商務(wù)談判與禮儀教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判與禮儀一、課程說明課程編號：160624Z10課程名稱：商務(wù)談判與禮儀/ Business Negotiation and Etiquette課程類別：專業(yè)核心課 學(xué)時與學(xué)分: 32/2 先修課程要求：國際貿(mào)易實務(wù)、市場營銷、管理學(xué)適應(yīng)專業(yè)：國際貿(mào)易(必修)、市場營銷、工商管理和財務(wù)管理等其它本科經(jīng)管類專業(yè)(選修)教材、教學(xué)參考書：1、教材劉園.國際商務(wù)談判（第三版）（經(jīng)濟管理類課程教材·國際貿(mào)易系列).中國人民大學(xué)出版社,20152、教學(xué)參考書(1)劉莉.國際商務(wù)談判（普通高校“十二五”規(guī)劃教材·國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列）.清華大學(xué)出版社，2014; (2)劉宏，白樺.

2、國際商務(wù)談判（第二版）（高等國貿(mào)經(jīng)濟與貿(mào)易）.東北財經(jīng)大學(xué)出版社有限責(zé)任公司，2011;(3)殷向洲.國際商務(wù)談判理論與實務(wù)（普通高等教育經(jīng)濟與管理類規(guī)劃教材）.清華大學(xué)出版社，2011;(4)王淙，丁晶. 國際商務(wù)談判（全國應(yīng)用型高等院校精品系列教材）.對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2013; (5)美弗蘭克-L-阿庫夫，劉永濤譯.國際商務(wù)談判.上海人民出版社，1995; (6) 聯(lián)合國貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)上海中心編.如何和外國人打交道世界各國商務(wù)文化禮儀習(xí)俗指南.世界圖書出版公司，2009.二、課程設(shè)置的目的意義商務(wù)談判與禮儀是一門學(xué)科交叉性很強的課程，涉及經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、文化學(xué)、民俗學(xué)

3、等諸多社會科學(xué)和人文科學(xué)的范疇，是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)本科生的核心專業(yè)課程。本課程旨在幫助學(xué)生系統(tǒng)地掌握國際商務(wù)談判的基本原理與實務(wù)、談判各階段策略、相關(guān)技巧及禮儀，從而為學(xué)生將來從事國際貿(mào)易實踐工作提供有益的指導(dǎo)。本課程的任務(wù)在于使學(xué)生掌握國際商務(wù)談判的相關(guān)理論知識、國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、心理基礎(chǔ)、過程、各階段的談判策略與技巧、禮儀禮節(jié)以及不同文化成員的談判風(fēng)格等內(nèi)容。 三、課程的基本要求通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能達到以下國際貿(mào)易專業(yè)及其他經(jīng)管專業(yè)的培養(yǎng)要求：1.專業(yè)知識系統(tǒng)掌握國際商務(wù)談判的基本原理、各個階段的技巧和策略、談判的基本禮儀與禮節(jié)以及各國文化差異對談判的影響，了解成功談判的謀略和其中

4、蘊涵的文化、歷史和宗教等的內(nèi)在動因；通過課外（包括各種經(jīng)濟、管理、貿(mào)易類報刊、雜志、書籍及國外原著和譯著）閱讀，了解當(dāng)代國際商務(wù)談判最新發(fā)展動態(tài)，擴大視野，拓寬專業(yè)知識。2.專業(yè)能力能靈活運用所學(xué)的國際商務(wù)談判的開局、報價- 討價- 還價、讓步、僵局的處理以及簽約的技巧與策略;能熟練撰寫國際商務(wù)談判方案;掌握商務(wù)談判簽約禮儀以及合同的制定與簽署技能;在掌握談判原則和策略的基礎(chǔ)上具備較強的分析能力及靈活應(yīng)變能力；掌握談判藝術(shù)并有一定文字溝通和處理能力。 3.專業(yè)素質(zhì)具備商務(wù)談判人員的專門知識和技能;具有商務(wù)談判人員規(guī)范的儀表、儀態(tài)、儀容和良好的身體與心理素質(zhì)；具有創(chuàng)新意識、敬業(yè)精神和團隊合作精神

