商鋪銷售培訓(xùn)提綱

1、商鋪營銷培訓(xùn)提綱一、商鋪究竟是何種產(chǎn)品1、商鋪姓房不是房，是固化的資本，資本的本質(zhì)是逐利 商鋪和住宅的差異比較項目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營居住評判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤或租金舒適、安全、便捷、機(jī)密、經(jīng)濟(jì)升值條件經(jīng)營或商業(yè)環(huán)境土地或居住環(huán)境消耗價值轉(zhuǎn)移（中間商品）終端消耗獲得方式投資購置類型經(jīng)營型物業(yè)消耗型物業(yè)屬性生產(chǎn)資料生活資料2、商鋪和商業(yè)的關(guān)系商鋪的外在形式是建筑和土地，它必須依賴商業(yè)來體現(xiàn)它的價值，有 “鋪”無商，即不能進(jìn)行商業(yè)活動，是死鋪或者不是商鋪，反之，對商業(yè) 的適合性越好，越有商業(yè)適合性，這就是所謂的“旺鋪”。3、商鋪價值和投資價值商鋪的構(gòu)成是商業(yè)價值和房地產(chǎn)價值，房地產(chǎn)價值是商鋪

2、的基本價值 和土地價值有關(guān)，商業(yè)價值是一種附加價值動態(tài)的價值，它依賴房地產(chǎn)形 式存在，又決定商鋪的價格。商鋪的投資價值在于它能使資本增值。4、商鋪價值判斷（1）商業(yè)利潤；（2）產(chǎn)租能力。二、前期研究前期調(diào)查對商鋪營銷策略制訂有關(guān) 商鋪銷售的前期調(diào)查主要圍繞消費和商業(yè)（商鋪）展開的1、購買力研究人口：數(shù)量是基數(shù)、收入是變量家庭：戶型化： 2.7 4 。瞻供比高，家庭負(fù)擔(dān)重，消費能力弱。 收入：人均收入和家庭總收入 收入和人口的年齡、性別、學(xué)歷、就業(yè)（產(chǎn)業(yè)）有關(guān)（展開） 職薪水平調(diào)查：可以設(shè)立商業(yè)服務(wù)對象2、消費性支出 城市商鋪價值和總量消費總支出有關(guān)，支出少、商鋪多，商鋪價值低。 支出細(xì)分：消費

3、支出分析、教育、服飾、飲食、休閑等的家庭支出的 比例。各個家庭都有不同的消費支出。恩格爾系數(shù) 40% 消費類型轉(zhuǎn)變的標(biāo)志，低于 40% 是富裕消費，高于40% 是溫飽型消費。這個標(biāo)志決定了我們基本思維。3、商業(yè)研究影響區(qū)域商鋪的主要因素（1）商圈：自然商圈，設(shè)定商圈。商圈內(nèi)的商業(yè)布局、消費影響，項 目選向。（2）商業(yè)街分類：專業(yè)特色街、綜合消費類；一般商業(yè)街（步行商業(yè) 街）（3）商業(yè)發(fā)展趨勢：（姜新國商鋪投資）（4）主力商業(yè)動向：逐步向內(nèi)地推進(jìn)。4、商鋪市場（1）商業(yè)用地的供應(yīng)情況（商業(yè)用地分類、正三角細(xì)分法）（2）在售、在建商鋪（區(qū)域價格為主） 在售、在建項目提示我們今后銷售前景及應(yīng)當(dāng)采取的

4、措施。（3）商鋪租價 租價是房價的基礎(chǔ)價格，是房價的真實體現(xiàn)。 租價細(xì)分：區(qū)域租價、業(yè)態(tài)租價、商街租價。（ 4 ）商鋪總量供應(yīng)（區(qū)域配比量） 合適的配比為 1 1.5 ，特殊的理由，如義烏小商品市場，如果過了這個量 說明商鋪將過剩，項目銷售有困難，但是要具體分析，如區(qū)域或商圈的配 比量低于指標(biāo)或商鋪相對位置優(yōu)勢，主力商企優(yōu)勢、稅收傾斜、特殊保護(hù) 等都會改變競爭態(tài)勢，使項目脫穎而出。所在城市的在售商鋪和價格、去化速度、及租價分。 先于我們項目或與我們項目同期上市的項目，有哪些？我們怎處理和 這些項目的關(guān)系？這些都是要重點研究的。5、在售商鋪類型 銷品茂：商業(yè)街、底商、產(chǎn)權(quán)式商場、商鋪。三、商鋪銷

