如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)—評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展課件

1、如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何看待競(jìng)爭(zhēng) 如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展n競(jìng)競(jìng) 就是跑步就是跑步 爭(zhēng)爭(zhēng) 就是爭(zhēng)先就是爭(zhēng)先n國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 就是在快跑中爭(zhēng)先就是在快跑中爭(zhēng)先n國(guó)外國(guó)外 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 就是物競(jìng)天擇就是物競(jìng)天擇, ,適者生存適者生存 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展以強(qiáng)勝弱以強(qiáng)勝弱任何競(jìng)爭(zhēng)都是以強(qiáng)大的實(shí)力戰(zhàn)任何競(jìng)爭(zhēng)都是以強(qiáng)大的實(shí)力戰(zhàn)勝對(duì)手勝對(duì)手, ,這是競(jìng)爭(zhēng)的鐵律這是競(jìng)爭(zhēng)的鐵律n競(jìng)爭(zhēng)的勝利有許多規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)的勝利有許多規(guī)則, ,但最根本的規(guī)則是

2、一但最根本的規(guī)則是一樣的樣的, ,就像奧運(yùn)精神：更高、更快、更強(qiáng)就像奧運(yùn)精神：更高、更快、更強(qiáng). .青青春寶美容膠囊之所以上市后大獲成功春寶美容膠囊之所以上市后大獲成功, ,也就是也就是提出了競(jìng)爭(zhēng)中符合取勝規(guī)律的口號(hào)提出了競(jìng)爭(zhēng)中符合取勝規(guī)律的口號(hào), ,叫：更白、叫：更白、更細(xì)、更光潔更細(xì)、更光潔n然而然而, ,大家會(huì)問(wèn)大家會(huì)問(wèn), ,為什么古今中外的杰出人事為什么古今中外的杰出人事, ,優(yōu)秀的企業(yè)總是以弱勝?gòu)?qiáng)優(yōu)秀的企業(yè)總是以弱勝?gòu)?qiáng), ,總是不斷地創(chuàng)造著總是不斷地創(chuàng)造著后來(lái)居上的奇跡呢？后來(lái)居上的奇跡呢？ 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展以弱勝?gòu)?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)是偉大中尤其偉大

3、的以弱勝?gòu)?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)是偉大中尤其偉大的n用老百姓的大白話說(shuō)：就是充分發(fā)揮自用老百姓的大白話說(shuō)：就是充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處己的長(zhǎng)處, ,集中相對(duì)于對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的力集中相對(duì)于對(duì)手的優(yōu)勢(shì)的力量量, ,攻擊對(duì)手最薄弱的地方攻擊對(duì)手最薄弱的地方, ,從而先取得從而先取得勝利勝利, ,不管這個(gè)勝利有多么小不管這個(gè)勝利有多么小n積千百小勝為一大勝利積千百小勝為一大勝利如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展1.1.連鎖藥店相對(duì)于平價(jià)的優(yōu)勢(shì)連鎖藥店相對(duì)于平價(jià)的優(yōu)勢(shì)1.1.歷史發(fā)展的歷程中歷史發(fā)展的歷程中, , 是從單店發(fā)展到連鎖是從單店發(fā)展到連鎖, ,具具有有歷史長(zhǎng)、積累多、實(shí)力雄厚、先發(fā)優(yōu)歷史長(zhǎng)

4、、積累多、實(shí)力雄厚、先發(fā)優(yōu)勢(shì)勢(shì)2.2.每店配藥師每店配藥師, ,硬件優(yōu)勢(shì)硬件優(yōu)勢(shì), ,加上軟件加上軟件, ,服務(wù)潛力巨服務(wù)潛力巨大大3.3.價(jià)格上價(jià)格上, ,更有利潤(rùn)更有利潤(rùn), ,有利于城市的生存有利于城市的生存. .從近來(lái)從近來(lái)的平價(jià)藥店在大城市頻頻倒閉就能看出這一的平價(jià)藥店在大城市頻頻倒閉就能看出這一點(diǎn)點(diǎn)4.4.連鎖連鎖, ,低成本擴(kuò)張低成本擴(kuò)張, ,在國(guó)際上在國(guó)際上, ,以最發(fā)達(dá)的美國(guó)以最發(fā)達(dá)的美國(guó)為例為例, ,連鎖占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)連鎖占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì). .盡管存在平價(jià)藥店盡管存在平價(jià)藥店的挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn). .但依然是優(yōu)勢(shì)的一方但依然是優(yōu)勢(shì)的一方 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)

5、中蓬勃發(fā)展2.2.連鎖連鎖VSVS平價(jià)平價(jià)戰(zhàn)略藐視戰(zhàn)術(shù)重視戰(zhàn)略藐視戰(zhàn)術(shù)重視n 平價(jià)的威脅在于平價(jià)的威脅在于 強(qiáng)大的號(hào)召力強(qiáng)大的號(hào)召力, ,每次開(kāi)店每次開(kāi)店, ,都有大批年老都有大批年老的經(jīng)濟(jì)弱的人去排隊(duì)買(mǎi)藥的經(jīng)濟(jì)弱的人去排隊(duì)買(mǎi)藥, ,養(yǎng)成習(xí)慣就養(yǎng)成習(xí)慣就能拉走顧客能拉走顧客 賣(mài)一種感覺(jué)賣(mài)一種感覺(jué), ,如果同樣的東西如果同樣的東西, ,誰(shuí)也不愿買(mǎi)誰(shuí)也不愿買(mǎi)貴的貴的, ,不僅是多花錢(qián)不僅是多花錢(qián), ,還有被騙的感覺(jué)還有被騙的感覺(jué) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展平價(jià)的軟肋1 1 價(jià)格是可以越壓越低的價(jià)格是可以越壓越低的, ,壓到最后無(wú)利可圖時(shí)就壓到最后無(wú)利可圖時(shí)就破產(chǎn)

