銷售業(yè)績倍增技巧培訓

1、銷售業(yè)績倍增技巧培訓一、銷售前的七大必備武器一、銷售前的七大必備武器1)正確的心態(tài)與信念正確的心態(tài)與信念1. 幫助別人的態(tài)度幫助別人的態(tài)度2. 再試一次就會成功再試一次就會成功,再贏一次才算成功再贏一次才算成功!你要的結果是什么？你要的結果是什么？對方要的結果是什么？對方要的結果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？他的底限是什么？他的底限是什么？可能會有什么抗拒？可能會有什么抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？我該如何成交？2)為你的結果做準備為你的結果做準備3)為你的精神做準備為你的精神做準備4)體能上的準備體能上的準備5)對顧客的背景做準備對顧客的背景做準備

2、熟悉產品的競爭差異化熟悉產品的競爭差異化（原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式（原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式 送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產品結構熟悉產品結構(名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方）名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方）熟悉產品使用價值熟悉產品使用價值（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）6)專業(yè)知識的準備專業(yè)知識的準備1、我在賣什么？、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會

3、不買？、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的對比性是什么？、我與競爭對手的對比性是什么？ 7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？又能防止競爭對手的介入？問自己幾個問題問自己幾個問題：7)將情緒調整到頂峰狀態(tài)將情緒調整到頂峰狀態(tài)想象力逼真想象力逼真=事實事實情緒調整情緒調整的三個方面的三個方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點焦點3. 語言語言情緒調整情緒調整的三個方面的三個方面:1. 狀態(tài)狀態(tài)2. 焦點焦點3. 語言語言三、建立信賴感三、建立信賴感 一流的銷售員花一流的銷售員花80%80%的時間與

4、客戶建立信賴的時間與客戶建立信賴用用20%20%的時間就能成交的時間就能成交 三流的銷售員花三流的銷售員花20%20%的時間與客戶建立信賴的時間與客戶建立信賴最后用最后用80%80%的時間都很難成交的時間都很難成交 二二、建立信賴感的八大原則建立信賴感的八大原則1.1.做一個善于傾聽的人做一個善于傾聽的人2.2.贊美贊美3.3.不斷認同他不斷認同他4.4.模仿顧客模仿顧客5.5.對產品的專業(yè)知識對產品的專業(yè)知識6.6.穿著建立信賴感穿著建立信賴感7.7.與對方引起共鳴與對方引起共鳴8.8.使用使用1313大顧客見證大顧客見證使用使用13大顧客見證大顧客見證消費者現身說法消費者現身說法照片照片統

5、計數字統計數字顧客名單顧客名單自己的從業(yè)資歷自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽與資格獲得的聲譽與資格財務上的成就財務上的成就拜訪過的城市或者國家的數目拜訪過的城市或者國家的數目服務過的顧客總數服務過的顧客總數大顧客名單大顧客名單專家見證專家見證媒體見證媒體見證政府見證政府見證三、問出顧客的問題與需求三、問出顧客的問題與需求四、找出顧客的問題、需求和渴望四、找出顧客的問題、需求和渴望 1、問題是需求的前身！、問題是需求的前身！問題是指對那些不滿意的條件問題是指對那些不滿意的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件需求是指他想要得到的某些具體的條件問題決定了需求問題決定了需求2、顧客是基于問題、顧客是基于問題

6、而不是基于需求才做決定！而不是基于需求才做決定！3、問題越大需求就越高！、問題越大需求就越高！4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！5、人不解決小問題，人只解決大問題、人不解決小問題，人只解決大問題 6、顧客買的不是產品，顧客買的是解決問題的方案、顧客買的不是產品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟問出顧客的問題的三步驟:第一步驟第一步驟: 讓他說出不可抗拒的事實讓他說出不可抗拒的事實 第二步驟第二步驟: 把這個事實演變成問題把這個事實演變成問題 第三步驟第三步驟: 提出這個問題與他有關的思考提出這個問題與他有關的思考 第一步驟

7、不可抗拒的事實第一步驟不可抗拒的事實:假如你是賣復印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司假如你是賣復印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質會去評價貴公司產品和做事的品質，所以每一張打印出來的文件的品質會去評價貴公司產品和做事的品質，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實第二步驟，把事實演變成問題第二步驟，把事實演變成問題:根據我的經驗，很多公司印出的文件品質不夠好造成顧客不好的印象，實際上根據我的經驗，很多公司印出的文件品質不夠好造成顧客不好的印象，實際上那并

8、不是他們公司真正的品質，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？那并不是他們公司真正的品質，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？ 第三步驟，提出這個問題與他有關的思考第三步驟，提出這個問題與他有關的思考 ：這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現出來的文件都反映著您公司這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現出來的文件都反映著您公司最佳的品質呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最最佳的品質呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產品高的做事品質呢？您如何確保您公司反映在顧客面前

