深圳市潤(rùn)生生物科技有限公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案深圳市潤(rùn)生生物科技有限公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)（規(guī)劃時(shí)限：2011年-2013年）編訂時(shí)間：2011年5月實(shí)施時(shí)間：2011年 月目 錄一、規(guī)劃總則二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃五、戰(zhàn)略實(shí)施六、戰(zhàn)略控制精彩文檔深圳市潤(rùn)生生物科技有限公司2011 2013年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿）【摘 要】：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方 向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，指導(dǎo)企業(yè)資源配置，指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā) 展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景，使員工對(duì)組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻(xiàn)精神，從而更加全身心的投入工作?，F(xiàn)結(jié)合行業(yè)及公司當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)，在PE

2、S系（政治），Economic （經(jīng)濟(jì)）， Social （社會(huì)）and Technological （科技）分析和 SWOTtt勢(shì)（Strengths ）、 劣勢(shì)（Weaknesses、機(jī)會(huì)（Opportunities ）、威脅（Threats ）» 分析的基 礎(chǔ)上，制定深圳市潤(rùn)生生物科技有限公司 20112013年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。 一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景深圳市潤(rùn)生生物科技有限公司（下簡(jiǎn)稱“潤(rùn)生公司”）隸屬百草堂生物 科技集團(tuán)有限公司的附屬機(jī)構(gòu)，始創(chuàng)立于2006年6月，2011年5月經(jīng)國(guó)家 工商行政管理局深圳分局審核、批準(zhǔn)正式成立。自2008年到現(xiàn)在5年時(shí)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮

3、，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)得到了眾多消費(fèi)者的了解和好評(píng)，同時(shí)， 也得到了不少消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。這標(biāo)志著公司在規(guī)范化發(fā)展的道路上邁 出了重要的一步，并為做大企業(yè)規(guī)模、提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略化經(jīng)營(yíng) 格局奠定了良好的基礎(chǔ)。潤(rùn)生經(jīng)過(guò)5年的市場(chǎng)調(diào)查以及市場(chǎng)推廣，現(xiàn)逐步進(jìn)入發(fā)展期，為實(shí)現(xiàn)公 司的可持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，通過(guò)企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立， 為 企業(yè)和員工樹(shù)立共同發(fā)展目標(biāo)和愿景，指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目標(biāo)邁進(jìn)。（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則以潤(rùn)生公司發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)思想，以潤(rùn)生公司文化精粹為指導(dǎo) 原則，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 并通過(guò)不斷創(chuàng)新和完善，提升員工

4、素質(zhì)，增強(qiáng)員工和客戶的滿意度，在業(yè)內(nèi) 樹(shù)立良好的口碑和品牌價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。（三）規(guī)劃時(shí)限20112013年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況深圳市潤(rùn)生生物科技有限公司（下簡(jiǎn)稱“潤(rùn)生公司”）始創(chuàng)立于2006年 6月，2011年5月經(jīng)國(guó)家工商行政管理局深圳分局審核、批準(zhǔn)正式成立。注冊(cè)資金100萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)絞股藍(lán)（富硒養(yǎng)生茶系列、養(yǎng)生保健飲料 系列、養(yǎng)生菜肴系列、養(yǎng)生保健酒系列、無(wú)毒香煙系列、養(yǎng)生減肥食 品系列、降脂調(diào)壓藥品系列、美容化妝品系列）八大系列產(chǎn)品。自2006 年到現(xiàn)在5年時(shí)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)得到了眾多消費(fèi)者的 了解和好評(píng)，同時(shí)，也得到了不少消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)

5、可。公司堅(jiān)持“誠(chéng)信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營(yíng)理念，管理上堅(jiān)持以市場(chǎng) 為導(dǎo)向，采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，集售前、售中、售后服務(wù)于一身的營(yíng)銷 服務(wù)模式，配備高素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)銷售人才，努力將潤(rùn)生打造成為 國(guó)內(nèi)外生命科學(xué)和生物技術(shù)行業(yè)的一流企業(yè)。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析A、市場(chǎng)分析a.保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。2000 年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá) 5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品 銷售額超過(guò)500億元人民幣。2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行 為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)

