絕對(duì)成交話術(shù)

1、絕 對(duì) 成 交_源自世界級(jí)銷售大師的銷售秘笈各位同學(xué)們,我們今天要教的是說(shuō)服力的訓(xùn)練，楊老師一直在研究，為什么有些人會(huì)那么的有錢(qián)，那么的成功，楊老師研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密，當(dāng)然也是在去東莞去參加一個(gè)課程的訓(xùn)練和一些企業(yè)的老板們一起聊天得出的一個(gè)結(jié)果，世界上有95%的財(cái)富集中在5%的人的手里。 接下來(lái)解釋5%和之間的關(guān)系92% 全世界95%的財(cái)富集中在5%的人的口袋里；全亞洲95%的財(cái)富集中在5%的人的口袋里全中國(guó)95%的財(cái)富集中在5%的人的口袋里；全廣東95%的財(cái)富集中在5%的人的口袋里；全東莞95%的財(cái)富集中在5%的人的口袋里；全大嶺山95%的財(cái)富集中在5%的人的口袋里；全公司；全家里 各位想不想

2、知道這些5%的掌握了財(cái)富的人他們?yōu)槭裁茨苷莆肇?cái)富，想不想知道？他們?yōu)槭裁凑莆肇?cái)富，為什么他們會(huì)那么的有錢(qián)呢，為什么他們那么有權(quán)呢？為什么？百分之五的秘訣在哪里，各位想不想知道？楊老師經(jīng)發(fā)現(xiàn)，這此5%的少數(shù)人，每天都在做同一種事情，就是說(shuō)服別人的工作（各位告訴我，5%的有錢(qián)人在做什么工作呀（說(shuō)服別人的工作），比爾。蓋茨是美國(guó)微軟公司的老板，早在1995年他寫(xiě)了一本書(shū)叫擁抱未來(lái)，請(qǐng)問(wèn)各位他是想要當(dāng)作家，還是在想辦法通過(guò)這種手段來(lái)宣傳公司的產(chǎn)品呢，他在干嘛，他在說(shuō)服全世界95%的人去購(gòu)買他的產(chǎn)品。同樣，今天楊老師的收入是你們的很多倍，是不是也代表?xiàng)罾蠋熞簿邆湟欢ǖ恼f(shuō)服力呢，那各位想不想學(xué)呢？以下就是

3、楊老師今天要帶給各位的。一:銷售的基本功:發(fā)問(wèn),就是用問(wèn)的方式讓別人去講。大師級(jí)的溝通高手都是用問(wèn)的。不要成為產(chǎn)品講解員，要從傳統(tǒng)的推銷中解放出來(lái)。顧客喜歡自已做決定,不喜歡被別人強(qiáng)迫去買東西。例：講解產(chǎn)品時(shí)，顧客說(shuō)產(chǎn)品太貴了，我們按平常的溝通會(huì)說(shuō)：健康很重要，生命很重要，錢(qián)是小事情，顧客一定會(huì)說(shuō)那是你說(shuō)的。而真正的銷售高手會(huì)以問(wèn)的形式讓他自己回答：請(qǐng)問(wèn)健康重要還是錢(qián)更重要？健康重要，請(qǐng)問(wèn)要不要為了最重要的健康而投資點(diǎn)小錢(qián)而讓你的健康得到更好的保證呢，發(fā)一個(gè)問(wèn)就解決問(wèn)題了。例：佛祖釋迦摩尼在菩提樹(shù)下修行時(shí)，很多妖魔鬼怪過(guò)來(lái)打擊他說(shuō)，你不要再多用功了，我們根本就不會(huì)相信你會(huì)成道仙的，不斷的嘲笑和

