科城地產(chǎn)——中介業(yè)務(wù)交易問與答

1、中介業(yè)務(wù)交易問與答01、客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不方便說出來，怎么辦？答： 商品社會里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一件事情， 正如我們不能問買方：“您為何要買房”一樣，客戶會產(chǎn)生一種反感，而這樣對我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時，你不仿告訴他（她） ，業(yè)主發(fā)財了、要移民、換大房，相信你買了這房今后也會飛黃騰達(dá)。02、 客戶在看房之后并商訂好價格， 要求見業(yè)主面再談， 落實一下業(yè)主是否真的此價出租，怎么辦？答：在您未完全確定下來（下誠意金）時，業(yè)主不會也沒時間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定

2、前每個客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？簽合同時業(yè)主必須親臨現(xiàn)場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并申請退還不實價差也不遲。03、如何面對客戶的問價？答： 1、這是業(yè)主委托我們的價格2 、我可以幫您跟業(yè)主溝通一下，及時通知您最新價格3 、請您放心，這個價格絕對是透明的，我們只是收取傭金，如果不成交，我們是一分錢也得不到的，所以我們報的是最低價，免得浪費我們大家的時間。4、要不我約一下業(yè)主跟您見面談，或許你們投緣，價格會更低一點。（ 不到最后一步，不出此招 ） 04、客戶在沒有交定金之前要求看房產(chǎn)證原件，怎么辦？答：客戶在沒有交定金之前要求出具房產(chǎn)證原件本身有些不合理情，因為業(yè)主

3、只有在收定時才可能將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司。但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來定交的同時“讓業(yè)主來收定” ， 分別安排在兩個不同的會客室外， 然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。05、客戶質(zhì)問為什么要下10%的的定金，我們應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)你交10%定金后，公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會收取業(yè)主的房地產(chǎn)證，辦理一些手續(xù)，比如：查產(chǎn)權(quán)是否清晰，是否有抵押欠款等，如你下太少定金，業(yè)主會不收，也不放心把房地產(chǎn)證給公司，就無法保證客戶租到此房，并且該定金會計入租金。06、客戶交訂時稱你公司仍可能繼續(xù)高價出租此房，想對公司進(jìn)行約束時怎么辦/答：肯定地告訴對方，我們公司不會這樣做。第一，沒有

4、理由這樣做，也沒有必要這么做，高租也只能收一個月的傭金。第二，如這樣做了就會失去您對本公司的信任，公司不會只看眼前的了利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。07、客戶要求將（房產(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補好再交訂，怎么辦？1、 與原業(yè)主協(xié)商，把滲水部分修繕好；2、 說服客戶，正因為由于該房產(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)出租目前這樣的價格，業(yè)主認(rèn)為如果要將滲水部分修好，就不會租這樣的價了。08、客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我老公（ 老婆 ） 看后不滿意，我要退定，行不行？答： 1、首先告訴他（她） ，這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起該物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意

5、義。2、 收到定金后我公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退，而是業(yè)主不可能退。如果你對房屋本身還有疑問， 請帶上家人抓緊時間現(xiàn)場察看， 一旦落訂， 我公司需要盡快落實，并及時轉(zhuǎn)訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能租到，請你仔細(xì)考慮。09、客戶看房并且交定金之后，業(yè)主突然改變價格，要求更高的價格出租此房，怎么辦？答： 1、出現(xiàn)這種情況，我們只有曉之以情，動之以理，從我們所付出的費用和勞動說起，以期達(dá)到感動業(yè)主的目的；2、找出相同樓盤的最低價，與業(yè)主談價，找人看房，把價格往最低處砍，打擊業(yè)主心 理期望值； 3、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部

6、 承擔(dān)。10、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？1、 公司原則上不支持這種做法。因為這樣做的結(jié)果必定失去第一個客戶，對公司 的信譽和品牌都是百害無一利的。也會讓客戶對公司的服務(wù)宗旨“誠信”產(chǎn)生 懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個客戶， 給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的。這樣兩個客戶都做成，有一個客戶變兩 個客戶，何樂而不為呢？2、 如果第二個客戶出價遠(yuǎn)高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必須 具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權(quán)委托，從而保證這部分高 出的利潤我們一定能賺到為原則。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理 由，比如業(yè)主已經(jīng)在其他公司

