標(biāo)X汽車公司2012年銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（PPT102頁）

1、2012年銷售經(jīng)理培訓(xùn)1更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載2012年1月11日課程內(nèi)容 成立團(tuán)隊(duì)隊(duì)徽：隊(duì)長：張彥隊(duì)員：高峰、付久東、王大淼口號(hào)：標(biāo)致、標(biāo)致、標(biāo)新立志隊(duì)歌：“團(tuán)結(jié)就是力量”2第一課（典故）n打壓激勵(lì)n處理突發(fā)事件n制定末尾淘汰制度3優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)做的項(xiàng)目（第一課）n優(yōu)秀銷售經(jīng)理的任務(wù)與行動(dòng)n展廳硬件管理設(shè)施維護(hù)與管理n展廳硬件設(shè)施維護(hù)與管理n展廳銷售流程及表格管理n客戶資源管理n銷售目標(biāo)分解n庫存管理n市場營銷活動(dòng)的策劃與組織n銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及人員管理n銷售例會(huì)管理4第二課：對(duì)產(chǎn)品的信心n產(chǎn)品的信心：自信、有底氣、意識(shí)=積累n技能的素養(yǎng)具備：判斷力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)合作、熱情、追

2、求成效、知識(shí)面、適應(yīng)性、決策、溝通n提升技能的核心要素：判斷力、團(tuán)隊(duì)合作、追求成效、適應(yīng)性、溝通。5技能素養(yǎng)n判斷力：要有按別的標(biāo)準(zhǔn)6更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載技能素養(yǎng)n領(lǐng)導(dǎo)力：崗位授予的權(quán)利+個(gè)人魅力7技能素養(yǎng)n團(tuán)隊(duì)合作：布局+合作（例：人、從、眾）8更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載技能素養(yǎng)n熱情：熱情要靠自己，不要過度熱情。熱情有的時(shí)候不是件好事，一定要把握尺度。n禁忌：不要把你的熱情強(qiáng)加于別人，因?yàn)樗皇悄?技能素養(yǎng)n追求成效：沒有一家企業(yè)不追求成效。n不追求成效：1、不以盈利為目的 2、即將面臨倒閉典故：“傷人助己”10技能素養(yǎng)n適應(yīng)性：發(fā)牢騷是一種不適應(yīng)的表現(xiàn)。

3、n管理=王道=制度的健全11技能素養(yǎng)n決策：決=決定+果斷+果感n決策的同時(shí)要堅(jiān)持12技能素養(yǎng)n溝通：解決問題的能力=幫別人解決問題 “各取所需各取所需”溝通=有效溝通=了解對(duì)方“所需”典故：離你越近的人是你傷的最重的人13技能素養(yǎng)n素養(yǎng)=外在行為表決14第三課n利潤最大化n未來主營業(yè)務(wù)的發(fā)展n銷量的提升n附加值15 利潤最大化（第三課）n利潤最大化：盈利+利潤=終身客戶n利潤最大化=銷售量單車?yán)麧檔單車?yán)麧櫡譃椋轰N售量的提升、利潤的提升。n單車?yán)麧?車輛銷售價(jià)格車輛成本+附加利潤16未來主營業(yè)務(wù)的發(fā)展（第三課） n未來主營業(yè)務(wù)的發(fā)展項(xiàng)目：二手車17更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載銷量

4、的提升（第三課） n銷量的提升=一次到店成交率18第四課、目標(biāo)分解n培訓(xùn)是一門藝術(shù)n目標(biāo)分解：什么管理都離不開它n銷售管理一定要有規(guī)律，事出反常必有妖19n制定銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃n負(fù)責(zé)車輛進(jìn)/銷/存管理n組織內(nèi)部的溝通與管理20第四課、目標(biāo)分解第四課（組織內(nèi)部溝通與管理）n銷售例會(huì)的組織實(shí)施n保證部門人員工作銜接的協(xié)調(diào)性，確保銷售流程的暢通n負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的工作n人員流失的最大解決方法？21n組織外部的溝通與協(xié)調(diào)n展廳管理：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)展廳形象的維護(hù)，確保工作場所處于良好狀態(tài)n銷售管理分以下幾點(diǎn)22第四課（組織內(nèi)部溝通與管理）銷售管理n1、檢核銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的銷售流程執(zhí)行狀態(tài)與工作業(yè)

