外貿(mào)服裝的B2C之路

1、外貿(mào)服裝企業(yè)電子商務(wù)之路目錄一、外貿(mào)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與特點(diǎn)當(dāng)前服裝外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷所面臨的壓力1、品牌運(yùn)營(yíng)和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足 參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是品牌競(jìng)爭(zhēng)力，而較之以往外貿(mào)“來樣+貼牌”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，顯然在打造品牌和運(yùn)營(yíng)渠道方面欠缺一定經(jīng)驗(yàn)。2、缺少國(guó)內(nèi)分銷渠道及隨之而來的資金壓力 外貿(mào)模式主要集中在接單、生產(chǎn)和質(zhì)檢，最終按時(shí)交貨即可（B2B）。但內(nèi)銷客戶為來自全國(guó)的經(jīng)銷商（B2B2C）與消費(fèi)者（B2C、C2C），二者特點(diǎn)迥異，必須通過制定對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略和專業(yè)團(tuán)隊(duì)來推動(dòng)。而拓展國(guó)內(nèi)渠道與市場(chǎng)，則存在龐大的資金需求。3、市場(chǎng)規(guī)范性及維權(quán)差異 國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境尚需進(jìn)一步規(guī)范。加之我們自身市場(chǎng)在保護(hù)產(chǎn)權(quán)等

2、方面的制度尚不完善，因此在投入研發(fā)設(shè)計(jì)資源打造品牌時(shí)，大多企業(yè)還需考慮假冒商品的沖擊，因此存在一定顧慮。4、國(guó)家政策力度 國(guó)家針對(duì)外貿(mào)有包括稅收和金融在內(nèi)的一系列扶持政策，但對(duì)于國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)，還處于放手階段，主要依靠市場(chǎng)規(guī)律自主發(fā)展。一、外貿(mào)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與特點(diǎn)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷首需解決的問題3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，確定銷售和品牌策略 確定商品定位和市場(chǎng)切入點(diǎn)后，根據(jù)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的優(yōu)劣分析，確定自身的一套銷售策略，形成“戰(zhàn)術(shù)單元”（直銷/分銷/線下團(tuán)購/促銷/C2C/B2C/O2O），并逐步打造自身的品牌影響力。1、審視內(nèi)外，確定商品定位 根據(jù)以往的成熟管理經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)商品，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，確定自身的商

3、品定位。2、分析市場(chǎng)，確定市場(chǎng)切入點(diǎn) 確定商品定位后，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和主要競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，找出能夠快速、準(zhǔn)確切入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式（WS/OR/B2C）。4、轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備工作 是否做好了接受充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備；是否知道如何了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求；是否擁有一個(gè)應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。一、外貿(mào)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與特點(diǎn)當(dāng)前幾種成功轉(zhuǎn)型模式的探討1、資本為王 通過資本運(yùn)作，收購國(guó)內(nèi)部分品牌，結(jié)合自身采購與生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行后續(xù)發(fā)展。 分享：鼎輝投資、IDGVC、紅杉資本等國(guó)際風(fēng)投企業(yè)已證實(shí)下一步將鎖定國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)。2、產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)游弋 部分為品牌商提供OEM的企業(yè)因各自壓力分別向代理轉(zhuǎn)型，分飾供應(yīng)商與客戶兩個(gè)角色。 分享：

4、寶源企業(yè)原本是NIKE與ADIDAS等國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌的代工廠商，后利用其資本優(yōu)勢(shì)及對(duì)品牌渠道的了解，先后成為兩家品牌的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商。3、拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 上述兩種模式因資本和渠道限制，并不具備在行業(yè)內(nèi)推廣的普遍性，但伴隨網(wǎng)購等新型零售模式的持續(xù)變革，為了進(jìn)一步拉近和消費(fèi)者的距離，與網(wǎng)購特點(diǎn)貼合度極高的服裝業(yè)紛紛“觸電”，并都在電子商務(wù)大潮中獲得了不俗的業(yè)績(jī)。 伴隨這一趨勢(shì)的逐步顯現(xiàn)，作為電子商務(wù)平臺(tái)的淘寶、京東等，也紛紛推出為服裝企業(yè)的量身打造的各類配套產(chǎn)品：良無限（無名良品）、聚劃算、品牌團(tuán)等。此舉更是形成了電子商務(wù)上下游之間的有效互動(dòng)。二、電商發(fā)展趨勢(shì)及服裝企業(yè)所處地位百貨商店配送網(wǎng)絡(luò)配送

