國際商務(wù)知識點(diǎn)整理

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流國際商務(wù)知識點(diǎn)整理.精品文檔.國際商務(wù)知識點(diǎn)整理1、 國際商務(wù)的概念：廣義：超越了國界產(chǎn)生的圍繞企業(yè)經(jīng)營的事務(wù)性活動。狹義：是指圍繞國際貿(mào)易和國際投資產(chǎn)生的具體企業(yè)行為，即將通常意義上的國際貿(mào)易和國際投資落實(shí)到企業(yè)層面的具體企業(yè)活動。2、 國際商務(wù)的類型：以現(xiàn)金或?qū)嵨锿顿Y為主特許經(jīng)營、合資經(jīng)營、工程承包或其他形式以知識產(chǎn)權(quán)、管理經(jīng)驗(yàn)等無形資產(chǎn)作為投資對象即進(jìn)出口3、3、 經(jīng)濟(jì)全球化的表現(xiàn)金融全球化、生產(chǎn)全球化、貿(mào)易全球化 4、“政治全球化”主體的一元化與多元化p135、電子商務(wù)的發(fā)展趨勢：1）重改全球貿(mào)易供求鏈結(jié)構(gòu)2）重建全球交流標(biāo)準(zhǔn)化平臺3

2、）重回全球商務(wù)價(jià)值化服務(wù)4）重組全球資源矩陣5）重構(gòu)全球產(chǎn)業(yè)共享式發(fā)展6）重造全球服務(wù)“超地線”組合7)重疊全球流通“全息式”互動8）重認(rèn)全球老牌“舊經(jīng)濟(jì)”實(shí)力9）重開全球買賣中間商“黑箱”10）重?fù)Q全球東西方主角6、政治防線的類型：1）沒收是指東道國政府將外國企業(yè)的投資無償?shù)貜?qiáng)行收歸己有。 征用是指東道國政府強(qiáng)行將外國企業(yè)的財(cái)產(chǎn)收歸己有，但給予一定形式的補(bǔ)償。在征用情況下，企業(yè)是非自愿的，而且補(bǔ)償金額往往是投資總額的一部分。 國有化是指東道國政府將企業(yè)的資產(chǎn)收歸國有，由政府接管。2）外匯管制 外匯管制是指一國政府通過法律、法令、條例等形式授權(quán)有關(guān)金融機(jī)構(gòu)，對境內(nèi)外匯資金的收付、買賣、借貸和轉(zhuǎn)

3、移，以及本國貨幣對外匯率所實(shí)行的干預(yù)和控制措施。3）進(jìn)口限制 進(jìn)口限制是指東道國政府采取的限制進(jìn)口的各種措施。進(jìn)口限制的手段分為關(guān)稅和非關(guān)稅兩種，即所謂的關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘。4）價(jià)格管制價(jià)格管制是指國家在國內(nèi)市場對部分商品實(shí)行價(jià)格限制，目的是維護(hù)公眾利益，保持市場穩(wěn)定，但這種價(jià)格管制直接干預(yù)了企業(yè)的定價(jià)決策。7、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段：五階段論主要的四種類型：8、經(jīng)濟(jì)體制的類型：市場經(jīng)濟(jì)、指令經(jīng)濟(jì)、混合經(jīng)濟(jì)、國家指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)9、技術(shù)環(huán)境對國際商務(wù)活動的影響1）技術(shù)進(jìn)步與國際商務(wù)活動的產(chǎn)生 一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平取決于兩個(gè)方面，一是科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平，二是經(jīng)濟(jì)活動的組織形式。 2） 技術(shù)進(jìn)步與國際商務(wù)活動的成

4、本 技術(shù)進(jìn)步降低了國際商務(wù)活動的信息溝通成本及運(yùn)輸成本。3） 技術(shù)進(jìn)步對全球商務(wù)環(huán)境的影響 科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展、技術(shù)變革影響著社會經(jīng)濟(jì)從生產(chǎn)、分配、交換到消費(fèi)的方方面面。4） 技術(shù)進(jìn)步對商務(wù)活動模式的影響 全球商務(wù)活動環(huán)境的變化會影響到企業(yè)的商務(wù)活動模式，特別是國際商務(wù)活動的模式。國際商務(wù)活動出現(xiàn)了一些明顯的變化。10、企業(yè)國際化的含義：企業(yè)國際化，是指企業(yè)以國際市場為導(dǎo)向，輸出產(chǎn)品和服務(wù)，對外直接投資，廣泛利用國內(nèi)外資源，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素在國際范圍內(nèi)的優(yōu)化配置和組合，平衡市場風(fēng)險(xiǎn)，獲取最大的比較經(jīng)濟(jì)利益。11、12、貿(mào)易進(jìn)入戰(zhàn)略以及優(yōu)劣勢分析13、國際貿(mào)易進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇有兩個(gè)主要理論：一是：鄧寧

