科美產(chǎn)品培訓(xùn)

1、12Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的培訓(xùn)完成后，學(xué)員應(yīng)該掌握：培訓(xùn)完成后，學(xué)員應(yīng)該掌握： MPS服務(wù)的概念 MPS工作流程 MPS銷售工具的利用理解以上的基礎(chǔ)上，開展理解以上的基礎(chǔ)上，開展MPS銷售活動(dòng)：銷售活動(dòng)： 向客戶介紹MPS服務(wù) 與客戶溝通，發(fā)掘客戶的潛在需求，通過(guò)MPS贏得客戶3Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳目錄目錄市場(chǎng)情況概述市場(chǎng)情況概述客戶需求分析客戶需求分析MPS介紹介紹 3.1 MPS的概念的概念 3.2 MPS內(nèi)容介紹內(nèi)容介紹實(shí)際案例分析實(shí)際案例分析互動(dòng)討論互動(dòng)討論/Q&A4Confidentia

2、l機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳一一. 市場(chǎng)情況概述市場(chǎng)情況概述0. 上市背景OA行業(yè)今后發(fā)展趨勢(shì) KM集團(tuán)其他銷售公司的情況其他品牌情況（日本市場(chǎng)）其他品牌情況（中國(guó)市場(chǎng)）綜合提案服務(wù)在BCN的情況MPS目標(biāo)用戶 5Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳一一. 市場(chǎng)情況概述市場(chǎng)情況概述0. 上市背景對(duì)外：對(duì)外：金融危機(jī)陰影籠罩下，市場(chǎng)發(fā)生了什么變化？金融危機(jī)陰影籠罩下，市場(chǎng)發(fā)生了什么變化？ 伴隨金融危機(jī)而來(lái)的是控制采購(gòu)控制采購(gòu)，消減費(fèi)用消減費(fèi)用 各企業(yè)對(duì)信息安全性安全性加強(qiáng)重視，制定信息外泄對(duì)策信息外泄對(duì)策 各公司都在想方設(shè)法改善公司的財(cái)務(wù)體制財(cái)務(wù)體制，以加強(qiáng)企業(yè)收益

3、！對(duì)內(nèi)：對(duì)內(nèi)：銷售人員的綜合提案能力有待提高，對(duì)于大型客戶的銷售人員的綜合提案能力有待提高，對(duì)于大型客戶的 產(chǎn)異化競(jìng)爭(zhēng)能力需要加強(qiáng)；產(chǎn)異化競(jìng)爭(zhēng)能力需要加強(qiáng)；成本控制？成本控制？提高效率？提高效率？信息安全？信息安全？增加收益？增加收益？6Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳一一. 上市情況概述上市情況概述1. OA行業(yè)今后發(fā)展趨勢(shì)綜合管理軟件文檔管理電子化MPS（）IC卡，集中統(tǒng)計(jì)管理黑白機(jī)更換成彩機(jī)復(fù)印機(jī)更換成復(fù)合機(jī)BCN目前狀況目標(biāo)領(lǐng)域MPS：Managed Print Service給高端用戶提供更加全面的文檔管理方案！7Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)

4、禁外傳嚴(yán)禁外傳n BEU從Mosel系列就開始了iDoc服務(wù)。以德國(guó)為中心，最近提供服務(wù)的地區(qū)擴(kuò)大。顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)也在充實(shí)。使用FMAudit 進(jìn)行MIF,DV的調(diào)查，也有使用其他產(chǎn)品。n BUS從08年下半年開始開展名為OPS（Optimized Print Service）的服務(wù)。成約可能的案件增加。使用PrintAudit 或類似的USB產(chǎn)品進(jìn)行MIF,DV調(diào)查。BUS購(gòu)入，也銷售到代理點(diǎn)。n BJ08年下半年正式開始。有希望成約案件在增加。服務(wù)價(jià)格5萬(wàn)元。（但是收取費(fèi)用的案件很少）n BHK,BAU根據(jù)BEU的iDoc、銷售公司自行推出客戶化的產(chǎn)品。有使用FMAudit和PrintAudit

5、等進(jìn)行 MIF,DV的調(diào)査。一一. 上市情況概述上市情況概述2. KM集團(tuán)其他銷售公司的情況 8Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳一一. 上市情況概述上市情況概述3. 其他品牌情況（日本市場(chǎng)）p 富士施樂(lè)開展了名為XOS的服務(wù)。（獨(dú)占日本市場(chǎng)。05年開始。）分為在線服務(wù)和 離線服務(wù)2種。尤其是在線服務(wù)、CE常駐在企 業(yè)中，提供包括維護(hù)檢查在內(nèi)的服務(wù)，作為CRD、使企業(yè)的印刷也擴(kuò)大到外包的領(lǐng)域。幾個(gè)重點(diǎn)中，之一是保護(hù)型的Vendor，以擴(kuò)大MIF和DV的獲取為目的，對(duì)自己公司之外的其他公司的機(jī)器的輸出狀況也可以掌握到，而且也可以進(jìn)行售后服務(wù)。經(jīng)過(guò)幾年，逐漸更換成自己公司產(chǎn)

