人才從哪里來——中企動力度銷售大會招聘培訓(xùn)課件

1、人才從哪里來人才從哪里來中企動力中企動力2011年度銷售大會招聘培訓(xùn)年度銷售大會招聘培訓(xùn)一個關(guān)于人力資源的故事： . .The Devil看著她呲著牙笑著說：那是因為昨天我們在招聘，而今天你已經(jīng)成了我們中的一員.我們面臨的問題我們面臨的問題問題之一：招聘中的主要問題？我們的現(xiàn)狀現(xiàn)象三：現(xiàn)象三：一個人員編制為一個人員編制為150人的分公司，全年招聘人數(shù)為人的分公司，全年招聘人數(shù)為265人人一個編制為一個編制為120人的分公司，全年招聘人數(shù)為人的分公司，全年招聘人數(shù)為251現(xiàn)象一：現(xiàn)象一：一次招聘收到一次招聘收到75-90份左右，進(jìn)行復(fù)試后通過率一般只剩份左右，進(jìn)行復(fù)試后通過率一般只剩40%即是即

2、是30-36人，經(jīng)過培訓(xùn)后會有人，經(jīng)過培訓(xùn)后會有30-40%的流失率，即是的流失率，即是18-25人，剩人，剩下經(jīng)過到商務(wù)部門實習(xí)通過后正式入職下經(jīng)過到商務(wù)部門實習(xí)通過后正式入職(以通過培訓(xùn)合格后的人數(shù)為以通過培訓(xùn)合格后的人數(shù)為基準(zhǔn)基準(zhǔn))大約在大約在40-60%，即是，即是7-15個人。（一次招聘，我們通常一個人。（一次招聘，我們通常一個月會有個月會有24次招聘）次招聘）現(xiàn)象二：現(xiàn)象二：二月份二月份45人面試，引進(jìn)人面試，引進(jìn) 7人，三月份招聘五次，第一次引進(jìn)人，三月份招聘五次，第一次引進(jìn) 4人，人，第二次引進(jìn)第二次引進(jìn)2人，第三次引進(jìn)人，第三次引進(jìn)9人，第四次及第五次的人員未入職人，第四次及

3、第五次的人員未入職（培訓(xùn)中（培訓(xùn)中13人，實習(xí)中人，實習(xí)中6人）。目前二月份到現(xiàn)在共引進(jìn)人）。目前二月份到現(xiàn)在共引進(jìn)22人人 結(jié)論：結(jié)論：我們不是招不到我們不是招不到人，而是招的人人，而是招的人太多！太多！人員流動的狀況？現(xiàn)象： 一個人員編制為100多人的分公司，全年招聘人數(shù)為200多人，而到年底的人數(shù)還是在100多人人左右。 一月份我們整個商務(wù)離職人數(shù)為1032人。摘錄04年底的離職分析報告： 商務(wù)部門經(jīng)理過于急躁。把很多并不適合崗位基本要求的人引進(jìn)，導(dǎo)致很快不能適應(yīng)就被淘汰掉了。 因為部門急需人，所以打人海戰(zhàn)術(shù)，可是很多其實并不適合的人一兩天上班后就不能勝任工作要求了。 人員離職，導(dǎo)致很多

4、人心態(tài)不好，看不到公司的發(fā)展方向 老員工說“這個公司沒有前途”；對新員工產(chǎn)生負(fù)面影響。 商務(wù)部門不珍惜這樣的招聘機(jī)會。沒有把招聘員工當(dāng)成自己很重要的事情來對待，比如容易出現(xiàn)部門經(jīng)理本來應(yīng)該去招聘現(xiàn)場，導(dǎo)致招過來的人不一定符合他的口味，于是磨合過程中很容易被淘汰。 適時組織一些新員工的座談，加強(qiáng)他們的歸屬感， 近段時間招聘到的人員總體素質(zhì)較好，但流失量也很大，除培訓(xùn)原因及工作壓力等方面外，主要原因是應(yīng)聘人員的可選擇性較多。 結(jié)論：我們的流動率確實太高了！司齡0-3月4-6月7-12月1年以上12月78.04%13.51%4.57%3.89%11月79.34%11.10%5.02%4.54%10月