5、績n2、審核確認(rèn)每日銷售報(bào)告和相關(guān)報(bào)表n3、處理客戶投訴23銷售管理24銷售管理的動(dòng)作（執(zhí)行）n客戶管理n網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)n政策制定（執(zhí)行）n改善管理n市場業(yè)務(wù)配合25第五課營造與創(chuàng)建n展廳環(huán)境：客戶需要的環(huán)境，我們就要?jiǎng)?chuàng)造這樣的環(huán)境。n影響=意向、重復(fù)、行為n環(huán)境改變：銷售創(chuàng)建一個(gè)良好的購車氛 圍讓客戶去 感受，從而影響客戶最終購買決策。 結(jié)果=過程的積累。 影響：是一個(gè)積累的過程導(dǎo)致結(jié)果。 積累：多做、多看、多聽、多想是 在積累的前提。26客戶心理的“+”“”法n拇指理論：選擇多個(gè)感覺的價(jià)值n問：你比別人多什么？n創(chuàng)建多個(gè)影響客戶的重要要素275Sn5S=服從=習(xí)慣=整理+整頓+清掃+清潔+素養(yǎng)2

6、8更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載成功n成功=方向+流程+組織機(jī)構(gòu)+人員崗位職責(zé)+檢核+績效管理+制度n功不抵過“絕對(duì)不能”n檢核后一定要有獎(jiǎng)懲制度n問：如何做到把現(xiàn)有的包袱永遠(yuǎn)甩掉？n管理體系與制度的建立n典故：沒有制度成方圓29第六課：觀察印象n小小一刻的印象決定于“成功和失敗”n客戶對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)來源于身邊的小事n客戶的壓力：能接受的叫沒有壓力 不能接受的叫壓力30對(duì)比圖31送給你們一首歌沒有譜子的歌n說給他聽，做給他看，讓他做做看。 做的好要表揚(yáng)，做的不好要改善。 反復(fù)做，成習(xí)慣32講動(dòng)做做做看看J.D.Power（SSI）n營業(yè)環(huán)境18.1%n產(chǎn)品信息11.1%n店內(nèi)交易區(qū)10

7、.6%n沒有壓力的氛圍9.8%n樣車的擺放10.5%n店面的外觀9.1%n東風(fēng)標(biāo)致的藍(lán)盒子“醒目、標(biāo)注清晰、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、銜接緊密、提升形象、加強(qiáng)信心33第七課、銷售經(jīng)理必須做的n黃金展位：主戰(zhàn)場的展車擺放“銷量最 大的位置” 萬“變”不離其中“但”一定要變n解讀廠家政策n精品銷售的方法培訓(xùn)（話術(shù)）n精品的銷售方法：多種類的擺放34萬“變”不離其中“但”一定要變n顏色的變化n新車上市的變化n車型的變化：周期n不變不新鮮35大變兩周小變3-5天第八課：形式-內(nèi)容n沒有形式就沒有內(nèi)容n沒有內(nèi)容就重于形式n例會(huì)的目的是什么？（提神）n想讓你的團(tuán)隊(duì)有朝氣，早例會(huì)很重要。n展廳標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行（？）n音樂：展

8、廳的音樂要分時(shí)間段去播放n展廳顏色的搭配（為什么小孩子都喜歡吃肯德基肯德基）36沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)n調(diào)查后要驗(yàn)證*37流程是什么？n流程的概念就一個(gè)字“管”n客戶有人管n銷售顧問有人管n銷售過程有人管（進(jìn)程有人管）n行動(dòng)出結(jié)果38三三個(gè)個(gè)有有人人管管第九課：流程的標(biāo)準(zhǔn)n只有企業(yè)適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)企業(yè)。 1、預(yù)防法 2、檢查法 3、改正法 4、獎(jiǎng)懲法39三個(gè)法的幫助：三個(gè)法的幫助：第九課、預(yù)防n“防”勝于“治n智者先慮“老”“中”“青”三結(jié)合n典故：華佗是一代名醫(yī)，流傳千古。他的家庭是名醫(yī)世家，家中還有兩個(gè)兄長也都已行醫(yī)治病為為生。三國時(shí)期再一次戰(zhàn)斗中，XX將軍在戰(zhàn)斗中得了怪病，于是請(qǐng)神醫(yī)

9、下山醫(yī)治。痊愈后xx將軍問：神醫(yī)呀，你兄長三人的醫(yī)術(shù)就屬您的醫(yī)術(shù)最高了吧？40典故講解n我不是最高醫(yī)術(shù)的n大哥“治”病于為起n二哥“治”病于小起n我“治”病于末起41典故n每一個(gè)銷售顧問成長到搞一個(gè)級(jí)別的過程是踩著很多的“尸體”成長起來的！42檢查法n檢查分兩種方法：n1、普查“交車后的跟蹤”n2、電話回訪43改正法n改正法包括：案例分析、巡視指導(dǎo)、會(huì)議檢討44獎(jiǎng)懲法n禁忌：不要以物質(zhì)來獎(jiǎng)懲，可以換一種方式，比如說口頭表揚(yáng)的獎(jiǎng)勵(lì)，增加工作量的處罰。n物質(zhì)不是員工真唯一想要的，這種企業(yè)的員工是不能與企業(yè)長期攜手共進(jìn)的。45典故n倉滿食而知禮節(jié)46第十課n做好銷售管理的兩大前提：1、合理排班2、現(xiàn)

