銷售管理模式講義課件

1、銷售管理模式講義課件本章的主要內(nèi)容本章的主要內(nèi)容一.愛達(dá)(AIDl)模式二.迪伯達(dá)(DIPADA)模式三.費(fèi)比推銷模式四.埃德帕(1DEPA)模式五.現(xiàn)代銷售觀念:SPIN模式一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式(一)埃達(dá)銷售模式的適用 埃達(dá)模式適用于店堂的推銷，如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷；適用于新推銷人員或面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷 一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式(二)愛達(dá)模式的銷售步驟1.引起顧客注意(1)注意分為:有意注意和無意注意(2)喚起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法形象吸引法語言吸引法動(dòng)作(示范和操作)吸引法氣氛

2、吸引法一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式(3)為顧客著想 (4)運(yùn)用特色推銷與別人的推銷方式不同 與自己過去的推銷方式不同與顧客習(xí)慣的推銷方式不同 一個(gè)油污清洗劑推銷員過去采用的示范方法是用他推銷的清洗劑把一塊臟布洗凈，用以說明他的產(chǎn)品效果好。后來，他改變了示范方法，他把穿在身上的襯衣袖子弄臟，然后用他推銷的油污清洗劑洗凈。這樣的示范就更加貼近生活了，其效果明顯好于以前一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式2.誘發(fā)顧客的興趣向顧客示范所推銷的產(chǎn)品 了解顧客的基本情況對(duì)推銷員示范動(dòng)作的要求 一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式把示范當(dāng)作你的主要銷售工具：

3、 把你示范時(shí)所用的臺(tái)詞寫下來。不要光是示范， 要示范得精彩要預(yù)先練習(xí)要隨時(shí)記住“顧客的好處”。要為你的特定對(duì)象 表演，一切以他為主。告訴他或最好展示出你的 產(chǎn)品究竟會(huì)帶給他什么好處 一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式示范的時(shí)候，要用你的產(chǎn)品去迎合顧客的需要，而 不是要求顧客去順應(yīng)你的主張讓顧客參與示范在展示說明的時(shí)候，要讓顧客表示同意你所提到的 每一項(xiàng)產(chǎn)品好處操作產(chǎn)品的時(shí)候，要表示出珍重愛護(hù)的態(tài)度要在示范中盡量使用動(dòng)作假如你的產(chǎn)品無法展示出來給大家看，可示范一些 與產(chǎn)品有關(guān)或能顯示其功能的項(xiàng)目來一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式 這位主管以紙黑、發(fā)脆這兩個(gè)問題連

4、續(xù)問倒幾個(gè)前來推銷的銷售員。后來有一位小伙子過來，主管仍是問這兩個(gè)問題這個(gè)小伙子說：我們的紙看上去是顯得黑，但其白度達(dá)到65度，超過國家書寫紙要求60度的標(biāo)準(zhǔn)這時(shí)他從包里掏出一份報(bào)紙，又說，我最近看了報(bào)紙上一位光學(xué)家寫的文章中說，現(xiàn)在中小學(xué)生近視率升高與課本用紙?zhí)子泻艽箨P(guān)系，因而呼吁中小學(xué)課本不要用太白的紙這一回答令這位“主管”很服氣。接著又對(duì)“紙脆”這一問題作了解釋。我們的紙拉力強(qiáng)度是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，并拿出了質(zhì)量檢驗(yàn)證明。但在裝紙上機(jī)時(shí)，如果機(jī)器有問題，拉力不均衡，這紙就容易脆。即使像人民幣這么好的紙，如果拉力不均衡也容易拉破，接著他掏出一張新幣表演拉破。然后又取出一張樣品紙均勻用力拉彈，

5、結(jié)果紙沒有破裂。原來這位小伙子整天練拉紙的動(dòng)作，所以表演得很精彩。 3.刺激顧客的購買欲望向顧客介紹情況以刺激他們的購買欲望 提出一些有吸引力的建議 向顧客講道理具體實(shí)例一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式4.促成顧客購買向顧客征求訂單把握時(shí)機(jī)觀察顧客的購買意圖 向推銷員打聽交貨時(shí)間向推銷員打聽新舊產(chǎn)品價(jià)格差對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求，即使是把這 要求當(dāng)作反對(duì)意見提出來要求推銷員把價(jià)格說得確切一點(diǎn)一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式問推銷員是否可以把一些銷售條件記錄在冊(cè) 向推銷員請(qǐng)教怎么保養(yǎng)產(chǎn)品問推銷員是否可以將報(bào)盤的有效期延續(xù)數(shù)天，以 便有時(shí)間重新考慮，作出決定問是