4、諷刺他，等妖魔鬼怪挖苦完了之后，釋迦摩尼開(kāi)始發(fā)問(wèn)了:有一個(gè)人他送你禮物而你沒(méi)有收，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)禮物是屬于你的還是屬于那個(gè)人的，妖魔鬼怪說(shuō)：你的笨蛋，這個(gè)問(wèn)題還用問(wèn)嗎，肯定是屬于那個(gè)人的了，這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題還用問(wèn)嗎，我看你真的是個(gè)傻瓜白癡。釋迦摩尼說(shuō)既然有人送你禮物而你沒(méi)有要那個(gè)禮物還是屬于原來(lái)那個(gè)人的，那我謝謝你送給我的禮物，對(duì)不起，我不要，還給你。（此案例可用在別人打擊我們的時(shí)候來(lái)回答別人）。二：套出真相，鎖定問(wèn)題老板，買衣服，這衣服多少錢(qián)？1000元，哦，能不能便宜一點(diǎn)，我買兩件，950元，不行不行，太貴了，那900塊，不行不行，那850塊，好的，那我考慮一下，于是就走了，可能是套出底價(jià)后再到別

5、家看并不是真的要買衣服；而真正的銷售高手會(huì)這樣問(wèn)：老板，買衣服，這件衣服多少錢(qián)？1000塊，能不能便宜一點(diǎn)；請(qǐng)問(wèn)是今天能拿嗎？他說(shuō)能；如果能的話，請(qǐng)問(wèn)你是現(xiàn)金還是刷卡？你說(shuō)到底多少錢(qián)，能不能便宜一點(diǎn)（顧客不耐煩）；沒(méi)有問(wèn)題，如果不滿意你可以不用買，但是滿意的話，你是現(xiàn)金還是刷卡，如果顧客在那里（嗯嗯嗯，表明顧客應(yīng)該沒(méi)有足夠的誠(chéng)意去買，我們也沒(méi)有必要隨便降價(jià)而讓顧客套出底價(jià)而跑了，如果顧客繼續(xù)說(shuō)現(xiàn)金，接下來(lái)說(shuō)是看顏色，看尺寸，選一款自己最滿意的；接下來(lái)，我要問(wèn)一下我們老板最低可以多少賣給你，不過(guò)，你告訴我一下你能出的最高價(jià)格，如果能賣我們一定會(huì)賣給你。如果真相不套出來(lái)的話，跟顧客解釋半天都是沒(méi)有

6、用的，他會(huì)有很多的借口。一定要有一種觀念，顧客大部分都是騙子，你解決了A，他又冒出了B，C二、顧客最常用的十大借口（解決顧客的抗拒點(diǎn)）1、我要考慮考慮：某某先生，太好了，你想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？顧客說(shuō)：是，這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真做決定，對(duì)吧？顧客說(shuō)：是的，你這樣說(shuō)不會(huì)是想躲開(kāi)我吧？顧客說(shuō)：不是不是，千萬(wàn)別這么想；那我就放心了。既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：某某先生，坦白的講，是不是錢(qián)的問(wèn)題？2、沒(méi)有時(shí)間很好，這個(gè)正我你應(yīng)該來(lái)的原因，因?yàn)槲覀冎蓝贾牢覀兌疾幌?/p>

7、一輩子都沒(méi)有時(shí)間，現(xiàn)在忙一點(diǎn)是為了能夠讓我們以后有更多的時(shí)間去做我們更應(yīng)該做的事情，或者說(shuō)是你還沒(méi)有找到一個(gè)更好的節(jié)省時(shí)間的辦法，你說(shuō)對(duì)嗎？3、我沒(méi)有錢(qián) 對(duì)，這個(gè)正是我找你做這個(gè)生意的真正原因，現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)，那我們都不想以后也沒(méi)有錢(qián)吧，今天我找你應(yīng)該給你指出一個(gè)可以賺取更多錢(qián)的方法，你說(shuō)是嗎？我沒(méi)帶錢(qián)，換句話說(shuō)要不是因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題你今天就買了是不是？如果你確定一定要學(xué)，那就現(xiàn)在就做決定，我們一起去取款吧。因?yàn)槎颊f(shuō)成功者都是馬上行動(dòng)，立刻行動(dòng)的人。2、太貴了：在你買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，除了價(jià)格以外你通常會(huì)考慮哪些方面的因素?我始終不認(rèn)為價(jià)格不是你今天不能來(lái)學(xué)習(xí)的最主要的因素，你說(shuō)是嗎？如果他回答YES，