7、收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能把 責(zé)任往業(yè)主身上推，以期達(dá)到既不得罪客戶，又可以達(dá)到讓他高高興興地在我 們手中租到其他房產(chǎn)的目的。11、房子交接時，客戶發(fā)現(xiàn)房間與原看房和收定有誤，要求業(yè)主賠錢怎么辦？答： 1、合同中明文規(guī)定，物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有裝修和設(shè)施、設(shè)備不得拆除或附送物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有家電等的，如果交房時交房現(xiàn)狀和合約中之規(guī)定有異議時，業(yè)主應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任，我們也 有義務(wù)和責(zé)任要求業(yè)主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補 償，除非業(yè)主將物業(yè)恢復(fù)所簽合約時之狀態(tài)。2 、合同中沒有注明，而出租方、承租方、中介三方有口頭承諾的，出現(xiàn)問題中介公司 由經(jīng)辦人出面與雙方協(xié)調(diào)解決并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任

8、。12、此房風(fēng)水是否不好？答： 1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須熟悉房屋結(jié)構(gòu)，朝向，通風(fēng)，采光等要素，用專業(yè)術(shù)語，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說。2 、只要你說的能讓客戶開心，信服，這里的風(fēng)水就是好的。13、業(yè)主委托的物業(yè)出租價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？答： 1、了解出租動機，確定跟進(jìn)方案。2、加強與業(yè)主的多方面溝通，與相同樓盤的最低價進(jìn)行對比。3 、帶人看房當(dāng)場談價，找出其房產(chǎn)的劣處。14、非房產(chǎn)證上權(quán)利人來收定，怎么辦？答； 1、絕對不可以，因為非權(quán)利人無權(quán)將權(quán)利人的房產(chǎn)出租，更無權(quán)代權(quán)利人收取定金或租金，除非持有公正的授權(quán)委托書。2如果證明是

9、夫妻關(guān)系的，可持戶口本，結(jié)婚證原件等，最多可以支付 5000元。15、簽約時，業(yè)主不愿預(yù)留水，電押金，怎么辦？答： 1、押金必須預(yù)留，否則無法清償物業(yè)出租前的費用。必須預(yù)留這是公司的規(guī)定。2 、 不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當(dāng)月繳費清單和業(yè)務(wù)員來結(jié)算房款， 所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄的指數(shù)相符。16、客戶，業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答： 1、傭金打折是對我們所提供的服務(wù)打折，如果覺得我服務(wù)不好，請跟我說，給我一次機會，我會盡力改進(jìn)，不然我在公司會挨批評的。2、關(guān)鍵是成交，如果能夠成交，我將盡我所能向上級申請。3、您看，要不我把價格再談低一點。17、業(yè)主大多數(shù)不簽委托書，怎么辦？答：這個時期的業(yè)主還處

10、在培養(yǎng)期，我們應(yīng)該做以下工作：第一，接到盤源第一時間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準(zhǔn)備工作，對物業(yè)的環(huán)境，配套，交通及行情等有一個非常清晰的了解， 作為專業(yè)人士， 你還必須對業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議， 讓業(yè)主感覺你很專業(yè)，敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；18、客戶咨詢物業(yè)具體位置，樓層等房源要素，如何解答？答： 1、如果判斷是真實客戶，除特定房號，業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后面議。2、避實就虛，告訴他相同的房號，朝向和非本棟的棟號或不同的樓層。3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。19、客戶看完物業(yè)后，無任何手續(xù)意見

11、，怎么跟蹤？答： 1、 多與客戶溝通， 詳細(xì)了解客戶的具體意向和對物業(yè)的滿意度？哪些因素客戶不滿意，充分展示物業(yè)的優(yōu)勢。2 、作為業(yè)務(wù)員必須主動幫助客戶分析看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀，最專業(yè)的業(yè)務(wù)員，一定能為您找到您最喜歡，最滿意的物業(yè)。3、用“測試”技巧和“降價”技巧，去測試客戶看完房后為什么沒有反饋真實的意圖。20、客戶愿意簽看房書，但不出示身份證，也不寫身份證號碼，怎么辦？答： 1、看房出發(fā)前一定要與客戶說明看房要求，說明看房書只是對看房行為的約束，前提是成交后才開始履行承諾。2、查驗身份證只是為確認(rèn)一下