5、售項目1、項目的獲得 需要我們有一定的優(yōu)勢才能得到項目；如果沒有這種優(yōu)勢，自己項目 也拿不到，如沙田公司下面有易興代理公司，但項目還是給荒島了。（1）客戶優(yōu)勢：要求我們有客戶資源（2）商業(yè)優(yōu)勢：要求我們與商企密切配合（3）資金優(yōu)勢：要求我們與有資金的機(jī)構(gòu)建立長期聯(lián)盟（4）專業(yè)經(jīng)驗：要求我們不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗2、項目獲得方式（1）自有（2）代理、總代理、分代理、招商（3）包銷、總包和分包、分成（4）一般中介3 、工作內(nèi)容 ：代理銷售、代理招商、定位、策劃、推廣四、商鋪營銷（一）定位和決策1、業(yè)態(tài)選擇評價表j業(yè)態(tài) 指標(biāo)"""J1可操作性2開發(fā)效率3收益最大化4市場

6、認(rèn)同性5商圈適合性6商業(yè)發(fā)展適合性7市場稀缺性8先進(jìn)性評分說明：可以按表左所列指標(biāo)增加說明1 4項為最高五顆星，5-8項為最高三顆星，是次要指標(biāo)。2、建筑樣式的選取商業(yè)用地屬性判析設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除提高使用價值建筑形式選取1文化氣氛營造3、業(yè)態(tài)定位的作用實現(xiàn)銷售提高附加價值業(yè)態(tài)主題商品經(jīng)營成本4 、產(chǎn)品設(shè)計定位 以市場需求，適合商業(yè)為先導(dǎo)。 建筑方面：包括單元面積、層高、柱距。 投資形式：自營返租、租賃型，商業(yè)方面的引導(dǎo)和限制，5、項目決策SWOT 分析KFS 分析 風(fēng)險分析（書上） 財務(wù)分析（投資收益、資本收益、現(xiàn)金流量）（二）待售商鋪類型1、類型 （同前，略）2 、待售商鋪評價 城

7、市類型、規(guī)模、規(guī)劃發(fā)展方向（1）人口（略）（2）商圈（略）：擁有消費量（ 3 ）位置（略）：項目位置（ 4 ）業(yè)態(tài)：不同業(yè)態(tài)有不同的經(jīng)營方式，不同的市場影響，不 同的收益。（5）交通 道路類型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的 商業(yè)經(jīng)營方式，不同利潤來源：交通類型細(xì)分，雙三角關(guān)系（我們項目：沒有豐富交通線，所以 要吸引有車一族高端消費）（6）商品房價格：商品價格越高，商鋪價格相應(yīng)上升（三）房地產(chǎn)自身因素1、位置： 內(nèi)外有別，外局：金角銀邊草肚皮。內(nèi)部：死角，有 動線者佳（具體位置）2、動線： 商場內(nèi)部的財富流3、面積： 雙三角關(guān)系4、樓層： 雙三角關(guān)系、 7A 理論5、層高： 架

8、空增層，增加投資價值6 、通道： 最有商業(yè)價值的部分7、櫥窗： 商鋪的特征之一8 、廣告位置： 商鋪價值集中的精華部分（四）商鋪銷售的常用手段1 、純 街 鋪：好售，突出自控性強(qiáng)，穩(wěn)定性好！2 、主力商家 ：托盤3、返租回報 ：純投資模式，一般 712% 之間4 、以租代售 ：吸引招商5 、使 用 權(quán)： 靚鋪不愁嫁6、放長年限 ：40 年成為 50 年、 70 年，遠(yuǎn)期價值提高，法律 上有漏洞。7、經(jīng)營權(quán) +租金（同 5）8 、回 購9 、基 金（份數(shù)）（五）商鋪售價的制訂 低于市場價失敗，業(yè)主不委托 平于市場價及格，業(yè)主將信將疑高于市場價優(yōu)勢，業(yè)主委托決心大，信任程度高，能做到價 值透支，價

