某年奔馳營(yíng)銷策劃實(shí)施方案剖析

1、word 教育資料某年“某奔馳坐擁奢華”營(yíng)銷策劃案word 教育資料目錄一、環(huán)境分析宏觀環(huán)境.3微觀環(huán)境.4SWOT分析.5STP分析.6二、市場(chǎng)調(diào)查與需求分析三、汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分.7市場(chǎng)目標(biāo).7市場(chǎng)定位 .8四、 汽車產(chǎn)品組合策略 .10五、汽車定價(jià)策略 .12六、汽車產(chǎn)品促銷分銷渠道.14定價(jià)策略.14多樣傳播途徑.14服務(wù)理念.15七、活動(dòng)策劃案活動(dòng)目標(biāo)及背景 .16活動(dòng)詳細(xì)計(jì)劃.17word 教育資料一、環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)全球化，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，合資汽車發(fā)展迅猛。中國(guó)消費(fèi)者收入普遍提高，像奔馳這樣的高檔汽車購(gòu)買量大大提高。信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛

2、，潛在購(gòu)買力的消費(fèi)者也可以購(gòu)買的起像奔馳這樣的高檔汽 車。國(guó)外汽車經(jīng)融公司， 已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)， 這種消費(fèi)形式的規(guī)化大大加快汽車消 費(fèi)進(jìn)程。自然環(huán)境：有限的資源越來(lái)越短缺， 使得一些石油等企業(yè)陷入困境， 大國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng) 能源需求的大幅增加， 導(dǎo)致國(guó)際油價(jià)不斷上升， 自然資源的短缺促使企業(yè)尋找替代品， 降低 原材料消耗。對(duì)于奔馳這種排量較大的高檔汽車是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。環(huán)境保護(hù)越來(lái)越得到人們的重視，汽車行業(yè)也在積極創(chuàng)新技術(shù)，為了與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌，力爭(zhēng)做到既能減少環(huán)境污染，又能保證企業(yè)的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益。技術(shù)環(huán)境：科技環(huán)境不僅直接影響企業(yè)部的生產(chǎn)和營(yíng)銷， 同時(shí)還與其他環(huán)境因素相互依賴。 相互作

3、用， 特別是與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 文化環(huán)境的關(guān)系更緊密。 國(guó)產(chǎn)汽車企業(yè)發(fā)展時(shí)間較短， 技術(shù) 不夠成熟，這正式奔馳汽車占有中國(guó)市場(chǎng)最有力的條件?？茖W(xué)技術(shù)的創(chuàng)新和發(fā)展改變了人們的生活方式、消費(fèi)需求和消費(fèi)模式，同時(shí)改變了人們的工作方式和生產(chǎn)方式。奔馳汽車的每一次推出新都能帶動(dòng)市場(chǎng)的巨大變化。政治法律環(huán)境：政局穩(wěn)定， 就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)良好的營(yíng)銷環(huán)境。 就中國(guó)市場(chǎng)而言無(wú)論是人口政策， 能源政策，物價(jià)政策還是財(cái)政政策，都是很適合某奔馳在此處發(fā)展的。法律環(huán)境保護(hù)汽車行業(yè)的發(fā)展，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)和廣大消費(fèi)者的利益及保護(hù)社會(huì) 整體利益。奔 馳 分 析 （地區(qū)）微觀環(huán)境人口情況：截止2008年底，市的市人口數(shù)量是349萬(wàn)人，市

