018如何尋找海外客戶

1、 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 1企業(yè)如何尋找海外客戶 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 2幾個要考慮的方面幾個要考慮的方面 外貿(mào)從業(yè)人員 產(chǎn)品信息和一般性的市場了解 客戶和特定的市場開發(fā) 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 3外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅持不懈很好的了解信息的需要性 了解有關(guān)的重要信息源 ，如對產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力具有較強(qiáng)的分析能力 熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)

2、禮儀和習(xí)俗 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 4產(chǎn)品信息和一般性的市場了解知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價格是決定最終能否成交的前提 為你的產(chǎn)品選擇市場和特定買家 國際市場產(chǎn)品的價格定位 -了解市場的批發(fā)/零售價差-一般零售店的價格是進(jìn)價成本的一倍-了解市場的進(jìn)口/批發(fā)的價差-一般批發(fā)商賣給零售商時毛利通常在20%以上-一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進(jìn)貨價的2.5倍以上 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 5如何開拓海外市場如何開拓海外市場 尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系對外貿(mào)易

3、推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 6一、通過朋友找客戶一、通過朋友找客戶 通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢在哪里？ 通過熟人朋友介紹認(rèn)識，總會比對完全陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當(dāng)事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測和試探上面。 那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶

4、呢？關(guān)鍵點就是通過朋友達(dá)到對有價值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 7 如何維持和朋友的聯(lián)系 首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。 個人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗作支撐。在心理上保持允許的自信去面對朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。 要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從對方角度出發(fā)，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因為幫助你而使其在

5、心理上或不是現(xiàn)實中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 8一是要讓朋友體會到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個人溝通的過程絕對商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現(xiàn)矛盾就會拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時候表示朋友間的慰問和關(guān)心。二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時自己也可以再次反思，因為朋友可能在這個方面比我們更了

6、解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗，同時避免了爭論和得不償失的可能。最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因為朋友可能有時候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！?安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 9二、通過搜索引擎尋找客戶二、通過搜索引擎尋找客戶方法1：Importers方法操作方法

7、：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。例如：leather+importers小技巧：可以用importer替代importers還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。 方法2 關(guān)鍵詞上加引號操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱 importer”或者“產(chǎn)品名稱 importers”，在鍵入時將引號一起輸入。方法3 : 產(chǎn)品Price 方法操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱輸入leather price, 通常能找到很多客戶在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報價的inquiry信息，順著這個信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 10 方法4 ：國家名稱限制方法操作方法：在

8、前面3種方法的基礎(chǔ)上加入國家名稱限制,你就可以找到某個特定市場的特定客戶. 方法5：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法操作方法：產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營的產(chǎn)品英文名為glasses，如果某個進(jìn)口商進(jìn)口glasses, 那么很大程度上還會進(jìn)口lens或者frame的話，我們稱lens and frame為glass的緊密相關(guān)產(chǎn)品。 那么嘗試在搜索引擎中輸入glasses and lens (實際輸入時，不用引號)， 這時的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增強(qiáng)，而且有時就能發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶。關(guān)于相關(guān)產(chǎn)品，還可以定位為眼鏡的不同型號產(chǎn)品，同系列產(chǎn)品等； 操作方法6：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結(jié)果

9、右側(cè)廣告 ，可以發(fā)現(xiàn)一些有用的信息。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 11 方法7 market research方法操作方法：產(chǎn)品名稱+market research另外可以發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品leather的市場行情，有時試試leather market research 或者leather market change也有用處。 方法8輸入Product list + leather 或者Catalog + leather, 結(jié)果的網(wǎng)頁通常就是某個leather經(jīng)營者的產(chǎn)品網(wǎng)頁，如果他們賣皮革的話，并且他們不是生產(chǎn)商的話，毫無疑問極有可能就是一個目標(biāo)客戶 方法9 :著名買家法操作方法：產(chǎn)

10、品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 12如何尋找外貿(mào)客戶郵箱如何尋找外貿(mào)客戶郵箱 英文界面，可以按照國家搜索 可以按照地區(qū)搜索，對于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用，而且可以把格式定義為html格式，這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了，因為搜索到太多的中國的B2B網(wǎng)站的，建議與google、yahoo配合使用 1. 有的客戶網(wǎng)站，沒有郵箱地址，只有一個feedback表格讓你填，你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱（以為例）在google中輸入“ email”進(jìn)行搜索，結(jié)果中就可以看到很多連接，不用打開，看有郵箱地址，粘貼過來可