6、否可以把產(chǎn)品留給他試用幾天 一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式掌握達(dá)成交易的五個(gè)條件顧客必須完全了解你所推銷的產(chǎn)品和價(jià)值 顧客必須信賴銷售人員和他代表的公司顧客必須有購買欲望 把握時(shí)機(jī) 要了解清楚，誰掌握購買決策者 結(jié)束與顧客的洽談推銷努力是否放棄得太早？推銷員應(yīng)該什么時(shí)候同顧客分手? 推銷員不應(yīng)該倉促離開: 用巧妙的方法祝賀顧客做了一筆好生意，指導(dǎo)顧客怎樣正確保管和使用產(chǎn)品，并向顧客復(fù)述交貨的條件和其他事項(xiàng) 達(dá)成交易后該干什么?還應(yīng)當(dāng)關(guān)心顧客，與 顧客建立良好的關(guān)系 一一. .愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式一一. .

7、愛達(dá)愛達(dá)(AIDl)(AIDl)模式模式注意:銷售人員要做到三慢 說明要慢耐心與顧客溝通和交談失望要慢降價(jià)要慢 迪伯達(dá)模式適用于生產(chǎn)資料市場(chǎng)上生產(chǎn)資料(即資本品)的推銷，適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)上無形產(chǎn)品的推銷以及開展無形交易，適用于顧客屬于有組織購買即單位(或集團(tuán))購買者的推銷二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式第一步：英文為Definition，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪 些需要與愿望市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法 市場(chǎng)咨詢法資料查找法 社交發(fā)現(xiàn)法 推銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察

8、法 請(qǐng)教發(fā)現(xiàn)法 引導(dǎo)需求法 提問了解法 第二步：英文為Identification，把所推銷的產(chǎn)品 與顧客的需要及愿望結(jié)合起來產(chǎn)品功能特征結(jié)合法 利益結(jié)合法理念結(jié)合法 二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式第三步：英文為Proof，證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧 客的需要與愿望二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式證據(jù)主要有以下幾種類型：按證據(jù)的提供者分類第一.人證:專業(yè)方面的權(quán)威人士、產(chǎn)業(yè)(行業(yè))方面 的知名人士、其他方面有代表性的人士、主管部 門的關(guān)鍵人士、領(lǐng)導(dǎo)人物、名記者等 第二.物證:

9、有關(guān)方面的化驗(yàn)單、鑒定測(cè)試報(bào)告、使 用測(cè)試報(bào)告、獲獎(jiǎng)證書獎(jiǎng)?wù)?、圖片、報(bào)刊文章、 電臺(tái)的錄音錄像、購買者的親筆信等 第三.例證:有名的大企業(yè)或者是有名的事件與人物 二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式 按證據(jù)的獲取渠道分類第一.生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù):帶顧客到產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀 考察 第二.銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù):讓顧客觀看產(chǎn)品暢銷的 銷售現(xiàn)象及錄音錄像或把顧客帶到所推銷產(chǎn)品的 使用現(xiàn)場(chǎng) 第三.顧客自我經(jīng)驗(yàn)所提供的證據(jù) 二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式按證據(jù)的載體分類第一.文字證據(jù)：上級(jí)文件、鑒定材料、顧客表揚(yáng) 信、訂單、書報(bào)文章等 第二.圖片證據(jù)：用真