6、品。約有顧問(wèn)服務(wù)人員20人。07年度85家，08年度預(yù)計(jì)115家實(shí)績(jī)。最近離線服務(wù)增加。開展對(duì)象為有100臺(tái)以上的輸出設(shè)備、每月40萬(wàn)張以上的大型用戶。以制造業(yè)和金融業(yè)界為主。【收費(fèi)體系】根據(jù)案件不同，收費(fèi)也不同。實(shí)施期超過(guò)一年的話，也可能需要數(shù)千萬(wàn)日元。每臺(tái)機(jī)器的定期報(bào)告費(fèi)用為2500日元9Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳競(jìng)爭(zhēng)品牌情況競(jìng)爭(zhēng)品牌情況一一. 上市情況概述上市情況概述p 佳能08年2月開始開展OnBizz已有多件成約案件。p 理光正式名稱未定。08年5月開始開展。好像已有IKON成約的實(shí)績(jī)，有在日本加大開展力度的可能。已有多件實(shí)績(jī)。p HP04年5月開始在

7、美國(guó)開始開展。打印機(jī)的直銷力量不強(qiáng)，經(jīng)由代理店開展MPS。今后會(huì)強(qiáng)化高速M(fèi)FP的銷售，也有計(jì)劃加強(qiáng)CRD。已有十多家實(shí)績(jī)。10Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳競(jìng)爭(zhēng)品牌情況競(jìng)爭(zhēng)品牌情況一一. 上市情況概述上市情況概述4. 其他品牌情況（中國(guó)市場(chǎng)）p 富士施樂(lè)05年開始以工廠地區(qū)為中心開展MPS。銷售對(duì)象主要以日系、歐美的制造業(yè)企業(yè)為主。成約案件有：橫河電機(jī)（蘇州）、Sony無(wú)錫,松下電工（上海）、Loreal（中國(guó)）等。與日本不同，在中國(guó)并沒有積極的開展在線服務(wù)。p 佳能、理光、hp、Lexmark在MPS案件中，并不是每個(gè)案件都有和BCN進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。08年沒有開展MPS

8、。09年度可能會(huì)完善解決方案產(chǎn)品，正式開展MPS。p 東芝、夏普不是每個(gè)案件都和BCN有競(jìng)爭(zhēng)。09年度可能也不會(huì)大力開展解決方案產(chǎn)品完善和體制的健全的活動(dòng)。11Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳經(jīng)過(guò)一些大的案件的經(jīng)驗(yàn)累計(jì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK的經(jīng)歷，綜合提案服務(wù)的重要性越來(lái)越突出，從08年5月開始，BCN開始著手進(jìn)行綜合提案服務(wù)的準(zhǔn)備工作，計(jì)劃將于09年5月形成專業(yè)的綜合提案服務(wù)體系！一一. 上市情況概述上市情況概述5. 綜合提案服務(wù)在BCN的情況BCN 即將推出專業(yè)的綜合提案服務(wù)（綜合提案服務(wù)（MPS） ！開展范圍： 09年Q1上海蘇州直銷開始展開 09年Q2北京天津廣州直

9、銷開始展開渠道以華東地區(qū)（上海、蘇州、無(wú)錫、南京、杭州等）為中心開始展開 09年Q3華北、華南的渠道地區(qū)開始開展12Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳一一. 上市情況概述上市情況概述6. MPS目標(biāo)用戶： MA客戶客戶 員工(office)人數(shù)300人以上 OA機(jī)器20臺(tái)以上的MIF 或至少有10臺(tái)以上MFP的MIF 工廠客戶工廠客戶 員工人數(shù)2000人以上 OA機(jī)器20臺(tái)以上的MIF 或至少有10臺(tái)以上MFP的MIF13Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳二. 客戶需求分析 客戶問(wèn)卷調(diào)查調(diào)查背景：09年8月KM公司與IT168合作邀請(qǐng)了各大知名公

10、司的IT經(jīng)理前來(lái)參加柯尼卡美能達(dá)綜合提案服務(wù)研討會(huì)，通過(guò)相關(guān)問(wèn)卷調(diào)查得到了以下結(jié)果，幫助我們直觀了解到客戶的真正需求：?jiǎn)柧碚{(diào)查：您是否清楚貴公司每個(gè)月在辦公設(shè)備輸出上的“總體支出費(fèi)用”？ 調(diào)查結(jié)果：將近50%的IT負(fù)責(zé)人“不清楚”在辦公設(shè)備輸出上的“總體支出費(fèi)用”？14Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳46%13%20%21%總體支出費(fèi)用包含哪些? 成本如何節(jié)約？通常，日常辦公輸出的大部分成本都在不知不覺中支出。二. 客戶需求分析15Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳二. 客戶需求分析問(wèn)卷調(diào)查：在提升貴公司的IT網(wǎng)絡(luò)辦公環(huán)境（電腦/服務(wù)器/USB

