消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)點(diǎn)總結(jié)

1、第一章1. 心理 是腦的機(jī)能 ,腦是心理活動(dòng)器官 .正常發(fā)育的大腦為心理的開(kāi)展提供了物質(zhì)根底.2. 心理是大腦活動(dòng)的結(jié)果 ,卻不是大腦活動(dòng)的產(chǎn)品 .又滿(mǎn)意理現(xiàn)象 ,分為心理過(guò)程和個(gè)性心理 ; 心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程費(fèi)心理 是指消費(fèi)者在購(gòu)置、使用、消耗各種消費(fèi)品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。5.消費(fèi)者個(gè)性心理：膽汁質(zhì)、多血質(zhì) 表現(xiàn)積極、 主動(dòng)善于同營(yíng)業(yè)員交流， 積極提問(wèn)并尋求答案， 有時(shí)會(huì)主動(dòng)詢(xún) 問(wèn)在場(chǎng)顧客的意見(jiàn)，十分活潑以膽汁質(zhì) 為主的消費(fèi)者好憑個(gè)人主觀(guān)意志和興趣辦事， 易受商品廣告宣傳， 外觀(guān)等影響， 即 興購(gòu)置。以多血質(zhì) 為主的消費(fèi)者富于聯(lián)想、激情、興趣轉(zhuǎn)換快，易受情感影響，審

2、美感受靈敏，比較 注重商品和效勞的象征意義，情感色彩濃，浪漫。以粘液質(zhì)和抑郁質(zhì) 為主的消費(fèi)者， 冷靜慎重， 能理智地分析做出購(gòu)置決策， 善于控制自己的 情感，不易受外界影響，但對(duì) 產(chǎn)品價(jià)格的變化反響敏感和迅速，善于發(fā)現(xiàn)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格 差，以物美價(jià)廉作為消費(fèi)者購(gòu)物的前提條件，對(duì)削價(jià)、特惠、打折的商品充滿(mǎn)興趣。6 投射法： 心理學(xué)中一種內(nèi)心研究方法，可以用來(lái)探討消費(fèi)者潛在的動(dòng)機(jī)和情感。 分類(lèi)： 語(yǔ)句聯(lián)想法、句子完成法、羅夏墨漬測(cè)驗(yàn)、主題統(tǒng)覺(jué)法、角色扮演法。第二章1. 感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)的客觀(guān)事物個(gè)別屬性的反映。2. 感覺(jué)的產(chǎn)生條件 :直接作用于人體的具有一定能量的客觀(guān)刺激物， 接受刺激物的

3、相應(yīng)的感覺(jué) 器官。3. 心理學(xué)上用感覺(jué)閾限來(lái)度量感覺(jué)能力。閾限就是界限和范圍。4. 絕對(duì)感受性和絕對(duì)感覺(jué)閾限， 人剛剛能覺(jué)察出最小刺激量的感覺(jué)能力叫絕的感受性， 絕的 感受性的強(qiáng)弱，是用絕的閾限的值來(lái)衡量的。5. 聯(lián)覺(jué)是指一種感覺(jué)引起另一種感覺(jué)的心理現(xiàn)象。6. 知覺(jué)： 對(duì)同一事物各種感覺(jué)的結(jié)合，就形成了對(duì)這一物體的整體的認(rèn)識(shí)，也就形成了對(duì)這 一物體的知覺(jué)。知覺(jué)是直接作用于感覺(jué)器官客觀(guān)事物的整體在人腦中的反映。 知覺(jué)的規(guī)律性：知覺(jué)的選擇性，知覺(jué)的整體性，知覺(jué)的理解性，知覺(jué)的恒常性。是人的心理活動(dòng)集中指向某一事物的過(guò)程。 其中指向性是指選中目標(biāo)或認(rèn)識(shí)對(duì)象， 集中性是 指排除干擾全神貫注與某一事物，

4、心理活動(dòng)停留在一定對(duì)象上的強(qiáng)度或緊張度。8.注意的種類(lèi)：無(wú)意注意 :沒(méi)有預(yù) 定目的，不需要意志努力的注意。也叫不隨意注意。 引起無(wú)意注意的原因，一是客觀(guān)刺激物的特點(diǎn)，二是人的主體狀態(tài)。一、客觀(guān)刺激物的特點(diǎn) ：強(qiáng)烈的刺激，新異的刺激，變化的刺激，比照的刺激。二、主體本身的狀態(tài)，需要和興趣，情緒狀態(tài)，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，期待的事物。有意注意 ：有預(yù)定的目的，還需要意志力的注意。有兩個(gè)特征：預(yù)定的目的，意志的努力。有意后注意： 有預(yù)定目的， 但不需要意志努力的注意。 有意后注意是在有意注意之后產(chǎn)生的。 憶是人腦對(duì)經(jīng)歷過(guò)的事物的反響。 經(jīng)歷過(guò)的事物是指過(guò)去感知過(guò)的事物， 思考過(guò)的和做過(guò)的 事情。分類(lèi)： 瞬時(shí)記

