個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案課件

1、個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行 市場營銷與組織推動市場營銷與組織推動 電子銀行部電子銀行部個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案主要內(nèi)容p1河南分行個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行發(fā)展概況河南分行個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行發(fā)展概況 p2定位定位承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道 p3構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)p4渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力p5渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力p6政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航p7服務(wù)支撐與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支撐與業(yè)務(wù)后盾 p8網(wǎng)點營銷經(jīng)驗交流網(wǎng)點營銷經(jīng)驗交流個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案

2、1 河南分行發(fā)展概況河南分行發(fā)展概況個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案發(fā)展概況發(fā)展概況截止今年10月份，河南分行個人網(wǎng)銀客戶年新增數(shù)為60萬戶，新增量超越領(lǐng)先工行，期末網(wǎng)銀客戶數(shù)接近位居市場老大地位的工行。系統(tǒng)內(nèi)，個人網(wǎng)銀活躍客戶系統(tǒng)排名第3，省內(nèi)年新增前三位的行金水、南陽、洛陽，3個行合計新增17萬戶。個人網(wǎng)銀后發(fā)趕超，致力優(yōu)化結(jié)構(gòu)個人網(wǎng)銀后發(fā)趕超，致力優(yōu)化結(jié)構(gòu)個人網(wǎng)銀客戶數(shù)期末數(shù)比年初高級普通工行57000090000（網(wǎng)銀盾）4700農(nóng)行260000168000168000中行121000121000建行600000480000 （網(wǎng)銀盾+動態(tài)口令卡）116000個人網(wǎng)上銀行手機(jī)

3、銀行市場營銷與組織推動方案發(fā)展概況發(fā)展概況客戶規(guī)模：WAP版手機(jī)銀行繼去年以來一直獨領(lǐng)風(fēng)騷，形成市場第一品牌，截至10月份客戶總數(shù)已近34萬，其中今年新增激活客戶12.4萬戶；同業(yè)狀況：而同業(yè)銀行手機(jī)銀行還是以短信版本為主，WAP版手機(jī)銀行剛起步，市場影響力微弱。 手機(jī)銀行跑馬圈地，獨領(lǐng)市場風(fēng)騷手機(jī)銀行跑馬圈地，獨領(lǐng)市場風(fēng)騷個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案2 定位定位承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道承載銀行業(yè)務(wù)的主渠道個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案定位定位主渠道主渠道n交易主渠道、服務(wù)主渠道、銷售主渠道n突破傳統(tǒng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的觀念束縛n排解網(wǎng)點的畏難情緒和退縮情結(jié)，將電子銀行業(yè)務(wù)納入日

4、常工作電子銀行是銀行業(yè)務(wù)的載體電子銀行是銀行業(yè)務(wù)的載體個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案定位定位主渠道主渠道n延伸物理渠道的時空n提升客戶的服務(wù)、維系和競爭能力n深度挖掘客戶價值，尤其發(fā)掘、創(chuàng)造和實現(xiàn)中小客戶價值，長尾理論顛覆傳統(tǒng)二八法則同質(zhì)化低利潤的紅海-差異化低成本的藍(lán)海-創(chuàng)意+網(wǎng)絡(luò)的個性化生產(chǎn)，實現(xiàn)邊際投入更小邊際利潤更大電子銀行與柜面、自助等渠道相輔相成電子銀行與柜面、自助等渠道相輔相成 個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案定位定位主渠道主渠道n客戶越來越“懶”，客戶越優(yōu)質(zhì)越 “懶”；n客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)的時間、經(jīng)濟(jì)和體驗成本越來越高；n網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與生活改變著客戶行為習(xí)慣n

5、什么樣的客戶不需要電子銀行n沒有多少錢，偶爾才需要存款、取款或匯款n有足夠的時間可以耗費在等候和排隊上n雖然有錢，但平時不怎么動，金融需求很少n年紀(jì)較大，不懂也不愿學(xué)習(xí)使用電子銀行電子銀行是客戶和銀行的必然選擇電子銀行是客戶和銀行的必然選擇 1、需要電子銀行的客戶，正是銀行想要的客戶！ 2、大部分不需要電子銀行的客戶，也往往不是銀行好的客戶！個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案定位定位主渠道主渠道n成熟的互聯(lián)技術(shù)n龐大的網(wǎng)民規(guī)模n功能豐富、操作靈活網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行-電子銀行的主流渠道電子銀行的主流渠道手機(jī)銀行手機(jī)銀行-電子銀行的新興渠道電子銀行的新興渠道隨著無線網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)信息終端的發(fā)展，

