商務談判的類型概述

1、南開大學商學院南開大學商學院第二講 商務談判的類型 商務談判在客觀上存在著不同的類型。商務談判在客觀上存在著不同的類型。認識其不同類型，目的在于根據(jù)其不同認識其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略?？梢哉f，對談判類型的把的談判策略?？梢哉f，對談判類型的把握，是談判成功的起點。握，是談判成功的起點。 本講主要內(nèi)容一、按照談判所在地一、按照談判所在地二、按照談判方式不同二、按照談判方式不同三、按照談判的態(tài)度和方針三、按照談判的態(tài)度和方針四、按談判參與方的國域界限四、按談判參與方的國域界限五、按照談判內(nèi)容的透明度五、按照談判內(nèi)容的

2、透明度六、按照商務交易的地位六、按照商務交易的地位 一、按照談判所在地一、按照談判所在地 主座談判主座談判客座談判客座談判主客輪流談判主客輪流談判第三地談判第三地談判 談判信心足談判信心足由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進行，在談判時間表、各種談判資料的由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進行，在談判時間表、各種談判資料的準備、新情況新問題的請示匯報均比較方便，從心理上給主座談判人一種安準備、新情況新問題的請示匯報均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。禮貌待人，以禮換

3、心禮貌待人，以禮換心作為東道主，無論作為東道主，無論“真心真心”還是還是“假意假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往、住行食談等都要安排妥當，使對方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這送往、住行食談等都要安排妥當，使對方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因為禮貌可以換得座談判人的各種要求。因為禮貌可以換得“信賴信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進行，可在信任的基礎(chǔ)上進行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。會談，這樣，談判中的難題才容

4、易解開。內(nèi)外線談判內(nèi)外線談判因為談判就在自己的企業(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談因為談判就在自己的企業(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲運條件、庫存等。如果

5、是合作方，則要了解企業(yè)成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲運條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽等。的現(xiàn)場管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽等。主座談判的特點主座談判的特點客隨主便客隨主便到異國他鄉(xiāng)進行經(jīng)濟談判，會有許多陌生或不熟悉的東西，這在到異國他鄉(xiāng)進行經(jīng)濟談判，會有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時會形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被談判開始時會形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動，表現(xiàn)出動，表現(xiàn)出“客隨主便客隨主便”。 主應客求主應客求作為客人對主人的尊重應視為禮貌的表現(xiàn)，而不應該被看成是一作為客人對主人的尊重應視為禮貌的表現(xiàn)，而不應該被看成

6、是一種軟弱的象征。對種軟弱的象征。對“主便主便”也要有客應，客座談判人也要學會在也要有客應，客座談判人也要學會在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。 易受冷落易受冷落客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時間、客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時間、授權(quán)范圍、遠距離通訊、經(jīng)費限額等困難。如果碰到比較頑強的授權(quán)范圍、遠距離通訊、經(jīng)費限額等困難。如果碰到比較頑強的對手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅持對手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅持到底，或者一走了之。如果選擇堅持談判，

7、對手又不肯退步，他到底，或者一走了之。如果選擇堅持談判，對手又不肯退步，他會要求你請示公司等待會要求你請示公司等待“新意見新意見”。這種等待情況下的。這種等待情況下的“休會休會”就形成就形成“冷的局面冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步。步。 客座談判的特點客座談判的特點講求時間與效益相對應講求時間與效益相對應運用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項目的引進時。運用主客座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項目的

8、引進時。這種談判，復雜程度較高，拖延的時間也比較長，從而對交易的效果影響這種談判，復雜程度較高，拖延的時間也比較長，從而對交易的效果影響也是比較大的。因此當談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會考慮談也是比較大的。因此當談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會考慮談判時間表對雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時間，判時間表對雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時間，提高效益。提高效益。 有明確的階段利益目標有明確的階段利益目標由于交易比較復雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會由于交易比較復雜，所以采取主客座輪流談判，而每一次換座談判必然會有新的理由和目