12、客戶所簽的名是否真實，未必真要簽下身份證號碼。3、簽看房書也是對我們服務(wù)的認(rèn)可和承諾。21、看房時，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？ 答：嚴(yán)正聲明自己的立場和公司的要求，并當(dāng)場收回紙片，要求相互尊重。主動并客氣的引導(dǎo)雙方同自己交流或在雙方溝通中自已一定要插入話題，不斷表明自已立場，如雙 方留電話一定當(dāng)場收回。在成交之前我們堅決不允許業(yè)主與客戶互留電話！22、業(yè)主報盤時只咨詢租價，但又不留電話，說考慮一下再聯(lián)系你，怎么辦？答： 1、靠平時的業(yè)務(wù)經(jīng)驗累積，靠靈活的應(yīng)變，及時給出合理租價，或周邊類似物業(yè)市場租價，給客戶比較好的建議，取得對方信任，才能留住對方電話。2、充分發(fā)揮自已積累的

13、相關(guān)專業(yè)知識，運用溝通的魅力，推其所好，給予市場走勢、物業(yè)價格評估等咨詢， 或周邊物業(yè)及該物業(yè)市場售價 （多采用數(shù)字化） ， 取得業(yè)主全方面的認(rèn)同，留住對方電話！23、如何說服業(yè)主租價下調(diào)至市場價格以下？答：1、拿出相關(guān)房源，告訴他（她）較低的價格。2 、帶假客戶去看，當(dāng)面談價殺價，打擊業(yè)主信心。24、如何讓客戶相信，我公司不吃差價？答：公司本著“為客戶創(chuàng)造價值，與員工共同成長”的經(jīng)營理念，公平，公證，公開的態(tài)度，營造一流品牌， 讓客戶成為公司長期的無形資源。公司承諾假一賠十的原則， 賺一萬賠十萬元。25、客戶問我們想看你們和業(yè)主方簽的委托書，可以嗎？答：不可以，因為我們是中介公司，我們須對你

14、的資料和業(yè)主資料進(jìn)行保密。如果有資料的不妨給客戶看，但是對業(yè)主的姓名、身份證等號碼保密。26、房屋出租需繳納哪些稅費？答：屬私人出租房屋的，需繳納以下稅費：1）房產(chǎn)稅，按租金的4%；2） 營業(yè)稅，按租金的3%；3）個人所得稅，租金不超過4000元的，按（租金- 已納稅金 -800 元）的10%；租金超過4000 元（含 4000 元）的，按（租金- 已納稅金 * （1-20%） ）的10%；4） 教育附加費，按營業(yè)稅的3%；5） 城市建設(shè)維護(hù)稅，按營業(yè)稅的1%；6） 印花稅，按租金的 0.1%;7） 房屋租賃承包管理費，按租金的2%。屬企業(yè)出租房屋的，需繳納以下稅費：1）房產(chǎn)稅，按年度繳納；2

15、） 營業(yè)稅，按租金的5%；3） 教育附加費，按營業(yè)稅的3%；4） 城市建設(shè)維護(hù)稅，按營業(yè)稅的1%；5） 印花稅，按租金的 0.1%；6） 房屋租賃管理費，按租金的2%；7） 屬行政劃撥、減免地價款的房屋出租人，按租金的6%補地價款。屬行政、事業(yè)、團(tuán)體出租房屋的，需繳納以下稅費：1）房產(chǎn)稅，按（房產(chǎn)原值*70%）的1.2%，按年度繳納；2) 營業(yè)稅，按租金的5%；3) 企業(yè)所得稅，按（租金- 已納稅金-費用）的15%；4) 教育附加費，按營業(yè)稅的3%；5) 城市建設(shè)維護(hù)稅，按營業(yè)稅的1%；6) 印花稅，按租金的 0.1%；7) 房屋租賃管理費，按租金的2%。27、當(dāng)事人是否可以委托他人代為出租或

