一汽豐田4S店市場營銷計(jì)劃(共41頁).ppt

1、韶關(guān)一汽豐田韶關(guān)一汽豐田4S4S店店市場營銷計(jì)劃市場營銷計(jì)劃韶關(guān)簡介韶關(guān)市，現(xiàn)轄11個(gè)縣（市、區(qū)），代管樂昌市、南雄市，總面積18594平方公里，。韶關(guān)市位于廣東省的北大門，北接湘、贛，南連珠江三角洲韶關(guān)市是中國優(yōu)秀旅游城市，至今已有2112年的城市歷史，是廣東著名的歷史文化名城。 座落在三江河谷的韶關(guān)市區(qū)，工業(yè)、貿(mào)易、旅游是三大支柱性產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)繁榮，是粵北政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和交通樞紐。韶關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況分析韶關(guān)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)以資源及旅游經(jīng)濟(jì)為主,GDP和人均可支配收入持續(xù)增長項(xiàng)目項(xiàng)目20012001年年20022002年年20032003年年20042004年年總?cè)丝冢ㄈf人）總?cè)丝冢ㄈf人） 31

2、2.63312.63313.74313.74314.85314.85316.98316.98增長率增長率0.36%0.36%0.35%0.35%0.68%0.68%市區(qū)人口（萬市區(qū)人口（萬人）人）111.15111.15111.53111.53125.05125.05126.22126.22增長率增長率0.34%0.34%12.12%12.12%0.94%0.94%GDPGDP（億元）（億元）219.42219.42236236268.1268.1325.02325.02增長率增長率9.20%9.20%12.00%12.00%13.50%13.50%人均可支配收人均可支配收入（元）入（元）78

3、697869809180919135913599309930增長率增長率10.50%10.50%12.90%12.90%8.70%8.70%韶關(guān)小車類保有量結(jié)構(gòu)比例情況小轎車35%SUV11%面包車9%中巴2%小貨車40%其他3%小轎車SUV面包車中巴小貨車其他韶關(guān)汽車市場情況（1/3）2004年由于京珠高速路的開通，外來投資的增加，拉動汽車市場整體消費(fèi)。韶關(guān)汽車市場情況（2/3）韶關(guān)地區(qū)在2002年之前，汽車購買主要以豐田品牌為主，用于政府部門和工礦企業(yè)。所以到目前為止，對比同級別車，豐田的保有量仍為第一，但其中，SUV的保有量因?yàn)檐囆秃蛢r(jià)格的原因，低于原裝進(jìn)口或國內(nèi)組裝的三菱SUV。韶關(guān)地

4、區(qū)主要品牌保有量對比圖05001000150020002500北京現(xiàn)代日產(chǎn)本田豐田通用大眾三菱小轎車SUV韶關(guān)汽車市場情況（3/3）廣州本田、上海通用都于2002年建店，銷售數(shù)量高于其他品牌，北京現(xiàn)代在韶關(guān)目前有四家不同的經(jīng)銷商在銷售，銷售數(shù)量逐年增加。日產(chǎn)在韶關(guān)只有二級別網(wǎng)點(diǎn)，銷售數(shù)量不大。豐田口碑雖好，但無專營店，競爭處于劣勢。未來市場潛力巨大。0100200300400500600200320042005北京現(xiàn)代日產(chǎn)本田豐田通用大眾韶關(guān)地區(qū)主要品牌銷售量情況豐田汽車的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度高，擁有高于競爭對手的保有客戶群體。 豐田汽車廣泛應(yīng)用于政府部門和大企業(yè)，口碑一流。；豐田產(chǎn)品線豐富，充

5、分滿足各個(gè)細(xì)分市場的需求。韶關(guān)汽車市場SWOT分析-S韶關(guān)市場的容量偏小，購買能力較弱；一汽豐田投資回收期將會較長；豐田車的價(jià)格較其他同級別車要高，和韶關(guān)私家車的購買力有一定差距；人們對豐田車的認(rèn)識主要還是停留在舊皇冠，LC100和霸道三款車上，對一汽豐田的相關(guān)車型認(rèn)知度不高；韶關(guān)汽車市場SWOT分析-W韶關(guān)中級車市場剛剛啟動，發(fā)展空間大競爭不充分；高等級公路的建設(shè)推動了城際快速交通需求，必將拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展和購車需求。韶關(guān)汽車市場SWOT分析-O韶關(guān)經(jīng)濟(jì)受政策影響較大，政策的調(diào)整，將直接導(dǎo)致相關(guān)行業(yè)的收入銳減，直接影響了汽車銷售增長；韶關(guān)民間財(cái)富大多靠自身積累，因此車市不可能出現(xiàn)井噴式的消費(fèi)現(xiàn)象