9、標，如果不注意利用，必然會帶來損失。因為主座與客座有新的理由和目標，如果不注意利用，必然會帶來損失。因為主座與客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚長避短揚長避短”。在主座與客座輪流。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭取不同階段的談判利益。一個談判者，如果談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭取不同階段的談判利益。一個談判者，如果沒有明確的沒有明確的“階段利益目標階段利益目標”，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標確定，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標確定之后，為實現(xiàn)這一目標，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時，要善于尋之后，為實現(xiàn)這一目標，要充分利用現(xiàn)有條件，在條

10、件不足時，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。找或創(chuàng)造有利條件。 堅持換座不換帥的原則堅持換座不換帥的原則由于公司的調(diào)整、個人的變遷、時間安排，或者出于談判策略的考慮，在由于公司的調(diào)整、個人的變遷、時間安排，或者出于談判策略的考慮，在主客座輪流談判中，會出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談主客座輪流談判中，會出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時會給談判對手帶來損失與不快，有時也會影響談人，是非常不利的。有時會給談判對手帶來損失與不快，有時也會影響談判目標的實現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時間長，會有許多意外情況發(fā)判目標的實現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時間長，會有許多意

11、外情況發(fā)生，因此不可避免地會發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好生，因此不可避免地會發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個主談人；就可以應辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個主談人；就可以應付各種不測，從而保證談判的連續(xù)性。付各種不測，從而保證談判的連續(xù)性。 主客輪流談判的特點主客輪流談判的特點比較適合雙方進行非實質(zhì)性接觸談判。比較適合雙方進行非實質(zhì)性接觸談判。談判中較少受到干擾。談判中較少受到干擾。談判的物質(zhì)準備交于第三方，可以減少事談判的物質(zhì)準備交于第三方，可以減少事務性工作。務性工作。該地點對于雙方來說，一般屬于中

12、立或與該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。雙方關(guān)系較密切。第三地談判的特點第三地談判的特點二、按照談判方式不同二、按照談判方式不同 縱向談判縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。題，一直到談判結(jié)束。 橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預先確定的問題，在某一問題上，逐個討論預先確定的問題，在某一問題上，出現(xiàn)矛盾時，就把這一問題放一邊，先討論出現(xiàn)矛盾時，就把這一問題放一邊，先討

13、論其他問題。如此周而復始討論下去，直到所其他問題。如此周而復始討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判的優(yōu)缺點優(yōu)點優(yōu)點：程序明確，每次解決一個問題，：程序明確，每次解決一個問題，不混亂，可以避免多頭牽制，議而不決不混亂，可以避免多頭牽制，議而不決的弊端。的弊端。 缺點缺點：過于死板，不靈活，當某一問題：過于死板，不靈活，當某一問題出現(xiàn)僵局，會影響到其他問題的解決。出現(xiàn)僵局，會影響到其他問題的解決。 橫向談判的優(yōu)缺點優(yōu)點優(yōu)點：靈活性大，雙方條款的討論次序，：靈活性大，雙方條款的討論次序，因隨時調(diào)整，有利于尋找變通的解決辦因隨時調(diào)整，有利于尋找變通的解決辦法。法。缺點缺點：較混

14、亂，容易使談判人員在枝節(jié)：較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，而忽略了主要問題。問題上糾纏，而忽略了主要問題。注意！有時雙方對所要討論的議題要磋商二至三遍，第有時雙方對所要討論的議題要磋商二至三遍，第一遍只是對所列問題提出大致的意見與要求，互一遍只是對所列問題提出大致的意見與要求，互相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步確定完成討相摸底，直到第二遍，第三遍才逐步確定完成討論的問題。論的問題。 采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)模以及談判項目的復雜程度來確定。一般大型或模以及談判項目的復雜程度來確定。一般大型或多方談判最好采用橫向，對規(guī)模小、業(yè)務簡