5、;具有遵紀(jì)守法、誠實守信、勇于奉獻，堅持職業(yè)操守和道德規(guī)范的專業(yè)素質(zhì)。四、教學(xué)內(nèi)容、重點難點及教學(xué)設(shè)計章節(jié)教學(xué)內(nèi)容總學(xué)時學(xué)時分配教學(xué)重點教學(xué)難點教學(xué)方案設(shè)計（含教學(xué)方法、教學(xué)手段）講課(含研討)實踐第1章國際商務(wù)談判概述330國際商務(wù)談判的概念與特征、基本 要素、種類及其特點、評價與談判原則談判成功的評判標(biāo)準(zhǔn)的選定與談判基本原則的運用 講授、案例分析、與課外閱讀第2章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 651了解國際談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、談判班子的組織、談判信息資料管理等方面的內(nèi)容；掌握談判方案的制定及模擬談判的組織及 管理國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查、談判方案的撰寫 講授、案例分析、模擬談判團隊的組

6、建 第3章國際商務(wù)談判的心理330了解馬斯洛需求層次理論在國際商務(wù)談判中的作用與運用，掌握國際商務(wù)談判中的個性利用和國際商務(wù)談判心理的實用技巧及禁忌 國際商務(wù)談判心理的實用技巧與國際商務(wù)談判心理禁忌的把握講授、案例分析、小組研討第4章國際商務(wù)談判階段及策略862了解國際商務(wù)談判的四個階段(開局階段、磋商階段與成交階段)的特點及其相關(guān)策略。開局策略、價格磋商策略、僵局的利用與處理策略、讓步策略、對國際商務(wù)談判終結(jié)的判斷以及成交策略的運用講授、案例分析、小組研討與模擬談判第5章國際商務(wù)談判綜合技巧431了解三十六計中防御戰(zhàn)之釜底抽薪、蠶食戰(zhàn)之步步為營、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚、影子戰(zhàn)之欲擒故縱、蘑菇戰(zhàn)之車輪

7、戰(zhàn)等戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中的運用技巧。紅鯡魚、釜底抽薪等戰(zhàn)術(shù)在國際商務(wù)談判中的運用講授、案例分析、小組研討與模擬談判游戲第6章國際商務(wù)談判中的禮儀431國際商務(wù)談判中的的服飾禮儀、舉止和談吐禮儀、簽約禮儀、宴請禮儀與西餐禮儀的具體要求。 國際商務(wù)談判中的簽約禮儀、宴請禮儀與西餐禮儀的具體運用。講授、案例分析、課外閱讀與視頻觀看第7章文化差異對國際商務(wù)談判的影響431了解影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素, 歐亞非、大洋洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 。 中西方商務(wù)談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 。講授、案例分析、小組研討五、實踐教學(xué)內(nèi)容和基本要求本課程的實踐教學(xué)分兩個模塊，第一個模塊是案例研討主要取材于國外教材

8、的相關(guān)案例和熱播電視中的談判片段即視頻案例。案例研討貫穿整個教學(xué)環(huán)節(jié),要求學(xué)生能運用所學(xué)知識對案例進行分析，不斷鞏固所學(xué)的理論知識。第二個模塊是模擬談判，師設(shè)計一些的情境讓學(xué)生進行模擬，也可鼓勵學(xué)生充分利用網(wǎng)絡(luò)資源收集一些談判案例,并根據(jù)案例情境進行模擬談判。兩個模塊的設(shè)計有助于提高學(xué)生分析問題、解決問題和綜合運用能力，真正做到寓教于樂、 寓教于學(xué)和寓學(xué)于用。在具體組織形式上，主要采用教師引導(dǎo)分析案例與學(xué)生小組案例研討相結(jié)合的方式，將學(xué)生分為若干個不同的談判團隊，然后再將談判團隊細分為討論小組，充分發(fā)揮團隊學(xué)習(xí)的作用。采取各組在課堂上進行PPT匯報的形式，與其他小組進行討論交流，互相提問回答。通過其他小組和教師共同對PPT匯報及交流問答情況進行打分進行加權(quán)綜合評定成績