11、 etc）安全性上，貴公司是否采取了防止病毒入侵以及重要信息泄露的對(duì)策措施？調(diào)查結(jié)果：70以上的企業(yè)已經(jīng)具有一定的對(duì)策措施。問(wèn)卷調(diào)查：在日常業(yè)務(wù)中的紙質(zhì)文檔輸出方面，貴公司是否采取了針對(duì)性的防止信息泄露的對(duì)策措施？調(diào)查結(jié)果：已經(jīng)有很完善措施的企業(yè)只有12, 88的企業(yè)認(rèn)為有必要改善(完善)。16Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳二. 客戶需求分析 紙質(zhì)文件狀態(tài)打印機(jī)和復(fù)合機(jī)周圍是否有打印機(jī)和復(fù)合機(jī)周圍是否有輸出的紙張隨意丟放？輸出的紙張隨意丟放？是否注意到由于是否注意到由于“忘記去拿忘記去拿”故意拿走故意拿走”等原因，等原因，造成設(shè)計(jì)信息、成本信息、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人信息等

12、造成設(shè)計(jì)信息、成本信息、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人信息等各種機(jī)密情報(bào)的外泄風(fēng)險(xiǎn)？各種機(jī)密情報(bào)的外泄風(fēng)險(xiǎn)？17Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳二. 客戶需求分析 紙質(zhì)文檔信息安全紙質(zhì)載體55.5據(jù)日本調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查據(jù)日本調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查, 企業(yè)里發(fā)生企業(yè)里發(fā)生的信息泄漏的渠道中的信息泄漏的渠道中, 半數(shù)以半數(shù)以上上是由紙張載體引起的信息泄露是由紙張載體引起的信息泄露通過(guò)復(fù)合機(jī)、打印機(jī)輸出的打印物也可能通過(guò)復(fù)合機(jī)、打印機(jī)輸出的打印物也可能成為信息泄露的對(duì)象。成為信息泄露的對(duì)象。18Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳二. 客戶需求分析問(wèn)卷調(diào)查：您是否清楚貴公司每個(gè)員工

13、在辦公設(shè)備上的使用狀況（文檔輸出量以及文檔的輸出內(nèi)容）？調(diào)查結(jié)果：80的IT負(fù)責(zé)人說(shuō)“不清楚”問(wèn)卷調(diào)查：作為公司IT的負(fù)責(zé)人，您是否希望把握貴公司每個(gè)員工在辦公設(shè)備上的使用狀況（文檔輸出量以及文檔的輸出內(nèi)容）？調(diào)查結(jié)果：83的IT負(fù)責(zé)人說(shuō)“希望把握”!19Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳關(guān)于輸出量關(guān)于輸出量 每月大概有多少輸出張數(shù)每月大概有多少輸出張數(shù) ？ 黑白、彩色的輸出各有多少黑白、彩色的輸出各有多少 ？ 每個(gè)人、每個(gè)部門的輸出量？每個(gè)人、每個(gè)部門的輸出量？能掌握能掌握嗎嗎？（ （對(duì)對(duì)于以上情況，沒有掌握的公司很多）于以上情況，沒有掌握的公司很多）P o i n

14、tP o i n t二. 客戶需求分析 總結(jié)企業(yè)內(nèi)的常見問(wèn)題：無(wú)法掌握輸出量、設(shè)備使用現(xiàn)狀的話怎樣才能判斷?是誰(shuí)在浪費(fèi)使用?有多少可減余?20Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳P o i n tP o i n tP o i n tP o i n t誰(shuí)泄漏誰(shuí)泄漏誰(shuí)在打印誰(shuí)在打印費(fèi)用統(tǒng)計(jì)二. 客戶需求分析無(wú)法掌握輸出內(nèi)容，無(wú)法掌握輸出內(nèi)容，成本居高不下:私人文檔也有可能使用公司的辦公設(shè)備進(jìn)行輸出。能否查詢到私人的文件?潛在風(fēng)險(xiǎn):機(jī)密信息存在泄漏的風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)文檔、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人資料可能通過(guò)復(fù)印件/打印件/掃描文件/傳真文件被非法帶出。能否查詢到是的信息?21Confident

15、ial機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳 激光黑白打印機(jī) 傳真機(jī) 噴墨彩色打印機(jī) 復(fù)印機(jī)您的辦公室會(huì)有這樣的情況嗎您的辦公室會(huì)有這樣的情況嗎? 復(fù)印機(jī)，激光復(fù)印機(jī)，激光/ / 噴墨打印機(jī)，傳真機(jī)等噴墨打印機(jī)，傳真機(jī)等 各種機(jī)器混合存在各種機(jī)器混合存在 100 100200200人左右的辦公室人左右的辦公室, ,一般一般 情況下?lián)碛星闆r下?lián)碛?010臺(tái)臺(tái)3030臺(tái)辦公設(shè)備臺(tái)辦公設(shè)備辦公室內(nèi)辦公室內(nèi)某一個(gè)區(qū)域某一個(gè)區(qū)域所有所有辦公區(qū)域辦公區(qū)域二. 客戶需求分析3.1 設(shè)備管理問(wèn)題22Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳1st floor3rd floor2nd floor二.