10、場指導(dǎo)與輔導(dǎo)47第十課：排班n1、合理排班n人事時(shí)地物n人：組為單位n事：提前預(yù)知的事n時(shí)：排版特殊時(shí)期n地：展廳外的活動(dòng)n物：排班參考48排班根據(jù)客排班根據(jù)客戶流量排班戶流量排班典故典故圣示：今夜恭接玉旨。命本堂福神十里外接駕，命本堂城隍五里外接駕，“其余神人排班候駕”。49第十一課：展廳銷售流程n銷售流程的幾大要素n售前準(zhǔn)備n個(gè)人準(zhǔn)備n接待n邀約n感謝50 個(gè)人準(zhǔn)備 晨會(huì) 車輛準(zhǔn)備51第十一課：展廳銷售流程售前準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備n只要在崗期間需著正裝n佩戴胸牌n每月制定排班表（？）52接待n第一時(shí)間主動(dòng)n詢問客戶來店目的n主動(dòng)咨詢客戶是否首次來店n主動(dòng)詢問客戶之前預(yù)約情況（溝通時(shí)）n送客戶時(shí)感謝

11、其惠顧，并歡迎客戶再次到店53邀約n“主動(dòng)”邀約客戶來電時(shí)間n彼此雙方達(dá)成信任時(shí)，你的邀約率才會(huì)提升n邀約率的提升取決于銷售顧問在第一時(shí)間與客戶的親密程度。54感謝n歸納整理55第十一課：KPI管理工具n管控信息：完整+準(zhǔn)確=客戶信息管理標(biāo)準(zhǔn)n介紹一款車型給客戶的有時(shí)時(shí)間為45分鐘。nSPIN銷售工具nFABI銷售工具n631法則56更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載SPIN銷售工具nS：情況問題+狀況咨詢nP：難點(diǎn)問題+問題咨詢 nI：內(nèi)含問題+暗示詢問nN：需要回報(bào)的問題+需求確認(rèn)詢問57FABInF:產(chǎn)品nA:配置nB:好處nL:場景58631法則n6：用60%的精力去籌備、策劃、

12、前期鋪墊n3：用30%的精力去執(zhí)行n1：用10%的精力去總結(jié)59標(biāo)準(zhǔn)致勝總結(jié)（習(xí)慣=重復(fù)=練習(xí)）n銷售顧問的語言流程直接影響顧客的認(rèn)知度n銷售無技巧，是因?yàn)榘鸭记勺兂闪肆?xí)慣n技巧的最終體現(xiàn)落地與日常話術(shù)的使用60試駕話術(shù)的重點(diǎn)n符合本店的實(shí)際路況n語言快速傳遞n規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須能講完的61試駕銷售使用n工具的專業(yè)使用n流程的專業(yè)實(shí)用n專業(yè)的行為標(biāo)準(zhǔn)使用n規(guī)范=專業(yè)62習(xí) 慣我們現(xiàn)在的最大問題（預(yù)防）63報(bào)價(jià)n報(bào)價(jià)異議處理：利用東風(fēng)標(biāo)致產(chǎn)品報(bào)價(jià)單向客戶說明價(jià)“格構(gòu)”成和確認(rèn)購車“細(xì)節(jié)”64要學(xué)會(huì)分析n一個(gè)現(xiàn)象，兩個(gè)原因65故意故意主觀判斷出現(xiàn)問題主觀判斷出現(xiàn)問題典故不痛不癢無所謂不痛不癢無所謂66

13、第十課：回訪n交付后回訪67兩小時(shí)內(nèi)回訪兩小時(shí)內(nèi)回訪三天內(nèi)回訪三天內(nèi)回訪三周內(nèi)回訪堅(jiān)持堅(jiān)持=習(xí)慣習(xí)慣第十課：保有轉(zhuǎn)介紹分析一類：來店就簽的二類：來店幫你說話的三類：來店不聞不問的四類：來店對(duì)著干的我們要發(fā)展那樣的客戶對(duì)我們是最好的？“做”=如何去做6869 老板不看 伙計(jì)不干第十課：客戶管理的目的n提升業(yè)績n提升利潤對(duì)我們員工有什么好處？對(duì)我們員工有什么好處？70管控最好的資源流失是？71客戶滿意度n前臺(tái)的設(shè)立應(yīng)歸屬與？n客戶滿意度的幾大關(guān)鍵n1、建議試乘試駕n2、遵守交車時(shí)間n3、交付延遲的通知n4、交車時(shí)沒有小故障n5、交車后的回訪72市場或客服市場或客服滿意度的核心n核心在于：態(tài)度、利益