4、區(qū)人口217萬(wàn)人 直轄區(qū)：word 教育資料天寧區(qū) 約38萬(wàn)人鐘樓區(qū) 約35萬(wàn)人戚墅堰區(qū) 約8萬(wàn)人新北區(qū) 約40萬(wàn)人武進(jìn)區(qū) 約96萬(wàn)人 縣級(jí)市：金壇市 約54萬(wàn)人市 約78萬(wàn)人市汽車保有量： 平均三個(gè)家庭一輛， 市區(qū)加武進(jìn)區(qū)差不多200萬(wàn)人口，按照三口 一家，六七十萬(wàn)個(gè)家庭， 差不多20幾萬(wàn)私家車， 公車，其它的車輛共計(jì)20幾萬(wàn)， 總計(jì)50萬(wàn)上下。公眾：一直就有坐奔馳寶馬的說(shuō)法，說(shuō)明奔馳汽車在公眾中的形象和口碑還是相當(dāng)不錯(cuò)的。甚至在群眾中開(kāi)奔馳已經(jīng)成為一種成功的象征。競(jìng)爭(zhēng)：不管是在國(guó)際汽車市場(chǎng)，還是在中國(guó)汽車市場(chǎng)，寶馬和奔馳一直都是一 對(duì)冤家。尤其是國(guó)的國(guó)產(chǎn)高端市場(chǎng)中， 寶馬5系和奔馳E級(jí)之間

5、更是火藥味十足, 連上市和定價(jià)都不斷互相打探， 頗有“諜戰(zhàn)”的味道。有數(shù)據(jù)顯示，去年，在歐 洲市場(chǎng)，寶馬5系就落后于奔馳E級(jí)近1萬(wàn)輛的銷量。今年上半年，在國(guó)市場(chǎng)， 寶馬5系也同樣落后于奔馳E級(jí)。而寶馬想改變這種局面，似乎并不容易。word 教育資料SWO分 析優(yōu)勢(shì)地區(qū)人口密集，汽車擁有量大市場(chǎng)廣闊。人口素質(zhì)普遍偏高，購(gòu)買力強(qiáng)適合奔馳汽車在此處發(fā)展奔馳汽車口碑好，形象好，大眾認(rèn)可度高。奔馳汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。悠久的的發(fā)展歷史，先天的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)市場(chǎng)汽車擁有量高，可能飽和度也較高 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁，搶奪市場(chǎng)難度大 在同類產(chǎn)品中無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 技術(shù)創(chuàng)新相對(duì)保守，產(chǎn)品更新速度慢。機(jī)會(huì)人口密集，市場(chǎng)前景廣闊 奔

6、馳汽車本地區(qū)只有一家集團(tuán)經(jīng)銷，無(wú)其它奔馳廠家 中日問(wèn)題導(dǎo)致了日產(chǎn)汽車銷量的大幅下滑 地區(qū)公交便利，私家車市區(qū)出行不便。威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁，如奧迪，寶馬 中低端汽車品牌車輛技術(shù)日新月異 政府對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車品牌的贊助和支持，合資汽車價(jià)格高word 教育資料二、市場(chǎng)調(diào)查與需求分析奔馳汽車作為一個(gè)國(guó)際豪華車品牌， 定位豪華，注重乘坐體驗(yàn)，其注重品質(zhì) 主動(dòng)乘坐體驗(yàn)和為乘員提供更舒適更多方面話的部享受。這和奧迪寶馬追求運(yùn)動(dòng) 的訴求完全不同的。目前在中國(guó)市場(chǎng)上，購(gòu)買50萬(wàn)左右的車型的消費(fèi)群體主要是年齡在40到55左右的成功人士，他們更加注重品牌的價(jià)值和文化涵，而在這部分，奔馳擁 有更多優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠淦放篇?dú)有的文化和

7、涵是無(wú)人能比的。同時(shí)，隨著產(chǎn)品布局的進(jìn)一步和諧與合理，奔馳國(guó)產(chǎn)后，車型種類過(guò)少價(jià)格區(qū)間過(guò)于稀疏， 提供消費(fèi)者 可選擇的車型過(guò)少的局面會(huì)有改觀。E級(jí)車在E230上市之前面臨的主要問(wèn)題也 將得到初步解決，相信奔馳在國(guó)產(chǎn)豪華車市場(chǎng)將更有競(jìng)爭(zhēng)力。C級(jí)E級(jí)GLK級(jí)價(jià)格30.846.3萬(wàn)33.8109.8萬(wàn)36.855.9萬(wàn)級(jí)別中型車豪華車SUV發(fā)動(dòng)機(jī)1.6T 1.8T 3.0T1.8L 3.0L 3.5L3.0L適合人群商務(wù)、家庭用車、商務(wù)、企業(yè)用車、商務(wù)、企業(yè)用中咼等收入人群中咼等收入人群車、咼等收入群體變速箱ATATATword 教育資料三、汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分：奔馳汽車作為一個(gè)國(guó)際豪