9、格預(yù)估是銷售能力強(qiáng)有公司。（1）自行定價：個案沒有比較（ 2 ）市場同類比較價：參照類似價格（3）收益定價： 8% 12%（ 4 ）租金定價：參照所在街市租價 提示：請注意樓層、面積差異（六）客戶分類 大中城市投資者多，中小城市租賃客戶多。1、投資和自用比例50 ：50% 10% ：90% 都有2、地域分析外來投資者和本地投資者：城市越大、商業(yè)越發(fā)達(dá)、商鋪價值越 大，外來投資者越多。各地情況不同，具體比例也不同，要進(jìn)行專門 研究，銷售區(qū)域選擇：由外及內(nèi)。3、投資者的職業(yè)分析（ 1 ）傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人多（ 2 ）商業(yè)業(yè)主（ 3 ）灰色收入者（4）國外親戚（ 5 ）先進(jìn)產(chǎn)業(yè)的不穩(wěn)定收入者（如高級白領(lǐng)）（

10、6）國外歸來者4、年齡分類2530 歲約 30% （就業(yè)）。45 60 歲約 50% （養(yǎng)老），其他 年齡段約 20% （投資或投機(jī)）5、客戶服務(wù) 多次投資者，多次銷售的機(jī)會（1）客戶檔案（2）建立客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（ 3 ）客戶服務(wù)：永遠(yuǎn)的朋友（ 4 ）市場引導(dǎo)：投資技術(shù)為先，知識和信息傳播（5）增值服務(wù)：給服務(wù)對象獲利機(jī)會（七）商鋪經(jīng)營1、直接投資和間接投資概念 直接投資商業(yè)經(jīng)營 間接投資出租、套現(xiàn)、炒作等（1）長期持有：留鋪（2）商業(yè)經(jīng)營：自營（3）租賃投資： a 、經(jīng)營權(quán)或使用權(quán)、租約轉(zhuǎn)讓 b 、轉(zhuǎn)租：租金差價2、銷售策略的制訂 不同的市場、不同的銷售目標(biāo)，制訂不同的策略 （1）市場判析：

11、請您分析商鋪市場租、售價格趨勢？（2）目標(biāo)確定速度不能產(chǎn)生收收益和效率是一對矛盾， 收益最大和速度有關(guān)， 益，但在資金短缺點時，速度就變得十分重要了，只有控制合理的效 益比，才是最優(yōu)化的盈利模式。價格目標(biāo)時間目標(biāo)階段目標(biāo)（3）銷售控制 控制目的是為了合理安排銷售，達(dá)到優(yōu)化收益的目的。 位置：一般按照差少量好中等好的順序推盤， 注意 樓層、位置、朝向、臨街、狀況等因素。價格：一般采用逐步推升的辦法 利好（主力商業(yè)入駐）有“逐步釋放” 、“先行釋放”兩種。兩種 不同釋放方式反映了兩種不同的推盤策略，逐步釋放是“慢熱”型， 而“先行釋放”是快速型。商業(yè)樓盤中，大多采用“快速型”的推盤 策略。（ 4

12、）銷售節(jié)奏商鋪銷售同期不宜過長， 一般按照開盤加溫強(qiáng)銷尾盤方式 進(jìn)行，如中途停頓會發(fā)生窩盤現(xiàn)象。（5）銷售講義編制。原則：統(tǒng)一口徑。 主要反映項目的特點、 亮點、盈利點計算公式， 投資金額（窗口表）、戶型、樓層、業(yè)態(tài)、主力商業(yè)介紹、開發(fā)商資（ 6 ）案場控制：沙盤、看板、接待臺、洽談臺、簽約臺、財務(wù) 組成。原則：功能區(qū)域分清，減少相互影響性、美觀、大氣。（7）項目主題：a、項目案名：反映產(chǎn)品屬性，提升項目形象b 、主題：商業(yè)主題、物業(yè)主題c、推廣精神：概括推廣內(nèi)容、生動、簡約d 、宣傳口號：突出項目最亮點e、產(chǎn)品包裝五、營銷策劃1 、價值發(fā)現(xiàn) （放大鏡作用）2 、改變競爭態(tài)勢 （反話正講）3

