2022年銀行信用卡銷售實踐報告

1、高品質(zhì)文檔2022年銀行信用卡銷售實踐報告 實習(xí)單位：中國建設(shè)銀行 china construction bank 實習(xí)部門：xxxx信用卡中心 實習(xí)時間：xxxx年7月21日xxxx年8月21日 一、實習(xí)的總體狀況 我所在的實習(xí)單位是中國建設(shè)銀行xxx市的總行，我在其中的信用卡中心擔當一名銷售人員，主要是通過電話營銷的方式向客戶推銷信用卡，而每天勝利開卡的數(shù)量是體現(xiàn)自己業(yè)績的重要依據(jù)，自身對于建行各種信用卡學(xué)問的熟識程度和面對客戶提出問題時的反應(yīng)力量以及對營銷技巧的把握無疑是勝利營銷的關(guān)鍵。 二、實習(xí)的詳細內(nèi)容 1、龍卡信用卡基礎(chǔ)學(xué)問培訓(xùn) 要勝利營銷信用卡最基本的是把握好信用卡的相關(guān)學(xué)問，所

2、以我們進入建行信用卡中心時首要任務(wù)是學(xué)習(xí)龍卡信用卡學(xué)問。培訓(xùn)內(nèi)容和需要把握的基本學(xué)問如下： 什么是龍卡信用卡？ 龍卡信用卡是建行發(fā)行的龍卡系列產(chǎn)品之一，雙幣種信用卡有人民幣和美元兩個賬戶，在境內(nèi)外都可以使用，持卡人可在信用額度內(nèi)“先消費、后還款”，消費交易最長享有50天的免息待遇，是一張真正的國際標準信用卡。龍卡信用卡境內(nèi)交易記入人民幣賬戶，境外交易記入美元賬戶，其中通過中國銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的境外交易，均視同境內(nèi)交易。人民幣信用卡僅有人民幣賬戶，適用于接受銀聯(lián)卡的場所。 龍卡信用卡有多少種類？ 目前，建行發(fā)行的龍卡信用卡有三種品牌，分別為visa（威士卡）、mastercard（萬事達卡）和銀聯(lián)（ch

3、ina union pay），每種品牌按申請人的信用狀況不同又分為一般卡和金卡，按發(fā)卡對象不同分為個人卡和商務(wù)卡，個人卡又分為主卡和附屬卡。 常用術(shù)語 交易日：持卡人實際用卡消費、取現(xiàn)、還款等交易日期。 銀行記賬日：發(fā)卡銀行將交易款項或費用記入持卡人賬戶的日期。 到期還款日：發(fā)卡銀行規(guī)定的持卡人應(yīng)當償還其全部應(yīng)還款額或最低還款額的最終日期，賬單日后的第20天。 免息還款期：針對消費交易，對按期全額還款的持卡人供應(yīng)的免息待遇，免息時間為銀行記賬日至還款日期間，最長50天，最短20天。（透支取現(xiàn)交易不享受免息待遇） 信用額度： 發(fā)卡銀行依據(jù)持卡人的收入與資信狀況等為其核定的、可用于透支消費、取現(xiàn)的

4、最高限額，持卡人在卡片有效期內(nèi)可循環(huán)使用，供應(yīng)較多的財力證明有助于申請更高的信用額度。（信用額度是持卡人名下全部卡片包括主卡、附屬卡的共用額度，非每張卡片額度之和。） 龍卡信用卡有哪些特點？ 良好的品牌形象：調(diào)查顯示，“龍卡”品牌在中國公民中認同度占第一位。 境內(nèi)消費密碼可選：龍卡信用卡在全國首家推出了境內(nèi)消費密碼可選功能（按國際慣例，境外刷卡消費交易不需使用密碼）。當選擇了消費使用密碼，同時又盼望小額交易或指定金額內(nèi)部使用密碼，只需要致電到建行24小時服務(wù)熱線提出申請，即可享受此項服務(wù)。 網(wǎng)上銀行服務(wù)：只要登錄，開卡，余額查詢，賬單查詢，購匯還款等功能均在龍卡信用卡網(wǎng)上銀行實現(xiàn)。 此外，還有