9、的文件代表您最好的產品品質呢？品質呢？ 沒有買過此類產品的人的四個步驟沒有買過此類產品的人的四個步驟：第一步驟第一步驟: 提出問題提出問題第二步驟第二步驟: 煽動問題煽動問題 第三步驟第三步驟: 解決辦法解決辦法 第四步驟第四步驟: 產品介紹產品介紹 第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你你要說請問一下你現在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是

10、你對于你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認有一個問題，你就要提出一個他容易承認的問題。呢？你希望顧客承認有一個問題，你就要提出一個他容易承認的問題。 第二步驟，煽動問題。煽風點火把那個問題給擴大。假如他說我睡眠不好，第二步驟，煽動問題。煽風點火把那個問題給擴大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很你就要說睡眠不好已經多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率

11、。影響效率會怎么樣？生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯想成三年把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯想成三年五年，把一個問題聯想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要五年，把一個問題聯想到他的事業(yè)，影響到他的工作，

12、影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。 第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公可以讓你的睡眠質量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設備能確保讓您每一張知道是什么方法嗎？這位先生，假如

13、我們公司所提供的設備能確保讓您每一張印出來的文件都是最高品質的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的印出來的文件都是最高品質的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠是問一個假如。評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠是問一個假如。 第四個步驟，產品介紹。第四個步驟，產品介紹。什么叫產品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。什么叫產品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。 問出需求的缺口的四個步驟問出需求的缺口的四個步驟 第一步驟問出需求第一步驟問出需求 1. 你要問他現在所擁有的產品是什么你要問他現在所擁有的產品是什

14、么? 2. 你要問他你最喜歡現在產品的哪幾點你要問他你最喜歡現在產品的哪幾點?3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產品有什么優(yōu)點或現在產品哪里希望未來產品有什么優(yōu)點或現在產品哪里 還可以改善還可以改善? 5. 為什么這對你這么重要呢？為什么這對你這么重要呢？ 第四步驟才是產品介紹第四步驟才是產品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的你的產品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎，是怎么減低他成本的。銷售是一個流程問題

15、，從頭到尾你必須每一個么減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結果就不一樣。步驟都做正確，一個步驟出問題了結果就不一樣。第二步驟問出決定權第二步驟問出決定權除了您之外購買這個產品的時候還有誰需要一起做決定？除了您之外購買這個產品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批準嗎？除了你之外還需要別人批準嗎？ 第三步驟問出許可第三步驟問出許可請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你沒被滿足的abc，你，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的

16、方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我們的產品很經濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意們的產品很經濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？問出購買的需求問出購買的需求 1.問顧客需要購買產品的最重要的條件有哪些問顧客需要購買產品的最重要的條件有哪些?2.某某先生某某先生,假如今天有這樣的產品你會選擇嗎假如今天有這樣的產品你會選擇嗎?3.某某先生，假如能提供你這樣的產

17、品你會跟我合作嗎？某某先生，假如能提供你這樣的產品你會跟我合作嗎？ 4.某某先生，假如今天就有這個產品，你會做決定嗎？某某先生，假如今天就有這個產品，你會做決定嗎？ 5.說出你的產品非常適合顧客的這些要求說出你的產品非常適合顧客的這些要求某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。

18、某某先生，怎樣才是好的小樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須區(qū)呢？必須24小時警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面小時警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。的。這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個嗎？他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看

19、問這個問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經答了天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的你買。他承

20、諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地堆到最后快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。步了。這就是問出購買的需求。四四、塑造產品價值的六大步驟塑造產品價值的六大步驟第一個步驟第一個步驟: USP 第二個步驟第二個步驟: 利益利益第三個步驟第三個步驟: 快樂快樂 第四個步驟第四個步驟: 痛苦痛苦第五個步驟第五個步驟: 理由理由第六個步驟第六個步驟: 價值價值 就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你能提供別人

21、無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞“最最”和

22、和“唯一唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調這一點，就等于在塑造產品價值了。你強調這一點，就等于在塑造產品價值了。 第一個是第一個是USP什么叫利益？你別老講產品的成分，要多講產品帶什么叫利益？你別老講產品的成分，要多講產品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內存，我們給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多處理器所以它能為你降低

23、多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。 第三個是快樂第三個是快樂 你要讓他聯想到擁有產品有多大的快樂你要讓他聯想到擁有產品有多大的快樂。 第二個是利益第二個是利益什么叫痛苦？想象一下你的團隊不斷流失人才，那什么叫痛苦？想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交技巧已經多少年

24、了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去技巧已經多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學會教訓這是你要的嗎？如果不是的話現在做決定學會教訓這是你要的嗎？如果不是的話現在做決定學習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產品的價值。塑造產品的價值。 第四個是痛苦第四個是痛苦這位先生你知道嗎？買我

