成功業(yè)務員培訓

1、.高賢峰，副教授，山東經(jīng)濟學院工商管理系人力資源教研室，主講組織行為學、人力資源管理、領導科學與藝術、銷售心理學等，現(xiàn)在清華大學經(jīng)管學院做劉冀生教授的訪問學者。個人興趣：有關人的心理與行為管理的理論、方法，企業(yè)管理咨詢.成功業(yè)務員修煉積極的心態(tài)討人喜歡的程度身體健康與外觀表現(xiàn)產(chǎn)品認識產(chǎn)品介紹技巧客戶接觸與開發(fā)技巧處理異議的技巧時間管理技巧.積極的心態(tài)心態(tài)決定著行動，行動決定著結果；知識與能力是長期積累的結果，心態(tài)可以瞬間改變；改變心態(tài)的方法： 重新看待失敗 重新樹立信心 換個角度看問題更重要的是有積極的行動.重新看待失敗、愛迪生：我成功的找到了9000種不能做燈絲的材料。2、 一般的推銷規(guī)律是

2、：每推銷個人，至少會有個人對你說“我不需要”。所以： 當你連續(xù)被個人拒絕時，你應該以更大的信心去尋找第個推銷對象； 被拒絕的越多，下一次成功的可能性越大； 你要想成交筆業(yè)務，至少要向人推銷.找回自信信心取決于人的自我意像 在每個人的心靈中，都有一幅自己的圖象自我意像。人的行為，就是對自我意像的復制。積極的自我意像使人走向成功，消極的自我意像使人走向失敗。在做事之前，回憶以下曾經(jīng)有過的成功，會使信心倍增！.換個角度看問題以不同的心態(tài)看待同一個事物，可以得到完全不同的結論。煩惱的農夫；哭婆婆與笑婆婆;.更重要的是積極的行動心態(tài)只是讓人在主觀上改變世界；更多的時候，我們需要客觀的結果；客觀上的改變，

3、必須用行動。.賣皮鞋的營銷員一個皮鞋廠，想開發(fā)南太平洋島上的皮鞋銷售市場派了一個營銷員來到該島。營銷員來到后，發(fā)現(xiàn)島上居民都沒穿鞋，于是，給廠里發(fā)電報說：“這個島上的居民都不穿鞋，皮鞋在這里沒有市場?！?賣皮鞋的營銷員廠長又派第二個營銷員來到該島。發(fā)現(xiàn)島上居民都沒有穿鞋，也給廠里發(fā)電報說：“這個島上居民都沒有鞋穿，所以，潛在市場非常大”。.賣皮鞋的營銷員廠長又派第三個營銷員來到島上。他辦了四件事。1、訪問大量居民，了解到“不穿鞋是該島的習慣，自古以來，大家都不知道穿鞋這件事”；2、測量腳形，并分成各種型號，將信息發(fā)回廠里；.賣皮鞋的營銷員3、在島上的中心廣場，樹立了一個巨型雕塑。一個腳穿皮鞋的

4、島民，肩上扛了一筐該島盛產(chǎn)的水果。4、在廣場旁邊，又建一個商店。一邊收購島上的特產(chǎn)，一邊進行皮鞋經(jīng)營。同時開展換貨業(yè)務。、.賣皮鞋的營銷員5、購買運輸船只一艘，將島上的水果拉到島外銷售，同時，運回皮鞋在島上銷售。一年后，島上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成為該島居民的一大流行消費。.木桶理論“一個由木塊做成的木桶，其盛水量是由最短的木塊決定的。提高盛水量的最經(jīng)濟辦法是將最短木塊加長?！碧岣咦约簶I(yè)務水平的最快捷辦法是找出自己的弱點，然后全力克服。.工程工程：如果每天比昨天進步，一年后，你將進步.倍。這意味著：l 你可以每天讀半小時的書，一年后，你就使自己擁有“180小時”的讀書時間，按每天有效

