業(yè)務(wù)員進階培訓17：準客戶開拓的方法VIP

1、準客戶開拓的方法準客戶開拓的方法 2關(guān)于本課程：關(guān)于本課程：課程適用對象：主管、代理人課程適用對象：主管、代理人授課形式：演講、互動授課形式：演講、互動授課時間：早會中專門運用授課時間：早會中專門運用5050分鐘的時間進行培訓分鐘的時間進行培訓授課目的：授課目的：讓代理人了解準客戶的方法與重要性讓代理人了解準客戶的方法與重要性, ,并并掌握尋找準客戶的途徑與步驟以及轉(zhuǎn)介紹的方法掌握尋找準客戶的途徑與步驟以及轉(zhuǎn)介紹的方法授課時段：推廣前期授課時段：推廣前期授課要求：課前打印相關(guān)話術(shù)授課要求：課前打印相關(guān)話術(shù) 3疑惑壽險營銷為什么充滿壓力壽險營銷為什么充滿壓力? ?4壽險營銷人員最害怕壽險營銷人員

2、最害怕5我們?yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓矗课覀優(yōu)楹稳狈ψ銐虻臏士蛻魜碓?？是市場的原因嗎？是市場的原因嗎？還是我們的行銷方法有問題？還是我們的行銷方法有問題？6捫心自問捫心自問你有持續(xù)開拓準客戶的習慣嗎？你有持續(xù)開拓準客戶的習慣嗎？你每天的工作中用于開發(fā)準客戶的時間是多你每天的工作中用于開發(fā)準客戶的時間是多少？或者說你最重要的工作是什么？少？或者說你最重要的工作是什么？你是否在尋找不同類型的準客戶來源你是否在尋找不同類型的準客戶來源? ?你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設(shè)你對你的準客戶來源有詳細的追蹤記錄并設(shè)法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？法發(fā)現(xiàn)最適合你的市場嗎？7成功有方法成功有方法持續(xù)的準客戶開拓習

3、慣持續(xù)的準客戶開拓習慣不同類型的準客戶開拓不同類型的準客戶開拓詳細的追蹤系統(tǒng)詳細的追蹤系統(tǒng)8 如何有效地開拓準客戶如何有效地開拓準客戶( (一）一） 建立習慣建立習慣（二）尋找途徑（二）尋找途徑（三）高效開拓（三）高效開拓成功者在行動！成功者在行動！9（一）建立習慣（一）建立習慣銷售中銷售中8080的時間用于的時間用于 準客戶開拓！準客戶開拓！每天可以沒有成交，每天可以沒有成交，但不可沒有準客戶的積累！但不可沒有準客戶的積累！10（二）尋找途徑（二）尋找途徑1、緣故市場、緣故市場 ；2、轉(zhuǎn)介紹市場、轉(zhuǎn)介紹市場3、直接推銷市場、直接推銷市場 4、目標市場、目標市場5、保戶市場、保戶市場11 緣故

4、市場今天找誰去今天找誰去？成也緣故成也緣故, ,敗也緣故敗也緣故除非你化緣故為無故！除非你化緣故為無故！12轉(zhuǎn)介紹市場13我們強調(diào)轉(zhuǎn)介紹的原因我們強調(diào)轉(zhuǎn)介紹的原因 擁有一定數(shù)量的準客戶是業(yè)務(wù)員最重要的工作； 轉(zhuǎn)介紹雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶的方法，卻是最佳、最有效的方法；14有關(guān)采用轉(zhuǎn)介紹的爭議性認識（有關(guān)采用轉(zhuǎn)介紹的爭議性認識（1/21/2）認識之一：認識之一：轉(zhuǎn)介紹是在銷售成功之后的事轉(zhuǎn)介紹是在銷售成功之后的事心理背景：不成功的客戶不會介紹，心理背景：不成功的客戶不會介紹， 介紹了也很難成功。介紹了也很難成功。事實真相：轉(zhuǎn)介紹的成功不局限于促成事實真相：轉(zhuǎn)介紹的成功不局限于促成。15有關(guān)采用

5、轉(zhuǎn)介紹的爭議性認識（有關(guān)采用轉(zhuǎn)介紹的爭議性認識（2/22/2）認識之二：認識之二：銷售成功后最好不要馬上進行轉(zhuǎn)介銷售成功后最好不要馬上進行轉(zhuǎn)介紹，遞送保單后或續(xù)收費時伺機進行，甚至紹，遞送保單后或續(xù)收費時伺機進行，甚至最好在客戶獲得理賠之后。最好在客戶獲得理賠之后。心理背景：不要讓客戶覺得我們貪得無厭。心理背景：不要讓客戶覺得我們貪得無厭。事實真相：因為自我設(shè)限，事實真相：因為自我設(shè)限， 影響了進一步加強信任的可能。影響了進一步加強信任的可能。16有些問題我們必須正視有些問題我們必須正視沒有養(yǎng)成意識/習慣因為覺得銷售中第一重要的是成交，所以怕影響成交的心態(tài)導致不做因為覺得銷售中第一重要的是成交

