商場(chǎng)精細(xì)化管理培訓(xùn)教材

1、q商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么q商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做商場(chǎng)精細(xì)化管理是什么我們要什么形象陳列效勞士氣能力銷售業(yè)績(jī) 在商場(chǎng)里，系統(tǒng)化、精細(xì)化地通過(guò)方案、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應(yīng)用，最終提升店鋪形象與業(yè)績(jī)。一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的開(kāi)展空間現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資商場(chǎng)精細(xì)化管理怎么做開(kāi)店?duì)I業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)結(jié)束營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備換制服，檢查儀容儀表開(kāi)晨會(huì)、清潔衛(wèi)生、巡場(chǎng)等巡場(chǎng)、注意每位員工情緒處理突發(fā)事件、營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛開(kāi)晚會(huì)、清潔衛(wèi)生巡場(chǎng)、關(guān)閉門窗、店員離店具體根據(jù)門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行具體根據(jù)門店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行一、人員管理 人員考

2、勤精神狀態(tài)、情緒能力、績(jī)效考核溝通與鼓勵(lì)人員培養(yǎng)人才儲(chǔ)藏、培訓(xùn)二、貨品管理 補(bǔ)貨是否合理庫(kù)存是否合理貨品存放是否合理次品控制是否合理盤點(diǎn)是否標(biāo)準(zhǔn)三、店面形象海報(bào)、POP、標(biāo)價(jià)牌貨品、貨架形象，衛(wèi)生、氣氛、背景音樂(lè)、燈光人員精神面貌、儀容儀表硬件形象硬件形象軟件形象軟件形象門頭、櫥窗、模特四、商品陳列是否標(biāo)準(zhǔn)是否有吸引力是否適宜宜是否有創(chuàng)新性五、效勞標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人禮儀效勞態(tài)度效勞標(biāo)準(zhǔn)附加意識(shí)養(yǎng)成良好的效勞習(xí)慣訓(xùn)練訓(xùn)練訓(xùn)練六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競(jìng)爭(zhēng)品牌信息自身品牌資訊商圈信息管理文件管理是否合理報(bào)表填寫是否標(biāo)準(zhǔn)七、促銷 作用與目的促銷的形式與類型在什么情況下需要促銷打折買贈(zèng) 反響發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有活動(dòng)

3、傾向競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)時(shí)清理庫(kù)存、轉(zhuǎn)季時(shí)短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)時(shí)即定的促銷方案管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 他們的銷售模式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動(dòng)他們的一切其他信息如何提升導(dǎo)購(gòu)的工作意愿?了解選擇導(dǎo)購(gòu)工作的原因?做這份工作的目的是什么?你的目標(biāo)是什么？有一個(gè)顧客進(jìn)店，我們的職員機(jī)械的打招呼“歡送光臨店鋪的地面還殘留著剛剛撤除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無(wú)言，顧客問(wèn)：“多少錢?員工答復(fù)300塊，顧客說(shuō)：“燈光這么暗看不清顏色，員工沒(méi)有理會(huì)顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說(shuō)：“貴了點(diǎn)，員工答復(fù)：“不貴呀，物有所值嗎，顧客說(shuō)：“品牌才500塊，員工不

4、悅的說(shuō)：“我們也不錯(cuò)呀？顧客無(wú)言默默離去。成功導(dǎo)購(gòu)的必備條件成功導(dǎo)購(gòu)的必備條件良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在別人冷嘲熱諷下,也能保持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是銷售失敗也能樂(lè)觀的進(jìn)入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不管遇到什么挫折都能用微笑去面對(duì)；激情是什么激情是什么激情：是時(shí)刻保持高度的激情：是時(shí)刻保持高度的 工作熱情工作熱情. .激情：是非常投入的工作激情：是非常投入的工作激情：是想盡方法提高激情：是想盡方法提高 工作的樂(lè)趣工作的樂(lè)趣積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)是什么積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：是責(zé)任積極主動(dòng)：是努力把工作做好，積極主動(dòng)：是努力把工作做好， 而不只是把工作做完而不只是把工作做

