銷售經(jīng)理培訓(xùn)之職責(zé)篇

1、銷售經(jīng)理培訓(xùn)之職責(zé)篇環(huán)境的轉(zhuǎn)變環(huán)境的轉(zhuǎn)變知識(shí)競爭知識(shí)競爭無形價(jià)值無形價(jià)值創(chuàng)新增值創(chuàng)新增值市場多變市場多變速度競賽速度競賽“ 經(jīng)理人不能將明天簡單的理解為只是今天的延續(xù)經(jīng)理人不能將明天簡單的理解為只是今天的延續(xù) ” F. 1. 對于抵制和沖突，把你的注意力集中 于最終結(jié)果，但它的位置要擺得恰當(dāng)2. 對抵制的人員表示理解和關(guān)心3. 避免批評人們對轉(zhuǎn)變作何反應(yīng)4. 對于所有受變革影響的人們的擔(dān)憂 作出答覆，但是步子要慢5. 給人們一定的時(shí)間，去理解轉(zhuǎn)變的 方方面面和解決它6. 使人們參與轉(zhuǎn)變的計(jì)劃和實(shí)行怎樣對付變革的抵制怎樣對付變革的抵制7. 表現(xiàn)你的思想中的靈活； 表明能夠接受批評和建議8. 轉(zhuǎn)變

2、之前和之中，給予培訓(xùn)9. 闡明現(xiàn)在，其間和未來能會(huì)有 什么期待10. 向人們通報(bào)變革的進(jìn)展11. 爭取支持轉(zhuǎn)變的同盟者， 支持者和后援者12. 對于未來要有耐心， 堅(jiān)持和積極你處于變革的中心你處于變革的中心你是一個(gè)管理者你是一個(gè)管理者 &銷售經(jīng)理的角色和責(zé)任銷售經(jīng)理的角色和責(zé)任 你不再是一名銷售人員，你的工作現(xiàn)在已你不再是一名銷售人員，你的工作現(xiàn)在已經(jīng)不同經(jīng)不同 你必須通過你的銷售團(tuán)隊(duì)獲得結(jié)果（你必須通過你的銷售團(tuán)隊(duì)獲得結(jié)果（ ）你現(xiàn)在是一名銷售經(jīng)理你現(xiàn)在是一名銷售經(jīng)理 什么是銷售經(jīng)理？什么是銷售經(jīng)理？銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃計(jì)劃組織組織控制控制協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)與人員發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)與人

3、員發(fā)展 跨越組織的界限跨越組織的界限 完成任務(wù)完成任務(wù) 創(chuàng)造綜效的改善創(chuàng)造綜效的改善銷售經(jīng)理的多重角色銷售經(jīng)理的多重角色銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理上司上司客戶客戶銷售員銷售員同事同事領(lǐng)航員領(lǐng)航員 教練教練解決問題者解決問題者創(chuàng)新者創(chuàng)新者生產(chǎn)者生產(chǎn)者 輔助者輔助者協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者合作者合作者銷售經(jīng)理的主要職責(zé)銷售經(jīng)理的主要職責(zé)q完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利q人的管理人的管理q資源的管理資源的管理q優(yōu)先級(jí)的管理優(yōu)先級(jí)的管理找最出色的人找最出色的人培養(yǎng)他們培養(yǎng)他們激勵(lì)他們激勵(lì)他們設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)人的管理人的管理資源的管理資源的管理你的資源包括你的資源包括你的管理工具（、你的管理工具（、）你的銷售團(tuán)隊(duì)你

4、的銷售團(tuán)隊(duì)(、) 銷售部門（、）銷售部門（、） 阿里巴巴阿里巴巴運(yùn)用整個(gè)公司的力量運(yùn)用整個(gè)公司的力量 （群策群力）（群策群力）清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能獲得什么結(jié)清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能獲得什么結(jié)果果 要有重點(diǎn)要有重點(diǎn) 做高附加值的事做高附加值的事 與其等明天的與其等明天的100%不如爭取今天不如爭取今天 要堅(jiān)定要堅(jiān)定 爭取團(tuán)隊(duì)的支持并勇往直前爭取團(tuán)隊(duì)的支持并勇往直前優(yōu)先級(jí)的管理優(yōu)先級(jí)的管理如何成為上司的生產(chǎn)者如何成為上司的生產(chǎn)者了解方向及重點(diǎn)了解方向及重點(diǎn)忠誠及信賴忠誠及信賴提出問題及建議提出問題及建議人際溝通人際溝通 & 你的核心問題你的核心問題我們的客戶是誰

