酷睿箱包推廣策劃和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

1、建行“e路通”大賽作品酷睿箱包推廣策劃和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案學(xué)校名稱：廣東理工職業(yè)學(xué)院團(tuán)隊(duì)名字：E路我酷團(tuán)隊(duì)成員：張宇明 翁鴻展 吳皓騰 吳杰婷 鄧柘軒指導(dǎo)老師：謝祥添企業(yè)教官:韋映城合作企業(yè)：廣 州 市 朗 豪 袋 業(yè) 有 限 公 司主頁(yè)網(wǎng)址：coolrui.web-淘寶店址：目 錄一、前言1（一）項(xiàng)目背景1（二）項(xiàng)目介紹1二、環(huán)境分析3（一）市場(chǎng)分析3（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析4（三）行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r6（四）企業(yè)分析6（五）政策分析7三、受體群眾8（一）受體群眾人數(shù)8（二）受體群眾行為分析9四、競(jìng)爭(zhēng)者分析及策略12（一）主要競(jìng)爭(zhēng)者分析121. 麥包包122. 燒包網(wǎng)13（二）競(jìng)爭(zhēng)策略141. 產(chǎn)品更新快速14

2、2. 薄利多銷153. 把好質(zhì)量關(guān)154. 淘寶分銷代理165. 整合多種營(yíng)銷套路16五、商品分析17（一）商品品種17（二）價(jià)格24（三）質(zhì)量25六、市場(chǎng)定位26(一) 年齡變量細(xì)分26（二）不同客戶群細(xì)分27（三） 網(wǎng)站定位284. 服務(wù)定位29七、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)計(jì)劃30八、 網(wǎng)站盈利32九、營(yíng)銷策劃33（一）營(yíng)銷市場(chǎng)分析331. 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)分析332. 網(wǎng)購(gòu)SWOT分析35（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣361. 博客推廣362. 微博推廣383. 導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)推廣394. 電子郵件推廣405. 搜索引擎推廣方法416. 資源合作推廣方法417. 信息發(fā)布推廣方法418. 鏈接推廣419. 互動(dòng)問答42（三）網(wǎng)下活

3、動(dòng)推廣421. 小冊(cè)子宣傳432. 贊助校園活動(dòng)443. 校園代理人  454. 散發(fā)名片或宣傳單455. 禮品廣告      45十、自身SWOT分析45十一、網(wǎng)站建立47（一）系統(tǒng)總體指導(dǎo)思想，設(shè)計(jì)原則47（二）網(wǎng)點(diǎn)總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)48（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境設(shè)計(jì)48（四）電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)的選擇491. 操作系統(tǒng)的選擇492. 子系統(tǒng)的劃分503. 界面設(shè)計(jì)50十二、物流和售后服務(wù)55十三、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及策略57十四、收入與費(fèi)用預(yù)算59十五、結(jié)束語(yǔ)60附錄A 調(diào)查問卷分析61附錄B 企業(yè)合作證7273一、前言（一）項(xiàng)目背景隨著人

4、們生活和消費(fèi)水平的不斷提高，各種各樣的箱包已經(jīng)成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求箱包產(chǎn)品不僅在實(shí)用性上有所加強(qiáng)，裝飾性也要有所拓展。根據(jù)消費(fèi)者品位的改變，箱包的材質(zhì)更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質(zhì)地箱包引領(lǐng)時(shí)尚潮流。由于消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式正在逐漸的轉(zhuǎn)變，再有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷地加劇，迫使箱包行業(yè)必須在銷售的方式上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻給箱包行業(yè)提供了一個(gè)很好的營(yíng)銷渠道，低成本的投入，信息流通的快捷都是箱包行業(yè)應(yīng)緊抓的幾點(diǎn)重要優(yōu)點(diǎn)。 網(wǎng)絡(luò)是一種便捷的互動(dòng)平臺(tái)，為消費(fèi)者建立起與箱包行業(yè)溝通的橋梁，成為箱包行業(yè)客戶關(guān)系管理的新手段。它帶給消費(fèi)者的不僅是信息的便利，也引發(fā)了箱包行業(yè)消

5、費(fèi)模式上的改變。越來越多的城市白領(lǐng)和年輕一族，喜歡通過網(wǎng)絡(luò)去了解、掌握箱包行業(yè)品牌的有關(guān)信息，去了解更多品牌的售后及服務(wù)質(zhì)量。所以本項(xiàng)目是以運(yùn)用淘寶平臺(tái)和自建網(wǎng)站作為銷售箱包平臺(tái)，為廣州朗豪袋業(yè)有限公司所創(chuàng)立的酷睿品牌進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。（二）項(xiàng)目介紹 為了酷睿品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣，我們以朗豪袋業(yè)為貨物提供商建立了“酷?！碧詫毜旰汀翱犷！本W(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)。作為貨物提供商的朗豪袋業(yè)是一間極具實(shí)力的合作企業(yè)，成立于1992年，是國(guó)際體育用品品牌victor的主要生產(chǎn)商，具有十多年供應(yīng)鏈管理生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商到生產(chǎn)到交貨整個(gè)運(yùn)作過程有非常成熟的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，并有成熟的銷售渠道，新品牌上線在傳統(tǒng)銷售渠道上有

6、一定基礎(chǔ)，生產(chǎn)能力充足。 “E路我酷”淘寶店和“酷?！本W(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的建立有助于朗豪袋業(yè)和消費(fèi)者之間建立一條溝通的橋梁的，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，更好得對(duì)銷售進(jìn)行調(diào)配。同時(shí)，這也可以幫助朗豪袋業(yè)快速提高品牌知名度，規(guī)避傳統(tǒng)箱包銷售模式下的高成本物流開支的方法。借助網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，開展電子商務(wù)，這為傳統(tǒng)箱包企業(yè)的一條新的生存之道。目前，中國(guó)是全球最大的箱包生產(chǎn)出口基地。箱包行業(yè)市場(chǎng)容量巨大，同時(shí)呈現(xiàn)總量擴(kuò)張趨勢(shì)。但箱包行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，正如十年之前的鞋類行業(yè)。特別是多年來國(guó)內(nèi)箱包企業(yè)大多以出口為主，當(dāng)金融危機(jī)后轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時(shí)，他們沒有品牌，沒有團(tuán)隊(duì)，沒有渠道。在設(shè)計(jì)創(chuàng)新、

7、自主品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面明顯遜色于國(guó)外大牌。而朗豪袋業(yè)卻憑著先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和誠(chéng)實(shí)的服務(wù)態(tài)度，經(jīng)過多年的拼搏發(fā)展，技術(shù)和質(zhì)量不斷提高，積累了豐富的設(shè)計(jì)和制作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力逐年壯大，同時(shí)自主創(chuàng)立了酷睿系列包，相信在國(guó)內(nèi)箱包行業(yè)處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段下，一定能夠打拼出自己的一片天地。二、環(huán)境分析（一）市場(chǎng)分析箱包作為一種計(jì)劃外消費(fèi)品，在幾年前并沒有引起人們的關(guān)注?，F(xiàn)在箱包已經(jīng)是人們特別是女士身邊不可短缺的物品。不僅在實(shí)用性上有所加強(qiáng)，裝飾性也有所拓展，各種各樣名目繁多的包包已經(jīng)成為時(shí)尚人士不可或缺的飾品。作為重要的時(shí)尚因素，箱包的市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。箱包產(chǎn)品屬于充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域；經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，目前