13、、引起關(guān)注 （市場認(rèn)知、市場策動）4 、以理服人 （蠃利模式演繹，商業(yè)邏輯、合理推導(dǎo)） 5、商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略成功的商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷過程就是品牌推廣的過程， 商業(yè)地產(chǎn) 營銷策劃就是品牌策劃， 商業(yè)地產(chǎn)策劃是符合商業(yè)地產(chǎn)特性， 專門的 品牌策略。項目策劃的難點在于： （ 1）項目未被大家接受； （2）價格未被 市場認(rèn)可；（3 ）市場十分現(xiàn)實。希望看到真金白銀，即成市后才認(rèn)可 項目。關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜M(jìn)行策劃。六、招商商業(yè)門檻低， 快速擴(kuò)張中， 如果項目本身定位準(zhǔn)， 商企會來找你。 1 、商業(yè)生態(tài)（ 1）業(yè)態(tài)：連鎖超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、特色專賣店、專業(yè)賣場、 專業(yè)市場、購物中心、網(wǎng)上購物、郵購、便利店

14、、餐飲；（ 2）業(yè)種：各種的店2、商業(yè)資源分類 業(yè)態(tài)相生相克的原理，商品更新推動業(yè)種、業(yè)態(tài)更新的原理。 (1)產(chǎn)能：中國人多，勞動力過剩，生產(chǎn)能量極大，導(dǎo)致商品 過剩；( 2 )技術(shù)更新和科學(xué)發(fā)展：使得生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費能力。(3) 銷能：商業(yè)銷售商品兌現(xiàn)產(chǎn)品價值的能力，抓住消費的變 化、實現(xiàn)最大量的銷售是商企的目標(biāo)。商企發(fā)展、消費變化、購買力變化、消費傾向。我們在招商過程 中應(yīng)當(dāng)十分關(guān)注，這樣才能達(dá)到招商工作的“四兩撥千斤”的效用。目前有幾種類型招商和合作模式(1)自行招商，如新天地、香港招來的；(2)主力店帶動：大連“萬達(dá)沃爾瑪”( 3 )打包式：西安時代百盛 西安電力(4) 加盟式：上

15、海曹楊路有個加盟式的“華聯(lián)吉買盛”( 5 )訂單式：不可行，壓價太低( 6 )反串式：商企搞商鋪開發(fā)，借助房地產(chǎn)企業(yè)售房( 7 )委托專業(yè)公司招商3 、商業(yè)資源開發(fā)： 關(guān)心商業(yè)業(yè)界動態(tài)( 1 )挖潛社會關(guān)系( 2 )商企招商人員(有關(guān)聯(lián)關(guān)系)( 3 )參加專業(yè)會議( 4)上門訪問( 5 )利用項目，發(fā)布招商信息( 6 )參加行業(yè)協(xié)會4 、研究招商：就要研究商業(yè)目標(biāo)客戶 消費1）消費類型奢侈消費超額消費閑余消費日常消費2）消費層次盲目消費從眾消費理性消費3）消費傾向隨機(jī)消費目標(biāo)消費4）消費能力強(qiáng)奢侈較強(qiáng)超額般閑余日常2、3、4 3、4弱 45）了解消費群體，才能制訂招商策略商品的量、價、產(chǎn)品特色

16、服務(wù)的競爭，以及符合何類企業(yè)的發(fā)展 方針，招商策略才會有效開發(fā)商業(yè)資源就是要尋找到有市場份額、 有市場影響力具有發(fā)展 潛力的先進(jìn)商業(yè)企業(yè)作為房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)地產(chǎn)的合作伙伴， 使項目 的商業(yè)價值最大化。5、招商預(yù)案招商是本項目成功的最重要的商業(yè)因素， 招商因素直接影響到商 鋪銷售，可能影響整個項目的成敗， 招商工作應(yīng)當(dāng)引起本項目決策層 足夠的重視。（ 1 ）招商定位項目未來商業(yè)價值比較高， 但是現(xiàn)時價值沒有體現(xiàn)出來， 成市狀 況一般，市場認(rèn)識不足等原因， 導(dǎo)致本項目招商啟動階段的工作比較 艱苦，但是，我們并不能放低標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行招商。（2）招商策略在招商策略制訂中， 要執(zhí)行“商機(jī)招商” 和“撬動招商”