14、n機(jī)械化銷售n人性化銷售73銷售數(shù)據(jù)的累計(jì)n新建店的目標(biāo)樹立標(biāo)準(zhǔn)=3年以上的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析n沒有4S店的數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)中建立在上牌車輛上74銷售分析的內(nèi)容n月、秀、年銷量的分析n車型、排量、顏色n廳內(nèi)、廳外銷量n區(qū)域銷量n人員銷量n毛利n競品75第十一課：標(biāo)準(zhǔn)（SMART）nS:具體（事兒）nM:可衡量的nA:可達(dá)到的nR:相關(guān)性的nT:具有時(shí)間性的76目標(biāo)分解的標(biāo)準(zhǔn)n季節(jié)指數(shù) 廠家新網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 n歷史銷售數(shù)據(jù) 市場占有率n本品/競品車輛上市 資金n國家政策/地區(qū)政策 n廣宣投入n人員增減計(jì)劃n薪資結(jié)構(gòu)77制定年度目標(biāo)的計(jì)算n歷史銷量（3年以上）n年平均銷量（3年以上）n歷史月度銷量（3年以上）n歷史

15、月度平均銷量（3年以上） 年度目標(biāo)計(jì)劃年度目標(biāo)計(jì)劃=分子分子 分母分母=% 再用再用%主機(jī)廠的年度任務(wù)主機(jī)廠的年度任務(wù)78分母分子銷售技能的體現(xiàn)n快：成交速度快n多：銷售量大n貴：產(chǎn)品利潤大n好：客戶滿意度100分優(yōu)者更優(yōu)：分級(jí)機(jī)制、分級(jí)薪酬79“質(zhì)質(zhì)”“量量”PDCA管控nP:計(jì)劃nD:執(zhí)行nC:檢查nA:整改80溝通n晨會(huì)*n夕會(huì)*n周會(huì)*n年會(huì)*n月度會(huì)議*81更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 夕會(huì)的溝通n車輛交付和訂單情況n意向客戶（特別是H級(jí)客戶）n庫存n車型戰(zhàn)敗分析n銷售人員的跟蹤指導(dǎo)82庫存管理n進(jìn)：車輛買進(jìn)n銷：車輛銷出n存：銷售剩余83什么是庫存n一買進(jìn)但未銷出的物品

16、n管理庫存的原則：1、先進(jìn)先出 2、車輛檢查 3、安全原則 4、定期維護(hù)不管是什么情況，只要沒付款都是我的車 網(wǎng)點(diǎn)的車一定是好買的車84庫存結(jié)構(gòu)與比例n庫存銷售比例=月底存量與3個(gè)月平均銷量的比例周期（月）n庫齡結(jié)構(gòu)：A類=130天 B類=3160天 C類=61天以上公式=時(shí)段庫存總庫存數(shù)100% 庫存系數(shù)全國平均水平1.21.585十二課：市場n市場營銷的定義：MBA市場營銷=滿足對(duì)方需求86典故：找n度過劫難，獲得真身n找對(duì)問題，找準(zhǔn)人87市場營銷的4個(gè)力n1：品牌力n2：產(chǎn)品力n3：營銷力n4：銷售力88市場n1、“東風(fēng)標(biāo)致”品牌信息傳遞n2、買品牌的理由信息傳遞n3、地址的信息n4、時(shí)

17、間信息（購買時(shí)間）89市場營銷的組合=4P1P：價(jià)格2P：產(chǎn)品3P：促銷4P：渠道90n1C:成本=1P:價(jià)格n2C:消費(fèi)者=2P:產(chǎn)品n3C:溝通=3P：促銷n4C:便利=4P：渠道91市場營銷的組合=4C=4P第十三課：銷售團(tuán)隊(duì)n人員的等級(jí)：n1、小用在能力n2、中用在習(xí)慣n3、大用在人品招聘流程的重要性，一定要了解到人員的“背景”92培訓(xùn)的兩個(gè)方式n1、現(xiàn)場指導(dǎo)n2、錄音學(xué)習(xí)n3、還原現(xiàn)場93人員流失n把控人員流失的最根本原因n1、關(guān)心員工n2、關(guān)心家屬n3、方式方法n4、不要太直接n5、深入人心94典故95“用用”“變變”最后總結(jié)n上述文件全是一個(gè)人理解所塑造，吸取的精華所在，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參照特約商銷售經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)特約商銷售經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)利用好這兩樣標(biāo)準(zhǔn)的法寶“變”為自己的工具最為重要。為了完成而完成的日子不長，對(duì)企業(yè)來講也是一種隱患。方式方法的運(yùn)用一定要注意。（嚴(yán)格要求自己）96更多資料在