中國汽車分銷模式分析new

1、一體化模式是汽車制造商采取產(chǎn)銷一體化，進行前向整合的行為。企業(yè)自銷渠道是汽車產(chǎn)品市場銷售的一個重要渠道。從汽車制造商可以自己銷售汽車時，各大制造商便建立了自銷機構(gòu)。近幾年，制造商加強了對分銷渠道的控制，將許多原來與經(jīng)銷商聯(lián)營的公司改組為制造商獨資的公司，或者將在聯(lián)營公司銷售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入制造商獨資的公司。比如原先由一汽貿(mào)易公司銷售的部分產(chǎn)品，現(xiàn)在己轉(zhuǎn)為由一汽大眾汽車銷售公司直接銷售?！吧颀埜豢怠?、北京吉普公司的“切諾基”、兵器系統(tǒng)的“奧拓”、貴航的“云雀”等轎車品牌則始終由廠家自銷。2000年8月1日，由_L海汽車工業(yè)集團總公司、德國大眾汽車中國投資有限公司、上海大眾汽車有限公司三方合資組建的上海

2、上汽大眾汽車銷售有限公司正式掛牌，上海大眾公司拿回了企盼己久的經(jīng)銷權(quán)，實現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化。同日，天津夏利汽車股份有限公司宣布出資420萬元(占70%股份)收購天津汽車銷售有限公司，成立天津汽車夏利銷售公司，也完成了產(chǎn)銷一體的轉(zhuǎn)制。(一)一體化模式的特點一體化模式是一種管理模式，也稱為所有權(quán)模式。其主要特點是分銷功能由汽車制造企業(yè)的一個部門承擔或者由汽車制造企業(yè)控股的銷售公司承擔。一體化模式的市場績效1、一體化模式的優(yōu)勢l)提高產(chǎn)品的差別化。偉11造商控制產(chǎn)品銷售的方式，通過控制產(chǎn)品介紹、實物設(shè)備、對銷售員的激勵以及其他可以幫助產(chǎn)品實現(xiàn)差異化的方法，使公司和產(chǎn)品具有差異性，增加產(chǎn)品的附加值。2)降

3、低談判與監(jiān)督交易成本。采用一體化模式可以降低交易活動進行時的成本，包括談判與簽約的成本，消除分銷渠道中其他成員的討價還價能力。還可以降低交易活動進行后的成本，包括監(jiān)督簽約者的成本。3)較好的獲取市場信息。采用一體化模式，使制造企業(yè)直接面對消費者，可以獲得關(guān)鍵的市場信息，能較好地調(diào)整生產(chǎn)。2、一體化模式的劣勢一體化模式的主要劣勢是產(chǎn)生控市l(wèi)失靈，主要表現(xiàn)在把行業(yè)垂直合并到批發(fā)或者零售的環(huán)節(jié)，必然會導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模及復(fù)雜性的擴大，隨著企業(yè)變大，業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，各種各樣的低效率就會出現(xiàn)。當企業(yè)從制造業(yè)進入銷售業(yè)時，這兩種行業(yè)之間的差距會顯得非常大，如果企業(yè)沒有足夠的能力對銷售企業(yè)進行有效的管理，銷售的低

4、效率就會非常明顯。并且由于銷售部門有吸引人的貨源，與其他銷售企業(yè)相比具有成本上的優(yōu)勢，銷售部門競爭壓力小，會降低經(jīng)營效率。、中間商分銷模式中間商分銷模式下許多中間商是從計劃體制下轉(zhuǎn)換過來的，還有眾多后來新成立的游離于制造商之外的汽車銷售公司。中間商模式產(chǎn)生于制造企業(yè)規(guī)模不夠大的時期，偉(造企業(yè)沒有足夠的資金實力與管理能力控制分銷渠道。并且汽車市場處于賣方市場，汽車制造企業(yè)只要有產(chǎn)量就能獲得高利潤，也沒有控制渠道的需要。由于分銷模式?jīng)Q定因素的變化，中間商分銷模式下銷售的汽車產(chǎn)品的市場份額越來越小。（一）中間商分銷模式的特點護間商分銷模式有以下特點:1、制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系為契約型經(jīng)銷商是執(zhí)行

