01區(qū)域培訓指南

1、 21世紀中國不動產區(qū)域培訓指南2005年21世紀中國不動產區(qū)域培訓指南2005年 21世紀中國不動產版權所有，不許侵犯。未經21世紀中國不動產公司書面同意，本手冊中的任何一部分內容不得以任何方式或任何手段，如電子、機械、照相、錄音或其他方式復制、儲存于檢索系統(tǒng)或傳輸目錄I培訓體系概覽 4-8I.i 培訓體系介紹 4I.ii 培訓組織機構圖 6I.iii 總部、區(qū)域、加盟店的培訓職責 7 II區(qū)域培訓部工作要點 9-12II.i 組建區(qū)域培訓部 9II.ii 培訓專員的要求 10II.iii 培訓專員的職業(yè)技能開發(fā) 11III區(qū)域培訓工作的開展 13-20III.i 培訓部初期建設 13III

2、.ii 加盟店初始化培訓 14III.iii 持續(xù)培訓支持 16I培訓體系概覽I.i培訓體系介紹21世紀不動產之所以在全球不動產中介行業(yè)名列榜首，最重要的原因在于我們擁有一套科學的、嚴密的運作模式和獨特的經營技巧。這一整套方法論在30多年中不斷發(fā)展和完善，在全球36個國家獲得了成功，系統(tǒng)內每一個環(huán)節(jié)的工作都是在這一方法論的指導下完成的，而培訓正是這套方法論最有效的傳遞方式。21世紀中國不動產根據中國的具體情況，在充分研究21世紀不動產培訓體系的運作方式和核心培訓資料精髓的情況下，制定了符合中國不動產現(xiàn)狀的21世紀中國不動產培訓體系：完整的培訓架構。整個培訓系統(tǒng)由三部分組成：21世紀中國不動產培

3、訓中心（即總部培訓部）、區(qū)域培訓體系和單店培訓體系。不同層面的培訓體系依照不同層面的業(yè)務需求展開相應的培訓工作，彼此銜接貫通完成各自的培訓職能（具體職能見后）。全面的培訓課程。我們的培訓主要分為加盟店管理技能培訓、經紀人專業(yè)技能培訓和職業(yè)技能培訓三部分。使每一個加入21世紀體系的員工都能夠依據21世紀所要求的標準獲得相應的培訓資源支持，從而走上成功之路。優(yōu)秀的講師隊伍。為了保證準確地了解和講授21世紀不動產的課程，我們采取從現(xiàn)有經紀人隊伍中選拔優(yōu)秀經紀人擔當培訓講師的方式，并通過不斷地監(jiān)控和培養(yǎng)提高認證講師隊伍的授課水平，最終達到良好的培訓效果。完善的培訓方式。除了傳統(tǒng)的講師授課方式以外，我們

4、通過對于加盟店主的有效培訓，并提供相應的培訓資源以及工具，支持經紀人的直接管理者實施有效的崗位培訓，使21世紀系統(tǒng)內的每一位成員可以在任何時候得到業(yè)務上需要的指引。我們的目標是：將21世紀不動產的培訓建設成為中國不動產業(yè)內最專業(yè)、最權威的培訓系統(tǒng)I.ii組織結構圖21世紀中國不動產總部培訓部區(qū)域培訓部區(qū)域培訓部加盟商培訓區(qū)域講師團加盟商培訓區(qū)域講師團I.iii總部、區(qū)域、加盟店的培訓職責總部培訓部職能：l 設計和建立21世紀中國不動產的培訓體系和管理構架l 制定21世紀中國不動產培訓戰(zhàn)略l 開發(fā)21世紀不動產系統(tǒng)核心課程，并做初步本土化l 培訓，聘用和管理系統(tǒng)內的認證講師l 調查和分析加盟者的

5、培訓需求，提供培訓實施和跟進的工具l 建立和完善網上21世紀中國不動產培訓中心l 根據21世紀中國不動產的發(fā)展趨勢和方向，不斷完善21世紀系統(tǒng)對加盟者的培訓支持Ø區(qū)域分部培訓部職能：l 協(xié)助總部培訓戰(zhàn)略的實施l 負責加盟店培訓需求的調研和分析，培訓效果的評估與跟進，并及時向總部通報相關信息l 制定區(qū)域年度培訓計劃，并通報總部培訓部l 調動區(qū)域內部及外部的相關資源開發(fā)相應的培訓項目l 監(jiān)督和指導加盟店的培訓工作l 負責總部培訓部下放的培訓課程區(qū)域本土化l 協(xié)助總部培訓部進行相關課程和教材的修正和完善l 推薦合格的區(qū)域培訓講師，組建和管理區(qū)域講師團l 接受總部培訓部委托，負責組織和實施相