5、的國際生產(chǎn)這種理論國際生產(chǎn)折中理論認(rèn)為，國際企業(yè)開展對外直接投資是由三種因素決定的，即所有權(quán)優(yōu)勢、內(nèi)部化優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢。Ø 所有權(quán)優(yōu)勢: 也叫“競爭優(yōu)勢”或“壟斷優(yōu)勢”，是指一國企業(yè)擁有或能夠得到別國企業(yè)沒有或難以得到的生產(chǎn)要素稟賦、技術(shù)創(chuàng)新能力、無形資產(chǎn)以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)等方面的優(yōu)勢； 主要包括:技術(shù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、金融和貨幣優(yōu)勢。Ø 內(nèi)部化優(yōu)勢： 內(nèi)部化優(yōu)勢是指擁有所有權(quán)優(yōu)勢的企業(yè)為避免市場不完全性，而把企業(yè)的優(yōu)勢保持在企業(yè)內(nèi)部所獲得的優(yōu)勢。Ø 區(qū)位優(yōu)勢： 區(qū)位優(yōu)勢是指東道國所特有的、不可移動的要素稟賦優(yōu)勢以及社會環(huán)境等方面的有利條件，包括有利的地理位

6、置、豐富的自然資源、巨大的潛在市場、良好的社會經(jīng)濟(jì)和投資環(huán)境以及相應(yīng)的法規(guī)制度等； 區(qū)位因素主要包括:勞動力成本、市場潛力、投資環(huán)境、東道國政策。二是：希而施模型 希爾施模型 在希爾施模型中，希爾施把影響市場進(jìn)入戰(zhàn)略選擇的變量分為四類，即生產(chǎn)成本、銷售成本、附加成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。Ø 生產(chǎn)成本 生產(chǎn)成本是指企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品的正常成本，包括購買實(shí)物資本和勞動力、原材料的投入成本。Ø 銷售成本 銷售成本是指企業(yè)銷售產(chǎn)品的成本，包括運(yùn)輸、包裝、裝卸、保險(xiǎn)、通訊等費(fèi)用和進(jìn)口國征收的關(guān)稅等。Ø 附加成本 附加成本是指管理和協(xié)調(diào)國外經(jīng)營活動所增加的成本，包括由于對國外的法律、稅

7、收制度、社會風(fēng)俗習(xí)慣不熟悉所引起的成本Ø 風(fēng)險(xiǎn)成本 風(fēng)險(xiǎn)成本是指企業(yè)以契約的形式轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)如許可證等所遇到的風(fēng)險(xiǎn)成本14、利基戰(zhàn)略Ø “利基”是美國學(xué)者用來借喻日本企業(yè)的一種市場縫隙戰(zhàn)略；Ø 該戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是結(jié)合自身優(yōu)勢，尋找市場縫隙，集中力量進(jìn)入，專業(yè)化發(fā)展，并成為領(lǐng)先者，實(shí)現(xiàn)市場滲透，同時(shí)建立各種進(jìn)入壁壘，不斷提升企業(yè)的國際競爭力；Ø 海外市場競爭戰(zhàn)略的選擇，企業(yè)自身的實(shí)力是參與國外企業(yè)競爭與合作的基礎(chǔ)，國內(nèi)企業(yè)本身也是一個(gè)從比較優(yōu)勢向競爭優(yōu)勢的變遷過程；Ø 作為發(fā)展中國家的企業(yè)來說，利基戰(zhàn)略常常是一種有效突破國外市場的競爭戰(zhàn)略。15、p

8、50頁關(guān)于中國大型企業(yè)的商務(wù)國際化戰(zhàn)略16、市場細(xì)分是一個(gè)選擇目標(biāo)市場的策略思想，指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場上的顧客劃分為若干個(gè)顧客群，使每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場，從中選擇目標(biāo)營銷市場的過程；國際市場細(xì)分是從市場細(xì)分中延伸出來的概念，是將世界市場由地理概念轉(zhuǎn)化為顧客群體概念的過程。17、國際市場細(xì)分的基本內(nèi)容Ø 國家間的市場細(xì)分，即企業(yè)根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)，將世界市場劃分為若干個(gè)國家市場或區(qū)域市場；Ø 對象國家的市場細(xì)分，選擇顧客群體的問題，按顧客需求劃分子市場，即我們所說的將地理概念的市場轉(zhuǎn)化為顧客市場的概念；Ø 不同國家的相同需求者：還要將不同國家具有相同消費(fèi)需求的顧