5、時間6小時計，你就相當于受到整整一個月的培訓；l 你每天記錄一條當天的成功經(jīng)驗或失敗教訓，一年后，你將擁有一整套你自己寫的營銷訣竅；.1%工程l 你每天去認真調查、了解一個潛在客戶的任何信息，一年后，你將擁有一個潛力無窮的“客戶資源庫”l 知識、經(jīng)驗、技能、業(yè)績，不要怕進步慢，關鍵是確認是否比昨天有所進步。 .討人喜歡的程度人們購買的任何東西，都是用來滿足需要的；沒有人愿意買自己討厭的東西；營銷員首先要推銷自己，然后才能成功地推銷產(chǎn)品；推銷自己的最大訣竅是： 不能讓對方討厭你 想法讓對方喜歡你.討人喜歡的定律 黃金定律：你想讓人怎樣對你，你就先怎樣對人； 白金法則：別人需要你怎樣對他，你就怎樣

6、對他。前者適用于親情領域；在金錢與權力交叉的商界與政界，要學會運用后者在任何情況下，根據(jù)別人的需要做決定，而不要根據(jù)自己的一相情愿做決定。.記住顧客愿意給你打交道，是因為你能滿足他的需要。賣給他產(chǎn)品可以滿足他的需要，提供智力、感情、信息照樣能滿足他的需要。成功的推銷員不僅關注與自己的產(chǎn)品有關的顧客需要，也要關注與產(chǎn)品無關的需要。.一個鼻子原理冠軍馬比亞軍馬的獎金多十倍，但并不意味著冠軍馬的速度比亞軍馬的速度快十倍，它只需要快出一個鼻子就行了。l你不需要處處比別人強，只要具有自己最閃亮的賣點，全力突出，你就有自己的市場l也許你不用學習新的東西，只要把你現(xiàn)在所掌握的東西整合起來，你就能找到自己的“

7、一個鼻子”；l當你確實需要新的東西時，那就為自己定好目標，然后干起來； .原理關鍵的少數(shù)因素，決定者重要的多數(shù)結果。一般情況下：你的銷售額的是由你最重要的顧客帶來的；20%的營銷員，賣掉了你80%的產(chǎn)品；完成一個任務，需要做10項工作，你只要做好最重要的兩項，這項任務就完成了80%；在你精力、財力有限時，應該重點關注這的關鍵要素。.、自信心自信心來自你的自我意象自己心目中的自我形象。在做事以前，先回憶一下曾經(jīng)有過的成功，會使你的自信心在瞬間增長。.身體健康與外觀表現(xiàn)營銷員要有健康的身體營銷員要有良好的外觀表現(xiàn)： 衣著、 談吐、用具、自己住宿的賓館、接待客戶的環(huán)境，這些都會影響客戶的選擇。一些大

8、公司規(guī)定：營銷員到任何地方談業(yè)務，都必須住當?shù)刈詈玫馁e館；在你財力有限時，怎樣做 .產(chǎn)品認識產(chǎn)品認識 對產(chǎn)品的認識，不能僅限于熟悉產(chǎn)品說明書；營銷員需要了解：與競爭對手相比，產(chǎn)品的相對優(yōu)勢是什么？與客戶的需要相比，能給客戶帶來的利益是什么？有些利益客戶有認識，有些必須引導客戶認識；產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質量管理、原材料供應，將來的發(fā)展趨勢、使用中應注意的問題甚至有關產(chǎn)品的典故、笑話等等。例：.客戶接觸技巧間接定律看透顧客潛意識的需要，善于： 微笑：表示你接受他人的最簡單方法 是對他微笑； 贊同：用合適的方式、選擇合適的時 機，贊美他合適的地方； 感激：想辦法對你的客戶表達感激之情； 聆聽：善于聆聽，

9、可以建立更好的客戶信賴。.客戶接觸技巧記?。阂韵略瓌t對你，對客戶都起作用： 禮尚往來原則：互惠、幫忙、讓步承諾與慣性原則；臘腸切片法社會認同原則：隨身攜帶一份客戶名單喜愛與友誼原則：客戶介紹的客戶，成交率更高權威影響原則：利用客戶認同的權威缺乏原則：制造緊張對比原則：第二個推出的產(chǎn)品要更好。.產(chǎn)品介紹技巧促使人們購買的兩大動機： 一是害怕失去，一是渴望得到。找出客戶的心動按扭；20%的因素，決定了80%的購買可能性；找出產(chǎn)品的“一個鼻子”。 .、 處理異議與結束銷售的技巧讓客戶把異議說完；表示你的同情、理解；學會打太極拳；絕對不要與客戶辯論；在客戶情緒激動時，幾種具體訣竅： 先順著他說出你的感

