銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

1、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及優(yōu)勢(shì)的建立 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 職業(yè)化塑造職業(yè)化塑造 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 成功的需求調(diào)查分析成功的需求調(diào)查分析 客戶(hù)異議處理客戶(hù)異議處理 獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 125銷(xiāo)售管理的困擾銷(xiāo)售管理的困擾銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存銷(xiāo)售預(yù)估銷(xiāo)售實(shí)績(jī)我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)技能知識(shí)行為消極心態(tài)消極心態(tài)積極心態(tài)帶給你積極心態(tài)帶給你自制的七個(gè)自制的七個(gè) 讓你更成功讓你更成功讓自信心永伴你讓自信心永伴你對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！顧客從我們手里買(mǎi)

2、走的是什么？顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？ 什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況。剒需求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿(mǎn)意專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表的特征專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表的特征 熱情與活力 豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開(kāi)闊熱愛(ài)職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠(chéng)待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠(chéng)操之在我適應(yīng)性強(qiáng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的條件優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳傳統(tǒng)銷(xiāo)售傳統(tǒng)銷(xiāo)售VSVS顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售比較內(nèi)容比較內(nèi)容傳統(tǒng)傳統(tǒng)顧問(wèn)顧問(wèn)中心語(yǔ)言特征與顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的

3、成功之路營(yíng)銷(xiāo)的成功之路今天的銷(xiāo)售是如何做的？今天的銷(xiāo)售是如何做的？ 什什么么導(dǎo)導(dǎo)致致生生意意失失敗?。? 你能否在聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)時(shí)表示興趣？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋?zhuān)? 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問(wèn)形式進(jìn)行交談？7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8 你會(huì)選用別人容易理解的語(yǔ)言來(lái)溝通嗎？銷(xiāo)售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng)銷(xiāo)售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng) 9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？ 11 你能否

4、在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問(wèn)方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13 銷(xiāo)售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶(hù)記憶？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？16 你有沒(méi)有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？接觸能力爭(zhēng)取資料提供資料影響和處理v 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析v 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶(hù)v 客戶(hù)分類(lèi)及需求分析 v 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)v 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名購(gòu)買(mǎi)速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見(jiàn)異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)多樣化購(gòu)買(mǎi)購(gòu)

5、買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為分析確認(rèn)問(wèn)題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)買(mǎi)商品內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激所引發(fā)需求來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)心理購(gòu)買(mǎi)心理 k 感到滿(mǎn)意k 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)k 愿景初現(xiàn)k 進(jìn)行評(píng)估k 激發(fā)意愿 k 產(chǎn)生興趣k 觀察注意k 完成交易手續(xù)k 要求承諾k 促進(jìn)成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說(shuō)明k 了解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) 不同的客戶(hù)有不同的需求 同一客

6、戶(hù)在不同時(shí)間的需求可能不一樣 客戶(hù)的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 客戶(hù)需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分 -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購(gòu)買(mǎi)意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次客戶(hù)分類(lèi)及需求分析客戶(hù)分類(lèi)及需求分析 顧客類(lèi)型分析顧客類(lèi)型分析 時(shí)間 q CRM CRM 的概念的概念q IT IT 概念到營(yíng)銷(xiāo)概念概念到營(yíng)銷(xiāo)概念q 終身客戶(hù)終身客戶(hù) / / 轉(zhuǎn)移成本轉(zhuǎn)移成本q CRM CRM 在在ITIT概念下的發(fā)展概念下的發(fā)展q 成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析q CRM CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)

7、準(zhǔn)的動(dòng)態(tài)的CRMCRMq CRM CRM 在營(yíng)銷(xiāo)概念下的發(fā)展在營(yíng)銷(xiāo)概念下的發(fā)展q CRM CRM與四種不同企業(yè)類(lèi)型與四種不同企業(yè)類(lèi)型q 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變q 廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇），廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇）， 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)資料內(nèi)容客戶(hù)資料內(nèi)容姓名性別電話愛(ài)好職位年齡級(jí)別 信用度 家庭住址 主要紀(jì)念日 營(yíng)銷(xiāo)模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷(xiāo)售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)全年銷(xiāo)售額 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) v 客戶(hù)分析v 目標(biāo)及策略設(shè)定v 銷(xiāo)售必備的工具v 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備什么？ 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備長(zhǎng)期的準(zhǔn)備v 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) v 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)v 銷(xiāo)售技巧v

