新市場(chǎng)開發(fā)方案

1、編輯ppt新市場(chǎng)開發(fā)方案新市場(chǎng)開發(fā)方案編輯ppt序： 任何市場(chǎng)的開發(fā)必不可少的兩個(gè)基本要素是人和產(chǎn)品。 人即銷售人員，需要具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷理念，并能隨時(shí)掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，且保持積極心態(tài)。 產(chǎn)品除了本身的功能價(jià)值外，賦予經(jīng)銷商的利潤(rùn)價(jià)值顯得尤為重要，這需要我們對(duì)產(chǎn)品歸納出他賣點(diǎn)的同時(shí)要給出合理的利潤(rùn)空間和市場(chǎng)定價(jià)。編輯ppt目錄客戶管理客戶管理客戶確定客戶確定產(chǎn)品計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)前奏開發(fā)前奏編輯ppt開發(fā)前奏基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)個(gè)人心態(tài)調(diào)整新市場(chǎng)的首次開發(fā)至關(guān)重要，需要對(duì)市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)做好以下幾方面的工作編輯ppt產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 公司現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品成分、功能

2、、賣點(diǎn)等等。知識(shí)知識(shí)公司知識(shí)公司知識(shí)公司的歷史、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)方式、發(fā)展策略、遠(yuǎn)景規(guī)劃、短期目標(biāo)、現(xiàn)有經(jīng)銷商利潤(rùn)定位以及公司的噓頭等等。編輯ppt專業(yè)心態(tài)專業(yè)心態(tài) 開發(fā)團(tuán)隊(duì)必須知道開發(fā)之路的艱難，我們要做好不怕一起困難的思想準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)間對(duì)發(fā)生的困難要相互探討，團(tuán)結(jié)互助，隨時(shí)保持積極向上的心態(tài)。心態(tài)心態(tài)職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài)”人以誠(chéng)信而立“。我們要具備信心的同時(shí)還要具備誠(chéng)信之心、忍耐之心、恒久之心。為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)和公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而不懈努力。編輯ppt市場(chǎng)調(diào)研城市情況所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。為產(chǎn)品計(jì)劃和客戶選擇鋪路。行業(yè)情況競(jìng)品情況為分析提供依據(jù)編輯ppt城市情況為我市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平、開發(fā)優(yōu)先提供數(shù)

3、據(jù)支持開發(fā)區(qū)域的人口分布開發(fā)區(qū)域的人口分布開發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平開發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平開發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習(xí)性開發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習(xí)性開發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況開發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況開發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道開發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道城市情況城市情況（首先針對(duì)（首先針對(duì)要調(diào)研的問要調(diào)研的問題設(shè)置調(diào)研題設(shè)置調(diào)研表）表）編輯ppt競(jìng)品情況為我產(chǎn)品計(jì)劃、客戶利潤(rùn)提供數(shù)據(jù)支持競(jìng)品的主要銷售渠道競(jìng)品的主要銷售渠道競(jìng)品促銷活動(dòng)的主要形式和渠道競(jìng)品促銷活動(dòng)的主要形式和渠道“競(jìng)品的終端價(jià)格和渠道利潤(rùn)競(jìng)品的終端價(jià)格和渠道利潤(rùn)”競(jìng)品銷售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價(jià)位。競(jìng)品銷售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價(jià)位。競(jìng)品終端表現(xiàn)競(jìng)品終

4、端表現(xiàn)競(jìng)品終端銷售人員的拜訪情況競(jìng)品終端銷售人員的拜訪情況競(jìng)品情況競(jìng)品情況（首先針對(duì)（首先針對(duì)要調(diào)研的問要調(diào)研的問題設(shè)置調(diào)研題設(shè)置調(diào)研表）表）編輯ppt行業(yè)情況為我品推廣時(shí)間、推廣渠道以及起初目標(biāo)銷量提供數(shù)據(jù)支持茶葉銷售的主要渠道和分布情況茶葉銷售的主要渠道和分布情況行業(yè)目前市場(chǎng)容量行業(yè)目前市場(chǎng)容量行業(yè)的淡旺季（或者說行業(yè)在各銷售渠道的行業(yè)的淡旺季（或者說行業(yè)在各銷售渠道的淡旺季）淡旺季）行業(yè)銷量增長(zhǎng)的主要區(qū)域和渠道行業(yè)銷量增長(zhǎng)的主要區(qū)域和渠道行業(yè)情況行業(yè)情況（首先針對(duì)（首先針對(duì)要調(diào)研的問要調(diào)研的問題設(shè)置調(diào)研題設(shè)置調(diào)研表）表）編輯ppt產(chǎn)品計(jì)劃2007. 01確定待開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主要規(guī)格，

