家具建材賣場的淡季營銷之道

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上【萊特斯盾門窗系統(tǒng)建材賣場的淡季營銷之道】萊特斯盾門窗系統(tǒng)任何產(chǎn)品在平、旺季銷售時,經(jīng)銷商賺錢,我們可以不必深究,關(guān)鍵在于淡季時怎樣去與經(jīng)銷商溝通做好銷售工作。進(jìn)入2月，家具建材建材市場步入營銷淡季，許多賣場的銷售額與去年同期相比，下降了很多多。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。許多賣場的老板和導(dǎo)購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增?！霸鯓硬拍茏尩咀兊猛恍?，怎樣才能給旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是每一位經(jīng)營者十分關(guān)注的問題。一、家具建材淡季營銷“取勢”是前提 “沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具建材賣場，要想在

2、銷售淡季提升業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開始。1、淡季營銷怎么做？“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。家具建材淡季營銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。淡季營銷方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個方面：一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值；三是把產(chǎn)品生動化

3、銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。 3、整合淡季促銷模式。淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進(jìn)來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購買欲望，如：開展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤推廣、家具建材團(tuán)購、問卷調(diào)查等手段。促銷時采用家具建材套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。 4、淡季營銷的誤區(qū)和策略： 員工管理：A、大幅裁員，以降低成本B、給員工放假。這會導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊(duì)C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實(shí)松散式管

4、理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。D過渡壓縮費(fèi)用：生意淡時候壓縮開支，比如燈光，人員等。策略：a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機(jī)制給予獎勵）。c、開展崗位技能競賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。 E、應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對性地陳列和促銷，持續(xù)營造聲勢。 二、家具建材淡季營銷的核心在突破任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具建材行業(yè)淡季市場首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動。1家具建材銷售淡季，賣場應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活人、產(chǎn)品、場地；其

5、次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場氛圍的營造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績的目的。1）盤活人：銷售淡季時，家具建材賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場導(dǎo)購和銷售人員應(yīng)做好如下工作：對自己集攢下來的客戶資料進(jìn)行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； 對使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予適當(dāng)?shù)木S修和保養(yǎng)。 將賣場新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。 客源少的時候，自動自發(fā)地拿著折頁去賣場門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對性地在小區(qū)和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調(diào)查活動。對競爭品牌和競爭對手進(jìn)行詳

6、細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時對自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點(diǎn)。2）盤活產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過淡季及時處理不適當(dāng)?shù)臉影嫱瑫r為上新樣做準(zhǔn)備，“處理時，請忘記進(jìn)價”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時機(jī)。淡季銷售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量會帶來益處。3）盤活場地：合理的賣場布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區(qū)域有針對性的調(diào)整賣場布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在賣場布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具建材、新款的家具建材放在顯眼的位置，以便于提

7、升品牌形象和增加銷售業(yè)績。二是利潤區(qū)域：利潤高的家具建材占較大的面積，利潤小的家具建材占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具建材的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配?；旧厦恐芎兔總€月對店面的產(chǎn)品進(jìn)行一次分析和調(diào)整。4）盤活市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關(guān)活動增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會，我們要重點(diǎn)開展如下工作。加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長期購買的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P的合作。家具建材銷售淡季，導(dǎo)購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。配備家具建材直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)

8、績。制定相關(guān)的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機(jī)會。加強(qiáng)與裝修公司以及燈飾、窗簾等相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品單位的合作，增加銷售機(jī)會。2淡季家具建材建材賣場的營銷原則堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充淡季營銷首先應(yīng)該保留旺季營銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補(bǔ)充。1）促銷：集中宣傳點(diǎn)來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎，消費(fèi)享受贈送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。2）圖冊促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣

9、傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，3）“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價比優(yōu)勢。3淡季家具建材賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)在家具建材賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具建材氛圍，才能真正展示家具建材的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。其一、舒緩的音樂讓顧客久留營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動的樂曲。適合品牌家具建材賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的春野、仙境等。其二、店內(nèi)氣味的營造家具建材賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和