5、分銷任務(wù)的獨立的單位，制造商用產(chǎn)品和服務(wù)吸引經(jīng)銷商分銷自己的產(chǎn)品，制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系是短期代理協(xié)議和購銷合同。2、多層次渠道分銷模式的流程大多是產(chǎn)品制造企業(yè)流通到代理商，代理商銷售給地區(qū)經(jīng)銷商，再經(jīng)過零售商到最終用戶，或者由中間經(jīng)銷商銷售給零售商。這種分銷模式是多層次渠道模式。3、多品牌銷售中間商分銷模式下，經(jīng)銷商只銷售一種車難以有較大盈利，一般采取多品牌銷售。4、以汽車交易市場作為零售主要場所。汽車市場集中了國內(nèi)外各種品牌、價格、檔次的汽車，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在同一地點即可比較選擇各種品牌的車輛。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)汽車交易市場400家，其中形成一定規(guī)

6、模的有100余家，年交易額超過20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場發(fā)展得較為完善，并且各具特色。(二)中間商分銷模式的市場績效1、對制造商的影響1)對制造商的有利影響中間商分銷模式可以幫助制造商迅速掌握市場，降低市場進入風險。經(jīng)銷商通常對其代理區(qū)域的市場較為熟悉，并擁有一批基本客戶，因此制造商可以擴大銷售量。制造商還可以充分利用大經(jīng)銷商的市場資源和運營經(jīng)驗，降低汽車產(chǎn)品進入一個陌生市場所帶來的各種風險和困難。2)對制造商的不利影響第一，監(jiān)督成本比較大。主要表現(xiàn)在制造商對產(chǎn)品流通過程中的價值分配無法管理和控制，因此經(jīng)銷商的定價自由度較大。在供過于求、競爭激烈的

7、市場環(huán)境下，銷售政策不能得到有效的執(zhí)行，易發(fā)生竄貨和相互殺價等危及市場的行為。第三，市場運作粗放，服務(wù)難以到位。由于汽車生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)分離，制造商遠離終端客戶，使得市場信J自、不能準確、及時反饋，不但會錯失商機，而且制造商對用戶的最終服務(wù)往往難以貼近用戶。第三，渠道臃腫。臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢。汽車產(chǎn)品從廠家出來，經(jīng)過多級銷售，然后刁達到最終用戶手中，多層次、多環(huán)節(jié)的流通，使銷售費用逐級增加，車價攀升，降低了產(chǎn)品的市場競爭力。2、對經(jīng)銷商的影響1)對經(jīng)銷商的有利影響在中間商分銷模式下，汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營上比較獨立，沒有受到制造企業(yè)過多的控制，而且汽車經(jīng)銷商多數(shù)是多品牌經(jīng)營，避免了

8、單一品牌經(jīng)營的風險，并且零售商的主要經(jīng)營地點是汽車交易市場，多個品牌放在一起，具有規(guī)模效應(yīng)和聚集效應(yīng)。2)對經(jīng)銷商的不利影響中間商分銷模式對經(jīng)銷商的不利影響主要是經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定。由于各地區(qū)的經(jīng)銷商均為獨立的經(jīng)營實體，與制造商只是通過短期的代理協(xié)議經(jīng)銷合同聯(lián)系，在市場條件好、競爭小激烈時一期，各方利益都能得至lJ滿足，但在市場出現(xiàn)起伏，競爭較為激烈時，各方經(jīng)常會發(fā)生利益摩擦，最終導(dǎo)致經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定。3、對消費者福利的影響中間商分銷模式下，消費者的選擇比較多，在汽車交易市場，各種品牌的汽車聚集在一起，消費者可以充分選擇;經(jīng)銷商在一起互相競爭，消費者可以在討價還價中獲得較低的價格:將汽車銷售過程中涉及到的十幾個部門的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一地，方便了消費者;通過交易市場規(guī)模優(yōu)勢，可以形成汽車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會效益，并有利于維護消費者合法權(quán)益。中間商模式下消費者難以得到良好的售后服務(wù)，但是由于汽車產(chǎn)品的特點，售后服務(wù)非常重要，因此這是中間商模式下對消費者最不利的因素。三、品牌專賣模式圖4一