15、單，多方談判最好采用橫向，對規(guī)模小、業(yè)務簡單，尤其是雙方有過合作歷史的談判最好采用縱向談尤其是雙方有過合作歷史的談判最好采用縱向談判。判。三、按照談判的態(tài)度和方針三、按照談判的態(tài)度和方針 軟式談判軟式談判也稱讓步型談判，即談判者隨時準備為達成協(xié)議而讓步，也稱讓步型談判，即談判者隨時準備為達成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果?；乇芤磺锌赡艿臎_突，追求雙方均滿意的結(jié)果。 硬式談判硬式談判也稱立場型談判。認為談判是一場意志力的競賽，也稱立場型談判。認為談判是一場意志力的競賽，態(tài)度態(tài)度越強硬，其最后的收獲就越多越強硬，其最后的收獲就越多。 原則式談判原則式談判也稱價值型談判。這種談

16、判，最早由美國哈佛大學談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱研究中心提出，故又稱“哈佛談判術(shù)哈佛談判術(shù)”。 向?qū)Ψ搅恋着葡驅(qū)Ψ搅恋着茷檫_成協(xié)議寧愿虧損為達成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果追求對方所能接受的單一結(jié)果強調(diào)達成協(xié)議強調(diào)達成協(xié)議避免意愿的較量避免意愿的較量屈服于對方的壓力屈服于對方的壓力軟式談判軟式談判（續(xù)） 做法做法：信任對方：信任對方提出建議提出建議做出讓步做出讓步達成達成協(xié)議協(xié)議維持關(guān)系。維持關(guān)系。注意注意：如果當事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，：如果當事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓，友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率互諒互讓，友好協(xié)商

17、，那么，無疑談判的效率高，成本低。然而，由于價值觀念和利益驅(qū)動高，成本低。然而，由于價值觀念和利益驅(qū)動等原因，有時這只是一種善良的愿望和理想化等原因，有時這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實是，對某些強硬者一味退讓，最的境界。事實是，對某些強硬者一味退讓，最終往往只能達成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。只終往往只能達成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。只有在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或有在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益，今天的失者在合作高于局部近期利益，今天的失”是為是為了明天的了明天的“得得”的情況下，軟式談判才有意義。的情況下，軟式談判才有意義。 談判者將對方視為對

18、手談判者將對方視為對手目標是取得勝利目標是取得勝利要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對人和問題都態(tài)度強硬對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方?jīng)Q不相信對方堅持立場堅持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅硬式談判故意聲東擊西故意聲東擊西在價格上要求單方面合適在價格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果追求自己所能接受的單一結(jié)果強調(diào)自己的立場強調(diào)自己的立場試圖進行意愿的較量試圖進行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫ο驅(qū)Ψ绞┘訅毫τ彩秸勁校ɡm(xù)）缺點缺點: :這種談判，常常是互不相信，互相指責，這種談判，常常是互不相信，互相指責，談判也往往易陷入僵局，曠日持久，無法達成談判也往往易陷

19、入僵局，曠日持久，無法達成協(xié)議。而且，這種談判即使達成某些協(xié)議，也協(xié)議。而且，這種談判即使達成某些協(xié)議，也會由于某方的讓步而履行消極，甚至設法撕毀會由于某方的讓步而履行消極，甚至設法撕毀協(xié)議，予以反擊，從而陷入新一輪對峙，最后協(xié)議，予以反擊，從而陷入新一輪對峙，最后導致相互關(guān)系的完全破裂。導致相互關(guān)系的完全破裂。適用于適用于：對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；：對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地；在競在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地；在競爭性商務關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合爭性商務關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合作；在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能作

20、；在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能力等場合。力等場合。硬式談判（續(xù)）原則式談判原則式談判主要特征如下：主要特征如下：談判中對人溫和，對事情強硬，把人和事分開談判中對人溫和，對事情強硬，把人和事分開主張按照共同接受的具體客觀公正性的原則和公主張按照共同接受的具體客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議平價值來取得協(xié)議談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度度努力尋找共同點，消除分歧，爭取共同滿意的談努力尋找共同點，消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果判結(jié)果 原則式談判（續(xù)）原則式談判（續(xù)）運用原則式談判的要求：運用原則式談判的要求：當事各方從大局著眼，互