5、完積極主動(dòng)：是想方法解決問(wèn)題，積極主動(dòng)：是想方法解決問(wèn)題， 而不是等著別人來(lái)解決而不是等著別人來(lái)解決細(xì)心是什么細(xì)心是什么細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每細(xì)心：是善于發(fā)現(xiàn)店鋪的每 一件小事一件小事細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：是改善店鋪每一件小事細(xì)心：是善于捕捉顧客購(gòu)置細(xì)心：是善于捕捉顧客購(gòu)置 的心里變化，把握每的心里變化，把握每 一次時(shí)機(jī)一次時(shí)機(jī)細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購(gòu)置時(shí)機(jī)細(xì)心：是能創(chuàng)造顧客購(gòu)置時(shí)機(jī)技巧是什么？技巧是什么？技巧：技巧：是優(yōu)秀的工作方法技巧：技巧：是處理顧客關(guān)系的 良好手段。技巧：技巧：是提升業(yè)績(jī)的法寶技巧：技巧：是用心銷售習(xí)慣是什么？習(xí)慣是什么？習(xí)慣習(xí)慣：是長(zhǎng)久養(yǎng)成的良好的 工作態(tài)度習(xí)

6、慣：習(xí)慣：是能把握每一次機(jī)遇習(xí)慣：習(xí)慣：是對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè) 貨品管理五原那么 貨品數(shù)據(jù)分析 銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略 庫(kù)存的分析和控制 q適價(jià)適價(jià)q適時(shí)適時(shí)q適品適品q適所適所q適量適量適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)拇尕浟窟m當(dāng)?shù)拇尕浟縬南方南方q國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)q生活習(xí)慣生活習(xí)慣適當(dāng)?shù)倪m當(dāng)?shù)纳唐飞唐返赜蛐缘赜蛐圆町惒町恞北方北方q國(guó)外國(guó)外q消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣q體型特征體型特征q欣賞眼光欣賞眼光“適所適所專賣店專賣店旗艦店旗艦店商場(chǎng)專柜商場(chǎng)專柜形象店形象店特點(diǎn)特點(diǎn)：面積大，顧面積大，顧客停留時(shí)間長(zhǎng)客停留時(shí)間長(zhǎng)策略：策略：“細(xì)店化細(xì)店化特點(diǎn)特點(diǎn)

7、：面積小，：面積小，停留時(shí)間短停留時(shí)間短策略策略：貨品集中、：貨品集中、有特色有特色p何為“適量？p店鋪怎樣鋪貨？p銷售補(bǔ)貨補(bǔ)多少？p補(bǔ)貨量怎么控制？p問(wèn)題：p價(jià)格怎樣才算適中？p價(jià)格帶寬窄度？p建議：p根據(jù)店鋪的定位，價(jià)格帶應(yīng)相比照較集中。p貨品應(yīng)包括一定的高價(jià)商品，不僅提高了品牌檔次，還會(huì)對(duì)顧客和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生不同的心理影響。 適時(shí)是什么？p適時(shí)，即應(yīng)把握好貨品銷售與時(shí)間的配合。p適時(shí)，與銷售生命周期相對(duì)應(yīng)，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、死亡期。 二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析二、店鋪貨品數(shù)據(jù)分析1、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容、貨品數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容2、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)、銷售數(shù)據(jù)分析的頻率設(shè)計(jì)3、貨品數(shù)據(jù)