8、產(chǎn)品極大豐富，甚至部分供過于求。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，人們對(duì)箱包產(chǎn)品的需求已經(jīng)由注重使用價(jià)值、追求價(jià)格低廉轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)、追求時(shí)尚性和個(gè)性化；消費(fèi)者的品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)。在這種社會(huì)公眾消費(fèi)行為發(fā)生質(zhì)變的過程中，國(guó)內(nèi)箱包行業(yè)的大部分企業(yè)還沒有及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，自創(chuàng)品牌的意識(shí)不強(qiáng)，更多關(guān)注的是短期的、局部的利益，不愿意在開創(chuàng)培育自有品牌上做過多投入。因此，在眾多的國(guó)內(nèi)箱包產(chǎn)品品牌中，長(zhǎng)時(shí)間沒有形成一批為社會(huì)公眾廣泛認(rèn)知的名品牌。縱觀國(guó)內(nèi)的箱包的市場(chǎng)，主要有以下特征： 1. 國(guó)內(nèi)品牌較多，價(jià)位高昂，不適應(yīng)中國(guó)人使用習(xí)慣2. 國(guó)內(nèi)的品牌較少、檔次低、質(zhì)量參差不齊且多為外銷3. 箱包同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有

9、鮮明的獨(dú)特的形象吸引消費(fèi)者4. 國(guó)內(nèi)中高端箱包市場(chǎng)有待開發(fā)和整合因此，中國(guó)箱包企業(yè)應(yīng)不斷提高自主研發(fā)能力和技術(shù)裝備水平，增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷能力，擴(kuò)大出口渠道，進(jìn)一步加快走向世界的步伐，逐步實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品輸出到資本輸出、品牌輸出的轉(zhuǎn)變，打造一批在國(guó)內(nèi)外叫得響的知名品牌，增強(qiáng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)密切關(guān)注國(guó)際安全、技術(shù)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，避免貿(mào)易摩擦的發(fā)生。近年來，箱包的發(fā)展趨勢(shì)是比較迅猛的，而且受到了時(shí)尚人士的關(guān)注，具有很大的消費(fèi)潛力。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析箱包行業(yè)一直以來采用的都是實(shí)體店銷售的模式，嘗試開展線上銷售的廠商相對(duì)較少。之所以造成這種現(xiàn)象，很大一部分原因可能還是多數(shù)廠商對(duì)電子商務(wù)不了解、不熟悉所致。但是隨著

10、電子商務(wù)的漸入人心，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，尤其是嚴(yán)峻的出口形勢(shì)，傳統(tǒng)的箱包企業(yè)想要生存，就應(yīng)該嘗試探索出一條適合自己發(fā)展和盈利的新途徑。根據(jù)萬瑞數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，IT類產(chǎn)品(如DIY裝機(jī)配件等)以及服裝/鞋帽/箱包類產(chǎn)品的官方網(wǎng)站最受歡迎。從這個(gè)角度來看，從事以上兩個(gè)行業(yè)的官方網(wǎng)站更適合將官方網(wǎng)站產(chǎn)品銷售展示平臺(tái)結(jié)合起來，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。行業(yè)類商品數(shù)據(jù)如圖（1）所示。Ø 圖（1） 行業(yè)類商品注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)所以，借助網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，開展電子商務(wù)，就將有可能成為傳統(tǒng)箱包企業(yè)的一條新的生存之道。（三）行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r目前中國(guó)箱包行業(yè)呈現(xiàn)明顯的基地化經(jīng)營(yíng)，原材料、人力資源、大的批發(fā)市場(chǎng)多集中于廣東獅嶺、

11、福建泉州、上海長(zhǎng)三角、河北白溝為中心的地區(qū)。同行企業(yè)高度集中的優(yōu)勢(shì)使這些地區(qū)箱包業(yè)占據(jù)天時(shí)、地利、人和，是該行業(yè)的黃金地段。眾多規(guī)模龐大的廠家奠定了這些地區(qū)箱包業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，并帶動(dòng)周邊相關(guān)企業(yè)和同行小企業(yè)的發(fā)展。在國(guó)內(nèi)箱包市場(chǎng)的金字塔頂端，是諸如LV 之類的國(guó)際頂級(jí)品牌，價(jià)格利潤(rùn)很高，但市場(chǎng)份額極其有限，國(guó)內(nèi)品牌更多集中在價(jià)格及渠道方面的淺層次競(jìng)爭(zhēng)，仿冒、偽劣產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品沿街叫賣；它們的市場(chǎng)份額很大但贏利很低。中端則是少數(shù)中高檔的品牌，但品牌缺乏個(gè)性與感染力，無法與消費(fèi)者的深度情感共鳴，造成傳遞給消費(fèi)者的可感知品牌利益嚴(yán)重不足。尤其金融危機(jī)后部分出口品牌發(fā)展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，極易造成行業(yè)內(nèi)

12、產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌與品牌之間差異化越來越小，在同一條獨(dú)木橋上競(jìng)爭(zhēng)的局面。（四）企業(yè)分析廣州朗豪袋業(yè)有限公司成立于1992年，公司主要生產(chǎn)各種包類產(chǎn)品：運(yùn)動(dòng)包、體育用品包、公文包、電腦包、登山包、背包、書包、旅行包、休閑包、拉桿袋、手挽袋、腰包、冰袋、化妝包、錢包等；擁有成套先進(jìn)專業(yè)的設(shè)備和近二百人的團(tuán)隊(duì), 多名專業(yè)設(shè)計(jì)人員。朗豪袋業(yè)憑著先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和誠(chéng)實(shí)的服務(wù)態(tài)度，迅速在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣州市打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)，得到了廣大客戶的支持。經(jīng)過多年的拼搏發(fā)展，技術(shù)和質(zhì)量不斷提高，積累了豐富的設(shè)計(jì)和制作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力逐年壯大。隨著公司的不斷努力，自主開發(fā)能力及制作工藝的日益完善，有了自己的品牌Coolrui(酷睿

13、)系列包，獲得了中國(guó)商標(biāo)局頒發(fā)的證書。（五）政策分析 2008年以來，受全球金融危機(jī)蔓延深化的影響，我國(guó)多數(shù)行業(yè)都遭受了不同程度的沖擊，但包括網(wǎng)絡(luò)零售的電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展卻一路繁榮，成為危機(jī)背景下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)。為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速回升，各地紛紛出臺(tái)相關(guān)政策，規(guī)范和鼓勵(lì)網(wǎng)上零售市場(chǎng)的發(fā)展，致力于將電子商務(wù)培植成后金融危機(jī)時(shí)期新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，我國(guó)的物流業(yè)振興規(guī)劃也相繼出臺(tái)，旨在改善目前我國(guó)物流企業(yè)多而雜、小而差的多方面問題。配送問題一直是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸之一，物流相關(guān)配套服務(wù)的改進(jìn)有助于提升消費(fèi)者滿意度，這將為網(wǎng)上零售市場(chǎng)提供新的發(fā)展契機(jī)。同時(shí)，為了鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展自己的品牌發(fā)展之路，

14、商務(wù)部于近日公布了關(guān)于品牌促進(jìn)體系建設(shè)的若干意見。商務(wù)部提出，今后在同等條件下，將優(yōu)先安排自主品牌產(chǎn)品和企業(yè)使用科技興貿(mào)資金、產(chǎn)品研究開發(fā)資助及技改貸款貼息等專項(xiàng)資金。商務(wù)部將設(shè)立“品牌發(fā)展專項(xiàng)資金”，專項(xiàng)用于支持商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)品牌建設(shè)活動(dòng)，組織企業(yè)參加自主品牌展覽、展示和推介，支持品牌企業(yè)在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)、申請(qǐng)專利、獲得國(guó)內(nèi)外相關(guān)認(rèn)證及應(yīng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。在公布的若干意見中，商務(wù)部決定完善相關(guān)的金融政策，推動(dòng)中國(guó)進(jìn)出口銀行在信貸政策上向自主品牌企業(yè)傾斜，推動(dòng)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司將自主品牌企業(yè)列為“重點(diǎn)支持客戶”，開發(fā)有利于自主品牌建設(shè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和承保模式，為自主品牌企業(yè)發(fā)展壯大提供金融支持。這一系列