6、，對于投資建店來說只能依靠長期投資收益，必須非常嚴(yán)格進(jìn)行成本控制。韶關(guān)汽車市場SWOT分析-T豐田車型市場競爭分析-CROWNCROWN競爭分析競爭分析豐田奧迪寶馬豐田通用35萬40萬45萬30萬32.833.835.839.336.846483.0 V63.0 V6 真皮3.0 V6 E3.0 V6 E 真皮3.0 V63.0 V6 G3.0 V6 VIP皇冠A429.729.0531.853538.4441.4348.9350.991.8T手動基本1.8T自動導(dǎo)入1.8T自動基本1.8T自動技術(shù)2.4自排基本2.4自排運(yùn)動3.0自排基本3.0 自排運(yùn)動榮御41.846.849.8GL 2.

7、8L 豪華GS 3.6L豪華GS 3.6L 豪華運(yùn)動寶馬3系36.544.955320i325i330i凱迪拉克43.851.82.8L CTS3.6L CTS佳美33.53436.53737.5382.4 LE2.4 XLE2.4電簾2.4 GPS2.4美標(biāo)準(zhǔn)型2.4新豐田車型市場競爭分析-COROLLA豐田車型市場競爭分析-REIZREIZ競爭分析競爭分析豐田大眾日產(chǎn)本田福特通用PASSAT19.5528.502.0 MT2.0AT1.8TAT 豪華2.8V6 豪華20.981.8TAT 舒適33.502.8V6 升級版1.8TAT 基本22.4017.98211.8T MT2.0 MT

8、超值版REGAL20.3825.9830.82.0 豪華2.5 舒適3.0豪華3.0旗艦版20.982.5豪華23.98ACCORD19.9820.9828.982.0 標(biāo)準(zhǔn)2.0舒適2.4加熱版3.0加熱版2.0普通21.98MONDEO18.9824.982.0 MT2.0 AT2.5V620.9821.482.0 AT 豪華TEANA29.9834.982.3AT豪華天窗3.5 豪華2.3AT基本天窗29.2825.682.3AT豪華2.3AT基本24.9820萬25萬25.2023.2824.1830萬21.382.5S V6REIZ24.482.5V V630.833.0V V6 豐

9、田車型市場競爭分析-VIOSVIOS競爭分析競爭分析豐田上海大眾北京現(xiàn)代一汽大眾上海通用海南馬自達(dá)東風(fēng)標(biāo)致10萬15萬伊蘭特14.181.8AT豪華15.181.8MT豪華11.281.6MT標(biāo)準(zhǔn)1.6AT舒適12.281.6MT豪華12.3813.581.6AT豪華POLO13.771.6手自一體手自一體14.7881.4AT 豪華9.981.4 MT 基本1.4AT 舒適12.391.4MT 豪華12.4012.981.6MT 豪華11.601.6MT 舒適11.511.4AT 基本10.881.4 MT 舒適VIOS13.981.5AT GLX- S15.981.5AT GLX- I9.

10、71.3 MT GL1.5MT GL- I10.771.3AT GL10.9011.971.5AT GL- I8.91.3 GLX11.171.5 MT 特裝12.371.5 AT 特裝8.581.6 CIX9.281.6 CIF-B10.781.6 CIF11.781.6 GIF11.981.6 CIF+AT捷達(dá)12.98GDF.13.7815.6811.7811.9812.7812.98凱越1.8旗艦版1.6AT豪華1.6MT舒適HRV MT1.6MT豪華HRV AT標(biāo)致30715.581.6精裝豪華.AT舒適福美來1.6新11.3612.76MT舒適豐田車型市場競爭分析-SUVLAND

