第6章商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商

1、第第6 6章章 商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)與磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)與磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心。 報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判一方對(duì)另報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件。格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件。 第一節(jié)第一節(jié)

2、 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)一、報(bào)價(jià)的先后一、報(bào)價(jià)的先后1 1先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)可以把談判限制在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)先報(bào)價(jià)可以把談判限制在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。議。2 2先報(bào)價(jià)的不利之處先報(bào)價(jià)的不利之處對(duì)方會(huì)將自己的出價(jià)與你的報(bào)價(jià)相比，如果會(huì)發(fā)現(xiàn)有一定的距對(duì)方會(huì)將自己的出價(jià)與你的報(bào)價(jià)相比，如果會(huì)發(fā)現(xiàn)有一定的距離，就及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)策略。離，就及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)策略。對(duì)方可以逼你降價(jià)，而對(duì)方手中的價(jià)格對(duì)方可以逼你降價(jià)，而對(duì)方手中的價(jià)格“底牌底牌” 一點(diǎn)也不透露一點(diǎn)也不透露給你給你3 3、誰(shuí)先報(bào)價(jià)，應(yīng)根據(jù)不同情況靈活處理。、誰(shuí)先報(bào)價(jià)，應(yīng)根據(jù)不同情況靈活處理。 （1 1）在預(yù)期談判將會(huì)

3、出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，或者說(shuō)是在在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，或者說(shuō)是在沖突氣氛較深的場(chǎng)合中，應(yīng)沖突氣氛較深的場(chǎng)合中，應(yīng)“先下手為強(qiáng)先下手為強(qiáng)”，先報(bào)價(jià)，占據(jù)主，先報(bào)價(jià)，占據(jù)主動(dòng)。動(dòng)。（2 2）在合作氣氛較濃的談判場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)并沒有什么）在合作氣氛較濃的談判場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)并沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異實(shí)質(zhì)性的差異 （3 3）就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)。）就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)。（4 4） 如果雙方都是行家，先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)均可。如果雙方都是行家，先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)均可。（5 5） 如果對(duì)手是如果對(duì)手是“行家行家”，自己是，自己是“門外漢門外漢”，則應(yīng)讓對(duì)方先，則應(yīng)

4、讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)行家報(bào)價(jià)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)行家“報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)”你可以擴(kuò)大視野，及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)策你可以擴(kuò)大視野，及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)策略。略。（6 6）如果對(duì)手是）如果對(duì)手是“外行外行”，自己不論是，自己不論是“行家行家”還是還是“外行外行”，都應(yīng)搶先報(bào)價(jià)，因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)可對(duì)，都應(yīng)搶先報(bào)價(jià)，因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)可對(duì)“外行外行”的對(duì)手產(chǎn)生誘導(dǎo)作的對(duì)手產(chǎn)生誘導(dǎo)作用。用。二如何報(bào)價(jià)二如何報(bào)價(jià)（一）報(bào)價(jià)的原則（一）報(bào)價(jià)的原則1 1高起點(diǎn)報(bào)價(jià)高起點(diǎn)報(bào)價(jià)作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，“開最高的價(jià)開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，“出最低的價(jià)出最低的價(jià)”。高報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，足以震驚對(duì)方，被國(guó)

5、外談判專家稱為高報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專家稱為“空城空城計(jì)計(jì)”，也有人形象地稱之為，也有人形象地稱之為“獅子大張口獅子大張口”。以賣方為例，開最高價(jià)的好處有：以賣方為例，開最高價(jià)的好處有：首先，開盤價(jià)給賣方的要價(jià)定了最高限度。首先，開盤價(jià)給賣方的要價(jià)定了最高限度。其次，開盤價(jià)會(huì)影響買方對(duì)賣方提供的商品和服務(wù)的印象。其次，開盤價(jià)會(huì)影響買方對(duì)賣方提供的商品和服務(wù)的印象。再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下較充分的回旋余再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下較充分的回旋余地。地。一般而言，開盤價(jià)高，最終成交價(jià)格也比較高；開盤價(jià)低，最終一般而言，開盤價(jià)高，最終成交價(jià)格也比較高