17、 的策略， 以改變招商前期不利態(tài)勢。所謂“商機(jī)招商” 是針對各商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略而制訂的招商策 略，商業(yè)企業(yè)有其發(fā)展步驟和戰(zhàn)略布局的， 不可能因為個人傾向而非 理性開店。 那么我們設(shè)定在區(qū)域發(fā)展的商業(yè)企業(yè)為目標(biāo)對象， 以目前 項目所在位置，如火車站、政府、學(xué)校以及人口類型、消費類型、收 入水平、商業(yè)規(guī)劃等數(shù)據(jù)形成“商機(jī)”觀點去說服商家，現(xiàn)在或未來 的商業(yè)利潤是最好的招商理由。所謂“撬動招商”是在招商過程中注重主力店、品牌店的招商， 并以此而撬動整個招商工作發(fā)展。 在招商工作實施中， 有兩種現(xiàn)象是 需要足夠重視的，一是主力商業(yè)；二是品牌商業(yè)專賣店，這兩種店的 進(jìn)入能夠帶動其他商家入駐， 如麥當(dāng)勞、

18、 肯德基就具有這種引領(lǐng)商企入駐的作用。撬動招商策略在實際操作中，還有撬動同類商企（競爭對手）的 功效，但須謹(jǐn)慎使用。在項目所在地，我們應(yīng)當(dāng)先找一下誰是主力商企。3 、目標(biāo)對象 在招商過程中，招商目標(biāo)對象允許變換，但是商品種類、特色、 價格特征，這些重要商業(yè)特征須符合招商對象設(shè)定要求。4 、一般招商順序 ：招商順序應(yīng)由近向遠(yuǎn)。外來企業(yè)來開店， 說明該企業(yè)已有在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的計劃， 那么我們 招商的力度就會變??； 成功的本地企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_店有心得， 擁有社會 資源、物流成本也比較低，所以招商難度就比較小。反之，在異地請 來大型商企，難度很大，條件肯定十分苛刻，可行性也很小，因為影 響該企業(yè)的戰(zhàn)略布局和發(fā)

19、展策略，所以招商從本地開始。5、招商的促進(jìn)手段在招商困難之中， 一般情況下，開發(fā)商以優(yōu)惠條件推進(jìn)招商，如 前期低租、返利、送裝修、送免租期等，調(diào)動經(jīng)濟(jì)手段促進(jìn)招商是必 要的，但是應(yīng)當(dāng)遵循“小額”和不失形象的原則。6、招商渠道招商渠道是建立商業(yè)資源擁有的基礎(chǔ)上的思索， 在公司還沒有健 全招商渠道， 利用商業(yè)企業(yè)及專業(yè)招商機(jī)構(gòu)， 利用他們通道和商業(yè)資 源，迅速建立招商體系。附錄：招商工作一般程序一、制定市場調(diào)查大綱1 、市場調(diào)查實施2、數(shù)據(jù)分析3、建立數(shù)據(jù)庫4 、零售商市場發(fā)展趨勢判斷與市場策略5 、建立招商渠道6 、掌握購物中心商業(yè)規(guī)劃技巧二、招商程序及文件制定1 、招商合同條款制定2、招商原則

20、制定3、招商審定程序確定4、業(yè)態(tài)組合原則5、優(yōu)惠條件制定三、招商計劃組織實施1 、確定主力店、專業(yè)店、自營店三者關(guān)系和比例2 、業(yè)態(tài)組合細(xì)化3 、明確各具體業(yè)種位置4 、談判策略5 、簽約和入駐6 、電子商務(wù)四、招商服務(wù) ：1 、地方政策告知2 、協(xié)調(diào)商業(yè)和地方關(guān)系3 、提供相關(guān)市場數(shù)據(jù)4 、開店程序告知5 、辦照服務(wù)七、推廣（一）項目推廣策略的制訂在現(xiàn)代商場上， 傳媒的作用越來越大，除了本身品質(zhì)之外，項目 借助于傳媒的優(yōu)勢， 去化解或弱化項目實施過程的難點， 提高項目市 場識知程度，提升項目的外部形象，創(chuàng)造項目的附加價值，推廣對項 目發(fā)展有著十分重要的作用。 但是隨著傳媒業(yè)的發(fā)展， 傳播方式