11、CRUISE競爭分析競爭分析PRADO競爭分析競爭分析豐田日產(chǎn)豐田jeep50萬60萬70萬55.857.859.862.269.872.04.5L GX4.5L GX-R4.7L GX-R4.7L GX-R 豪華4.7L VX-R4.7L VX-R豪華巡洋艦途樂4955.859.85.0L SGL5.0L GRX5.0L GRX頂級45萬50萬普拉多45.847.14.0L GX豪華4.0L GX豪華DVD版JEEP44.649.94.7L 4700征途4.7L 4700豪華 豐田車型市場競爭分析表VIOSCOROLLACROWNREIZTERIOSPRADOLANDCRUISERCOAST

12、ER競爭形勢競爭形勢對手多/復(fù)雜對手多/趨于激烈較少,各自定位很準(zhǔn)市場定位明確，對手少對手少對手少對手少對手少/定位準(zhǔn)優(yōu)勢特征優(yōu)勢特征經(jīng)濟(jì)/外型時(shí)髦/設(shè)計(jì)新穎積極/科技/時(shí)尚豪華/高科技運(yùn)動/激情/科技輕巧/時(shí)尚 外觀新穎激情/豪華/運(yùn)動豪華/安全/性能穩(wěn)定舒適/安全/豪華/耐用定位定位家庭/女性顧客中高級私家車/商務(wù)車高級私家/公務(wù)/商務(wù)高級私家車/公務(wù)/商務(wù)個(gè)性私家車高級商務(wù)車/公務(wù)車高級公務(wù)/商務(wù)車高級公務(wù)/商務(wù)車缺點(diǎn)缺點(diǎn)男性顧客偏少比較中性不適合私家車知名度稍差市場定位不準(zhǔn)2.7未國產(chǎn)油耗高價(jià)位高品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)一般強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)主要對手主要對手POLO/ELANTRAJETTA/30

13、7/ElyseeBORA/景程/馬自達(dá)6/賽納/索納塔/尊馳/標(biāo)致奧迪/榮御/天籟馬自達(dá)6/雅閣/天籟/帕薩特/蒙迪歐獵豹飛騰大切諾基寶馬X5 陸虎碧蓮韶關(guān)汽車市場分布情況競爭品牌網(wǎng)點(diǎn)狀況廣州本田別克一汽大眾擬建豐田4S店位置利泰集團(tuán)的計(jì)劃利泰集團(tuán)的計(jì)劃1 1、以、以“客戶滿意度客戶滿意度”為中心，在韶關(guān)拓展一汽豐田為中心，在韶關(guān)拓展一汽豐田汽車市場；汽車市場；2 2、選拔公司最優(yōu)秀的人才，集中公司的所有優(yōu)勢資、選拔公司最優(yōu)秀的人才，集中公司的所有優(yōu)勢資源，在韶關(guān)投資建設(shè)一汽豐田源，在韶關(guān)投資建設(shè)一汽豐田4S4S店；店；韶關(guān)一汽豐田4S店項(xiàng)目概況 名稱: 韶關(guān)一汽豐田特約銷售服務(wù)店 占地: 8

14、000 平方米 建筑：按照廠家標(biāo)準(zhǔn)要求建設(shè)其中室內(nèi)：展廳 +顧客區(qū) 1000平米 維修車間 1600平米 零件倉庫 400平米 辦公區(qū) 300平米室外停車區(qū)： 2500平米 擬建地址：韶關(guān)市韶南大道5公里處韶關(guān)一汽豐田4S店投資計(jì)劃韶關(guān)一汽豐田4S店籌資計(jì)劃韶關(guān)一汽豐田4S店流動資金投入需求計(jì)劃一汽豐田項(xiàng)目流動資金投入需求計(jì)劃一汽豐田項(xiàng)目流動資金投入需求計(jì)劃 單位：萬元單位：萬元內(nèi)容內(nèi)容/年份年份2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年2011年年整車廠保證整車廠保證金余額金余額 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1

