淺談一個(gè)成功的推銷(xiāo)員應(yīng)該具備的精神和素質(zhì)

1、淺談一個(gè)成功的推銷(xiāo)員應(yīng)該具備的精神和素質(zhì)我們?cè)谏钪锌倳?huì)遇到各種各樣的推銷(xiāo)，無(wú)論是討厭抑或喜歡推銷(xiāo)的目的都是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。當(dāng)然對(duì)一個(gè)成功的推銷(xiāo)或者是一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，真正成功的推銷(xiāo)在于創(chuàng)造一種雙贏(yíng)，而這也是一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員終極所追求的。然而這并不是那么簡(jiǎn)單，事實(shí)上，遠(yuǎn)比我們想像的要復(fù)雜的多，這也許就是為什么推銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)而不是一門(mén)技術(shù)那么簡(jiǎn)單的原因吧。而至于要如何成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，說(shuō)起來(lái)實(shí)在太遠(yuǎn)，本人就學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技術(shù)這一門(mén)課程的一些淺淺的心得（一）優(yōu)秀的推銷(xiāo)員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷(xiāo)能力以及與客戶(hù)建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。 1.內(nèi)在動(dòng)力 不同的人有不同的

2、動(dòng)力自尊心、幸福、金錢(qián)，你什么都可以列舉，” 一位專(zhuān)家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出 之士的無(wú) 盡動(dòng)力?！边@種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì)的。 動(dòng)力的源泉各不相同有受金錢(qián)的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類(lèi)型（競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系 型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，但有各自不同的源泉。競(jìng)爭(zhēng)型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手其他公司和其他推銷(xiāo)員的滿(mǎn)足感。他們能站 出來(lái)對(duì)一個(gè)同行說(shuō)，“你是本年度最佳推銷(xiāo)員，我不是對(duì)你不恭，但我會(huì)與你一爭(zhēng)高低的。”追求自我實(shí)現(xiàn)的推銷(xiāo)員就是為了想體驗(yàn)一下獲勝的榮耀。他們不論競(jìng)

3、爭(zhēng)如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因?yàn)樗麄冎灰苁棺约旱臋C(jī)構(gòu)完成任務(wù)，對(duì)他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(zhǎng)處在于他們能否客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。 他們?yōu)槿丝犊⒅艿?、做事盡力?！斑@樣的推銷(xiāo)員是非常難得的。 美能達(dá)公司商務(wù)部國(guó)內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說(shuō)， “我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷(xiāo)員，那種愿意和客戶(hù)在一起的推銷(xiāo)員?！?沒(méi)有誰(shuí)是單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型推銷(xiāo)員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員或多或少屬于其中的某一種類(lèi)型。“競(jìng)爭(zhēng)型的推銷(xiāo)員如果有一些關(guān)系意識(shí)，他可能除在照顧客戶(hù)方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)?！?/p>

4、蓋洛普管理咨詢(xún)公司主任認(rèn)為，“對(duì)這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢？” 2.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管他們的動(dòng)機(jī)如何，如果銷(xiāo)售人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿(mǎn)足現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作?！拔覀冏畎舻耐其N(xiāo)員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續(xù)會(huì)面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì)到客戶(hù)門(mén)前的。”優(yōu)秀的推銷(xiāo)員依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲(chóng)小技。“有人說(shuō)他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊(cè)绯鐾須w，有時(shí)為 一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨?jī)牲c(diǎn)，或是

5、在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí) 還要與人商談?！?3.完成推銷(xiāo)的能力 如果一個(gè)推銷(xiāo)員不能讓客戶(hù)訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？經(jīng)理們和推銷(xiāo)事務(wù)顧問(wèn)們認(rèn)為有 一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì)放棄努力?！眱?yōu)秀的推銷(xiāo)員失敗率較低的原因就是他們對(duì)自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易 在 法律和道德允許的范圍內(nèi)無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。 4.建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)

6、秀的推銷(xiāo)員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶(hù)的需求。如果你和營(yíng)銷(xiāo)主管談?wù)?，他們?huì)給你這樣描述優(yōu)秀的推銷(xiāo)員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽(tīng)進(jìn)話(huà)、十分真誠(chéng)。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。當(dāng)今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴?！皢?wèn)題的根本在于，達(dá)拉斯的一位推銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利?！彼€補(bǔ)充道：“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是想到大事情，客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們?cè)鯓硬拍軒蜕峡蛻?hù)的忙。” 以上只是我們推銷(xiāo)中我們應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 但是我們應(yīng)該具備一些人性 的優(yōu)點(diǎn)，不是具

7、備，而是真正的擁有，無(wú)時(shí)無(wú)刻的擁有，做到表里如一。譬如我 們應(yīng)該擁有的素質(zhì)，就是善良，勇敢，奮斗，品質(zhì)，激情等等。只有擁有這些美 好的素質(zhì)的人，才能夠在推銷(xiāo)過(guò)程中贏(yíng)得人性，贏(yíng)得尊重，贏(yíng)得成功。推銷(xiāo)既是一本科學(xué)，在不斷的實(shí) 踐過(guò)程中不斷的學(xué)習(xí)，還是一門(mén)藝術(shù)，更是我們應(yīng)該當(dāng)我們的事業(yè)來(lái)終生實(shí)踐，當(dāng)成自己的興趣，才能夠真正的在推銷(xiāo)過(guò)程中體會(huì)到辛酸苦辣的快樂(lè)。 （二）推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)： 1.熱愛(ài)推銷(xiāo)工作。我們首先要對(duì)于我們的推銷(xiāo)有所興趣，熱愛(ài)推銷(xiāo)的工作， 我們?cè)谕其N(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應(yīng)該充分的尊重我們的消費(fèi)者， 讓他們有一種賓至如歸的感覺(jué)，體會(huì)與人交往的快樂(lè)。 2.高度的工作責(zé)任感。這