8、華車品牌， 定位豪華，注重乘坐體驗(yàn)，其注重品質(zhì) 主動(dòng)乘坐體驗(yàn)和為乘員提供更舒適更多方面話的部享受。這和奧迪寶馬追求運(yùn)動(dòng) 的訴求完全不同的。目前在中國(guó)市場(chǎng)上，購(gòu)買50萬(wàn)左右的車型的消費(fèi)群體主要是年齡在40到55左右的成功人士，他們更加注重品牌的價(jià)值和文化涵，而在這部分，奔馳擁 有更多優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠淦放篇?dú)有的文化和涵是無(wú)人能比的。同時(shí)，隨著產(chǎn)品布局的進(jìn)一步和諧與合理，奔馳國(guó)產(chǎn)后，車型種類過(guò)少價(jià)格區(qū)間過(guò)于稀疏， 提供消費(fèi)者 可選擇的車型過(guò)少的局面會(huì)有改觀。E級(jí)車在E230上市之前面臨的主要問(wèn)題也 將得到初步解決，相信奔馳在國(guó)產(chǎn)豪華車市場(chǎng)將更有競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)目標(biāo):奔馳汽車一直被定位在豪華汽車行列，因此奔馳

9、汽車也一直立足于高收入群體。這種高檔豪華車也是彰顯成功的表現(xiàn)， 所以低收入群體難以承受其價(jià)格， 但word 教育資料是現(xiàn)在盛行的利用貸款購(gòu)車的方式使得奔馳汽車也可以走入普通家庭。 利用低利 息低首付等消費(fèi)策略降低了奔馳汽車的門(mén)檻。 從而使中等或今后有實(shí)力購(gòu)買的群 體也可以購(gòu)買奔馳汽車，提升銷售量并且挖掘了大量的潛在客戶。不得不說(shuō)，某奔馳在這一銷售方面策略上花費(fèi)了一番心思， 在地點(diǎn)方面， 他 選擇了目標(biāo)受眾較為集中的城市如某、 、來(lái)率先實(shí)施。這四個(gè)城市均屬于小中型 私營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅速的城市，這些企業(yè)主有很大的購(gòu)買潛力，是梅賽德斯奔馳E級(jí)車的目標(biāo)受眾群體。市場(chǎng)定位：奔馳汽車歷史悠久， 技術(shù)條件成熟，

10、 在消費(fèi)者中樹(shù)立了良好形象也贏得了良 好口碑。近年來(lái)奔馳汽車推出新的速度加快， 新奔馳汽車得到了市場(chǎng)和消費(fèi)者的 認(rèn)可。奔馳汽車越來(lái)越受到年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)和追捧， 而很多的年輕車主都是在家 庭成員非常認(rèn)可奔馳汽車的前提下成為忠誠(chéng)的用戶的。比如奔馳的SMAR，T很多都是作為奔馳S級(jí)的車主父母給孩子的一個(gè)大禮物。以前奔馳是大奔是人們的夢(mèng)想之車， 而隨著中國(guó)消費(fèi)者的成熟， 奔馳車型 能走進(jìn)千家萬(wàn)戶， 希望奔馳不是少數(shù)人的奔馳， 而是大多數(shù)人的最先進(jìn)、 最安全、 最好的產(chǎn)品。 奔馳汽車將消費(fèi)群體不光定位于高收入群體， 也正朝中低收入群體word 教育資料靠近產(chǎn)品分析產(chǎn)品系列某奔馳C級(jí)某奔馳E級(jí)某奔馳GL