8、接下來(lái)問(wèn)他是什么原因而不購(gòu)買或根據(jù)他的需求去塑造產(chǎn)品的價(jià)值。A、價(jià)值法：顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是他能為你做什么，而不是你要為它付多少錢(qián)，這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方，如果你的荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@一瓶水讓你重獲你回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值，如果有一個(gè)賣水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣你十塊錢(qián)，我保證你不會(huì)跟他討還價(jià)，如果你這時(shí)候你有錢(qián)，你一定會(huì)買這瓶水，你說(shuō)是嗎？同樣作為員工的你（工作負(fù)荷量重，每天下班后累得要死；累還不止，上班時(shí)間還那么長(zhǎng)，平時(shí)加班時(shí)候想放假，但真正金融危機(jī)狀態(tài)下，給你

9、多放假的時(shí)候我們又怕放假是不是？因?yàn)橐环偶傥覀兊募影噘M(fèi)就少了，每個(gè)月的工資就少了，是加班好還是不加班好呢，我們一直在這個(gè)圈里掙扎，如果有份工作可以不加班也可以拿高工資那該多好啊，但偏偏是累得要死，上班時(shí)間又長(zhǎng)，而工資卻低得要死；如果今天低一點(diǎn)，明年后年高一點(diǎn)點(diǎn)也說(shuō)得過(guò)去，但偏偏是過(guò)兩年三年四年之后我們?nèi)匀皇莻€(gè)員工，沒(méi)有更好的發(fā)展前途，仍然要過(guò)這樣的生活，請(qǐng)問(wèn)各位我們還要繼續(xù)這樣忍受下去嗎？B、代價(jià)法：顧客先生，讓我跟你說(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)；難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？

10、你知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢(qián)，長(zhǎng)期反倒損失更多冤枉錢(qián)，難道你舍得嗎？C、品質(zhì)法：顧客先生我完全同意你的意見(jiàn)，顧客先生我們公司的產(chǎn)品確實(shí)很貴，這也是我引以自豪的地方，顧客先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要是那件商品很差勁的話，你說(shuō)是嗎？ 價(jià)格太貴了（貴是顧客的一種口頭禪。一定要問(wèn)詳細(xì)一點(diǎn)，是什么地方比較貴，貴是跟什么做參照的，10塊錢(qián)的東西今天100塊賣給你，我們是在用100跟10做比較，10是什么，10塊錢(qián)的東西

11、是劣質(zhì)品，但是放在名牌店里賣1000塊錢(qián)的東西，今天100塊錢(qián)賣給你，是貴還是便宜，價(jià)格的貴與便宜是比較出來(lái)的，各位說(shuō)一說(shuō)，我們老師有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在過(guò)來(lái)親自帶課，我們可以開(kāi)設(shè)平面設(shè)計(jì)的全套課程，讓我們的學(xué)生學(xué)到最實(shí)用的課程，更有機(jī)會(huì)走出工廠，而有些小學(xué)校，收你幾百塊錢(qián)，是可以交你一些軟件，但學(xué)完之后你可能仍然是從哪里來(lái)，要到哪里去啦；如果一個(gè)產(chǎn)品賣你1000元，你使用完了之后對(duì)你沒(méi)有多大的作用，請(qǐng)這個(gè)產(chǎn)品是貴還是便宜呢；其它價(jià)格只是一時(shí)的，而這套課程所帶給你的價(jià)值才是最重要的，你說(shuō)是不是？那請(qǐng)問(wèn)你是愿意多花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)讓你學(xué)完之后還擁有一份你們自己都羨慕的工作還是愿意少花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)而讓你學(xué)完之

