企業(yè)4C及SWOT分析

1、? 4C 分析 定義 以客戶（ Consumer ）為中心進(jìn)行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶 在成本（ Cost ）、便利（ Convenience ）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的 溝通（ Communication ）。4C分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和 Communication（ 溝通 ）。1Customer（ 顧客）主要指顧客的需求企業(yè)必須首先了解和研究顧客， 根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。 同時(shí)， 企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值 （CustomerValue） 。2Cost（ 成本 ）不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本， 或者說 4

2、P 中的 Price（ 價(jià)格 ） 它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng) 該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間 的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出， 還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間， 體 力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。3Convenience（ 便利），即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利4C 理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便， 而不是企業(yè)自己方便。 要通過好的售前、 售中和售后服務(wù)來讓顧客在 購物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。4Communication（ 溝通）則被用以取代 4P 中對(duì)應(yīng)的 Promotion（

3、促銷）4C 認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于 共同利益的新型企業(yè)顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo) 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各阿自目標(biāo)的通途。 SWOT 分析SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (strength ), 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(weakness),機(jī)會(huì)(opportunity) 和威脅(threat )，從 而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的 確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷, 了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn), 對(duì)于制 定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。SWO分析的步驟：1 、羅列企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),可能的機(jī)會(huì)與威脅。

4、2、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅相組合，形成 SO ST WO WT策 略。3、對(duì)SO ST、WO WT策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng) 該采取的具體戰(zhàn)略與策略。SWO矩陣:機(jī)會(huì)so戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）wo戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）威脅st 戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）wt 戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（S）是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，或者指公 司所特有的能提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的東西。 例如，當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市 場(chǎng)或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)， 如果其中 一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力， 那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比 另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以是以下幾個(gè)方面：技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：獨(dú)特的生

5、產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的 革新能力，雄厚的技術(shù)實(shí)力， 完善的質(zhì)量控制體系， 豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)， 上乘的客戶服務(wù)，卓越的大規(guī)模采購技能有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁 有豐富的自然資源儲(chǔ)存，吸引人的不動(dòng)產(chǎn)地點(diǎn)，充足的資金，完備的 資料信息無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn) 取的公司文化人力資源優(yōu)勢(shì)： 關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員， 積極上進(jìn)的職員， 很強(qiáng)的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗(yàn)組織體系優(yōu)勢(shì)：高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)， 忠誠的客戶群，強(qiáng)大的融資能力競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品開發(fā)周期短，強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供 應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系， 對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，

6、 市場(chǎng)份額的領(lǐng)導(dǎo) 地位競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（W是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種 會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件。可能導(dǎo)致內(nèi)部弱勢(shì)的因素有：缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù) 缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失公司面臨的潛在機(jī)會(huì) (O) ：市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每 一個(gè)機(jī)會(huì)， 評(píng)價(jià)每一個(gè)機(jī)會(huì)的成長和利潤前景， 選取那些可與公司財(cái) 務(wù)和組織資源匹配、使公司獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力最大的最佳機(jī)會(huì)。潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)可能是：客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)前向或后向整合市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低獲得購并競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力市場(chǎng)

7、需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)危及公司的外部威脅 (T) ：在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對(duì)公司的盈利能力和市場(chǎng) 地位構(gòu)成威脅的因素。公司管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來利益的 威脅，做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影 響。公司的外部威脅可能是：出現(xiàn)將進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代品搶占公司銷售額主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長率下降匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)客戶或供應(yīng)冏的談判能力提咼市場(chǎng)需求減少容易受到經(jīng)濟(jì)蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊由于企業(yè)的整體性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源的廣泛性，在做優(yōu)劣勢(shì)分析 時(shí)，必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上， 將企業(yè)

8、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì) 比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，價(jià)格 是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng) 具備的關(guān)鍵成功因素，那么，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。 需要指出的是， 衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 只能站在 現(xiàn)有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。企業(yè)在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過程中， 必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力， 采取適當(dāng)?shù)拇胧?因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 勢(shì) 必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時(shí)期的努力， 建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 然后就處于維持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手開始逐漸做出反

9、應(yīng)； 而后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)攻企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在， 或采取其它更為有力的策略，就會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)受到削弱。所以，企業(yè) 應(yīng)保證其資源的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。資源的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到兩方面因素的影響：企業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng) 性價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間。評(píng)價(jià)企業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值必須進(jìn)行四項(xiàng)測(cè)試：1 、這項(xiàng)資源是否容易被復(fù)制？一項(xiàng)資源的模仿成本和難度越大，它的潛在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值就越大。2 、這項(xiàng)資源能夠持續(xù)多久？資源持續(xù)的時(shí)間越長， 其價(jià)值越大。3 、這項(xiàng)資源是否能夠真正在競(jìng)爭(zhēng)中保持上乘價(jià)值？在競(jìng)爭(zhēng)中， 一項(xiàng)資源應(yīng)該能為公司創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4 、這項(xiàng)資源是否會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他資源或能力所抵消？影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)時(shí)間的主要因素有三點(diǎn)：（1）建立這種優(yōu)勢(shì)要多長時(shí)間？（2）能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反應(yīng)需要多