建筑行業(yè)售前專家序列勝任力模型

1、1、售前成單金額關鍵業(yè)績2、售前角色支持、產品知識、行業(yè)知識三、業(yè)務知識四、需求調研及分析能力專業(yè)能力五、解決方案制作能力六、方案呈現能力七、IT咨詢能力八、項目推進能力通用能力溝通學習與創(chuàng)新服務客戶團隊影響力關鍵績效扌曰標1、項目支持成單率4、售前知識貢獻與傳播建筑地產-售前顧問-專家級別主導支持 500萬元成功項目經歷，成功項目，且不少于3個;1、擔任 5個以上項目的重要角色（咨詢經理、方案經理、項目經理） 精通產品原理并熟練使用產品進行業(yè)務模型的搭建、呈現及深度交流：1、 了解產品（包括平臺、水平產品、行業(yè)產品、關鍵的第三方產品如OA和BA）的目標客戶和適用范圍，精通產 品的架構、模塊和

2、功能，能熟練演示產品。能依托產品與客戶的管理人員、業(yè)務人員進行深度交流。2、清楚行業(yè)解決方案與產品的映射關系，能根據行業(yè)解決方案中客戶業(yè)務模型搭建產品應用模型。3、熟悉產品的關鍵特性、亮點、價值點。熟悉產品的設計與應用原理。4、熟悉競爭對手產品及與自有產品相比的優(yōu)劣點。精通行業(yè)特點，熟悉行業(yè)發(fā)展趨勢，熟悉企業(yè)管理的重點和難點，熟悉行業(yè)最佳業(yè)務實踐。對行業(yè)發(fā)展和企業(yè)管 理有獨到的見解和思路。1、了解本行業(yè)特點，精通行業(yè)細分及各細分行業(yè)特征；2、了解行業(yè)面臨的內外部環(huán)境，了解行業(yè)發(fā)展趨勢和前景；3、熟悉本行業(yè)中企業(yè)管理的發(fā)展歷程及發(fā)展方向。熟悉企業(yè)管理的重點與難點。4、熟悉行業(yè)中管理先進企業(yè)的管理

3、流程，熟悉行業(yè)最佳業(yè)務實踐。5、對行業(yè)發(fā)展方向及企業(yè)管理具有獨到的見解與思路。精通行業(yè)業(yè)務流程與最佳業(yè)務實踐，并分析歸納不同的管理模式，提岀獨到的業(yè)務模型：1、熟悉本行業(yè)中典型企業(yè)的組織機構、崗位設置及相應的職責。2、精通相應的規(guī)劃、設計、項目管理、營銷、運營、財務、成本等業(yè)務流程。3、 熟悉本行業(yè)中先進客戶的組織與流程。至少精通5家以上客戶的組織及關鍵流程；4、精通國家相關主管部門制定的一些管理與核算制度、規(guī)范。5、可以對國內外不同企業(yè)的管理模式、流程進行提煉與分析，總結岀不同的管理模式及相應的業(yè)務模型。能夠獨立完成需求調研及分析，并在過程中給予客戶相關的引導：1、能針對不同的客戶角色設計相

4、應的調研問卷；2、能夠主導完成對客戶全面業(yè)務及管理現狀調研，岀具調研報告；3、能夠把握住客戶的痛點，能夠對客戶關注的關鍵問題進行分析，并將分析結果與解決方案、產品相匹配;4、能夠啟發(fā)和引導客戶，幫助客戶梳理需求，能在調研過程中向客戶灌輸用友倡導的最佳實踐； 能夠獨立完成解決方案的制作，也能夠指導他人完成解決方案的制作，并在解決方案中體現岀獨到的管理思想：1、能夠找到客戶的應用價值點，判斷客戶的核心需求，確定解決思路；2、能夠獨立制定解決方案規(guī)劃與結構的設計和要點，能夠進行方案的整合和最后審定；3、能夠把握企業(yè)管理痛點和高層的期望，為客戶規(guī)劃和設計有針對性的行業(yè)解決方案；4、 能夠基于行業(yè)最佳業(yè)

5、務管理實踐，根據客戶發(fā)展戰(zhàn)略要求和現狀為客戶規(guī)劃和設計IT咨詢和規(guī)劃方案;5、能夠把解決方案與產品相匹配，并能對解決方案中的關鍵流程進行產品演示；6、在解決方案中能夠體現岀個人獨到的管理思想和業(yè)務模型；7、能夠指導他人制作解決方案； 能流暢、邏輯清晰地向企業(yè)中高層講述解決方案和案例，呈現管理與決策價值：1、以客戶的實際業(yè)務和個性化解決方案展開呈現（以客戶業(yè)務方案為主，產品為輔的方式）；2、呈現過程邏輯性強，便于理解，重點明確；有較強的呈現技巧，應變能力強；3、能夠講述類似客戶的信息化案例，并得到客戶認可；4、 能夠脫離產品和ppt跟客戶深入交流信息化對管理和決策的價值，并得到客戶高層認可;能制

6、定行業(yè)通用的IT規(guī)劃模型和咨詢方案，并在項目中指導他人，能夠對企業(yè)整體流程進行診斷和優(yōu)化：1、 能夠獨立制定行業(yè)通用的IT規(guī)劃模型和整體解決方案；2、 能指導他人進行IT規(guī)劃和咨詢；3、能夠獨立對企業(yè)管理整體現狀進行診斷分析，提岀業(yè)務流程梳理與優(yōu)化方案；能夠指導他人推進項目：1、能夠指導他人共同推進項目進程，完成客戶項目推進策略并不斷根據變化優(yōu)化和調整（包括項目里程碑、里程 碑的推進方式、團隊組織分工等）；2、能夠分析判斷目前的競爭格局，分析優(yōu)劣勢；能夠制定和選擇不同的競爭策略，建立競爭優(yōu)勢；具備排他式的項目控制能力；3、能夠指導和推進項目進程，與客戶經理共同制定項目推進計劃；4、具有用友大項

7、目銷售和實施方法的能力和實踐經驗。不僅關注結果，而且還要讓所有相關人員了解事態(tài)的發(fā)展、對他們的期望以及原因; 在與公司內外部的“重要人物”打交道時，采用有針對性的溝通技巧；強調溝通技巧對于團隊的價值和重要性，并采取具體措施提升團隊的溝通技巧。對于專業(yè)領域有獨到建議和總結，有比較深入的理解，有專業(yè)論文、專著或研究成果。為了客戶的長遠利益，放棄自己的短期利益（因為把自己看作客戶的戰(zhàn)略伙伴，決定了客戶得益，自己也會收益）；象一個受信賴的顧問，主動介入客戶的決策過程，把握客戶的需求和潛在的機會，解決客戶所面臨的問題。體現岀自己獨立的見解和觀點。具有良好的個人修養(yǎng)、信譽和鍥而不舍的工作態(tài)度，能夠贏得他人的尊敬，能夠激勵他人予以效仿；排除影響團隊工作的顯著障礙和矛盾沖突；挑選多樣性人才，創(chuàng)造充滿活力的氣氛，鼓勵團隊成員