6、破產(chǎn)2 2 收益少收益少, ,擴(kuò)張就慢擴(kuò)張就慢, ,沒(méi)有外來(lái)投資沒(méi)有外來(lái)投資, ,不會(huì)跳躍式發(fā)不會(huì)跳躍式發(fā)展展. .而且資本總是追逐高利潤(rùn)的而且資本總是追逐高利潤(rùn)的3 3 不是所有制藥企業(yè)、商業(yè)都支持平價(jià)不是所有制藥企業(yè)、商業(yè)都支持平價(jià), ,加上醫(yī)院加上醫(yī)院仍是大頭仍是大頭, ,醫(yī)院可以牽制許多廠家產(chǎn)品低價(jià)向平醫(yī)院可以牽制許多廠家產(chǎn)品低價(jià)向平價(jià)藥店供貨的價(jià)藥店供貨的. .因此必然導(dǎo)致其貨源種類(lèi)的單一因此必然導(dǎo)致其貨源種類(lèi)的單一, ,療效局限性很大療效局限性很大. .其受平價(jià)的局限其受平價(jià)的局限, ,只進(jìn)利差大只進(jìn)利差大的藥的藥, ,把很多品牌好把很多品牌好, ,效果好的藥拒之門(mén)外了效果好的藥拒

7、之門(mén)外了4 4 平價(jià)藥店有些敞開(kāi)式的貨架式陳列平價(jià)藥店有些敞開(kāi)式的貨架式陳列, ,幾乎沒(méi)有人幾乎沒(méi)有人可以咨詢(xún)可以咨詢(xún). .店員各管一攤店員各管一攤, ,沒(méi)空招呼客戶(hù)沒(méi)空招呼客戶(hù), ,也不專(zhuān)也不專(zhuān)業(yè)業(yè), ,很少能主動(dòng)介紹產(chǎn)品的很少能主動(dòng)介紹產(chǎn)品的 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 由于藥品不是日常用品由于藥品不是日常用品, ,除了少數(shù)慢性病外除了少數(shù)慢性病外, ,人們只是偶爾生一回病買(mǎi)一回藥人們只是偶爾生一回病買(mǎi)一回藥, ,更關(guān)心的是要更關(guān)心的是要到病除到病除, ,得到準(zhǔn)確的診斷得到準(zhǔn)確的診斷. .咨詢(xún)而不是一味的低咨詢(xún)而不是一味的低價(jià)價(jià), ,甚至因?yàn)榈蛢r(jià)、平價(jià)不

8、能用好藥甚至因?yàn)榈蛢r(jià)、平價(jià)不能用好藥, ,得到正確得到正確的指導(dǎo)從而耽誤病情的指導(dǎo)從而耽誤病情, ,小病拖成大病小病拖成大病 反思是整個(gè)醫(yī)院藥店服務(wù)的環(huán)境的缺失反思是整個(gè)醫(yī)院藥店服務(wù)的環(huán)境的缺失. .沒(méi)有沒(méi)有相應(yīng)的氛圍相應(yīng)的氛圍. .因此因此, ,即使平價(jià)藥店的發(fā)展即使平價(jià)藥店的發(fā)展, ,也是會(huì)也是會(huì)向連鎖店發(fā)展向連鎖店發(fā)展, ,逐步提高服務(wù)水平的逐步提高服務(wù)水平的 一分質(zhì)量一分貨一分質(zhì)量一分貨, ,平價(jià)店也將從原先只顧進(jìn)低平價(jià)店也將從原先只顧進(jìn)低價(jià)價(jià), ,以低價(jià)服務(wù)低成本以低價(jià)服務(wù)低成本, ,轉(zhuǎn)向適當(dāng)利潤(rùn)轉(zhuǎn)向適當(dāng)利潤(rùn), ,較好服務(wù)較好服務(wù)的方向發(fā)展的方向發(fā)展 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖

9、藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展連鎖藥店大發(fā)展的策略連鎖藥店大發(fā)展的策略n千方百計(jì)地保持和增加利潤(rùn),提高服務(wù)水平,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力上有醫(yī)院、中有平價(jià)藥店下有單店、超市、日化用品.n利潤(rùn)的思考是什么呢？應(yīng)該向醫(yī)院看齊,80的藥,90的好藥,利潤(rùn)好的藥在醫(yī)院,因此 1)1)應(yīng)該主要爭(zhēng)取醫(yī)院的好藥能分流一部分到連鎖應(yīng)該主要爭(zhēng)取醫(yī)院的好藥能分流一部分到連鎖藥店藥店, ,同時(shí)價(jià)格宜比醫(yī)院略便宜一些同時(shí)價(jià)格宜比醫(yī)院略便宜一些, ,能爭(zhēng)取能爭(zhēng)取適當(dāng)增長(zhǎng)即可適當(dāng)增長(zhǎng)即可, ,不要一下子把價(jià)格直線放下來(lái)不要一下子把價(jià)格直線放下來(lái), ,結(jié)果利潤(rùn)大損失結(jié)果利潤(rùn)大損失要降也只能是一點(diǎn)點(diǎn)地降要降也只能是一點(diǎn)點(diǎn)地降. .只降個(gè)別

10、品種只降個(gè)別品種, ,有一點(diǎn)有一點(diǎn)感覺(jué)上便宜即可感覺(jué)上便宜即可, ,不要刻意低價(jià)不要刻意低價(jià) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展2 2）服務(wù)上服務(wù)上, ,特別是用藥指導(dǎo)和服務(wù)上要特別是用藥指導(dǎo)和服務(wù)上要趕超醫(yī)院趕超醫(yī)院, ,發(fā)揮藥師的作用發(fā)揮藥師的作用n通過(guò)醫(yī)院定點(diǎn)和駐店藥師、醫(yī)師等與醫(yī)院爭(zhēng)搶藥品通過(guò)醫(yī)院定點(diǎn)和駐店藥師、醫(yī)師等與醫(yī)院爭(zhēng)搶藥品銷(xiāo)售份額銷(xiāo)售份額要讓藥師活動(dòng)起來(lái)要讓藥師活動(dòng)起來(lái), ,變被動(dòng)地等待顧客上門(mén)問(wèn)訊為主動(dòng)變被動(dòng)地等待顧客上門(mén)問(wèn)訊為主動(dòng)地向其介紹藥店情況地向其介紹藥店情況, ,藥品種類(lèi)藥品種類(lèi), ,銷(xiāo)售形式等銷(xiāo)售形式等例如：例如：顧客進(jìn)門(mén)可不一定非問(wèn)