21、呈多 元化、傳播工具呈多樣式的態(tài)勢。如何利用傳媒工具，如何使廣告投 入變得更富有感染力，變得更有創(chuàng)造力，變得更加有效，這就需要我 們制訂完整系統(tǒng)的、合適的項目推廣策略。我們認(rèn)為，制訂本項目推 廣策略的原則是：1 、針對性： 依據(jù)不同階段工作的訴求點，創(chuàng)造相應(yīng)的外部的有 利氛圍；2 、有效性： 對整個項目發(fā)展有實際推進(jìn)作用；3、經(jīng)濟(jì)性： 推廣的經(jīng)濟(jì)性只有在真正做到“針對性” 、“有效性” 才能體現(xiàn)出來，誠如中華針灸技藝，只有刺中穴位才能達(dá)到有效性， 更能顯示投入的經(jīng)濟(jì)性。在推廣策劃中要注意項目的“三點一性” ，難點、亮點、弱點 特殊性。（二）項目各個階段的推廣工作重點對于銷售項目而言，推廣工作有

22、五個重大節(jié)點：1、開發(fā)方案確定2、開工3、招商4 、 銷售和融資5、揭幕在項目各個重大節(jié)點中， 必須針對各個階段工作的特征， 制訂具 體的階段傳媒運用的戰(zhàn)略和成本， 進(jìn)行創(chuàng)造性的思維推廣、 策劃， 去選擇合適的時際、合適的媒體、合適信息傳達(dá)方式，去引導(dǎo)、影響 目標(biāo)對象的思維方向。附：推廣方案（示范表）推廣力度（示范表）推廣方案（示范）序階段特征推廣關(guān)鍵點焦點指向傳媒選擇投放方式1開工特色，亮點、PO、SP活動規(guī)劃、設(shè)計、市場全方位大眾、財經(jīng)通訊、報導(dǎo)2項目融資項目前景、增值方式各有關(guān)專家、咼管財經(jīng)特案3招商商業(yè)機(jī)會、聚集效應(yīng)， 商業(yè)環(huán)境、SP活動名人、名家、行業(yè)協(xié)會商業(yè)、大眾新聞、報道映象4預(yù)

23、售SP活動行內(nèi)、文藝類名人大眾、專業(yè)廣告映象預(yù)售SP活動專家投資同上新聞、廣告開盤SP活動本企業(yè)高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動政、財、商、文相關(guān)主流媒體、專業(yè)媒體等新聞、廣告映象、全方位推廣力度表（示范）類型階段特征項目實施項目融資招商銷售揭幕推廣 形式傳媒推廣力度投放力度文案平面SP籌戈U作業(yè)事件題材泡制方案設(shè)計實施八、商業(yè)物業(yè)管理 中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展終將走出一條具有中國特色的道路，在外國， 一開始就把商業(yè)物業(yè)作為商業(yè)來開發(fā)， 而在我國是把商業(yè)物業(yè)作為一 般的房地產(chǎn)來開發(fā)的。商業(yè)地產(chǎn)的物業(yè)管理主體應(yīng)當(dāng)是商業(yè)運行企業(yè)， 但是，現(xiàn)在商業(yè) 地產(chǎn)經(jīng)營、管理在我國剛剛起步，歷史很短，所

24、以現(xiàn)在這項工作由開 發(fā)企業(yè)或開發(fā)企業(yè)為主體所派生出來的物業(yè)公司、 商業(yè)管理公司、 商 業(yè)經(jīng)營公司所擔(dān)綱。商業(yè)物業(yè)的管理主要涉及到：資產(chǎn)管理、品牌管 理、經(jīng)營運行管理和物業(yè)管理這四個方面的內(nèi)容。（一）、資產(chǎn)管理 概念：商業(yè)物業(yè)管理屬于企業(yè)集團(tuán)或金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理的一部 份，服從于企業(yè)機(jī)構(gòu)的整體資本運作策略，在這個前提之前，我們更 加關(guān)注所管理的商業(yè)物業(yè)的內(nèi)在價值和市場價格變化和發(fā)展趨勢， 以 便決策層作出經(jīng)營決策。1 、價值評估為決策提供依據(jù)，現(xiàn)值、未來值，到達(dá)目標(biāo)價值的時間。2 、市場環(huán)境 平均利潤變化都將改變投資方向。住宅、證券、產(chǎn)業(yè)、期貨（大 宗商品盈利水平）外匯。市場的變化，影響商業(yè)物業(yè)的