6、基于巨大的用戶規(guī)模和技術(shù)潛力，未來的手機(jī)銀行形式將成為最具鼓舞人心的網(wǎng)絡(luò)銀行形態(tài)。個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案3 構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)網(wǎng)點營銷的主陣地 營銷的主力軍政策導(dǎo)航機(jī)制護(hù)航硬件配置軟件支撐縱向聯(lián)動營銷縱向聯(lián)動營銷個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)突破電子銀行孤軍做戰(zhàn)的局面，通過條線整體推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。n條線內(nèi)規(guī)劃、資源配置、考核的一致性，實現(xiàn)客戶服務(wù)的一致性。nKPI指標(biāo)條線共擔(dān)n個人條線申請表格整合、數(shù)據(jù)整合和培訓(xùn)整合，推動個人條線產(chǎn)品捆綁，使個人電子銀行

7、營銷拓展?jié)B透到其它個人業(yè)務(wù)中。n公私聯(lián)動指標(biāo)，公私聯(lián)動營銷（代發(fā)工資戶的挖掘、移動POS簽約、電子銀行集中簽約）n電子銀行營銷指標(biāo)納入對公、對私客戶經(jīng)理的績效評價和崗位晉升的重要內(nèi)容橫向聯(lián)動營銷橫向聯(lián)動營銷個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)強(qiáng)強(qiáng)攜手，資源共享、渠道共享、平臺共享、客戶共享，共創(chuàng)多贏n入駐網(wǎng)點的證券公司，開展個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行第三方存管的共同營銷；n移動公司，產(chǎn)品結(jié)對、網(wǎng)點結(jié)對的手拉手活動；n人事考試、煙草訂購等網(wǎng)上支付商戶，挖掘客戶資源，提升支付份額銀企聯(lián)合營銷銀企聯(lián)合營銷個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)

8、n團(tuán)隊成員與聯(lián)龍博通建立勞動關(guān)系n由河南省分行統(tǒng)一調(diào)配安排n手機(jī)銀行專業(yè)營銷n對網(wǎng)點員工傳幫帶n營銷顯效，例如深圳，營銷成果占分行總量的四分之一左右專業(yè)團(tuán)隊傳幫帶專業(yè)團(tuán)隊傳幫帶個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)n信用卡直銷團(tuán)隊，信用卡還款功能切入；n95533座席呼入呼出營銷（后臺數(shù)據(jù)分析篩選）；其它團(tuán)隊捆綁營銷其它團(tuán)隊捆綁營銷電子銀行服務(wù)區(qū)駐點營銷電子銀行服務(wù)區(qū)駐點營銷n駐點證券公司個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行第三方存管聯(lián)合營銷；n手機(jī)銀行直銷團(tuán)隊直銷；個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案構(gòu)建立體營銷網(wǎng)構(gòu)建立體營銷網(wǎng)n個貸現(xiàn)場個貸客戶；n高校開學(xué)繳費（例開封）

9、；n代發(fā)工資企事業(yè)單位；nE路同行移動POS開卡簽約的推廣提供創(chuàng)新服務(wù)支持上門營銷上門營銷全方位廣告宣傳全方位廣告宣傳n行外：媒體、戶外、立柱n行內(nèi)各種宣傳資源的挖掘：n渠道整合的優(yōu)勢：網(wǎng)點外墻廣告位、網(wǎng)點窗簾廣告位個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案4 渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力電子銀行是分流柜面業(yè)務(wù)的重要渠道，同時也是渠道分流戰(zhàn)役的重要受益者。渠道分流戰(zhàn)役推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，而擁有具大創(chuàng)造力和生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)型網(wǎng)點，又成為電子銀行營銷的主陣地和主力軍。個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流