11、來(lái)買(mǎi)什么藥顧客進(jìn)門(mén)可不一定非問(wèn)來(lái)買(mǎi)什么藥, ,可以問(wèn)：能可以問(wèn)：能向您介紹一下我們藥店的情況嗎？您需要哪一類(lèi)的向您介紹一下我們藥店的情況嗎？您需要哪一類(lèi)的服務(wù)服務(wù), ,我能給您介紹一下嗎？買(mǎi)不買(mǎi)都不要緊等我能給您介紹一下嗎？買(mǎi)不買(mǎi)都不要緊等以打消顧客的警覺(jué)和戒備心理以打消顧客的警覺(jué)和戒備心理, ,增強(qiáng)宣傳機(jī)會(huì)增強(qiáng)宣傳機(jī)會(huì) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展n2.2.可以辦產(chǎn)品知識(shí)講座等可以辦產(chǎn)品知識(shí)講座等, ,向社區(qū)群眾宣傳向社區(qū)群眾宣傳藥店及產(chǎn)品藥店及產(chǎn)品 藥師在對(duì)外培訓(xùn)中可以大放異彩藥師在對(duì)外培訓(xùn)中可以大放異彩n3.3.更積極地利用好廠家的促銷(xiāo)積極性更積極地利用

12、好廠家的促銷(xiāo)積極性, ,同時(shí)同時(shí)增強(qiáng)來(lái)自藥店的聲音增強(qiáng)來(lái)自藥店的聲音. .把組織者把組織者, ,經(jīng)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的作用發(fā)揮好的作用發(fā)揮好 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展連鎖藥店發(fā)展的原因連鎖藥店發(fā)展的原因 在醫(yī)藥零售行業(yè)中在醫(yī)藥零售行業(yè)中, ,連鎖藥店有如雨連鎖藥店有如雨后春筍后春筍, ,異軍突起；它們憑借自己星羅異軍突起；它們憑借自己星羅棋布的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)棋布的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn), ,雄霸一方雄霸一方. .想到這些大想到這些大型連鎖零售終端型連鎖零售終端, ,就讓消費(fèi)者想到其齊就讓消費(fèi)者想到其齊全的品種、適宜的價(jià)格、一流的品質(zhì)、全的品種、適宜的價(jià)格、一流的品質(zhì)、規(guī)范的管理和

13、周到的服務(wù)規(guī)范的管理和周到的服務(wù) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展1 1國(guó)際成功案例與我國(guó)政策的松動(dòng)國(guó)際成功案例與我國(guó)政策的松動(dòng)n美國(guó)藥品流通渠道美國(guó)藥品流通渠道. .單體藥店、連鎖藥店和包單體藥店、連鎖藥店和包括大型超市在內(nèi)的零售渠道括大型超市在內(nèi)的零售渠道, ,是美國(guó)藥品流通是美國(guó)藥品流通的主流途徑的主流途徑, ,銷(xiāo)售了銷(xiāo)售了59.859.8的藥品的藥品. .n其中其中, ,連鎖藥店和超級(jí)市場(chǎng)的藥品銷(xiāo)售最為興連鎖藥店和超級(jí)市場(chǎng)的藥品銷(xiāo)售最為興盛盛, ,占全部銷(xiāo)售的占全部銷(xiāo)售的36.336.3, ,并且保持著并且保持著11114 4的高速增長(zhǎng)的高速增長(zhǎng)n新興的郵

14、寄銷(xiāo)售也發(fā)展神速新興的郵寄銷(xiāo)售也發(fā)展神速, ,增長(zhǎng)率達(dá)到增長(zhǎng)率達(dá)到15.515.5, ,已占領(lǐng)了已占領(lǐng)了13.213.2的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展n20002000年國(guó)家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的年國(guó)家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布的關(guān)于深化醫(yī)藥流關(guān)于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)通體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)n對(duì)零售藥店連鎖制給予了肯定并大力提倡對(duì)零售藥店連鎖制給予了肯定并大力提倡. .同同年召開(kāi)的年召開(kāi)的“跨省市連鎖試點(diǎn)工作會(huì)跨省市連鎖試點(diǎn)工作會(huì)”又首次取又首次取消了對(duì)跨省市開(kāi)辦連鎖店的限制消了對(duì)跨省市開(kāi)辦連鎖店的限制n這無(wú)疑對(duì)連鎖藥店的發(fā)展起到了一種推波助這無(wú)疑對(duì)連鎖藥店的發(fā)

15、展起到了一種推波助瀾的作用瀾的作用n很多醫(yī)藥企業(yè)更是覺(jué)得連鎖經(jīng)營(yíng)是零售業(yè)的很多醫(yī)藥企業(yè)更是覺(jué)得連鎖經(jīng)營(yíng)是零售業(yè)的一條必由之路而進(jìn)行巨額投資一條必由之路而進(jìn)行巨額投資, ,從而營(yíng)造了一從而營(yíng)造了一種濃厚的連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)氛圍種濃厚的連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)氛圍 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展2 2市場(chǎng)的需求市場(chǎng)的需求n市場(chǎng)呼喚經(jīng)營(yíng)正規(guī)、品種齊全、購(gòu)買(mǎi)方便的市場(chǎng)呼喚經(jīng)營(yíng)正規(guī)、品種齊全、購(gòu)買(mǎi)方便的零售終端的誕生零售終端的誕生, ,以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的購(gòu)以滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)需要買(mǎi)需要n隨著醫(yī)藥零售業(yè)隨著醫(yī)藥零售業(yè)GSP換證驗(yàn)收緊鑼密鼓地進(jìn)行換證驗(yàn)收緊鑼密鼓地進(jìn)行, ,連鎖藥店的