6、的企業(yè)帶來(lái)很大的行 銷阻力。3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%勺企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是 綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基 因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。8、一對(duì)一營(yíng)銷、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。b.保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀絞股藍(lán)保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，從古有之

7、，走過(guò)了數(shù)千年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：1、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)絞股藍(lán)的基本功能功效有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是絞股藍(lán)保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。3、絞股藍(lán)保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。 由于絞股藍(lán)產(chǎn)業(yè)自身的特 性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)絞股藍(lán)產(chǎn)品 的企業(yè)為數(shù)不多。4、絞股藍(lán)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。綜上分析，絞股藍(lán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還

8、比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景 十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。c.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1、消費(fèi)需求絞股藍(lán)在日本被稱為“福音草”，被美國(guó)稱為“綠色金子”，在新加坡、馬來(lái)西亞被稱為“健美女神”、“百病克星”，在我國(guó)有“東方神 草”、“南方人參”等諸多的美譽(yù)。民間稱其為“神奇”的“不老長(zhǎng)壽藥草”，“星火計(jì)劃”中將其列為“名貴中藥材”之首位。2002年3月5日國(guó)家衛(wèi)生部將其列入保健品名單。絞股藍(lán)具有有很高的藥用價(jià)值：（1）降血壓，降血脂，降血糖。（2） 抗動(dòng)脈硬化、抑制血栓形成，治療心血管疾病。（3）安神養(yǎng)性，延緩衰老，改善腦力活動(dòng)，提高大腦機(jī)能。（4）活化人體正常細(xì)胞，抑制肥胖、健脾胃、解疲勞，有鎮(zhèn)靜，催眠、抗

9、緊張作用，治療偏頭疼。（5） 抗癌防癌，抑制殺滅癌細(xì)胞。增強(qiáng)人體血液中淋巴細(xì)胞的活性，增強(qiáng)人 體的免疫功能。（6）消除激素類藥物的毒副作用。（7）消炎.抗腸、胃潰瘍和腫瘍。絞股藍(lán)的保健作用：健腸胃增進(jìn)消化吸收：服絞股藍(lán)后，腸胃蠕動(dòng)加快，食欲增加耐饑渴的時(shí)間長(zhǎng)，既治便秘又治便潰。補(bǔ)腦安神：對(duì)大腦皮層興奮和抑制的反應(yīng)能保持適當(dāng)?shù)钠胶?，?duì)中樞神經(jīng)有雙向調(diào)節(jié)作用。具有優(yōu)良的鎮(zhèn)痛、安眠、抗緊張的功效。護(hù)心保脈：在降低心肌壁緊張、緩和腦血管及外周血管阻力的基礎(chǔ)上，能增強(qiáng)心腦活力，加大冠狀動(dòng)脈流量， 緩和動(dòng)脈硬化，促使整體循環(huán)更加旺盛而流暢。調(diào)脂減肥：實(shí)驗(yàn)證明，不忌食肥膩而服絞股藍(lán)組， 與忌肉不服絞股藍(lán)組，

10、 定期檢查比較，體內(nèi)膽固與中性脂肪含量相近。由此可見(jiàn)絞股藍(lán)對(duì)人體 內(nèi)脂肪有良性轉(zhuǎn)化調(diào)節(jié)作用。健身強(qiáng)力：服絞股藍(lán)與不服的老鼠比較，其游泳時(shí)間約長(zhǎng) 31-57%,而體力恢復(fù)也快得多，人服絞股藍(lán)后， 體力精力更加充沛，不易疲勞，即使疲倦了也易于恢復(fù)，從而工作效率大增。 抗過(guò)敏：人體某部分機(jī)能虛弱，會(huì)對(duì)某些物質(zhì)產(chǎn)生過(guò)敏， 而形成支氣管喘息、皮膚丘疹、關(guān)節(jié)疼痛等癥，絞股藍(lán)對(duì)這些病效果頗 佳。抗癌：藥理實(shí)驗(yàn)證明，絞股藍(lán)既有防止正常細(xì)胞癌變，又有促 使癌細(xì)胞逐漸恢復(fù)正常的功效，患鼠服絞股藍(lán)組與不服組相比，癌瘤減 輕44.8%,存活期延長(zhǎng)53.3%?？顾ッ廊荩和ㄟ^(guò)人體細(xì)胞培養(yǎng)試驗(yàn)表 明：人的皮膚細(xì)胞和胎和肺細(xì)