8、分析結(jié)果指導(dǎo)、貨品數(shù)據(jù)分析結(jié)果指導(dǎo)重點(diǎn)突破力：重點(diǎn)突破力：突破銷售突破銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)格帶分析價(jià)格帶分析銷售周轉(zhuǎn)率分析銷售周轉(zhuǎn)率分析外套、內(nèi)衣、上下裝外套、內(nèi)衣、上下裝主力商品、根本商品、輔助性商品主力商品、根本商品、輔助性商品適合的價(jià)格帶適合的價(jià)格帶顧客定位顧客定位銷售賣點(diǎn)分析銷售賣點(diǎn)分析顧客特征分析顧客特征分析銷售亮點(diǎn)銷售亮點(diǎn)品牌文化、流行元素品牌文化、流行元素決定決定制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略制定暢銷品、滯銷品應(yīng)對(duì)策略測(cè)算頻率周期銷售頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫(kù)存量某服裝款式的庫(kù)存量/上上周該款式的銷售量周該款式的銷售量店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品

9、熱銷貨品通過(guò)頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)通過(guò)頻率數(shù)據(jù)分析結(jié)果排序，預(yù)知貨品類型，有助于貨品的銷售情知貨品類型，有助于貨品的銷售情況預(yù)計(jì)。況預(yù)計(jì)。傳統(tǒng)傳統(tǒng)精細(xì)化精細(xì)化營(yíng)銷營(yíng)銷訂貨方案不科學(xué)，訂貨方案不科學(xué)，憑感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，憑感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)訂貨銷售前景對(duì)訂貨銷售前景沒(méi)底氣，賭博的沒(méi)底氣，賭博的心態(tài)。心態(tài)。制定訂貨方案前，制定訂貨方案前，對(duì)所在區(qū)域顧客對(duì)所在區(qū)域顧客的消費(fèi)偏好、貨的消費(fèi)偏好、貨品銷售業(yè)績(jī)、售品銷售業(yè)績(jī)、售出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等出產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)因素進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。計(jì)和分析。l對(duì)訂貨的指導(dǎo)對(duì)訂貨的指導(dǎo)l對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)對(duì)補(bǔ)貨的指導(dǎo)q熱銷貨品斷貨熱銷貨品斷貨q數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析q提前補(bǔ)貨提前補(bǔ)

10、貨q銷售銷售l 銷售生命周期銷售生命周期導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期死亡期死亡期三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略三、銷售各生命周期的應(yīng)對(duì)策略q導(dǎo)入期的作導(dǎo)入期的作用是什么？用是什么？q什么樣的顧什么樣的顧客在購(gòu)置？客在購(gòu)置？q該上根底還該上根底還是時(shí)尚商品是時(shí)尚商品q導(dǎo)入期導(dǎo)入期q成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期q要不要補(bǔ)貨？要不要補(bǔ)貨？q要不要調(diào)整要不要調(diào)整決策？決策？q要不要實(shí)施要不要實(shí)施資金回籠資金回籠q成熟期成熟期q衰退期衰退期q死亡期死亡期*資料來(lái)源：l 生命周期相應(yīng)的銷售策略生命周期相應(yīng)的銷售策略策略：主推策略：主推時(shí)尚、前衛(wèi)、時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。潮流的產(chǎn)品。策略：主推策略：主推時(shí)

11、尚、前衛(wèi)、時(shí)尚、前衛(wèi)、潮流的產(chǎn)品。潮流的產(chǎn)品。特征：特征：q銷售最關(guān)鍵銷售最關(guān)鍵階段，業(yè)績(jī)階段，業(yè)績(jī)可能對(duì)整個(gè)可能對(duì)整個(gè)季節(jié)業(yè)績(jī)產(chǎn)季節(jié)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響。生直接影響。策略：確保策略：確保所有貨品齊所有貨品齊色齊碼。色齊碼。特征：特征：q出現(xiàn)貨品銷出現(xiàn)貨品銷售速度減緩售速度減緩q銷售業(yè)績(jī)緩銷售業(yè)績(jī)緩慢降低。慢降低。策略：積極策略：積極考慮通過(guò)促考慮通過(guò)促銷組合消化銷組合消化庫(kù)存。庫(kù)存。q特征：特征：q季末品牌折季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉(cāng)扣戰(zhàn)、清倉(cāng)大甩賣；大甩賣；q消費(fèi)者消費(fèi)者“淘淘貨貨理念。理念。策略：積極策略：積極設(shè)計(jì)并實(shí)施設(shè)計(jì)并實(shí)施促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)。u庫(kù)存分類：活庫(kù)存死庫(kù)存u庫(kù)存消化的策略和技巧：