15、的措施，必將有力引導(dǎo)我國(guó)箱包企業(yè)創(chuàng)建自己的品牌發(fā)展之路。三、受體群眾（一）受體群眾人數(shù)隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)持續(xù)高速的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)買商品已經(jīng)成為網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的重要組成部分。根據(jù)艾瑞公司的調(diào)查，圖（2）所示。2009年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模2483.5億元，同比增長(zhǎng)93.7%，預(yù)計(jì)2013年有望突破1萬億元;網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模突破1億，同比增長(zhǎng)37.5%，預(yù)計(jì)2010年其在全體網(wǎng)民中的比重有望突破30%。在過去一年中，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已經(jīng)突破3億，這其中有1億用戶參與過網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。盡管如此，仍有專家認(rèn)為，中國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)購(gòu)潛力仍未被完全釋放。在歐美和韓國(guó)等互聯(lián)網(wǎng)普及率較高的國(guó)家，網(wǎng)民中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物比例已經(jīng)超過2/3，因

16、此，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?圖（2） 2009.12與2010.06網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶對(duì)比注：圖來中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心截至 2010 年 6 月，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到 1.42 億，使用率提升至 33.8%。隨著中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用趨向常態(tài)化，網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)日常化，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)主體日益強(qiáng)大。并且根據(jù)最新的艾瑞網(wǎng)購(gòu)年貨的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)購(gòu)年貨排名前3的商品是服飾箱包、食品保健、IT數(shù)碼類產(chǎn)品。因此，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上購(gòu)買箱包的用戶非常的多，而且潛力很大，值得我們?nèi)ネ诰?。（二）受體群眾行為分析萬瑞數(shù)據(jù)顯示如圖（3）（4），73.9%的調(diào)查對(duì)象表示2009年購(gòu)物金額出現(xiàn)增長(zhǎng)，減少的用戶僅占12.1%。接近6成

17、的用戶表示2010年網(wǎng)購(gòu)金額可能比2009年增加。由此來看，網(wǎng)絡(luò)販物市場(chǎng)消費(fèi)大幅度增長(zhǎng)，從側(cè)面也反映出網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)日漸融入網(wǎng)絡(luò)用戶的生活之中。 圖（3） 09年與08年購(gòu)物金額對(duì)比圖（4） 2010網(wǎng)絡(luò)金額預(yù)測(cè)注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)而且，傳統(tǒng)的購(gòu)物形式是人們滿街找到自己需要的產(chǎn)品，問問價(jià)錢看看質(zhì)量，然后去別家做同樣的事情，對(duì)照幾家后才能做出決定，即使這樣買了之后還市場(chǎng)覺得買貴了吃虧了上當(dāng)了，而且浪費(fèi)里時(shí)間，耗費(fèi)了體力。 而且這樣在局部小范圍內(nèi)的詢問也不可能獲得完全的信息，被宰的幾率也比較大?，F(xiàn)在我們坐在家里就可以在全世界范圍內(nèi)挑選喜歡的東西，并且比較他們的價(jià)格，而且有如此豐富的產(chǎn)品種類供你挑選，還少

18、了上街吃灰塵的痛苦我們何樂而不為呢，如此輕松的就可以買來全部所需。還可以貨比三家，自已完成購(gòu)物過程，進(jìn)入自由輕松購(gòu)物新時(shí)代；企業(yè)與客戶通過網(wǎng)上訂購(gòu)，電子支付等，使他們的關(guān)系變得如此貼近，從而使商務(wù)活動(dòng)發(fā)生深刻變革。由于我國(guó)金融手段落后、信用制度不健全，傳統(tǒng)上，人們更喜歡現(xiàn)金交易，沒有使用信用卡的習(xí)慣。但是，伴隨著生活方式的轉(zhuǎn)換以及電子商務(wù)的發(fā)展，人們意識(shí)到在線購(gòu)物的無地域界限、安全、方便快捷及其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在線購(gòu)物的隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，不斷增長(zhǎng)的強(qiáng)大需求正成為電子商務(wù)的發(fā)展動(dòng)力。所以，與傳統(tǒng)的實(shí)體商店相比，網(wǎng)上開店具有啟動(dòng)資金少、創(chuàng)業(yè)成本低、手續(xù)簡(jiǎn)單、交易快捷、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)不需要太多的專業(yè)知識(shí)、容易上手

19、等諸多優(yōu)點(diǎn)，鑒于以上種種，對(duì)于箱包的銷售決定利用淘寶的商務(wù)平臺(tái)和自建網(wǎng)站來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。四、競(jìng)爭(zhēng)者分析及策略（一）主要競(jìng)爭(zhēng)者分析1. 麥包包圖（5） 麥包包主頁(yè)（1）國(guó)際領(lǐng)先的時(shí)尚箱包在線直銷網(wǎng)站；（2）2007年麥包包獲得中國(guó)最具投資價(jià)值網(wǎng)站百?gòu)?qiáng)，隨后獲第三屆消費(fèi)者最喜愛的網(wǎng)站TOP100強(qiáng)；（3）2008年5月 麥包包網(wǎng)站被評(píng)為2007中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用百?gòu)?qiáng)；（4）60%在“麥包包”購(gòu)物的用戶會(huì)在三個(gè)月內(nèi)再次從“麥包包”網(wǎng)站購(gòu)物，這一比例在國(guó)內(nèi)還實(shí)屬罕見。從以上數(shù)據(jù)，我們不難看出，由于“麥包包”在電子商務(wù)上面的出色表現(xiàn)，使得其能夠在機(jī)遇稍縱即逝的箱包市場(chǎng)領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行一大截。2. 燒包網(wǎng)

20、圖（6） 燒包網(wǎng)主頁(yè)第一， 正品；正品這個(gè)是“燒包網(wǎng)”核心性的東西，始終堅(jiān)持為消費(fèi)者提供正品的箱包； 第二， 低價(jià)這個(gè)是網(wǎng)購(gòu)最基本的因素，“燒包網(wǎng)”作為一家在線箱包的電子商務(wù)平臺(tái)，箱包的價(jià)格肯定是誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的最重要的因素之一；第三， 品牌；品牌是客戶選擇“燒包網(wǎng)”箱包一個(gè)非常重要的因素，特別是處在社會(huì)中上層的高級(jí)白領(lǐng)亦是如此，客戶選擇箱包肯定會(huì)考慮低價(jià)、高質(zhì)量的情況下去選擇知名度較高的產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品；第四， 服務(wù)；優(yōu)秀的服務(wù)是商家必須具備的一個(gè)因素，有那么一句話：“顧客就是上帝”，良好的服務(wù)是一個(gè)公司生存的基本條件之一。“燒包網(wǎng)”做在線箱包的服務(wù)，從售前、售中、售后都做好，“燒包網(wǎng)”的每一