21、相尊重、平等協(xié)商當事各方從大局著眼，互相尊重、平等協(xié)商處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案的談判方案以誠相待，采取建設性態(tài)度，立足于解決問題以誠相待，采取建設性態(tài)度，立足于解決問題求同存異、互諒互讓，爭取雙贏。求同存異、互諒互讓，爭取雙贏。 影響和制約因素影響和制約因素今后與對方是否保持業(yè)務關(guān)系今后與對方是否保持業(yè)務關(guān)系是：原則式是：原則式 軟式軟式否：即一次或偶然業(yè)務否：即一次或偶然業(yè)務, , 可考慮硬式可考慮硬式雙方談判實力對比雙方談判實力對比本方實力強：硬式（可采用）本方實力強：硬式（可采用）雙方接近：原則式雙方接近：原則式考慮談判成

22、本考慮談判成本若一方在人力、物力、財力上難以負擔長時間談判，可考慮原若一方在人力、物力、財力上難以負擔長時間談判，可考慮原則或軟式談判則或軟式談判 談判人員的個性與風格談判人員的個性與風格有些談判人員天性要強，好勝、愛斗，多偏向采用硬式談判有些談判人員天性要強，好勝、愛斗，多偏向采用硬式談判有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判 四、按談判參與方的國域界限四、按談判參與方的國域界限 國內(nèi)談判國內(nèi)談判是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部。是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部。國際談判國際談判是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地

23、區(qū)。國家或地區(qū)。國內(nèi)談判與國際談判的區(qū)別國內(nèi)談判與國際談判的區(qū)別談判背景存在較大的差異。對于國際談判，談判背景存在較大的差異。對于國際談判，談判人員首先必須認真研究對方國家或地談判人員首先必須認真研究對方國家或地區(qū)相關(guān)的政治、法律、經(jīng)濟、文化等社會區(qū)相關(guān)的政治、法律、經(jīng)濟、文化等社會環(huán)境背景。同時，也要認真研究對方國家環(huán)境背景。同時，也要認真研究對方國家或地區(qū)談判者的個人閱歷，談判作風等人或地區(qū)談判者的個人閱歷，談判作風等人員背景。此外，對談判人員在外語水平，員背景。此外，對談判人員在外語水平，外事或外貿(mào)知識與紀律等方面，也有相應外事或外貿(mào)知識與紀律等方面，也有相應的要求。的要求。案例分析19

24、75年美國總統(tǒng)福特訪問日本時，由美國哥倫比亞廣播公司現(xiàn)場直年美國總統(tǒng)福特訪問日本時，由美國哥倫比亞廣播公司現(xiàn)場直播，而當時日本只有廣播協(xié)會播，而當時日本只有廣播協(xié)會NHK擁有衛(wèi)星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，所以，就必須擁有衛(wèi)星轉(zhuǎn)播系統(tǒng)，所以，就必須與日本廣播協(xié)會談判關(guān)于轉(zhuǎn)播福特在日活動租用日本廣播協(xié)會器材、與日本廣播協(xié)會談判關(guān)于轉(zhuǎn)播福特在日活動租用日本廣播協(xié)會器材、工作人員、保密系統(tǒng)及電傳問題的合作事宜。工作人員、保密系統(tǒng)及電傳問題的合作事宜。在福特總統(tǒng)預定出訪的前兩周，在福特總統(tǒng)預定出訪的前兩周，CBS從紐約派遣了一個小組到日本談從紐約派遣了一個小組到日本談判，其負責人是一個年輕的高級官員。這位美國人大模大樣

25、，以直言判，其負責人是一個年輕的高級官員。這位美國人大模大樣，以直言不諱的態(tài)度向比他年長許多的不諱的態(tài)度向比他年長許多的NHK主管提出種種不合理的要求，其中主管提出種種不合理的要求，其中包括超出實際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設備等。包括超出實際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設備等。日本人非常惱火，這哪里是請別人幫忙，分明是來討債的。但日本人日本人非常惱火，這哪里是請別人幫忙，分明是來討債的。但日本人并不公開指責美國人，只是在敷衍了事。第一輪談判結(jié)束時，雙方未并不公開指責美國人，只是在敷衍了事。第一輪談判結(jié)束時，雙方未達成任何協(xié)議。這使得一向以播送新聞迅速、全面而著稱的達成任何協(xié)議。這使得一向以

