、 23.1%，降至現(xiàn)在的 0.85%和 3.53%。提升零售終端經(jīng)營形象。 針對卷煙零售終端形象還有待進一步提升的情況，制定統(tǒng) 一零售終端形象實施意見，按照“標準統(tǒng)一、協(xié)議使用、 自愿選擇、規(guī)范制作”的原則，統(tǒng)一設計了招牌、卷煙陳列 設施樣式和標識。目前，正在積極引導客戶逐步實施。豐富服務內涵，提升服務質量。認真踐行“智慧服務， 圓夢客戶”的服務理念，努力打造 XX 煙草服務品牌。

9、整合 服務資源， 前移服務重心。 大力推行服務大廳建設， 建立“一 站式” 、多元化的服務平臺， 突出發(fā)揮業(yè)務咨詢、 服務公開、 品牌宣傳、證件辦理、信息公示等五大功能，極大地方便了 零售客戶和消費者，使企業(yè)與社會公眾之間雙向交流的橋梁 更加通暢便捷。加強經(jīng)營指導，提升盈利水平?？蛻艚?jīng)理善 于分析客戶經(jīng)營薄弱環(huán)節(jié)，制定個性化指導策略。在全市建 立 1910 個零售客戶監(jiān)控點，密切關注社會庫存、零售價格 動態(tài)變化，實施盈利水平跟蹤調查，并以此調整貨源供應節(jié) 奏，切實做到“價格穩(wěn)定、庫存合理、盈利提升”，客戶盈 利水平達到 11.41%。強化客戶培訓，提升整體素質。針對不 同客戶的經(jīng)營特點、經(jīng)營狀

10、況，對所有客戶實施系統(tǒng)化、個 性化的培訓，有效滿足了零售客戶對政策信息獲取、業(yè)務知 識拓展、經(jīng)營能力提升的需要，零售客戶素質普遍提升。培育品牌 工商企業(yè)的共同使命30 年改革開放筑就了開放、誠信的市場環(huán)境，也為民 族品牌的發(fā)展壯大提供了孕育的土壤。作為卷煙工業(yè)企業(yè)的 唯一分銷商，商業(yè)企業(yè)義不容辭地要承擔起營造公平誠信的卷煙市場環(huán)境和打造知名卷煙品牌的重任。特別是在工商企 業(yè)分開后，XX煙草把品牌視作工商協(xié)同營銷的紐帶，把品牌培育能力視為商業(yè)企業(yè)的核心競爭力，大力培育全國性重點 骨干品牌。建立公平有序的競爭規(guī)則，努力構建統(tǒng)一大市場。市 公司制定了品牌引進、退出管理辦法，明確了品牌引進 退出的量化

11、標準和工作機制，用科學的分析方法取代了傳統(tǒng) 的經(jīng)驗管理，用規(guī)范的制度取代了過去的指令管理，實現(xiàn)了 品牌引進退出工作的標準化、流程化，有效克服了非市場因 素對品牌營銷工作的影響。目前，省內外卷煙銷量比例達到 1 : 1.08，較好地體現(xiàn)了市場的公平性和開放性。完善協(xié)同營銷機制，構建新型工商關系。把工商協(xié)同 營銷作為品牌培育的根本途徑，共同面向市場，共育優(yōu)勢品 牌。抓好戰(zhàn)略協(xié)同。 與工業(yè)企業(yè)共同科學規(guī)劃品牌營銷工作， 制定品牌發(fā)展規(guī)劃，明確重點工業(yè)企業(yè)在 XX 市場的發(fā) 展目標。抓好營銷協(xié)同。建立一體化的品牌營銷機制，根據(jù) 品牌在市場的發(fā)展狀況，制定不同時期的協(xié)同策略 , 注重在 品牌維護、產(chǎn)品投

12、放、價格策略上與工業(yè)企業(yè)協(xié)同一致。抓 好信息協(xié)同。建立了采供部門人員與工業(yè)企業(yè)對應服務關 系，與所有工業(yè)企業(yè)建立工商互動信息平臺，形成有效的信 息交流共享機制。抓好物流協(xié)同。與部分工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)了網(wǎng) 上配貨和托盤掃碼，單車入庫時間由以前的 45 分鐘縮短到 現(xiàn)在的 15 分鐘，工作效率大幅度提升。加大品牌培育力度，促進重點骨干品牌成長。制定了 品牌培育規(guī)范 ，明確了品牌培育的操作流程和基本方法， 建立了品牌培育長效機制；完善品類管理辦法，明確區(qū)域市 場品牌培育重點，發(fā)揮區(qū)域市場培育優(yōu)勢；深入開展品牌培 育能手評選活動，有力激發(fā)客戶經(jīng)理培育品牌的動力，營造 了良好的品牌培育氛圍。17月，國家局公布

13、的前 20名全 國性卷煙重點骨干品牌累計銷售 18.3 萬箱，占總銷量的 63%， 百牌號卷煙銷量已占到總銷量的99.5%。特別是“嬌子”銷量達到 4.2 萬箱，增長 46.1%，預計今年銷量將達到 7 萬箱 以上，占到總銷量的 15%?？茖W管理 全面提升的堅強保障30 年改革開放打破了過去的“大鍋飯”，從體制機制 上營造了有序競爭的市場環(huán)境。優(yōu)勝劣汰的生存法則在社會 主義市場經(jīng)濟體制下逐步得到詮釋和體現(xiàn)。這要求企業(yè)不斷 在管理上開拓創(chuàng)新，提升水平。特別是 XX 煙草面對市場經(jīng) 營主體新的組織架構、管理職能，不斷完善管理機制，優(yōu)化 業(yè)務流程，提高科學管理水平，對發(fā)揮主體職能有著極為重 要的支撐

14、作用。強化制度建設，持續(xù)推進經(jīng)營行為規(guī)范。積極運用質 量管理理念和方法，對商流、物流、資金流、信息流各個業(yè) 務流程進行全面梳理，實現(xiàn)了對經(jīng)營行為事前、事中、事后全過程的有效管理和規(guī)范。針對零售客戶最關心的貨源分配 問題，XX煙草建立了統(tǒng)一的貨源分配標準，對緊俏貨源按月前置分配到戶，實施貨源公示，確保了公開、公正、透明； 實施全市促銷活動統(tǒng)一管理，嚴格規(guī)范促銷行為，確保了促 銷活動的有序開展。強化督察考評，切實提高營銷執(zhí)行能力。明確所有崗 位的績效評價指標，在突出崗位業(yè)績考核指標的同時，兼顧 工作責任感、團隊合作、工作技能、服務意識等因素，使考 核評價更加全面、公正、合理。同時，建立基層單位按月自 查，營銷中心按月抽查，督察 （投訴）中心季度督察三個層面 的督察考核體系，每季度對全市營銷管理工作進行督導檢 查，將檢查結果與單位、個人收入掛鉤，有力提高了營銷隊 伍的執(zhí)行力，推動了各項營銷工作的落實。強化學習培訓，