中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部新人銜接培訓(xùn)課程講座—保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之拒絕處理話術(shù)方法課件

1、太平人壽銀行保險(xiǎn)部銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)專業(yè)化銷售流程之拒絕處理拒絕處理2銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過(guò)90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)拒絕的本質(zhì)和原因，掌握拒絕處理的基本原則和方法，進(jìn)一步調(diào)整心態(tài)，提升處理客戶拒絕問(wèn)題的能力。3銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)4銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn) 課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)5銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn) 遇到心愛(ài)的戀人和你賭氣不愉快時(shí)遇到心愛(ài)的戀人和你賭氣不愉快時(shí) 你會(huì)怎么處理？你會(huì)怎么處理？思考：思考：6銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)拒絕是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作拒絕常常是推銷的開(kāi)始拒絕可以使交談延續(xù)下去拒絕可

2、以呈現(xiàn)客戶真正的想法拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)有異議才有我們存在的價(jià)值。我們的工作就是解決客戶的問(wèn)題。7銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)拒絕產(chǎn)生的原因拒絕產(chǎn)生的原因10%10%不急不急20%20%不需要不需要拒絕拒絕原因原因15%15%不合適不合適55%55%不信任不信任不信任建立信任不需要激發(fā)需求不合適共同探討、專業(yè)建議不急強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)對(duì)客戶拒絕原因的通過(guò)對(duì)客戶拒絕原因的分類，做到對(duì)癥下藥分類，做到對(duì)癥下藥：其他5%8銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)9銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn) 拒絕處理的基本原則拒絕處理的基本原則傾聽(tīng)原則傾聽(tīng)原則

3、（先聽(tīng)或請(qǐng)教客戶，了解真正想法）換位思考原則換位思考原則（站在客戶立場(chǎng)，不以專家說(shuō)教）先后原則先后原則（先處理心情，再處理事情）贊同原則贊同原則（贊同+說(shuō)明）主動(dòng)引導(dǎo)原則主動(dòng)引導(dǎo)原則 （不要被客戶牽著走）10銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn) 課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)11銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題和家人商量一下時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)貶值我買過(guò)保險(xiǎn)了我有更好的投資方式我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的12銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)拒絕處理公式拒絕處理公式贊美認(rèn)同+問(wèn)題解答+促成贊美認(rèn)同+找出問(wèn)題關(guān)鍵+促成贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成“是的

4、，您說(shuō)的很有道理是的，您說(shuō)的很有道理”13銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)拒絕處理的方法拒絕處理的方法 舉例法感性的 詢問(wèn)法針對(duì)的 反問(wèn)法深思的 直接法強(qiáng)硬的 轉(zhuǎn)移法巧妙的 間接否定法婉轉(zhuǎn)的 二擇一法局限的14銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)15銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)異 議：“收益較低，不劃算”處理公式：贊美認(rèn)同+問(wèn)題解答+促成處理邏輯： （贊美（贊美+ +認(rèn)同）認(rèn)同） XX先生，您一看就是非常成功的人士，您說(shuō)這款產(chǎn)品收益不是很高，我非常認(rèn)同。 （問(wèn)題解答）（問(wèn)題解答）理財(cái)?shù)年P(guān)鍵是要保證資產(chǎn)的安全和增值，高收益會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)。

5、我向您推薦的這款銀行理財(cái)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)小，收益穩(wěn)定，在保證您資金安全的同時(shí)，每年還可以有穩(wěn)定的分紅，更重要的還有高額的人生風(fēng)險(xiǎn)保障，非常適合您。相信您也一定明白不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子的道理，我們要做資產(chǎn)的合理配置，但決不能放棄好的投資機(jī)會(huì)?。?（促成）（促成）現(xiàn)在您只需每年投資5萬(wàn)元，就可以擁有一個(gè)穩(wěn)定的理財(cái)和保障帳戶了，我來(lái)幫您辦理一下吧拒絕處理的示范（拒絕處理的示范（1/3）16銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)異 議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）處理公式：贊美認(rèn)同+找出問(wèn)題關(guān)鍵+促成處理邏輯： （贊美（贊美+ +認(rèn)同）認(rèn)同）我非常欣賞像您這樣尊重家人、有責(zé)任心的人！但是您要和家人商量什么呢，商量

6、要不要給孩子準(zhǔn)備教育金嗎？ ( (找出問(wèn)題關(guān)鍵）找出問(wèn)題關(guān)鍵）房?jī)r(jià)漲了可以不買，電費(fèi)漲了可以節(jié)約，豬肉漲了可以少吃，以后學(xué)費(fèi)漲了我們可以讓孩子不讀書(shū)嗎？上大學(xué)、考研甚至出國(guó)留學(xué)，孩子的教育金是每個(gè)家庭遲早要用到的，越早準(zhǔn)備越輕松，這是每個(gè)父母應(yīng)盡的責(zé)任，何況您每年為孩子積攢這筆錢也不會(huì)有壓力，您說(shuō)是吧？ （促成）（促成）這款產(chǎn)品每年有基本保額10%的生存金返還，交10年可以拿15年，還有15年浮動(dòng)分紅，15年意外保障， 這么好的產(chǎn)品現(xiàn)在就買吧，您的孩子馬上就有一個(gè)專款專用的教育金帳戶了，我來(lái)幫您辦理一下拒絕處理的示范（拒絕處理的示范（2/32/3）17銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)異 議：“我要考慮考慮

7、”處理公式：贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求+促成處理邏輯： （贊美（贊美+ +認(rèn)同）認(rèn)同） 您一看就知道是個(gè)有思想的人，我跟你想法一樣，我們是要慎重考慮自己將來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 （強(qiáng)化需求）（強(qiáng)化需求）人生究竟有多長(zhǎng)誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)，養(yǎng)老是我們每個(gè)人必須面臨的一個(gè)問(wèn)題，考慮的越早就會(huì)準(zhǔn)備的越充分，我們一定要在自己年輕、健康、有穩(wěn)定收入的的時(shí)候?yàn)槟昀系淖约簻?zhǔn)備好一筆錢， 保證自己將來(lái)的生活品質(zhì)不受影響，您說(shuō)對(duì)嗎？ （促成）（促成） 您如果不想在年老的時(shí)候再去考慮向誰(shuí)要生活費(fèi)的話，現(xiàn)在就不用再猶豫了，買這份產(chǎn)品就等于買了一個(gè)孝順兒子！ 按照您現(xiàn)在的生活水平，您覺(jué)得每年為自己投入1萬(wàn)元會(huì)不會(huì)太少？我來(lái)為您辦理一下吧 拒絕處理的示范（拒絕處理的示范（3/3）18銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題及方法拒絕處理的示范演練時(shí)間結(jié)束語(yǔ)19銀行保險(xiǎn)新人銜接培訓(xùn)我有更好的投資方式 （做生意、炒股、買基金）時(shí)間太長(zhǎng)了 （擔(dān)心貶值、中途急需）我不用擔(dān)心自己的養(yǎng)老 （ 勞保、孩子、積蓄）演練時(shí)間演練時(shí)間請(qǐng)針對(duì)客戶的以下問(wèn)題，