保險(xiǎn)公司產(chǎn)說(shuō)會(huì)六步促成法培訓(xùn)教程23頁(yè)VIP

1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)六步促成法產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)六步促成法第一步：觀察l當(dāng)天的心情l到場(chǎng)的感覺(jué)l會(huì)中的參與l聽(tīng)課的表情（眼睛注視大屏幕、嘴角微翹、面有笑容、點(diǎn)頭贊許、手指輕搓下巴）l課后的姿勢(shì)（由靜變動(dòng)、緊張到放松；膝蓋打開(kāi)，身體自然放松；拉攏椅子，身體前傾；翻看展示資料并提出疑問(wèn)。）第二步：配合l準(zhǔn)時(shí)到會(huì)l往前坐、往中間坐（坐客戶右側(cè)）l會(huì)前關(guān)閉手機(jī)l會(huì)中點(diǎn)頭、微笑、掌聲、記筆記l敢于要求客戶l禮品展示時(shí)間的興奮度l不提前退場(chǎng)第三步：預(yù)備動(dòng)作l調(diào)整坐姿，身體微轉(zhuǎn)，與客戶成45度，并稍前傾l把握促成時(shí)機(jī)（主持人宣布綠色通道開(kāi)通）l準(zhǔn)備簽單工具：投保單、費(fèi)率表、計(jì)算器、簽單筆、專題筆記、禮品單、VIP意見(jiàn)反饋表）

2、l掌控促成節(jié)奏 (每五分鐘一次，至少五次以上)第四步：資源利用l看大屏幕現(xiàn)場(chǎng)簽單排行榜l聽(tīng)主持人報(bào)單l要求禮儀展示禮品l關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)收費(fèi)、領(lǐng)禮品、抽獎(jiǎng)的火爆場(chǎng)面l隨時(shí)示意協(xié)力團(tuán)成員l第一第一次：次：l時(shí)間點(diǎn)時(shí)間點(diǎn): :主持人宣布綠色通道開(kāi)通l促成工具：促成工具：意見(jiàn)反饋表l話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)：關(guān)注客戶感受l王姐，你覺(jué)得專家講得好不好？l你還有什么地方不明白嗎？(沒(méi)有)l你看你是買兩手還是三手兩手還是三手？（？（禮品單）第五步：臨門(mén)一腳（五次促成）金彩第二次：l時(shí)間點(diǎn)：時(shí)間點(diǎn)：第一次未促成l促成工具：促成工具：專題筆記（展業(yè)夾）l話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)：拒絕處理“我還要考慮一下我還要考慮一下” 您是考慮

3、什么問(wèn)題呢？是投保多少的問(wèn)題嗎？與其讓閑錢在銀行里貶值，不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況還可以得到高額保障，請(qǐng)問(wèn)如果買保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰(shuí)做受益人？l “我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)！我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)！”l 我很理解你的心情，您是否對(duì)投保還有疑問(wèn)？趁這個(gè)機(jī)會(huì)不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)l找到與專題內(nèi)容的切合點(diǎn)“我現(xiàn)在沒(méi)有錢買這個(gè)保險(xiǎn)！我現(xiàn)在沒(méi)有錢買這個(gè)保險(xiǎn)！” “我很理解你的心情，你看，以我對(duì)您的了解，我覺(jué)得這不是個(gè)問(wèn)題，重要的是買保險(xiǎn)不是花錢是存錢，我覺(jué)得以您的情況買三手比較合適，您說(shuō)呢？” 不如我們一起去選獎(jiǎng)品吧!第三次第三次l時(shí)間點(diǎn)：綠色通道10分鐘后l促成工具：工具：現(xiàn)場(chǎng)氛圍l話術(shù)要點(diǎn)：l你看那邊那

4、一位，認(rèn)識(shí)嗎？是政府領(lǐng)導(dǎo)，剛簽了三手的金彩明天，每年交3萬(wàn)多保費(fèi)，還不到4萬(wàn)元，那你比他賺錢更多，更有身份、地位，怎么樣，是買三手還是五手?。磕憧醇扔斜Ｕ嫌钟蓄~外的禮物，何樂(lè)而不為。l再說(shuō)，你看大家都在拿禮品，你也不要再猶豫了。你看大家都在拿禮品，你也不要再猶豫了。我們也先挑個(gè)禮品，再慢慢細(xì)談給誰(shuí)買、買多少、怎么買的話題，好嗎？你是要請(qǐng)個(gè)財(cái)神呢還是要拿個(gè)金鼠呢？刷卡話術(shù)刷卡話術(shù): :l業(yè)務(wù)員:為了讓您及早得到保障，同時(shí)享受更方便更快捷的服務(wù)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)為您準(zhǔn)備了POS機(jī)（現(xiàn)場(chǎng)刷卡），我們先去刷卡，然后把禮品帶回家。刷卡話術(shù)刷卡話術(shù): :l刷卡工作人員:l工：10萬(wàn)保費(fèi)請(qǐng)刷卡!（請(qǐng)問(wèn)你要刷多少）l