16、 客戶需求分析3.2 設(shè)備管理問(wèn)題23Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳二. 客戶需求分析 如何才能提出滿足客戶實(shí)際需求的提案 為了引出客戶的潛在需求，現(xiàn)狀調(diào)查是不可或缺的 從上述調(diào)查中獲取數(shù)據(jù)得出客戶關(guān)心的課題，提出相符的總體解決方案是不可或缺的。（大部分客戶對(duì)AC是沒有對(duì)策的。也沒有意識(shí)到有潛在問(wèn)題的存在） A）月印量和設(shè)備配置是否平衡？ B）是否處于可掌握和管理成本的狀態(tài)？ C）是否有信息泄漏的風(fēng)險(xiǎn)？綜合提案服務(wù)綜合提案服務(wù)的前期調(diào)查的前期調(diào)查24Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳三三. 綜合提案服務(wù)綜合提案服務(wù)MPS介紹介紹綜合提案服務(wù)的

17、概念(1) 什么是綜合提案服務(wù)？(2) 綜合提案服務(wù)給銷售及公司帶來(lái)的利益綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(1) 與客戶進(jìn)行前期溝通的銷售工具(2) 綜合提案服務(wù)（MPS）主要步驟(3) BCN開展的MPS版本(4) MPS收費(fèi)體系(5) MPS實(shí)施分工25Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳1. 綜合提案服務(wù)的概念綜合提案服務(wù)的概念(1) 什么是綜合提案服務(wù)MPS？根據(jù)客戶目前的使用環(huán)境和使用情況對(duì)OA設(shè)備進(jìn)行最合理配置，從A.削減成本、B. 提高工作效率 、C.提高安全性等方面切入，提高客戶對(duì)OA設(shè)備使用的滿意度而制訂的顧問(wèn)式銷售模式。B. 提高工作效率提高工作效率 設(shè)置輸出設(shè)

18、備最佳配置、最佳組合 根據(jù)用量選擇設(shè)備 耗材訂購(gòu)/服務(wù)有統(tǒng)一應(yīng)對(duì)窗口 保證快速的服務(wù)對(duì)應(yīng)A. 削減總體成本削減總體成本有效使用復(fù)合機(jī)的多種功能 （Copy/Print/ Scan/Fax）徹底管理每個(gè)部門/個(gè)人的使用成本控制不必要的輸出，改變員工意識(shí) 最合理化最合理化C. 信息安全信息安全 機(jī)密信息是否會(huì)通過(guò)OA設(shè)備泄露 是否有有效控制手段26Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳(2) 綜合提案服務(wù)給銷售及公司帶來(lái)的利益 提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性 提供用戶更加有說(shuō)服力的提案 擁有區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售前服務(wù) 使公司的專業(yè)性更上層樓、提高品牌形象 替換其他廠商的設(shè)備，擴(kuò)大銷售機(jī)

19、會(huì) 高附加值的產(chǎn)品、可選的收費(fèi)服務(wù)給公司帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系1. 綜合提案服務(wù)的概念綜合提案服務(wù)的概念27Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(1) 與客戶進(jìn)行前期溝通的銷售工具綜合提案服務(wù)綜合提案服務(wù)Leaflet（單頁(yè)）（單頁(yè)）綜合提案服務(wù)綜合提案服務(wù)MPS的介紹的的介紹的PPT文件文件成功案例成功案例MPS DM28Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(2) 綜合提案服務(wù)（MPS）主要步驟前期訪問(wèn)前期訪問(wèn)評(píng)測(cè)評(píng)測(cè) 分析分析改善

20、提案改善提案導(dǎo)入導(dǎo)入 定期觀測(cè)定期觀測(cè)維護(hù)維護(hù) 管理管理 客戶的環(huán)境客戶的環(huán)境、 人數(shù)、使用用途人數(shù)、使用用途 掌握目前的問(wèn)題掌握目前的問(wèn)題 調(diào)查用戶滿意度、調(diào)查用戶滿意度、 輸出設(shè)備的需求輸出設(shè)備的需求 （實(shí)行問(wèn)卷調(diào)（實(shí)行問(wèn)卷調(diào)查）查） 確認(rèn)初期改善確認(rèn)初期改善 目標(biāo)目標(biāo) 掌握輸出量和掌握輸出量和 運(yùn)行成本運(yùn)行成本 對(duì)辦公室的設(shè)計(jì)對(duì)辦公室的設(shè)計(jì) 和設(shè)備配置圖進(jìn)和設(shè)備配置圖進(jìn) 行分析行分析 掌握掌握TCO和設(shè)備和設(shè)備 的負(fù)荷量，找出的負(fù)荷量，找出 其它問(wèn)題其它問(wèn)題 針對(duì)問(wèn)題提出改善針對(duì)問(wèn)題提出改善 方案方案 讓降低成本的成效、讓降低成本的成效、 改進(jìn)后的工作效率、改進(jìn)后的工作效率、 問(wèn)題解決后