5、憶 ,短時(shí)記憶，長(zhǎng)時(shí)記憶。記憶的分類(lèi)： 形象記憶，邏輯記憶，情感記憶，運(yùn)動(dòng)記憶。：記憶過(guò)的材料不能被再認(rèn)或重現(xiàn)，或錯(cuò)誤的被再認(rèn)或重現(xiàn)。遺忘的規(guī)律： 遺忘的進(jìn)程呈現(xiàn)不均衡的狀態(tài)， 在記憶的最初階段遺忘的速度最快， 以后逐漸 減慢。11意志是為實(shí)現(xiàn)一定的目的所做出的自覺(jué)地堅(jiān)持不懈的努力，它是與克服困難相聯(lián)系的心 理過(guò)程。特征：自覺(jué)的目的性，控制自己的行為，克服各種困難。第三章7氣質(zhì)：表現(xiàn)為典型的、穩(wěn)定的心理特征，是人的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。氣質(zhì)在很大程度上 由遺傳素質(zhì)決定。8性格：是指一個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。第四章1需要的本質(zhì)：是指人對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望。它是機(jī)體、自

6、身或外部生活條件的要求在 腦中的反映，通常以缺乏感和豐富感被人體驗(yàn)。2消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的特征：主導(dǎo)性，可轉(zhuǎn)移性，內(nèi)隱性，沖突性。3心理分析模式動(dòng)機(jī)具體分為：感情動(dòng)機(jī)，理智動(dòng)機(jī)，惠顧動(dòng)機(jī)。4社會(huì)模式的購(gòu)置動(dòng)機(jī)：社會(huì)文化，社會(huì)風(fēng)俗，社會(huì)階層，社會(huì)群體。5消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：轉(zhuǎn)移性，內(nèi)隱性，模糊性，沖突性。第五章1消費(fèi)者購(gòu)置行為心理過(guò)程 ：1認(rèn)識(shí)過(guò)程：感性認(rèn)識(shí)階段，理性認(rèn)識(shí)階段2情緒過(guò)程:喜歡階段，激情階段，評(píng)估階段，選定階段3意志過(guò)程：做出購(gòu)置決定階段，實(shí)施購(gòu)置決定階段2消費(fèi)者在購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)的情感反響劃 分：溫順型，對(duì)抗型，沉著型，沖動(dòng)型，健談型3消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄心理：勤儉節(jié)約的心理，不平安的心理，儲(chǔ)幣待購(gòu)心

7、理，保值升值的心理， 隨意型心理4投資行為的四種風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)，通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，政策風(fēng)險(xiǎn)群體：群體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的集合體，他們有共同的利益、遵守共同的行為標(biāo)準(zhǔn)，在心理上相互依賴(lài)，在思想上相互影響。群體是相對(duì)于個(gè)體而言的，但不是任何幾個(gè)人就能構(gòu)成 群體。群體成員有著類(lèi)似價(jià)值觀(guān)念、性格、習(xí)慣，為了一定的目的而結(jié)合，他們相互依賴(lài)、 相互作用，可謂“物以類(lèi)聚，人以群分自我群體：消費(fèi)者根據(jù)自身的各種主觀(guān)條件把自己歸屬于某一個(gè)群體。這種群體成員之間根本不存在任何直接的交往。回避群體：消費(fèi)者自以為與自己不相符的、盡量防止歸屬的群體。消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響：1、消費(fèi)者群體為消費(fèi)者提供有

8、關(guān)購(gòu)置信息2、消費(fèi)者群體為消費(fèi)者提供可選擇的消費(fèi)行為或生活方式的模式3、消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他們對(duì)商品購(gòu)置與消費(fèi)的態(tài)度4、消費(fèi)者群體促使消費(fèi)行為趨于某種“一致化女性消費(fèi)者的心理特征： 情感性心理、購(gòu)置商品挑剔、有較強(qiáng)的自我意識(shí)、 注重商品的實(shí)用 性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性、攀比炫耀心理，求美心理群體標(biāo)準(zhǔn)：群體的行為標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)那么，界定者群體成員可被群體接受或不被接受的過(guò)程及范圍。群體一旦形成，就需要一定的行為準(zhǔn)那么來(lái)統(tǒng)一成員的信念、價(jià)值觀(guān)和行為，以保障群體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和群體活動(dòng)的一致性，這種約束群體成員的準(zhǔn)那么就是群體標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)習(xí)俗：人們對(duì)信仰、飲食、婚喪、節(jié)