12、內(nèi)部促銷外部促銷：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商：往往是指當(dāng)季銷量特別好的商品或品種。品或品種。：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量：對(duì)于當(dāng)季特別暢銷產(chǎn)品，盡量不要留存貨不要留存貨。庫(kù)存是利潤(rùn)還是累贅？庫(kù)存是利潤(rùn)還是累贅？如何確定哪些商品可能成如何確定哪些商品可能成 為庫(kù)存？為庫(kù)存？什么時(shí)候促銷最適宜？什么時(shí)候促銷最適宜？促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：反響店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)：通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)生意分析以生意分析做為制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價(jià)9.平均價(jià) 10.人效率11貨品的流失率了解銷售走勢(shì) 這個(gè)數(shù)據(jù)是一切數(shù)據(jù)之首，通過(guò)它

13、的上下，我們可以進(jìn)行工作分析，找到人員、貨品、以及運(yùn)作的中存在的問(wèn)題，它的上下沒(méi)有絕對(duì)高或者低，它的上下是相比較出來(lái)的，衡量比較它可以通過(guò)橫向和縱向兩個(gè)方面來(lái)看，橫坐標(biāo)是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標(biāo)是看任務(wù)或是以往的業(yè)績(jī)。每年比較每周比較每日比較每時(shí)段比較通過(guò)分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題1.訂貨2.本區(qū)域消費(fèi)能力3.本家店鋪銷售的獨(dú)特點(diǎn)分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后的行動(dòng)方案1.重新編寫貨品的組合2.加強(qiáng)展示3.將慢流貨品進(jìn)行促銷及推廣當(dāng)平效低時(shí)，我們從以下幾個(gè)方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問(wèn)題3.貨品的種類1.檢查前5位的庫(kù)存；2.制定平安的庫(kù)存線；3.計(jì)算回轉(zhuǎn)周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準(zhǔn)備

14、替代款；1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進(jìn)行嘗試4.促銷的方式影響聯(lián)單率的原因怎樣改變聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強(qiáng)員工能力3.促銷活動(dòng)1.貨品與客人的消費(fèi)能力是否相符；2.以平均單價(jià)作為配貨參考；1.關(guān)注客人的消費(fèi)能力2.檢討員工的銷售技巧1.員工對(duì)于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理1.員工的防盜意識(shí)2.人員分配的區(qū)域暢銷款：暢銷款：1. 管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2. 暢銷款的庫(kù)存夠嗎？3. 暢銷貨品有替代款嗎？4. 管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？滯銷貨品：滯銷貨品：1 管理者每周找到滯銷貨品了嗎？

15、2. 數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3. 管理者在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)教練員工滯銷貨品的賣點(diǎn)了嗎？平效：平效：1. 1. 管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價(jià)位的貨品呢價(jià)位的貨品呢? ?2. 2. 導(dǎo)購(gòu)員是否總介紹廉價(jià)的東西呢導(dǎo)購(gòu)員是否總介紹廉價(jià)的東西呢? ?3. 3. 管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢? ?4. 4. 客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？聯(lián)單率：聯(lián)單率：1.1.管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？管理者每天有計(jì)算聯(lián)單率嗎？2.2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標(biāo)嗎？3.3.管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？管理者是否在晨會(huì)或空?qǐng)鰰r(shí)訓(xùn)練同事配搭貨品的行為呢？4.4.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推發(fā)動(dòng)工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)推發(fā)動(dòng)工進(jìn)行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？呢？類別銷售比：類別銷售比：1.管理者是否參考其他店鋪售出的高價(jià)位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣的主推貨品呢？2.管理者是否在現(xiàn)場(chǎng)