5、78.88%11.17%5.36%4.58%9月59.48%18.83%11.82%9.87%離職商務(wù)人員司齡分析：從司齡表中來看，0-3個月員工占總體離職人數(shù)比例為75.95%，4-6個月的員工離職人數(shù)占總體離職人數(shù)的14.14%。而半年以上員工離職率占9.91%，同10、11月份相比，數(shù)據(jù)形態(tài)基本一致，即新員工離職仍舊是離職的主要構(gòu)成。我們的離職率高在什么地方？一些模糊（混淆）觀念：一些模糊（混淆）觀念： ：1.在受到銷售任務(wù)挑戰(zhàn)的時候，寄希望通過較多的人員來幫助團(tuán)隊完成任務(wù)。為什么我們在招聘大量人員的同時，會有這么高的離職人數(shù)？銷售人員人均到帳表試用商務(wù)代表的成本是商務(wù)代表的一半，而銷售

6、額是商務(wù)代表的1/5不到新的商務(wù)代表，不是為公司創(chuàng)造利潤的源泉，我們在招聘的時候，不怕人少，而要的是人精一些模糊（混淆）觀念：一些模糊（混淆）觀念：在受到銷售任務(wù)挑戰(zhàn)的時候，寄希望通過較多的人員來幫助團(tuán)隊完成任務(wù)。在招聘的時候認(rèn)為只有通過實戰(zhàn)才能檢驗是否合格。（認(rèn)為面試是看不出什么的，另一種認(rèn)為面試是耽誤時間。）1.在面試的時候只注重外在的表現(xiàn)，而沒有全面考慮候選人的能力和素質(zhì)。為什么我們在招聘大量人員的同時，會有這么高的離職人數(shù)？問題二：聘用人員的決定因素一些模糊（混淆）觀念：一些模糊（混淆）觀念： 人在受到銷售任務(wù)挑戰(zhàn)的時候，寄希望通過較多的人員來幫助團(tuán)隊完成任務(wù)。在招聘的時候認(rèn)為只有通過

7、實戰(zhàn)才能檢驗是否合格。（認(rèn)為面試是看不出什么的，另一種認(rèn)為面試是耽誤時間。）在面試的時候只注重外在的表現(xiàn)，而沒有全面考慮候選人的能力和素質(zhì)。舊的培訓(xùn)系統(tǒng)不能適應(yīng)新的系統(tǒng)的需要。新員工的培訓(xùn)課程僅為三天至五天的課程。后續(xù)的培訓(xùn)比較少。完善的培訓(xùn)應(yīng)從新員工入職到他們完全適應(yīng)崗位之前。每次招進(jìn)來的人越多，人均招聘成本就越少，為公司節(jié)約錢財。認(rèn)為新員工到崗就是招聘完畢簡單的認(rèn)為完不成任務(wù)走人，非常的公平，是 “優(yōu)勝劣汰，公平競爭”的體現(xiàn)。1.認(rèn)為不管用什么樣的方法我們把人拉進(jìn)公司就是招到了為什么我們在招聘大量人員的同時，會有這么高的離職人數(shù)？我們的解決方案轉(zhuǎn)化為行動：轉(zhuǎn)化為行動：n通過養(yǎng)成良好的工作習(xí)

8、慣，來改進(jìn)招聘的效果，降低離職率。提高面試的知識和技能：提高面試的知識和技能：n通過分析人的行為模式，為大家提煉出銷售人員的能力素質(zhì)指標(biāo)。n提高面試技巧的知識。改變觀念：改變觀念：在選人上，變廣“收”薄“用”，為精挑細(xì)選，精心培養(yǎng)。舉例：我們招聘10個新人沒有重點的培訓(xùn)和輔導(dǎo)（10X1000X6），和招聘5個新員工有重點的培訓(xùn)和輔導(dǎo)（5X1000X35X10000X3 ）通過提高面試的技巧，達(dá)到提高招聘效率。通過入職培訓(xùn)和試用期一對一輔導(dǎo)，幫助新員工迅速適應(yīng)崗位通過改善企業(yè)形象和人文環(huán)境，以吸引更多人才改變以自我為標(biāo)準(zhǔn)，選聘人才，為以崗位要求為準(zhǔn)則，選聘人才。1. 充分利用團(tuán)隊合作，更有效的篩