11、K級(jí)產(chǎn)品深度2013 款 C180 CGI 經(jīng)典型前置后驅(qū) 7 擋手自一體2013 款 E260L CGI 優(yōu)雅型前置后驅(qū) 7 擋手自一體2013 款 GLK300 4MATIC 動(dòng)感型前置四驅(qū) 7 擋手自一體2013 款 C260 CGI 優(yōu)雅型前置后驅(qū) 7 擋手自一體2013 款 E260L CGI 時(shí)尚型前置后驅(qū) 7 擋手自一體2013 款 GLK300 4MATIC 時(shí)尚型前置四驅(qū) 7 擋手自一體2013 款 C260 CGI 時(shí)尚型某年款 E260L CGI 時(shí)尚型停2013 款 GLK300 4MATIC 豪word 教育資料前置后驅(qū) 7 擋手自一體產(chǎn)word 教育資料前置后驅(qū) 7

12、 擋手自一體前置四驅(qū) 7 擋手自一體2011 款 C260 CGI 時(shí)尚型停2013 款 E300L 優(yōu)雅型某年款 GLK300 4MATIC 動(dòng)產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體前置后驅(qū) 7 擋手自一體感型停產(chǎn)前置四驅(qū) 7 擋手自一體2011 款 C300 時(shí)尚型2013 款 E300L 時(shí)尚型某年款 GLK300 4MATIC 時(shí)前置后驅(qū) 7 擋手自一體前置后驅(qū) 7 擋手自一體尚型停產(chǎn)前置四驅(qū) 7 擋手自一體2011 款 C180K 經(jīng)典型停產(chǎn)2013 款 E300L 時(shí)尚豪華型某年款 GLK300 4MATIC 豪前置后驅(qū) 5 擋手自一體前置后驅(qū) 7 擋手自一體華型停產(chǎn)前置四驅(qū) 7 擋手自一體2

13、011 款 C200 CGI 優(yōu)雅型停某年款 E300L 優(yōu)雅型停產(chǎn)產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體前置后驅(qū) 7 擋手自一體2011 款 C200 CGI 時(shí)尚型停產(chǎn)某年款 E300L 時(shí)尚豪華型停 產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體前置后驅(qū) 7 擋手自一體某年款 E200L CGI 優(yōu)雅型停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體某年款 E300L 時(shí)尚型停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體四、汽車產(chǎn)品組合策略word 教育資料梅賽德斯一奔馳品牌在2006年以前在中國(guó)銷售產(chǎn)品呈倒金字塔式，占據(jù)市場(chǎng)份額最多的是頂級(jí)車S級(jí)，而中型及小型車則市場(chǎng)份額偏小。但從2006年以來(lái), 梅賽德斯一奔馳在中國(guó)大路引入了包括SUV跑車、R級(jí)、B級(jí)

14、、smart在的幾乎全系產(chǎn)品，并以不斷延展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富其產(chǎn)品形象。目前，奔馳已經(jīng)在中國(guó)構(gòu) 筑了最豐富的豪華產(chǎn)品陣營(yíng)，不但進(jìn)一步擴(kuò)大了客戶群體，也讓眾多追求時(shí)尚和 動(dòng)感的年輕消費(fèi)者盡享頂級(jí)豪華汽車品牌帶來(lái)的卓越體驗(yàn)。在銷售渠道方面，奔馳品牌的銷售渠道主要分進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)， 進(jìn)口產(chǎn)品由梅賽德斯一奔馳（中國(guó)）汽車銷售負(fù)責(zé)，國(guó)產(chǎn)則某奔馳一戴姆勒克萊斯勒汽車負(fù)責(zé)，這兩家公司在中國(guó)的職能及公司架構(gòu)基本相同，但管理采用兩套管理方法。銷售以網(wǎng)店布局由兩家同時(shí)授權(quán)，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域的汽車零售及維修。 全國(guó)銷售 業(yè)務(wù)則分別由三個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)：華南地區(qū)、華東地區(qū)和華北地區(qū)。某奔馳價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力（以 GLK300 為例）售價(jià)