6、關培訓課程l 定期向總部培訓部通報培訓季度和年度報表加盟店培訓職能：l 依據加盟店業(yè)務發(fā)展需要，進行培訓需求分析l 針對店內運營管理模式，經紀人技能技巧進行評估l 配合區(qū)域培訓負責人完善區(qū)域培訓計劃l 配合區(qū)域培訓負責人進行課程開發(fā)和改進l 推薦優(yōu)秀經紀人成為認證講師，配合區(qū)域培訓部對本店的認證講師進行管理l 推動店內輔導制度，并制定相應的操作方式l 培訓員工正確和有效地使用21世紀營銷工具II 區(qū)域培訓部工作要點區(qū)域分部的培訓部作為培訓支持體系中承上啟下的中間環(huán)節(jié)，對于整體培訓支持的成功則具有舉足輕重的作用。區(qū)域培訓部肩負著對加盟單店的最直接的日常的和持續(xù)的培訓支持工作，所以區(qū)域分部應當建立

7、一個強有力的培訓部，與總部培訓中心共同努力對加盟單店提供有效的培訓支持。區(qū)域培訓部是整個21世紀培訓體系成功的關鍵環(huán)節(jié)。區(qū)域培訓部工作的開展可參考以下的工作要點：II.i 組建區(qū)域培訓部區(qū)域分部培訓部作為未來加盟店持續(xù)支持的最重要的工作，在區(qū)域分部建立之初就應當給與充分的重視，并積極招募合適的人選進行培養(yǎng)。為此，總部要求區(qū)域分部在加盟之后，在建設區(qū)域分部的組織架構時培訓部的建立必須第一時間成立。 具體時間期限要求如下：接受認證 資料研習 培訓人員招募人員時間：區(qū)域分部成立6個月之內認證內容：講師認證質量服務講師認證時間：參加完總部培訓后2個月內資料：見后要求：對資料中的相關內容與相關部門共同進

8、行區(qū)域化修改時間：人員招募后1個月之內課程：參加由總部培訓部舉辦的培訓專員培訓培訓課程時間：加盟一個月之內人員要求：見后 II.ii 培訓專員要求招募合格的培訓人員是培訓部建立的首要關鍵任務。作為區(qū)域培訓部人員，將肩負區(qū)域分部培訓的組織管理和授課工作，所以，培訓部人員必須符合一下條件：1. 年齡：2835歲2. 學歷：房地產及相關專業(yè)，金融、經濟、管理等專業(yè)本科以上3. 工作經歷：具備房地產中介和/或房地產開發(fā)銷售、管理3年以上實際工作經驗。如果不具備房地產從業(yè)經驗，必須具備產品銷售、營銷和/或銷售管理4年以上實際工作經驗，具備從業(yè)務人員到管理人員的職業(yè)成長者為佳4. 素質：具有較深厚的營銷/

9、銷售管理經驗，具備組織管理能力；良好的寫作和語言表達能力；良好的學習能力；良好的人際協(xié)調/溝通能力具體招募幾名培訓人員（含培訓經理），區(qū)域分部應當根據自己在該區(qū)域的發(fā)展戰(zhàn)略與市場拓展計劃制定。II.iii 培訓專員的職業(yè)技能開發(fā)區(qū)域培訓部在招募到合格的培訓人員后，應當對其進行適當?shù)呐嘤?，并參加由總部培訓中心組織的相關培訓課程。培訓人員應完成以下工作：閱讀和學習以下資料：l 培訓管理制度l 單店P&P手冊和VI手冊l 特許加盟系統(tǒng)l 21Plus學員手冊l 質量服務計劃l 加盟單店NBO BOX里的資料l 培訓指南l 單店運營手冊參與區(qū)域分部的以下工作：l 市場調研，了解當?shù)胤康禺a中介市