9、日及服飾等物質(zhì)與精神產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)流行：在一定時(shí)期和范圍內(nèi)， 大局部消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)信念、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的某種趨同性表現(xiàn)，對(duì)商品或勞務(wù)所形成的風(fēng)行一時(shí)的消費(fèi)模式。消費(fèi)流行的特征 ：突發(fā)性，短暫性，從眾性，重復(fù)性，反傳統(tǒng)性 消費(fèi)流行的規(guī)律：一 影響消費(fèi)流行的社會(huì)、心理因素：1、消費(fèi)流行與生產(chǎn)力開(kāi)展水平和人們的物質(zhì)生活條件的豐富程度以及消費(fèi)水平密切相關(guān)2、消費(fèi)流行與社會(huì)群眾傳播媒價(jià)的興旺程度密切相關(guān)3、消費(fèi)流行是人們個(gè)性意志的產(chǎn)物4、消費(fèi)流行與人們的從眾心理特征密切相關(guān)5、模仿是人們普遍的心理現(xiàn)象二 消費(fèi)流行的傳播規(guī)律消費(fèi)流行的運(yùn)行規(guī)律，消費(fèi)流行的地域、 品種和時(shí)間差異，消費(fèi)流行的

10、人員結(jié)構(gòu)規(guī)律自上 而下的流行、自下而上的流行、橫向傳播的流行第七章一 銷(xiāo)售效勞心理效應(yīng)。1. 首因效應(yīng)； 2.近因效應(yīng)； 3. 二售后效勞的心理策略。1 售后效勞的含義 在商品到達(dá)消費(fèi)者手里，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域后繼續(xù)提供的各項(xiàng)效勞工作。2 售后效勞心理分析 1據(jù)理力爭(zhēng)的心態(tài)； 2求援的心態(tài)； 3試探的心態(tài)； 3， 影響售后心理的因素1運(yùn)輸與安裝； 2維修與保養(yǎng)； 3承諾與兌現(xiàn)； 4售后效勞的持續(xù)性4 售后效勞心理策略1提供優(yōu)良的售后效勞，包括建立有效地效勞網(wǎng)絡(luò)；提供超值效勞，不斷創(chuàng)新效勞方式；賠償效勞；完善傳統(tǒng)的售后效勞方式；2提升CS顧客滿(mǎn)意經(jīng)營(yíng)理念，進(jìn)一步完善企業(yè)效勞工作。第八章一按廣告訴求劃分

11、1 感性訴求廣告： 簡(jiǎn)而言之就是以情動(dòng)人2. 理性訴求廣告：簡(jiǎn)而言之就是以理服人二商業(yè)廣告的心理功能1， 認(rèn)知功能； 2.誘導(dǎo)功能； 3.教育功能； 4 便利功能； 5.促銷(xiāo)功能 三廣告?zhèn)鞑サ男睦碓硪?.注意原理1.增大刺激物的強(qiáng)度； 2.增大刺激物之間的比照 ；3.提高刺激物的感染力； 4.善于利用口號(hào)和 警句二，說(shuō)服原理三個(gè)性原理四記憶原理五暗示原理 四，心理效果的測(cè)定方法一，事前測(cè)定的方法1等級(jí)法； 2評(píng)分法； 3詢(xún)問(wèn)法； 4試驗(yàn)法； 5態(tài)度法； 6實(shí)驗(yàn)室法二事后測(cè)定的方法1 認(rèn)知測(cè)驗(yàn)法； 2 回憶測(cè)定法第九章1.城市區(qū)域選址 商場(chǎng)區(qū)域聚焦心理；交通便利心理；最正確位置心理；2.櫥窗對(duì)

12、消費(fèi)者購(gòu)置活動(dòng)的影響 激發(fā)購(gòu)置興趣；促進(jìn)購(gòu)置興趣；增強(qiáng)購(gòu)置信心3. 櫥窗設(shè)計(jì)的心理原那么 應(yīng)增強(qiáng)櫥窗設(shè)計(jì)的刺激性； 應(yīng)加強(qiáng)窗的比照度； 應(yīng)注意陳列商品的活動(dòng)性； 應(yīng)注意陳列商品 的組合4. 櫥窗設(shè)計(jì)的心理方法 充分顯示商品； 塑造優(yōu)美的整體形象； 利用景物的間接渲染； 要根據(jù)季節(jié)變化和市場(chǎng)消費(fèi)形 式及時(shí)調(diào)整商品陳列5. 利用環(huán)境設(shè)施提高提高商品聲譽(yù) 氣味，音響，空氣，店內(nèi)設(shè)施第十章1.商品命名的一般作用 標(biāo)志作用；顯示作用；記憶作用；傳遞作用；激發(fā)作用2.商標(biāo)的心理價(jià)值 商標(biāo)所代表的商品在消費(fèi)者心目中有穩(wěn)固而持久印象； 商標(biāo)的創(chuàng)制蘊(yùn)含了某種特殊的社會(huì)意 義3. 商標(biāo)的心理功能 識(shí)別功能；保護(hù)功