16、經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、全程服務(wù)等一系列優(yōu)勢(shì)日漸顯露出來(lái)等一系列優(yōu)勢(shì)日漸顯露出來(lái)n這種零散藥店無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)深深地吸引并這種零散藥店無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)深深地吸引并打動(dòng)著一大群消費(fèi)者打動(dòng)著一大群消費(fèi)者. 龐大的消費(fèi)群體為其經(jīng)龐大的消費(fèi)群體為其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品提供了廣大的市場(chǎng)保障營(yíng)的產(chǎn)品提供了廣大的市場(chǎng)保障 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展3 3自身的積累自身的積累n長(zhǎng)時(shí)間的資本積累長(zhǎng)時(shí)間的資本積累, ,孕育了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生孕育了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生. .這是連鎖藥店發(fā)展的基本動(dòng)力這是連鎖藥店發(fā)展的基本動(dòng)力. .n規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中

17、規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中, ,其其規(guī)模與其效益經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的周轉(zhuǎn)磨合互相匹配：規(guī)模與其效益經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的周轉(zhuǎn)磨合互相匹配：既不是盲目擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模既不是盲目擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模, ,而沒(méi)有實(shí)際效益；而沒(méi)有實(shí)際效益；又不是小有效益而沒(méi)有形成一定規(guī)模又不是小有效益而沒(méi)有形成一定規(guī)模. .n大部分零散藥店大部分零散藥店, ,大都處于后一狀態(tài)大都處于后一狀態(tài), ,這也正這也正是它們做不大做不好的根本原因所在是它們做不大做不好的根本原因所在n良性循環(huán)所積累的資本為連鎖藥店的運(yùn)作提良性循環(huán)所積累的資本為連鎖藥店的運(yùn)作提供了雄厚的資金保障供了雄厚的資金保障. .在此背景下在此背景下, ,連鎖藥店連鎖藥店的發(fā)展可謂

18、是水到渠成的發(fā)展可謂是水到渠成如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展n連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 與零散藥店相比,連鎖藥店在整體上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng),形成了連鎖業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展1 1規(guī)模經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)營(yíng) 從門(mén)點(diǎn)數(shù)量、店面面積、年銷(xiāo)售額上從門(mén)點(diǎn)數(shù)量、店面面積、年銷(xiāo)售額上, ,零散零散藥店都無(wú)法與連鎖藥店相提并論藥店都無(wú)法與連鎖藥店相提并論2 2品牌經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng) 連鎖藥店以其可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)范的連鎖藥店以其可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)范的管理、周到的服務(wù)管理、周到的服務(wù), ,逐漸創(chuàng)建了自己的逐漸創(chuàng)建了自

19、己的“金金字招牌字招牌” 談起寧波的醫(yī)藥零售業(yè)談起寧波的醫(yī)藥零售業(yè), ,人們很自然談人們很自然談到到“華美星辰華美星辰”, ,無(wú)論是在行政主管部門(mén)、無(wú)論是在行政主管部門(mén)、供應(yīng)商供應(yīng)商, ,還是消費(fèi)者心目中還是消費(fèi)者心目中, ,這些招牌是放這些招牌是放心藥店的代稱(chēng)心藥店的代稱(chēng), ,是醫(yī)藥零售業(yè)的樣板和典范是醫(yī)藥零售業(yè)的樣板和典范 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)n為什么在零散藥店的生意為什么在零散藥店的生意“門(mén)前冷落鞍門(mén)前冷落鞍馬稀馬稀”時(shí)時(shí), ,連鎖藥店卻能一再火爆江城連鎖藥店卻能一再火爆江城飛速發(fā)展？飛速發(fā)展？n這主要是得益于

20、連鎖藥店那可持續(xù)發(fā)展這主要是得益于連鎖藥店那可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展1 1、資金投入優(yōu)勢(shì)、資金投入優(yōu)勢(shì) 胡慶余堂的連鎖藥店胡慶余堂的連鎖藥店每年用于分店擴(kuò)每年用于分店擴(kuò)張、店堂裝修、品種引進(jìn)、設(shè)施改善以及張、店堂裝修、品種引進(jìn)、設(shè)施改善以及人員培訓(xùn)所投入的資金人員培訓(xùn)所投入的資金, ,平均占其銷(xiāo)售額平均占其銷(xiāo)售額的的1%. 就杭州一家來(lái)說(shuō)就杭州一家來(lái)說(shuō), ,其今年用于員工培其今年用于員工培訓(xùn)的費(fèi)用投入已達(dá)訓(xùn)的費(fèi)用投入已達(dá)30萬(wàn)元萬(wàn)元, ,這比本地區(qū)這比本地區(qū)95%的零散藥店的年銷(xiāo)售額還要高的零散藥店的年銷(xiāo)售額還要高 如何看待

21、競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展2 2、員工素質(zhì)優(yōu)勢(shì)、員工素質(zhì)優(yōu)勢(shì) 零散藥店大都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì)零散藥店大都屬個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì), ,其營(yíng)業(yè)人其營(yíng)業(yè)人員大部分是自己的家族成員員大部分是自己的家族成員, ,不具備藥品購(gòu)銷(xiāo)不具備藥品購(gòu)銷(xiāo)資格資格.就是有個(gè)別執(zhí)業(yè)藥師就是有個(gè)別執(zhí)業(yè)藥師, ,也是為了應(yīng)付檢查也是為了應(yīng)付檢查臨時(shí)聘請(qǐng)臨時(shí)聘請(qǐng) 連鎖藥店不僅人員引進(jìn)渠道正規(guī)連鎖藥店不僅人員引進(jìn)渠道正規(guī), ,而且每而且每隔一定的周期都要舉辦一次產(chǎn)品知識(shí)講座和隔一定的周期都要舉辦一次產(chǎn)品知識(shí)講座和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn), ,這無(wú)疑有利了連鎖藥店員工整這無(wú)疑有利了連鎖藥店員工整體素質(zhì)的提高（體素質(zhì)

