如何提高房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)：房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售技巧和話術(shù)

1、木秀于林 話術(shù)學(xué) 院整理制作房地 產(chǎn)銷 售技巧和 話術(shù) 大全客 戶轉(zhuǎn) 介 紹 是重要的一個(gè)銷 售技巧和 話術(shù) ， 也叫 連鎖 介 紹 法、客 戶 引薦法和黃 金客 戶開(kāi)發(fā)法。 介 紹內(nèi) 容一般 為 提供名單 及 簡(jiǎn)單情 況 或引 見(jiàn) 。 客 戶 是否愿意為 房地產(chǎn)銷售 業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介 紹 客 戶 ， 是衡量一 個(gè) 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員銷 售技巧和 話術(shù) 的重要指 標(biāo) ， 木秀于林 話術(shù)學(xué) 院友情提示， 只有 將 房地 產(chǎn)銷 售技巧和 話術(shù)運(yùn) 用好了， 客 戶 才 會(huì)轉(zhuǎn) 介 紹 客 戶 ，也才 會(huì) 成 為 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 的回 頭 客。客 戶轉(zhuǎn) 介 紹 的方法有口頭 介 紹 、 電話 介

2、紹 、 名片介 紹 等。 很多房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員僅 靠 這個(gè) 方法就可 擁 有無(wú) 數(shù) 客 戶 ： 每 個(gè) 客 戶轉(zhuǎn) 介 紹兩個(gè) ， 兩個(gè)變 四 個(gè) ， 四 個(gè)變 八 個(gè)當(dāng)重復(fù)12次后，房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)員將擁有8400個(gè)客戶，所以在房地產(chǎn)業(yè) 務(wù)員銷 售技巧和 話術(shù) 的 課 程中， 轉(zhuǎn) 介 紹 是一 個(gè) 非常重要的章節(jié) 。轉(zhuǎn) 介 紹 是房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 省力、 有效、 快速建立客戶 信任的好方法， 也是一生二，二 變 四 的 連鎖開(kāi)發(fā) 客 戶 的方法之一。 曾有位房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員從不出去陌拜， 也不沿街走訪 ， 就是采取 轉(zhuǎn) 介 紹 方法， 成功的 開(kāi)發(fā) 成功了許 多客戶 。但也有房地

3、產(chǎn)銷 售業(yè)務(wù)員 或者不好意思 讓客戶 轉(zhuǎn)介紹 ， 或者 讓客戶轉(zhuǎn) 介紹而客 戶并 不情愿，因而就認(rèn)為轉(zhuǎn) 介 紹并 不好用的情況 存在。其 實(shí) ， 轉(zhuǎn) 介 紹 是一個(gè) 非常有效的方法， 開(kāi)發(fā) 成本 較 低、 效率高、 建立信任 關(guān) 系快、溝 通成本也低， 但 它 有 兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 第一是客 戶 愿意 給 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn) 介紹 ； 第二是轉(zhuǎn) 介 紹 如何做更有效的方法。沒(méi) 有前者就不會(huì) 有后者， 二者是銜 接的關(guān) 系，銜 接好了，一切都好了。 轉(zhuǎn) 介 紹 成功的首要是客戶 愿意 給 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 做 轉(zhuǎn) 介 紹 ， 要做到 這 一點(diǎn)的前提條 件是：1、 讓 客 戶 感受到 你

4、 的 真誠(chéng) ， 讓 客 戶認(rèn)可 你 不 會(huì)騙 人， 為 客 戶 著想，解 決 掉客 戶的痛點(diǎn)，全心全意為 客 戶 服 務(wù) ， 當(dāng) 客 戶滿 意了，很多 東 西都可以 談 了， 畢 竟大家都 這么 熟了，而且對(duì) 有些客 戶來(lái)說(shuō) 推薦 給 朋友也算是幫 朋友忙的。2、 銷 售的 產(chǎn) 品或服 務(wù) 良好， 質(zhì) 量高，能解決 客 戶 的 問(wèn)題 ， 銷 售 業(yè)務(wù)員 也不是靠坑蒙拐 騙讓 客 戶買單 的，否 則 客 戶 不追著房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員討 公道才怪， 轉(zhuǎn) 介紹 ？ 門兒 都 沒(méi) 有！ 這樣 的情 況 下， 客 戶會(huì)認(rèn)為 自己上 當(dāng) 了， 再好的 銷 售技巧和 話 術(shù) 也無(wú) 濟(jì) 于事。3、 能 長(zhǎng)

5、期的 與 客 戶 保持 關(guān) 系， 服 務(wù) 客 戶 。 當(dāng) 然最好形成亦師 亦有的 關(guān) 系等，這樣客 戶 才更愿意在工作上、 事 業(yè) 上 幫 助房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 ， 否 則對(duì) 于一些客 戶而言，多一事不如少一事，憑什 么幫你 呢？房地 產(chǎn)銷 售業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)介 紹 的技巧 與 方法：1、 時(shí) 機(jī)：一是在成交之后， 客 戶處 在滿 意狀態(tài)時(shí) ， 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員當(dāng)面 請(qǐng) 求客戶轉(zhuǎn)介 紹 ， 在如此良好的 條 件氛 圍 下， 客 戶 也不好意思拒 絕這個(gè)請(qǐng) 求，也 會(huì) 半推半就或者 滿 面春 風(fēng) 的 應(yīng) 承下 來(lái) ， 甚至有可能當(dāng) 著房地 產(chǎn)銷售 業(yè)務(wù)員給他的朋友打 電話或者 發(fā) 信息；二是