16、承租房屋？答：當(dāng)事人可委托他人代為出租或承租房屋。受委托人應(yīng)持有授權(quán)委托書，境外當(dāng)事人的委托書應(yīng)按規(guī)定經(jīng)過公證或認(rèn)證。28、對房屋的租賃年期有什么規(guī)定？答：住宅不超過八年，其他用房不超過十五年。因特殊情況需超過上述期限的，須經(jīng)市主管機關(guān)批準(zhǔn)。29、在房屋出租期內(nèi)，出租人死亡或終止或產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓變更時，原租賃關(guān)系如何處理？答：承租人在租賃期內(nèi)死亡，租賃房屋的共同居住人要求繼承原租賃關(guān)系的，出租人應(yīng)繼續(xù)履行原租賃合同出租人在租賃期內(nèi)死亡或終止， 或因出租房屋的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓變更， 其分合法繼承人或受讓人應(yīng)繼續(xù)履行原租賃合同。30、承租人是否可以轉(zhuǎn)租房屋？擅自轉(zhuǎn)租房屋，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？答：經(jīng)出租人同意，承租人

17、可將租賃房屋的一部分或全部轉(zhuǎn)租給第三人；未經(jīng)出租人同意，承租人不得將房屋轉(zhuǎn)租。 承租人未經(jīng)出租人同意， 擅自轉(zhuǎn)租房屋或受轉(zhuǎn)租人再行轉(zhuǎn)租的，沒收其違法所得，并處以違法所得一倍以下的罰款。31、在價格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實滿意了之后又因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進(jìn)？答： 1、多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題；2、制造危機意識，讓客戶感覺到現(xiàn)在不買，遲了就沒機會了。32、老是覺得客源和盤源都比較缺乏，不知道如何保證成交量？很多業(yè)務(wù)員在工作中都會提出這樣的問題： “無客呀！無筍盤呀！怎可能保證自己有成交呢？”答：其實，只要自己作好工作安排及銷售部署，任何一個

18、客人都可以在短期內(nèi)成交！從銷售角度來說， “筍盤”只是相對的，我們首先要端正自己的銷售心態(tài)，任何樓盤在我們的手中都是“筍盤” ，只要多積累客人，勤推盤，在看樓及與客人“拉鋸”過程中做好每一步的部署，一定可以成交的！公司上千個樓盤，難道沒有一個適合你的客戶嗎？33、簽訂合同需要注意些什么？答：合同的簽訂代表交易的達(dá)成，但千萬不能想當(dāng)然地以為雙方肯簽訂合同代表一切都萬事大吉，其實也潛伏著很多危機。 因此，業(yè)務(wù)員要盡可能地縮短合同簽訂的時間。 簽訂合同之前先向客人解釋即將要簽一份有關(guān)房屋地址、 價格、 傭金收費和違約責(zé)任的合同，問清楚客人還有什么特別要求， 了解清楚后向主管請示是否應(yīng)該把客人的特別要

19、求羅列在合同備注欄上。 簽訂合同的時候， 業(yè)務(wù)員要非常注意解釋合同的技巧， 一旦處理不當(dāng)，客人或業(yè)主容易就合同的細(xì)枝末節(jié)引發(fā)爭吵。 因此， 解釋合同應(yīng)該由慢到快， 先慢慢地說明雙方資料、 樓盤面積、 樓盤地址， 然后逐漸加快速度， 要訣是照著合同的文字念讀，避免過多解釋，使雙方放下戒備心理，順利簽訂合約。34、客人經(jīng)常西裝筆挺地來看樓，并且對行業(yè)非常熟悉，如何試探出客人是否行家？ 答：不能光憑客人的穿著打扮或?qū)π袠I(yè)的熟悉程度就質(zhì)疑客人是行家而輕易放棄跟進(jìn)，有可能客人是從事房屋按揭業(yè)務(wù)或其他與地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)。 如懷疑客人是否行家撩盤， 可以用租盤試探?；蛘吒鶕?jù)客人留下的電話，讓其他同事打電話試探

20、： “你是哪個？又問我?guī)讜r可以看樓？我說了很多次只有星期三和星期五晚上可以看樓，不要老是問來問去的，你是哪間中介的？”通過這樣的電話試探，一般可以測試出客人是否行家。35、如何觀察客人是否中盤？答：客人中盤肯定有預(yù)兆，例如雞蛋里面挑骨頭，把樓盤批評得一文不值，如果客人對樓盤不喜歡， 根本不會評價。 建議在樓盤里看樓的時間不要過長， 重點應(yīng)該放在看樓后與客人 15 分鐘左右的傾談?？赐昝總€樓盤，都應(yīng)該說服客人無論喜歡與否，對該單位還價，以此觀察客人是否中盤。 如果客人不中盤，根本沒有興趣對該樓盤還價；如果客人肯還價，哪怕價錢很低， 都表明客人中盤。緊接著可以詢問客人為什么還這個價格， 樓盤有什么