9、選候選人。中企動力對銷售代表的要中企動力對銷售代表的要求是什么？求是什么？世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不世有伯樂，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂不常有。故雖有名馬，祗常有。故雖有名馬，祗(zhi)辱于奴隸人之手，駢辱于奴隸人之手，駢(pian)死于槽櫪之間，不以千里稱也。死于槽櫪之間，不以千里稱也。 馬之千里者，一食或盡粟馬之千里者，一食或盡粟(su)一石，食馬者不知其能一石，食馬者不知其能千里而食也。是馬也，雖有千里之能，食不飽，力千里而食也。是馬也，雖有千里之能，食不飽，力不足，才美不外見，且欲與常馬等不可得，安求其不足，才美不外見，且欲與常馬等不可得，安求其能千里也？能千

10、里也？ 策之不以其道，食之不能盡其材，鳴之而不能通其策之不以其道，食之不能盡其材，鳴之而不能通其意，執(zhí)策而臨之，曰：意，執(zhí)策而臨之，曰：“天下無馬！天下無馬！”嗚呼，其真嗚呼，其真無馬邪？其真不知馬也。無馬邪？其真不知馬也。韓愈韓愈馬說馬說“千里馬”的標(biāo)準(zhǔn) 中企動力的用人準(zhǔn)則中企動力銷售代表的職位說明書：人的行為模式對 銷售業(yè)績的影響目標(biāo)行為知識和技能素質(zhì)（品德，性格、才干和天賦）動機(jī)/目的企業(yè)的目標(biāo)是什么呢？利潤，銷售額。對銷售人員來說就是業(yè)績，衡量銷售業(yè)績的指標(biāo)是可以清晰地看到和衡量人們?yōu)檫_(dá)到目的，而實施的行動儀容、衣著 、行為、舉止 敲門、走路、坐姿、站立等的儀態(tài) ，語言表達(dá)等。對于不同

11、的人，行為本身是不一樣的，但是達(dá)到的效果是一樣的。行為決定業(yè)績：行為是可以被設(shè)計和管理的，國際著名的跨國公司的銷售行為在他們加入公司前就已經(jīng)被設(shè)計出來，在計劃中。從鎖定目標(biāo)客戶，在公司市場部已經(jīng)安排好市場活動中與客戶認(rèn)識，通過反饋表找到銷售機(jī)會，拜訪客戶，技術(shù)交流、談判。知識和技能是行為的關(guān)鍵。知識和技能是很快可以傳授的，也是很快可以培養(yǎng)出來的。只要有精心設(shè)計的培養(yǎng)體系，我們可以很快地培養(yǎng)出大批量合格的銷售人員。知識是存儲在大腦皮層不同部位的信號，包括語言、視覺、聽覺、觸覺的信號；知識的應(yīng)用就是技能，技能是各個區(qū)域神經(jīng)之間的連接。知識可以很容易消失，但技能則不會。素質(zhì)埋藏在知識和和技能下面，素

12、質(zhì)包括品德、性格以及才干和天賦。素質(zhì)是由先天的遺傳和和后天的經(jīng)歷共同決定的。 素質(zhì)是因人而以的，素質(zhì)需要選拔通過有效的管理實現(xiàn)目標(biāo)品德/性格才干/天賦知識技能行為業(yè)績對業(yè)績（目標(biāo)）進(jìn)行評估；對業(yè)績（目標(biāo)）進(jìn)行評估；對行為進(jìn)行管理；對行為進(jìn)行管理；對知識和技能進(jìn)行提高；對知識和技能進(jìn)行提高；對素質(zhì)進(jìn)行選拔。對素質(zhì)進(jìn)行選拔。什么是能力素質(zhì)？什么是能力素質(zhì)？一個組織為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)、獲得成功，對組織內(nèi)個體所需具備的素質(zhì)、技能和知識的綜合要求，就是能力素質(zhì)。（業(yè)績的評估和行為的管理是通過績效考核的財務(wù)指標(biāo)和過程性指標(biāo)體現(xiàn)的）建立我們的能力素質(zhì)模型銷售人員需要的能力素質(zhì)有多少？是什么？銷售人員需要的能