5、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)信息技術(shù)超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)連連鎖鎖商商店店 “無店鋪無店鋪”零售時(shí)代零售時(shí)代零售業(yè)態(tài)關(guān)注前端：數(shù)據(jù)分析 / 后端：庫存準(zhǔn)確電子商務(wù)的本質(zhì)二、電商發(fā)展趨勢(shì)及服裝企業(yè)所處地位 2011年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7735.6億元，較2010年的4610億元，增幅達(dá)67.8%。2012年，網(wǎng)購市場(chǎng)交易預(yù)計(jì)將以53.1%的增幅達(dá)到11840.5億元。 截止2012年Q1-Q3已超過7800億元。 2011年，網(wǎng)購市場(chǎng)交易占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重，從2010年2.9%增至2011年4.3%，2012年這一比重預(yù)計(jì)將突破5%。網(wǎng)絡(luò)購物近年發(fā)展趨勢(shì)二、電商發(fā)展趨勢(shì)及服裝企業(yè)所處地位電子商務(wù)細(xì)分市

6、場(chǎng)的服裝占比分析 2011年中國(guó)網(wǎng)購市場(chǎng)中，服裝類占比居首，份額為26.5%，較2010年上升3.7個(gè)百分，2012年這一比例將達(dá)到27.2%各品類網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)發(fā)展速度不一，未來更多細(xì)分品類將得到快速發(fā)展。服裝重復(fù)購買率高，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，物流標(biāo)準(zhǔn)化程度高，在季節(jié)變換和節(jié)假日促銷影響下，用戶顯性與隱形需求將被有效激發(fā)，未來市場(chǎng)發(fā)展空間依然巨大。二、電商發(fā)展趨勢(shì)及服裝企業(yè)所處地位服裝市場(chǎng)網(wǎng)購比例分析 2012年，中國(guó)服裝零售市場(chǎng)總規(guī)模預(yù)計(jì)為16525億元，預(yù)計(jì)2014年，中國(guó)服裝行業(yè)這一數(shù)字將達(dá)到22026億元，增長(zhǎng)率達(dá)到53.3%。 2012年，中國(guó)服裝網(wǎng)購規(guī)模2986億元，滲透率18.1%

7、。預(yù)計(jì)2014年，服裝零售總額5195億元，滲透率23.6%。三、當(dāng)前電商市場(chǎng)服裝企業(yè)分類 當(dāng)今服裝企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)購物的主體日益多元化，主要有：1、互聯(lián)網(wǎng)品牌服裝電商企業(yè)，如：凡客、麥考林等；2、服裝“淘品牌”企業(yè)，如：茵曼、韓都衣舍、裂帛等；3、互聯(lián)網(wǎng)渠道品牌企業(yè)：西街網(wǎng)、又一城、幸福網(wǎng)店商城等；4、傳統(tǒng)渠道品牌企業(yè)，如：雅戈?duì)?、七匹狼、李寧、NIKE等。當(dāng)前電商服裝企業(yè)分類三、當(dāng)前電商市場(chǎng)服裝企業(yè)分類不同類型企業(yè)所選擇的電商之路 淘品牌依托淘寶平臺(tái)快速孵化，并在2年內(nèi)成長(zhǎng)為具有重要影響力的市場(chǎng)參與者。而這些淘品牌企業(yè)本身：或是以往傳統(tǒng)代工企業(yè)轉(zhuǎn)變，對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)有較深積累；或是新誕生