25、們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫這位先生你知道嗎？買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理

26、由來合理他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現在只要每年的能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為好一點的車子，你不用多花多少錢，

27、何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢?？蛻艨茨阈蜗蠖鴰淼纳庥卸嗪檬鼓隳芏噘嵍嗌馘X。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些投資

28、在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造理由，什么事都有理由的，塑造產品價值就是，你要給對方合理的理由。產品價值就是，你要給對方合理的理由。 第五個是理由第五個是理由什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎？什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎？88道工序。你知道這道工序。你知道這88道工序要費多少朵玫瑰花嗎？道工序要費多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經過果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經過88道工序的話要費七七四十九天的時道工序的話要費七七

29、四十九天的時間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要間，還要費多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要賣賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。你要說出它有多值錢。這個房地產才你要說出它有多值錢。這個房地產才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值10萬不買。另外一套房地產萬不買。另外一套房地產500萬你也買為什么？因為它賣掉能值萬你也買為什么？因為它賣掉能值1000萬。它為萬。它為什么值什么值1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經不可以再蓋同樣的房子了，周圍萬

30、？你要把它計算出來。這周圍已經不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企，有有大使館，有外企，有500強企業(yè)，有幾萬名白領，但是附近這樣的高檔公寓已強企業(yè)，有幾萬名白領，但是附近這樣的高檔公寓已經沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這經沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來一棟房子已經是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對了。世界給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣

31、什么就對了。世界上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定會買。人人都喜歡錢，你要將你的產品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他會買。人人都喜歡錢，你要將你的產品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產品的價值。多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產品的價值。 第六個是價值第六個是價值第一步第一步: 判斷真假判斷真假 絕大多數都是借口絕大多數都是借口顧客不好意思拒絕別人顧客不好意思拒絕別人大多數人害怕被拒絕也害怕拒絕別人大多數人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 五五、鎖定

32、與解除顧客抗拒點鎖定與解除顧客抗拒點常見的五種假理由常見的五種假理由 我要考慮考慮我要考慮考慮 我要和某某人商量商量我要和某某人商量商量 到時候再來找我我就會買到時候再來找我我就會買 我從來不一時沖動下決心我從來不一時沖動下決心 我還沒有準備好要買太快了我還沒有準備好要買太快了顧客心中真正的原因顧客心中真正的原因 沒錢沒錢 有錢舍不得花有錢舍不得花 借不到錢借不到錢 別家更便宜別家更便宜 不想向你買不想向你買第三步第三步: 再確認一次再確認一次換句話說，要不是價格貴的問題，換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？你今天就會跟我買了是不是？ 假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合

33、作嗎？假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第二步第二步: 確認它是唯一的真正抗拒點確認它是唯一的真正抗拒點 第四步第四步: 測試成交測試成交假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？ 第五步第五步: 以完全合理的解釋去回答他以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應該購買的理由顧客不買的原因就是他應該購買的理由 對對就是因為這個原因就是因為這個原因所以所以 化缺點為優(yōu)點化缺點為優(yōu)點 六六、成交十大必殺絕技成交十大必殺絕技63%的人在結束時不敢要求的人在

34、結束時不敢要求 46%的人要求一次后放棄的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄的人要求四次后放棄 所有的交易有所有的交易有60%是在要求五次后成交的是在要求五次后成交的 只有只有4%的人能夠成交的人能夠成交60%的生意的生意 96%的人在要求四次后就放棄了的人在要求四次后就放棄了成交成交-要求要求 要求要求 再要求再要求1. YES1. YES成交法成交法2.2.假設成交法假設成交法 3 3小狗成交法小狗成交法4 4情景成交法情景成交法 5 5故事成交法故事成交法 . 領導出面成交法領導出面成交法 7

35、 7有效選擇法有效選擇法 8 8富蘭克林成交法富蘭克林成交法9 9反問成交法反問成交法1010迂回成交法迂回成交法好奇成交法11.好奇成交法。好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購買行為的方法。由于購買行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約。因此，客戶會把大多數人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭先購買的社會風氣.以減輕其購買風險心理，促使迅速做出購買決策。有這樣一段經典的對話：一個新來的銷售員在工作的第一個星期向經理解釋為什么業(yè)績不佳。他說：“經理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓

36、它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人?？”銷售經理急了，“讓客戶喝水不關你的事，你的任務是讓他們覺得渴！”這句對話的觀點非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會想更多了解銷售員提供的產品或服務。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（1）留有懸念。留有懸念最簡便的方法就是問：“猜猜現在怎么樣了？”聽到這話的人會立刻問：“怎么樣了？”在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問題，從中進一步獲得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機會去發(fā)現客戶需求并提供價值。（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。多數銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現在我們設想一下，當客戶留言e-mail時，肯定是根據發(fā)送人與主題來確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時要激發(fā)客戶的好奇心，讓