15、聿月促銷政策奔馳G!玖某奔馳）歆300在某車展上市發(fā)布，屛這款全新國(guó)產(chǎn)奔馳:%UV車型，: 深受到消費(fèi)者的寶馬3期待席次率先上市的國(guó)產(chǎn)榨GLK共三款車型，分別為：GLK 請(qǐng)04MATIC動(dòng)霾型、GLK 300奧迪翎MATC時(shí)尚型和1GLK 3004MATC璽華型，售價(jià)分別為：40.8用萬(wàn)元萬(wàn)47.51萬(wàn)元及55.7萬(wàn)沬爾沃。甜豹吃款2.0T T5舒適版40. SO萬(wàn)基聿款無(wú)憂蠱目前在華生產(chǎn)的中高端德系SUV有兩款，華晨寶馬X1和一汽奧迪Q5同樣是深得國(guó)人口碑 的品牌，在價(jià)格上能對(duì)國(guó)產(chǎn)奔馳GLK構(gòu)成很大威脅。而從車型上對(duì)比，奔馳GLK與寶馬X1屬同一級(jí)別，而比奧迪Q5稍小。某奔馳GLK車型在市場(chǎng)

16、競(jìng)爭(zhēng)中并不處于很占優(yōu)勢(shì)的，奧迪Q5及寶馬X3等車型已經(jīng)是深得國(guó)人口碑，與這些強(qiáng)勁的對(duì)手搶奪市場(chǎng)并不容易。而想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)， 只能充分利用自己的優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)然每個(gè)品牌的車型都存在優(yōu)劣之處，而有巧妙的展現(xiàn)自己的長(zhǎng)word 教育資料處則更能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。但其實(shí)對(duì)于奔馳這個(gè)品牌，它繼承了一如既往的品牌策略不光 是GLK級(jí)汽車。國(guó)產(chǎn)之后的奔馳相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)更加接近消費(fèi)者，全面國(guó)產(chǎn)之后，奔馳品牌在國(guó)人心中強(qiáng)大的號(hào)召力，足以讓它在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。產(chǎn)品生命周期描述產(chǎn)品的生命周期理論假設(shè)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段和衰退階段。這些階段的劃分，以產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)曲線的拐點(diǎn)為標(biāo)志。在引

17、入期，由于買主的遲疑，增長(zhǎng)平緩；一旦產(chǎn)品被證明是成功的，買主會(huì) 大量涌入，開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷售額快速增長(zhǎng)；當(dāng)購(gòu)買力與市場(chǎng)供求基本平衡后, 增長(zhǎng)放慢，進(jìn)入成熟期；當(dāng)新的代用品出現(xiàn)以后，產(chǎn)品逐漸衰退，直至完全退出 市場(chǎng)。引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期顧客需要培訓(xùn)更廣泛巨大市場(chǎng)有見(jiàn)識(shí)產(chǎn)品處于實(shí)驗(yàn)階段產(chǎn)品可靠性質(zhì)各部門(mén)之間標(biāo)產(chǎn)品圍縮減、質(zhì)量沒(méi)有標(biāo)量、技術(shù)性和準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定準(zhǔn)，也沒(méi)有穩(wěn)設(shè)計(jì)產(chǎn)生了差定的設(shè)計(jì)，設(shè)異計(jì)和發(fā)展帶來(lái)word 教育資料更大的成功風(fēng)險(xiǎn)高增長(zhǎng)掩蓋了錯(cuò)重大廣泛波動(dòng)誤的決策利潤(rùn)率高價(jià)格、高毛利潤(rùn)最咼、公價(jià)格下降、毛價(jià)低流程和毛word 教育資料利潤(rùn)、高投資、低利潤(rùn)平的高價(jià)和高利潤(rùn)利和利潤(rùn)下

18、降禾1、選擇合理的高價(jià)和利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)者少參與者增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一些競(jìng)爭(zhēng)者退出投資需求最大適中減少最少或者沒(méi)有戰(zhàn)略市場(chǎng)擴(kuò)，研發(fā)市場(chǎng)擴(kuò)，市場(chǎng)保持市場(chǎng)份額集中成本控制是關(guān)鍵營(yíng)銷是關(guān)鍵或減少成本1、汽車產(chǎn)品引入期汽車產(chǎn)品在引入期有以下幾個(gè)方面的特征：其一，制造成本高。一款新的汽車產(chǎn)品需要外形的設(shè)計(jì)成本，發(fā)動(dòng)機(jī)的改進(jìn)word 教育資料成本，部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)成本等等。其二，宣傳費(fèi)用花費(fèi)巨大。要讓新產(chǎn)品具有一定知名度，商家不得不投入大 量的廣告宣傳費(fèi)用。其三，產(chǎn)品銷售少。在這個(gè)時(shí)期，絕大多數(shù)顧客對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量還不夠 了解，還處于觀望期。其四，銷量?jī)r(jià)格偏高。此時(shí)汽車產(chǎn)品的售價(jià)高于本身的價(jià)值，商家必須通過(guò) 高價(jià)來(lái)彌補(bǔ)先