15、50 150 月均所需流月均所需流動資金動資金 1,110 1,110 1,622 1,622 1,921 1,921 2,156 2,156 2,335 2,335 2,720 2,720 經(jīng)營所需流經(jīng)營所需流動資金合計(jì)動資金合計(jì)（月）（月） 1,260 1,260 1,772 1,772 2,071 2,071 2,306 2,306 2,485 2,485 2,870 2,870 各年股東借各年股東借入余額入余額 1,100 1,100 900 900 700 700 500 500 350 350 350 350 累計(jì)收回現(xiàn)累計(jì)收回現(xiàn)金（不含折金（不含折舊）舊） 92 92 208 2

16、08 355 355 525 525 760 760 1,028 1,028 累計(jì)折舊及累計(jì)折舊及攤銷攤銷 82 82 164 164 246 246 328 328 410 410 492 492 各年銀行融各年銀行融資余額資余額 500 500 800 800 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 各年貸款增各年貸款增減情況減情況 500 500 300 300 200 200 - - - - 顧客為本，真誠服務(wù)顧客為本，真誠服務(wù) 員工滿意，消費(fèi)者滿意，員工滿意，消費(fèi)者滿意，股東滿意。股東滿意。韶關(guān)一汽豐田4S店經(jīng)營理念韶關(guān)一汽豐田4S店管理方針根據(jù)市場情

17、況制訂根據(jù)市場情況制訂目標(biāo)，并分解到目標(biāo)，并分解到部門與崗位，部門與崗位，每個(gè)分目標(biāo)的完成納入每個(gè)分目標(biāo)的完成納入部門和個(gè)人的績效考核部門和個(gè)人的績效考核目標(biāo)管理對潛在顧客對潛在顧客/新車顧客新車顧客/維修顧客分別建立維修顧客分別建立顧客檔案定期由專人顧客檔案定期由專人負(fù)責(zé)跟蹤管理，以負(fù)責(zé)跟蹤管理，以”滿意滿意6準(zhǔn)則準(zhǔn)則“為目標(biāo)為目標(biāo)銷售與服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)銷售與服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)按照流程要求嚴(yán)格規(guī)范按照流程要求嚴(yán)格規(guī)范并充分培訓(xùn)，嚴(yán)格監(jiān)督并充分培訓(xùn)，嚴(yán)格監(jiān)督客戶管理流程管理持續(xù)改善顧客滿意度的最大化專業(yè)、敬業(yè)、有的歸屬感員工公司關(guān)懷員工、培訓(xùn)員工、激勵員工銷售目標(biāo)-未來5年市場(1/3)未來5年汽車

18、增長穩(wěn)定,年增預(yù)計(jì)10%；我們的銷售目標(biāo)是一汽豐田在乘用車市場占有率保持10%以上項(xiàng)目2003200320042004200520062007200820092010汽車保有量268500292400 307020322371338490355414373185651320增長率9%5%10%10%10%10%10%豐田銷售量80180190280 420 500 560 600 增長率125%6%47%50%19%12%7%新車市場占有率3%4.50%4.80%6.00%6.30%7.00%7.20%7.50%占乘用車市場比例5.00%7.50%8.00%10.00%10.50%11.67%

19、12.00%12.50%歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)銷售目標(biāo)-未來5年銷量(2/3)營業(yè)首年占有乘用車4%市場隨著汽車市場競爭加劇，預(yù)算營業(yè)額1%的顧客折扣市場推廣活動根據(jù)銷售額首年按1.5%，之后按照1%計(jì)算；銷售員的激勵會制定根據(jù)月度和年度目標(biāo)績效的詳細(xì)考核政策銷售目標(biāo)-未來五年市場推廣計(jì)劃(3/3)服務(wù)目標(biāo)預(yù)測預(yù)計(jì)維修毛利率預(yù)計(jì)為40% 韶關(guān)一汽豐田4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)置總經(jīng)理銷售總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)銷售經(jīng)理市場經(jīng)理CRM經(jīng)理車間經(jīng)理備件經(jīng)理行政經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)工長B&P工長人事專員總務(wù)專員銷售顧問銷售管理市場推廣主任CRM協(xié)調(diào)員接待員大客戶部經(jīng)理服務(wù)顧問會計(jì)出納員收銀員備件檢驗(yàn)員I