22、的提高（每次培訓(xùn)最好大張旗鼓，讓每次培訓(xùn)最好大張旗鼓，讓顧客知道顧客知道）如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展3 3、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)這主要體現(xiàn)在連鎖藥店的職能機(jī)構(gòu)和管理制度上這主要體現(xiàn)在連鎖藥店的職能機(jī)構(gòu)和管理制度上.連鎖藥店都有自己的藥品采供、市場(chǎng)推廣、連鎖藥店都有自己的藥品采供、市場(chǎng)推廣、質(zhì)量管理、信息管理、門(mén)店管理、物流管理質(zhì)量管理、信息管理、門(mén)店管理、物流管理相關(guān)職能部門(mén)相關(guān)職能部門(mén), ,各職能部門(mén)分工協(xié)作各職能部門(mén)分工協(xié)作, ,崗位職崗位職責(zé)明確責(zé)明確而且還制訂了一套而且還制訂了一套“科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范”的管理的管理制度制度.這無(wú)疑

23、比零散藥店的私營(yíng)業(yè)主這無(wú)疑比零散藥店的私營(yíng)業(yè)主“運(yùn)動(dòng)員、運(yùn)動(dòng)員、教練、裁判一肩挑教練、裁判一肩挑”的運(yùn)作機(jī)制倍顯優(yōu)勢(shì)的運(yùn)作機(jī)制倍顯優(yōu)勢(shì) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展4 4、藥品品種優(yōu)勢(shì)、藥品品種優(yōu)勢(shì) 因?yàn)檫B鎖藥店有專(zhuān)門(mén)的藥品采購(gòu)部門(mén)和專(zhuān)因?yàn)檫B鎖藥店有專(zhuān)門(mén)的藥品采購(gòu)部門(mén)和專(zhuān)職談判隊(duì)伍職談判隊(duì)伍, ,再加上經(jīng)營(yíng)范圍的廣泛性再加上經(jīng)營(yíng)范圍的廣泛性.所以所以, ,在產(chǎn)品上能形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品上能形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)首先首先, ,是品種結(jié)構(gòu)齊全優(yōu)勢(shì)是品種結(jié)構(gòu)齊全優(yōu)勢(shì) 其次其次, ,是購(gòu)進(jìn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)是購(gòu)進(jìn)價(jià)格優(yōu)勢(shì).因?yàn)檫B鎖藥房實(shí)行的是統(tǒng)因?yàn)檫B鎖藥房實(shí)行的是統(tǒng)一的大批量采

24、購(gòu)一的大批量采購(gòu), ,其性質(zhì)近似批發(fā)其性質(zhì)近似批發(fā).所以所以, ,武漢武漢地區(qū)連鎖藥店的利潤(rùn)率平均比零散藥店高出地區(qū)連鎖藥店的利潤(rùn)率平均比零散藥店高出3%左右左右第三第三, ,是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì), ,這主要取決于連鎖藥店為這主要取決于連鎖藥店為了整體的信譽(yù)所選擇的正規(guī)進(jìn)貨渠道了整體的信譽(yù)所選擇的正規(guī)進(jìn)貨渠道 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展5 5、綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)、綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì) 連鎖藥店以超前的服務(wù)意識(shí)和齊備的服務(wù)連鎖藥店以超前的服務(wù)意識(shí)和齊備的服務(wù)硬件設(shè)施硬件設(shè)施, ,形成了自己的服務(wù)特色形成了自己的服務(wù)特色首先首先, ,是有明確的服務(wù)宗旨：如是有明確的服

25、務(wù)宗旨：如“馬應(yīng)龍馬應(yīng)龍”的服的服務(wù)宗旨是務(wù)宗旨是“小病當(dāng)醫(yī)生小病當(dāng)醫(yī)生, ,大病當(dāng)參謀大病當(dāng)參謀, ,重病當(dāng)重病當(dāng)親人親人”其次其次, ,是有周全的服務(wù)項(xiàng)目：如是有周全的服務(wù)項(xiàng)目：如“10大便民措施大便民措施” 第三第三, ,是全新服務(wù)特色：如遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)和中藥是全新服務(wù)特色：如遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)和中藥現(xiàn)代化系統(tǒng)以及網(wǎng)上購(gòu)物等現(xiàn)代化系統(tǒng)以及網(wǎng)上購(gòu)物等 這些綜合優(yōu)勢(shì)是連鎖藥店次產(chǎn)品之后的又這些綜合優(yōu)勢(shì)是連鎖藥店次產(chǎn)品之后的又一經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)一經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展6 6、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)首先是上游客戶(hù)網(wǎng)首先是上游客戶(hù)網(wǎng), ,由于經(jīng)營(yíng)正規(guī)和分銷(xiāo)

26、能力強(qiáng)由于經(jīng)營(yíng)正規(guī)和分銷(xiāo)能力強(qiáng), ,很多供應(yīng)商樂(lè)于與連鎖藥店打交道很多供應(yīng)商樂(lè)于與連鎖藥店打交道, ,這就使得這就使得藥店能有選擇優(yōu)勢(shì)品種的余地藥店能有選擇優(yōu)勢(shì)品種的余地其次是門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)其次是門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng), , 在全省范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨地區(qū)在全省范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨地區(qū)的連鎖經(jīng)營(yíng)的連鎖經(jīng)營(yíng), ,以杭州為中心大本營(yíng)以杭州為中心大本營(yíng), ,向周邊地向周邊地區(qū)的縱深方向輻射零售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)的縱深方向輻射零售網(wǎng)點(diǎn), ,建立區(qū)域性配送建立區(qū)域性配送中心中心,“,“上山下鄉(xiāng)上山下鄉(xiāng)”, ,為解決廣大農(nóng)村缺醫(yī)少為解決廣大農(nóng)村缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀做了貢獻(xiàn)藥的現(xiàn)狀做了貢獻(xiàn)第三是下游客戶(hù)網(wǎng)第三是下游客戶(hù)網(wǎng), ,品質(zhì)有保障、服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)