5、買機票送航意險；全球特惠商戶；特色分期付款等特色。 持有兩張以上主卡，該如何還款？ 如持卡人同時擁有多張主卡，還款時請分別以人民幣和美元，按主卡卡號分別還款。 還款方式 建行供應(yīng)以下六大類還款方式，客戶可依據(jù)需要自行選擇：網(wǎng)點還款、atm轉(zhuǎn)賬還款、商定賬戶還款、cdm現(xiàn)金還款、網(wǎng)上購匯還款。 （以上是關(guān)于龍卡信用卡總體學(xué)問的培訓(xùn)，用時兩個小時，只要求熟記以回答客戶的疑問） 下面是關(guān)于建行信用卡學(xué)問的專業(yè)性培訓(xùn)，歷時兩天，要求熟記并敏捷運用： （1） 龍卡汽車卡 建行的龍卡汽車卡是一張全球通用的雙幣種信用卡，同時也是一張專為私家車主量身訂造的信用卡，由于建行這張汽車卡與其他的信用卡有不一樣的增值

6、服務(wù)，所以當你勝利辦卡后，你就可以享受到建行vip柜臺優(yōu)先服務(wù)資格，而汽車卡每年至需要兩百元的年費，你就可以享受到價值750元的洗車服務(wù)，每周一次免費洗車，全年共50次，而你的消費積分滿1000分還可以兌換一升97#汽油，假如你有中國石化的ic卡，還可以享受到每升汽油節(jié)約五分錢的優(yōu)待。 （2） 名城龍卡 這張卡是佛山市政府批準，中國建設(shè)銀行獨家發(fā)行的國際標準信用卡。該系列卡以佛山市人文特色或歷史背景的標志性建筑、風(fēng)景或圖案作為卡面設(shè)計主元素，設(shè)計推出兼嶺南傳統(tǒng)文化與新時代城市精神的系列產(chǎn)品。該卡除了具有龍卡信用卡的全部功能和基本增值權(quán)益外，還享有到佛山市多處景點旅游門票的折扣優(yōu)待，此卡不但是佛

7、山市民的身份象征，更是佛山的城市名片。該卡積分永久有效，積分嘉獎回饋優(yōu)厚，還有年費優(yōu)待，只要每年刷卡消費三次，不限金額，可免年費。 （3） 標準龍卡 這張卡是建行首張全球通用的雙幣種信用卡，有建行龍的標志，具有全球通用，國內(nèi)首推“境內(nèi)消費密碼可選”功能，積分永久有效，積分嘉獎回饋優(yōu)厚等；還有年費優(yōu)待，只要每年消費三次，不限金額，可免年費。 （4）香港旅游卡 這張卡在建行信用卡的基礎(chǔ)上，可享受到在香港旅游消費超過1800家的商戶優(yōu)待，刷卡獲4倍銀聯(lián)積分，同時也是首張帶有水果香味的信用卡。該卡積分永久有效，積分嘉獎回饋優(yōu)厚等；還享有年費優(yōu)待，每年消費三次，不限金額，可免年費。 （4） 興華龍卡 建

8、行這興華龍卡兼?zhèn)潺埧ǖ慕鹑诠δ芎团d華商場的vip會員卡功能，在興華商場刷卡購物可享受會員折扣優(yōu)待。興華商場及建設(shè)銀行供應(yīng)的雙重積分嘉獎，并可參與興華商場和建設(shè)銀行聯(lián)合舉辦的專場促銷活動，更多尊貴，更多便利，更多優(yōu)待。 以上五種卡鐘是我本次實習(xí)營銷的主要卡種，其中最主要向客戶推銷龍卡汽車卡和香港旅游卡。我們通過對基礎(chǔ)學(xué)問學(xué)習(xí)把握后再在信用卡中心觀看老同事是如何營銷信用卡，時間是兩天，學(xué)習(xí)有閱歷的同事的營銷技巧。 2、上崗前的考核 考核前的預(yù)備：熟識了龍卡信用卡的基本學(xué)問和基本的營銷話術(shù)以及技巧后，我迎來了上崗前的考核，這時我已經(jīng)來到建行三天了，在這三天里，我除了上建行的培訓(xùn)課，看有閱歷的同事推銷

9、，還自己每天晚上回到家后在網(wǎng)上學(xué)習(xí)有關(guān)的信用卡學(xué)問，以及了解其他銀行的信用卡，比較后找出建行信用卡優(yōu)越之處，以便可以勝利營銷建行的信用卡。此外，因為我是要進行電話營銷，所以在考核之前，我找了許多師兄師姐還有同學(xué)當我的客戶，讓他們當我的客戶，通過打電話給他們，然后向他們推銷我的信用卡，通過這種實踐的方式熬煉自己的營銷力量，為考核做了充分預(yù)備。 考核：考核的方式是通過電話的形式把信用卡直銷團隊的經(jīng)理當成自己的客戶，向他推銷龍卡汽車卡，要留意自己說話的禮貌，說話的語氣，還有對于卡特點解說的清楚度，還有應(yīng)對客戶提出的各種問題的反應(yīng)力量等等各方面的問題。我第一次考核時比較緊急，基本把要說的內(nèi)容說完，對客