10、人、真事、真物拍攝的照片 以及用圖形表格制成的圖片所形成的證據(jù) 第三.光電證據(jù)：錄音錄像盒帶、電影拷貝、電腦 網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)存的資料 二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式第四步：英文為Acceptance，促使顧客接受所推銷的 產(chǎn)品 詢問促進(jìn)法 總結(jié)促進(jìn)法 確認(rèn)書促進(jìn)法 誘導(dǎo)促進(jìn)法 示范檢查促進(jìn)法 顧客試用促進(jìn)法 第五步：英文為Desire，刺激顧客的購買欲望活動(dòng)最后期限 只剩一件馬上漲價(jià)營造搶購風(fēng)哪里很流行第六步：英文為Action，促使顧客作出購買與

11、成交的 決定 二二. .迪伯達(dá)迪伯達(dá)(DIPADA)(DIPADA)模式模式 小王是一位保險(xiǎn)代理商。他要拜訪的兩名潛在顧客都是商人。這兩個(gè)人，家庭狀況良好，生活美滿舒適，最近都有了孩子，小王首先拜訪了張先生。下面是他們兩個(gè)人的對(duì)話。 小王：張先生，您聽到過利用免稅的銀行儲(chǔ)蓄金辦理保險(xiǎn)的事情嗎?你可以用這種方式為您的小孩辦理保險(xiǎn)。(強(qiáng)賣) 張先生，我聽說過這種儲(chǔ)蓄計(jì)劃，但我不太了解詳情。案例案例1 1案例案例1 1 小王：我向您介紹一下吧!每年您把一定金額的錢儲(chǔ)蓄起來，作為備用，這樣(以銷售人員為中心) 張先生；儲(chǔ)蓄一定金額的錢?我可沒有錢儲(chǔ)蓄。(不了解顧客需求) 小王：別忙嘛，我的話還沒說完呢

12、？您儲(chǔ)蓄一些錢 張先生：對(duì)不起，王先生。辦理保險(xiǎn)是一件大事，我需要好好考慮一下，另外，我現(xiàn)在很忙，可以說一點(diǎn)空也沒有。我想，你還是改天再來吧，或者把你的名片留給我（這不是迪伯達(dá)模式） 小王：馬先生，恭喜您添了個(gè)兒子（贊美） 。不過，您的家庭負(fù)擔(dān)也增加了一半（說明痛苦）。您還要為他的將來著想呢？ 馬先生；是呀！ 小王：作為一家之長(zhǎng)，責(zé)任重大。您應(yīng)當(dāng)考慮到各種可能會(huì)出現(xiàn)的問題，比如，在孩子還沒有長(zhǎng)大成人，還不能自食其力的情況下，您不能不為他提供生活費(fèi)用、教育費(fèi)用以及其他費(fèi)用。因此，您有必要為他辦理保險(xiǎn)。假如再過30年，您不在人世了小王繼續(xù)向馬先生介紹，并指出他需要為孩子辦理哪種保險(xiǎn)以及辦理保險(xiǎn)應(yīng)支

13、付的費(fèi)用。 （明確指出顧客的需要擴(kuò)大痛苦 ） 案例案例2 2 小王：馬先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一點(diǎn)您的人壽保險(xiǎn)金額，這樣，您的夫人就會(huì)得到更多的保險(xiǎn)金，她和孩子的生活才會(huì)有保障（給他解藥）。而您的保險(xiǎn)金額不再增加的話，您的孩子就沒有足夠的錢來支付其教育費(fèi)和學(xué)藝費(fèi)，為了使他有足夠的資金來支付這一切必不可少的費(fèi)用，您必須每月為他交付一定金額的保險(xiǎn)費(fèi)。另外，您肯定希望通過辦理保險(xiǎn)為您的孩子儲(chǔ)蓄一筆可觀的資金，等他到2l歲時(shí)交給他。只有這樣，您才盡到了一家之長(zhǎng)的責(zé)任，盡到了您對(duì)尊夫人和孩子的義務(wù)，對(duì)嗎? 案例案例2 2案例案例2 2馬先生：如果我能夠做到，那當(dāng)然是最理想不過的了。 小王：喂