11、胞的再生次數(shù)為22代和51代，而在培養(yǎng)其中添加提取的絞股藍(lán)皂苴，則可分別延長(zhǎng)到27代和55代。由此證實(shí)絞股藍(lán)有參與細(xì)胞復(fù)活的顯著作用。常飲絞股藍(lán)的人能加強(qiáng)血液循環(huán)， 促進(jìn)新陳代謝有規(guī)律地進(jìn)行，從而保持和恢復(fù)皮膚的健美?！?2、目標(biāo)市場(chǎng)人口老齡化的來(lái)臨，老年人是保健品消費(fèi)的主要群體；亞健康人群；身 患疾病的人群；注重養(yǎng)生保健的人群；商超；制藥廠；食品廠；煙煙酒茶行；保健品店；批發(fā)；代理等等。據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)保健品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)表明，總的市場(chǎng)格局是中西保健各占一半，在中國(guó)保健品中， 代表的企業(yè)有天獅、完美、天年、珍奧、中脈等在市場(chǎng)上占有舉足輕重的地 位。國(guó)外

12、的保健品代表的企業(yè)有：安利、如新等。d.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1、近年來(lái)，醫(yī)療、保健業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)入老齡市場(chǎng)。不少消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到了保健強(qiáng)身的重要意義。2、絞股藍(lán)的養(yǎng)生保健作用被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。3、絞股藍(lán)產(chǎn)品行業(yè)還沒(méi)有形成一個(gè)單獨(dú)的強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)相對(duì) 較大。4、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推絞股藍(lán)保健功能的保健品。5、絞股藍(lán)保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的 產(chǎn)品上市。6、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謼楊惍a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。綜上分析，在近年內(nèi)將絞股藍(lán)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)， 也得地利。把握機(jī) 會(huì)，捷足先登者贏。e.行銷阻力分析多年來(lái)，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從

13、來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠商都眼盯著這一 “銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大 的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的保健品市場(chǎng)，定位于有機(jī)保健類的產(chǎn) 品，它所面臨的明顯阻力有：1、保健產(chǎn)品種類繁多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥 體制改革、OTCJ場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市 場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也未能接軌。5、我國(guó)加入 WTOI,美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó) 醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排

14、除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。f.應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地， 造就企業(yè)和產(chǎn)品 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的 產(chǎn)品。這是重中之重。2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市 場(chǎng)。5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、 把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。7、著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，

15、為企 業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。B、產(chǎn)品定位a.定位的認(rèn)識(shí)1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和 銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。b.產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷

16、的角度進(jìn)行策劃。1、定位的依據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。(3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。2、定位的策略重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。3、產(chǎn)品功能(1)降血壓，降血脂，降血糖。(2)抗動(dòng)脈硬化、抑制血栓形成，治療心血管疾病。(3)安神養(yǎng)性，延緩衰老，改善腦力活動(dòng)，提高大腦機(jī)能。(4)活化人體正常細(xì)胞，抑制肥胖、健脾胃、解疲勞，有鎮(zhèn)靜，催眠、抗緊張作用，治療偏頭疼。(5)抗癌防癌，抑制殺滅癌細(xì)胞。增強(qiáng)人體血液中淋巴細(xì)胞的活性，增強(qiáng)人體的免疫功能。(6)消除激素類藥物的毒副作用。(7)消炎.抗腸、胃潰瘍和腫瘍。4、