26、播送新聞迅速、全面而著稱的CBS陷入陷入困境。無奈兩天以后，困境。無奈兩天以后，CBS一位要員飛抵東京，他首先以個人的名義一位要員飛抵東京，他首先以個人的名義就本公司年輕職員的冒犯行為向就本公司年輕職員的冒犯行為向NHK方面表示道歉，一再誠懇地請求方面表示道歉，一再誠懇地請求NHK協(xié)助轉(zhuǎn)播訪問事宜，詢問日本方面能提供哪些幫助。協(xié)助轉(zhuǎn)播訪問事宜，詢問日本方面能提供哪些幫助。NHK方面方面轉(zhuǎn)變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達成了協(xié)議。事情有了圓滿的結(jié)局。轉(zhuǎn)變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達成了協(xié)議。事情有了圓滿的結(jié)局。當當CBS的年輕談判員得知自己的行為方式無助于解決問題時，十分驚的年輕談判員得知自己的行

27、為方式無助于解決問題時，十分驚訝，并向日方表示賠禮道歉。訝，并向日方表示賠禮道歉。美國的年輕談判員直言不諱地表述自己的意見，美國的年輕談判員直言不諱地表述自己的意見，正反映了美國人坦誠外露的思維方式。美國人的正反映了美國人坦誠外露的思維方式。美國人的思維，向人敞開的外部思維空間較大，因此和美思維，向人敞開的外部思維空間較大，因此和美國人很好打交道。但美國人不會向你隨便吐露內(nèi)國人很好打交道。但美國人不會向你隨便吐露內(nèi)心秘密，這就是美國人所謂的心秘密，這就是美國人所謂的“個性個性”。這種開。這種開放的帶有放的帶有“個性個性”化的思維方式與美國的文化背化的思維方式與美國的文化背景密切相關(guān)。景密切相關(guān)

28、。日本人的談判思維具有典型的東方特色，這與古日本人的談判思維具有典型的東方特色，這與古老的儒家思想的影響不無關(guān)系。日本人認為直接老的儒家思想的影響不無關(guān)系。日本人認為直接的表露是粗魯?shù)摹o禮的。所以，日本人說話總的表露是粗魯?shù)?、無禮的。所以，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角、含混其辭。是轉(zhuǎn)彎抹角、含混其辭。美國的年輕談判員在與日本美國的年輕談判員在與日本NHK最初的接觸中根最初的接觸中根本不了解日本人在想些什么，所以談判失敗。本不了解日本人在想些什么，所以談判失敗。日本人談判時，其決策人物往往不拋頭露日本人談判時，其決策人物往往不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮面，其談判人員個個滿面和善、彬彬

29、有禮且話語不多，對手根本窺探不到他們的內(nèi)且話語不多，對手根本窺探不到他們的內(nèi)部思維空間，在作出決策前，有關(guān)談判人部思維空間，在作出決策前，有關(guān)談判人員在一起協(xié)商，形成整體性的內(nèi)部思維空員在一起協(xié)商，形成整體性的內(nèi)部思維空間，統(tǒng)一決策。間，統(tǒng)一決策。美國人在談判中，往往決策者親自出馬，美國人在談判中，往往決策者親自出馬，談判人員個個競相發(fā)言，思維向外開放。談判人員個個競相發(fā)言，思維向外開放。美國人在談判過程中可以迅速作出決策而美國人在談判過程中可以迅速作出決策而無需回去商量。美國的推銷員們常常代表無需回去商量。美國的推銷員們常常代表公司作出決策。公司作出決策。日本人的談判風格與應對技巧日本人的談