21、的效果問(wèn)題解決后的效果 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“可視化可視化” 對(duì)管理手段的改對(duì)管理手段的改 善，包括統(tǒng)一管理善，包括統(tǒng)一管理方法、實(shí)現(xiàn)高效工方法、實(shí)現(xiàn)高效工作方式進(jìn)行提案作方式進(jìn)行提案 進(jìn)行最佳配置進(jìn)行最佳配置、 導(dǎo)入最新的解決導(dǎo)入最新的解決 方案方案 開始定期觀測(cè)開始定期觀測(cè) 削減初期成本提削減初期成本提 供實(shí)現(xiàn)成效的報(bào)供實(shí)現(xiàn)成效的報(bào)告告、 放心的售放心的售后服務(wù)后服務(wù) 為客戶建立自為客戶建立自身可維護(hù)和改身可維護(hù)和改善的善的 體制體制。 定期提供報(bào)告定期提供報(bào)告 （有償）（有償） 可放心并隨時(shí)可放心并隨時(shí) 使用使用CSRC （遠(yuǎn)程診斷服務(wù)）（遠(yuǎn)程診斷服務(wù)）售前售前評(píng)估調(diào)查階段評(píng)估調(diào)查階段售后售后實(shí)施階

22、段實(shí)施階段29Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳前期訪問(wèn)前期訪問(wèn) 客戶的環(huán)境、人 數(shù)、使用用途 掌握目前的問(wèn)題調(diào)查用戶滿意度、 輸出設(shè)備的需求（實(shí)行問(wèn)卷調(diào)查） 確認(rèn)初期改善目標(biāo)2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹不滿意不滿意30%滿意滿意70%復(fù)合機(jī)狀態(tài)的問(wèn)卷調(diào)查分析實(shí)例復(fù)合機(jī)狀態(tài)的問(wèn)卷調(diào)查分析實(shí)例n答案為不滿意的詳細(xì)分析答案為不滿意的詳細(xì)分析（復(fù)合機(jī)復(fù)合機(jī)）10人13人14人32人36人10人輸出質(zhì)量不好無(wú)法進(jìn)行多項(xiàng)作業(yè)不能彩色復(fù)印經(jīng)?？埞收虾芏?5人20人30人35人30Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介

23、紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹 評(píng)測(cè)評(píng)測(cè) 分析分析 掌握輸出量和運(yùn)行成本 對(duì)辦公室的設(shè)計(jì)和設(shè)備配置圖進(jìn)行分析 掌握TCO和設(shè)備的負(fù)荷量，找出其它問(wèn)題u彩色的使用彩色的使用率率大致為大致為如果沒有對(duì)工作上必要如果沒有對(duì)工作上必要的彩色輸出作出限制，的彩色輸出作出限制，那彩色輸出數(shù)量今后將那彩色輸出數(shù)量今后將會(huì)不斷增加會(huì)不斷增加。55,00055,000張張18,00018,000張張020,00040,00060,000黑白彩色（單位：張）nOA設(shè)備的張數(shù)分析實(shí)例設(shè)備的張數(shù)分析實(shí)例（黑白黑白彩色彩色）（08年6月的實(shí)際使用數(shù)）n分析分析OA設(shè)備的設(shè)設(shè)備的設(shè)計(jì)和輸出量分布的計(jì)和輸出量分布的實(shí)例實(shí)例31C

24、onfidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹前期訪問(wèn)與評(píng)測(cè)前期訪問(wèn)與評(píng)測(cè) 分析階段的工具分析階段的工具FM audit如果設(shè)備被連接在客戶公司局域網(wǎng)內(nèi)的話、這時(shí)就可以利用這個(gè)工具（FM Audit）對(duì)于現(xiàn)有設(shè)備所使用的張數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。一月一次的統(tǒng)計(jì)確認(rèn)之后、可以對(duì)于這些設(shè)備月使用張數(shù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的了解?？蛇B接局域網(wǎng)內(nèi)所有在線的MFP設(shè)備，不僅限于KM的產(chǎn)品?？蛇B接局域網(wǎng)內(nèi)所有在線的打印機(jī)設(shè)備，不僅限于KM的產(chǎn)品。Lan 1Lan 2MFPMFPprinterprinterfaxprinterpc32Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料

25、 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹前期訪問(wèn)與評(píng)測(cè)前期訪問(wèn)與評(píng)測(cè) 分析階段的工具分析階段的工具調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷使用者問(wèn)卷使用者問(wèn)卷ITIT問(wèn)卷問(wèn)卷總務(wù)問(wèn)卷總務(wù)問(wèn)卷設(shè)備清單設(shè)備清單管理者問(wèn)卷管理者問(wèn)卷33Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹前期訪問(wèn)與評(píng)測(cè)前期訪問(wèn)與評(píng)測(cè) 分析階段的工具分析階段的工具與客戶達(dá)成協(xié)議與客戶達(dá)成協(xié)議綜合提案服務(wù)的辦公設(shè)備現(xiàn)狀調(diào)查協(xié)議書34Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹評(píng)測(cè)評(píng)測(cè) 分析分析數(shù)據(jù)分析方法