27、有保障、服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn), ,是是消費(fèi)者的最終選擇消費(fèi)者的最終選擇, ,連鎖藥店鎖定了一大批顧連鎖藥店鎖定了一大批顧客客, ,客戶(hù)客戶(hù)“回頭回頭”率平均高出零散藥店的率平均高出零散藥店的25% 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展怎樣揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)怎樣揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1、 重新定位重新定位, ,形成特色形成特色, ,吸引規(guī)定顧客吸引規(guī)定顧客 面對(duì)平價(jià)藥品超市的強(qiáng)力介入競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)平價(jià)藥品超市的強(qiáng)力介入競(jìng)爭(zhēng), ,價(jià)格戰(zhàn)連鎖藥店無(wú)論如何都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)價(jià)格戰(zhàn)連鎖藥店無(wú)論如何都沒(méi)有優(yōu)勢(shì), ,因因此應(yīng)該在目標(biāo)人群定位、經(jīng)營(yíng)方式方法此應(yīng)該在目標(biāo)人群定位、經(jīng)營(yíng)方式方法定位上與

28、其有所區(qū)別定位上與其有所區(qū)別, ,形成自己的信譽(yù)和形成自己的信譽(yù)和特色特色, ,靠差異化經(jīng)營(yíng)取勝靠差異化經(jīng)營(yíng)取勝 比如靠藥學(xué)服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)方便、特色比如靠藥學(xué)服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)方便、特色藥品齊全等作為競(jìng)爭(zhēng)武器藥品齊全等作為競(jìng)爭(zhēng)武器, ,來(lái)與平價(jià)藥品來(lái)與平價(jià)藥品超市和社會(huì)單藥店搶奪生意超市和社會(huì)單藥店搶奪生意 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展2、進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策劃：、進(jìn)行系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)策劃： 經(jīng)營(yíng)管理和藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)拓展經(jīng)營(yíng)管理和藥店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)拓展策劃：策劃： 比如如何提高進(jìn)店顧客購(gòu)買(mǎi)率？如何比如如何提高進(jìn)店顧客購(gòu)買(mǎi)率？如何提高單位貨柜空間的營(yíng)業(yè)額？如何規(guī)劃品提高單位貨柜空

29、間的營(yíng)業(yè)額？如何規(guī)劃品種結(jié)構(gòu)？如何提高促銷(xiāo)以提高藥店知名度種結(jié)構(gòu)？如何提高促銷(xiāo)以提高藥店知名度美譽(yù)度？如何培養(yǎng)藥店忠誠(chéng)顧客？等等美譽(yù)度？如何培養(yǎng)藥店忠誠(chéng)顧客？等等, ,值得按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)作值得按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)作 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 3.提高連鎖單個(gè)門(mén)店?duì)I業(yè)額提高連鎖單個(gè)門(mén)店?duì)I業(yè)額, ,降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例用比例 單店銷(xiāo)售額能否上規(guī)模單店銷(xiāo)售額能否上規(guī)模, ,是解決經(jīng)營(yíng)是解決經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的關(guān)鍵成本過(guò)高的關(guān)鍵, ,只要能盈利和持續(xù)降只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用, ,該店就有核心競(jìng)爭(zhēng)能力該店就有核心競(jìng)爭(zhēng)能力, ,就就有生存發(fā)展的可能有

30、生存發(fā)展的可能 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展4.4.建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù), ,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客n1)1)把顧客按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率分成三類(lèi)把顧客按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率分成三類(lèi), ,采取變通采取變通的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段區(qū)別對(duì)待的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段區(qū)別對(duì)待. .具體分為：具體分為：A A、忠誠(chéng)顧、忠誠(chéng)顧客客,B,B、一般顧客、一般顧客,C,C、路過(guò)散客、路過(guò)散客三大類(lèi)三大類(lèi). .通過(guò)系列服務(wù)通過(guò)系列服務(wù)來(lái)達(dá)成其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)來(lái)達(dá)成其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi). .或者是你經(jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi)或者是你經(jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi), ,很方便他們的購(gòu)買(mǎi)的回頭客很方便他們的購(gòu)買(mǎi)的回頭客. .總體來(lái)說(shuō)

31、培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)總體來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本便宜顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本便宜4-54-5倍倍n打出：打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱我們的藥店就是你的家庭藥箱,并且真正向著這方面并且真正向著這方面努力。努力。n此外如此外如送貨上門(mén)服務(wù)等送貨上門(mén)服務(wù)等, ,對(duì)特別困難的顧客對(duì)特別困難的顧客, ,用藥量大的用藥量大的, ,店員店員可根據(jù)離家的距離可根據(jù)離家的距離, ,利用上下班途徑時(shí)利用上下班途徑時(shí), ,分片負(fù)責(zé)送貨分片負(fù)責(zé)送貨, ,以聯(lián)絡(luò)以聯(lián)絡(luò)感情感情, ,提供令顧客驚喜的服務(wù)提供令顧客驚喜的服務(wù) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展

32、n華美星辰搞的健康卡活動(dòng)就是很好的范例n不要跟著平價(jià)藥店走不要跟著平價(jià)藥店走, ,要建立自己的游要建立自己的游戲規(guī)則戲規(guī)則如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展n在積小勝為大勝的過(guò)程中在積小勝為大勝的過(guò)程中, ,精細(xì)地統(tǒng)計(jì)精細(xì)地統(tǒng)計(jì)就具有重要的現(xiàn)實(shí)意義就具有重要的現(xiàn)實(shí)意義n例如：例如：MBA,MBA,火箭對(duì)姚明與大鯊魚(yú)奧尼爾火箭對(duì)姚明與大鯊魚(yú)奧尼爾的對(duì)抗的對(duì)抗, ,美國(guó)人就完全數(shù)據(jù)化地進(jìn)行統(tǒng)美國(guó)人就完全數(shù)據(jù)化地進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì), ,投籃幾分投籃幾分, ,籃板幾個(gè)籃板幾個(gè), ,助攻幾次助攻幾次, ,蓋帽蓋帽幾次幾次, ,失誤又有多少失誤又有多少, ,從每場(chǎng)的技術(shù)統(tǒng)計(jì)從每場(chǎng)的技術(shù)