30、判風格與應對技巧日本人是談判者中最具個性和魅力的，各國的談判專家也日本人是談判者中最具個性和魅力的，各國的談判專家也都公認：日本人是最成功的談判者。日本人的談判風格，都公認：日本人是最成功的談判者。日本人的談判風格，主要表現(xiàn)在以下幾點：主要表現(xiàn)在以下幾點：具有強烈的群體意識，集體決策具有強烈的群體意識，集體決策日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。以集體為核心。因此，日本人的談判決策非常有特點，決策時間很長，究其原因，因此，日本人的談判決策非常有特點，決策時間很長，究其原因，就是群體意識的影響。日本人在

31、提出建議之前，必須與公司的其就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部門和成員商量，這個過程十分繁瑣，日本人的決策如果涉及他部門和成員商量，這個過程十分繁瑣，日本人的決策如果涉及制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商。如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商。如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們原定的目標又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一他們原定的目標又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。番。日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。日

32、本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。 信任是合作成功的重要媒介信任是合作成功的重要媒介日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關(guān)系，許多談判專家都認為，要與日本人進行良好的合許多談判專家都認為，要與日本人進行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。如果能成功地建立這種相互信賴的關(guān)系，要的。如果能成功地建立這種相互信賴的關(guān)系，幾乎可以隨便簽訂合同。日本人重信譽而不是重幾乎可以隨便簽訂合同。日本人重信譽而不是重合同。合同。在商務談判中，歐美人愿意把合同條款寫得盡可在商務談判中，歐美人

33、愿意把合同條款寫得盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛。而日本人卻認為，雙方既然已經(jīng)十分日后糾紛。而日本人卻認為，雙方既然已經(jīng)十分信任、了解，一定會通力合作，即使萬一做不到信任、了解，一定會通力合作，即使萬一做不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同的條款。合同的條款。如何獲得日方的信任與好感如何獲得日方的信任與好感獲得日方的信任與好感，最好的辦法是取得日方認為獲得日方的信任與好感，最好的辦法是取得日方認為可靠的、一個信譽甚佳的企業(yè)的支持，即找一個信譽可靠的、一個信譽甚佳的企業(yè)的支持

34、，即找一個信譽較好的中間人，這對于談判成功大有益處。較好的中間人，這對于談判成功大有益處。中間人既可以是企業(yè)、社團組織、皇族成員、知名人中間人既可以是企業(yè)、社團組織、皇族成員、知名人士，也可以是銀行、為企業(yè)提供服務的咨詢組織等。士，也可以是銀行、為企業(yè)提供服務的咨詢組織等。中間人最好尋找男性。日本公司是男性占統(tǒng)治地位的中間人最好尋找男性。日本公司是男性占統(tǒng)治地位的機構(gòu)，選用女性作中間人會被認為不恰當。機構(gòu)，選用女性作中間人會被認為不恰當。中間人的身份、地位要同與之打交道的日方代表地位中間人的身份、地位要同與之打交道的日方代表地位相等。相等。一般來講，中間人應同中層管理人員接洽最為理想，一般來講

35、，中間人應同中層管理人員接洽最為理想，這主要是因為在日本公司，決策的形成是從中下層開這主要是因為在日本公司，決策的形成是從中下層開始，逐級向上反饋，而進行商貿(mào)談判的決策也始于中始，逐級向上反饋，而進行商貿(mào)談判的決策也始于中層。層。 講究禮儀，要面子講究禮儀，要面子日本人最重視人的身份地位日本人最重視人的身份地位 美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆買賣，他們派美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認為是出一組認為是“最精明強干的人最精明強干的人”來談判。這個小組來談判。這個小組由一些頭腦敏捷的青年人組成，其中包括一名女土，由一些頭腦敏捷的青年人組成，其中包括一名女土，年齡大都在年齡