12、后不能得到任何保證呢，那你愿不愿為了得到更好的效果而犧牲一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格呢？D、分解法：貴多少？計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份，算出平均每年的價(jià)格，所得的數(shù)字除以52，算出平均每周的價(jià)格，若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7，算出平均每天貴了多少。假如買這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)非常的劃算而且能為你省很多的錢(qián)我想像你這么有眼光的人一定會(huì)購(gòu)買的你說(shuō)是嗎？接下來(lái)讓我?guī)湍惴治鲆幌逻@個(gè)產(chǎn)品它在哪些方面為你省錢(qián)的，當(dāng)你學(xué)完這套課程之后，讓你找到了一份比現(xiàn)在更好的工作，好比現(xiàn)在是1000塊一個(gè)月（當(dāng)然不包括加班），找到好工作之后是1600塊錢(qián)一個(gè)月，（兩個(gè)多月就可以把這筆投資賺回來(lái)了）一個(gè)月讓你多賺了600塊，那12個(gè)月呢，72

13、00元，那兩年呢，一萬(wàn)四，那在未來(lái)十年呢，讓你只賺不虧，如果你不學(xué)，這一年7200將是你一年虧損下來(lái)的數(shù)字，虧損的業(yè)績(jī)是我們所看不到的，但如果我們沒(méi)有來(lái)學(xué)習(xí)而我們的竟?fàn)帉?duì)手學(xué)了，讓你們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過(guò)了我們，這樣好不好？同樣，我們身邊有朋友學(xué)習(xí)了，讓他走出了工廠，人生有了很大的改變，請(qǐng)問(wèn)我們要不要深深的羨慕的后悔啊。我們?cè)賮?lái)分析，我們使用一個(gè)產(chǎn)品，在兩年時(shí)間里，可以為你多賺近兩萬(wàn)塊錢(qián)，你認(rèn)為花一萬(wàn)塊錢(qián)去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品劃不劃算，那現(xiàn)在不用一萬(wàn)，只用5000呢，是不是更值了？那如果既不用一萬(wàn)，也不用5000，只要3000塊呢，是不是絕對(duì)超值了？如果有投資眼光的人一定會(huì)選擇做這種生意的，其實(shí)學(xué)習(xí)我們的課程也

14、是一樣還沒(méi)有包括兩年過(guò)后因?yàn)槟愎ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的積累而產(chǎn)生的增值和付加值。我們?cè)賮?lái)算筆帳，你投資使用這個(gè)產(chǎn)品，3680元，使用七個(gè)月時(shí)間，3680除以7，每個(gè)月只花525元就可以讓你擁有這個(gè)產(chǎn)品，而525除以30天，等于17.5，也就是你每天只投資17.5就可以讓你擁有一部為你賺錢(qián)的機(jī)器，一天花十多塊錢(qián)，我們有沒(méi)有任何感覺(jué)啊，很輕易的就花掉了，隨便買點(diǎn)吃的，隨便出去玩一下，算下來(lái)我們只是把平時(shí)隨便亂花的錢(qián)把它積累起來(lái)了去做更有意義的事情，你認(rèn)為是不是這樣？那你愿不愿也每天只投資十多塊錢(qián)而讓你擁有這套絕對(duì)超值的產(chǎn)品呢。3、別家更便宜：這是你今天不來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)的唯一原因嗎，換句話說(shuō)，除了這個(gè)問(wèn)題之外，應(yīng)該沒(méi)