8、 有關(guān)客戶(hù)的資訊,如_, _等v 本公司的銷(xiāo)售方針v 廣泛的知識(shí)、豐富的話題v 氣質(zhì)與合宜的禮儀道道具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備v 名片v 產(chǎn)品型錄 v 相關(guān)新聞的影本v 協(xié)議v 白紙v 筆記用品v 小禮品v 還有 .我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？ 你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ 你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作階階段段 - 計(jì)劃性的拜訪- Canvassing掃街- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì)k -開(kāi)發(fā)信-個(gè)人信函接近的方法接近的方法對(duì)象尋求對(duì)象尋求- - 銷(xiāo)售對(duì)象銷(xiāo)售對(duì)象的 三大類(lèi)別 - 第一類(lèi)：他們有需要，而且 .- 第二類(lèi)：他們有需要，但 .- 第三類(lèi)：他們有需要，但是 . 以合宜

9、的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的 接近談話來(lái)提升客戶(hù)的 注意和興趣并 建建 立立 信信 任任 0v 消除緊張v 留心第一印象v 提出共同的話題v 做個(gè)好聽(tīng)眾v 適當(dāng)?shù)腜MPv 制造再次拜訪的機(jī)會(huì)如何贏得客戶(hù)的好感如何贏得客戶(hù)的好感 拜訪不遇拜訪不遇A. _B. _C. _D._ v 如何了解客戶(hù)需求v 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧v 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 Survey - 5W2H誰(shuí) f 什么f 哪里f 何時(shí)f 為何f 如何f 多少 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購(gòu) 買(mǎi) 欲 念 決 策 行 動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情景性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 明確性需求 提供滿(mǎn)意方案 特點(diǎn) 效益

10、客戶(hù)價(jià)值 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 NO 異議處理 YES 暖身動(dòng)作與需求探訪暖身動(dòng)作與需求探訪您現(xiàn)在使用 ？公司有多少員工呢？你對(duì)目前的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？這些問(wèn)題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？若把這問(wèn)題克服可帶給您多少價(jià)值？Probing 問(wèn)題漏斗問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句需需求求意意識(shí)識(shí)化化的的程程序序無(wú)意識(shí)的需求探詢(xún)潛在的需求探詢(xún)FAB探詢(xún)反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)Listening 傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)技巧f 眼 神 .f 記筆記f 注意肢體語(yǔ)言f 拋磚引玉的回應(yīng) f 所得情報(bào)、資料, 請(qǐng)整理

11、歸納后作出總結(jié)并與 他取得一致意見(jiàn) v 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處v FAB分析v 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響v 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉v 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析v 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 35Presentation - FFAB 技巧技巧簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation - FFAB 展開(kāi)展開(kāi)需求需求/ /動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)/ /訴求訴求 利益利益/ /價(jià)值價(jià)值 決策者 建議者購(gòu)買(mǎi)者面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn)面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn) 考慮每一個(gè)正面和負(fù)面因素采用深思熟慮的方式購(gòu)買(mǎi)讓銷(xiāo)售人員講些細(xì)節(jié)問(wèn)題看一下反對(duì)

12、被如何處理對(duì)個(gè)人和所出售的東西進(jìn)行評(píng)價(jià)因?yàn)椴少?gòu)者想因?yàn)椴少?gòu)者想71客戶(hù)異議客戶(hù)異議 疑慮疑慮f 缺乏信心 是嗎 ? 這個(gè)問(wèn)題我要.f 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說(shuō) .f 價(jià) 值 觀 沒(méi)想到 , 竟然要花 . 所以 . f 習(xí) 慣 性 嗯 . 再比較看看 . NOYES 讓客戶(hù)言盡其意 您指的是哪方面？Why？ 認(rèn)同您的感受！不過(guò) 詳細(xì)解釋?zhuān)`解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì) 數(shù)字、客戶(hù)的推薦語(yǔ)或?qū)?家的判斷顯示優(yōu)點(diǎn)，蓋過(guò)缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃誤解-澄清懷疑-證明實(shí)際缺點(diǎn)-顯示整體情況實(shí)際投訴-以行動(dòng)補(bǔ)救， 引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)是解答客戶(hù)的異議解答客戶(hù)的異議詳細(xì)解釋?zhuān)`解確實(shí)的證據(jù)、實(shí)例、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、客戶(hù)的推薦語(yǔ)或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點(diǎn)，蓋過(guò)缺點(diǎn)制定解決異議的具體計(jì)劃顧客的顧慮與隱憂v如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)v如何達(dá)成交易v傳統(tǒng)收尾技巧的利弊v如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺v如何達(dá)到雙贏成交v最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)v怎樣打破最后的僵局 64要求承諾與締結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí)間時(shí)間v不猶豫、明確地提出不猶豫、明確地提出v自信、迅速而不急躁自信、迅速而不急躁v不要說(shuō)太多題外