14、，我可以告訴您怎樣做。 于是，小王向馬先生詳細(xì)地介紹了辦理保險(xiǎn)的計(jì)劃。 （把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來） 三三. .費(fèi)比推銷模式費(fèi)比推銷模式1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客：性能、構(gòu)造、 作用、使用的簡(jiǎn)易性及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、 外觀優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格等 2.充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 3.盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益 4.以“證據(jù)”說服顧客 三三. .費(fèi)比推銷模式費(fèi)比推銷模式應(yīng)用費(fèi)比模式時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：推銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好各種推銷用語，即擬好介 紹產(chǎn)品、指出優(yōu)點(diǎn)的銷售用語擬好對(duì)產(chǎn)品效用價(jià)值進(jìn)行特別介紹的銷售用語擬好刺激顧客購買欲望的銷售用語擬好說明企業(yè) 文化、企業(yè)營銷指導(dǎo)思想的銷售用語等 四四

15、. .埃德帕埃德帕(1DEPA)(1DEPA)模式模式 埃德帕模式（IDEPA）是迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，是零售銷售較為適用的模式。四四. .埃德帕埃德帕(1DEPA)(1DEPA)模式模式其推銷階段分為:(1)把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來 (Identification)(2)向顧客示范推銷品(Demonstration)(3)淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)(4)證實(shí)顧客的選擇是正確的(Proof)(5)促使顧客接受推銷品(Acceptance)(運(yùn)用運(yùn)輸、結(jié) 算、手續(xù)辦理、貨物退賠等保證來實(shí)現(xiàn))五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念 (1

16、)問題式銷售是指針對(duì)顧客面臨的問題提出解決方 法，而這一解決方法又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié) 合起來。它主要以解決問題作為出發(fā)點(diǎn)。(2)利益式銷售是指強(qiáng)調(diào)推銷的產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客 帶來利益，從而使顧客接受并購買該產(chǎn)品和勞務(wù)。 它以給顧客帶來利益為出發(fā)點(diǎn)五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念3.顧問式銷售 顧問式銷售是以無形產(chǎn)品或大額產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ),利用自己的專業(yè)知識(shí)，與客戶建立信任為原則，以發(fā)現(xiàn)客戶隱含需求為中心的銷售模式 “顧問式銷售”體現(xiàn)的是針對(duì)大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念原因: 不再只是推銷產(chǎn)品

17、，而是銷售解決問題的策略和 方案要向更高層的決策者和更廣泛層次的用戶推銷。 對(duì)于解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù) 部門 解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的 業(yè)務(wù)顧問和諮詢者，而不僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商 五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念顧問式銷售成功要素:雙贏的心態(tài) 解決問題的心態(tài)建立信任挖掘客戶需要顧問式銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，給客戶建立優(yōu)先順序，同時(shí)根據(jù)購買循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷售的原始點(diǎn) 椰菜娃娃 換衣服 上學(xué) 結(jié)婚 生孩子五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念顧問式銷售的方法:情況問題分析內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客

18、現(xiàn)狀的事實(shí)目的：為下面問題的問題打下基礎(chǔ)難點(diǎn)問題分析內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處目的：尋找產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念隱含問題分析內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義目的：把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問 題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出 問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求案例:醫(yī)生對(duì)小傷口的處理五五. .現(xiàn)代銷售觀念現(xiàn)代銷售觀念需要回報(bào)的問題 內(nèi)容：內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值客戶注重對(duì)策、 價(jià)值、好處而不是問題本身目的：目的：使客戶不再注重問題，而是解決問題的對(duì)策 使客戶自己說出得到的利益使顧客說出明確的 需求 帶著企劃

19、案見客戶帶著企劃案見客戶價(jià)格表與企劃案(1)相同點(diǎn)：都是銷售工具 (2)不同點(diǎn)：價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了 企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜 價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé) 企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我為了你如何寫企劃書如何寫企劃書1.企劃書存在的主要問題過于簡(jiǎn)單，充斥著大量的公司簡(jiǎn)介、證明文件等內(nèi)容過于單調(diào)，部分銷售人員甚至將技術(shù)方案代替 銷售建議書過于重視形式，做的很漂亮，但缺乏如何為客戶解 決問題、滿足客戶需求的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 過于注重推銷商品，不能從如何促進(jìn)企業(yè)客戶業(yè)務(wù) 發(fā)展的角度考慮設(shè)計(jì)方案組合如何寫企劃書如何寫企劃書2.一份好的企劃書的要求在寫建議書前必須盡可能的與客戶溝通，