10、的創(chuàng)生力渠道分流大堂制勝客戶經(jīng)營個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力原始推動力：市場的逼迫原始推動力：市場的逼迫n排隊嚴(yán)重n許多支行網(wǎng)點人滿為患n客戶滿意度差n客戶結(jié)構(gòu)不理想n客戶低端化趨勢n優(yōu)質(zhì)客戶流失n人力資源緊張n差別化服務(wù)、大堂經(jīng)營無法實施n網(wǎng)點轉(zhuǎn)型n結(jié)算型網(wǎng)點 -銷售型網(wǎng)點個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵措施渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵措施n我行：電子銀行分流率納入KPI考核n電子銀行與柜面交易量之比=（分子/分母）*100%分子：自助渠道帳務(wù)交易量+電子銀行帳務(wù)性交易量分母：自助渠道帳務(wù)

11、交易量+電子銀行帳務(wù)性交易量+柜面交易筆數(shù)n系統(tǒng)他行（深圳）：重新量化柜員業(yè)務(wù)量并納入工資考核nATM、存取款機(jī)渠道自助存取款筆數(shù) = 柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X（N倍）n自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)筆數(shù) = 柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X （2N倍）n電子銀行柜面簽約業(yè)務(wù)筆數(shù) = 普通柜面業(yè)務(wù)筆數(shù)X （4N倍）個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n配置電子銀行客戶新增激勵買單費用n電子銀行客戶 = 使用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行帳務(wù)性交易客戶n面向客戶的渠道優(yōu)惠措施n手機(jī)、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬匯款手續(xù)費三折、五折渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵措施渠道分流戰(zhàn)役：考核激勵措施 個人網(wǎng)上銀行手

12、機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n體驗區(qū)服務(wù)n建立網(wǎng)點電子銀行服務(wù)區(qū)n大量配置電子銀行設(shè)備n網(wǎng)銀一體機(jī)n移動POSn壓縮營業(yè)柜臺n減少柜員，增加大堂人員n強(qiáng)化引導(dǎo)n客戶宣傳：指示牌、海報、折頁、獎品n引導(dǎo)客戶使用電子銀行，簽約電子銀行渠道分流戰(zhàn)役：配套措施渠道分流戰(zhàn)役：配套措施 個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n支行：人流量大、客戶群體多n電子銀行服務(wù)區(qū)引導(dǎo)：n電子銀行自助設(shè)備n專人引導(dǎo)，大量派發(fā)折頁n電子銀行綠色通道：n設(shè)置自助服務(wù)簽約專柜n自助轉(zhuǎn)賬匯款繳費專人指導(dǎo)n手續(xù)費折扣，小禮品贈送n當(dāng)年效果：n個人電子銀行占比大幅

13、提升n獲取買單費用，員工工資增加n匯款手續(xù)費收入翻番n大堂秩序改善，電子銀行綁定大批客戶渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗渠道分流戰(zhàn)役：支行經(jīng)驗渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n支行：用電子銀行切入理財市場新熱點 n研究市場，發(fā)現(xiàn)需求，走進(jìn)社區(qū)，品牌營銷 ：n證券市場低迷，黃金價格波段運(yùn)行，銀行柜臺不能了解整體價格n網(wǎng)銀帳戶金功能強(qiáng)，且操作簡單n手機(jī)銀行買賣帳戶金更快捷n傳遞信息，培育客戶，關(guān)懷客戶，穩(wěn)定客戶：n電子銀行服務(wù)區(qū)體驗n網(wǎng)點經(jīng)理、客戶經(jīng)理專人指導(dǎo)，培育客戶n跟進(jìn)服務(wù)，復(fù)制成功經(jīng)驗，關(guān)心客戶，點滴之間增進(jìn)友誼

14、n顯現(xiàn)效果：n3045歲，客戶有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資意識，有炒股經(jīng)歷的客戶遷轉(zhuǎn)我行n電子銀行綁定優(yōu)質(zhì)客戶，客戶量、交易量雙高個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n多項政策合力推動，突破臨界點nKPI、買單費用n理念宣講，行領(lǐng)導(dǎo)督戰(zhàn)，業(yè)務(wù)通報，評比排名n支行切實看到效益n大量配置電子銀行設(shè)備n敢于壓縮營業(yè)柜臺n“做大”電子業(yè)務(wù)，“做小”柜面業(yè)務(wù)n電子渠道匯款手續(xù)費打折 -分支行匯款業(yè)務(wù)收入提升n數(shù)據(jù)支撐和產(chǎn)品創(chuàng)新起到了重要作用渠道分流戰(zhàn)役：幾個心得渠道分流戰(zhàn)役：幾個心得 個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n個人業(yè)務(wù) VS