13、力素質(zhì)有多少？是什么？能夠量化地分析銷售人員的能力嗎？能夠量化地分析銷售人員的能力嗎？能力素質(zhì)模型包含知識、技能和素質(zhì)三個大的類別。能力素質(zhì)模型包含知識、技能和素質(zhì)三個大的類別。知識知識是存儲在大腦皮層不同部位的信號，包括語言、視覺、聽覺、觸覺的信號；最容易提高的。技能技能就是知識的應(yīng)用，技能是各個區(qū)域神經(jīng)之間的連接。將知識用一定的步驟和方法，總結(jié)出來。素質(zhì)素質(zhì)是幾乎不能改變的，至少企業(yè)沒有重要的責(zé)任，素質(zhì)包括品德，性格，才干和天賦等等。不同人的能力素質(zhì)之間有很大的差別，不同人的能力素質(zhì)之間有很大的差別，為了更好地甄選員工并培養(yǎng)他們，我們必須將能力素質(zhì)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。為了便于在企業(yè)中應(yīng)用，我

14、們將模型分成通用能力素質(zhì)和專業(yè)能力素質(zhì)。 銷售人員能力素質(zhì)模型的影響因素銷售模式的不同對能力素質(zhì)模型的影響：零售專賣直接銷售分銷代理展示技巧促銷和陳列演示技巧和客戶拓展策略渠道招募和管理不同的銷售崗位對素質(zhì)模型的影響：銷售代表和銷售經(jīng)理對崗位的要求是不同的不同產(chǎn)品對銷售素質(zhì)模型的影響：不同客戶群體對銷售數(shù)值模型的影響：CE銷售人員的能力素質(zhì)是什么？技巧： 銷售演示、演講技巧 客戶拓展策略： 產(chǎn)品促銷： 展示技巧 面對面銷售技巧 溝通技巧素質(zhì)： 進(jìn)取心，野心 對IT和互聯(lián)網(wǎng)的鉆研能力和學(xué)習(xí)能力 承受壓力 邏輯判斷，靈活性 愿意與不同的人交流 喜歡挑戰(zhàn)，刺激的事情 目的導(dǎo)向（動機(jī)）銷售知識三種：

15、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識包括公司所有產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及客戶的益處； 公司背景知識和：公司背景知識包括公司的歷史、文化和研究開發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)等方面的基本情況； 行業(yè)知識：行業(yè)知識是指所在行業(yè)的知識，客戶的采購特點，競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、歷史等等。中企動力銷售人員的需求崗位說明 職責(zé)： 向銷售經(jīng)理匯報，負(fù)責(zé)在xx區(qū)域內(nèi)面向中小企業(yè)銷售與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的、自有的和代理的產(chǎn)品 崗位要求： 有銷售經(jīng)驗的人優(yōu)先考慮，或具有銷售能力，對銷售工作熱愛，并具備一定IT和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)知識的大專以上的人 任職資格（能力素質(zhì)的要求）： （可以?。?，技能（可以升），素質(zhì)（學(xué)習(xí)能力，承受壓力，喜歡挑戰(zhàn)，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，很好的溝通能

16、力，具有很好的拉進(jìn)判斷能力和處理事情的靈活性）面試的技巧面試的技巧招聘的過程面試提問技巧評估需求確認(rèn)建立指標(biāo)收集簡歷信息發(fā)布初步篩選面試評估入職培訓(xùn)試用在職輔導(dǎo)職業(yè)規(guī)劃勝任崗位企業(yè)形象和人文環(huán)境建立和完善面試和評估1.根據(jù)我們的崗位能力素質(zhì)指標(biāo)，確定面試提綱2.通過有效的提問考查候選人的能力素質(zhì)指標(biāo)（提問的技巧）3.在提問的同時為候選人的能力打分4.評估候選人的能力指標(biāo)與我們設(shè)定目標(biāo)的差異性，通過小組討論確定候選人的錄用與否。根據(jù)指標(biāo)建立考核提綱知識和部分技能素質(zhì)：p進(jìn)取心，野心，學(xué)習(xí)愿望p邏輯判斷p靈活性p愿意與不同的人交流p喜歡挑戰(zhàn)，刺激的事情p結(jié)果導(dǎo)向，目的導(dǎo)向p能夠承受壓力筆試面試（設(shè)