5、我們的客戶是誰?他們在哪里他們在哪里?如何分布如何分布?按區(qū)域按區(qū)域按產(chǎn)品按產(chǎn)品按行業(yè)按行業(yè)按規(guī)模按規(guī)模如何聯(lián)系他們?nèi)绾温?lián)系他們&成本成本?我們的機(jī)遇在哪里我們的機(jī)遇在哪里?競爭形勢如何競爭形勢如何?我們的優(yōu)先級(jí)是什么我們的優(yōu)先級(jí)是什么?我們需要什么支持我們需要什么支持?你的核心問題你的核心問題你心目中的管理者你心目中的管理者員工對員工對 管理者的期望管理者的期望能力勝任能力勝任了解員工了解員工前瞻視野前瞻視野激發(fā)人心激發(fā)人心表明立場表明立場激情的說服力激情的說服力挑戰(zhàn)自己挑戰(zhàn)自己以身作則以身作則誠實(shí)誠實(shí)能力領(lǐng)域能力領(lǐng)域主要的行為主要的行為 說明說明策略性策略性用頭腦來領(lǐng)導(dǎo)用頭腦來領(lǐng)導(dǎo)指明道路

6、指明道路分析性地，創(chuàng)分析性地，創(chuàng)造性地，憑直覺地思考，造性地，憑直覺地思考，建立遠(yuǎn)景和確定方向建立遠(yuǎn)景和確定方向鼓動(dòng)性鼓動(dòng)性用心來領(lǐng)導(dǎo)用心來領(lǐng)導(dǎo)鼓動(dòng)人們作出努力鼓動(dòng)人們作出努力激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)朝著共同的目標(biāo)去奮斗企業(yè)朝著共同的目標(biāo)去奮斗實(shí)踐性實(shí)踐性用手來領(lǐng)導(dǎo)用手來領(lǐng)導(dǎo) 建立一個(gè)能干建立一個(gè)能干塑造一個(gè)在各種情形下都能作塑造一個(gè)在各種情形下都能作為一個(gè)為一個(gè)的團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的整體做出良好表現(xiàn)的團(tuán)團(tuán)結(jié)的整體做出良好表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或企業(yè)隊(duì)或企業(yè)個(gè)人品德個(gè)人品德通過信任來領(lǐng)導(dǎo)通過信任來領(lǐng)導(dǎo)贏取信任贏取信任采取一種能贏采取一種能贏得信任的有責(zé)任心的，得信任的有責(zé)任心的，合乎道德的行為方式合乎道德的行

7、為方式有效領(lǐng)導(dǎo)的四項(xiàng)能力有效領(lǐng)導(dǎo)的四項(xiàng)能力高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為 “ “ 唯一能夠改變?nèi)藗兿敕ǖ姆椒ň褪且恢挛ㄒ荒軌蚋淖內(nèi)藗兿敕ǖ姆椒ň褪且恢滦浴Ｒ坏┠阌辛四硞€(gè)想法，你就得不斷精練并完善性。一旦你有了某個(gè)想法，你就得不斷精練并完善它。因?yàn)橹饕庠胶唵位?，就越是有效。你需要不斷它。因?yàn)橹饕庠胶唵位?，就越是有效。你需要不斷地溝通、溝通、更多的溝通。一致性、簡單化和不地溝通、溝通、更多的溝通。一致性、簡單化和不斷重?fù)就是領(lǐng)導(dǎo)工作的全部。斷重復(fù)就是領(lǐng)導(dǎo)工作的全部?！?通用電器通用電器建立一致性建立一致性 “ “ 領(lǐng)導(dǎo)人的角色是通過塑造和遠(yuǎn)見以提供公司發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)人的角色是通過塑造和遠(yuǎn)見以提供公

