潘石屹在北大的講話(20220215182625)

1、潘石屹在北大的講話今天給我安排說要講一講市場， 其實(shí)市場是最不好談的。 如果誰要斬 釘截鐵地說，明天市場會(huì)怎么樣，我一定會(huì)把市場做好，這樣的人， 要不就是“籌劃大師 ，根本不承當(dāng)什么風(fēng)險(xiǎn)，都是企業(yè)去投資，他 是坐著說話腰不疼， 在中國流行的這些市場籌劃大師， 講話的語氣都 很堅(jiān)決；另外一局部人如果是真正自己投資的， 可能到最后就變成打 自己的嘴巴， 因?yàn)槭袌鍪且粋€(gè)最讓大家捉摸不定的事情。 在這里我想 把我最近這幾年想得最多的想法、 對我來說感觸最大的想法， 跟大家 談一談。首先我認(rèn)為， 一個(gè)企業(yè)最重要的事情就是要適應(yīng)市場。 這是作為市場 經(jīng)濟(jì)條件下的公司最最重要的東西，沒有什么比這個(gè)更重要的東

2、西 了。這樣的一個(gè)市場， 我們怎么去適應(yīng)它？我提倡的公司應(yīng)該是液態(tài) 的，應(yīng)該像水一樣，不管市場是方的也好，是圓的也好，還是一個(gè)像 茶壺一樣的東西也好， 我這個(gè)公司都可以倒到里邊去， 每一個(gè)縫隙都 可以充滿，這樣的公司就是好的公司。 如果一個(gè)公司像國有企業(yè)一樣， 什么方案呀、財(cái)務(wù)呀、方案生育呀、紀(jì)檢，很僵硬，公司的狀態(tài)是一 個(gè)固體的，市場可能從圓的變成方的了，從方的變成扁的了，他就覺 得我還得端著我的架子，我這就不能改，如果改了的話，我的處長還 不好安排，如果是這樣的情況，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)失敗的，我們看到 中國的好多公司的開展就證明了這個(gè)道理。 ?我們都知道全世界 60%的人穿的是中國人生產(chǎn)的衣

3、服， 只是人家給貼 上名牌， 出去以后價(jià)格就翻好幾番。 就好似我們在做現(xiàn)代城工程的時(shí) 候，我想一個(gè)房子花的錢很多，但百分之六七十的錢是看不到的，比 方拆遷費(fèi)、市政配套等都是看不到的、能看到的是柜子、門把手、他 們家的木地板、窗簾等，這些是顧客最挑剔的，那我們就把這些做成 最好的。當(dāng)時(shí)我對家具也不懂、只是聽人家說，意大利造的家具好， 那我們就從意大利進(jìn)口吧， 算了算也花不了多少錢， 從單個(gè)家具價(jià)格 來說可能會(huì)高點(diǎn)， 但攤到每平方米中也不會(huì)有多少。 于是就從意大利 進(jìn)口，飄洋過海的，結(jié)果又耽誤時(shí)間，又是碰到風(fēng)了，又是入關(guān)有問 題了。后來我們發(fā)現(xiàn)這些家具都是東莞生產(chǎn)的， 我想東莞的農(nóng)民還能 生產(chǎn)全世

4、界很時(shí)尚的家具 ?我們就派人去了解，結(jié)果發(fā)現(xiàn)確實(shí)是這樣 的，就是東莞順德一帶生產(chǎn)的，而且他們是有活就生產(chǎn)，沒活干了就 下地種田。這樣的公司狀態(tài)完全是液態(tài)的，甚至是氣態(tài)的，它可以把 任何東西都充滿。實(shí)際上， 這樣的公司對中國經(jīng)濟(jì)的增長，包括對中 國的富裕都做了很大的奉獻(xiàn)。所以我的體會(huì)就是一個(gè)公司要變成液態(tài)的， 變成像水一樣。 這個(gè)道理 也適用于講做人。對于怎樣做人，我當(dāng)然也沒有太多的發(fā)言權(quán)，但是 我想講講我個(gè)人的體會(huì)。 我覺得一個(gè)人也應(yīng)該像水一樣。 所有裝模作 樣、端架子的人都是最沒有水平、最沒有能力的，他們沒有創(chuàng)造力， 他們也不會(huì)給這個(gè)社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值， 一個(gè)真正心里自信的、 真正有能力 的人，不