11、以了 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 13google圖片搜索方法：進(jìn)入英文google，點擊image， 然后在地址欄中輸入產(chǎn)品名稱，就會出來很多圖片，如果圖片和自己的產(chǎn)品一樣，再判斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址，把公司網(wǎng)址粘貼到新的internet地址欄中打開，發(fā)信。B2B使用方法找trade lead，找到客戶的公司名稱，然后放到google里面搜索公司網(wǎng)址，再找郵箱 。注冊世界買家網(wǎng)，注冊成為正式會員，不花錢，而且是政府辦的，一個月可以查看150家世界買家，上面的基本是最終用戶。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 14三、通過展會尋找客戶三、通過展會尋找客戶 現(xiàn)在大大小

12、小的展覽會召開極為頻繁，在世界范圍內(nèi)，幾乎每星期都有不同規(guī)模和不同行業(yè)展覽會。這些展覽會對于企業(yè)來說相當(dāng)重要。無論公司的大小，這是拓展銷售網(wǎng)，接觸平時人力所不能及的客戶，樹立品牌形象的最佳場合。 展覽會有地區(qū)性的，全國性的，和國際性的。如每年的廣交會，是相當(dāng)有影響力的，也是中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進(jìn)口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機(jī)構(gòu) 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 15參展的關(guān)鍵1、選定和選對展覽會對于廠家來說很重要。 關(guān)鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質(zhì)的了解。主辦

13、者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響參展者的利益。由于各個行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者才算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽(yù)可向同行或其他咨詢組織打聽出來，最好是利用國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)出口商會，一般他們提供的展會信譽(yù)比較好，對買家有一定的吸引力。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 162 、展前準(zhǔn)備和計劃 知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場內(nèi)活動競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價 突出展臺

14、形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠(yuǎn)距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識 預(yù)先確定重點突出哪種產(chǎn)品，或重點測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達(dá)到促銷和測試市場反應(yīng)的目的 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 173、具體的參展注意事項加入專業(yè)性的進(jìn)出口商會和由商會組織的展會, 可以得到提供采購商信息的服務(wù),還可以通過他們申請小企業(yè)參展會用補(bǔ)貼.樣品和小禮品準(zhǔn)備。如果他們需要提前郵寄或運(yùn)輸?shù)綀鲳^，就要算好時間。詳細(xì)產(chǎn)品目錄。包括圖片，樣品，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡介對于公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和

15、產(chǎn)品優(yōu)勢，及與海外打交道的經(jīng)驗。另外還要準(zhǔn)備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。 編制預(yù)算表。價格表，定單表，咨詢登記表等。 制定銷售規(guī)則。如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 18向已有客戶發(fā)出邀請。告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。 確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動。確定必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，樣品的放置，小贈品贈送等都是細(xì)節(jié)之內(nèi)的考慮 廣交會的客戶資源很多貿(mào)易公司尋找客戶可能都是通過在網(wǎng)上搜索然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是，首先炮轟客戶

16、的是上百上千的廠家，客戶早就厭煩了；其次，我們發(fā)出的郵件可能早被當(dāng)成垃圾郵件過濾掉了；第三，就算跟到了客戶，也可能只是一個幻影，轉(zhuǎn)眼即逝。所以，我認(rèn)為直接從廣交會展會上獲得的客戶資源是比較可靠的。想想看，如果不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國的東西，老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠(yuǎn)的中國來？因此，能否在展會上給客戶留下深刻印象，充分體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，應(yīng)該決定了是否邁出了成功的一步。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 194、溝通。 有了客戶資源，不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手，客戶是大家共享的。所以，就要靠自己的溝通技巧與跟單能力了。首先要分清楚，哪些是主要

17、客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待開發(fā)的客戶，然后要及時補(bǔ)材料。一份簡單的感謝信附帶自己產(chǎn)品的介紹是展會后必須發(fā)給客戶的。通常，前1、2封郵件過去客戶沒有回，過1到2個星期后，再發(fā)第3封郵件禮貌的咨詢客戶為什么沒有回復(fù)郵件，之后就不再發(fā)信過去，但是，每到公司有新產(chǎn)品、新活動、新價格或有新展會信息的時候，我都會發(fā)郵件過去通知客戶，因為這是客戶感興趣的咨詢。與客戶開始了首次合作之后，就堅持以“誠信”、“耐心”、“理解”的原則與客戶溝通。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 205、售后服務(wù)。 對于客戶而言，這個太重要了。尤其是中國是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國，很多客戶都擔(dān)心便宜買到賠錢貨，所以，在