33、統(tǒng)計(jì)看兩人的勝負(fù)看兩人的勝負(fù), ,既精確既精確, ,又有助于姚明找又有助于姚明找到差距到差距, ,進(jìn)一步提高水平進(jìn)一步提高水平如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 1. 1.如排名如排名, ,按每店每個(gè)柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售數(shù)量按每店每個(gè)柜臺(tái)藥品銷(xiāo)售數(shù)量列一個(gè)排行榜列一個(gè)排行榜, ,每天公布每天公布. .然后再公布店中然后再公布店中所售藥品的綜合療效反應(yīng)的排名表所售藥品的綜合療效反應(yīng)的排名表, ,甚至甚至也公布平價(jià)藥品的排名表也公布平價(jià)藥品的排名表. . 逐步做到既滿(mǎn)足一批銀發(fā)族對(duì)常用藥逐步做到既滿(mǎn)足一批銀發(fā)族對(duì)常用藥品價(jià)格的需求品價(jià)格的需求, ,同時(shí)更多地把顧客視線引同時(shí)更多

34、地把顧客視線引到療效的好壞、治病的快慢、副作用、安到療效的好壞、治病的快慢、副作用、安全性、健康長(zhǎng)壽的問(wèn)題上來(lái)全性、健康長(zhǎng)壽的問(wèn)題上來(lái), ,從而更深層從而更深層次地打動(dòng)顧客次地打動(dòng)顧客 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 2)2)通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A A類(lèi)顧客類(lèi)顧客 這里這里A A類(lèi)顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)老顧客：類(lèi)顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)老顧客：主要是一些老年人需要長(zhǎng)期用藥的顧客主要是一些老年人需要長(zhǎng)期用藥的顧客, ,比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群

35、； 主要的提高其購(gòu)買(mǎi)量的方法是價(jià)格折主要的提高其購(gòu)買(mǎi)量的方法是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢(qián)上下功夫留住這群老顧客錢(qián)上下功夫留住這群老顧客, ,其中這群人其中這群人是長(zhǎng)期用藥的是長(zhǎng)期用藥的, ,要從幫其省錢(qián)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)要從幫其省錢(qián)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng), ,就可培育起這群人的忠誠(chéng)度就可培育起這群人的忠誠(chéng)度. .這群人這群人中有些是老人中有些是老人, ,有的是時(shí)間有的是時(shí)間, ,價(jià)格高或者服價(jià)格高或者服務(wù)不好務(wù)不好, ,就可能失去這群顧客就可能失去這群顧客如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 5.擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類(lèi)擴(kuò)大

36、商圈覆蓋面積和用品種類(lèi), , 吸引吸引B、C類(lèi)顧客類(lèi)顧客.印刷精美畫(huà)冊(cè)或者彩色單印刷精美畫(huà)冊(cè)或者彩色單頁(yè)頁(yè), ,介紹藥店、介紹特色介紹藥店、介紹特色, ,并把宣傳資料送到你并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍藥店商圈盡可能大的范圍.比如把商圈覆蓋面積比如把商圈覆蓋面積從從500米擴(kuò)大到米擴(kuò)大到2000米米.通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu), ,使藥使藥店品種齊全店品種齊全 這里品種關(guān)鍵是齊全這里品種關(guān)鍵是齊全, ,讓讓B類(lèi)消費(fèi)者來(lái)兩三類(lèi)消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道次就知道, ,想買(mǎi)的藥品想買(mǎi)的藥品, ,這里都有這里都有.走百家不如走走百家不如走一家一家.由于柜臺(tái)空間有限由于柜臺(tái)空間有限, ,這里優(yōu)

37、選就成為關(guān)鍵：這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵： 比如清熱解毒類(lèi)中藥比如清熱解毒類(lèi)中藥, ,只銷(xiāo)售其中最有名的只銷(xiāo)售其中最有名的幾種即可幾種即可, ,沒(méi)有必要沒(méi)有必要20多種都擺上柜臺(tái)多種都擺上柜臺(tái).為了提為了提高營(yíng)業(yè)額高營(yíng)業(yè)額, ,可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng), ,尤其尤其是對(duì)于是對(duì)于C類(lèi)顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品類(lèi)顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售 (例如正大青春寶的清熱靈產(chǎn)品等例如正大青春寶的清熱靈產(chǎn)品等)如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 6.經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法： 吸引新的顧客吸

38、引新的顧客.通過(guò)小卡片經(jīng)常性介紹各個(gè)系通過(guò)小卡片經(jīng)常性介紹各個(gè)系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥.一直保持有新藥推出一直保持有新藥推出, ,保持新保持新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)注藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)注 定期公布一些連鎖店的新聞定期公布一些連鎖店的新聞, ,請(qǐng)記者參與報(bào)道請(qǐng)記者參與報(bào)道, ,包括：新服務(wù)的啟動(dòng)包括：新服務(wù)的啟動(dòng), ,新硬件的完善新硬件的完善, ,價(jià)格的下浮價(jià)格的下浮等情況等情況, ,加強(qiáng)公共關(guān)系加強(qiáng)公共關(guān)系 建立知名醫(yī)師、藥師接待日活動(dòng)建立知名醫(yī)師、藥師接待日活動(dòng), ,先廣泛地宣先廣泛地宣傳出去傳出去, ,然后敲鑼打鼓地搞活動(dòng)然后敲鑼打鼓地搞活動(dòng), ,從而