20、T專員工具資料系統(tǒng)技師保養(yǎng)技師鈑金技師噴漆技師計(jì)劃員庫管員銷售發(fā)料員前臺經(jīng)理學(xué)徒學(xué)徒學(xué)徒人員計(jì)劃年份年份20062006200720072008200820092009201020102006200620072007200820082009200920102010銷售部合計(jì)銷售部合計(jì)13131616191921212222服務(wù)部合計(jì)服務(wù)部合計(jì)30304242494953536060銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)1 11 11 11 11 1服務(wù)總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)1 11 11 11 11 1銷售顧問銷售顧問8 89 9111112121313服務(wù)顧問服務(wù)顧問4 46 67 77 78 8銷售行政銷售行政1 12

21、23 34 44 4索賠員索賠員1 11 11 11 11 1市場經(jīng)理市場經(jīng)理2 22 22 22 22 2車間經(jīng)理車間經(jīng)理1 11 11 11 11 1廣告專員廣告專員1 12 22 22 22 2機(jī)電技師機(jī)電技師8 81010121213131414客戶關(guān)系部合計(jì)客戶關(guān)系部合計(jì)4 45 55 55 55 5鈑金技師鈑金技師3 35 56 67 78 8客戶關(guān)系經(jīng)理客戶關(guān)系經(jīng)理1 11 11 11 11 1噴漆技師噴漆技師3 35 56 67 78 8回訪專員回訪專員1 12 22 22 22 2備件經(jīng)理備件經(jīng)理1 11 11 11 11 1俱樂部服務(wù)俱樂部服務(wù)2 22 22 22 22 2

22、倉庫管理倉庫管理2 23 33 34 44 4財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)1 11 11 11 11 1技術(shù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)1 11 11 11 11 1財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員3 34 45 55 55 5質(zhì)檢專員質(zhì)檢專員1 12 22 22 23 3行政部行政部2 22 22 22 22 2其他其他4 46 68 88 81010總計(jì)總計(jì)5353707081818787959514814806年工資總計(jì)（萬）年工資總計(jì)（萬） 員工培訓(xùn)計(jì)劃 員工激勵制度 客戶管理潛在顧客銷售顧問銷售顧問服務(wù)顧問銷售顧問服務(wù)顧問1.按顧客購買意向分類管理1.定期聯(lián)絡(luò) 1.使用咨詢1.促銷邀請 1.保養(yǎng)提醒2.定期跟蹤2.介紹顧客 2

23、.保養(yǎng)確認(rèn)2.介紹顧客 2.維修咨詢3.促銷來店誘導(dǎo)3.保養(yǎng)提醒 3.維修咨詢3.出險(xiǎn)服務(wù)4.商談與試駕4.使用咨詢 4.出險(xiǎn)服務(wù)5.戰(zhàn)敗分析5.保險(xiǎn)咨詢CRM統(tǒng)一維護(hù)/管理顧客信息信息共享,客源共享更有效的整合和促銷活動新車顧客維修顧客 顧客滿意度CS管理 顧客滿意度調(diào)查機(jī)制顧客滿意度調(diào)查機(jī)制責(zé)任人責(zé)任部門方式總結(jié)問卷調(diào)查訪問信函周期每天每周每月每季度第一級第二級第三級廠家聘請的調(diào)查公司調(diào)查公司作用1.確保服務(wù)部每天了解顧客對維修工作的感受，便于持續(xù)即使改進(jìn)不足;2.了解新車顧客對車輛初期使用和銷售過程的滿意度和意見對電話回訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)并提出改善建議確保其有效性及時(shí)性顧客信息專員CS專員顧客關(guān)系部顧客關(guān)系部CRM全面專業(yè)的了解顧客對公司的整體滿意度狀況電話跟蹤訪問秘密顧客對不滿意的顧客進(jìn)行再次回訪了解投訴處理的效果聘請有代表性的顧客作公司的信息員，對維修的全過程進(jìn)行調(diào)查對VIP顧客進(jìn)行問卷深度調(diào)查,了解工作的詳細(xì)問題以指導(dǎo)改善每半年全面調(diào)查,持續(xù)改善是提高CS的基本方針 會員計(jì)劃一汽豐田的忠誠顧客一汽豐田的忠誠顧客最佳的顧客滿意