18、售后服務(wù)這塊，越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后服務(wù)方面，除了要生產(chǎn)技術(shù)方面的支持外，自己跟單也要做好。不管多忙，貨物發(fā)出后一定要定期跟蹤客戶的使用情況，遇到質(zhì)量問題了，一定要正面面對并及時采取措施。這樣，一份定期的“顧客反饋調(diào)查表”就必不可少了,而且要持之以恒。要讓客戶買得開心，用得放心，與我們合作安心。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 216、個人的魅力與能力。 不知道對不對，只要會外語的都能做外貿(mào)，但是不是所有做外貿(mào)的都適合做外貿(mào)。因此，個人魅力與能力對自己能否成功有很大的影響。這涉及到自己與上司的關(guān)系，沒有上司的支持，工作很難發(fā)揮到理想狀態(tài)；自己與公司其他部門的關(guān)系，沒能與

19、生產(chǎn)部在品質(zhì)、交貨期、售后服務(wù)等方面充分協(xié)調(diào)好，自己就是有再強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，也會想悶葫蘆一樣，有氣無處出；自己與財務(wù)部門的關(guān)系，涉及到匯款、匯率、帳目、出貨明細(xì)等，如果跟財務(wù)溝通不理想，真的是很郁悶的事情。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 22找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？找到客戶后如何聯(lián)系，維持客戶？找到客戶后或是收到客戶的詢盤后進(jìn)一步就是和客戶的聯(lián)系了開發(fā)客戶難,其實跟蹤客戶也是一個重要的課程, 客戶跟蹤要點：聯(lián)系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內(nèi)過于頻繁。注重實效性，追蹤不要 間隔太長。聯(lián)系的目的：嘗試建立親密的個人關(guān)系，實施關(guān)系營銷。鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經(jīng)常

20、向客戶通報市場和公司的利好信息。1. 每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準(zhǔn)確地掌握每位客戶的現(xiàn)狀，在與客戶聯(lián)系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準(zhǔn)確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進(jìn)。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 23無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說，應(yīng)事先了解該客戶記錄上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關(guān)心近況。打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、

21、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。營銷人員要充分自信，要有耐心。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 24直接開發(fā)國外客戶細(xì)節(jié)及注意事項業(yè)務(wù)本身要對外貿(mào)及產(chǎn)品了解。 拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。 搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS， 圖片一并貼上去。 多多撒網(wǎng)。 這些專業(yè)網(wǎng)站前面已經(jīng)提到過，可一一宣傳。 同時可以通過國外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競爭力并減低成本，如果他不懂進(jìn)口您可以專業(yè)知識引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助 。 在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時候要看其公司的實力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER， 如果確實有類似產(chǎn)品并有長期在線的話，抄下其電話傳

22、真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。 同時通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 25隔天若無回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去， 問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。 并最好多附一些產(chǎn)品圖片。 有客人要求報價的時候，當(dāng)天報出。不能報出的都應(yīng)告訴客人原因并說明明天或后天報出，最好要求寄原樣以便報得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 2

23、6報價的時候初次切記不要報天價，報最合理的價可探客人的底細(xì)。任何時候都和客人說我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報價的時候。當(dāng)然這并不真是說說就行的。客人對一個業(yè)務(wù)員的誠信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時提供建議或選擇給客人參考。 通常客人都會很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 27在寄樣品的時候要同時寄不同規(guī)格、不同價格的樣品，最好高、中、低三種都有，附上價格以供客人選擇。 開發(fā)的時候隨時都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會。 并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。 比如說做服裝：

24、如果客人說我要想很便宜的，那在做一個樣品的時候我門可以找更便宜的料做色卡并編號給客人附上，報價的時候以編號報就可以了。 如果客人喜歡高檔的東西那我們可以在指定的情況下做樣品，同時找一個認(rèn)為很有市場潛力的東西附上， 如果客人的設(shè)計稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會更高的話，我們可以會參照原樣做一個，并做一個更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說明情況。 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 28 客戶是怎么來的？客戶是怎么來的？ 1、客戶是找來的 找客戶的方法有很多： 1）從搜索引摯上找 2）從B2B網(wǎng)站上找 3）外貿(mào)論壇或博客上找 bbs.FOBS 4）從展會上找 5）從黃頁上找，網(wǎng)上黃頁和普通的黃頁 6）綠頁上找 7）從朋友介紹 8）從各國的參贊處得來 9）從海關(guān)的資料得來的 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 292、客戶是請來的1）當(dāng)有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。2）平時則可以邀請客戶來看廠 安安（中國）有限公司安安（中國）有限公司 303、客戶是拉來的 展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進(jìn)你們的展位參觀。這樣