15、 大堂經(jīng)營n源頭：代發(fā)工資、第三方存管、個貸n核心紐帶：VIP卡、信用卡、個人網(wǎng)銀、存貸通n增值收益經(jīng)營：理財、結(jié)售匯n成果顯現(xiàn)：存款、收入大堂經(jīng)營：傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的起步大堂經(jīng)營：傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型的起步個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n大堂經(jīng)營（含貴賓區(qū)）涵蓋了眾多的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)：n銀行卡n網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行n貸記卡nCTSn存貸通n企業(yè)網(wǎng)上銀行n大堂力量配備充足n大堂經(jīng)理、大堂副理2-3人n保安n網(wǎng)點負(fù)責(zé)人大堂經(jīng)營：大眾客戶的全部，大堂經(jīng)營：大眾客戶的全部，VIP客戶的一半客戶的一半個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n銷

16、售意識：n員工：只有銷售才能掙到錢n支行：只有銷售才能獲取評價排名n大堂力量配備充足n大堂經(jīng)理、大堂副理2-3人n保安n網(wǎng)點負(fù)責(zé)人銷售能力提升：銷售能力提升：個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n過程管理：n網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的深化n角色：知道怎么做n持之以恒銷售能力提升（續(xù)）：銷售能力提升（續(xù)）：個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n大堂經(jīng)營制勝n大堂金礦：理財銷售、中間業(yè)務(wù)收入、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、貸記卡n內(nèi)部買單制：網(wǎng)點（員工）績效工資二次分配體系n讓員工清楚：工作就是銷售n每銷售一筆業(yè)務(wù)我可以拿多少錢n團(tuán)隊成功銷售一筆業(yè)

17、務(wù)我可以拿多少錢n二級網(wǎng)點：n做多少業(yè)務(wù)，從管轄行拿回多少工資和費用n全行二級行排名情況支行：大堂制勝穩(wěn)步推動個人業(yè)務(wù)支行：大堂制勝穩(wěn)步推動個人業(yè)務(wù)個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n持之以恒n高柜：辦完業(yè)務(wù)記標(biāo)記，給客戶一張服務(wù)提示卡n排隊疏導(dǎo)：識別每個客戶需求，給予引導(dǎo)和建議n大堂經(jīng)理/推廣經(jīng)理：信用卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行n網(wǎng)點負(fù)責(zé)人：n每日銷售報告支行：大堂制勝穩(wěn)步推動個人業(yè)務(wù)支行：大堂制勝穩(wěn)步推動個人業(yè)務(wù)個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n個人客戶經(jīng)理考核辦法：個人客戶經(jīng)理考核辦法：“客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營”n優(yōu)

18、質(zhì)個貸客戶、高資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)個貸客戶、高資產(chǎn)CTS客戶納入高端客戶管理客戶納入高端客戶管理n倡導(dǎo)客戶經(jīng)營和深度營銷倡導(dǎo)客戶經(jīng)營和深度營銷n金級以上客戶：金級以上客戶：n貸記卡拓展貸記卡拓展n網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行UK/手機(jī)銀行專業(yè)版手機(jī)銀行專業(yè)版n貸記卡覆蓋率貸記卡覆蓋率n網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行UKn個貸優(yōu)質(zhì)客戶：個貸優(yōu)質(zhì)客戶：n存貸通存貸通nCTSn貸記卡拓展貸記卡拓展n網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行UK/手機(jī)銀行專業(yè)版手機(jī)銀行專業(yè)版從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶經(jīng)營從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶經(jīng)營個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道分流的創(chuàng)生力渠道分流的創(chuàng)生力n個人條線負(fù)責(zé)人和二級支行管理評價：個人條線負(fù)責(zé)人和二級支行管理評價：“客戶經(jīng)