5、會(huì)在意名片上的頭銜，在意坐什么車，在意穿什么服裝，開 會(huì)時(shí)怎么安排座次， 我認(rèn)為一個(gè)人如果只考慮這些事情， 他就是固態(tài) 的，他就是一個(gè)落伍的人。 當(dāng)一個(gè)人處在自由狀態(tài)的時(shí)候，他就有創(chuàng) 造力。如果他是個(gè)藝術(shù)家， 他就能創(chuàng)造出好的作品， 如果他個(gè)企業(yè)家， 就能創(chuàng)造出好的企業(yè)。 一個(gè)這樣的企業(yè)家不僅能創(chuàng)造好的產(chǎn)品， 將這些產(chǎn)品變?yōu)榭闪魍ǖ默F(xiàn)金，還能為社會(huì)創(chuàng)造很多附加價(jià)值。 第二，作為一個(gè)公司，它的產(chǎn)品，包括它的營銷手段、它的思想、一 定要?jiǎng)?chuàng)新，如果沒有創(chuàng)新，肯定會(huì)被淘汰的。對一個(gè)市場來講，你這 個(gè)企業(yè)是不是有創(chuàng)新力， 最好的印證就是人們肯不肯從口袋里掏出錢 來買你的產(chǎn)品。對于企業(yè)來講，人們肯買你的產(chǎn)

6、品是一個(gè)最大的獎(jiǎng)賞， 這樣的獎(jiǎng)賞比任何一個(gè)媒體、 任何一種評(píng)比都要強(qiáng)得多。 如果一個(gè)企 業(yè)在經(jīng)營的過程中，沒有創(chuàng)新，肯定就會(huì)完蛋的。我們可以來看看 的例子，現(xiàn)在我們的 根本功能都具備了，但是我們?yōu)槭裁催€會(huì)換 新 呢？就是因?yàn)槟ν辛_拉搞了個(gè) V70 ，還有其他企業(yè)出了個(gè)什么 新品，非常炫目，非常的新鮮，讓原來有 的人一看就有一種購置 的沖動(dòng)，沖動(dòng)到能夠把自己口袋里的錢塞到你的口袋里， 它的整個(gè)力 量來源是創(chuàng)新。 再比方女孩子穿的服裝， 如果一個(gè)服裝廠家不創(chuàng)新的 話，馬上就會(huì)被淘汰。如果顏色、款式稍微有一點(diǎn)對不準(zhǔn)的話，它的 市場份額就會(huì)喪失好多。 如果服裝公司把去年夏天的服裝拿出來送給 你們穿，你

7、們都不會(huì)穿，嫌它是去年流行的，怕丟人，別說賺消費(fèi)者 的錢了。所以我覺得對于企業(yè)來講創(chuàng)新實(shí)際是最核心的東西， 但是千 萬不能把它變成一個(gè)口號(hào)。如果一個(gè)很好的東西，大家都天天嚷嚷， 跟一個(gè)口號(hào)似的，喪失了它真正的、思想性的東西，最重要的是做出 來。就好似我們的現(xiàn)代城，我們只推出了 48 萬平方米，推了四個(gè)品 種，我們想到達(dá)每推出一個(gè)新品種就要讓消費(fèi)者眼前一亮， 馬上就想 來購置的效果。在北京市我們試了一下，是 1015 萬平方米一個(gè)產(chǎn) 品，不能再多了。銷售得好，我也不再生產(chǎn)，我要另外的產(chǎn)品，所以 我們現(xiàn)代城的銷售 48萬平方米，銷售額 41億人民幣。 在很短的時(shí)間 就銷售完了， 銷售結(jié)束后， 全中