10、場狀況l 與區(qū)域特許咨詢顧問共同商討和總結不同中介業(yè)務的作業(yè)流程l 市場戰(zhàn)略與計劃的制定l 了解特許咨詢顧問的工作內容參加總部培訓中心舉辦的區(qū)域培訓專員培訓系列課程培訓中心對區(qū)域培訓專員的培訓區(qū)域培訓專員可以在參加完成培訓中心舉辦的“區(qū)域初始化培訓”課程的學習之后，直接參加培訓中心舉辦的“專業(yè)培訓訓練”課程。該課程包括以下內容：第一部分 成為優(yōu)秀講師1. 演講的目的與法則2. 計劃與準備3. 個人演講的實效4. 視覺器材與配備5. 主持培訓班第二部分 專業(yè)培訓流程1. 培訓需求調研與分析2. 培訓課程的設計與開發(fā)3. 培訓效果追蹤與評估4. 培訓課程的組織與實施III.區(qū)域培訓部工作的開展當區(qū)

11、域培訓專員完成以上工作，就可以著手開展具體的培訓工作。III.i培訓部初期建設為了能夠向首批加盟的單店提供及時的培訓支持，區(qū)域培訓部在建立之初，應當在總部培訓中心的幫助下盡快完成以下工作：1. 對現(xiàn)有培訓課程進行開發(fā)和區(qū)域化l 確定加盟店“入門輔導”的內容l 完成房地產基礎知識的區(qū)域化工作。區(qū)域化部分詳見培訓中心下發(fā)的房地產基礎知識大綱l 完成21Plus的區(qū)域化工作。區(qū)域化部分將在總部提供的講師培訓中闡述。l 開發(fā)符合當?shù)貥I(yè)務實踐的專項業(yè)務銷售技巧課程。具體課程要求見附件。2. 與當?shù)胤康禺a專業(yè)培訓機構、職業(yè)學校等建立合作關系。建議的相關機構：l 當?shù)夭粍赢a職工大學l 高等學府的相關院、系l

12、 專業(yè)培訓機構l 政府機構的相關專家l 房地產法律顧問公司III.ii加盟店初始化培訓在加盟店加盟之后，區(qū)域培訓部最重要的工作便是通過組織一系列的課程對加盟店進行21世紀系統(tǒng)的初始化。初始化培訓的內容與實施如下：1. 在每一家加盟店加盟的初期，首先與加盟店店主確認加盟店培訓負責人，并負責輔導“加盟店培訓指南”，與其共同探討如何開展加盟店的培訓工作。2. 在基于加盟店培訓需求調研的基礎上，與加盟店培訓負責人一起進行培訓需求的調研。調研工具可以采用總部培訓中心下發(fā)的“區(qū)域需求調查表”“區(qū)域培訓統(tǒng)計表”，同時各區(qū)域分部應當根據本區(qū)域當?shù)胤康禺a市場和中介公司的具體經營狀況補充適當?shù)恼{查項目。3. 培訓

13、專員應當與客服顧問和特許咨詢顧問以及店主一起制定一個初始化的培訓計劃，包括：l 何時對加盟店的進行入門輔導l 何時舉辦房地產基礎知識培訓l 何時舉辦21Plus培訓l 何時舉辦專項業(yè)務銷售技巧培訓l 加盟店店主參加培訓中心IMA課程的時間l 何時舉辦質量服務計劃培訓4. 入門輔導培訓講師與特許咨詢顧問在規(guī)定的時間攜帶“單店NBO BOX”到加盟店內（或者加盟店人員到區(qū)域分部）對加盟店的員工進行培訓和使用指導。5. 組織加盟店店主參加質量服務計劃的培訓。6. 組織加盟店員工參加房地產基礎知識的培訓（加盟店員工中曾經參加過類似培訓課程或者持有房地產經紀人證書的人，可以不參加此課程的學習）；7. 組

14、織加盟店員工參加21Plus課程的學習；8. 組織加盟店店主參加培訓中心舉辦的IMA課程；以上第57點沒有明確的先后順序，根據區(qū)域培訓部制定的培訓計劃實施即可。IMA課程培訓時間請參看培訓中心年度課程表。III.iii持續(xù)培訓支持培訓作為21世紀不動產特許系統(tǒng)中持續(xù)支持的重要組成部分，對于整個體系的建立和幫助加盟店的成長至關重要。除了初始化培訓和21世紀體系內的核心課程以外，區(qū)域培訓部應當根據區(qū)域加盟店在實際經營過程不斷開發(fā)相應的專題對加盟員工提供完整的培訓課程或者專題。要做好持續(xù)的培訓支持需要：1. 定期或不定期走訪加盟店管理者和員工，了解加盟店實際經營中存在的問題2. 與特許咨詢顧問保持密