19、營客戶經(jīng)營”n優(yōu)質(zhì)客戶的核心產(chǎn)品持有率優(yōu)質(zhì)客戶的核心產(chǎn)品持有率n優(yōu)質(zhì)客戶：優(yōu)質(zhì)客戶：nAUM客戶、優(yōu)質(zhì)個貸客戶、高資產(chǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)個貸客戶、高資產(chǎn)CTS客戶、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶客戶、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶n核心產(chǎn)品：核心產(chǎn)品：n理財產(chǎn)品理財產(chǎn)品n存貸通存貸通n網(wǎng)銀網(wǎng)銀UK/手機(jī)銀行專業(yè)版手機(jī)銀行專業(yè)版n貸記卡貸記卡n企業(yè)結(jié)算電子渠道占比企業(yè)結(jié)算電子渠道占比n公司聯(lián)動指標(biāo)公司聯(lián)動指標(biāo)n服務(wù)評價得分服務(wù)評價得分從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶經(jīng)營從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶經(jīng)營個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案5 渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力

20、整合電子渠道、自助渠道和柜面渠道，建立大電子銀行、大渠道管理和大服務(wù)管理理念。n大渠道管理使業(yè)務(wù)分流推進(jìn)更加統(tǒng)一，提升電子占比，解放柜員；n服務(wù)管理和95533結(jié)合使電子銀行服務(wù)體系得到強(qiáng)化；n網(wǎng)點建設(shè)和管理使得物理渠道和電子銀行相互支撐作用更好的發(fā)揮。個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力n物理渠道建設(shè)與電子渠道的建設(shè)統(tǒng)籌規(guī)劃；n電子銀行服務(wù)區(qū)通過網(wǎng)點建設(shè)推動電子銀行通過網(wǎng)點建設(shè)推動電子銀行個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力n固化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型效果，加強(qiáng)服務(wù)和銷售流程培訓(xùn)，定期檢查評估，明確大堂是客戶引導(dǎo)、業(yè)務(wù)營銷

21、和客戶服務(wù)的一線陣地，而電子銀行銷售則是大堂管理的重點內(nèi)容。 通過網(wǎng)點管理推動電子銀行通過網(wǎng)點管理推動電子銀行個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案渠道整合的發(fā)展合力渠道整合的發(fā)展合力n95533-電子銀行專家座席n95533-服務(wù)電子銀行客戶和解決電子銀行問題n95533-推動、持續(xù)改進(jìn)電子銀行服務(wù)通過渠道交互推動電子銀行通過渠道交互推動電子銀行個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案6 政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航n總行推行電子銀行簽約客戶買單激勵n目前網(wǎng)銀客戶USBKEY35元/戶，手機(jī)銀行有效客

22、戶32元/戶n戰(zhàn)略費用-戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)績效n計劃2009年手機(jī)銀行有效戶簽約與非簽約差別買單，優(yōu)化結(jié)構(gòu)買單制深入人心買單制深入人心個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航政策導(dǎo)航與機(jī)制護(hù)航n分行KPI：手機(jī)銀行、個人網(wǎng)銀活動客戶列入網(wǎng)點指令性指標(biāo)n條線KPI：個人電子銀行分流率，評價渠道分流和引導(dǎo)成效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI考核考核“質(zhì)質(zhì)”、“量量”并重并重個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案7 服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾強(qiáng)化服務(wù)營銷支持n區(qū)域管理 n電子銀行推廣經(jīng)理n電子先鋒職能定位職能定

23、位個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n電子銀行數(shù)據(jù)分析n客戶規(guī)模、覆蓋率、業(yè)務(wù)占比、收入構(gòu)成、電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)和設(shè)備利用情況等的數(shù)據(jù)分析和行內(nèi)橫向比較n業(yè)務(wù)發(fā)展薄弱環(huán)節(jié)、發(fā)展建議n存量客戶清單和潛力客戶清單n目標(biāo)群體的定向營銷n個貸客戶n信用卡客戶市場分析與精準(zhǔn)營銷市場分析與精準(zhǔn)營銷個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n分層次有側(cè)重地鋪開全員電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn) n本部門學(xué)習(xí)n面向網(wǎng)點分管行長、網(wǎng)點經(jīng)理、部門經(jīng)理等的培訓(xùn) n面向柜員、私客經(jīng)理、大堂經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理等一線員工的培訓(xùn) n集中培訓(xùn)、上門培訓(xùn)、以考代

