陳攀斌講師：?jiǎn)柕?金牌店長(zhǎng)三步曲

1、 專(zhuān)業(yè)為企業(yè)/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供師資。問(wèn)道-金牌店長(zhǎng)三步曲課程背景 主講：陳攀斌講師你知道最優(yōu)秀的店長(zhǎng)與普通的店長(zhǎng)之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)門(mén)店更換店長(zhǎng)后，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)就達(dá)到原來(lái)的3倍。產(chǎn)品一樣，價(jià)格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個(gè)店長(zhǎng)而已。為什么？因?yàn)樗麄兊乃季S不一樣，管理方法不一樣，員工激勵(lì)模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱(chēng)職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的首要條件！本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦店長(zhǎng)日常管理中2

2、7個(gè)頭痛的問(wèn)題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本課程的最大賣(mài)點(diǎn)。金牌店長(zhǎng)三步曲二天15個(gè)小時(shí)的實(shí)戰(zhàn)課程，將為你的店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理技能的系統(tǒng)提升提供全面解決方案。培訓(xùn)對(duì)象店長(zhǎng)（鞋服、化妝品、家裝建材零售門(mén)店、餐飲、KTV、酒吧門(mén)店）課程收獲1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。 3、掌握高效率門(mén)店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。 4、樹(shù)立品牌在門(mén)店落地生根信念，學(xué)會(huì)品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。 5、掌握門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)。 6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能。

3、 7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動(dòng)銷(xiāo)量；贏得忠誠(chéng)顧客，確保門(mén)店持續(xù)經(jīng)營(yíng)。8、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的管理與分析，掌握貨品在門(mén)店快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略。 9、由“銷(xiāo)售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)掌握門(mén)店贏利模式， 10、成為門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理與績(jī)效改善的高手。培訓(xùn)方式40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃課程大綱門(mén)店管理的問(wèn)題及解決之道？誰(shuí)擋了你的財(cái)路-六大陷阱決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁問(wèn)題1-業(yè)績(jī)至上無(wú)綜合標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注事不關(guān)注人問(wèn)題2：只下指標(biāo)不跟進(jìn)，只下命令不溝通問(wèn)題3：只招業(yè)務(wù)不培訓(xùn)，只發(fā)脾氣無(wú)方略管理自己-開(kāi)創(chuàng)業(yè)績(jī)第一

4、階段：金牌店長(zhǎng)必修篇-銷(xiāo)售型店長(zhǎng)第一單元：“賣(mài)手”的特質(zhì) 一、自我心理修煉 1、“溫水煮青蛙”的無(wú)壓力催眠術(shù) 2、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的七大特質(zhì)是什么？ 二、快速贏得顧客信任的策略 1、“引君入甕”15/5/1接近法則 2、“策略關(guān)懷”快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略 一、門(mén)店四類(lèi)顧客的特征與對(duì)策： 1、 全確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門(mén)店比價(jià)，三招搞定客人 2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 巧妙打擊對(duì)手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù) 3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客

5、人 4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 讓導(dǎo)購(gòu)變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行? 二、“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”的FABE中的“B”策略三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來(lái)快速提高連帶銷(xiāo)售率與客單價(jià)？ 第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇-管理型店長(zhǎng)第一單元：“猴子穿衣不算人” 一、店長(zhǎng)的苦惱：“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？ 二、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的“四好”角色： 1、好“太太”做好本職樹(shù)榜樣 2、好“媳婦”上司職務(wù)代理人 3、好“妯娌”部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效4、好“媽媽”帶人帶心還帶性 三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換： 1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍 四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四

6、大目標(biāo) 1、銷(xiāo)售目標(biāo) 2、盈利目標(biāo) 3、員工滿(mǎn)意目標(biāo) 4、客戶(hù)滿(mǎn)意目標(biāo) 五、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？ 1、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法 2、你屬于哪一幅：店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力一、為什么我叫不動(dòng)員工？ 二、店長(zhǎng)服眾威信的來(lái)源：1、樹(shù)立店長(zhǎng)權(quán)威的123工程：一顆公心 兩手專(zhuān)業(yè) 三身榜樣 2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源 頭銜權(quán) 利益權(quán) 人事權(quán)專(zhuān)業(yè)權(quán) 典范權(quán) 三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法 1、分派工作三原則 2、OJT教導(dǎo)四步法：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你 3、門(mén)店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì)的操作 4、導(dǎo)購(gòu)留人妙招

7、：三洗五會(huì)培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳） 四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法 1、以人為本的四性溝通法 2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法 3、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的PSP思路與方法 4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” 5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù) 6、IQ高EQ低90后店員的管理方法五、快速提升門(mén)店執(zhí)行力 1、我說(shuō)你做游戲的啟示 2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析 3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具 4、門(mén)店執(zhí)行力問(wèn)題案例分析第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知：明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？ 二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄 2、“漏水木桶”啟

8、示錄 三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)” 1、一個(gè)觀點(diǎn) 2、三個(gè)階段 3、六個(gè)指標(biāo) 四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 團(tuán)隊(duì)游戲：報(bào)數(shù)與明鏡高懸的深刻啟示店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像我說(shuō)你做游戲第四單元：門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”一、七種武器之一：激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù) 二、七種武器之二：店面客戶(hù)滿(mǎn)意評(píng)價(jià)表操作1、怎樣衡量顧客的滿(mǎn)意度？ 2、讓顧客滿(mǎn)意的兩個(gè)條件 三、七種武器之三：?jiǎn)T工崗位規(guī)范檢查表操作 四、七種武器之四：貨品陳列的AIDCA原則操作：

9、1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化 2、十五項(xiàng)原則教會(huì)你陳列五、七種武器之五：工作待辦單操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時(shí)間管理工具：工作待辦單六、七種武器之六：周目標(biāo)糾偏檢查表操作1、為什么要做目標(biāo)管理？2、店鋪目標(biāo)管理方法目標(biāo)分解落實(shí)學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。 七、七種武器之七：VIP客戶(hù)信息包拉動(dòng)銷(xiāo)量的操作 1、VIP顧客發(fā)展方案 2、客戶(hù)信息包的檔案內(nèi)容建立 3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)量 案例分析：

10、5;×著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。第五單元：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念一、服務(wù)的理念 1、誰(shuí)是我們的顧客？ 2、顧客的分類(lèi) 二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值 1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 2、不滿(mǎn)意的顧客怎么做？ 3、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值  三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人 五、電話(huà)、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練管理練習(xí)活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略練習(xí)課堂測(cè)試第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇-經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)第一單元：明白：老板要銷(xiāo)量，更要毛利一、不要總以折扣吸引客人，要從門(mén)店毛利為出發(fā)點(diǎn)二、牢記開(kāi)源節(jié)流：利潤(rùn)收入支出1、學(xué)會(huì)成本控制意識(shí)：“干毛巾再扭扭看”2、掌握砍掉門(mén)店不必要開(kāi)支的10把利劍第二單元：如何對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷(xiāo)售對(duì)策？一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 1、店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)2、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷(xiāo)售的對(duì)策  二、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 1、不要怕庫(kù)存：有效庫(kù)存與無(wú)效庫(kù)存的分析 2、究竟保持多少庫(kù)存為好