15、切的合作，了解加盟店的實際運作狀況3. 通過查詢SIS系統(tǒng)，每月分析加盟店經營報表，了解加盟店總體經營狀況和經紀人的業(yè)績狀況4. 參加加盟店店主委員會會議，收集加盟店需求5. 隨時注意當?shù)胤康禺a市場發(fā)展動態(tài)，了解市場發(fā)展趨勢和業(yè)務發(fā)展狀況通過以上工作，定期分析加盟店培訓需求，針對需求開發(fā)相應的培訓課程或者專題，及時向加盟店提供培訓（區(qū)域培訓不在開發(fā)培訓課程和專題的過程中，可以向培訓中心尋求幫助，培訓中心將在課程結構、授課方法、教材開發(fā)和相關資訊方面給與支持）。 區(qū)域培訓課程的開發(fā)1. 區(qū)域培訓部在能力范圍內可以自主開發(fā)2. 通過合作的培訓機構或個人進行課程開發(fā)3. 直接引進外界或者21世紀體系

16、內其他區(qū)域成熟的相關課程4. 所有以上培訓項目的開發(fā)必然充分依賴于加盟店實際需求及案例的支持提供培訓課程1. 聘請總部培訓中心講師（在總部擁有相關課程的情況下）。目前，體系內的核心課程中IMA、21Plus講師認證培訓等課程由培訓中心直接提供；2. 區(qū)域培訓部講師獨立授課；核心課程中的21Plus課程、質量服務計劃在區(qū)域沒有認證講師時，由區(qū)域聘請總部的講師到區(qū)域進行授課。但區(qū)域培訓部應當在該區(qū)域講授過以上兩個課程一次之后，接受總部的考核，并獲得21Plus和質量服務計劃兩個課程的講師認證；第二次開課則由區(qū)域講師講授。其他非培訓中心要求的、區(qū)域培訓部為滿足加盟店培訓需求而開發(fā)的培訓課程和專題，由

17、區(qū)域培訓部提供。3. 聘請合作培訓機構的講師授課；除了培訓中心認定的核心課程外的其他課程的授課，區(qū)域培訓部可以聘請合作培訓機構的講師授課。但該課程的培訓內容必須事先通過區(qū)域培訓部和總部培訓中心的認同（有關政策、法規(guī)的課程除外。課程開發(fā)的具體審核過程詳見培訓中心下發(fā)的培訓管理制度）。區(qū)域培訓部在聘請外聘講師授課時，應當向其提供具體需求、授課要求，最好能提供授課大綱。如果完全由外聘講師開發(fā)和講授，區(qū)域培訓部講師必須在授課大綱的合理性方面進行監(jiān)督和指導。而且，授課內容不得違背21世紀不動產的經營理念。21Plus培訓辦班操作規(guī)范1課程名稱： 21Plus 2培訓要求：l 教材選擇：21Plus總部教

18、材、學員手冊l 課時數(shù)：28課時l 參考收費標準：學雜費500元 （含場地租用、教師勞務費、學員午餐、教材費用）l *該課程由區(qū)域培訓部組織，費用可根據具體情況進行調整；l 參訓學員要求：n 學員人數(shù)：為確保培訓效果，使培訓內容更好的被學員吸收n 每個班學員人數(shù)在2040人n 當區(qū)域每新增50名經紀人，應組織2 次以上（含2 次）21Plus培訓n 學員資格：新加盟的經紀人，無重大客戶投訴l 場地要求：為更好的體現(xiàn)21世紀不動產培訓風格，對場地要求如下：n 二星以上飯店或同等標準教室；n 最低場地面積：6米13米（20名學員的標準）n 課桌擺放形式：魚骨型、小島型（為便于學員進行研討）n 教室布置應包括：統(tǒng)一的背景板或橫幅，應帶CENTURY 21標識、所有學員應有桌卡3培訓組織：l 班務組成員：至少配備班主任一名、助教一名l 區(qū)域應提前3周將辦班時間、地點、授課講師上報總部培訓部；l 開班前2周將培訓通知傳達至各加盟店，同時發(fā)放培訓申請表；l 開班前3天截止報名,并回收所有的培訓申請表；l 在截止報名次日將學員確認函發(fā)放至各加盟店；l 開課當日指定專人收費、簽到、發(fā)放教材、課程表及培訓議程、引領學員入座；l 授課期間指定專人每日記錄考勤情況；l 培訓每進行50分鐘應休息10分鐘，同時培訓組織者應組織適當活動以保證學員保持良好