24、培、“巡回式”、“點菜式”多元化的培訓(xùn)方式 n手機(jī)銀行全員體驗活動 n手機(jī)銀行員工開通率達(dá)90%以上n網(wǎng)上銀行送安全n贈送員工USBKEY培訓(xùn)即是營銷培訓(xùn)即是營銷個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n個人申請表整合n移動POS開戶簽約n個人網(wǎng)上銀行新增功能及優(yōu)化n手機(jī)銀行新增功能及優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新與應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新與應(yīng)用個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾服務(wù)支持與業(yè)務(wù)后盾n目前已完成200個網(wǎng)點的建設(shè)，2009年全面鋪開n梳理整合大堂營銷流程n利用大堂營銷易產(chǎn)品進(jìn)行客戶識別；n新客戶通過移動POS設(shè)備現(xiàn)場發(fā)卡及簽約辦理電子銀行業(yè)務(wù)；n

25、在電子銀行服務(wù)區(qū)的陣地現(xiàn)場體驗；n網(wǎng)點大堂的電子銀行業(yè)務(wù)銷售服務(wù)流程實現(xiàn)一體化。 電子銀行服務(wù)區(qū)電子銀行服務(wù)區(qū)大堂服務(wù)進(jìn)階的新契點大堂服務(wù)進(jìn)階的新契點個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案8 網(wǎng)點營銷經(jīng)驗交流網(wǎng)點營銷經(jīng)驗交流個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)網(wǎng)點的智慧網(wǎng)點的智慧環(huán)境：n地處工業(yè)廠房密集區(qū)，外來務(wù)工人員多；n周邊銀行多競爭激烈，其它銀行門檻高，低端客戶涌入支行；策略：n客戶分析：匯款需求較大，年輕人居多，對城市生活和新生事物充滿好奇，雖然經(jīng)濟(jì)條件有限，卻往往會擁有一部手機(jī)，是手機(jī)銀行的目標(biāo)群體。（長尾理論的實踐）n 重點營銷手機(jī)銀行和電子自助渠道轉(zhuǎn)賬匯

26、款，不增加柜面壓力的同時，創(chuàng)造收益工業(yè)區(qū)：全員營銷，短板變長板工業(yè)區(qū)：全員營銷，短板變長板個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)網(wǎng)點的智慧網(wǎng)點的智慧舉措：n全員皆兵：通過手機(jī)銀行直銷人員傳幫帶，及時消化吸收手機(jī)上網(wǎng)知識、手機(jī)銀行產(chǎn)品特點、使用和營銷技巧。個貸部經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大堂副理、個人理財經(jīng)理 n客戶分流，大堂營銷：主動詢問，引導(dǎo)分流；手續(xù)費優(yōu)惠，方便快捷切入n 公私聯(lián)動，上門營銷：公關(guān)代發(fā)工資的企業(yè)，進(jìn)駐營銷；借助營銷活動的促銷措施；現(xiàn)場示范。工業(yè)區(qū)：全員營銷，短板變長板工業(yè)區(qū)：全員營銷，短板變長板個人網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行市場營銷與組織推動方案營銷實戰(zhàn)營銷實戰(zhàn)網(wǎng)點的智慧網(wǎng)點的智慧環(huán)境：n地處繁華商業(yè)地段，人流量大。策略：n客戶分析：年輕人多，接受能力強(qiáng)，對費率優(yōu)惠敏感。舉措：n把握政策，宣傳到位：不同階段的優(yōu)惠措施和促銷活動的及時把握“用網(wǎng)銀送安全”、手續(xù)費的優(yōu)惠等營銷亮點制作成海報、折頁在大堂顯著位置進(jìn)行宣傳，大堂營銷氣氛熱烈 n流水作業(yè)，e路暢行：大堂經(jīng)理、副理主動咨詢，準(zhǔn)備開戶資料；個人業(yè)務(wù)顧問簽約、講解、演示；營銷團(tuán)隊指導(dǎo)激