36、大都在20-30歲左右。結(jié)果他們訪日三次，均遭挫歲左右。結(jié)果他們訪日三次，均遭挫折，甚至未能讓與他們合作的日方部門首腦聽一聽他折，甚至未能讓與他們合作的日方部門首腦聽一聽他們的意見，更不用說討論他們的原打算與日方洽談的們的意見，更不用說討論他們的原打算與日方洽談的具體內(nèi)容了。原因是，在日本公司中的負責人，都是具體內(nèi)容了。原因是，在日本公司中的負責人，都是年齡較大、經(jīng)驗豐富的資深企業(yè)家，他們不相信美國年齡較大、經(jīng)驗豐富的資深企業(yè)家，他們不相信美國公司派來的年輕人有什么實權(quán)，更主要的是，他們感公司派來的年輕人有什么實權(quán)，更主要的是，他們感到和到和“毛孩子毛孩子”談判有損于他們的尊嚴，是對他們地談判

37、有損于他們的尊嚴，是對他們地位的貶低。位的貶低。 在走投無路的情況下，他們聽取了專家的建議，在談在走投無路的情況下，他們聽取了專家的建議，在談判小組中增補了一名在公司任職判小組中增補了一名在公司任職25年以上的有經(jīng)驗的年以上的有經(jīng)驗的人員，職位是公司的副總經(jīng)理，結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了人員，職位是公司的副總經(jīng)理，結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開始了積極的會談。態(tài)度，雙方開始了積極的會談。其次，充分發(fā)揮名片的作用。其次，充分發(fā)揮名片的作用。與日本人談判，交換名片是一項絕不可少的儀與日本人談判，交換名片是一項絕不可少的儀式。所以，談判之前，把名片準備充足是十分式。所以，談判之前，把名片準備充足是十分必要的

38、。這是因為在一次談判中，你要向?qū)Ψ奖匾?。這是因為在一次談判中，你要向?qū)Ψ降拿恳粋€人遞送名片，絕不能遺漏任何人。的每一個人遞送名片，絕不能遺漏任何人。日方向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬上塞日方向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬上塞到兜里或有其他不恭敬的表示，日本人十分看到兜里或有其他不恭敬的表示，日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反復仔細確認重面子，最好把名片拿在手中，反復仔細確認對方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了對方名字、公司名稱、電話、地址，既顯示了你對對方的尊重，又記住了主要內(nèi)容，顯得從你對對方的尊重，又記住了主要內(nèi)容，顯得從容不迫。容不迫。要面子是日本人最普遍的心理。要面子

39、是日本人最普遍的心理。 日本人對任何事情都不愿意說日本人對任何事情都不愿意說“不不”，因為他們，因為他們覺得斷然拒絕會傷害對方的感情，或使他丟面子。覺得斷然拒絕會傷害對方的感情，或使他丟面子。在對方闡述立場、提出要求、甚至討價還價時，在對方闡述立場、提出要求、甚至討價還價時，日本人講得最多的就是日本人講得最多的就是“哈噫哈噫”，盡管這個詞在，盡管這個詞在詞典的解釋是詞典的解釋是“是是”，但實際上決不是表示同意，但實際上決不是表示同意，它意味著它意味著“我在聽著你說我在聽著你說”。這種情形經(jīng)常給初。這種情形經(jīng)常給初次與日本人接觸的外國談判者造成了極大的誤會。次與日本人接觸的外國談判者造成了極大的

40、誤會。 紐約大學打算成立一家日本經(jīng)濟研究中心，大約需要紐約大學打算成立一家日本經(jīng)濟研究中心，大約需要300萬美元的基金，其中的萬美元的基金，其中的150萬想在日本籌集。于是他們派萬想在日本籌集。于是他們派了一位很有名望的學者前來日本，拜會了首相和金融界的了一位很有名望的學者前來日本，拜會了首相和金融界的頭面人物，結(jié)果得到了相當積極和熱忱的回應。日本人一頭面人物，結(jié)果得到了相當積極和熱忱的回應。日本人一致答復這位美國學者，認為成立這樣一個中心非常有意義，致答復這位美國學者，認為成立這樣一個中心非常有意義，他們一定會全力幫助實現(xiàn)這一目標。他們一定會全力幫助實現(xiàn)這一目標。美國學者以為他得到了保證，興