10、戶提出問題基本能答出，但存在語速稍快，語氣過于溫順，有點緊急等問題；后來我請教有閱歷的同事并對著同事練習(xí)，經(jīng)過一天的努力再重新考核，結(jié)果基本可以，最終通過。 3、正式上班 初試鋒芒，歷經(jīng)磨練 歷經(jīng)一周左右的培訓(xùn)考核，最終可以正式上崗，一直自各個地區(qū)，多數(shù)是在佛山市內(nèi)工作的有肯定經(jīng)濟力量的客戶推銷建行的信用卡。按捺著感動的心情，拿起電話撥通第一個客戶的電話，電話一接通，電話那頭傳來“喂”的一聲，我一感動，遺忘我們只能說你好不能說喂，我也跟著喂了一聲猛然意識到錯誤時心情有點慌，接著有點顫抖地往下說：“你好，我是中國建設(shè)銀行的客戶代表，工號9432，請問您是先生嗎？”當回答說是的時候，我就接著推銷我

11、的信用卡，當我剛說：“先生，您好！現(xiàn)在中國建設(shè)銀行誠意邀請你成為建行龍卡汽車卡的用戶”話還沒說完，那個人就不耐煩地說：“我什么卡都有，不要再打過來?！闭f完就掛我電話。我立刻懊喪極了，出師不利。旁邊一個老同事馬上勸慰我說：“社會上什么人都有，不是每一個人都會跟你客氣禮貌，更何況你是打電話去打攪別人去推銷你的卡，而且別人也不知你是不是真的是建行打過來的，究竟社會上虛假的詐騙信息太多了。你要別人信任你是建行的，還要通過你的推銷對你的卡產(chǎn)生愛好，自愿把他的個人信息供應(yīng)完整給你，你才能勝利營銷一張卡。所以這不是一個簡潔的過程，要有一個熬煉的過程。假如連這點小小的挫折都過不了就干不好推銷這一行?！蓖ㄟ^大姐

12、的一番教育，我立刻茅塞頓開，是的，這才是開頭，自己辛苦了一星期多才能有的開頭，怎能輕言放棄。于是自己重整心態(tài)，開頭了第二個客戶的營銷：您好，我是中國建設(shè)銀行的客戶代表，工號幾天下來，我遇到一說是建行打來就掛我電話的客戶，有聽完我說完全部卡的優(yōu)待的時才說不要掛我電話的客戶，有忙音的，有無法接通的，有現(xiàn)在忙再聯(lián)系的；還遇到一個一說你是建行打來的就說要投訴建行的，當時我是嚇到了，好在有閱歷的同事立刻過來幫我解了圍，還教會了我處理這種事情的方法：先是要穩(wěn)定客戶的心情，再問清晰要投訴的緣由，再記錄客戶的聯(lián)系方式，身份證號，然后上報經(jīng)理處理。雖然沒有面對面接觸各種各樣的人，但是通過電話的溝通，應(yīng)對各種客戶

13、，漸漸熬煉了自己的心理承受力量，溝通力量，還有應(yīng)變力量等等。 漸漸熟識，漸入佳境 通過幾天的熬煉，通過每天70個電話左右的溝通接觸，自己對于龍卡信用卡的學(xué)問已經(jīng)應(yīng)用自如，漸漸摸索到客戶開卡的心理，知道應(yīng)當怎樣說才能讓客戶更簡單接受我推銷的卡。例如：以前是說“建行邀請您成為龍卡汽車卡的用戶”，現(xiàn)在我會改為“我們建行有個龍卡汽車卡的優(yōu)待信息帶給您”；然后在說完這張卡的優(yōu)待之后，就說：“而且現(xiàn)在您屬于我們建行的邀請客戶，所以您只需要和我們核對和補充相關(guān)資料就可以勝利辦理者張汽車卡?！奔偃缈蛻羲坪跸腴_又似乎有點顧慮的話，我立刻就會說：“先生/小姐，假如您對我的身份有所顧慮，您可以通過以下幾種方式了解到