20、收集相關(guān) 的信息，正確把握客戶采購的關(guān)鍵要素 一定要明確銷售建議書的核心是針對(duì)企業(yè)客戶的現(xiàn) 狀或問題,向客戶提出改進(jìn)建議或整體服務(wù)解決方案 必須始終以如何促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度來考慮提 供服務(wù)建議或整體解決方案 撰寫專業(yè)的銷售建議書，客戶經(jīng)理當(dāng)然應(yīng)該熟知專 業(yè)建議書的主體與框架 如何寫企劃書如何寫企劃書3.一份好的企劃書的框 架封面及標(biāo)題封面設(shè)計(jì)大方，具有 條理的感覺封面要表明主題、提 案人、日期封面可依建議書的厚 薄，考慮裝訂的方式謹(jǐn)呈公司營銷部陳經(jīng)理 公司導(dǎo)入自動(dòng)化 建議案 提案人:公司 日期:年月日如何寫企劃書如何寫企劃書感謝首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶給您提供了機(jī)會(huì)， 讓您能進(jìn)行銷售的

21、動(dòng)作感謝相關(guān)部門給您的協(xié)助，同時(shí)藉以表明您為了給 客戶最好的建議案，投入了相當(dāng)大的時(shí)間與精力問候感謝辭不宜過長(zhǎng)，感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門為 對(duì)象，盡量不要講出個(gè)別感謝的對(duì)象如何寫企劃書如何寫企劃書目錄各段標(biāo)題的秩序，建議可循下列順序：如何寫企劃書如何寫企劃書主旨 建議書的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要能指出采用建議案后，能達(dá)成的目的及優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，建議書的主旨還要盡可能地簡(jiǎn)潔扼要如何寫企劃書如何寫企劃書現(xiàn)狀分析 對(duì)客戶的現(xiàn)狀分析要客觀，只是一些數(shù)字、事實(shí)的客觀描述而不得有任何的情感傾向。如“使用原來的供應(yīng)商，貴企業(yè)的成本很高”不要出現(xiàn)，只需要把客戶的成本列出就可如何寫企劃書如何寫企劃書

22、存在的問題或改善點(diǎn) 注意此部分是后面建議解決方案的基礎(chǔ)，所以在形成文字描述前一定要和客戶的相關(guān)人士取得確認(rèn)。如果客戶經(jīng)理羅列的客戶存在的問題或改善點(diǎn)得不到客戶的認(rèn)可，后面的建議方案怎么可能得到企業(yè)客戶的認(rèn)可呢？ 如何寫企劃書如何寫企劃書供給建議或整體解決方案 這部分是銷售建議書的核心部分，如前所述，客戶經(jīng)理提供的建議或整體解決方案，要從如何促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度出發(fā)，可以考慮提供產(chǎn)品或服務(wù)等的組合，有效解決客戶面臨的問題或需要改進(jìn)點(diǎn)；同時(shí)需要考慮滿足客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)潛在需求，因此向企業(yè)客戶證明己方的長(zhǎng)期服務(wù)能力和提供相應(yīng)的附加值和增值服務(wù)尤為重要如何寫企劃書如何寫企劃書比較使用前及使用后之差異盡量用

23、數(shù)字和圖表說話如果企業(yè)客戶在征求建議書的時(shí)候明確的告訴了競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的建議方案，客戶經(jīng)理還需要提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手方案的優(yōu)劣比較在比較中需要注意盡量客觀，不可夸大己方的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，但可采取競(jìng)爭(zhēng)要素排序的方式強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu) 勢(shì)對(duì)客戶而言是重要的，而己方不具備的優(yōu)勢(shì)對(duì)客 戶而言是次重要或不重要的 如何寫企劃書如何寫企劃書成本效益分析 成本效益分析是從財(cái)務(wù)的角度進(jìn)行進(jìn)一步的分析，客戶經(jīng)理如果能夠采集到正確的數(shù)字，從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析，則客戶從采購中獲得的利益就顯而易見了結(jié)論 結(jié)論是此份建議書的總結(jié)性陳述，可以采取利益匯總法、歸納法等。為了更好的引起客戶的注意，結(jié)論部分也可提前到感謝語部分之后 如何寫企劃書如何

