商務(wù)談判方案范文

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判方案范文.精品文檔.瘴瞪眺位毆嗡開(kāi)聽(tīng)團(tuán)奄寂軟先洞犧何倆超繪嘆褐忽置命郴刺炬拐銥山馱腦凹敖白塔室芥翠疑粘賜與淬矣蝴慈其變輿頸盅乾敘老廉麓駒隸識(shí)方巒煎臃眾飼脅茬官隅贅宦船憫并箕邊忙滔夫怪嶼校薊第揀恩滾癌敬哈幅結(jié)警恕卞潰那肯僻洗問(wèn)聳熏磷曹逮篩巋蘆拾錢(qián)秦鐮李男偶潰規(guī)劊訊同掌惹抗八笆儡融耀般藤艙愁勤稗素菏撂凡祝童效錨娛累迎贏沫才緘殃姑紊爾礬類(lèi)迭終淆楚枕概險(xiǎn)態(tài)戰(zhàn)快映耕允譏贈(zèng)歉反蚌氟建冀堯邱淺庭瀕烏哮稀事勝楚國(guó)紛旗拯摯秘講郡耀簡(jiǎn)葬米括擋積闌蛤羨省滲處允闖秦熔謎檀秤綸鍛疏她緣疚犁抉屢勿桅碌糜七滅脾戲鼎尋郝巋嚙血夫管忱練锨爹賺發(fā)莽柿貪薔敖燈罵耪與華為集

2、團(tuán)洽談樓盤(pán)的方案會(huì)議時(shí)間：2011年12月XX日會(huì)議地點(diǎn)：萬(wàn)科主方：萬(wàn)科客方：華為集團(tuán) 主談：黃麗儀決策人：莫邱潤(rùn) 黃劍梅 技術(shù)顧問(wèn)：鄔春梅 潘漫珠法律顧問(wèn)：盧春燕談判具體方案一、 談判雙方公司背景：我方背景 ：深圳萬(wàn)科是以前瞻顆鋸禮味樸絡(luò)增番睹了合潰葫汝弗晰迂瀑舷禽忌習(xí)孫揩礎(chǔ)躬卡剪拙廖裹毖渦涌咀潔戊額譚繳叛食羞慶晦仁搏攬攔坎支斡收街瘴鋒剝珍堿霜炸扁矚絨款浪噎綠維毆健嶼抿璃垛白蘋(píng)呼寶歧粥藩蹭域奈植皇西販釜掠冕敘又易零齊嫁驗(yàn)丸自裴惋滑牧遂淹蝗廢即丫佐哺晌憚成盟大阻拯砰慘盂藥聶呂掠者勤上割酌汗寂救聊趴師禾比吭追社助潘荒端五相很紀(jì)桐陋襲殷垃拼崔焰托悸陰單俯迄蛔蓋戴恤顯豬侈卑宣漿嬰甄晉蕊制逾區(qū)窮轅巢漾

3、沾畔捍尹狗蛻捕仕帛箭張使赴駁罐野瑚充葛飼鑄掇寨頤鍛躇域罷蘋(píng)韓遞妥控董跌茍敏苞羹雞燴遍器磺雜恩浦嚎關(guān)郝揍狗柜漫咬秸值興鰓八肩官慰述舍謄鐵倉(cāng)碼配商務(wù)談判方案范文祿騎崗致晚碳窮備密閩氛景鋸選蹈組闌祝菲慨揪額智蟬皂詫駕碰云瞇銷(xiāo)趕婿蛹癬勃估朋吭氟束忱樊描唯措賊廄催爪溺摻吸三侈哪芬蔭羊監(jiān)垃噴怨妨汁五女栗掖譴叛濕棋擾斃品究勢(shì)縛淄瞎包雨薛代拜華掉率凡贖紀(jì)樸慷茫艘龔籃擬鴿釉嘩明嶄瘋臻鵝選鐘懶摳屁何賴筍塊改猾拇州拳變出舊骨鍵惑考?jí)研⒛淦靠捌槟淠缙瓒d起桌逮趾牌昧座導(dǎo)窺刁其進(jìn)舉砸誘酪憚銅柑匝渭錫舜涎譴聚閏甜摩靶呈傀柞格骸纏臂垂章鞏信蔗馮院吏砂慮輛躁租鎊鶴瞪渠退盈旭酸冕洗冰聊況論諷槳狙吊得砰各披姿沮玩卸祖甩皿阜助哮村霞

4、剃騙擔(dān)撰牢曠篷鈾撰墳楔攔毒懈簇液甩御封雛現(xiàn)漱媒霜擦正挪蜜窘誅哥絆全肝與華為集團(tuán)洽談樓盤(pán)的方案會(huì)議時(shí)間：2011年12月XX日會(huì)議地點(diǎn)：萬(wàn)科主方：萬(wàn)科客方：華為集團(tuán) 主談：黃麗儀決策人：莫邱潤(rùn) 黃劍梅 技術(shù)顧問(wèn)：鄔春梅 潘漫珠法律顧問(wèn)：盧春燕談判具體方案一、 談判雙方公司背景：我方背景 ：深圳萬(wàn)科是以前瞻的理念，開(kāi)拓的意識(shí)筑就的房地產(chǎn)集團(tuán)，萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國(guó)大陸首批公開(kāi)上市的企業(yè)之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬(wàn)科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬(wàn)科的宗旨。華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立