8、司發(fā)展方向，通過關(guān)愛和啟發(fā)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，通過互相尊重來創(chuàng)建互方向，通過關(guān)愛和啟發(fā)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，通過互相尊重來創(chuàng)建互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)人必須具備效能導(dǎo)向的心態(tài)，關(guān)注結(jié)果而補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)人必須具備效能導(dǎo)向的心態(tài)，關(guān)注結(jié)果而并非沉溺手段、制度和程序。并非沉溺手段、制度和程序?！?R. R. 原則為中心的領(lǐng)原則為中心的領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)力 高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為關(guān)注團(tuán)隊(duì)效能關(guān)注團(tuán)隊(duì)效能 “ “領(lǐng)導(dǎo)者需要從追隨者的角度審視其領(lǐng)導(dǎo)行為，同時(shí)必領(lǐng)導(dǎo)者需要從追隨者的角度審視其領(lǐng)導(dǎo)行為，同時(shí)必須把握確切信息。當(dāng)你引導(dǎo)這他們?nèi)ネ诰蜃陨韯?dòng)力源泉時(shí)，須把握確切信息。當(dāng)你引導(dǎo)這他們?nèi)ネ诰蜃陨韯?dòng)力源泉時(shí)，在員工中培養(yǎng)出公司所需要

9、的人才時(shí)，人們開始變得充滿激在員工中培養(yǎng)出公司所需要的人才時(shí)，人們開始變得充滿激情和動(dòng)力。情和動(dòng)力?！?商店創(chuàng)始人商店創(chuàng)始人高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為積極培育人才積極培育人才高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為高績效領(lǐng)導(dǎo)者的行為領(lǐng)導(dǎo)者可以為追隨者提供哪些服務(wù)？領(lǐng)導(dǎo)者可以為追隨者提供哪些服務(wù)？ 提供資源提供資源 提供信息提供信息 指出方向指出方向 理清優(yōu)先順序理清優(yōu)先順序 排除障礙排除障礙 設(shè)訂績效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂績效標(biāo)準(zhǔn) 在必要的時(shí)候提供支援在必要的時(shí)候提供支援 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供防護(hù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供防護(hù) 確保應(yīng)得的報(bào)酬確保應(yīng)得的報(bào)酬“領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)責(zé)任是理清現(xiàn)實(shí)，最后是說聲謝謝，領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)責(zé)任是理清現(xiàn)實(shí)，

10、最后是說聲謝謝，在其間則是提供服務(wù)在其間則是提供服務(wù)” 以服務(wù)為導(dǎo)向以服務(wù)為導(dǎo)向案例案例陳真與陸青陳真與陸青管理風(fēng)格管理風(fēng)格 Im 我沒有問題Im 我有問題 你沒有問題你沒有問題你有問題你有問題 父母父母 成人成人 病態(tài)病態(tài) 兒童兒童X 理論理論Y理論理論不同管理風(fēng)格的主管對員工的看法不同管理風(fēng)格的主管對員工的看法 X理論 （父母型） 不愿在工作中盡全力，不愿在工作中盡全力， 盡可能地少工作盡可能地少工作 避免承擔(dān)責(zé)任避免承擔(dān)責(zé)任 對能否在工作中有所對能否在工作中有所 成就不感興趣成就不感興趣 不能約束自身的行為不能約束自身的行為 對于組織需要漠不關(guān)心對于組織需要漠不關(guān)心 盡可能避免作出決策盡