6、；開盤價(jià)低，最終成交價(jià)格也比較低。成交價(jià)格也比較低。2 2開盤價(jià)必須合乎情理開盤價(jià)必須合乎情理3 3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不宜作過(guò)多解釋說(shuō)明、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不宜作過(guò)多解釋說(shuō)明 （二）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)（二）兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)1 1、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)，又叫吊筑高臺(tái)策略、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)，又叫吊筑高臺(tái)策略 賣方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力賣方首先提出留有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，比方數(shù)對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，比方數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠來(lái)逐步接近買量折扣、價(jià)格折扣、傭

7、金和支付條件方面的優(yōu)惠來(lái)逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交目的。方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交目的。普遍為歐洲國(guó)家廠商所采用。普遍為歐洲國(guó)家廠商所采用。運(yùn)用此報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)可以樹立強(qiáng)硬的價(jià)格形象，對(duì)于不太了解行情運(yùn)用此報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)可以樹立強(qiáng)硬的價(jià)格形象，對(duì)于不太了解行情的對(duì)手，也許在獲得賣方的一兩次讓步后，就不會(huì)再進(jìn)取，從的對(duì)手，也許在獲得賣方的一兩次讓步后，就不會(huì)再進(jìn)取，從而便賣方獲得較豐厚的利益。而便賣方獲得較豐厚的利益。賣方的適度讓步，或給予一定的優(yōu)惠待遇，可使對(duì)方獲得成就賣方的適度讓步，或給予一定的優(yōu)惠待遇，可使對(duì)方獲得成就感、獲勝感或是雙贏感，從而軟化其在其他議題上的

8、讓步感、獲勝感或是雙贏感，從而軟化其在其他議題上的讓步2 2、日本式報(bào)價(jià)術(shù)，又叫拋放低球策略。、日本式報(bào)價(jià)術(shù)，又叫拋放低球策略。先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的，試圖首先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的買方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步達(dá)到自己的目的。買方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步達(dá)到自己的目的。日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)方時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)方時(shí)，是一種比較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。報(bào)價(jià)方式。 （四）對(duì)報(bào)價(jià)的解釋（四）對(duì)報(bào)價(jià)的解

9、釋不問(wèn)不答不問(wèn)不答有問(wèn)必答有問(wèn)必答避虛就實(shí)避虛就實(shí)能言不書能言不書 第二節(jié)第二節(jié) 還價(jià)策略還價(jià)策略一、還價(jià)策略一、還價(jià)策略 ( (一一) )不讓步策略不讓步策略在出口磋商時(shí)要說(shuō)服客戶接受原價(jià)，不做讓步，可以采用以下理在出口磋商時(shí)要說(shuō)服客戶接受原價(jià)，不做讓步，可以采用以下理由：由：1 1關(guān)于商品品質(zhì)：關(guān)于商品品質(zhì)：“一分錢一分貨一分錢一分貨”“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)” 理由：理由：(1)(1)采用價(jià)格更高質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工采用價(jià)格更高質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工(2)(2)為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生

10、產(chǎn)投入；產(chǎn)投入；(3)(3)商品的用途更多，使用價(jià)值更高；商品的用途更多，使用價(jià)值更高；(4)(4)商品的外觀更美，款式更新穎；商品的外觀更美，款式更新穎；(5)(5)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如土雞、放養(yǎng)雞、無(wú)公害食品綠營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如土雞、放養(yǎng)雞、無(wú)公害食品綠色食品等等。色食品等等。2 2關(guān)于商品包裝關(guān)于商品包裝理由：理由：(1)(1)包裝材料價(jià)格上漲，或采用價(jià)格更高質(zhì)量更好的包裝材包裝材料價(jià)格上漲，或采用價(jià)格更高質(zhì)量更好的包裝材料；料；(2)(2)改良包裝大大增加了包裝的功能改良包裝大大增加了包裝的功能3 3關(guān)于商品交易數(shù)量關(guān)于商品交易數(shù)量“薄利多銷薄利多銷”“量少價(jià)高、量多價(jià)低

11、量少價(jià)高、量多價(jià)低”（二）吹毛求疵策略（二）吹毛求疵策略 雞蛋里面挑骨頭雞蛋里面挑骨頭 (1)(1)百般挑剔：想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，并夸大其詞，虛張聲勢(shì)，以百般挑剔：想方設(shè)法尋找缺點(diǎn)，并夸大其詞，虛張聲勢(shì)，以此為自己還價(jià)提供依據(jù)。此為自己還價(jià)提供依據(jù)。 (2)(2)言不由衷：本來(lái)滿意，卻說(shuō)成不滿意，并故意提出令對(duì)方無(wú)言不由衷：本來(lái)滿意，卻說(shuō)成不滿意，并故意提出令對(duì)方無(wú)法滿足的要求，表明自己法滿足的要求，表明自己“委曲求全委曲求全”，以此為自己的還價(jià)制造，以此為自己的還價(jià)制造借口借口 （三）讓步策略（三）讓步策略1 1讓步的原則讓步的原則（1 1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則）目標(biāo)價(jià)值最大化原則目標(biāo)價(jià)值最大化