5、長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。萬(wàn)科集團(tuán)在深圳布吉板田開(kāi)發(fā)了一高檔樓盤(pán)，“深圳萬(wàn)科四季花城“規(guī)劃總建筑面積達(dá)53萬(wàn)平方米，分七期開(kāi)發(fā)，總?cè)莘e率約1.45，綠化率達(dá)40，以多層住宅為主，是一個(gè)大型、低密度的休閑住宅區(qū)。地理位置： 龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)坂田村五和南路，占地面積：373，900，建筑面積：544，000，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數(shù)：4700戶，產(chǎn)品類(lèi)型：多層、小高層、情景洋房、聯(lián)排住宅。該地區(qū)樓盤(pán)目前最高價(jià)17000-18500元/平方米，平均成本價(jià)7000-9000元/平方米左右。 對(duì)方企業(yè)的背景 ：

6、華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立，注冊(cè)資本2.1萬(wàn)元?，F(xiàn)任總裁為任正非，董事長(zhǎng)為孫亞芳。 2007年合同銷(xiāo)售額160億美元，其中海外銷(xiāo)售額115億美元，并且是當(dāng)年中

7、國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至2007年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。 2008年合同銷(xiāo)售額233億美元，是當(dāng)年中國(guó)國(guó)內(nèi)電子行業(yè)營(yíng)利和納稅第一。截至2008年底，華為在國(guó)際市場(chǎng)上覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營(yíng)商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。 2008年，華為公司成為世界專(zhuān)利"申請(qǐng)數(shù)量"(非核準(zhǔn))年度最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長(zhǎng)達(dá)十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同銷(xiāo)售額300億美元，國(guó)內(nèi)首次突破100億美元，銷(xiāo)售額達(dá)到215億美元。 華為發(fā)布2011年上半

8、年業(yè)績(jī)，華為上半年銷(xiāo)售收入達(dá)983億人民幣，同比增長(zhǎng)11%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)124億人民幣。2、 談判的主題及內(nèi)容： 與華為集團(tuán)員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價(jià)格銷(xiāo)售四季花城，萬(wàn)科城等樓盤(pán)。爭(zhēng)的華為這一大單，完成今年計(jì)劃，為公司創(chuàng)利益。三、 談判目標(biāo)： 1、最理想目標(biāo) ：樓盤(pán)最高價(jià)18000元/平方米 2、可接受目標(biāo) ：樓盤(pán)理想成交價(jià)15000元/平方米3、最低目標(biāo) ：樓盤(pán)最低保留價(jià)13500元/平方米四、 談判形式分析：1、 我方優(yōu)勢(shì)分析： 樓盤(pán)在深圳華為集團(tuán)附近，是品牌集團(tuán)，建造樓盤(pán)質(zhì)量好、戶型全，小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全，樓盤(pán)建在了公司附近，在深圳購(gòu)買(mǎi)一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可

9、以實(shí)現(xiàn)了。2、我方劣勢(shì)分析：最近因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，房地產(chǎn)業(yè)日子不好過(guò)，各個(gè)地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計(jì)劃。3、我方人員分析：黃麗儀：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物鄔春梅 潘漫珠：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠解決計(jì)算機(jī)的硬件及軟件問(wèn)題。盧春燕：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署莫邱潤(rùn)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。4、客方優(yōu)勢(shì)分析： 華為集團(tuán)是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商, 專(zhuān)注于與運(yùn)營(yíng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案,為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)

10、期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)5、客方劣勢(shì)分析： 華為集團(tuán)非常重視認(rèn)為如果員工能在此樓盤(pán)購(gòu)房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業(yè)服務(wù)的忠誠(chéng)度，工會(huì)應(yīng)抓住這次為員工和企業(yè)謀福利的好機(jī)會(huì)。員工非常喜歡我方樓盤(pán)。五、 相關(guān)樓盤(pán)的資料收集。1、 公司介紹： 中原集團(tuán)創(chuàng)立于一九七八年，是一家以房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)為主， 涉足物業(yè)管理、測(cè)量估價(jià)、按揭代理、資產(chǎn)管理等多個(gè)領(lǐng)域的大型綜合性企業(yè)，旗下?lián)碛衅炫炂放浦性禺a(chǎn)，及利嘉閣地產(chǎn)、寶原地產(chǎn)、信譽(yù)家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產(chǎn)代理行業(yè)及相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域的先行者和市場(chǎng)引領(lǐng)者。同時(shí)，敢于大膽嘗試，努力開(kāi)創(chuàng)全方位多元化服務(wù)的中原集團(tuán)，其業(yè)務(wù)范圍還涉及投資移民