11、可能避免作出決策 不能為人所信賴或依靠不能為人所信賴或依靠 在工作中需要被人嚴(yán)密在工作中需要被人嚴(yán)密 監(jiān)督和控制監(jiān)督和控制 激勵(lì)工作的動(dòng)力來自于激勵(lì)工作的動(dòng)力來自于 金錢和其他收益金錢和其他收益Y理論（成人型）理論（成人型）不同管理風(fēng)格的主管對員工的看法不同管理風(fēng)格的主管對員工的看法 為完成預(yù)定目標(biāo)而努力工作為完成預(yù)定目標(biāo)而努力工作 在職責(zé)范圍內(nèi)勇于承擔(dān)責(zé)任在職責(zé)范圍內(nèi)勇于承擔(dān)責(zé)任 強(qiáng)烈希望在工作中有所成就強(qiáng)烈希望在工作中有所成就 能夠約束自身行為能夠約束自身行為 工作積極，喜歡在工作中自己工作積極，喜歡在工作中自己 作出決策而不是作出決策而不是 盲目順從他人盲目順從他人 在職責(zé)范圍內(nèi)樂于自己

12、作出決策在職責(zé)范圍內(nèi)樂于自己作出決策 激勵(lì)他們工作的動(dòng)力來自于他們激勵(lì)他們工作的動(dòng)力來自于他們 對工作本身所具有的興趣及任務(wù)對工作本身所具有的興趣及任務(wù) 的挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)性 樂于接受變化并不斷進(jìn)步樂于接受變化并不斷進(jìn)步管理風(fēng)格的關(guān)注點(diǎn)與管理方式管理風(fēng)格的關(guān)注點(diǎn)與管理方式人員人員/關(guān)系關(guān)系支持參與支持參與X 理論理論Y 理論理論 任務(wù)任務(wù)/績效績效嚴(yán)密監(jiān)督嚴(yán)密監(jiān)督 關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn) 管理方式管理方式情景管理情景管理支支 持持任任 務(wù)務(wù)低 高高 R4 R3 R2 R1成熟度成熟度大膽授權(quán)大膽授權(quán) 明確指令明確指令給以支持給以支持 提供指導(dǎo)提供指導(dǎo)高低管理不是代數(shù)管理不是代數(shù)任務(wù)行為：是領(lǐng)導(dǎo)者單向交流的程

13、度，它主要告訴下屬任務(wù)行為：是領(lǐng)導(dǎo)者單向交流的程度，它主要告訴下屬做什么，什么時(shí)候做，在哪里做，怎樣做。做什么，什么時(shí)候做，在哪里做，怎樣做。關(guān)系行為：是領(lǐng)導(dǎo)者雙向交流的程度，它是指提關(guān)系行為：是領(lǐng)導(dǎo)者雙向交流的程度，它是指提供感情支持，供感情支持，“心理安慰心理安慰”和協(xié)助行為。和協(xié)助行為。情景管理情景管理贏得員工的信任與承諾贏得員工的信任與承諾以承諾取代順從以承諾取代順從你的業(yè)績在你每天的工作中產(chǎn)生你的業(yè)績在你每天的工作中產(chǎn)生仔細(xì)審核你的每一天仔細(xì)審核你的每一天管理者是行動(dòng)者管理者是行動(dòng)者績效管理使命使命/遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景/價(jià)值價(jià)值戰(zhàn)略戰(zhàn)略關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)差距分析差距分析業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃個(gè)

14、人計(jì)劃個(gè)人計(jì)劃報(bào)酬報(bào)酬 程序活動(dòng)評量程序活動(dòng)評量組織的一致性組織的一致性反饋反饋 聯(lián)結(jié)組織與個(gè)人績效目標(biāo)聯(lián)結(jié)組織與個(gè)人績效目標(biāo)績效診斷和提高的步驟績效診斷和提高的步驟意識(shí)績效的差距意識(shí)績效的差距理清差距理清差距尋求原因?qū)で笤蚪鉀Q方案解決方案行動(dòng)行動(dòng)評估績效差距是否消除評估績效差距是否消除反饋反饋 搜集業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)和信息搜集業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)和信息 通過員工發(fā)現(xiàn)問題通過員工發(fā)現(xiàn)問題 多關(guān)注多關(guān)注 性質(zhì)性質(zhì) 嚴(yán)重性嚴(yán)重性 頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴 5 替代方案替代方案 完成期限完成期限 運(yùn)用團(tuán)隊(duì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì) 記錄記錄 必要時(shí)從新開始必要時(shí)從新開始業(yè)績管理業(yè)績管理(1)業(yè)績管理是指用系統(tǒng)的方法、原理，評定、測量員工