17、產(chǎn)品命名采用“成份+劑型”的形式命名為：木棗精華口服液c.產(chǎn)品包裝策略為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到 天然綠色食品的親和力。3、包裝規(guī)格：待定。4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴 求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。C、產(chǎn)品價(jià)格策略1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)

18、產(chǎn)品定價(jià)。D、市場(chǎng)定位a.目標(biāo)市場(chǎng)1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為 20歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人 員；2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是高端人群和中老年人士；4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的中青年白領(lǐng)和高端的中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo) 市場(chǎng)。b.目標(biāo)市場(chǎng)需求研究1、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因：（1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；（2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高；（3）孝順父母、探親訪友需要

19、送禮。2、主要消費(fèi)者狀況（1）年齡狀況：20歲以上的人群（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。（3）文化狀況：文化層次較高3、購(gòu)買(mǎi)心理狀況（1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。4、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所（1）商場(chǎng)；（2）超市；（3）煙酒茶行；（4）高端飲品店；（5）批發(fā)市場(chǎng)5、購(gòu)買(mǎi)方式（1）按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi)；（2）按促銷人員推薦購(gòu)買(mǎi)；（3）單盒購(gòu)買(mǎi)；（4） 團(tuán)購(gòu)；（5）批發(fā)6、信息來(lái)源渠道（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）朋友推薦；（4）網(wǎng)絡(luò)；（5）業(yè)務(wù)走訪(4)其他渠道。E、市場(chǎng)地位1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)竟一定有強(qiáng)大 的沖擊力。這樣不可避免地引起老的

20、功能相近的產(chǎn)品的攻擊， 新產(chǎn)品的跟進(jìn)。 因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位：1年內(nèi)，公司必須擁有自己的潤(rùn)生品牌產(chǎn)品。2年內(nèi)，成立潤(rùn)生公司貿(mào)易部，擴(kuò)大潤(rùn) 生牌產(chǎn)品的影響力和市場(chǎng)占有率。23年內(nèi)，打造爭(zhēng)創(chuàng)絞股藍(lán)保健品行業(yè) 的第一品牌。F、銷售渠道策略a.渠道體制基本體制：基地一一公司一一終端為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面終端提供服務(wù)與支持， 調(diào)控市 場(chǎng)。b.渠道建設(shè)與運(yùn)作渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有 效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收

21、集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各 種促銷活動(dòng)。廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形 成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。c.市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市 場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。d.管理創(chuàng)新在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體 的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主 動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。G市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理 等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、

22、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有 序地往前推進(jìn)。a.上市初期，選才120家左右的大型超市（煙酒茶行）作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈；3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；4、媒介投入成本相對(duì)較低；5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。b.開(kāi)發(fā)計(jì)劃1、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)10個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：廣東省內(nèi)具有資歷和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的煙酒茶行 （超市，保健品店）進(jìn)行簽約試 銷2、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā) 以下區(qū)域市場(chǎng)。從試銷的商家挑選出有實(shí)力，效率高的正式簽訂代理協(xié)議。3、其他各團(tuán)購(gòu)、批計(jì)劃（略）

23、d.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排計(jì)劃用16個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用 12個(gè)月完成第二批 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用16個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工 作。合計(jì)用1618個(gè)月時(shí)間基本完成廣東市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。H、銷售組織工作計(jì)劃爭(zhēng)取用34個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。a配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。在原有基礎(chǔ)上，增強(qiáng)人員力量，組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。b專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。c招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷人員。d市場(chǎng)調(diào)查研究。e產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。f產(chǎn)品上市的活動(dòng)組織實(shí)施。g市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。h強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。I、廣告宣傳策略保健產(chǎn)品銷售額

24、與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。 因此廣告宣傳策略的制 定和實(shí)施十分重要。a廣告目的將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣 傳目的有：1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求；3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售；4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。b廣告策略1、廣告宣傳造勢(shì)采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。(1 )在國(guó)家(地方)權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞 報(bào)道。(2 )邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。(3 )舉辦新聞發(fā)布會(huì)