21、不滿意的地方。作為業(yè)務(wù)員，一定要懂得引導(dǎo)客人，有的客人可能已經(jīng)中盤，只是不好意思還價， 通過這個方法， 既可以觀察客人是否中盤， 同時可以暗示客人認(rèn)真考慮這個樓盤，一舉兩得，避免流失可能成交的機會。36、如何與業(yè)主打好關(guān)系，比其他行家先行一步？答：現(xiàn)在二手地產(chǎn)行業(yè)屬于賣方市場，盤源少而客人多，一旦有高素質(zhì)的樓盤出現(xiàn)，馬上就被買方市場消化， 所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)技巧不必拘泥于以前的做法， 非要收了客人的誠意金才約業(yè)主過來公司。 只要感覺到客人有中盤的可能性， 客人看樓前致電告知業(yè)主有客人看過該樓盤，并已中盤， 現(xiàn)正在公司等候， 請業(yè)主拿齊樓盤產(chǎn)權(quán)資料過來公司。 業(yè)主想要出租， 肯定如約過來， 在客人看

22、樓的同時我們可以在公司與業(yè)主溝通， 加深業(yè)主的印象。 那么多業(yè)務(wù)員， 只要業(yè)主記得你是科城地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員， 就可以說邁出了成功的第一步。如果客人中盤， 可以馬上拉客人回公司與業(yè)主面談，快刀砍亂麻速戰(zhàn)速決。 如果客人不中盤， 可以跟業(yè)主說剛才客人質(zhì)疑我司說其他中介給予他一個更低的價格， 客人認(rèn)為租金有水分放棄了購買， 緊接著跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤在科城地產(chǎn)， 就不會因為行家的攪亂影響了成交的速度和價格， 乘機說服業(yè)主簽署承諾書和獨家委托， 爭取更多的盤源。37、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤命中率？答：首先要從幾個方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自用、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可

23、以接受單體樓、 在哪里上班、喜歡哪個樓盤。然后根據(jù)對客人的了解找?guī)讉€大致符合要求的樓盤帚客人看樓。在看樓途中及時詢問客人對樓盤的意見，觀察客人的喜好與偏重。 有的客人會指明要求某個樓盤， 如果實在沒有適合的， 就尋找相應(yīng)優(yōu)勢的樓盤推薦給客人，擴大推盤范圍。38、業(yè)主被其他行家撩起個價，以各種理由不肯簽約，應(yīng)怎么辦？答：如果業(yè)主中途突然反價，肯定被其他中介撩起個價，一定要向業(yè)主了解是哪個行家，是否真有實客在實質(zhì)性地談價格問題。公司 12 月的一個成交單子是業(yè)主底價是5 萬，已經(jīng)約定下午過來公司簽約，可業(yè)主突然致電說滿XX有實客晚上復(fù)看，出價5.2萬，客人看中馬上可以定下來， 所以業(yè)主推搪不過來簽

24、約。 我向業(yè)主解釋這是行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，行家的店鋪就在樓盤附近，放盤也有一段時間，如果真的有實客，早就成交了，根本不用等到現(xiàn)在才突然說有實客復(fù)看。 我叫業(yè)主觀察兩天， 看行家是否真的有實客能給那個價錢，或只是找理由拖延時間，阻止樓盤交易。同時找同事隔一兩個小時以滿XX的名義致電業(yè)主，告訴有實客愿意支付5.3萬、5.5萬，把價錢撩得更高。業(yè)主等了一天都只是看見行家光打電話卻沒有行動， 逐漸對行家失去了信任， 我再對業(yè)主做思想工作，最后業(yè)主來到我司以 5 萬成交?，F(xiàn)在行業(yè)競爭激烈， 屬于賣方市場，如果業(yè)主被人撩起個價， 而我們卻只想說服業(yè)主降價， 業(yè)主根本不會理睬我們， 應(yīng)該順勢把價錢撩得更高，