15、在職務(wù)上的工業(yè)績管理是指用系統(tǒng)的方法、原理，評定、測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。作行為和工作效果。考評的目的和用途考評的目的和用途1、考評的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目、考評的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。2、考評的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工、考評的結(jié)果主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。作改進(jìn)。 業(yè)績管理業(yè)績管理(2)原則原則1、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能、一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能 有大的變化

16、，至少應(yīng)保持有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評的方法具有一致性；年之內(nèi)考評的方法具有一致性；2、客觀性：考評要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于、客觀性：考評要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于 光環(huán)效應(yīng)、偏見等帶來的誤差，避免以偏概全；光環(huán)效應(yīng)、偏見等帶來的誤差，避免以偏概全；3、公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標(biāo)準(zhǔn)；、公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標(biāo)準(zhǔn)；4、公開性：員工要知道自己的詳細(xì)考評結(jié)果。、公開性：員工要知道自己的詳細(xì)考評結(jié)果。 業(yè)績管理業(yè)績管理(3)內(nèi)容和分值內(nèi)容和分值1、考核的內(nèi)容參見季度、考核的內(nèi)容參見季度/年度工作考評表年度工作考評表2、分值計(jì)算、分值計(jì)算原

17、則上，各項(xiàng)考評指標(biāo)最高分為原則上，各項(xiàng)考評指標(biāo)最高分為4分，最低分為分，最低分為0分。分別是：分。分別是：4(O)3(E)2 (F)1= (N)0(U)業(yè)績管理業(yè)績管理(5-1)考評的一般程序考評的一般程序1、員工的直接上級(jí)為該員工的考評負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評程序；、員工的直接上級(jí)為該員工的考評負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評程序；2、員工對季度工作考評表中、員工對季度工作考評表中“本季度工作總結(jié)本季度工作總結(jié)”和和“本季本季度工作自我評價(jià)度工作自我評價(jià)”部分進(jìn)行自評，自評不計(jì)入總分；部分進(jìn)行自評，自評不計(jì)入總分； “本季度工作總結(jié)本季度工作總結(jié)”應(yīng)包括的基本內(nèi)容：應(yīng)包括的基本內(nèi)容： 1) 重大任務(wù)：本季度

18、內(nèi)完成的重要工作重大任務(wù)：本季度內(nèi)完成的重要工作 2)崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容 3)其中第四季度的工作總結(jié)應(yīng)包括全年工作內(nèi)容其中第四季度的工作總結(jié)應(yīng)包括全年工作內(nèi)容 3、直接上級(jí)一般為該員工的考評負(fù)責(zé)人、直接上級(jí)一般為該員工的考評負(fù)責(zé)人業(yè)績管理業(yè)績管理(5-2)4、考評結(jié)束時(shí)，考評負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)逐項(xiàng)進(jìn)行考評、考評結(jié)束時(shí)，考評負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)逐項(xiàng)進(jìn)行考評溝通；溝通；5、考評步驟為：、考評步驟為： 1)自我評估自我評估 2)直接上級(jí)考評直接上級(jí)考評 3)部門內(nèi)部考評部門內(nèi)部考評 4)人力資源部與部門資深管理人員共同考評人力資源部與部門資深管

19、理人員共同考評 5)就評估結(jié)果與受評人進(jìn)行結(jié)果確認(rèn)就評估結(jié)果與受評人進(jìn)行結(jié)果確認(rèn) 6)納入相應(yīng)的職務(wù)和薪酬體系納入相應(yīng)的職務(wù)和薪酬體系（原則上（原則上1、2、3季度進(jìn)行的考評不涉及職務(wù)及薪酬調(diào)整，季度進(jìn)行的考評不涉及職務(wù)及薪酬調(diào)整，若有例外情況，需由部門經(jīng)理提出請求，征得部門總監(jiān)或副若有例外情況，需由部門經(jīng)理提出請求，征得部門總監(jiān)或副總裁同意，最終由批準(zhǔn)。）總裁同意，最終由批準(zhǔn)。） 業(yè)績管理業(yè)績管理(6)保密原則保密原則1、考評結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、考評員工所在部門、考評結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、考評員工所在部門經(jīng)理及總監(jiān)、人力資源部負(fù)責(zé)人、資深管理層公開；經(jīng)理及總監(jiān)、人力資源部負(fù)