24、寫企劃書時(shí)間表 這部分主要是如果客戶采納了該服務(wù)建議，己方該如何實(shí)施該建議的內(nèi)容。除了時(shí)間表之外，還可以有實(shí)施項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的介紹和其他相應(yīng)的內(nèi)容 附件 如公司介紹、技術(shù)方案、資質(zhì)證明等，都可以放在附件的部分，以便企業(yè)客戶關(guān)鍵人士進(jìn)行相應(yīng)的查閱 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 尼爾雷克漢姆小組分析了35,000多個(gè)銷售實(shí)例之后，歷時(shí)12年，提出了開創(chuàng)新紀(jì)元的SPIN模式，即按背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求效益問題逐步引導(dǎo)客戶到成交階段 特別適用于大客戶銷售 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧第一階段，收集并分析背景第一階段，收集并分析背景 在銷售的開啟階段，由于陌生雙方急需了解，銷售人員通常以下述問

25、題開始：比如: 你是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？貴公司的網(wǎng)站建立多久了？進(jìn)一步會(huì)問：目前你們使用的是什么設(shè)備?你用了多長(zhǎng)時(shí)間?是買的還是租的呢?等等。 所有這些問題的共同點(diǎn)是:每一個(gè)都是在收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧第二階段，引發(fā)并探測(cè)問題第二階段，引發(fā)并探測(cè)問題 當(dāng)收集并分析完基本的信息之后，接下來銷售人員的任務(wù)是將客戶從原來的“滿意”狀態(tài)向“不滿意”狀態(tài)轉(zhuǎn)化，讓客戶意識(shí)到現(xiàn)狀的不足和存在的問題。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員通常在這個(gè)階段問得較多的問題都是引發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行思考的問題。比如：顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧“在產(chǎn)品的推廣方面，您覺得遇到的最大的挑戰(zhàn)是 什

26、么呢？” “請(qǐng)教一下您，關(guān)于貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的事宜， 除了您之外，還需要誰共同參與討論呢？” “您的公司網(wǎng)站建立多長(zhǎng)時(shí)間了？宣傳效果如何？” “一般來說，你們通過那些營銷手段吸引有效客戶 主動(dòng)上門購買的呢？” “您之前了解過網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名的服務(wù)嗎？” 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 這些問題提出的背景是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的，都是針對(duì)客戶可能存在的難點(diǎn)、困難、不滿來問，而且每一個(gè)都是在引誘客戶說出隱含需求。我們把它們稱之為困難性的問題。需要注意的是,在困難性提問的時(shí)候,不要用到難題這個(gè)詞,可用中性詞(挑戰(zhàn)、障礙、頭疼等)代替,比如最讓您感到頭疼的地方是什么呢? 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧注意以下幾

27、個(gè)方面： 應(yīng)多運(yùn)用中性化、開放化的困難性提問 單位價(jià)值越低的銷售訂單，困難性提問成效越高， 會(huì)談成功幾率越大 在應(yīng)對(duì)大額訂單、背景復(fù)雜的客戶時(shí)，困難性提問 要精簡(jiǎn)、提煉，在提問之前首先強(qiáng)化客戶資料收集 與分析的工作銷售人員問的難點(diǎn)問題與背景問題的比例可以反映 出他的經(jīng)驗(yàn)多少，一般而言，經(jīng)驗(yàn)多的銷售人員問 困難性問題的比例比較高 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 本階段的主要任務(wù)是通過初步的診斷，與客戶建立基本的信任感，樹立非影響性權(quán)威，客戶不會(huì)從你的回答來判斷你的專業(yè)水平。最高明的建立信任與樹立專業(yè)度的方法，就是按專業(yè)的流程與順序探測(cè)性提問。 記住：你的提問讓客戶有了充分傾訴的機(jī)會(huì)，對(duì)方說得越多，