8、國的房地產(chǎn)商都說潘石屹肯定說的是 假的，說的不對。我說對不對，反正錢在我的口袋里，你愛信不信， 不信拉倒。昨天我還跟?經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)?的一位副總經(jīng)理談話，他說別 人都說在這樣短的時(shí)間里銷售 41 個(gè)億，這簡單是個(gè)天文數(shù)字，他說 他有一個(gè)簡單的方法可以試一下， 他就去跟銷售員說， 我給你留一張 名片，只要你們還有房子的話給我打 ，兩年多時(shí)間過去了，這個(gè) 銷售員沒給他打過 ，證明現(xiàn)代城沒有房子了。等到半年以后，房 地產(chǎn)商回過味來了，我記得?萬科周刊?寫了一篇文章，說潘經(jīng)理在 一塊只有的地塊，在不長的時(shí)間里，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的銷售額。其實(shí) 我想之所以有這樣的結(jié)果， 正是因?yàn)槲覀儾粩嗟赜行庐a(chǎn)品推出來。 我

9、們現(xiàn)在推出的建外SOHO，期、二期我們把所有的東西都打破了， 我們又推出 16 萬平方米，又是一個(gè)新產(chǎn)品推出來了。我覺得一方面對于市場營銷來講， 手段當(dāng)然是要有創(chuàng)新的， 但最關(guān)鍵 的是我們的產(chǎn)品一定要能創(chuàng)新。 如果產(chǎn)品不能跟上去， 光有那些空架 勢是沒有太多用的，只是騙騙人而已的過場，實(shí)際上沒有魅力，沒有 吸引力，這是挺可怕的。另外，既然今天是來學(xué)校談心得， 我還想談一談我對于教育的一些看 法。大家來這里都是想多學(xué)一點(diǎn)東西的， 其實(shí)光是大家能夠聚在一起 的經(jīng)歷就會(huì)有所啟發(fā)的。主要是我們能換上一種狀態(tài)來思考和學(xué)習(xí)。我覺得這是非常重要的， 如果不經(jīng)過這個(gè)過程， 你可能永遠(yuǎn)在一個(gè)層 面上去思考問題。

10、 我想先給大家講一個(gè)故事： 有一個(gè)人，問一位大師， 請大師給他講一講教育， 這位大師位印度人， 大師說中國古代有一個(gè) 人，叫* ，* 說，要學(xué)彈琴，要有 12年的苦練，你才能會(huì)彈；如果 要彈得真正的好，你還要 12 年去忘掉它。如果你只有學(xué)習(xí)的過程， 沒有忘掉的過程，你的狀態(tài)還不對，還不能很好地工作，還沒有到達(dá) 那種自由的狀態(tài)。 你要成就一番很大的事業(yè)都會(huì)經(jīng)歷這樣的過程。 有 可能你花兩年的時(shí)間學(xué)習(xí)，再花兩年時(shí)間忘掉。當(dāng)然人各有悟性，時(shí) 間的長短不一。有些人畢業(yè)幾個(gè)月，就好似已經(jīng)工作好幾年了，很有 經(jīng)驗(yàn)，有些人畢業(yè)已經(jīng)五六年，還好似剛剛從校門出來一樣。這就是 因?yàn)橛械娜送每煲稽c(diǎn)，有的人忘得慢