39、引發(fā)興趣從而引發(fā)興趣, ,提升形象提升形象 充分引進(jìn)知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品充分引進(jìn)知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品, ,利用他的力量利用他的力量聯(lián)合開(kāi)展一系列的活動(dòng)聯(lián)合開(kāi)展一系列的活動(dòng), ,抬升連鎖店的影響力抬升連鎖店的影響力, ,促促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)銷(xiāo)售. . 其他軟硬件的建設(shè)其他軟硬件的建設(shè), ,向農(nóng)村進(jìn)軍等向農(nóng)村進(jìn)軍等, ,形成形成壟斷的勢(shì)頭壟斷的勢(shì)頭. . 可開(kāi)通用藥指導(dǎo)可開(kāi)通用藥指導(dǎo), ,顧問(wèn)的電話顧問(wèn)的電話, ,幫助幫助客戶(hù)選擇藥品等客戶(hù)選擇藥品等如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展7.7.爭(zhēng)取成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店?duì)幦〕蔀獒t(yī)保定點(diǎn)藥店 定點(diǎn)藥店意味這長(zhǎng)期持久的銷(xiāo)售定點(diǎn)藥店意味這長(zhǎng)期持久

40、的銷(xiāo)售, ,意意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊. .在藥在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì). .現(xiàn)象現(xiàn)象好好如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展8.爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房 該醫(yī)院特色門(mén)診用藥該醫(yī)院特色門(mén)診用藥, ,你的藥店都應(yīng)你的藥店都應(yīng)該有該有, ,價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院略顯便宜價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院略顯便宜 對(duì)于一些新特藥對(duì)于一些新特藥, ,可以先進(jìn)入藥店可以先進(jìn)入藥店, ,然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生, ,由醫(yī)生由醫(yī)生的處方介紹的處方介紹, ,藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處

41、方量藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處方量, ,讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 9.藥店布置增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷藥店布置增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷 在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)導(dǎo), ,尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等 比如中國(guó)抗生素濫用在全球是最為嚴(yán)重的比如中國(guó)抗生素濫用在全球是最為嚴(yán)重的, ,醫(yī)院里醫(yī)醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣生為了拿回扣, ,都是開(kāi)一些新的貴的抗生素都是開(kāi)一些新的貴的抗生素, ,有人曾經(jīng)預(yù)有人曾經(jīng)預(yù)言言,

42、 ,如果中國(guó)發(fā)生大規(guī)模的流行病如果中國(guó)發(fā)生大規(guī)模的流行病, ,將無(wú)藥可治將無(wú)藥可治.可見(jiàn)抗可見(jiàn)抗生素濫用的結(jié)果生素濫用的結(jié)果. 還有人類(lèi)死亡約還有人類(lèi)死亡約1/3是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者過(guò)早死亡過(guò)早死亡.這方面這方面, ,藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐乃幍昕梢猿浞挚捎冕t(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員辦事處和工作人員, ,一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物物. 比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識(shí)比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識(shí) 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展10.10.增加健康美麗

43、類(lèi)日用品的經(jīng)營(yíng)增加健康美麗類(lèi)日用品的經(jīng)營(yíng) 比如保健品、化妝品、體育用品的比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng). .同時(shí)很可以經(jīng)營(yíng)食品同時(shí)很可以經(jīng)營(yíng)食品. .這一方面是這一方面是增加營(yíng)業(yè)額更重要的是可以順帶提高用增加營(yíng)業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷(xiāo)售額品銷(xiāo)售額. .增加客流量增加客流量如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展 11.免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用 對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用, ,可以吸引可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群, ,擴(kuò)擴(kuò)大和保持顧客群大和保持顧客群 操作時(shí)同樣

44、可以和廠家的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)操作時(shí)同樣可以和廠家的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來(lái)員聯(lián)合起來(lái), ,由他們來(lái)請(qǐng)醫(yī)生或者專(zhuān)家由他們來(lái)請(qǐng)醫(yī)生或者專(zhuān)家. 店家只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即店家只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即可可.比如免費(fèi)測(cè)定血壓、血脂、體重、肥比如免費(fèi)測(cè)定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！或者配備駐店醫(yī)師胖度確定等！或者配備駐店醫(yī)師, ,免費(fèi)診免費(fèi)診療療, ,一般顧客都會(huì)在藥店就近購(gòu)買(mǎi)的一般顧客都會(huì)在藥店就近購(gòu)買(mǎi)的 假如這樣推廣輕身減肥片效果一定顯著假如這樣推廣輕身減肥片效果一定顯著如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展12.形成某類(lèi)藥品的專(zhuān)科特色藥店形成某類(lèi)藥品的專(zhuān)科特色藥店 在經(jīng)營(yíng)

45、一般藥品的同時(shí)在經(jīng)營(yíng)一般藥品的同時(shí), ,還要有意把自還要有意把自己商圈內(nèi)銷(xiāo)售最好的一類(lèi)藥品作為特色己商圈內(nèi)銷(xiāo)售最好的一類(lèi)藥品作為特色, ,擴(kuò)擴(kuò)大該類(lèi)藥品的品種大該類(lèi)藥品的品種, ,增加選擇范圍增加選擇范圍, ,培養(yǎng)營(yíng)培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員成為該類(lèi)疾病和藥品的專(zhuān)家業(yè)員成為該類(lèi)疾病和藥品的專(zhuān)家, ,給顧客是給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)真正有意義的用藥指導(dǎo) 并公開(kāi)定期介紹國(guó)內(nèi)外這種疾病的治并公開(kāi)定期介紹國(guó)內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況療和用藥狀況 如何看待競(jìng)爭(zhēng)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)評(píng)析連鎖藥店如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展13.把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見(jiàn)疾病專(zhuān)家把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見(jiàn)疾病專(zhuān)家 藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代售、準(zhǔn)顧客多、藥品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代售、準(zhǔn)顧客多、對(duì)服務(wù)、語(yǔ)言要求特殊等等特點(diǎn)對(duì)服務(wù)、語(yǔ)言要求特