26、數(shù)據(jù)分析方法 通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷得出的設(shè)備清單進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)分析 TCO匯總 OA設(shè)備layout、印量匯總 使用者滿意度0.22%0.40%87.58%11.80%設(shè)備折舊費(fèi)用紙張成本抄表費(fèi)用及打印耗材打印機(jī)維護(hù)費(fèi)用35Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹 改善提案改善提案 針對(duì)問(wèn)題提出改善方案 讓降低成本的成效、改進(jìn)后的工作效率、問(wèn)題解決后的效果實(shí)現(xiàn)“可視化” 對(duì)管理手段的改善，包括統(tǒng)一管理方法、實(shí)現(xiàn)高效工作方式進(jìn)行提案通過(guò)分析和最優(yōu)化配置的實(shí)施，減少通過(guò)分析和最優(yōu)化配置的實(shí)施，減少IT投資的浪費(fèi)，投資的浪費(fèi)， 對(duì)客戶進(jìn)行提案，

27、確保客戶購(gòu)買到能滿足其需求的對(duì)客戶進(jìn)行提案，確保客戶購(gòu)買到能滿足其需求的 最適合的最適合的OA機(jī)器機(jī)器PrinterLEGEND:FAXScanCopy分析分析概念概念最最優(yōu)化優(yōu)化 例如，根據(jù)分布例如，根據(jù)分布圖，對(duì)現(xiàn)有環(huán)境進(jìn)圖，對(duì)現(xiàn)有環(huán)境進(jìn)行分析，做出將來(lái)行分析，做出將來(lái)的辦公（設(shè)備）布的辦公（設(shè)備）布局提案。局提案。 36Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹改善提案支持綜合提案服務(wù)(MPS)的解決方案產(chǎn)品高品質(zhì)多功能復(fù)合機(jī)+刷卡認(rèn)證/密碼認(rèn)證集中統(tǒng)計(jì)管理解決方案集中統(tǒng)計(jì)管理解決方案PageScopeAccount Man

28、ager認(rèn)證認(rèn)證管理解決方案管理解決方案PageScopeAuthentication Manager機(jī)器管理和安全性管理機(jī)器管理和安全性管理PageScopeNetCareDeviceManagerCS Remote Care復(fù)合機(jī)器作業(yè)記錄解決方案復(fù)合機(jī)器作業(yè)記錄解決方案i-log ManagerSafeQ 卡式解決方案卡式解決方案?jìng)髡娼鉀Q方案?jìng)髡娼鉀Q方案EasterFax37Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹改善提案改善提案通過(guò)評(píng)估服務(wù)提出的改善管理方案（削減成本篇通過(guò)評(píng)估服務(wù)提出的改善管理方案（削減成本篇）節(jié)省紙張

29、節(jié)省紙張 碳粉：碳粉： 多個(gè)頁(yè)面集中在多個(gè)頁(yè)面集中在1 1頁(yè)頁(yè)上上節(jié)省電費(fèi)：節(jié)省電費(fèi)： 多種多種OAOA功能集于一體功能集于一體節(jié)省紙張：節(jié)省紙張： 通過(guò)復(fù)合機(jī)直接發(fā)傳真通過(guò)復(fù)合機(jī)直接發(fā)傳真節(jié)省通信費(fèi)：使用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)傳真削減通信費(fèi)節(jié)省通信費(fèi)：使用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)傳真削減通信費(fèi)限制彩色輸出：限制彩色輸出： 使用部門管理功能設(shè)置上限，限制使用功能使用部門管理功能設(shè)置上限，限制使用功能38Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹改善提案改善提案通過(guò)評(píng)估服務(wù)提出的改善管理方案（提高效率篇通過(guò)評(píng)估服務(wù)提出的改善管理方案（提高效率篇）利用復(fù)合機(jī)的多種

30、功能可節(jié)省辦公空間利用復(fù)合機(jī)的多種功能可節(jié)省辦公空間維修一步到位減輕管理者的負(fù)擔(dān)維修一步到位減輕管理者的負(fù)擔(dān)復(fù)合機(jī)標(biāo)配的高速掃描功能可以簡(jiǎn)單將紙張文件轉(zhuǎn)換成電子文件復(fù)合機(jī)標(biāo)配的高速掃描功能可以簡(jiǎn)單將紙張文件轉(zhuǎn)換成電子文件麻煩的認(rèn)證管理，只要刷一下麻煩的認(rèn)證管理，只要刷一下 IC卡就解決了卡就解決了通過(guò)限制使用功能，更加方便掌握使用情況通過(guò)限制使用功能，更加方便掌握使用情況使用IC卡可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人認(rèn)證和設(shè)置使用限制!39Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹 導(dǎo)入導(dǎo)入 定期觀測(cè)定期觀測(cè) 進(jìn)行最佳配置、導(dǎo)入最新的解決方案,項(xiàng)目實(shí)施