15、有其它問(wèn)題了對(duì)嗎？如果我能為你解決這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)來(lái)報(bào)名嗎？如果我能夠向你解釋同樣的產(chǎn)品我們的價(jià)格要比別人要貴，而你跟我們購(gòu)買更值得，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)跟我們購(gòu)買嗎？顧客說(shuō)，如果你能證明跟你們購(gòu)買更值得，我就跟你買。顧客先生，你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，正是因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品，別家可以隨便降價(jià)，而我們不肯降價(jià)，堅(jiān)持原價(jià)，這就是你應(yīng)該跟我們購(gòu)買的主要原因。顧客會(huì)說(shuō)，為什么？在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢(qián)買到最大的效果，不是嗎？顧客：是；是時(shí)，我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是；許多人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以三件事做評(píng)估，1、最好的品質(zhì)，2

16、、最佳的服務(wù)，3、最低的價(jià)格，對(duì)吧？（對(duì)）到目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事，因?yàn)槲覀兌悸?tīng)說(shuō)過(guò)好貨往往不便宜，便宜往往沒(méi)好貨，一樣的品質(zhì)要樣的品牌，別家可以隨便降價(jià)而我們不肯降價(jià)，因?yàn)槲覀兯嵢〉睦麧?rùn)是為了能夠更好長(zhǎng)期的服務(wù)你的（前期服務(wù)和后期服務(wù)），如果這個(gè)錢(qián)就不敢賺，請(qǐng)問(wèn)別家可以為你提供什么標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)呢，如果這種服務(wù)都沒(méi)有，我就服務(wù)不了你了，到時(shí)你的產(chǎn)品出問(wèn)題了，你會(huì)罵我們的，你說(shuō)是不是呢？（是）所以，我很好奇，為了能夠讓你得到最好的效果和最長(zhǎng)期的服務(wù)，這三件事對(duì)你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？最最好的品質(zhì)嗎？顧客：不是，是最佳的服務(wù)嗎？顧客：不是；那就是最低的

17、價(jià)格了，所以我們買東西的時(shí)候還是一開(kāi)始就買最好的最劃算，否則得為自己因?yàn)橘?gòu)買次品而付出更昂貴的代價(jià)，你說(shuō)是嗎？最后加一句，顧客先生，請(qǐng)問(wèn)我解決你的問(wèn)題了嗎？謝謝你今天支持我，那我們就現(xiàn)在簽單吧！超出預(yù)算某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？顧客：是；但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說(shuō)是吧？顧客：是；假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來(lái)主控預(yù)算呢？我很滿意目前的產(chǎn)品請(qǐng)問(wèn)你要買A產(chǎn)品嗎？顧客：不要了；為什么？顧客：我有B產(chǎn)品了；你用B產(chǎn)品多

18、長(zhǎng)時(shí)間了？顧客：三年了，很滿意嗎？顧客：很滿意；用B產(chǎn)品之前你用什么呢？顧客：用D產(chǎn)品，當(dāng)初三年前從D產(chǎn)品轉(zhuǎn)用B產(chǎn)品的時(shí)候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一，二，三，考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了，你真的很滿意嗎？顧客：真的，告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自已當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呀？到時(shí)候我再買：到某某時(shí)候你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)；現(xiàn)在買跟某某時(shí)候買有什么差別嗎？顧客：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時(shí)候再買的壞處嗎？我給你計(jì)算現(xiàn)在買某某個(gè)月后可以

19、節(jié)省或多賺多少錢(qián)？再給你計(jì)算某某個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢(qián)？我要問(wèn)某某人某某先生假如你自已可以做決定的話，你會(huì)買嗎？顧客：會(huì)；換句話說(shuō)你認(rèn)可我的產(chǎn)品了？顧客：認(rèn)可；那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會(huì)；也許是多余，但允許我多問(wèn)幾句，你對(duì)品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有了；對(duì)服務(wù)還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有；對(duì)價(jià)格還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有；對(duì)我們公司還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有；對(duì)我還有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有；你還有別的問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)有；既然一切都沒(méi)有問(wèn)題了，那就今天報(bào)名吧！8、經(jīng)濟(jì)不景氣：某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的進(jìn)候，成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出，最近有很多人說(shuō)到市不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購(gòu)買的決定而獲得