21、位成員想到的都是客戶的利益，“燒包網(wǎng)”帶來更多的回頭客，帶來更好的口碑和品牌； 第五， 物流；物流是商家選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的重要因素之一，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商家的發(fā)貨速度很重要，“燒包網(wǎng)”的快遞速度一滿足客戶的需求，配送速度、處理速度、發(fā)貨速度快，同時(shí)發(fā)貨過程中遇到的什么問題即時(shí)和買家聯(lián)系，讓消費(fèi)者的利益得到保證。（二）競(jìng)爭(zhēng)策略1. 產(chǎn)品更新快速網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物之所以興起得那么快，其中有三個(gè)原因：一是消費(fèi)者在“逛”網(wǎng)店的時(shí)候比逛實(shí)體店有更多的商品可供選擇，可以輕松地貨比 “百”家，省時(shí)；第二，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物可以通過互動(dòng)和搜索，了解更多有關(guān)品牌和商品的口碑，以此做出更準(zhǔn)確的購(gòu)物決策，省心；三是網(wǎng)絡(luò)銷售的商品由于沒有了渠道、促

22、銷等成本，所以會(huì)比實(shí)體店的商品更加優(yōu)惠，即所謂的省錢。所以我們不難看出，“省時(shí)、省心、省錢”是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群不斷增多的主要原因，而且還在迅速向35歲以上的消費(fèi)人群滲透，這說明經(jīng)過十年的發(fā)展，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和電子商務(wù)市場(chǎng)基本已經(jīng)培育成型，那些捷足先登的企業(yè)也開始吃到了甜頭。但是，電子商務(wù)絕不僅僅是把生意搬到網(wǎng)上這么簡(jiǎn)單，除了要分析網(wǎng)購(gòu)者的消費(fèi)行為之外，對(duì)企業(yè)自身的創(chuàng)新能力也提出了很高的要求。由于消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物瀏覽的時(shí)候隨意性比較大，而且也很容易因?yàn)楦鞣N原因而轉(zhuǎn)移注意力，所以保證豐富的商品陳列和應(yīng)用黏性就顯得非常重要了。2. 薄利多銷在初期，我們可以通過阿里巴巴注冊(cè)公司，以批發(fā)低價(jià)來擴(kuò)大銷售，同時(shí)

23、在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們很清楚產(chǎn)品是否“夠豐富夠潮”，將決定品牌的成敗，能夠根據(jù)不同的品牌定位設(shè)計(jì)出個(gè)性鮮明的產(chǎn)品，做到別人有的產(chǎn)品，在酷?？梢愿阋说馁I到，而別人沒有的產(chǎn)品，在酷?？梢暂p松地找到。3. 把好質(zhì)量關(guān)但是做電子商務(wù)切忌為了模式而模式，關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新但不關(guān)注質(zhì)量，過分重視營(yíng)銷而不重視資金鏈的健康，走向衰亡則是遲早的事情。所以，不管是何種銷售模式，產(chǎn)品仍然是商業(yè)的核心，質(zhì)量永遠(yuǎn)是品牌的生命，電子商務(wù)企業(yè)除了要有創(chuàng)新的活力之外，在產(chǎn)品質(zhì)量方面的定力也同樣不可或缺。4. 淘寶分銷代理 淘寶分銷平臺(tái)是淘寶網(wǎng)專門為商家提供代銷、批發(fā)的平臺(tái)服務(wù)，幫助商家快速地找到分銷商或成為供貨商。這一平臺(tái)是完全平

24、等開放的，進(jìn)入的門檻也不高，只要你有淘寶網(wǎng)店且你并不是淘寶商城的賣家就可以了。直線式的供銷平臺(tái)不僅可以減少商品買賣交易中的各種運(yùn)費(fèi)成本和保險(xiǎn)成本，而且可以幫助我們更快速的獲得相關(guān)的商品資訊，是我們可以更快速的掌握行業(yè)信息、占據(jù)市場(chǎng)份額的重要途徑。5. 整合多種營(yíng)銷套路電子商務(wù)作為新一輪的商業(yè)文明，必定吸引了大量傳統(tǒng)企業(yè)的涉足，但是互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷套路與傳統(tǒng)銷售模式有很大的不同，首先它是建立在誠(chéng)信、分享、開放、無邊界的基礎(chǔ)之上的，需要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性來做營(yíng)銷的創(chuàng)新，否則就很容易水土不服。其次，一定要研究消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，實(shí)際上，消費(fèi)者愿意重復(fù)購(gòu)買是基于三個(gè)條件，一是對(duì)商品品牌或者購(gòu)物平臺(tái)的充分信

25、任，二是商品種類豐富、性價(jià)比高，三是服務(wù)到位，購(gòu)物體驗(yàn)愉悅。換句話說，就是只有滿足了這三個(gè)條件的營(yíng)銷，才會(huì)取得理想的結(jié)果。五、商品分析（一）商品品種主要生產(chǎn)各種包類產(chǎn)品：運(yùn)動(dòng)包、體育用品包、公文包、電腦包、登山包、背包、書包、旅行包、休閑包、拉桿袋、手挽袋、腰包、冰袋、化妝包、錢包等。主要產(chǎn)品展示如下 （二）價(jià)格企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有：生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)、獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)、銷售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)、最大市場(chǎng)占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來考慮的。企業(yè)價(jià)格的制定更主要

26、是從市場(chǎng)整體來考慮的，它取決于需求方的需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度，再一是來自替代性產(chǎn)品（也可以是同類的）的競(jìng)爭(zhēng)壓力程度；需求方接受價(jià)格的依據(jù)則是商品的使用價(jià)值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機(jī)會(huì)成本。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，市場(chǎng)還處于起步階段的開發(fā)期和發(fā)展時(shí)期，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求企業(yè)的利潤(rùn)。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的定價(jià)一般都是低價(jià)甚至是免費(fèi)，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中尋求立足機(jī)會(huì)。（三）質(zhì)量決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最重要的因素是質(zhì)量，質(zhì)量是爭(zhēng)奪市場(chǎng)戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的項(xiàng)目。研究發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)占有率是利潤(rùn)的主要來源。但是，持續(xù)的市場(chǎng)占有率主要來自“顧客感覺到的產(chǎn)品或服務(wù)的相

27、對(duì)質(zhì)量”的領(lǐng)先地位。“相對(duì)”的意思是指和競(jìng)爭(zhēng)者比較，“可感覺” 的意思是站在用戶立場(chǎng)上而不是站在生產(chǎn)廠商的立場(chǎng)上看問題。相對(duì)的質(zhì)量是影響一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位（長(zhǎng)期）成就的最重要因素，并且，當(dāng)研究采取何種方法來維持價(jià)值的領(lǐng)先地位時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)占有率來說，相對(duì)質(zhì)量的變化比價(jià)格的變化具有大得多的影響。 質(zhì)量的市場(chǎng)意義最突出的表現(xiàn)是：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)決定性地從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”。影響用戶購(gòu)買的三因素：價(jià)格、質(zhì)量、交貨方式（交貨期和地點(diǎn)），其排列次序已經(jīng)變?yōu)橘|(zhì)量、交貨方式、價(jià)格。質(zhì)量已成為決定用戶購(gòu)買的首要因素，“質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)”在某種程度上正在取代“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”。而朗豪袋業(yè)質(zhì)量方針是質(zhì)量第一，以人為本，科學(xué)管

28、理，提高效率，您們的滿意是我們的服務(wù)宗旨!因此朗豪袋業(yè)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而且產(chǎn)品也得到客戶們的一致認(rèn)可，相信用戶們也會(huì)滿意酷睿系列箱包的質(zhì)量。 六、市場(chǎng)定位(一) 年齡變量細(xì)分針對(duì)大學(xué)生和白領(lǐng)階層普遍的年齡層，主體仍舊是18-45歲的活力群體，這一網(wǎng)民群體占到中國(guó)網(wǎng)民的60.8%，超過網(wǎng)民總數(shù)的1/2。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)能力和很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚、追求個(gè)性、大方得體，敢于嘗試新事物，更新箱包等頻率較高圖（7） 08年與09年中國(guó)網(wǎng)民年齡比例注：圖來自中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心因此我們將包包定位于18-45歲的時(shí)尚人士。如果再進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,在目前情況下,選擇中低產(chǎn)品入手最合適。一方面,有錢的顧客只占少數(shù)