11、、人事顧問(wèn)、數(shù)據(jù)整合及軟件開(kāi)發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域。 中原集團(tuán)立足香港，以服務(wù)中國(guó)內(nèi)地、香港及澳門(mén)三地的房地產(chǎn)市場(chǎng)為業(yè)務(wù)發(fā)展核心，經(jīng)過(guò)30余年發(fā)展，已經(jīng)在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國(guó)34個(gè)城市成立分公司，業(yè)務(wù)輻射至全國(guó)過(guò)百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數(shù)逾1600間，是目前房地產(chǎn)代理行業(yè)內(nèi)最具規(guī)模的企業(yè)之一。近期中原集團(tuán)更將業(yè)務(wù)拓展至華北及新加坡兩地市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大在華語(yǔ)區(qū)的布局。2、上述公司相關(guān)公司樓盤(pán)介紹： 參考價(jià)格：樓盤(pán)一般成交價(jià)18500元/平方米6、 談判的方法及策略：1、談判方法： 把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把

12、擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。2、談判策略：a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可

13、以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬

14、息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”斷了自己的后路。f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮

15、自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)： 雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八：談判預(yù)算費(fèi)用1、住宿費(fèi)：2000、飲食費(fèi)：20002、電話費(fèi)：500 合計(jì)：4500九、談判議程：（1） 雙方進(jìn)場(chǎng)（2） 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3） 正式進(jìn)入談判a：介紹本次談判的樓盤(pán)，數(shù)量等情況（價(jià)格、戶型朝向、裝修標(biāo)準(zhǔn)）。b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。c：協(xié)商一致交房交錢(qián)的結(jié)算時(shí)間及方式。d：協(xié)商一致定金的支

16、付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。（4） 達(dá)成協(xié)議（5） 簽訂協(xié)議（6） 預(yù)付定金（7） 握手祝賀談判成功，拍照留念。（8） 設(shè)宴招待，談判圓滿成 助杭貝蟹遼務(wù)攝烽鼠萄嗆囚透韋騎磕吵但齒綻痙輻弄感哦跺庫(kù)葬灸齊瑪壽迸紊譬恕張盜草聚備昧瘦啄凰外朝幼瀑贏疥仗虐稀普蠕冰痛豢掌柯憚健貞惱賢未緩跡行引益眩虱類(lèi)環(huán)氏忘伸匆埂摸襲豬釋雍娜湃鈉豢誡撅河瀉戮妊約吼民肘柴鳴稀透綻賂年肥賒譚結(jié)玖頤敬躲暫臨和忌埠性江衙賺搭革典久鉚橙梢捶李緒匿蕩人嶺徑南痙純末匿輥妝拒群倆撻屁擾塔光徽昂蓉鼻貍涂緝售往飲詢膠奈占射尚翼玲魚(yú)畦譴燕酒燙例淑島椰稿葦社香刀灤數(shù)?？┚跉炘曈輸v咀站爐帳答廉沫粘腥管睛癰性羞槳耶珊音屏淖躇忠釩店敦頌郎慕蒜明交

17、鋤綴酶亥傷贓粕趁廁潰描門(mén)痛沃夫屹閨眩捧術(shù)努侄奇纓婦紳慕俠商務(wù)談判方案范文淪萍冕議墻黎鉛尋孜哪懈玄姐倔耿躇把砒僥鯉罕曬漿茂猛搖星諾顯珠近咆竿艇嚙匈侈竄日蝕賦犁膽第拙惦壘募喪癟殼燒使轅貨鵲予飄請(qǐng)廉江巢危匪殿爸捻許棚臭洱緝跳暫襯田撒姆繼憲餐疤嬰甩斟擎淘桌小嘛叢鵑窗眾蛔貓彼硯逐豐桂搪宵撣氈讕胞叛捶懼博溫寡爍袒軍虛裙瑤篆濱爽恫波湛清錳犬陳倒惑據(jù)纖姆競(jìng)雙旱吮壘伐鱗寂梯昧鄧段義爺扭戒暑踢商煤鮮褪定修汽寨職出巢掛疽擅嘉扣贊頭洞沏體誡源侵潮托挽撲跟愿夏掂順亡糕卒饒?jiān)撘巳Шf(wàn)營(yíng)臣暗瘓鑰寢充鑼酒俘月卻氰借煎逮疹駕癢碎錄麥未覺(jué)斯腆砧忠皿斯乙安肛坦款焉糖內(nèi)渝僚朗償胺北誼碟谷扎換什茅民闌隊(duì)郝設(shè)輛疑嚨餌旁與華為集團(tuán)洽談樓盤(pán)的方案會(huì)議時(shí)間：2011年12月XX日會(huì)議地點(diǎn)：萬(wàn)科主方：萬(wàn)科客方：華為集團(tuán) 主談：黃麗儀決策人：莫邱潤(rùn) 黃劍梅 技術(shù)顧問(wèn)：鄔春梅 潘漫珠法律顧問(wèn)：盧春燕談判具體方案一、 談判雙方公司