19、期投入的研發(fā)成本。五、品牌定價(jià)策略某奔馳汽車價(jià)格調(diào)整分析表某奔馳C級(jí)某奔馳E級(jí)某奔馳GLK奔馳系列2013 款 C180 CGI 經(jīng)典型前置后驅(qū) 7 擋手自一體30.824.82013 款 E260L CGI 優(yōu)雅型前置后驅(qū) 7 擋手自一體43.837.32013 款 GLK3004MATIC 動(dòng)感型前置四驅(qū) 7 擋手自一體41.838.82013 款 C260 CGI 優(yōu)雅型前置后驅(qū) 7 擋手自一體35.329.32013 款 E260L CGI 時(shí)尚型前置后驅(qū) 7 擋手自一體51.842.72013 款 GLK3004MATIC 時(shí)尚型前置四驅(qū) 7 擋手自一體48.545.52013 款

20、C260 CGI 時(shí)尚型前置后驅(qū) 7 擋手自一體38.8無(wú)某年款 E260L CGI 時(shí)尚2013 款 GLK3004MATIC 豪華型前置四驅(qū) 7 擋手自一體55.852.8型停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體51.842.7word 教育資料2011 款 C260 CGI 時(shí)尚2013 款 E300L 優(yōu)雅型某年款 GLK300型停產(chǎn)4MATIC 動(dòng)感型停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體42.838.8前置后驅(qū) 7 擋手自一體58.853.8前置四驅(qū) 7 擋手自一體40.838.8價(jià)格2011 款 C300 時(shí)尚型2013 款 E300L 時(shí)尚型某年款 GLK300前置后驅(qū) 7 擋手自一體46.335

21、.3前置后驅(qū) 7 擋手自一體66.661.64MATIC 時(shí)尚型停產(chǎn)前置四驅(qū) 7 擋手自一體47.545.52011 款 C180K 經(jīng)典型2013 款 E300L 時(shí)尚豪某年款 GLK300及區(qū)停產(chǎn)華型4MATIC 豪華型停產(chǎn)前置后驅(qū) 5 擋手自一體30.824.8前置后驅(qū) 7 擋手自一體75.172.1前置四驅(qū) 7 擋手自一 體55.753.72011 款 C200 CGI 優(yōu)雅某年款 E300L 優(yōu)雅型型停產(chǎn)停產(chǎn)間前置后驅(qū) 7 擋手自一體34.828.8前置后驅(qū) 7 擋手自一體58.846.22011 款 C200 CGI 時(shí)尚某年款 E300L 時(shí)尚型型停產(chǎn)停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體

22、38.829.8前置后驅(qū) 7 擋手自一體58.846.2某年款 E300L 時(shí)尚豪華型停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體66.653.6某年款 E200L CGI 優(yōu)雅型停產(chǎn)前置后驅(qū) 7 擋手自一體74.957.9企業(yè)外部環(huán)境分析:隨著人口的增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，擁有車的人士越來(lái)越多。同時(shí)對(duì)環(huán)境的壓力也 越來(lái)越大。城市里經(jīng)常出現(xiàn)堵車和沒(méi)有車位等問(wèn)題，為了迎合市場(chǎng)像奇瑞QQ寶馬MINI、沃爾沃C50大眾甲殼蟲(chóng)等車型先后上市。所以我們公司推出了奔馳smart車型來(lái)獲得市word 教育資料場(chǎng)占有率。消費(fèi)群體的變動(dòng)：奔馳汽車一直被定位在豪華汽車行列，因此奔馳汽車也一直立足于 高收入群體。這種高檔豪華車也是彰顯