6、，所以怕影響成交的心態(tài)導致不做失敗后的沮喪和成交后的興奮都會導致忘記重要工作失敗后的沮喪和成交后的興奮都會導致忘記重要工作怕被拒絕（自信）有些拒絕是不會發(fā)生的；有些拒絕是不會發(fā)生的；拒絕是存在的，好處是幫助你真實判斷你和客戶的關(guān)系；拒絕是存在的，好處是幫助你真實判斷你和客戶的關(guān)系；有些拒絕是可以處理的；有些拒絕是可以處理的；一般而言，拒絕別人總是為難的，客戶也是，特別是如果他贊許過你或者你曾經(jīng)讓他滿意。一般而言，拒絕別人總是為難的，客戶也是，特別是如果他贊許過你或者你曾經(jīng)讓他滿意。缺乏必要的技術(shù)你能不能給我介紹兩個人說一說保險？（勇氣可嘉）17轉(zhuǎn)介紹的技術(shù)要點轉(zhuǎn)介紹的技術(shù)要點取得客戶明確的認可

7、表達提出明確要求（可以以寒暄的方式直接切入）例：你剛才說你是外地調(diào)來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的例：你剛才說你是外地調(diào)來的，那老鄉(xiāng)之間有沒有處得比較好的 呢？呢？必要的時候說明這樣做的原因；必要的時候說明這樣做的原因；拒絕處理的技術(shù)肯定是你需要準備的；拒絕處理的技術(shù)肯定是你需要準備的；繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。繼續(xù)你的要求，直到你滿意為止。贊美的重點是讓他覺得他很重要。贊美的重點是讓他覺得他很重要。18什么樣的時機索取轉(zhuǎn)介紹比較恰當？什么樣的時機索取轉(zhuǎn)介紹比較恰當？不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信不很局限于環(huán)節(jié)和時機，只要你和客戶建立了信任或融洽的關(guān)系；任或融洽的關(guān)系；合適的

8、轉(zhuǎn)介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決合適的轉(zhuǎn)介紹有可能是先敏銳地獲得信息，后決定使用信息的方法；定使用信息的方法；19如何使用轉(zhuǎn)介紹客戶名單？如何使用轉(zhuǎn)介紹客戶名單？先獵取信息，作為轉(zhuǎn)介紹方向先獵取信息，作為轉(zhuǎn)介紹方向建立名單建立名單確定使用層面確定使用層面客戶書面推薦；客戶書面推薦； 客戶同意作為推薦人；客戶同意作為推薦人；客戶同意你使用他的名義；客戶同意你使用他的名義； 客戶不同意你使用他的名義；客戶不同意你使用他的名義；使用方法使用方法電話約訪、寫信，電話約訪、寫信，比較適合使用需求分析的工具比較適合使用需求分析的工具20哪些人可以運用工具索取到轉(zhuǎn)介紹？哪些人可以運用工具索取到轉(zhuǎn)介紹？認

9、同你認同你認同保險認同保險認同工具認同工具/ /認同需求導向銷售方式認同需求導向銷售方式21如何運用工具索取轉(zhuǎn)介紹？如何運用工具索取轉(zhuǎn)介紹？對工具或者需求導向觀念銷售有了解對工具或者需求導向觀念銷售有了解且認同的客戶或準客戶且認同的客戶或準客戶對工具和需求導向銷售沒有了解的客對工具和需求導向銷售沒有了解的客戶或準客戶戶或準客戶22對工具或者用需求導向觀念銷售對工具或者用需求導向觀念銷售有了解且認同的客戶或準客戶有了解且認同的客戶或準客戶1/31/3取得認同。取得認同。致謝致謝取得工具取得工具/ /需求導向觀念銷售的認同需求導向觀念銷售的認同贊美贊美提供連接點提供連接點 23對工具或者用需求導向

10、觀念銷售對工具或者用需求導向觀念銷售有了解且認同的客戶或準客戶有了解且認同的客戶或準客戶2/32/3提供給客戶一個名字提供給客戶一個名字 給客戶一個你認為他能夠接受的工具或觀念的人的名字。例如，“在我們的談話當中，你好幾次都提到你的大學同學/在外企工作的/在*大企業(yè)工作的*，你覺得他會不會接受這個工具/銷售方式？”24 資格確認（筆、紙、名單）詢問是否還有其他人選準確鎖定重復以上步驟25對工具或者對需求導向觀念銷售對工具或者對需求導向觀念銷售沒有了解的客戶或準客戶沒有了解的客戶或準客戶？推薦金鼎工程推薦金鼎工程推薦上市和工具（展示工具）推薦上市和工具（展示工具）取得客戶對工具或需求導向銷售方式