5、客：不知道有沒(méi)有那么多錢？l工：沒(méi)關(guān)系，我?guī)湍悴橐幌拢ㄓ卸嗌偎⒍嗌伲﹍如不夠，工：請(qǐng)問(wèn)還有另外的卡嗎？l如有:話術(shù)同上l如沒(méi)有:您好,你已刷保費(fèi)10萬(wàn)，下差保費(fèi)10萬(wàn)，請(qǐng)?jiān)谌熘畠?nèi)到銀行辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)。謝謝！第四次l時(shí)間點(diǎn)：時(shí)間點(diǎn)：綠色通道20分鐘后l促成促成工具：工具：協(xié)力團(tuán)l話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)：l 你看，這樣子吧！可能我講的不是太清楚，沒(méi)有讓您聽(tīng)明白，這是我們公司的高級(jí)主管，他做保險(xiǎn)已有年的時(shí)間了，他接觸過(guò)的客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法?！钡侥菚r(shí)您再?zèng)Q定買不買、怎么買、買多少。l協(xié)力者話術(shù)：l 王姐，您好！昨天xxx就告訴我們您是我公司的老客戶，觀念好、意識(shí)超前、與時(shí)俱進(jìn)，而且一

6、直以來(lái)都支持我們的工作，同時(shí)xxx在我們公司也做得非常好，連續(xù)幾年被市公司評(píng)選為精英業(yè)務(wù)員，服務(wù)明星，所以有他為你服務(wù)，你一定放得心?，F(xiàn)在我們公司正推出一個(gè)新產(chǎn)品金彩明天，十年交費(fèi)沒(méi)有壓力，很多老客戶都喜歡，而且都加保了，他們認(rèn)為在原有的保障下又有投資的渠道，存點(diǎn)不錯(cuò)，且存錢了還有禮物，何樂(lè)而不為呢？怎么樣，你看是存三手還是五手？第五次：l時(shí)間點(diǎn)：酒宴中時(shí)間點(diǎn)：酒宴中l(wèi)促成促成工具工具：吃喝氛圍l話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)要點(diǎn)：l 1、繼續(xù)專家講座內(nèi)容 2、利用吃飯時(shí)的良好氣氛 3、利用領(lǐng)導(dǎo)敬酒的時(shí)機(jī)第六步：堅(jiān)持到底（會(huì)后追蹤）l產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶的分類追蹤：l到會(huì)并簽單的客戶l到會(huì)未簽單的客戶l未到會(huì)的客戶現(xiàn)場(chǎng)

7、簽意向單客戶：（業(yè)務(wù)員）現(xiàn)場(chǎng)簽意向單客戶：（業(yè)務(wù)員）l保費(fèi)回收話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)簽意向單和領(lǐng)取禮品）l王姐：您好！收到我們公司的短信了吧，昨天的“高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)”總共來(lái)了*位嘉賓，有*位嘉賓現(xiàn)場(chǎng)簽單，共簽了*萬(wàn)元，為了讓你早日得到保障或得收益，同時(shí)公司也要求三天之內(nèi)保費(fèi)要進(jìn)賬，你是建設(shè)銀行的卡還是農(nóng)業(yè)銀行的卡，那我們現(xiàn)在就去吧！針對(duì)到會(huì)未簽單客戶的追蹤l動(dòng)作：回訪l時(shí)間：三天內(nèi)l工具：意見(jiàn)回饋表l目的：1、了解客戶真實(shí)感受2、再次尋找促成機(jī)會(huì)3、獲得轉(zhuǎn)介紹電話追蹤話術(shù)（業(yè)務(wù)員） *先生/女士：您好，感謝您那天抽空參加我們公司的“VIP客戶聯(lián)誼會(huì)”。公司要求我們對(duì)客戶參加聯(lián)誼會(huì)的感受做了解，以求未來(lái)做的更好。我這邊有一張客戶意見(jiàn)反饋表，您看，給我們一些金玉良言吧。您的每個(gè)意見(jiàn)對(duì)我們都很重要。您看明天上午10點(diǎn)或下午3點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間有空??？未到會(huì)客戶的追蹤未到會(huì)客戶的追蹤l不拋棄l不放棄追蹤話術(shù)：l*先生/女士，真遺憾昨天您沒(méi)有來(lái)參加我們公司舉辦的“高端客戶產(chǎn)說(shuō)會(huì)”，昨天的嘉賓有市政府的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)老總、個(gè)體老板等許多成功人士，他們對(duì)中國(guó)人壽都非常認(rèn)可，在了解了理財(cái)專家?guī)?lái)的理財(cái)新知識(shí)和我們公司的金彩新產(chǎn)品后，很多人當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了理財(cái)型保險(xiǎn)金彩產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)，當(dāng)場(chǎng)簽單*萬(wàn)元，他們還獲得了我們公司贈(zèng)送的禮品。既得了保障又得了禮物，何樂(lè)而不為。l不過(guò)*先生/女士，雖然