13、能；提示和強(qiáng)化功能；4. 商標(biāo)設(shè)計(jì) 切忌模仿，步人后塵；繁簡(jiǎn)適中，易讀易記；暗示特點(diǎn)，表達(dá)創(chuàng)意；結(jié)合裝潢，主次清楚；5. 商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略 設(shè)計(jì)力求新穎獨(dú)特；造型優(yōu)美，賞心悅目；簡(jiǎn)便易記，形象生動(dòng)；與商品本身的性質(zhì)和特點(diǎn) 相協(xié)調(diào)； 具有時(shí)代氣息， 反映社會(huì)的潮流趨勢(shì)； 遵從法律規(guī)定， 順應(yīng)不同國(guó)家， 民族， 宗教， 地域消費(fèi)者的心理習(xí)慣6.商品包裝對(duì)消費(fèi)者心理的作用過(guò)程 喚起注意；引起興趣；誘發(fā)聯(lián)想；啟發(fā)欲望；導(dǎo)致購(gòu)置7. 數(shù)量差異包裝策略 ：根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣，按照商品的數(shù)量或重量，分別設(shè)計(jì)大小不同 的包裝。 這一包裝策略為顧客購(gòu)置提供了充分的選擇余地， 滿(mǎn)足了消費(fèi)者不同的購(gòu)置習(xí)慣和 消

14、費(fèi)心理。第十一章一.商品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的心理功能。一衡量商品價(jià)值和品質(zhì)的功能 二自我意識(shí)比較的功能 1 社會(huì)地位的比較 2經(jīng)濟(jì)地位 的比較 3 文化修養(yǎng)的比較 4 生活情操的比較三調(diào)節(jié)需求的功能二.絕對(duì)價(jià)格閾限 價(jià)格閾限是指消費(fèi)者心理上所能接受的價(jià)格界限， 即所謂的絕對(duì)價(jià)格閾限。 絕對(duì)價(jià)格閾限的 上限是指可被消費(fèi)者接受的商品的最高價(jià)格。 絕對(duì)消費(fèi)閾限的下限是指可被消費(fèi)者接受的商 品的最低價(jià)格。三. 撇脂低價(jià)策略的含義 是一種先高后低的價(jià)格策略， 在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期， 還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和替代物， 廠(chǎng)家可能 采取比較高的價(jià)格出售， 以獲得高利潤(rùn)和盡快回收新產(chǎn)品的研制， 開(kāi)發(fā)投資。 隨著時(shí)間的推 移，

15、尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)后，可以酌情逐步減價(jià)。四. 撇脂定價(jià)的適用條件1 在市場(chǎng)上存在一批購(gòu)置力很強(qiáng)， 并對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者。 2 這樣一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠， 企業(yè)有厚利可圖。 3 暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差異化優(yōu)勢(shì)。 4 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性?xún)r(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。 本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。五. 撇脂定價(jià)法的優(yōu)勢(shì)1 利用高價(jià)產(chǎn)生的厚利 ，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風(fēng) 險(xiǎn)。2 在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初 ，顧客對(duì)其尚無(wú)理性的認(rèn)識(shí)， 次時(shí)的購(gòu)置動(dòng)機(jī)純屬于求 新求奇。利用這一心理，企業(yè)通過(guò)制定較

16、高的價(jià)格，以提高產(chǎn)品的身份，創(chuàng)造高價(jià)，優(yōu)質(zhì)， 品牌的印象。3 先制定較高的價(jià)格 ，在其新產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價(jià)余地，不僅可以通過(guò)逐 步降價(jià)保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力， 而且可以從現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)上吸引潛在需求者甚至可以爭(zhēng)取到低 收入階層和對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客。4 在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初 ，由于技術(shù)，資金，資源，人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模 滿(mǎn)足所有的需求， 利用高價(jià)可以限制需求的過(guò)快增長(zhǎng)， 緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀況， 并且可以 利用高價(jià)獲取的高額利潤(rùn)進(jìn)行投資，逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使之需求狀況相適應(yīng)。第十二章一消費(fèi)者的新產(chǎn)品購(gòu)置動(dòng)機(jī)1 實(shí)用動(dòng)機(jī) 2 求美求新個(gè)性化動(dòng)機(jī) 3 情感動(dòng)機(jī) 4 癖好動(dòng)機(jī) 5 期望動(dòng)機(jī) 6 優(yōu)越動(dòng)機(jī) 二新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的心理需求一時(shí)尚流行的心理要求二便利高效的心理要求三舒適享受的心理要求四追 求藝術(shù)美感的心理要求五追求顯示其地位，威望的心理要求