14、我的身份：1）我的工號是9432，您可以通過撥打我們廣東省的客戶熱線95533查詢到我的工號；2）或者您可以通過撥打114查詢現(xiàn)在打給你的這個號碼是不是佛山市建設(shè)銀行信用卡中心打給您的；3）又或者您打回這個電話也可以聽到我們中國建設(shè)銀行的彩鈴?！蓖ǔＵf完，假如客戶真的想要開卡就會把他的資料供應(yīng)給你，也就營銷勝利。 從容營銷，應(yīng)對自如 在對龍卡信用卡的營銷話術(shù)實操幾百遍之后，已經(jīng)能夠嫻熟到駕馭這些話語。而無論面對多么野蠻苛刻的客戶也能從容應(yīng)對。而且已經(jīng)達到一次能夠同時營銷兩張卡，營銷業(yè)績大增。我在勝利營銷一張龍卡汽車卡后，在結(jié)束語中說到“我們會盡快通過郵政專遞人員送一份開卡確認書給你核對簽名，到

15、時我們也會附送一張香港旅游卡給您使用，這張也是建行的信用卡，并且有年費優(yōu)待，只要你刷卡消費三次，不限金額大小，就可以免年費。到時您一起簽收就可以。通常這個時候客戶已經(jīng)聽到麻木了，就只會說好，好，所以自然又勝利并且輕松營銷一張卡。有時面對一些客戶在某些問題上糾結(jié)不清時，例如：你們怎么會有我的電話？即使是你已經(jīng)說明白是因為他以前在建行辦理過業(yè)務(wù)所以留下他的基本資料，他還是糾結(jié)在這個問題時，我就會漸漸引他轉(zhuǎn)入我要說的正題：“先生小姐，我們建行這張卡有多方面的優(yōu)待，您其實可以先使用一下?！本筒灰俑m結(jié)在不必要的問題上。還有即使客戶很不客氣，你也要保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度跟他溝通，假如真的很堅決不要，就直

16、接說不好意思，打攪您了，祝您生活開心，再見。就直接結(jié)束這次對話。 業(yè)績頗優(yōu)，收獲匪淺 在建行信用卡中心實習(xí)一個多月，勝利營銷信用卡五十幾張，位于實習(xí)生的第二名，業(yè)績頗優(yōu)，而且與同事相處融洽開心，經(jīng)理對我評價頗高，表示盼望以后還能回來上班一起工作。我覺得讓我以后再回來工作是對我這一個多月的努力的最大確定，感到這一個月每天幾十個電話沒有白打，有工資收入是一方面，更重要是一片確定的聲音，這是最大的收獲。 三、營銷技巧閱歷總結(jié) 與客戶開頭溝通時要讓客戶覺得你有優(yōu)待要帶給他并讓客戶感受到你話語里的誠意。 要讓客戶信任你，要懂得揣摩客戶的心理，準時供應(yīng)讓客戶了解你身份的證據(jù)。 要把握好語氣語速，還有留意說

17、信用卡優(yōu)點特色時的挨次，要把最優(yōu)待的放在最前面說，把不算是優(yōu)待的信息說到似乎很優(yōu)待，讓客戶產(chǎn)生辦卡的欲望。 不要問客戶要不要辦卡，而是直接說有一張很優(yōu)待的卡要送給他，直接問他哪里簽收比較便利，等客戶接受后再跟客戶說明白詳細的優(yōu)待信息，接著辦理相關(guān)開卡手續(xù)。 在客戶有點想要而說考慮考察的時候，可以強調(diào)卡的優(yōu)待，讓客戶先使用一下，而且不需要的時候也可以隨時撥打卡后面的電話取消，相當便利。這是客戶就大多會說試試看了。 營銷最基本最重要是你肯定要對自己所要營銷的東西特別熟識，而且要說得特別有自信，對全部有關(guān)學(xué)問的提問要做到應(yīng)對自如，面對客戶始終如一的友好態(tài)度，還要不卑不亢，保持公司形象。這樣既讓客戶信任你，又讓上司賞識你。 四、收獲學(xué)問，收獲閱歷，收獲友情，滿載而歸 在經(jīng)過培訓(xùn)，考核，到正式上班，再到實習(xí)期滿，離開單位，在這短短的一個多月里，學(xué)習(xí)到很多信用卡的學(xué)問，對建行的龍卡汽車卡，香港旅游卡，名城龍卡，標準龍卡，興華龍卡等相關(guān)信用卡學(xué)問熟識把握并敏