銷售團(tuán)隊(duì)組建與管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)組建與管理毛澤東毛澤東,1948.4.2 對(duì)晉綏日?qǐng)?bào)對(duì)晉綏日?qǐng)?bào)編輯人員的談話編輯人員的談話什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)？是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，他們合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能他們合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)？一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組織，這些人具一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組織，這些人具有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)規(guī)模多大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大，它的

2、業(yè)務(wù)是什么類型。 問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì) 自我管理型團(tuán)隊(duì) 多功能型團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)類型團(tuán)隊(duì)類型傳統(tǒng)觀點(diǎn)掩殺！人際關(guān)系接納！相互作用鼓勵(lì)！沖突是不良或消極的沖突是不良或消極的表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多原因可能很多態(tài)度：避免沖突態(tài)度：避免沖突沖突與生俱來(lái)，無(wú)法沖突與生俱來(lái)，無(wú)法避免或被徹底消除避免或被徹底消除建議接納沖突建議接納沖突對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效有益對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效有益使沖突的存在合理化使沖突的存在合理化 例：試圖向別人證實(shí)自己的結(jié)論是正確的，而他人例：試圖向別人證實(shí)自己的結(jié)論是正確的，而他人是錯(cuò)誤的；或出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任是錯(cuò)誤的；或出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任當(dāng)快速?zèng)Q策非常重要時(shí)，如緊急情

3、況執(zhí)行重要的且又不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，如縮減預(yù)算、執(zhí)行紀(jì)律對(duì)公司是重要的事情，你深知這樣做是對(duì)的 對(duì)待企圖利用你的非競(jìng)爭(zhēng)行為的人何時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)（強(qiáng)制）方法何時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)（強(qiáng)制）方法例：盡管自己不同意，還是支持他人的意見(jiàn)；或原諒例：盡管自己不同意，還是支持他人的意見(jiàn)；或原諒某人的違規(guī)行為并允許他繼續(xù)這樣做。某人的違規(guī)行為并允許他繼續(xù)這樣做。當(dāng)你認(rèn)為自己錯(cuò)了當(dāng)你認(rèn)為自己錯(cuò)了當(dāng)事情對(duì)他人更具有重要性當(dāng)事情對(duì)他人更具有重要性為將來(lái)重要的事情建立信用基礎(chǔ)為將來(lái)重要的事情建立信用基礎(chǔ)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)損壞你要達(dá)成的目標(biāo)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)損壞你要達(dá)成的目標(biāo)當(dāng)和諧比分裂更重要當(dāng)和諧比分裂更重要幫助員工發(fā)展，允許他們從錯(cuò)誤中吸取教

4、訓(xùn)幫助員工發(fā)展，允許他們從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)何時(shí)使用遷就方法何時(shí)使用遷就方法試圖忽略沖突，回避其他人與自己不同的意見(jiàn)試圖忽略沖突，回避其他人與自己不同的意見(jiàn)當(dāng)事情不是很重要當(dāng)自己的利益無(wú)法滿足時(shí)面對(duì)沖突帶來(lái)的損失會(huì)大于解決問(wèn)題帶來(lái)的利益讓人冷靜下來(lái)獲取更多信息比立刻決定更有優(yōu)勢(shì)當(dāng)他人能更有效地解決沖突何時(shí)使用回避方法何時(shí)使用回避方法 主動(dòng)與對(duì)方一起尋求解決問(wèn)題的辦法，互惠互主動(dòng)與對(duì)方一起尋求解決問(wèn)題的辦法，互惠互利，雙方的意圖是坦率澄清差異并找到解決問(wèn)題的利，雙方的意圖是坦率澄清差異并找到解決問(wèn)題的辦法，而不是遷就不同的觀點(diǎn)；是一種雙贏策略，辦法，而不是遷就不同的觀點(diǎn)；是一種雙贏策略，通常受歡迎。

5、通常受歡迎。 缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，解決思想沖突也不合適。缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，解決思想沖突也不合適。 例：尋求綜合雙方見(jiàn)解的最終結(jié)論例：尋求綜合雙方見(jiàn)解的最終結(jié)論 雙方利益都很重要而不能折中，力求一致的解決雙方利益都很重要而不能折中，力求一致的解決 方案方案當(dāng)你的目標(biāo)是學(xué)習(xí)，測(cè)試你的假想，了解他人的當(dāng)你的目標(biāo)是學(xué)習(xí)，測(cè)試你的假想，了解他人的 觀點(diǎn)觀點(diǎn)需要解決問(wèn)題的不同角度需要解決問(wèn)題的不同角度獲得他人的承諾，決策中蘊(yùn)涵著他人的主張獲得他人的承諾，決策中蘊(yùn)涵著他人的主張何時(shí)使用合作方法何時(shí)使用合作方法當(dāng)目標(biāo)的重要性處于中等程度雙方勢(shì)均力敵尋找復(fù)雜問(wèn)題的暫時(shí)性解決方法面對(duì)時(shí)間壓力協(xié)作與競(jìng)爭(zhēng)方法失敗后的預(yù)備措施何時(shí)使用妥協(xié)方法何時(shí)使用妥協(xié)方法目標(biāo)/預(yù)測(cè)管理區(qū)域管理日?；顒?dòng)管理員工激勵(lì)/發(fā)展績(jī)效管理客戶管理 計(jì)劃