23、成功的表現(xiàn)， 所以低收入群體難以 承受其價(jià)格，但是現(xiàn)在盛行的利用貸款購(gòu)車的方式使得奔馳汽車也可以走 入普通家庭。利用低利息低首付等消費(fèi)策略降低了奔馳汽車的門(mén)檻。從而使中等或今后有實(shí)力購(gòu)買的群體也可以購(gòu)買奔馳汽車， 提升銷售量并且挖 掘了大量的潛在客戶。不得不說(shuō)，某奔馳在這一銷售方面策略上花費(fèi)了一番心思，在地點(diǎn)方 面，他選擇了目標(biāo)受眾較為集中的城市如某、來(lái)率先實(shí)施。這四個(gè)城市均屬 于小中型私營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅速的城市，這些企業(yè)主有很大的購(gòu)買潛力，是梅賽 德斯奔馳E級(jí)車的目標(biāo)受眾群體。主要消費(fèi)人群C級(jí)：商務(wù)、家庭用車、中高等收入人群E級(jí)：商務(wù)、企業(yè)用車、中高等收入人群GLK級(jí)：商務(wù)、企業(yè)用車、高等收入群

24、體最終定價(jià)：C級(jí)E級(jí)GLK級(jí)價(jià)格30.846.3萬(wàn)33.8109.8萬(wàn)36.855.9萬(wàn)小結(jié)：某奔馳GLK車型在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不處于很占優(yōu)勢(shì)的，奧迪Q5及寶馬X3等車型已經(jīng)是深得國(guó)人口碑，與這些強(qiáng)勁的對(duì)手搶奪市場(chǎng)并不容易。而想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占word 教育資料得先機(jī)，只能充分利用自己的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然每個(gè)品牌的車型都存在優(yōu)劣之處，而有巧妙的展現(xiàn)自己的長(zhǎng)處則更能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。但其實(shí)對(duì)于奔馳這個(gè)品牌，它繼承了一如既往的品牌策略不光是GLK級(jí)汽車。國(guó)產(chǎn)之后的奔馳相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)更加接近消費(fèi)者，全面國(guó)產(chǎn)之后，奔馳品牌在國(guó)人心中強(qiáng)大的號(hào)召力，足以讓它在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。六、汽車產(chǎn)品促銷1銷售渠道奔馳品牌

25、的銷售渠道主要分進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)，進(jìn)口產(chǎn)品由梅賽德斯一奔馳 （中國(guó)）汽車銷售負(fù)責(zé)，國(guó)產(chǎn)則某奔馳一戴姆勒 克萊斯勒汽車負(fù)責(zé)，這兩家公司在中國(guó)的職能及公司架構(gòu)基本相同， 但管理采用兩套管理方法。銷售以網(wǎng)店布局由兩家同時(shí)授權(quán)，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域的汽車零售及維修。全國(guó)銷售業(yè)務(wù)則分別由三個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)：華南地區(qū)、華東地區(qū)和華北地區(qū)。2品牌價(jià)位奔馳品牌定價(jià)則是每一個(gè)型號(hào)價(jià)格比同一競(jìng)爭(zhēng)別細(xì)分市場(chǎng)的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品要貴。因?yàn)楸捡Y是一些國(guó)家政府級(jí)禮賓車的常用車種， 許多國(guó)家和地區(qū)的元首及富翁都喜歡用奔馳做座駕。對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)奔馳車的知名度是最高的， 奔馳車等同于高級(jí)或豪華車的同義詞。 以舒適和最 終價(jià)格作保證，使奔馳轎車在高