25、、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。(4)宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況。2、上市期廣告策略(1)投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投 入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主， 軟性廣告為輔，其他形 式廣告配合。3、廣告創(chuàng)意(1)產(chǎn)品理論體系保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須

26、有獨(dú)自的理論體系。1.1、 產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷的理論。1.2、 產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適 應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體 內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。1.3、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論)，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，恰當(dāng)?shù)赜吧溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。 1,4、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP),這 一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。(2)訴求內(nèi)容提綱2.1、

27、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利”。2.2、 產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“中國(guó)絞股藍(lán)第一縣”。2.3、 產(chǎn)品功能(細(xì)化)：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、 “補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”、：“降低三高”。2.4、 CI形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。(3 )硬性廣告口號(hào)“送禮篇”“健康篇”“受益篇”“女娟故里，仙草飄香”，“飛揚(yáng)篇”。(4 )軟性廣告主題(二)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 陜西澳柯達(dá)生物科技開(kāi)發(fā)有限公司陜西平利縣絞股藍(lán)基地茶廠二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手西安通江生物科技有限責(zé)任公司安康北醫(yī)大平利絞股藍(lán)有限公司 陜西茗茶生態(tài)平利絞股藍(lán)有限公司福建省福盈絞股藍(lán)

28、茶葉有限公司 深圳本草康元保健品科技有限公司北京蓬潤(rùn)基業(yè)科技有限公司陜西斯諾特生物技術(shù)有限公司廣西金秀圣塘山天然保健品有限公司廣西桂林市康壽保健品有限公司云南西雙版納絞股藍(lán)陜西秦之健生物科技有限公司陜西省平利玉草林絞股藍(lán)公司陜西平利神草園生物科技有限公司 廣州白云山醫(yī)藥有限公司 三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手湖北神農(nóng)架野生絞股藍(lán)有限公司廣東韶關(guān)、廣西大瑤山，福建龍巖，陜西，云南江浙一帶茶農(nóng)2、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：2.1 針對(duì)一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都具備生產(chǎn)和深加工勢(shì)力，產(chǎn)品類型限于茶系 列、皂苴系列、飲料系列產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略主要是開(kāi)發(fā)代理、連鎖、批發(fā)、團(tuán) 購(gòu)、零售、代銷以及藥店銷售2.2 針對(duì)于二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般產(chǎn)品

29、系列比較單一， 生產(chǎn)設(shè)備落后，勢(shì)力不強(qiáng)， 僅限于茶系列。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為批發(fā)、團(tuán)購(gòu)、零售、代銷2.3 針對(duì)于三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都不具備生產(chǎn)能力， 自己簡(jiǎn)單加工成茶進(jìn)行市 場(chǎng)銷售，另外，外其他大型公司提供原料。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為零售3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異化: 產(chǎn)品系列單一，一般僅限于茶系列。有個(gè)別公司的產(chǎn)品生產(chǎn)的有飲料、皂苴、 茶系列，甚至是相當(dāng)一部分公司原材料采購(gòu)困難， 即便有也并非來(lái)源于陜西 平利縣。4、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：5、替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅的分析：（三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費(fèi)群體分析：2、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：3、客戶消費(fèi)承受能力：（四）供應(yīng)商力量的分析百草堂集團(tuán)為陜西省知名私營(yíng)企業(yè)，是陜西省優(yōu)勢(shì)培育企

30、業(yè)，是安康地區(qū) 龍頭企業(yè)，其公司擁有資深專家12名，廠房2萬(wàn)多平米，全自動(dòng)現(xiàn)代生產(chǎn) 線5條，獲得國(guó)家專利百余項(xiàng)。（五）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：貨源充足，收支持平2、人力資源狀況：公司現(xiàn)有固定人員9人，兼職6名3、財(cái)務(wù)資源狀況：1）目前公司的凈資產(chǎn)收益率為 7.55% （凈資產(chǎn)收益率=凈利潤(rùn)/平均凈 資產(chǎn)X 100%）,說(shuō)明公司凈資產(chǎn)收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力 較弱。2）總資產(chǎn)報(bào)酬率為4.53% （總資產(chǎn)報(bào)酬率=（息稅前利潤(rùn)總額/平均 資產(chǎn)總額）X100%）,該指標(biāo)偏低，表明公司投入產(chǎn)出的水平較弱，企業(yè)的 全部資產(chǎn)的總體運(yùn)營(yíng)效益不高，需改進(jìn)管理，提高資產(chǎn)利用效率和企業(yè)經(jīng) 營(yíng)管理