5、并確定產(chǎn)品進(jìn)駐新市場(chǎng)銷售的主要渠道確定產(chǎn)品通路價(jià)格、三批價(jià)格、二批價(jià)格和經(jīng)銷商價(jià)格體系確定產(chǎn)品鋪市鋪貨計(jì)劃和方式，制定產(chǎn)品入駐新市場(chǎng)并產(chǎn)生銷量的推廣方案確定我公司關(guān)于產(chǎn)品能提供給經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)和長(zhǎng)期合作的產(chǎn)品推廣投入方式編輯ppt 客戶選擇是我們新市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，他直接影響到我品在該區(qū)域產(chǎn)品的存活率和成長(zhǎng)速度?？蛻舸_定編輯ppt客戶確定選擇選擇一談一談二談二談客戶確定客戶確定 關(guān)系新市場(chǎng)的存活和發(fā)展速度明確原則、標(biāo)準(zhǔn)；洽談注意事項(xiàng)；建客戶資料增值服務(wù)；確定最終客戶編輯ppt1、拜訪客戶前電話預(yù)約： 一是表示尊重；二是初步的試探，引起懸念，得到拜見機(jī)會(huì)。2、個(gè)人外表形象的整理： 銷售人員代

6、表著公司和產(chǎn)品的形象3、準(zhǔn)備拜訪資料： 產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等4、談判中重點(diǎn)內(nèi)容是如何保證客戶持久利潤(rùn)提升： 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和功能、公司策略、遠(yuǎn)景規(guī)劃、區(qū)域保護(hù)、售后服務(wù)、合理利潤(rùn)等方面進(jìn)行談判。談判中隨時(shí)做好客戶需求記錄和擔(dān)心內(nèi)容記錄。為下一次談判回復(fù)客戶需求并消除疑慮做準(zhǔn)備。洽談注意事項(xiàng)一談一談 選擇選擇 二談二談編輯ppt客戶資料卡片一談一談 選擇選擇 二談二談編輯ppt一談一談 選擇選擇 二談二談1、寧缺毋濫： 選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商往往會(huì)為我們的產(chǎn)品帶來事半功倍的效果。2、考評(píng)全面： 對(duì)經(jīng)銷商的軟硬件以及社會(huì)關(guān)系進(jìn)行全面考評(píng)。3、市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配： 選

7、擇一個(gè)適合我們產(chǎn)品在該渠道茁壯成長(zhǎng)的客戶?？蛻暨x擇原則編輯ppt一談一談 選擇選擇 二談二談1、行銷意識(shí)：決定客戶思路2、實(shí)力認(rèn)證：客戶軟硬件配置、資金狀況3、市場(chǎng)能力：客戶渠道表現(xiàn)4、管理能力：庫(kù)房、賬目、人員、資料、架構(gòu)等5、行業(yè)口碑：是否是不受歡迎的經(jīng)銷商6、社會(huì)關(guān)系：決定客戶團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)事件處理能力客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)編輯ppt1、“顧問+朋友”式支持： 需要銷售人員通過市場(chǎng)表現(xiàn)和網(wǎng)絡(luò)信息整理行業(yè)資料為客戶定期提供行業(yè)資訊。分析行業(yè)發(fā)展和動(dòng)向，同時(shí)幫助客戶分析它目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，順便幫其理清思路，規(guī)劃下一步發(fā)展。2、穩(wěn)定培訓(xùn)和“技術(shù)”支持： 以月或者以周為單位對(duì)客戶銷售人員進(jìn)行

8、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行實(shí)地業(yè)務(wù)指導(dǎo)。3、生意回顧和聯(lián)合生意計(jì)劃： 以季度為單位和客戶做產(chǎn)品銷量和新品鋪貨方面的溝通，提出下一步的執(zhí)行計(jì)劃，同時(shí)溝通讓客戶投入費(fèi)用并和公司現(xiàn)有資源進(jìn)行整合利用，為共同的鋪市和銷量目標(biāo)密切合作。一談一談 選擇選擇 二談二談增值服務(wù)編輯ppt1、報(bào)區(qū)域負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)審核后直接確定： 只有單個(gè)客戶滿足條件2、招標(biāo)確定： 多個(gè)客戶均有意向，同時(shí)各方面條件差異不大并能滿足我公司條件一談一談 選擇選擇 二談二談確定最終客戶編輯ppt客戶權(quán)利客戶權(quán)利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指導(dǎo)區(qū)域保護(hù)售后服務(wù)合理利潤(rùn)客戶責(zé)任客戶責(zé)任 目標(biāo)銷量渠道建設(shè)支持公司政策維護(hù)品牌形象持續(xù)銷量提升客戶管理明確權(quán)利和責(zé)任編輯ppt1、庫(kù)房管理：產(chǎn)品分類、先進(jìn)先出等2、團(tuán)隊(duì)管理：獲得客戶信任，帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)完成鋪市鋪貨和銷量目標(biāo)，并不斷注入成長(zhǎng)信心3、終端資料