31、開始定期觀測(cè) 削減初期成本提供實(shí)現(xiàn)成效的報(bào)告、放心的售后服務(wù)彩色彩色黑白黑白彩色彩色黑白黑白彩色彩色黑白黑白0500010000150002000025000導(dǎo)入前（25,000張）07年2月份（11,600張）07年3月份（9,900張）黑白彩色大約減少了大約減少了55%的成本的成本隨著使用張數(shù)的減少消耗品成本也相應(yīng)降低提高公司內(nèi)員工管理成本的意識(shí)情報(bào)泄漏對(duì)策實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制的整理40Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(3) BCN開展的MPS版本（正式的MPS與簡(jiǎn)易的MPS）MPS類型正式的MPS簡(jiǎn)易的MPS預(yù)想目標(biāo)客戶M

32、FP 10臺(tái)以上OA機(jī)器MIF20臺(tái)以上100萬(wàn)元以上的案件萬(wàn)元以上的案件MFP 5臺(tái)以上OA機(jī)器MIF5臺(tái)以上30萬(wàn)元以上的萬(wàn)元以上的案件案件前期調(diào)查 用戶調(diào)查的實(shí)施 針對(duì)管理者的調(diào)查的實(shí)施 FM Audit調(diào)查開展 機(jī)器/消耗品/服務(wù)成本調(diào)查 社內(nèi)OA機(jī)器配置調(diào)查簡(jiǎn)單的詢問(wèn)FM Audit調(diào)查實(shí)施機(jī)器/消耗品成本調(diào)查調(diào)查報(bào)告改善提案根據(jù)機(jī)器使用情況和用戶/管理者調(diào)查制作TCO報(bào)告 潛在課題報(bào)告、設(shè)定改善目標(biāo)及相應(yīng)的解決方案提案根據(jù)初步的調(diào)查制作TCO報(bào)告、潛在課題報(bào)告、設(shè)定改善目標(biāo)及相應(yīng)的解決方案提案導(dǎo)入后的跟進(jìn)體制導(dǎo)入的1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月后進(jìn)行 定期觀測(cè)有償or無(wú)償?shù)募薪y(tǒng)計(jì)管理服務(wù)

33、針對(duì)改善目標(biāo)的定期現(xiàn)狀評(píng)價(jià)及進(jìn)一步的改善提案（PDCA推進(jìn)）1個(gè)月、3個(gè)月后進(jìn)行定期觀 測(cè)有償?shù)募薪y(tǒng)計(jì)管理服務(wù)41Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳事前準(zhǔn)備事前調(diào)查問(wèn)卷調(diào) 查實(shí)施分析解析結(jié)果報(bào)告 和提案達(dá)成一達(dá)成一致意見致意見免費(fèi)范圍有償范圍【作業(yè)內(nèi)容】目前的消耗品價(jià)格調(diào)查（初步計(jì)算TCO）使用FMAudit進(jìn)行輸出張數(shù)調(diào)查【時(shí)間】2周1個(gè)月【作業(yè)內(nèi)容】問(wèn)卷調(diào)查實(shí)施與分析。根據(jù)分配圖做機(jī)器最優(yōu)配置。根據(jù)調(diào)查結(jié)果找出潛在的問(wèn)題，提出改善提案?！緯r(shí)間】1個(gè)月1.5個(gè)月2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(4) MPS收費(fèi)體系（售前服務(wù)）42Confidenti

34、al機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳MPS收費(fèi)體系（售后服務(wù)）收費(fèi)體系（售后服務(wù)）集中統(tǒng)計(jì) 實(shí)施 報(bào)告作成集中統(tǒng)計(jì) 實(shí)施報(bào)告作成問(wèn)卷調(diào)查（）達(dá)成一達(dá)成一致意見致意見免費(fèi)范圍（導(dǎo)入后3個(gè)月為止）有償范圍（導(dǎo)入后4個(gè)月以后）【作業(yè)內(nèi)容】使用集中統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行調(diào)查對(duì)使用過(guò)FMAudit的設(shè)備/輸出張數(shù) 再進(jìn)行調(diào)查制作使用者分析報(bào)告和訪問(wèn)報(bào)告?！咀鳂I(yè)實(shí)施部門】直銷各據(jù)點(diǎn)的CRM擔(dān)當(dāng)和Solution人 員、營(yíng)業(yè)人員?！咀鳂I(yè)內(nèi)容】使用集中統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行調(diào)查對(duì)使用過(guò)FMAudit的設(shè)備/輸出張數(shù)再進(jìn)行調(diào)查制作使用者分析報(bào)告和訪問(wèn)報(bào)告。【作業(yè)實(shí)施部門】直銷各據(jù)點(diǎn)的CRM擔(dān)當(dāng)和Solution人員問(wèn)卷調(diào)查不是每

35、月進(jìn)行，每6個(gè)月1次等2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(4) MPS收費(fèi)體系（售后服務(wù)）43Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳2.綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹綜合提案服務(wù)的內(nèi)容介紹(5)MPS實(shí)施分工解決方案部門評(píng)估調(diào)查階段評(píng)估調(diào)查階段 實(shí)施階段實(shí)施階段 MPS 銷售擔(dān)當(dāng)CR專員 前期訪問(wèn)前期訪問(wèn) 評(píng)測(cè)評(píng)測(cè).分析分析 改善提案改善提案導(dǎo)入導(dǎo)入.定期定期觀測(cè)觀測(cè)維護(hù)維護(hù).管理管理客戶服務(wù)工程師44Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳1. 羅門哈斯中國(guó)研發(fā)中心 R&H有很多單一功能有很多單一功能OA設(shè)備設(shè)備（96臺(tái)）臺(tái)），資源利用率不