29、,且大部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者都希望能買到物美價(jià)廉的商品;另一方面,作為創(chuàng)業(yè)者,很多人一開始都是抱著“摸著石頭過河”的心態(tài),沒什么經(jīng)驗(yàn),加之財(cái)力有限,不適合走高端市場(chǎng)。 （二）不同客戶群細(xì)分收入相近的人群一般意味著他們具有相近的支付能力，根據(jù)各個(gè)社會(huì)階層來細(xì)分客戶群，把整個(gè)消費(fèi)者群分為四個(gè)客戶群：高收入人員客戶群、白領(lǐng)客戶群、工人客戶群、學(xué)生客戶群。高收入人群年收入非常高，而消費(fèi)水平也很高，不過同時(shí)他們也是缺乏時(shí)間的人群，他們沒有大量的時(shí)間去購(gòu)物，但對(duì)于購(gòu)物的各個(gè)方面的要求也比較高。白領(lǐng)人群特別是女性白領(lǐng)人群，有著天生的購(gòu)物愛好，她們對(duì)于商品的品牌，商品的質(zhì)量還有購(gòu)買環(huán)境等都具有很高的要求。工人人群收入

30、偏低，經(jīng)常會(huì)算計(jì)著花費(fèi)，他們更偏向于實(shí)用性地消費(fèi)，對(duì)打折促銷等商品有著很大的興趣。大學(xué)生具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。他們每學(xué)期的平均收入為4919元，支出為4819元，而經(jīng)常性負(fù)債消費(fèi)的大學(xué)生比例超過10%。同時(shí)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)平均每人的年度可支配收入在8000至9000元之間。而將大學(xué)生在兩個(gè)假期的支出計(jì)算在內(nèi)，中國(guó)大學(xué)生每年的平均消費(fèi)支出已經(jīng)在一萬元以上。（三） 網(wǎng)站定位 針對(duì)上述說明的市場(chǎng)現(xiàn)狀，“酷?！毕浒W(wǎng)站提出建設(shè)初步定位是：宣傳以酷睿為主的品牌文化的互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；長(zhǎng)遠(yuǎn)定位是：宣揚(yáng)各種箱包品牌的電子商務(wù)交易平臺(tái)，打造針對(duì)性強(qiáng)的箱包行業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站定位與總體目標(biāo)：網(wǎng)站的定位：箱包

31、行業(yè)B2C銷售平臺(tái)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：主要以酷睿系列箱包為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直效營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的箱包產(chǎn)品與服務(wù)保障。網(wǎng)站平臺(tái)作用：對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充和互補(bǔ)，同時(shí)也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)的重要切入點(diǎn)。· 根據(jù)以上分析，具體作出以下的詳細(xì)定位分析：（1）網(wǎng)站前期定位分析前期類型：C2C、B2C，服務(wù)對(duì)象基于北京、上海、珠江三角洲的大學(xué)生和白領(lǐng)群體，經(jīng)營(yíng)各種實(shí)用、個(gè)性、時(shí)尚的箱包。主要是以生產(chǎn)商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，逐漸

32、形成品牌。不僅要把產(chǎn)品重新定位，還要進(jìn)行產(chǎn)品歸類，深入市場(chǎng)進(jìn)行文化分析，作好銷售渠道，甚至把不同的產(chǎn)品重新組合，這就是品牌產(chǎn)品最初來源。（2）網(wǎng)站后期定位分析后期類型：B2C、B2B，增強(qiáng)交易平臺(tái)功能，增加企業(yè)交易、產(chǎn)品發(fā)布平臺(tái)，擴(kuò)大網(wǎng)上箱包產(chǎn)品內(nèi)容，打造針對(duì)性強(qiáng)的門戶箱包網(wǎng)站，整合產(chǎn)品資源，給客戶提供適合的產(chǎn)品。通過適合的箱包銷售和促銷幫助客戶占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額和鞏固品牌地位。（3）網(wǎng)站的未來發(fā)展趨勢(shì)隨著箱包市場(chǎng)不斷的變化，我們?cè)谧兓袑で笠?guī)律，并不斷創(chuàng)新，用新思維去發(fā)展針對(duì)性強(qiáng)的箱包行業(yè)網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)上箱包渠道，來開辟新的市場(chǎng)?！翱犷！毕浒W(wǎng)站將盈利模式定位在推廣箱包企業(yè)品牌形象，以18

33、-45歲，中高收入的，有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，追求個(gè)性時(shí)尚，更新箱包等頻率較高的全國(guó)各高校大學(xué)生和企事業(yè)單位的男女性白領(lǐng)為箱包選購(gòu)重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，以“一人一包，品質(zhì)第一”為經(jīng)營(yíng)理念，建立專業(yè)性強(qiáng)、箱包資源豐富，箱包質(zhì)量高的網(wǎng)上箱包電子商務(wù)交易平臺(tái)。4. 服務(wù)定位（1）針對(duì)公司或廠家，通過電子郵箱每月給他們發(fā)布兩次有關(guān)的包包需求的信息。 （2）針對(duì)廣大的個(gè)別客戶，公司的各大分店會(huì)對(duì)成交200元以上的客戶實(shí)行送貨上門，其次通過Email方式在每周給客戶發(fā)送兩次溫馨小貼士，向客戶介紹怎樣把包包設(shè)計(jì)得更具時(shí)尚氣息的技巧，告訴客戶怎樣保養(yǎng)好包包以及公司內(nèi)部組織的活動(dòng)。還會(huì)定期向客戶發(fā)送最新的資訊及特別的推薦.

34、（3）本公司實(shí)行“三包”制度，對(duì)純粹是存在質(zhì)量問題的一個(gè)星期內(nèi)包退、一個(gè)月之內(nèi)包換，對(duì)非純粹存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品一年之內(nèi)包維修，全面打響產(chǎn)品的品牌。七、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)計(jì)劃計(jì)劃：以1年為周期計(jì)劃實(shí)施前期目標(biāo)目標(biāo)：打響網(wǎng)站品牌任務(wù)：提高網(wǎng)站的流量、培養(yǎng)客戶的黏性策略：網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、資源整合、網(wǎng)站推廣、市場(chǎng)開拓、團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)。第一階段：網(wǎng)站平臺(tái)完善期（1個(gè)半月）：2030天的平臺(tái)基本建設(shè)階段，包括網(wǎng)站流程的優(yōu)化以及頁(yè)面美化；2030天的信息搜集，每天50條活動(dòng)的完整信息錄入，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內(nèi)容的信息量。目的：保證網(wǎng)站的流暢、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)站內(nèi)容的基本完整。第二階段：網(wǎng)站試運(yùn)營(yíng)期（2個(gè)半月）：其實(shí)這個(gè)階段也可