25、處置。3 、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)經(jīng)營（1 ）管理目標(biāo)： 使之保值、升值。增值方式：商業(yè)經(jīng)營，促進(jìn)物業(yè)升值（2 ）經(jīng)營方法： 凈資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，企業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓a 、整體轉(zhuǎn)讓：變現(xiàn)。部份物業(yè)轉(zhuǎn)讓，部份權(quán)益轉(zhuǎn)讓；b、資產(chǎn)置換：等價交換、功能交換、增值方式轉(zhuǎn)換；c、實物參股：等價交換，逆向可以獲得現(xiàn)金或其他權(quán)益；d、權(quán)益參股：等價交換，逆向可以獲得現(xiàn)金或其他權(quán)益；e、抵押融資4 、商業(yè)經(jīng)營促進(jìn)物業(yè)增值 （動態(tài)租金成本）（ 二）、品牌管理商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)沒有品牌不行。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的過程， 就是打造商業(yè)地產(chǎn)品牌的過程， 樓造好了， 品牌沒做好，形象沒有塑好，這個商業(yè)地產(chǎn)成功概率低，附加值創(chuàng)造 的少。1 、品牌特征 麥當(dāng)勞、

26、肯得基、新天地、西湖南山路、義烏小商品市場、成都 荷花池、北京王府井、廣州北京路、上下九、大連萬達(dá)沃爾瑪、 家樂福、寧波天一廣場、上海正大廣場都是商業(yè)地產(chǎn)品牌，但是他們 存在著差異性， 這種差異性形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征， 即獨特性和 唯一性。（1 ）麥當(dāng)勞和肯得基。但是經(jīng)營體系相同，經(jīng)營商品不同。（2 ）新天地和杭州西湖南山路，雖然同是以景觀、休閑見長， 但是新天地是石庫門文化見長，西湖新天地融于杭州的人文、地理、 景觀，文化的差異。（3 ）義烏小商品城和成都“荷花池” ，同樣是小商品城，他們也 有很大的差異，、義烏小商品城是產(chǎn)地型的小商品城，背后有幾百萬 個手工作坊式的工廠作支撐；而成都“

27、荷花池”的主要特征是販運批 發(fā)型的，不排斥本地也有少量的自產(chǎn)商品，但大多數(shù)商品從廣州、義 烏、杭州、常熟進(jìn)貨過來的， 但是它擁有四川、 重慶上億人的大市場。（4）廣州的北京路和上下九，同在廣州，同是市級商業(yè)中心都 具有休閑功能，但是差異還是很多， 地理位置、建筑特色、顧客類型、 商品特色。（5 ）寧波天一廣場和正大廣場：同為 shopp mlaa ，他們又有 很大差異：建筑布局廣場和獨幢，天一注重情景消費，正大注重實物 消費。我們找這些案例， 它們有很多相同之處， 但是它們都存在根本性 的差異，從而形成了商業(yè)地產(chǎn)的品牌特征， 這種特征是無法替代或克 隆的，世界知名的五大街： 那一個模仿成功的？

28、答案是沒有的，國內(nèi) 許多人摹仿新天地，哪一個像新天地哪么火爆，我沒看見過，只看到 法國紅磨坊、香港 蘭桂 坊、杭州的南山路、北京的三里屯、廣州珠江 邊上的吧們各地都有各地的特色， 所以我們提出在打造商業(yè)地產(chǎn) 的品牌時，要注意自己品牌的個性，進(jìn)行專門維護(hù)、澆灌，如果滅失 了自有的特征，那么這個品牌也就趨于衰敗。其次要有內(nèi)涵， 品牌是外部的表象， 真實的是品牌是要有內(nèi)涵支 撐的，以新天地為例，其內(nèi)涵十分豐富，就其文化內(nèi)涵而言（ 1 ）時 尚的“前工業(yè)文明”的建筑原素，新古典 + 中式民居的風(fēng)格，黃銅把 手、鍛鐵鋼窗等； （ 2）適應(yīng)體驗消費潮流； （3）在城市大發(fā)展、大 搬遷的背景下，滿足了中年人的懷舊情結(jié)、青年人的也奇心； （4 ）注 意到了白領(lǐng)整天關(guān)在現(xiàn)代建筑中下班想換個環(huán)境的訴求。2 、商業(yè)地產(chǎn)品牌體系（1）商業(yè)街區(qū)：日本新宿、徐家匯、南京新街口；（2）商業(yè)街和商業(yè)市場：十里南京路、義烏市場；（3）主力店：上海南方