20、責(zé)人、資深管理層公開；2、考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；、考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；3、任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)人員；、任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)人員；4、任何人不得將未經(jīng)正式批準(zhǔn)的職務(wù)和薪酬調(diào)整計(jì)劃告訴無、任何人不得將未經(jīng)正式批準(zhǔn)的職務(wù)和薪酬調(diào)整計(jì)劃告訴無關(guān)人員。關(guān)人員。 業(yè)績管理業(yè)績管理(7)其他事項(xiàng)其他事項(xiàng)1、公司的績效考評工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；、公司的績效考評工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；2、考評每季度進(jìn)行一次，原則上在、考評每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、月、6月、月、9月、月、12月下旬進(jìn)行；月下旬進(jìn)行；3、考評負(fù)責(zé)人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓(xùn)（由

21、、考評負(fù)責(zé)人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓(xùn)（由人力資源部組織）人力資源部組織）狗狗 明星明星 價(jià)值觀價(jià)值觀 野狗野狗兔子兔子牛?？冃Э己丝冃Э己藰I(yè)績業(yè)績案例案例葛先生的問題葛先生的問題工作說明書工作說明書目標(biāo)卡及計(jì)畫表目標(biāo)卡及計(jì)畫表績效考核指標(biāo)績效考核指標(biāo)生涯發(fā)展計(jì)劃生涯發(fā)展計(jì)劃績效考核表績效考核表考核方法考核方法員工自評員工自評職務(wù)表現(xiàn)評價(jià)職務(wù)表現(xiàn)評價(jià)績效考核評價(jià)績效考核評價(jià)未來職務(wù)及績效期望未來職務(wù)及績效期望需教導(dǎo)及糾正事項(xiàng)需教導(dǎo)及糾正事項(xiàng)5W1H法則法則具體事件、成果、考核指標(biāo)具體事件、成果、考核指標(biāo)績效考核評價(jià)績效考核評價(jià)面談程序及重點(diǎn)面談程序及重點(diǎn)激勵(lì)方法激勵(lì)方法時(shí)間、地點(diǎn)時(shí)間

22、、地點(diǎn)資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備績效考核規(guī)劃績效考核規(guī)劃 資料收集 面談通知 面談準(zhǔn)備 工作表現(xiàn)評價(jià)1. 提前一周復(fù)印評估表格和員工個(gè)人準(zhǔn)備指南，交給員工。 如果這是員工第一次接受評估，需要坐下來向他解釋表格 內(nèi)容和評估程序2. 安排面談時(shí)間，知會(huì)員工3. 回顧員工近半年的工作表現(xiàn)和業(yè)績成果，找出具體、不含 偏見的事例左證你的評估分?jǐn)?shù)4. 為幫助員工提高現(xiàn)行工作效率，從資源、信息、決策權(quán)等 方面考慮提供建議5. 關(guān)注員工未來的發(fā)展，看看員工需要何種培訓(xùn) 6. 關(guān)注下次評估期間要完成的項(xiàng)目、目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，確定完成 日期7. 預(yù)先設(shè)想可能遇到的情況績效考核面談前的準(zhǔn)備績效考核面談前的準(zhǔn)備 營造氛圍 確認(rèn)面談結(jié)果 達(dá)成下階段績效目標(biāo)共識(shí) 雙向溝通主管向部屬說明考評結(jié)果 請部屬陳述自評結(jié)果 導(dǎo)入主題考核面談流程考核面談流程績效考核面談的技巧績效考核面談的技巧 角色扮演角色扮演 事先規(guī)劃面談作業(yè)事先規(guī)劃面談作業(yè) 面談前員工自評與主管考核同時(shí)進(jìn)行面談前員工自評與主管考核同時(shí)進(jìn)行 耐心傾聽員工的