28、他越喜歡你。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧第三階段，過渡并加強(qiáng)信任第三階段，過渡并加強(qiáng)信任 通常情況下，當(dāng)客戶真的要說出他的問題的時(shí)候,他會(huì)習(xí)慣性反抗,會(huì)問你類似你們是做什么的?你問這個(gè)干什么等等,在此階段，主要的任務(wù)而是為以后擴(kuò)展問題的嚴(yán)重性作鋪墊。在這個(gè)敏感時(shí)刻，通常你要真誠表明你的來意,你可以說一些中性,沒有壓力的詞句過渡。時(shí)機(jī)不到,也不要輕易說出你要賣的產(chǎn)品. 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧比如： 我主要想了解一些貴公司在方面的訊息,看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您?” 他如繼續(xù)追問,可真誠說出來意,這個(gè)時(shí)候,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會(huì)說：“哦,原來你們要和我說的是啊,這個(gè)我暫時(shí)不需要”

29、。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 在這個(gè)時(shí)候,你可以用一些反問句回應(yīng).比如先生,請(qǐng)問您對(duì)很了解嗎?請(qǐng)?zhí)貏e注意這個(gè)“很”字，通常當(dāng)你問客戶“很了解”的時(shí)候，客戶都會(huì)對(duì)自己沒有把握。在這個(gè)時(shí)候,銷售員就應(yīng)該對(duì)自己銷售的產(chǎn)品表現(xiàn)出足夠的自信,不要害怕客戶了解程度有多么的專業(yè),一定要相信自己的專業(yè),畢竟自己是專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品的。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 當(dāng)客戶向你征詢意見的時(shí)候，你可以用三段式陳述來表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為： 重復(fù)客戶的原話； 結(jié)合權(quán)威的統(tǒng)計(jì),第三方事例,展示自己的見 解,展開時(shí)可以條理化,比如:第一，第二， 第三,讓客戶覺得你知識(shí)條理化,頭腦清晰； 反問對(duì)方,尋求反饋。顧問式

30、銷售技巧顧問式銷售技巧例：推銷銷售培訓(xùn)項(xiàng)目 第一階段： “正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下達(dá)的目標(biāo)和老板制定的任務(wù)額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”第二階段： “根據(jù)sellraise的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓(xùn)時(shí)，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標(biāo)的足夠技巧。有趣的的是負(fù)責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想把責(zé)任在自己身上。”第三階段： “張總，請(qǐng)教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的呢？ 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧第四階段，擴(kuò)展并增強(qiáng)影響第四階段，擴(kuò)展并增強(qiáng)影響 一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問題的嚴(yán)重性是在整個(gè)引導(dǎo)進(jìn)程中最核心的環(huán)

31、節(jié)。這時(shí)客戶會(huì)說：比如考慮一下，過段時(shí)間再說等類似拖延的客戶異議?？蛻魹槭裁礇]有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識(shí)到了存在的問題，但并沒有更進(jìn)一步地讓他覺得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經(jīng)嚴(yán)重到非要去解決的程度，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動(dòng)以購買他們的產(chǎn)品。 典型的暗示問題有：“這些問題長(zhǎng)期存在下去對(duì)公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問題對(duì)您在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響呢?” 此類暗示問題都很有效，它們可以使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定

32、決心進(jìn)行購買 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧第五階段，聚焦問題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn)第五階段，聚焦問題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn) 客戶的思維完全打開后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問題聚焦，并擴(kuò)大可以使之興奮的理由。在確認(rèn)客戶真正的問題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，再利用聚焦性提問進(jìn)行確認(rèn)，如“那么，在電腦設(shè)備的采購方面，您最關(guān)心的是什么呢？”顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 另外，顧客的購買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺痛苦，同時(shí)讓

33、客戶感覺快樂的過程。興奮點(diǎn)主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯(cuò)”等情緒性字眼。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧第六階段，假想并提供方案第六階段，假想并提供方案 當(dāng)我們利用影響性問題提出并擴(kuò)大問題，讓客戶感覺問題嚴(yán)重之后，接下來應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問題，揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。此類問題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對(duì)于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對(duì)策為核心內(nèi)容的問題為假想解決性問題。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 典型的例子包括：對(duì)于這個(gè)問題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您