12、原則就是指保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化目標(biāo)價(jià)值最大化原則就是指保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化 （2 2）剛性原則）剛性原則讓步策略的運(yùn)用必須是有限的、有層次差別。讓步策略的運(yùn)用必須是有限的、有層次差別。 讓步策略運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定讓步策略運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的時(shí)刻對(duì)讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須時(shí)刻對(duì)讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)

13、生的積極效益。（3 3）時(shí)機(jī)原則）時(shí)機(jī)原則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。（4 4）清晰原則）清晰原則讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。 5 5彌補(bǔ)原則彌補(bǔ)原則這一方面雖然己方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加這一方面雖然己方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)倍

14、地，至少均等地獲取回報(bào)（二）運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕ǘ┻\(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗? 1予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 讓步的實(shí)質(zhì)，就是給談判對(duì)手一種利益上的滿足。讓步的實(shí)質(zhì)，就是給談判對(duì)手一種利益上的滿足。 給予對(duì)方期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予其給予對(duì)方期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予其現(xiàn)時(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)時(shí)的讓步而給予對(duì)方現(xiàn)時(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)時(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。以遠(yuǎn)利。（2 2）互利互惠的讓步策略）互利互惠的讓步策略 以本方讓步，換取對(duì)方在某一向題上的讓步策略。以本方讓步，換取對(duì)方在某一向題上的讓步策略。（3 3）己方絲毫無(wú)損的讓步策略）己方絲毫無(wú)損的讓步策略 向?qū)Ψ奖?/p>

15、示本公司將提供質(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品；向?qū)Ψ奖硎颈竟緦⑻峁┵|(zhì)量可靠的一級(jí)產(chǎn)品； 將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服將向?qū)Ψ教峁┍冉o予別家公司更加周到的售后服務(wù)；務(wù)； 向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的；向?qū)Ψ奖ＷC給其待遇將是所有客戶中最優(yōu)惠的； 交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求。交貨時(shí)間上充分滿足對(duì)方要求。三選擇理想的讓步方式三選擇理想的讓步方式假定賣方在原來(lái)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，讓步尺度為假定賣方在原來(lái)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，讓步尺度為6060元，且雙方需要元，且雙方需要經(jīng)過(guò)四次反復(fù)讓步才能達(dá)成協(xié)議。對(duì)讓步方來(lái)講，有八種讓步經(jīng)過(guò)四次反復(fù)讓步才能達(dá)成協(xié)議。對(duì)讓步方來(lái)講，有八種讓步方式。方式。 第四節(jié)第四節(jié)

16、 突破談判僵局突破談判僵局一商務(wù)談判僵局的含義一商務(wù)談判僵局的含義是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。二、談判僵局產(chǎn)生的原因二、談判僵局產(chǎn)生的原因1 1、利益沖突、利益沖突 2 2、觀點(diǎn)或立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)、觀點(diǎn)或立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)3 3 有意無(wú)意的強(qiáng)迫有意無(wú)意的強(qiáng)迫 4 4、帶有偏見或成見、帶有偏見或成見5 5、人員素質(zhì)的低下、

17、人員素質(zhì)的低下6 6、信息溝通的障礙、信息溝通的障礙7 7、談判一方故意制造談判僵局、談判一方故意制造談判僵局四突破談判僵局的策略與技巧四突破談判僵局的策略與技巧1 1 從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益2 2、尋找替代的方法打破僵局、尋找替代的方法打破僵局（1 1）另選商議的時(shí)間。）另選商議的時(shí)間。（2 2 ）改變售后服務(wù)的方式。）改變售后服務(wù)的方式。（3 3）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。（4 4）改變交易的形態(tài)。）改變交易的形態(tài)。（5 5）改變付款的方式和時(shí)限。）改變付款的方式和時(shí)限。3 3 從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)4 4 站在對(duì)方的角度看問(wèn)題站在對(duì)方的角度看問(wèn)題5 5、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局6 6、利用調(diào)