17、計基于行為的面試提綱）：1.告訴我你認(rèn)為在銷售的過程中最困難的是什么？2.告訴我你在公司最有成就感的一件事情？3.你經(jīng)常參加社會活動嗎？4.假如你遇見xx情況，會怎樣處理？（基于崗位的情況）考核考核 面試評估人面試評估人 ：商務(wù)經(jīng)理：商務(wù)經(jīng)理面試評估人面試評估人 ；人事；人事類別類別 權(quán)重權(quán)重考核評語考核評語 評分評分考核評語考核評語 評分評分1、外在形象10772、表達(dá)能力10863、溝通能力10454、分析判斷力10775、主動性2015176、應(yīng)變能力2018147、創(chuàng)新能力201415匯總成績匯總成績7371是否合格是否合格 ：是：是 ：否：否是是是是（簽字確認(rèn)）（簽字確認(rèn)） 合格合格

18、 商務(wù)經(jīng)理簽字商務(wù)經(jīng)理簽字合格合格人事簽字人事簽字考核評分說明考核評分說明合格分?jǐn)?shù)為70分，低于70分的應(yīng)聘者判定為不合格，單項成績低于該項目權(quán)重40%的情況不得超過2項，如應(yīng)聘人員表達(dá)能力和溝通能力得分為4分，即使總分超過70分，依然判定為不合格關(guān)于筆試題的討論：您在最近的兩年內(nèi)曾經(jīng)去過幾家公司？從事什么職務(wù)？何原因離職？（考察對公司的忠誠度）在你的職業(yè)生涯中最佩服的領(lǐng)導(dǎo)是哪位？佩服的原因？ （了解是否善于向人學(xué)習(xí)）請給自己做一個三年的職業(yè)生涯規(guī)劃？ （做事是否有計劃及與公司發(fā)展目標(biāo)是否相吻合）您認(rèn)為自己的優(yōu)缺點各是什么？請具體說明（能否客觀評價自己）在電話行銷過程中應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？（了解

19、是否具備銷售經(jīng)驗和銷售技巧）你對IT和互聯(lián)網(wǎng)的知識有多少了解，是哪些？提問技巧-了解一個人的有力武器我們需要知道什么指標(biāo)的確定（崗位的能力素質(zhì)指標(biāo)能力素質(zhì)）澄清候選人的經(jīng)歷（連續(xù)性）知識和技能的了解與職位需求契合的判斷與企業(yè)文化的契合提問的方式基于候選人行為的提問按順序提問考查式提問（選擇關(guān)鍵點切入你所關(guān)心的問題）緊逼式提問（答案的跟蹤和推進(jìn)）開發(fā)和封閉式提問把握談話的氣氛、節(jié)奏和主題，控制場面（緊張還是寬松）有目的的非專業(yè)問題提問不能提出的問題（不能提不等于不提）在面試中我們經(jīng)常犯的錯誤常犯的錯誤1.提出問題而沒有深入跟蹤2.在談話的過程中忘記面試的重點，控制不住場面等3.被表面的感覺所誘惑

20、4.以自我為標(biāo)準(zhǔn)5.不能傾聽和不能有效的打斷6.不能真誠對待候選人（無形的企業(yè)文化）7.介紹企業(yè)的情況時，過分美化企業(yè)，使別人造成誤解8.部門經(jīng)理一人決定制解決的建議1.時刻提醒自己想了解和知道什么2.寫一個招聘流程表3. 2-3個人面試，減少個人的主觀判斷. 4以考核指標(biāo)為依據(jù)，綜合平衡所有指標(biāo)5.可以兩個人一起面試，但不能太多的人6.把他們當(dāng)成一個客戶7.對企業(yè)的形象的最大的破壞8.從不同的角度了解人的不同側(cè)面招聘流程表崗位：銷售代表方式：筆試和面試時間：筆試（30分鐘）面試（30分鐘）內(nèi)容：筆試和面試筆試內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)的知識和銷售知識（提前集中筆試）面試內(nèi)容：a)能力素質(zhì)提問提綱。b)面試評估表的填寫c)面試時間表：1.五分鐘介紹公司2.十分鐘讓候選人自我介紹3.十分鐘提問和回答4.五分鐘總結(jié)面試評估表完善的必要性1)錄用的依據(jù)2)人才市場需求變化的分析資料3)培訓(xùn)和發(fā)展計劃的依據(jù)4)人事檔案的基本要求5)分析銷售人員能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的一手材料6)行業(yè)人才的分析材料總結(jié)總結(jié)關(guān)于招聘的問