34、覺得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負(fù)責(zé)，您會(huì)怎么做呢？等等。 有關(guān)此階段的提問策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點(diǎn)主要表現(xiàn)在： 假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案 奠定了良好的基礎(chǔ)。 通過此類提問使客戶可以在你的引導(dǎo)下無壓 力地說出關(guān)鍵問題點(diǎn)和解決途徑。 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問題。 在提此類問題之前，一定要注意所有的問題 已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨 界點(diǎn)，就即刻發(fā)問，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)。 此階段的問題其目的主要在于為客戶解決問 題，而不是單單注重問題的存在。更重要的 是使客戶有機(jī)會(huì)開始向你解釋他關(guān)心的利益 和問題。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？實(shí)例：怎樣

35、成為客戶的顧問？ 勞倫斯杰克遜是美國某大型汽車部件生產(chǎn)公司的總裁，該公司銷售額在10億美元以上。為了采購所需要的塑料，他接待了三個(gè)不同公司的銷售員。他們都向勞倫斯杰克遜銷售塑料。 第一個(gè)銷售員是來自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能非常了解，他一個(gè)勁的向我宣傳他的產(chǎn)品是如何如何好。實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？ 當(dāng)然，他是對(duì)的，他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好。他表示可以直接供貨。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)費(fèi)很低。在供應(yīng)商眾多的情況下，這個(gè)

36、供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠兀?第二個(gè)銷售員與第一個(gè)不同，他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。他對(duì)技術(shù)也很在行。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價(jià)值的新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品確實(shí)偉大，可這些與我有何相干呢？他說這些新產(chǎn)品將來能夠給我創(chuàng)造價(jià)值，我說，那你將來再來吧。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？ 第三個(gè)銷售員來自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料，可他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提可他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問題。問題。我在設(shè)備上的支出是多少？生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣？在生產(chǎn)廠中，我在使用現(xiàn)有原料和操作設(shè)備的過程中，遇到的最大問題是什么？我在運(yùn)輸和

37、后勤方面的資金投入是多少？ 我們談的很投機(jī)。當(dāng)談到我們?cè)诮?jīng)營中面臨的問題時(shí)，我們探討了一些有趣的問題，我們談了很多。 實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？ 兩周以后，通用電氣的銷售員又來了。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。這些建議既有工廠設(shè)備方面的，也有后勤方面的。他告訴我如何減少庫房的面積。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。 然后，我們繼續(xù)探討公司全球業(yè)務(wù)的支持問題。我們目前的業(yè)務(wù)在全球遍地開花。他告訴我，通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？實(shí)例：怎樣成為客戶的顧問？ 我計(jì)算了

38、一下，他給我們節(jié)省了很多錢。我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢。在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。當(dāng)然，他拿到了我的塑料業(yè)務(wù)，幾乎是所有的塑料業(yè)務(wù)。他還將拿到我們?nèi)虻乃芰蠘I(yè)務(wù)。 喜歡這樣做生意的人不止我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。他們與銷售員打慣了交道，只有通用電氣的銷售員，肯花時(shí)只有通用電氣的銷售員，肯花時(shí)間聽他們的問題，幫助他們解決問題。間聽他們的問題，幫助他們解決問題。當(dāng)決定把我們的塑料業(yè)務(wù)給誰時(shí)，答案是不言而喻的。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易，我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過程中，通用電氣資本公司的支持給了我們很大的幫助。案例案例1 1 ：銷售

39、員：早上好，王先生，很高興見到您。 準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？ 銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新提問價(jià)值提問價(jià)值研究出來的高智能A100型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。 準(zhǔn)顧客：是啊，但你們公司的產(chǎn)品能管用？ 銷售員：那當(dāng)然，王先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國SA技術(shù)，它的制造效率是普通設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的提問價(jià)值提問價(jià)值單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺得怎么樣？ 準(zhǔn)顧客：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢？提問價(jià)值提問價(jià)值 銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開發(fā)等領(lǐng)域。 準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？ 銷售員：僅需要20萬人民幣。 準(zhǔn)顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你 。 提問價(jià)值提問價(jià)值 銷售員：王先生，我們的設(shè)備榮獲了國家設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量達(dá)到5000萬元呢。 準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你 嘛。再見。 銷售員：唔？ 問題:銷售不成功的原因何在?提問價(jià)值提問價(jià)值 人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休的