6、在與 客 戶 建立信任關(guān) 系后， 適 時(shí)當(dāng)面 請(qǐng) 求客戶轉(zhuǎn)介 紹 。 這種 情 況 適用于不管是否成交的客戶 ， 只要房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 的技巧和 話術(shù) 非常有 藝術(shù) ， 這 也 將 是房地 產(chǎn)銷售 業(yè)務(wù)員 一 個(gè)開(kāi) 拓客 戶 非常有效的方法。2、 對(duì) 象 選擇 ：誰(shuí)會(huì)為 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn) 介 紹 ？ 會(huì)為 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn) 介 紹 什 么樣 的客戶 ？ 這 些 關(guān)鍵 點(diǎn)需要 銷 售人 員 在 銷 售 過(guò) 程中就要 進(jìn) 行 調(diào)查 、 分析和 識(shí)別 ， 而不是到了最后 環(huán)節(jié)貿(mào) 然 請(qǐng) 求。在 銷 售 過(guò) 程中，房地 產(chǎn)銷售 業(yè)務(wù)員要 識(shí)別誰(shuí) 是具有人際 影 響 力的人？ 誰(shuí)

7、有什 么樣 的圈子？ 這個(gè) 客 戶認(rèn) 可一個(gè) 人的重點(diǎn)內(nèi) 容是什 么 ？如何做才能 贏 得客 戶 的 認(rèn) 可？房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 要不停的 問(wèn) 自己 這 些 問(wèn)題 ， 然后去 實(shí)踐 中 尋 找答案， 去 學(xué)習(xí) 接近客 戶 的技巧和 話術(shù) ， 去吸收好的 銷 售技巧和 話術(shù) ， 為 自己所用，讓 自己更好。3、明確：告知客 戶 適合 轉(zhuǎn) 介 紹 的客 戶標(biāo) 準(zhǔn)是什 么 ？最好 現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng) 客 戶 列出適合名 單 或者房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員給 出一 個(gè) 范 圍讓 客 戶 挑 選 ， 實(shí) 在不行就 讓 客 戶 推薦。 其 實(shí)這個(gè)問(wèn)題 最好在第 2 點(diǎn)所 說(shuō) 的 過(guò) 程中就已掌握信息。如果 銷 售人 員

8、 判 斷該 客 戶 可能 對(duì)轉(zhuǎn) 介 紹 客 戶 成功 時(shí) 有利益需求或者銷 售人 員 本身就有回 饋 ，要事先明確。4、 轉(zhuǎn) 介 紹 方式：（ 1）最好的 辦 法是請(qǐng) 客 戶帶房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 去 見(jiàn) ，并 且 讓 客 戶從旁 為銷 售人員說(shuō) 幾句好話 ，效果肯定比房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 自 賣 自夸要好，也更容易成單 。（ 2）如不方便，就請(qǐng) 客 戶當(dāng)場(chǎng)給轉(zhuǎn)介 紹 客 戶 打 電話 ， 給你 引 見(jiàn) ，房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 在 當(dāng)場(chǎng) 和 這個(gè)客 戶 打招呼 并 適 時(shí)約見(jiàn) ， 這 也算是一 個(gè) 折中的方式方法， 把握住了， 轉(zhuǎn) 化率也非常的高。房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員可 參 考的話術(shù) ：

9、張總 ， 您 看我 們 接 觸這么長(zhǎng)時(shí)間 了， （ 您覺(jué) 得我 這個(gè)人 怎樣）我 們關(guān) 系 處 得也不錯(cuò)， 你也幫了我很大忙， 我非常感 謝您 。 我和我家人也常說(shuō)起您對(duì) 我的支持和 幫助。（ 贊 美式 銷 售技巧和 話術(shù) / 也 稱 之 為 框架式銷 售技巧和 話術(shù) ）我 覺(jué) 得 您這個(gè)人非常好，我想您 的朋友也一定都很不錯(cuò) 。 您 能 給 我推薦 2、 3 個(gè) 朋友 認(rèn)識(shí)嗎 ？（ 3）基本的方法是請(qǐng) 客 戶 提供 轉(zhuǎn) 介 紹 客 戶 的 聯(lián) 系方式，之后你 再找 時(shí)間 和客 戶約訪 。 這種 情 況 下要向客 戶 了解下要 轉(zhuǎn) 介 紹 客 戶 的基本背景與 情 況 ， 比如 興 趣 愛(ài)好、性格特點(diǎn)、所處 行 業(yè) 、 經(jīng)濟(jì)狀況 等，了解的越 詳細(xì)對(duì) 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 面 對(duì)面接 觸時(shí) 更有利，可以 盡 快的 進(jìn) 行“破冰”。5、 真誠(chéng) 的服 務(wù) 新 認(rèn)識(shí) 的客 戶 ， 并 在 銷 售 過(guò) 程中 對(duì)轉(zhuǎn) 介 紹認(rèn)識(shí) 的客 戶進(jìn) 行 識(shí)別 ， 判 斷 是否可 轉(zhuǎn) 介 紹 。如可以， 則 適 時(shí)請(qǐng) 求，形成一個(gè) 良性的循 環(huán) ，不 斷擴(kuò) 大自己的人脈圈和 業(yè)務(wù) 圈，如不可以，也不要灰心， 繼續(xù) 跟 進(jìn) ， 繼續(xù) 去找好的房地產(chǎn)銷售技巧和 話術(shù) 。另外， 木秀于林 話術(shù)學(xué) 院提醒房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務(wù)員 ， 在 與轉(zhuǎn)介 紹 客 戶 成交之后一定要告之原 轉(zhuǎn)