35、以說是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)初期或者是內(nèi)容的完善期,網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)結(jié)果更具有真實(shí)性和具有說服力,這個(gè)階段的主要任務(wù)是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進(jìn)一步完善。目的：形成自己的網(wǎng)站風(fēng)格、提高網(wǎng)站的流量。第三階段：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中期（5個(gè)月）：這個(gè)階段的由于前期的宣傳和推廣，為網(wǎng)站的帶來了一定的流量，所以這個(gè)階段的重點(diǎn)應(yīng)該放在網(wǎng)站會(huì)員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉(zhuǎn)換上，讓普通的活動(dòng)查看用戶轉(zhuǎn)化成活動(dòng)發(fā)布用戶，及時(shí)有效的搜集用戶反饋信息，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進(jìn)一步的跟進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，初步開展一些線上、線下商務(wù)活動(dòng)，主要是：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站合作、聯(lián)合商家線下推廣。目的：提高用戶轉(zhuǎn)化率、培養(yǎng)客戶的黏性、提高網(wǎng)站會(huì)員商家的數(shù)量

36、。第四階段：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)后期（3個(gè)月）：建立網(wǎng)站品牌價(jià)值是這個(gè)階段的首要任務(wù)，在前面兩個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)過程中，提高了網(wǎng)站的流量的同時(shí)，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內(nèi)容建設(shè)開發(fā)的同時(shí)，網(wǎng)站的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步開展，將是我們工作的重點(diǎn)。主要是：對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)開拓，進(jìn)一步完善網(wǎng)站功能，拓展網(wǎng)站產(chǎn)品。目的：市場(chǎng)開拓、為占領(lǐng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。（二）階段戰(zhàn)略圖圖（8） 網(wǎng)站策劃階段戰(zhàn)略八、 網(wǎng)站盈利從2010年的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)來看，除了傳統(tǒng)型的行業(yè)網(wǎng)站盈利模式需要急于創(chuàng)新外，在未來幾年，SNS、網(wǎng)頁(yè)游戲以及無線互聯(lián)的各種網(wǎng)站盈利模式也在不斷的探索中，網(wǎng)站定位和網(wǎng)站戰(zhàn)略，從根本上決定了網(wǎng)站盈

37、利模式。因此根據(jù)上述對(duì)“酷睿”箱包網(wǎng)所做的各方面分析，針對(duì)以下幾種具體情況，進(jìn)一步分析“酷?！毕浒W(wǎng)的盈利模式：（1）網(wǎng)站會(huì)員盈利：通過吸收會(huì)員實(shí)現(xiàn)全面的盈利，提供收費(fèi)與免費(fèi)之間的差異化服務(wù)，向收費(fèi)客戶提供全面的服務(wù)；會(huì)員可通過網(wǎng)站進(jìn)行完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和互動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)行產(chǎn)品推廣，來獲取網(wǎng)絡(luò)資源。（2）針對(duì)性強(qiáng)的行業(yè)廣告盈利：通過多方面宣傳后，相應(yīng)達(dá)到一定的影響力，在區(qū)域或行業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)知名度，網(wǎng)站的廣告盈收可以帶來豐厚的收入；逐漸獲得利潤(rùn)回報(bào)。（3）通過網(wǎng)站銷售或者采購(gòu)產(chǎn)品：通過搭建的箱包電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，并可以帶來一定的利潤(rùn)空間?！跋浒毕浒W(wǎng)站是與各大箱包供應(yīng)商合作，貼上屬于自己網(wǎng)站的品牌

38、銷售。針對(duì)此經(jīng)營(yíng)的模式，將采取的盈利模式是：（1）箱包銷售盈利：吸引客戶注冊(cè)成為會(huì)員，從而進(jìn)一步在我們的網(wǎng)站上消費(fèi)，通過箱包的差價(jià)獲得盈利。（2）增值服務(wù)盈利：箱包附屬產(chǎn)品的搭配銷售、個(gè)性箱包套裝的定制費(fèi)用、第三方物流運(yùn)費(fèi)等。據(jù)此分析網(wǎng)站的盈利能力，箱包網(wǎng)站以網(wǎng)絡(luò)為電子商務(wù)交易平臺(tái)，因此只需支付網(wǎng)站的維護(hù)費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本，且營(yíng)銷成本較低，所以可盈利的空間還是較大。九、營(yíng)銷策劃（一）營(yíng)銷市場(chǎng)分析1. 網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)分析目前我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，大致分為兩類，一類是以淘寶等為主的交易平臺(tái)，主要是以交易有形商品為主；另一類是以攜程等為代表的垂直類網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，主要是以交易“服務(wù)”的無形商品為主。而它們的支付方式主要有

39、：圖（9） 各種支付方式統(tǒng)計(jì)注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)而根據(jù)萬瑞數(shù)據(jù)顯示，用戶最常購(gòu)物網(wǎng)站分布高度集中，僅淘寶一家就壟斷了七成以上的用戶。這可能是以下幾個(gè)因素造成的：其一，前期淘寶的免費(fèi)政策吸引了大批的商家入駐，為淘寶圈定了大量的商家及用戶基礎(chǔ)。其二，作為平臺(tái)型網(wǎng)站的淘寶網(wǎng)類似與百貨“大賣場(chǎng)”，各個(gè)柜臺(tái)提供特色服務(wù)。而當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城用戶定位更精準(zhǔn)，類似與“專賣店”。雖然專賣店后期有向大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)型的動(dòng)作，但是用戶先入為主的印象仍然對(duì)購(gòu)物網(wǎng)站的選擇有一定的影響。圖（10） 主要購(gòu)物網(wǎng)站占比注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)由萬瑞數(shù)據(jù)分析可知，淘寶網(wǎng)是用戶們最集中的購(gòu)物網(wǎng)站，網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)量超多，因此，我們決定以淘寶平

40、臺(tái)作為銷售箱包平臺(tái)，為廣州朗豪袋業(yè)有限公司所創(chuàng)立的酷睿品牌進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。2. 網(wǎng)購(gòu)SWOT分析·（S）優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)購(gòu)能夠給顧客帶來便利，節(jié)省時(shí)間，同時(shí)生產(chǎn)、物流均外包，銷售采用直銷方式，經(jīng)銷通道成本低。包包配合各種創(chuàng)意式的設(shè)計(jì)，已成為許多不同年齡階段的男女追求時(shí)尚的定格，它的需求量已經(jīng)越來越大。 ·（W）劣勢(shì)：網(wǎng)上市場(chǎng)群體還有一定的局限性，目前的消費(fèi)意向比較單一。包包設(shè)計(jì)與生產(chǎn)加起來的時(shí)間比較長(zhǎng)。對(duì)于遠(yuǎn)距離的客戶提交的包包設(shè)計(jì)款式的 ，要求在傳遞過程中有時(shí)會(huì)存在失真效果，從而使生產(chǎn)出來的包包會(huì)與客戶的實(shí)際要求產(chǎn)生偏差，即使是近距離的客戶也會(huì)存在這樣的問題。其次，客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)

41、營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠深入，對(duì)虛擬的貿(mào)易產(chǎn)生懷疑。 ·（O）機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)，消費(fèi)群體一般具有很強(qiáng)的好奇性和消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)性，比較愿意嘗試新的產(chǎn)品。因此，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來推動(dòng)新產(chǎn)品試銷與上市，是比較好的策略和方式。 ·（T）威脅：現(xiàn)階段箱包行業(yè)不僅注重品牌與設(shè)計(jì)風(fēng)格，環(huán)保也是重要標(biāo)準(zhǔn)之一，產(chǎn)品的質(zhì)量與健康是消費(fèi)者關(guān)注的一大主題。導(dǎo)致中小型生產(chǎn)制造企業(yè)處于發(fā)展瓶頸期；國(guó)內(nèi)之名牌企業(yè)的市場(chǎng)占有額較高；網(wǎng)上銷售發(fā)展不完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨諸多困難。所以打造品牌,必須不斷提高制造能力、設(shè)計(jì)能力、管理能力和營(yíng)銷能力,決不是一蹴而就的。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣= 網(wǎng)上活動(dòng)推廣1. 博客推廣在國(guó)內(nèi)大型的