36、高，難于管理資源利用率不高，難于管理員工沒有節(jié)約意識(shí)，隨意使用員工沒有節(jié)約意識(shí)，隨意使用。用戶的問(wèn)題用戶的問(wèn)題Beforen引入復(fù)合機(jī)，并加上引入復(fù)合機(jī)，并加上IC卡認(rèn)證和權(quán)限管理，導(dǎo)入后提供改善方案服務(wù)卡認(rèn)證和權(quán)限管理，導(dǎo)入后提供改善方案服務(wù)l與導(dǎo)入前相比，使用張數(shù)的成本與導(dǎo)入前相比，使用張數(shù)的成本下降了大約下降了大約20%。此外，通過(guò)此外，通過(guò)IC卡的應(yīng)對(duì)，安全性也提高了卡的應(yīng)對(duì)，安全性也提高了。l設(shè)備消減后，管理人員的工作量大大降低設(shè)備消減后，管理人員的工作量大大降低解決后解決后After復(fù)合機(jī)復(fù)合機(jī)Server各個(gè)復(fù)合機(jī)各個(gè)復(fù)合機(jī)發(fā)送使用張數(shù)（1天1次）設(shè)備管理設(shè)備管理統(tǒng)計(jì)管理統(tǒng)計(jì)管理

37、權(quán)限管理權(quán)限管理四. 實(shí)際案例分析45Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳四. 實(shí)際案例分析復(fù)合機(jī)復(fù)合機(jī)統(tǒng)計(jì)、設(shè)備管理統(tǒng)計(jì)、設(shè)備管理 Server按個(gè)人、部門分別進(jìn)行張數(shù)和成本管理自動(dòng)對(duì)設(shè)備使用狀態(tài)進(jìn)行管理，發(fā)生問(wèn) 題時(shí)自動(dòng)對(duì)管理者發(fā)送郵件。系統(tǒng)形成系統(tǒng)形成各個(gè)復(fù)合機(jī)各個(gè)復(fù)合機(jī)認(rèn)證管理認(rèn)證管理 Server（今后（今后）nIC卡認(rèn)證和統(tǒng)計(jì)管理，導(dǎo)入后提供改善方案服務(wù)卡認(rèn)證和統(tǒng)計(jì)管理，導(dǎo)入后提供改善方案服務(wù)發(fā)送使用張數(shù)（1天1次）解決后解決后Afterl與導(dǎo)入前相比，使用張數(shù)的成本下降了大約30%。此外，通過(guò)IC卡的應(yīng)對(duì)，安全性也提高了。l15臺(tái)設(shè)備簡(jiǎn)化成7臺(tái)、可更有效地利

38、用辦公空間了。l可以簡(jiǎn)單地統(tǒng)計(jì)和管理紙張的削減率和彩色的使用率，員工的成本意識(shí)也提高了。有很多有很多OA設(shè)備設(shè)備（15臺(tái)）臺(tái)），很占地方很占地方。想簡(jiǎn)化一下想簡(jiǎn)化一下。員工沒有節(jié)約意識(shí)，隨意使用員工沒有節(jié)約意識(shí)，隨意使用。用戶的問(wèn)題用戶的問(wèn)題Before2.普利司通制造業(yè)客戶46Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳020,000張40,000張60,000張80,000張100,000張導(dǎo)入前導(dǎo)入后（3個(gè)月后）30%Down980,000張張690,000張張n與導(dǎo)入之前相比 （比較辦公室總體的復(fù)印、打印總印量張數(shù)）引進(jìn)后的優(yōu)點(diǎn)引進(jìn)后的優(yōu)點(diǎn)n通過(guò)導(dǎo)入IC卡認(rèn)證方式，能夠提

39、高每個(gè)員工對(duì)成本的意識(shí)。n通過(guò)統(tǒng)計(jì)軟件得出的每月的數(shù)據(jù), 能夠提醒輸出張數(shù)較多的員工強(qiáng)化節(jié)約意識(shí)。四. 實(shí)際案例分析2.普利司通制造業(yè)客戶 47Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳五五.互動(dòng)討論/Q&A推廣MPS的過(guò)程中，怎樣與客戶溝通更有效率？對(duì)現(xiàn)有的MPS銷售工具的想法？48Confidential機(jī)密資料機(jī)密資料 嚴(yán)禁外傳嚴(yán)禁外傳角色扮演角色扮演案例一案例一 GBW保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司案例背景 GBW是我公司的MIF客戶，該公司是是世界保險(xiǎn)和金融服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，業(yè)務(wù)遍及全球一百三十多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，是全球首屈一指的國(guó)際性保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。集團(tuán)更是世界財(cái)富500強(qiáng)中極少數(shù)起源于中國(guó)的外國(guó)公司之一，僅中國(guó)上?？偛烤陀?00多名員工。2