“領(lǐng)袖的風(fēng)采”銷(xiāo)售策略和方法(共15頁(yè)).ppt

1、1“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”銷(xiāo)售策略與方法銷(xiāo)售策略與方法王普會(huì)王普會(huì)20112011年年0303月月0808日日2什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖？什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖？領(lǐng)袖的魅力是什么？領(lǐng)袖的魅力是什么？“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)？思考思考如何讓如何讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為拳頭產(chǎn)品？成為拳頭產(chǎn)品？3領(lǐng)袖的魅力領(lǐng)袖的魅力4領(lǐng)袖的魅力領(lǐng)袖的魅力 意志力：精神、使命、責(zé)任、目標(biāo)意志力：精神、使命、責(zé)任、目標(biāo) 創(chuàng)新力：敏感、學(xué)習(xí)、開(kāi)拓創(chuàng)新力：敏感、學(xué)習(xí)、開(kāi)拓 決策力：分析、檢討、執(zhí)行決策力：分析、檢討、執(zhí)行5目的：目的：賺錢(qián)賺錢(qián)目標(biāo)：目標(biāo)：資本積累資本積累企業(yè)狀況：企業(yè)狀

2、況：年產(chǎn)值年產(chǎn)值1000萬(wàn)元萬(wàn)元管理特點(diǎn)：管理特點(diǎn)：強(qiáng)烈的主觀(guān)性強(qiáng)烈的主觀(guān)性組織特點(diǎn)組織特點(diǎn)：沒(méi)組織、沒(méi)隊(duì)伍沒(méi)組織、沒(méi)隊(duì)伍目的：目的：迅速擴(kuò)大迅速擴(kuò)大目標(biāo)：目標(biāo)：做強(qiáng)？做大？做強(qiáng)？做大？企業(yè)狀況：企業(yè)狀況：年產(chǎn)值年產(chǎn)值20002000萬(wàn)萬(wàn)元元-8000-8000萬(wàn)元萬(wàn)元管理特點(diǎn)管理特點(diǎn)：學(xué)習(xí)與實(shí)踐學(xué)習(xí)與實(shí)踐組織特點(diǎn)組織特點(diǎn)：有組織但沒(méi)體有組織但沒(méi)體系系目的：目的：做強(qiáng)做強(qiáng)目標(biāo)：目標(biāo)：行業(yè)龍頭行業(yè)龍頭企業(yè)狀況：企業(yè)狀況：一個(gè)億以上一個(gè)億以上管理特點(diǎn)：管理特點(diǎn)：個(gè)性風(fēng)格個(gè)性風(fēng)格組織特點(diǎn)：組織特點(diǎn)：體系成熟體系成熟中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展階段和特點(diǎn)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展階段和特點(diǎn)三個(gè)階段、三種境界三個(gè)階段、三

3、種境界6n 把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)n 把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī)n 犧牲個(gè)人利益犧牲個(gè)人利益n 果斷決策果斷決策什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖什么樣的企業(yè)家能成為領(lǐng)袖n 準(zhǔn)確的分析判斷能準(zhǔn)確的分析判斷能力力n 冷靜冷靜n 創(chuàng)新能力創(chuàng)新能力n 學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力n 有強(qiáng)烈的企業(yè)家精神有強(qiáng)烈的企業(yè)家精神n 目標(biāo)目標(biāo)n 使命使命n 責(zé)任責(zé)任n 有明顯的價(jià)值觀(guān)有明顯的價(jià)值觀(guān)n 成功與成就成功與成就n 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人團(tuán)隊(duì)與個(gè)人n 貢獻(xiàn)與收益貢獻(xiàn)與收益7“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)平臺(tái)平臺(tái)企業(yè)企業(yè)個(gè)人個(gè)人1 1、追求目標(biāo)、追求目標(biāo)2 2、個(gè)人魅力、個(gè)人魅力3 3、成長(zhǎng)欲望、成長(zhǎng)欲望1 1、資源優(yōu)勢(shì)、資

4、源優(yōu)勢(shì)2 2、整合能力、整合能力3 3、上下游關(guān)系、上下游關(guān)系1 1、組織體系、組織體系2 2、年齡結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)3 3、變革欲望、變革欲望1 1、使命感、使命感2 2、價(jià)值觀(guān)、價(jià)值觀(guān)3 3、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)規(guī)模8讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、展現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)形象的平、展現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)形象的平臺(tái)臺(tái)2 2、拓展資源和朋友的機(jī)會(huì)、拓展資源和朋友的機(jī)會(huì)3 3、練就企業(yè)做強(qiáng)做大的舞臺(tái)、練就企業(yè)做強(qiáng)做大的舞臺(tái)4 4、領(lǐng)悟企業(yè)成功的內(nèi)涵模式、領(lǐng)悟企業(yè)成功的內(nèi)涵模式5 5、企業(yè)發(fā)展與成長(zhǎng)的加油站、企業(yè)發(fā)展與成長(zhǎng)的加油站1 1、賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)產(chǎn)品2 2、賣(mài)課程、賣(mài)課程3 3、拼價(jià)格、拼價(jià)格