31、水平，增強(qiáng)盈利能力。3）主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率為3.82% （主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率=（主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)/主 營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額）X100%）,該指針標(biāo)也偏低，說(shuō)明公司產(chǎn)品附加值低，主 營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Σ淮螅@利水平低。4）資產(chǎn)負(fù)債率為74.13% （資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）X 100%）,資產(chǎn)負(fù)債率是衡量企業(yè)債務(wù)償還能力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)，比較保守的經(jīng)驗(yàn)判斷一般為不高于 50%。如果單純從償債能力角度分析，越低 越好。公司該指標(biāo)偏高，表明公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大。5）速動(dòng)比率104.55% （速動(dòng)比率=（速動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債）X 100%） 該指標(biāo)越高，表明公司償還流動(dòng)負(fù)債的能力越強(qiáng)， 一般保持在1

32、00%的水平 比較好，表明公司既有好的債務(wù)償還能力，又有合理的流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。6）已獲利息倍數(shù)為 2.57 （已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤(rùn)總額/利息支 出），該指標(biāo)如大于1,則表明企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)能夠賺取比資金成本更高的利 潤(rùn)；如小于1,則表明企業(yè)無(wú)力賺取大于資金成本的利潤(rùn)，企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很 大；該指標(biāo)越高，表明企業(yè)的債務(wù)償還越有保證；相反，則表明企業(yè)沒(méi)有足 夠資金來(lái)源償還債務(wù)利息，企業(yè)償債能力低下。7）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.72次（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額 /平均資產(chǎn)總額），該指標(biāo)數(shù)值越高，周轉(zhuǎn)速度越快，資產(chǎn)利用效率越高； 該比率較低，說(shuō)明企業(yè)全部資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)效率較低。8）流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.82次

33、（流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/平均流動(dòng)資產(chǎn)總額），該指標(biāo)越高，表明企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快， 利用越好。在較快的周轉(zhuǎn)速度下，流動(dòng)資產(chǎn)會(huì)相對(duì)節(jié)約，其意義相當(dāng)于流動(dòng) 資產(chǎn)投入的擴(kuò)大，在某種程度上增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力； 而周轉(zhuǎn)速度慢，則 需補(bǔ)充流動(dòng)資金參加周轉(zhuǎn)，形成資金浪費(fèi)，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況：1）、管理問(wèn)題1.1、 、在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，沒(méi)事先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，僅僅是按個(gè)人想法及 意愿執(zhí)行；1.2、 人員管理散漫，相應(yīng)規(guī)章制度沒(méi)有實(shí)施或沒(méi)實(shí)施到位；1.3、 沒(méi)有對(duì)公司未來(lái)管理及業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，沒(méi)具體的發(fā)展方向及目標(biāo)，僅僅是某些時(shí)候突然想到某些業(yè)務(wù)可行，就馬上執(zhí)行，造成資源

34、浪 費(fèi)；1.4、 管理層缺少于下層人員溝通，不清楚員工在想什么，工作完成情況， 及工作滿意度，公司存在的問(wèn)題；1.5、 公司文化缺失，人員不清楚自己在做什么，公司在做什么，做了到底為什么；1.6、 責(zé)任未明確，當(dāng)人員執(zhí)行不到位時(shí)沒(méi)相應(yīng)懲罰。2）、業(yè)務(wù)問(wèn)題2.1、 、業(yè)務(wù)沒(méi)明確方向及定位，缺少對(duì)業(yè)務(wù)及項(xiàng)目進(jìn)期分析及調(diào)研， 或僅 僅只是分析可能性的盈利，并沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目如果失敗后造成的影響， 及執(zhí)行時(shí) 遇挫，沒(méi)及時(shí)分析問(wèn)題所在，草草結(jié)束；2.2、 沒(méi)有按實(shí)際對(duì)人員工作及業(yè)績(jī)定量分配，對(duì)于業(yè)務(wù)完成進(jìn)度沒(méi)及時(shí) 跟蹤及存在的問(wèn)題進(jìn)行留檔分析，同樣的問(wèn)題往往多次出現(xiàn)；2.3、 業(yè)務(wù)人員缺乏培訓(xùn)管理，人員缺乏自