26、檔汽車市場(chǎng)上贏得良好的口碑。3多樣的傳播途徑奔馳主要采用形式多樣的傳播途徑，借助互動(dòng)營(yíng)銷和新媒體傳播方式拉近與客戶的距離，深入廣泛地傳遞奔馳的品牌價(jià)值。 梅賽德斯奔馳大量使用新媒體，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，讓公眾從更多渠道欣賞奔馳品牌的豐富涵，并展現(xiàn)出奔馳勇于創(chuàng)新的品牌個(gè)性。而且，B級(jí)和全新E級(jí)的相關(guān)電視廣告宣傳片也特意根據(jù)中國(guó)國(guó)情為中國(guó)市場(chǎng)拍攝，體現(xiàn)出奔 馳對(duì)中國(guó)客戶的特別關(guān)心。廣告代言奔馳汽車的廣告代言人都是非常具有影響里的明星。國(guó)有章子怡、陸毅、冰冰等大牌明星。國(guó)際上有車王舒馬赫，費(fèi)德勒，亞瑟小子，還有好萊塢明星喬治克魯尼等明星。2011年科比簽約奔馳，代言奔馳最新家族成員的sm

27、art。這款迷你車型用籃球明星代言可謂別出心裁，小車配大塊頭很直觀的就反映出smart的空間舒適性。4服務(wù)理念奔馳品牌的服務(wù)理念主要是使奔馳車主享受體貼入微的產(chǎn)品后服務(wù)。在全國(guó)圍，車主購(gòu)買奔馳車是以安全、舒適和完美的技術(shù)水平為宗旨，更重要的是擁有一輛梅賽德斯一奔馳汽 車所包含的價(jià)值不僅僅在車輛本身，還在于廠家和經(jīng)銷商對(duì)用戶的需求給予充分理解和照顧。其針對(duì)中國(guó)銷售者推出了 奔馳價(jià)值升華計(jì)劃(VEP,Value En ha nee Program)”關(guān)注每 一頓售后服務(wù)容及相關(guān)細(xì)節(jié)。為了更好地理解用戶和車輛的每一項(xiàng)需求，并深化廠家和銷售商與用戶之間的關(guān)愛(ài)活動(dòng)，如夏季和冬季保養(yǎng)活動(dòng)等。通過(guò)這些活動(dòng)廠

28、家和經(jīng)銷商為用戶提 供更為人性化的售后服務(wù)，旨在培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系，并確?？蛻趔w驗(yàn)到來(lái)自卓越服務(wù)。以培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶并對(duì)車輛有更深入的了解。word 教育資料活動(dòng)策劃：梅賽德斯奔馳-“新的一年，坐擁奢華”1隨著汽車行業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，人們對(duì)汽車的需求也不斷上升，汽車走入尋常百姓家也 是越來(lái)越普遍的事情。汽車市場(chǎng)的發(fā)展前景是美好的。新的一年即將到來(lái)，為回饋新老客戶， 同時(shí)提升新老客戶對(duì)萬(wàn)邦梅賽德斯一奔馳的品牌認(rèn)識(shí)。本公司決定于2013年元旦之際，開(kāi)展“坐擁奢華”為主題的活動(dòng)。希望通過(guò)促進(jìn)新老客戶對(duì)4S店深入接觸后，提升本店形象與知名度。2、市場(chǎng)背景萬(wàn)邦梅賽德斯一奔馳4S店入住汽車市場(chǎng)以來(lái)，與同等級(jí)的品牌相比，有著比較好的優(yōu)勢(shì)。借助著奔馳自身品牌的號(hào)召力，與明都集團(tuán)的絕對(duì)實(shí)力，開(kāi)拓著汽車市場(chǎng)。萬(wàn)邦也憑借著本4S店的質(zhì)量，頂級(jí)的服務(wù)，吸引了一大批客戶前來(lái)購(gòu)車，贏得了很好的口碑。在新舊年交替之際，為了答新老客戶對(duì)本店的厚愛(ài)， 同時(shí)能贏得更多的顧客， 為接下來(lái)的一 年能有更好的發(fā)展，提高本4S店在同等級(jí)4S店中的競(jìng)爭(zhēng)力。我們特此開(kāi)展為期一天的“某 奔馳，坐擁奢華”為主題的活動(dòng)。投刪間投放方式宣恂懈1常州電觀臺(tái)11201,1軟文串咂文“買車送豪乩就愛(ài)心2常州日?qǐng)?bào)丈了廣善新的3常州