11、一點(diǎn)。 ?我們在面試的過程中經(jīng)常說，這個(gè)人剛剛畢業(yè)，還不太好用，為什么 呢？因?yàn)檫@種剛剛畢業(yè)的人， 那些書本上的條條框框還牢牢地控制著 他的思維和行為，會(huì)比擬僵化。就好似我們學(xué)車一樣：學(xué)會(huì)開車，可 能需要一個(gè)月，然后你再熟悉，要會(huì)駕駛車，一定還需要一兩個(gè)月時(shí) 間忘掉它， 如果你總想著教練怎么跟你說的剎車怎么踩、 油門跟離合 器怎么踩這樣的東西，會(huì)變得很緊張的。而在這樣的緊張狀態(tài)下，你 把開到溝里去的可能性會(huì)更大。 這個(gè)道理也適用于講管理者。 如果你 整天緊張得不得了，天天琢磨著賺錢，天天問財(cái)務(wù)還有多少錢，營業(yè) 額上去沒上去，在緊張的狀態(tài)下，我認(rèn)為這個(gè)企業(yè)一定是管理不好 的。?這里車可能是一個(gè)企

12、業(yè)，可能是一個(gè)部門，也可能是一個(gè)工廠。如果 你整天緊張得不得了，天天琢磨著賺錢，天天問財(cái)務(wù)還有多少錢，營 業(yè)額上去沒上去， 這樣的企業(yè)家總處在緊張的狀態(tài)下， 企業(yè)一定管理 不好。我覺得對于市場和管理這兩個(gè)職業(yè)來講都會(huì)有這樣的兩個(gè)過程： 學(xué)習(xí) 和忘掉。對于藝術(shù)來講也有這樣的過程。我曾經(jīng)問一個(gè)攝影師，他是 一個(gè)照相照得非常好的攝影師，我跟他講，我說我能夠體會(huì)到，做管 理工作，做像市場這樣的工作，需要一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，需要一個(gè)忘的 過程，我說像你們做藝術(shù)的，是一種什么樣的狀態(tài)，他說一樣，完全 一樣。如果老記著教科書上那些條條框框的東西， 就永遠(yuǎn)拍不出來有 創(chuàng)造力的作品。只要將條條框框的東西都忘掉，就上

13、了一個(gè)層次，如 果你忘不掉， 頭腦中還有條條框框的限制的話， 想有創(chuàng)新是非常困難 的。最后，我想談關(guān)于方案的一些題外話。對于一個(gè)公司來講，方案是很 重要的，但我們公司一般不做方案，都是方向。為什么會(huì)這樣，我是 受到了一些啟發(fā)的。最早的時(shí)候，我就是一個(gè)沒方案的人，后來突然 接觸了一些洋人，每一個(gè)人都有一個(gè)電腦記事本，今天見誰，明天見 誰，他這個(gè)英文比中文好寫，一大堆都記進(jìn)去，排得非常密，有一段 時(shí)間我去日本，一個(gè)朋友來接我，他的方案，在什么站臺(tái)換車，幾分 鐘以后換什么車，都寫得井井有條。在七八年以前，我很羨慕這樣的 人，我很羨慕那些把自己的時(shí)間、 把自己的公司都管理得非常好的人。 所以我也拿一個(gè)

14、電腦記事本讓秘書給我用 OUTLOOK 排排方案，今 天見誰，明天見誰。剛開始排一個(gè)星期，后來一個(gè)星期不夠用，就排一個(gè)月。一個(gè)月排下來，日子就過得非?？欤?yàn)槟阋呀?jīng)知道了這一 個(gè)月 15號(hào)干什么， 20號(hào)干什么， 25號(hào)干什么。后來我突然覺得這特 別可悲，我的生命一下子被縮短了，這一個(gè)月時(shí)間就跟一天似的，覺 得特別沒勁。有時(shí)有人給我打 ，本來我很想見這個(gè)人，我們見面 可能會(huì)有思想的交流?？墒且?yàn)槲业姆桨敢雅艥M，我又不能見他。有 時(shí)候，也因?yàn)榈奈业姆桨福冶仨氁娨粋€(gè)我非常不想見的人。見他， 任何收獲都沒有， 生意也談不成， 沒方法那就吃飯吧， 嘴總得占著吧， 因?yàn)槲也幌敫f話。 我覺得這個(gè)方案對我來說就是一種災(zāi)難， 我的 感受、把我整個(gè)感覺最精華的局部，都被這個(gè) OUTLOOK 指揮著， 不是我的