11、的認同取得客戶對工具或需求導向銷售方式的認同 謝謝您對工具謝謝您對工具/ /銷售方式的認同，根據(jù)市場調(diào)查的信銷售方式的認同，根據(jù)市場調(diào)查的信息，大部分對工具息，大部分對工具/ /需求導向銷售方式認可的客戶都是素質(zhì)很高的需求導向銷售方式認可的客戶都是素質(zhì)很高的客戶。我希望有機會為象您這樣的高素質(zhì)的人提供服務(wù)?？蛻?。我希望有機會為象您這樣的高素質(zhì)的人提供服務(wù)。資格確認資格確認詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選準確鎖定準確鎖定重復以上步驟重復以上步驟26注意問題注意問題如果遭遇阻力，建議采用下列“促成三步驟”： 描述你向客戶銷售的過程。描述你向客戶銷售的過程?！拔也捎玫氖切枨髮蜾N售，一般我會

12、和客戶一起依據(jù)科學的方法分析他的保險需求，如果客戶確認了這種需求，我們就可以完成合同，如果客戶堅持認為他沒有需求，主動權(quán)完全在他。” 是否提及轉(zhuǎn)介紹人。是否提及轉(zhuǎn)介紹人?！拔沂欠窨梢蕴峒?是您介紹我前往的？”如果回答“可以”，那么就意味著你獲準可以在與被介紹人接觸的時候提及影響力中心，否則就不行，這也是基于轉(zhuǎn)介紹人的需求而定?？偨Y(jié)并強調(diào)影響力中心的重要性，總結(jié)并強調(diào)影響力中心的重要性，使他們認識到自己的重要作用。27轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法詢問的時機詢問的時機詢問的方式詢問的方式追蹤的方式追蹤的方式追蹤的時機追蹤的時機28索取轉(zhuǎn)介紹六步驟索取轉(zhuǎn)介紹六步驟 取得認同取得認同提供姓名或范圍

13、提供姓名或范圍資格確認資格確認詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選準確鎖定準確鎖定重復以上步驟重復以上步驟29 取得認同取得認同-張大姐您好：多年來感謝您對我工作的支持，購買我們公司的產(chǎn)品。為了提高對客戶的服務(wù)能力，我在不斷地學習，最近我們公司與國際知名咨詢公司麥肯錫合作，開發(fā)了一套適合中國國情的客戶需求分析工具，想到您多年來對我的支持，所以先來為您服務(wù)。（填問卷）A、展業(yè)。B、索取轉(zhuǎn)介紹。提供姓名或范圍提供姓名或范圍-您知道我的工作就是為更多的人提供保險服務(wù)，麻煩您介紹五位朋友給我認識。 A、象您一樣成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一樣有愛心的人。D、您朋友中最愿意幫助人的人。 E

14、、對您最信任的人。）資格確認資格確認-對客戶提供的準客戶名單進行確認。詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選-問他能想到的人。準確鎖定準確鎖定-確定可以用何種關(guān)系去聯(lián)系準客戶。（好朋友并去信去電介紹、認識并提到關(guān)系不錯、聽別人提到過）重復以上步驟重復以上步驟 索取轉(zhuǎn)介紹六步驟索取轉(zhuǎn)介紹六步驟30三步驟促成法三步驟促成法描述你進行準客戶開拓的過程描述你進行準客戶開拓的過程試探試探總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性31拒絕拒絕! ! 找出原因找出原因 重拾認同肯定重拾認同肯定 描述理想的準客戶及你描述理想的準客戶及你計劃運用的介紹方式計劃運用的介紹方式轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹33. .直接

15、推銷市場直接推銷市場陌生拜訪陌生拜訪信函開發(fā)信函開發(fā)電話約訪電話約訪網(wǎng)絡(luò)行銷網(wǎng)絡(luò)行銷344.4.目標市場目標市場定義：具有同習性特征需求，定義：具有同習性特征需求，個體間具有一定程度的影響力個體間具有一定程度的影響力和親和力和親和力355.5.保戶市場保戶市場 秘訣：在于用心經(jīng)營和維護！秘訣：在于用心經(jīng)營和維護！36（三）高效開拓（三）高效開拓市場目標客戶接觸目標客戶列舉有望客戶訪問活動訪問有望客戶記錄有望客戶管理表準備每日訪問計劃日報表日報表記錄實績部分371.1.尋找最佳來源尋找最佳來源緣故市場緣故市場轉(zhuǎn)介紹市場轉(zhuǎn)介紹市場382.2.準客戶管理準客戶管理熱戀客戶熱戀客戶. .有望客戶有望客戶. .潛在客戶潛在客戶依可能成交的時間分類依可能成交的時間分類依客戶的重要性分類依客戶的重要性分類重要重要. .次重要次重要. .普通普通 壽險營銷壽險營銷客戶為本！客