25、不讓其他行家成交， 過一段時間再全力催谷實客， 讓業(yè)主感覺到我司的客人實在，從而促成交易。39、如何讓業(yè)主對自己留下良好印象，方便日后交易的順利進(jìn)行？答：我給自己的要求是每天起碼認(rèn)識一位業(yè)主，讓業(yè)主對自己留下良好印象?，F(xiàn)在都是賣方市場， 搞好與業(yè)主的關(guān)系， 對自己的業(yè)務(wù)開展非常有幫助。 日常做法是每次看樓送走客人后， 都及時與業(yè)主溝通， 告知業(yè)主自己如何積極向客人推銷該樓盤還有轉(zhuǎn)達(dá)客人對該樓盤的看法， 讓業(yè)主知道自己是盡心竭力為他著想。 當(dāng)天晚上再次復(fù)業(yè)主， 向他提出建議以便更快出售樓盤，例如： “黃小姐，你不妨刷一下墻，讓房子看起來新一點，客人也比較容易中盤” 。通過這樣一天兩次的溝通，業(yè)主

26、自然會記得某某業(yè)務(wù)員非常為自己著想，日后的業(yè)務(wù)開展會更順利。40、 “客人的話是否可信？”答：當(dāng)客人將交易委托我們辦理時，已是一種明確的業(yè)務(wù)關(guān)系，此種關(guān)系令我們需付予高素質(zhì)的服務(wù)， 也令客人利用不同的方式保障自己切身利益， 彼此均會因應(yīng)自己的個人利益以及立場而有所保留， 但往往有部分業(yè)務(wù)員在與客人相識時間長了以后， 漸漸將相互之間的利益關(guān)系忽視了， 當(dāng)客人利用我們的錯覺爭取利益時， 業(yè)務(wù)員因此而變得進(jìn)退兩 難。曾有一些客人在與業(yè)務(wù)員熟悉以后，不但在看樓期間不簽看房書 ，更要求業(yè)務(wù)員在不收取誠意金或訂金的情況下與業(yè)主進(jìn)行談判， 最后當(dāng)業(yè)務(wù)員希望促成交易時， 客 人卻借故拒絕；也曾有一些客人在談判

27、期間，利用與業(yè)務(wù)員之間的友誼，要求業(yè)務(wù)員代墊誠意金或訂金，最后同樣借故表示否認(rèn)。因此，業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成“雖是朋友，程序照舊”的工作習(xí)慣，利用正規(guī)的業(yè)務(wù)操作程序保障自己，另一方面，也可以由此了解客人的誠信度。 如果客人真正視你為朋友， 他們會尊重你的工作立場， 并會公正地完成交易，而非要求你背負(fù)成交的風(fēng)險； 如果業(yè)務(wù)員在開始時便對交易手續(xù)及程序馬虎對付， 不但給予客人一個錯誤的暗示，更使客人留下了一個不好的印象。41、如何尋找客戶當(dāng)中的中心購買人物？答：在看樓期間，首先要了解：在客人當(dāng)中誰是真正的主導(dǎo)者。例如在看樓期間，并非每一位客人均喜歡業(yè)務(wù)員從旁介紹， 部分獨立思考能力強的客人， 其主觀意識較

28、強， 通常不喜歡業(yè)務(wù)員在旁推銷， 在看樓期間常常喜歡遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)員的視線， 并且不喜歡按業(yè)務(wù)員的示意參觀樓盤， 而部分客人卻相反， 喜歡業(yè)務(wù)員多介紹樓盤的詳細(xì)情況， 包括房屋的背景、業(yè)主資料、間隔以及功能分布等，并會緊隨著業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)員介紹樓盤時，會注視著業(yè)務(wù)員，在聆聽期間， 對于不明白或有異議的問題，客人能立刻提出來的，表示客人是喜歡接受意見和引導(dǎo)的人， 只要業(yè)務(wù)員在看樓期間多觀察， 便能投其所好， 不至于腹背受敵了。42、為何業(yè)主難以相處？答：對于普遍的業(yè)務(wù)員來說，取得買家的信任相對較容易，一方面是因為客人均會主動表示自己的需求及意向， 另一方面是因為業(yè)務(wù)員接觸同一位客人的時間和機會遠(yuǎn)多于同一位業(yè)主，因此，相對于客戶， 業(yè)主成為了業(yè)務(wù)員在談判當(dāng)中的難點， 尤其當(dāng)客人的意向及