35、信，公司缺乏自信，與客戶溝通過(guò)程因管理問(wèn)題，無(wú)法給客戶肯定的答復(fù)，總是變化；5、無(wú)形資產(chǎn)狀況：潤(rùn)生公司現(xiàn)隸屬百草堂生物科技集團(tuán)有限公司的附屬機(jī)構(gòu)， 現(xiàn)總部公司 擁有原產(chǎn)基地3萬(wàn)多畝，廠房20000多平方米，現(xiàn)代化自動(dòng)生產(chǎn)線5條，資 深專家12名，產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)百項(xiàng)，獲得國(guó)家專利近百個(gè)。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)一年內(nèi)，公司必須擁有自己的潤(rùn)生品牌產(chǎn)品。二年內(nèi)，成立潤(rùn)生公司貿(mào)易部，擴(kuò)大潤(rùn)生牌產(chǎn)品的影響力和市場(chǎng)占有率。 二至三年內(nèi)，打造爭(zhēng)創(chuàng)絞 股藍(lán)保健品行業(yè)的第一品牌。（二）階段發(fā)展目標(biāo)1、2011年目標(biāo)產(chǎn)品信息得到全面推廣，成功發(fā)展代理商最少 3家，建立潤(rùn)生產(chǎn)品品牌2、2012年目

36、標(biāo)成立潤(rùn)生生物科技有限公司貿(mào)易部， 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到30蛆上，年銷售 額達(dá)150萬(wàn)人民幣3、2013年目標(biāo)建立完善的體系，產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)，年銷售最低達(dá)300萬(wàn)人民幣五、戰(zhàn)略實(shí)施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，做好營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，結(jié)合？對(duì)營(yíng)銷 員的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)計(jì)劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)行情、情商智商等多方 位、多渠道、多形式進(jìn)行培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，并為營(yíng)銷人員設(shè)立階段性成長(zhǎng)目標(biāo)， 幫助其快速成長(zhǎng)為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營(yíng)銷專才，為企業(yè)儲(chǔ)備一批、沉淀 一批專業(yè)的營(yíng)銷人才做準(zhǔn)備。2、做好人才梯隊(duì)建設(shè)作為民營(yíng)企業(yè)，不可能象國(guó)有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員， 目前企

37、業(yè)人員的招聘都是按照年初人員編制計(jì)劃進(jìn)行，這就要求人資行政 部要做好人力資源的規(guī)劃，根據(jù)崗位設(shè)立 AB崗，當(dāng)公司內(nèi)部某個(gè)崗位由于 業(yè)務(wù)變動(dòng)、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時(shí)，保證有二到三 名的合適人選可以接替此崗位。通過(guò)人才梯隊(duì)的建設(shè)，擴(kuò)大員工的知識(shí)面， 有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實(shí)現(xiàn)人才的在職開(kāi) 發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問(wèn)題能夠站在企業(yè)或行 業(yè)的角度來(lái)分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營(yíng) 銷類管理人才、人力資源類管理人才、財(cái)務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。 作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識(shí)面，才能