41、沖沖地回國了。當籌建工美國學者以為他得到了保證，興沖沖地回國了。當籌建工作開始后，問題出現(xiàn)了，日方連一毛錢也沒捐出來，憤怒作開始后，問題出現(xiàn)了，日方連一毛錢也沒捐出來，憤怒的學者馬上拜會了日本駐美大使，強烈指責日方的不講信的學者馬上拜會了日本駐美大使，強烈指責日方的不講信義。義。其實，問題的關(guān)鍵就是日本人心理并不認為他在做承諾。其實，問題的關(guān)鍵就是日本人心理并不認為他在做承諾。這種情形無論在政府或民間都普遍地存在著。這種情形無論在政府或民間都普遍地存在著。如何在談判中保全對方面子如何在談判中保全對方面子 第一，千萬不要直接指責日本人，否則肯定會有損于相互第一，千萬不要直接指責日本人，否則肯定會

42、有損于相互之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議間接地表示出之間的合作關(guān)系。較好的方法是把你的建議間接地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快的問題。過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認某第二，避免直截了當?shù)鼐芙^日本人。如果你不得不否認某個建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達，或做出某種暗示，也可以陳個建議，要盡量婉轉(zhuǎn)地表達，或做出某種暗示，也可以陳述你不能接受的客觀原因，絕對避免使用羞辱、威脅性的述你不能接受的客觀原因，絕對避免使用羞辱、威脅性的語言。語言。 第三，不要當眾提

43、出令日本人難堪或他們不愿回答的問第三，不要當眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。有的談判者喜歡運用令對方難堪的戰(zhàn)術(shù)來打擊對方，題。有的談判者喜歡運用令對方難堪的戰(zhàn)術(shù)來打擊對方，但這種策略對日本人最好不用。如果讓他感到在集體中失但這種策略對日本人最好不用。如果讓他感到在集體中失了面子，那么，完滿的合作是不存在的。了面子，那么，完滿的合作是不存在的。第四，要十分注意送禮方面的問題。對日本人送禮要注意第四，要十分注意送禮方面的問題。對日本人送禮要注意根據(jù)日方職位的高低，確定禮品價值的大小。如果總裁收根據(jù)日方職位的高低，確定禮品價值的大小。如果總裁收到的禮物和副總裁的價值相等，那么前者感到是受到了

44、污到的禮物和副總裁的價值相等，那么前者感到是受到了污辱，后者也會覺得尷尬。辱，后者也會覺得尷尬。耐心是談判成功的保證耐心是談判成功的保證日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。為了一筆理想交易，他們可以毫無怨言地等上兩為了一筆理想交易，他們可以毫無怨言地等上兩三個月，只要能達到他們預想的目標，或取得更三個月，只要能達到他們預想的目標，或取得更好的結(jié)果，時間對于他們來講不是第一位。好的結(jié)果，時間對于他們來講不是第一位。另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個人另外，日本人具有耐心還與他們交易中注重個人友誼、相互信任有直接的聯(lián)系。要建立友誼、信友誼、相互信任有直接的聯(lián)系

45、。要建立友誼、信任就需要時間。任就需要時間。日本人的耐心其實是準備充分，考慮周全，洽商日本人的耐心其實是準備充分，考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心。所以，與日本人談判，有條不紊，決策謹慎小心。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于求成，會輸?shù)靡粩⊥康?。缺乏耐心，或急于求成，會輸?shù)靡粩⊥康亍?五、按照談判內(nèi)容的透明度五、按照談判內(nèi)容的透明度 公開談判公開談判半公開談判半公開談判封閉式談判封閉式談判公開談判是指談判本身不保密，談判的時間、地點、是指談判本身不保密，談判的時間、地點、或者談判的過程，談判的結(jié)果均公布于世?；蛘哒勁械倪^程，談判的結(jié)果均公布于世。談判時也不需要完全排除他人在場。這種談判時也不需要完全排除他人在場。這種商務談判往往是雙方為了節(jié)約成本，同時商務談判往往是雙方為了節(jié)約成本，同時與來自不同單位的幾個談判小組進行談判。與來自不同單位的幾個談判小組進行談判。半