5、4 4、陷入比較怪圈：、陷入比較怪圈：公司、產(chǎn)品、課程、老師公司、產(chǎn)品、課程、老師5 5、一知半解、一知半解營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法9讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、講故事、講故事2 2、剖析案例、剖析案例3 3、提煉亮點(diǎn)、提煉亮點(diǎn)4 4、總結(jié)觀(guān)點(diǎn)、總結(jié)觀(guān)點(diǎn)5 5、價(jià)值塑造：應(yīng)該、價(jià)值塑造：應(yīng)該P(yáng)KPK愛(ài)好愛(ài)好1 1、讓客戶(hù)花大量時(shí)間看展、讓客戶(hù)花大量時(shí)間看展頁(yè)和頁(yè)和DMDM2 2、在客戶(hù)面前背話(huà)術(shù)、在客戶(hù)面前背話(huà)術(shù)3 3、生硬套用、生硬套用“魂、道、術(shù)、魂、道、術(shù)、器器”4 4、說(shuō)多聽(tīng)少、說(shuō)多聽(tīng)少5 5、陷入辯解、陷入辯解2

6、案例營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法10讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、企業(yè)之痛、企業(yè)之痛2 2、個(gè)人之惑、個(gè)人之惑3 3、解決的關(guān)鍵點(diǎn)、解決的關(guān)鍵點(diǎn)4 4、準(zhǔn)備好相類(lèi)的成功故事、準(zhǔn)備好相類(lèi)的成功故事5 5、利用、利用“從眾心里從眾心里”1 1、千篇一律、千篇一律2 2、把問(wèn)題當(dāng)需求、把問(wèn)題當(dāng)需求3 3、靈丹妙藥、靈丹妙藥4 4、展現(xiàn)個(gè)人口才、展現(xiàn)個(gè)人口才5 5、過(guò)分依賴(lài)易老師、過(guò)分依賴(lài)易老師3分析客戶(hù)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法11讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、身邊客戶(hù)的變化與故

7、事、身邊客戶(hù)的變化與故事2 2、做客戶(hù)的朋友、做客戶(hù)的朋友3 3、服務(wù)好客戶(hù)、服務(wù)好客戶(hù)4 4、時(shí)時(shí)關(guān)心與關(guān)懷、時(shí)時(shí)關(guān)心與關(guān)懷5 5、讓客戶(hù)成為、讓客戶(hù)成為“銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員”1 1、故事與客戶(hù)無(wú)關(guān)、故事與客戶(hù)無(wú)關(guān)2 2、勢(shì)利、勢(shì)利3 3、一錘子買(mǎi)賣(mài)、一錘子買(mǎi)賣(mài)4 4、不舍得投資、不舍得投資5 5、永遠(yuǎn)打新單、永遠(yuǎn)打新單4客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法12讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、用工作計(jì)劃，一天積累一、用工作計(jì)劃，一天積累一個(gè)新客戶(hù)個(gè)新客戶(hù)2 2、每月拜訪(fǎng)、每月拜訪(fǎng)5 5個(gè)大客戶(hù)個(gè)大客戶(hù)3 3、用好老客戶(hù)的嘴巴、用好老客戶(hù)的嘴巴

8、4 4、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)5 5、為客戶(hù)利益考慮、為客戶(hù)利益考慮1 1、吃老本、吃老本2 2、與小孩玩游戲、與小孩玩游戲3 3、認(rèn)為自己比客戶(hù)知道的多、認(rèn)為自己比客戶(hù)知道的多4 4、一個(gè)一個(gè)的賣(mài)、一個(gè)一個(gè)的賣(mài)5 5、為自身利益考慮、為自身利益考慮5用好杠桿錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法正確的營(yíng)銷(xiāo)方法13讓讓“領(lǐng)袖的風(fēng)采領(lǐng)袖的風(fēng)采”成為一把尖刀成為一把尖刀1 1、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)（短信、郵件、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)（短信、郵件、書(shū)籍）書(shū)籍）2 2、關(guān)注客戶(hù)行業(yè)變化、關(guān)注客戶(hù)行業(yè)變化3 3、集團(tuán)工具靈活應(yīng)用、集團(tuán)工具靈活應(yīng)用4 4、塑造領(lǐng)袖魅力的能力、塑造領(lǐng)袖魅力的能力5 5、重大事件推崇能力、重大事件推崇能力6 6、資源與平臺(tái)借力能力、資源與平臺(tái)借力能力1 1、只用電話(huà)、只用電話(huà)2 2、只等研