38、更好的指導(dǎo)下屬的工作 開(kāi)展，適應(yīng)企業(yè)和市場(chǎng)需求；作為企業(yè)要積極鼓動(dòng)管理層多參加培訓(xùn)班、 研討會(huì)、進(jìn)修等，為員工成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層 的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓老員工在企業(yè)內(nèi)部合理的崗位流動(dòng)實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案每個(gè)企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，而員工在一個(gè)企業(yè) 中也同樣存在成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。美國(guó)學(xué)者卡茲通過(guò)卡茲曲線，證明了一個(gè)企業(yè)人員流動(dòng)的必要性，在一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為 1.5年至5年，超過(guò)5年， 就會(huì)出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問(wèn)題，如果不改變其工作環(huán)境和工作內(nèi)容， 其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個(gè)員工在原有的工作崗位上長(zhǎng)期得 不到提升

39、，勢(shì)必造成工作熱情降低，這時(shí)候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新 的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對(duì)員工也會(huì)起到很大激勵(lì)作用。5、不斷提升員工的滿意度企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意度提高了，所反映出來(lái)的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高?？蛻魸M意度的高低，不僅是影響企業(yè)業(yè)績(jī)的重要因素，也是是影響人才是否流動(dòng)的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個(gè)人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工作特性、工作條件、福利待遇、工作報(bào)酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不 斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊(duì)伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。（二）經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、貼近市場(chǎng)，為客戶提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)

40、， 打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要， 客戶就 會(huì)轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、 關(guān)注顧客需求，提出有創(chuàng) 新的解決辦法來(lái)滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同，因此我們要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要進(jìn)行細(xì)分， 通過(guò)對(duì) 市場(chǎng)的細(xì)分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)有針對(duì)性的出擊， 在滿足顧客需求的 精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案同時(shí)可以獲取相對(duì)更高的利潤(rùn)。2、不斷提升服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)實(shí)在在，切實(shí)地從售前、售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 尤其是 及時(shí)處理客戶投訴及售后服務(wù)問(wèn)題。 各部門(mén)要制訂出自己的服務(wù)承諾，使每 位員工在各自的崗位上擔(dān)負(fù)起應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程 度。定期進(jìn)行客戶滿

41、意度調(diào)查，至少每年2次，對(duì)客戶滿意度、客戶流失率、 客戶向心力、客戶離心力等問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查，以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為 客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力；知道消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處，知道潛在消費(fèi)者沒(méi)有加入消費(fèi)的顧慮和問(wèn)題并迅速改進(jìn)。同時(shí)，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理，調(diào)配專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)人才組成客服 團(tuán)隊(duì)，重視客戶資源的維護(hù)、積累、開(kāi)發(fā)和利用，提升客服在公司的定位， 實(shí)現(xiàn)售前、售中監(jiān)控，售后定期維護(hù)的全過(guò)程服務(wù)，隨時(shí)解答客戶提出的疑 問(wèn)，使客戶服務(wù)成為公司強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)王牌，并通過(guò)客戶口碑的良性循環(huán)， 培養(yǎng)一批忠誠(chéng)度較高的客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)原有的知

42、識(shí)、經(jīng)驗(yàn)已遠(yuǎn) 遠(yuǎn)無(wú)法應(yīng)付不斷變化的新情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)， 以補(bǔ)充自己的知識(shí)，提高企業(yè)的水平和能力，保持自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能 在知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項(xiàng)修煉即自我 超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度， 營(yíng)造良好的文化氛 圍，企業(yè)可以通過(guò)每月的學(xué)習(xí)會(huì)，引導(dǎo)員工積極主動(dòng)去學(xué)習(xí)?？茖W(xué)的學(xué)習(xí)制 度是推動(dòng)組織學(xué)習(xí)的強(qiáng)心劑，沒(méi)有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度，員工的學(xué)習(xí)就 可能時(shí)緊時(shí)松，產(chǎn)生很大的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問(wèn)題。（三）品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略由于產(chǎn)品銷售難度的不斷加大，企業(yè)除了要及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。還應(yīng)配備一定的營(yíng)銷手段，將各種營(yíng)銷手段靈活運(yùn)用如新 產(chǎn)品巡展、各種展會(huì)、客戶聯(lián)宜會(huì)、媒體座談會(huì)、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣 告宣傳等，積極開(kāi)展推廣活動(dòng)。1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表?yè)P(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)