42、博客網(wǎng)站新浪網(wǎng)上建立郎豪袋業(yè)的官方博客，在博客中向顧客傳遞酷睿系列箱包產(chǎn)品和信息，增加站點(diǎn)以及酷睿品牌的曝光度。同時(shí)，博客管理員以個(gè)人方式與訪客的互動(dòng)，增加了網(wǎng)站的親和力，有助于形成良好的顧客體驗(yàn)。圖（11） 新浪博客2. 微博推廣微博是當(dāng)今非常“熱”的互動(dòng)溝通工具。利用新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論與酷睿箱包品牌相關(guān)話題的信息：· 發(fā)布有一定趣味性的有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)來吸引博友的關(guān)注度與參與度；· 對(duì)于通過轉(zhuǎn)發(fā)或回復(fù)，主動(dòng)接觸提及酷睿的微薄用戶，可以通過互加關(guān)注來進(jìn)行溝通交流，從而更好地掌握市場(chǎng)的需要以及更好的產(chǎn)品定位；· 除了發(fā)布與本產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容以外， 針對(duì)目標(biāo)受眾喜好而設(shè)計(jì)

43、的一些無關(guān)主題，來提高微薄的關(guān)注度。圖（12） 微博推廣3. 導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)推廣導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站更多是一些商家信息的發(fā)布，還有就是會(huì)員購(gòu)物后的體現(xiàn)心得表達(dá)出來,他們都集中了一群有購(gòu)物需求,而且對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種消費(fèi)模式比較認(rèn)可，可以起到把網(wǎng)站的知名度打出去和把銷量提高的作用。而再利用一些比較成熟的客戶把自己的購(gòu)物體驗(yàn)發(fā)布到導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，起到口碑傳播的效果。圖（13） 導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)推廣4. 電子郵件推廣E-mail營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，以電子郵件的形式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值的信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。· 建立郵件列表：郵件列表的建立必須是在建立在許可的前提下，只有經(jīng)過用戶許可的E-mail被打開的機(jī)率才高。我

44、們通過在酷睿箱包網(wǎng)站建立后所收集得到的注冊(cè)用戶郵箱以及校園QQ群的用戶郵箱，來建立一個(gè)郵件列表。· 郵件主題內(nèi)容確定：以郵件的形式向客戶推薦新產(chǎn)品的相關(guān)信息，除了發(fā)布信息外，我們還會(huì)定時(shí)發(fā)送節(jié)日問候語(yǔ)和特殊主題的賀卡，從而增加客戶的對(duì)品牌的好感度。圖（14） 電子郵件推廣5. 搜索引擎推廣方法百度和Google搜索引擎具有收錄網(wǎng)頁(yè)信息的作用，即網(wǎng)頁(yè)快照，而顧客在百度和Google上的搜索都是根據(jù)關(guān)鍵詞來進(jìn)行搜索的，我們進(jìn)行關(guān)鍵詞的設(shè)計(jì)和優(yōu)化就是讓顧客在網(wǎng)頁(yè)的最前面能看到我們的產(chǎn)品和公司信息。6. 資源合作推廣方法通過交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)的網(wǎng)

45、店之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)店鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)店訪問量資源合作互為推廣。7. 信息發(fā)布推廣方法將有關(guān)的網(wǎng)店推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在線黃頁(yè)、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等。8. 鏈接推廣不管以何種方式（QQ、MSN、論壇、MAIL等）將您網(wǎng)店的鏈接公布出去，或者雇人幫忙推廣，只要有人點(diǎn)擊這條鏈接并訪問了您的網(wǎng)店，就給他一定額度的傭金或者您網(wǎng)店的消費(fèi)券，被推薦到您網(wǎng)店來購(gòu)物的人也有相應(yīng)的優(yōu)惠。9. 互動(dòng)問答（百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新

46、浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q吧問答、123問答）等問答類網(wǎng)站不斷地模擬網(wǎng)友和“酷?！钡年P(guān)系，提高酷睿的品牌美譽(yù)度。不僅我們自己制造問答，同時(shí)要積極回答網(wǎng)友的提出的問題和“酷?！标P(guān)系密切的問題。圖（15） 百度知道（三）網(wǎng)下活動(dòng)推廣主要以校園宣傳為主。高校市場(chǎng)是一個(gè)渠道，筆記本對(duì)于高校里的學(xué)生和老師都是一個(gè)必不可少的私人物品。一大學(xué)生背著筆記本電腦在大街上走來走去，一個(gè)美觀時(shí)尚的電腦包絕對(duì)是每一個(gè)電腦一族的人群必備的。1. 小冊(cè)子宣傳制作精美的小冊(cè)子，通過在校園派發(fā)小冊(cè)子，讓客戶可以簡(jiǎn)單的了解酷睿品牌產(chǎn)品的特色以及對(duì)公司的了解，提高品牌的知名度。 圖（16） 小冊(cè)子正面圖（17） 小冊(cè)子正面2

47、. 贊助校園活動(dòng)通過在校園里贊助社團(tuán)活動(dòng)，進(jìn)行酷睿品牌的推廣。活動(dòng)中以掛橫幅宣傳、在每棟宿舍樓粘貼活動(dòng)內(nèi)容以及相關(guān)的酷睿產(chǎn)品圖（18） 校園活動(dòng)3. 校園代理人   現(xiàn)在大學(xué)生有閑的也比較多，底薪都不用，只給個(gè)提成，讓他們推銷去，手段不限，網(wǎng)上網(wǎng)下都可以，免費(fèi)給他們發(fā)盒名片,發(fā)套資料，讓他去宣傳、推銷，賺錢的同時(shí)又很好的鍛煉了自己的營(yíng)銷能力，學(xué)生會(huì)一傳十的。4. 散發(fā)名片或宣傳單印制好名片，然后散發(fā)出去?，F(xiàn)在印宣傳單也便宜，一張幾分錢，印好了以后到潛在顧客群比較集中的地方散發(fā)，比如學(xué)校附近等等。5. 禮品廣告     

48、60;   禮品是免費(fèi)發(fā)放的，在鬧市、人流量大的地方。環(huán)保袋，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)保袋使用的頻率比較高，同時(shí)制作成本低，袋子上印上網(wǎng)店相關(guān)信息。臺(tái)歷掛歷，在上面印上網(wǎng)店的信息。鼠標(biāo)墊，印上網(wǎng)店信息后，免費(fèi)發(fā)放，網(wǎng)吧免費(fèi)發(fā)放，寫字樓里免費(fèi)發(fā)放。十、自身SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）:我們具有清晰的戰(zhàn)略定位，擁有一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；而且我們網(wǎng)站是直接跟箱包生產(chǎn)企業(yè)合作，節(jié)省了大量的渠道成本和庫(kù)存成本，有著實(shí)體工廠的支撐。劣勢(shì)（W）：我們網(wǎng)站是屬于B2C網(wǎng)站，是一個(gè)新的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，需要一個(gè)過程被消費(fèi)者們認(rèn)可。機(jī)會(huì)（O）：箱包網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)具有非常大的潛力，箱包的網(wǎng)上直銷發(fā)展具有很大空間，并且網(wǎng)上直銷可以減