10、受；表示你的同情；盡量降低你的聲音；做出友善的舉動；巧妙地說出你對“異議”的異議；想出辦法。.、 時間管理技巧處理“出差”問題處理時間分配問題.成功營銷金科玉律l 堅信定律l 期望定律l 情緒定律l 吸引定律l 間接效用定律l 相關定律. 堅信定律l 你信仰的事物終究成為事實。你相信自己產(chǎn)品價值與你能銷售的多少之間，有互動的關系。. 期望定律l 你的期望決定你所持的態(tài)度，而你所持的態(tài)度又決定要事情的結果。.情緒定律l 每一個購買決定都是100%受情緒所控制。 兩種影響購買決定的情緒是:渴望擁有和害怕失去。. 吸引定律l 你就是一個活生生的磁塊，想辦法把目標顧客吸引到你的身邊。.間接效用定律l

11、在我們生活中,大部分的事是經(jīng)由間接手段來完成的,而非我們親自動手去做。間接手段越充分，可能獲得的成功越大。.相關定律l 你的外表往往就是你內心世界的投射.營銷員的經(jīng)驗營銷經(jīng)驗直接經(jīng)驗間接經(jīng)驗自己成功的經(jīng)驗自己失敗的教訓研究古今中外成功或失敗案例自己熟悉的人成功或失敗案例文學、影視作品中的相關案例.成功營銷員善于總結各種相關經(jīng)驗成功營銷員善于總結各種相關經(jīng)驗經(jīng)驗是積累出來的；經(jīng)驗是積累出來的；只要善于總結、善于學習，只要善于總結、善于學習，經(jīng)驗會以幾倍于年齡增長的經(jīng)驗會以幾倍于年齡增長的速度增長；速度增長；對于不善于總結和學習的人，對于不善于總結和學習的人，經(jīng)驗不會與年齡同步增長；經(jīng)驗不會與年齡

12、同步增長；一個工作一個工作10年的人，其經(jīng)年的人，其經(jīng)驗可能比一個工作驗可能比一個工作30年的年的人還要豐富：只要他善于總人還要豐富：只要他善于總結！結！你善于總結嗎？你善于總結嗎？ 善于學習善于學習嗎？嗎？ 你的經(jīng)驗與年齡增長你的經(jīng)驗與年齡增長同步嗎？同步嗎？ .如何總結經(jīng)驗如何總結經(jīng)驗從自己最成功營銷行為中總結經(jīng)驗； 從自己最失敗的營銷行為中總結教訓 從著名的成功案例中學習經(jīng)驗和教訓 從自己熟悉的人的成功或失敗中吸取經(jīng)驗和教訓； 從文學作品描述的相關案例中學習經(jīng)驗教訓； 從電影、電視塑造的人物經(jīng)歷中學習經(jīng)驗.問題目前影響你銷售業(yè)績增長的最大瓶頸是什么？（新）你認為妨礙你成為一個合格營銷員的

13、最大瓶頸是什么造成這些瓶頸的因素有哪些？其中自身可控因素是什么？自身可控因素中，哪些是客觀因素？哪些是主觀因素？哪些必須由領導者主持或參與才能控制或改變？ .問題 哪些因素自己就可以控制或改變？哪些現(xiàn)在就可以改變？哪些需要創(chuàng)造條件才能改變？需要創(chuàng)造什么條件？由誰創(chuàng)造條件？從現(xiàn)在做起，我們公司應該做什么？我們部門應該做什么？從現(xiàn)在做起，從我做起，我應該做什么？.問題請列出你的全部客戶名單，并按照銷售額的大小排序。找出最重要的20%的客戶，他們的購買額可能占到你的總銷售額的80%。考慮： 他們?yōu)槭裁匆徺I你的產(chǎn)品？ 他們對你的產(chǎn)品和服務有什么意見和建議？ 他們有什么潛在需要還沒有滿足？ 你對他們還能做點什么？.問題想一想，你的主要任務是什么？要完成任務還有哪些事情要做？找出最重要的20%的事情，全力完成，你就能完成任務的80%。.診斷.悟悟修修 行