8、是非常需要，我們無(wú)論做什么事情，都應(yīng)該有高度 。 的責(zé)任感。我們作為學(xué)生，當(dāng)然是以學(xué)為生。我們?cè)诖髮W(xué)過(guò)程中就不應(yīng)該不應(yīng)該 太多時(shí)間花費(fèi)在游戲上，談戀愛(ài)，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責(zé)任感 的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)，才能夠?qū)W得更好，講來(lái)報(bào)效國(guó) 家，這個(gè)談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個(gè)快樂(lè)的家庭。 學(xué)習(xí)跟推銷(xiāo)也是一回事，我們應(yīng)該無(wú)論什么事情都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位，不謀其政，在其位的時(shí)候，就應(yīng)該做好自己的本分，謀其政。 3.百折不撓的進(jìn)取精神。堅(jiān)持到底才是勝利，但是我們應(yīng)該充分的體會(huì)我們 自己的方向，又成功的希望，才會(huì)有不懈的動(dòng)力，讓我們不斷

9、進(jìn)取，不斷進(jìn)步，不斷的追求自己的理想夢(mèng)想，才會(huì)讓自己體會(huì)到自己真正的價(jià)值所在。人之所以 為人，就在于他有價(jià)值，創(chuàng)造出一些有價(jià)值的東西，為人民提供服務(wù)。4.任勞任怨的精神。這就是典型的中國(guó)式的精神，但是我們非常贊同。畢竟 萬(wàn)事開(kāi)頭難這句老話(huà)就是常識(shí)。我們做推銷(xiāo)的工作時(shí)候，免不了就受盡白臉，臟 話(huà)，受氣等等。但是我們更加應(yīng)該逆來(lái)順受。壓力就是動(dòng)力，讓我們不斷前進(jìn)， 不斷奮斗，不斷的鍛煉自己，追求自己的理想，早已注定，我只能在荊棘中采拾 鮮花。但重要的是，要對(duì)勝利和信念充滿(mǎn)執(zhí)著。 5.堅(jiān)強(qiáng)的意志。一個(gè)人只有擁有堅(jiān)強(qiáng)的意志，才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，失 敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動(dòng)力，不斷的迫

10、使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執(zhí)行的部分，執(zhí)行的困難重重，這是肯定，沒(méi)有人的人生是一帆風(fēng)順的，也沒(méi)有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要 的我們跌倒之后還有沒(méi)有爬起來(lái)再次前行的勇氣。 6.良好的氣質(zhì)。一個(gè)人的氣質(zhì)可以決定一個(gè)人的一生，也可以說(shuō)一個(gè)人的性格決定一個(gè)人的一生。我們平時(shí)應(yīng)該多多鍛煉自己培養(yǎng)一個(gè)人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無(wú)敵。 7.豁達(dá)的性格。人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因?yàn)榫褪俏覀儧](méi)有一個(gè)豁達(dá)的性格，一個(gè)對(duì)于事情

11、的看法，態(tài)度。對(duì)于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說(shuō)： “只有半瓶水，這讓我怎么活啊。 ”這個(gè) 人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說(shuō)：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過(guò)啦。這個(gè)人因?yàn)閾碛谢磉_(dá)的性格?！?看到事情的態(tài)度是平靜的，愉快的，快樂(lè)的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。 8.身體素質(zhì)：身體就是革命的本錢(qián)，只有擁有一個(gè)健康的身體，才會(huì)有資本 向成功叫板。 (三)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí) 1.企業(yè)方面的知識(shí)：我們的推銷(xiāo)歷程都大多是從公司企業(yè)中開(kāi)始。所以我們：應(yīng)該對(duì)于這個(gè)企業(yè)有一個(gè)充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊?，才能夠讓自己扎扎?shí)實(shí)的

12、做好第一步。 2.產(chǎn)品方面的知識(shí)：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時(shí)候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個(gè)準(zhǔn)確的思維來(lái)推銷(xiāo)這件的產(chǎn)品。 3.推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：我們現(xiàn)在就是在學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧這門(mén)課程，里面就有很多關(guān)于推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在學(xué)習(xí)的過(guò)程中我們應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實(shí)踐推銷(xiāo)的過(guò)程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會(huì)有進(jìn)步的。 4.顧客方面的知識(shí)：只有知己知彼，才能無(wú)往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等 等對(duì)口下手。才能夠推銷(xiāo)出我們的產(chǎn)品。 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)：對(duì)手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知

13、識(shí)。才能夠坐到知己知彼，無(wú)往不勝。 (四)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力：1.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力：語(yǔ)言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷(xiāo)中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。 2.敏銳的觀(guān)察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀(guān)色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開(kāi)心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，才是兩全其美。3.靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷(xiāo)過(guò)程中學(xué)習(xí)的。4.較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝 通，行為的一種表現(xiàn)，通過(guò)溝通，我們互相理解，互相尊重。 （五）推銷(xiāo)人員的心態(tài)：我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種平等的關(guān) 系中推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費(fèi)者的的權(quán)利，做到 自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易，也可以多一個(gè)朋友。 （六）推銷(xiāo)人員的基本禮儀：儀表，儀容，言談舉止。這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個(gè)良好的基本禮儀做到尊重顧客 的態(tài)度，營(yíng)造一個(gè)良好的交談溝通氛圍。以上都是這是一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)于學(xué)習(xí)推銷(xiāo)