49、少中間商帶來的高額利潤(rùn)。威脅（T）：一些傳統(tǒng)箱包企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)銷發(fā)展，其它如麥包包，淘寶，燒包網(wǎng)等賣箱包網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)，因直銷檻過低，可能會(huì)有大量新競(jìng)爭(zhēng)者。針對(duì)自身SWOT分析，我們應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：· 我們要抓住箱包網(wǎng)上直銷新發(fā)展模式，占據(jù)先機(jī)，以此快速擴(kuò)大品牌知名度，做同類鰲頭，同時(shí)積累資本，尋找穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展戰(zhàn)略。· 我們要努力擴(kuò)大新消費(fèi)群體，增加消費(fèi)人群；同時(shí)要加強(qiáng)顧客溝通，提高消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度。· 要細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確抓住針對(duì)的消費(fèi)群體；提高公司公關(guān)能力，建立與上游渠道良好的客戶關(guān)系。· 避免與發(fā)展起來的強(qiáng)勢(shì)B2C直接沖突，保證充足的企業(yè)運(yùn)營(yíng)資本，通過對(duì)

50、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的控制，保證產(chǎn)品的質(zhì)量；定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者的滿意度.十一、網(wǎng)站建立（一）系統(tǒng)總體指導(dǎo)思想，設(shè)計(jì)原則電子商務(wù)網(wǎng)站作為開展電子商務(wù)的基本手段和電子商務(wù)系統(tǒng)的重要部分，他是商家在Internet上設(shè)立的一個(gè)商務(wù)系統(tǒng)，有眾多網(wǎng)頁(yè)、后臺(tái)服務(wù)和數(shù)據(jù)庫(kù)等組成。企業(yè)的電子商務(wù)系統(tǒng)有網(wǎng)站和企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)構(gòu)成，具有整體性、動(dòng)態(tài)性、層次性的特點(diǎn)。設(shè)計(jì)原則：1.簡(jiǎn)單實(shí)用2.頁(yè)面下載速度快3.易于導(dǎo)航4.提供搜索引擎和網(wǎng)站地圖5.聯(lián)系信息方便多樣6.符合網(wǎng)絡(luò)倫理7.兼容多種瀏覽器8.無錯(cuò)誤鏈接9.可擴(kuò)展性強(qiáng)10.安全性好（二）網(wǎng)點(diǎn)總體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商家消費(fèi)者支付中心認(rèn)證中心網(wǎng)站淘寶網(wǎng)物流公司圖（19）

51、電子商務(wù)系統(tǒng)的基本構(gòu)成（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境設(shè)計(jì)本網(wǎng)店系統(tǒng)是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，它的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境包括互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)三個(gè)部分，結(jié)構(gòu)如下圖所示： 圖（20） 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖（四）電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)的選擇 1. 操作系統(tǒng)的選擇操作系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)中具有非常重要的作用。除硬件外，操作系統(tǒng)將是確定網(wǎng)絡(luò)工作方式和性能的決定性因素，操作系統(tǒng)的不同導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)的安全性和可靠性等方面的不同。所以我們?cè)谶x擇操作系統(tǒng)是遵循以下原則：（1）穩(wěn)定安全是第一（2）便易性（3）集成性和擴(kuò)展性（4）應(yīng)用和開發(fā)支持根據(jù)以上要求我們網(wǎng)店系統(tǒng)選擇使用WindowsXP作為服務(wù)器上運(yùn)行的操作系統(tǒng)。2. 子系統(tǒng)的劃分淘寶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)E酷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)用戶子系統(tǒng)管理員

52、子系統(tǒng)查看訂單會(huì)員注冊(cè)會(huì)員登錄商品選購(gòu)購(gòu)物車管理管理員登錄商品管理訂單管理客服管理網(wǎng)站推薦圖（21） 子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖從圖中可以看出，系統(tǒng)仍然是按照功能劃分模塊，而各個(gè)模塊的功能在規(guī)劃、分析階段已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的說明。子系統(tǒng)主要包括用戶子系統(tǒng)和管理員子系統(tǒng)，同時(shí)二者又有若干更細(xì)小的劃分。3. 界面設(shè)計(jì)（1）網(wǎng)站主頁(yè)與淘寶主頁(yè)界面圖（22） “酷?！本W(wǎng)站主頁(yè)圖（23） “酷睿”淘寶主頁(yè)（2）產(chǎn)品展示界面圖（24） 網(wǎng)站上架部分產(chǎn)品（3）加盟界面圖（25） 加盟界面十二、物流和售后服務(wù)傳統(tǒng)箱包品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在B2B物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，但運(yùn)作 B2C物流卻與B2B物流有顯著的差距，大部分傳

53、統(tǒng)箱包品牌將會(huì)在B2C物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。首先B2C倉(cāng)儲(chǔ)與B2B的大批量倉(cāng)儲(chǔ)存在差異，其次B2C 物流的流程也與B2B不太一致，第三，B2C的顧客不會(huì)像B2B的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客手上關(guān)乎用戶體驗(yàn)和電子商務(wù)的成敗，第四，B2C的物流成 本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分還是COD（貨到付款），而B2B幾乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當(dāng)當(dāng)還是VANCL、京東都遭 遇到了B2C的瓶頸，傳統(tǒng)箱包品牌涉水B2C同樣不能回避。我們認(rèn)為，傳統(tǒng)箱包品牌開展電子商務(wù)，在物流方面有兩種形式：是倉(cāng)儲(chǔ)和配送均外包。有別于現(xiàn)在B2C的物流操作模式，將倉(cāng)儲(chǔ)也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點(diǎn)

54、是利用第三方公司在倉(cāng)儲(chǔ)方面的經(jīng)驗(yàn)，快速、有效的開展貨物倉(cāng)儲(chǔ)配送，在開始B2C時(shí)不僅成本低，而且又不會(huì)影響用戶的體驗(yàn)。成功案例代表湖南衛(wèi)視快樂購(gòu)。是倉(cāng)儲(chǔ)自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點(diǎn)城市自建物流配送團(tuán)隊(duì)。優(yōu)點(diǎn)是成本低，能實(shí)現(xiàn)快速配送，顧客體驗(yàn)好。對(duì)剛剛進(jìn)入B2C的箱包品牌，初期采取第一種方式，自己租賃倉(cāng)庫(kù)，委托第三方管理、撿貨、配貨，委托第三方公司物流公司配送。與此同時(shí)，招募專業(yè)B2C物流人才，逐步過渡到第二種方式。· 售后服務(wù)售后服務(wù)包括呼叫中心搭建以及退換貨。退換貨政策直接影響到用戶對(duì)品牌的購(gòu)買體驗(yàn)，因此至關(guān)重要，業(yè)界比較推崇VANCL的30天無

55、條件免費(fèi)退換貨政策。30天無條件退換貨不會(huì)帶來退換貨率的提高，只會(huì)給顧客帶來更好的用戶體驗(yàn)。但VANCL的退換貨流程稍微有些復(fù)雜，如果能簡(jiǎn)化流程將會(huì)更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方專業(yè)呼叫中心。我們認(rèn)為箱包品牌宜將呼叫中心外包給第三方，利用第三方已有的呼叫中心系統(tǒng)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)快速為其服務(wù)，不僅節(jié)省了前期硬件、軟件投入，而且可以利用其專業(yè)化的服務(wù)提升服務(wù)效率，給顧客帶來優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)。另外，B2C的銷售高低起伏，呼叫中心外包將降低人員成本。雖然國(guó)內(nèi)B2C環(huán)境還不如國(guó)外成熟，但其增長(zhǎng)勢(shì)頭是迅猛的，未來的潛力也是巨大的。我們希望越來越多的傳統(tǒng)品牌進(jìn)入B2C，共同推動(dòng)中國(guó)B2C的發(fā)展，也希望B2C能給傳統(tǒng)品牌企業(yè)帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。十三、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及策略 （一）風(fēng)險(xiǎn)分析1、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)發(fā)