8、的服裝品牌，通過在淘寶平臺(tái)的鍛煉，深知線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)之道。 經(jīng)過近兩年發(fā)展，“淘品牌”企業(yè)紛紛擴(kuò)充銷售渠道以淘寶平臺(tái)為主陣地，并將產(chǎn)品銷往其他網(wǎng)站甚至線下用戶群體，部分企業(yè)甚至開始涉及國(guó)際業(yè)務(wù)，將優(yōu)秀的品牌理念和有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品輸出到其他國(guó)家和地區(qū)。三、當(dāng)前電商市場(chǎng)服裝企業(yè)分類 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)最大貢獻(xiàn)在于將“一對(duì)多”“多層渠道”“單向”產(chǎn)品信息流改造成“多對(duì)多”“扁平化”“雙向”產(chǎn)品信息流模式。 這種模式下，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)加深對(duì)終端消費(fèi)者的理解，并對(duì)其需求進(jìn)行快速有效的響應(yīng)和滿足。再結(jié)合對(duì)于商品市場(chǎng)和生產(chǎn)管理方面積累起的認(rèn)識(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)在服裝網(wǎng)購中的戲份會(huì)變得舉足輕重。不同類型企業(yè)所選擇的電商之路四、

9、外貿(mào)服裝企業(yè)上線的建議開拓網(wǎng)購渠道所具備的優(yōu)勢(shì) 1、后發(fā)制人 起步晚，但厚積薄發(fā)，擁有豐富的市場(chǎng)成功案例與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可供經(jīng)營(yíng)者者在決策中參考； 2、成型的組織團(tuán)隊(duì) 有成熟團(tuán)隊(duì)可供培養(yǎng)與培訓(xùn)，且部分外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型網(wǎng)購市場(chǎng)前已初步試水內(nèi)銷，有了一定的品牌與渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)； 3、成熟的生產(chǎn)工藝 商品及生產(chǎn)線已趨于成熟，結(jié)合服裝產(chǎn)品生命的周期性，更易號(hào)住市場(chǎng)脈搏； 4、綜合市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 兼具淘品牌下游采購生產(chǎn)和傳統(tǒng)品牌經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，較之二者，轉(zhuǎn)型的壓力更小，基礎(chǔ)更扎實(shí)，更有可能實(shí)現(xiàn)輕裝前進(jìn)； 5、良好的政府及宏觀背景 外貿(mào)企業(yè)大多有良好的政府合作關(guān)系與資源，可以了解到更前沿的宏觀政策變化，較之其他競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)營(yíng)視野更勝一籌。四、外貿(mào)服裝企業(yè)上線的建議開拓網(wǎng)購渠道所可能遇到的困難 1、邁步難于立足 商品線有可能受以往外貿(mào)業(yè)務(wù)影響，品類轉(zhuǎn)變與擴(kuò)展存在困難； 2、平臺(tái)戰(zhàn)略契合度難于短期顯現(xiàn) 外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)購物處于起步階段，大多平臺(tái)有可能受眼前利益影響，無法提供戰(zhàn)略性的資源支持； 3、外貿(mào)/線下內(nèi)銷信息系統(tǒng)難以匹配 網(wǎng)購信息系統(tǒng)與線下銷售不同，新的系統(tǒng)研發(fā)可能需要一定的資金支持； 4、商品管理的長(zhǎng)期效應(yīng)與眼前利益難以取舍 網(wǎng)絡(luò)銷售如缺乏商品管理，極有可能變?yōu)榍鍜呶藏?，消化長(zhǎng)期庫存的渠道，如此將導(dǎo)致品牌受損等惡性循環(huán)； 5、高層信心尤為重要 網(wǎng)絡(luò)購物作為一種較新的零售渠道，大力發(fā)展之余需要管理者擁有堅(jiān)定的信心，這是轉(zhuǎn)型成功的最有力保證。四、外貿(mào)服裝企業(yè)上線的建議開拓網(wǎng)購渠道所需投入的重點(diǎn)1、商品定位找到自己的市場(chǎng)；2、平臺(tái)搭建找到自己的渠道和門店；3、系統(tǒng)研發(fā)確定適合的信息系統(tǒng)；4、庫存管理保證適合的庫存商品；5、物流管理打通商品流通渠道。四、外貿(mào)服裝企業(yè)上線的建議 1、平臺(tái)與官網(wǎng)之選本質(zhì)是產(chǎn)品與品牌的階段認(rèn)定