9、客群進(jìn)行歸納，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方式，使同一產(chǎn)品打入不同國家的市場。18、國家間市場細(xì)分Ø 確定世界市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，以地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、經(jīng)濟(jì)制度、商業(yè)習(xí)慣、政治制度、法律制度、社會環(huán)境、文化環(huán)境等都可以，將若干因素綜合起來也可以。19、國際市場進(jìn)入策略差異性營銷策略是把市場劃分為若干個(gè)子市場，又都將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場，全面出擊。這需要針對每一個(gè)子市場制定單獨(dú)的營銷組合方案，從而提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。世界市場作為自己的目標(biāo)市場，不劃分子市場，而是采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的營銷組合策略，爭取進(jìn)入所有市場。集中性營銷策略是企業(yè)把自己的營銷目標(biāo)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場，目的是在一

10、個(gè)或幾個(gè)較小的市場占有較大的份額，集中力量攻破某一市場，集中力量打殲滅戰(zhàn)。20、國際市場進(jìn)入策略的新發(fā)展情感營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、概念營銷、體驗(yàn)營銷、口碑營銷、綠色營銷21、整合營銷：整合營銷傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價(jià)協(xié)調(diào)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)”；Ø 關(guān)鍵是以消費(fèi)者需求為中心進(jìn)行內(nèi)容整合，以營銷傳播一致性為宗旨進(jìn)行資源整合兩個(gè)核心內(nèi)容；Ø 關(guān)鍵是“用一個(gè)聲音來說話”（Speak With One Voice）。22、網(wǎng)絡(luò)營銷：E Marketing or Netw

11、ork Marketing or Cyber MarketingØ 指利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式；Ø 網(wǎng)絡(luò)營銷具有網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷售促進(jìn)、網(wǎng)上銷售、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研等八大職能；Ø 主要有企業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件、博客（Blog）和RSS 、電子書、即時(shí)信息等工具；Ø 網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)絡(luò)，供應(yīng)鏈管理、電子數(shù)據(jù)交換、條形碼掃描儀和數(shù)據(jù)庫等營銷手段都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷。23、口碑營銷 Word of Mouth MarketingØ 又稱病毒式營銷，是企業(yè)有意識或無意識地生

12、成、制作、發(fā)布口碑題材，并借助一定的渠道和途徑進(jìn)行口碑傳播，以滿足顧客需求、實(shí)現(xiàn)商品交易、贏得顧客滿意和忠誠、提高企業(yè)和品牌形象為目的而開展的計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制過程。Ø 口碑營銷是直接的和面對面的溝通過程、消費(fèi)者占主導(dǎo)地位、溝通雙方獨(dú)立于企 業(yè)之外的新型營銷方式，與商業(yè)化大眾溝通相比，更可靠和可信。24、國際市場調(diào)研（了解）程序 25、制定調(diào)研計(jì)劃：一是確定營銷決策需要的信息。二是對資料來源進(jìn)行選擇26、項(xiàng)目評估的主要內(nèi)容：27、國際商務(wù)組織結(jié)構(gòu)的主要類型 出口部這種組織形式主要適用于采用間接出口模式的企業(yè)。此時(shí)的企業(yè)以國內(nèi)經(jīng)營為主，出口部專門從事外銷，真正產(chǎn)品送到國外顧客手中是

13、由國外銷售代理或中間商來完成的。 國際部采取這種組織形式的企業(yè)，大多已經(jīng)將國際市場作為自己不可缺少的目標(biāo)市場，外銷和內(nèi)銷對企業(yè)同等重要，因此在組織設(shè)置上也賦予二者同等的地位。 區(qū)域部區(qū)域部的出現(xiàn)往往是伴隨著企業(yè)的直接投資而產(chǎn)生的，目的是為了更好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境。 全球組織全球組織是實(shí)行全面跨國經(jīng)營的企業(yè)采取的組織形式。28、整體產(chǎn)品的概念：從市場營銷的角度來考慮，其所應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是“整體產(chǎn)品“的概念，使購買者在購買產(chǎn)品時(shí)，能夠獲得其購買到得各種有形利益和無形利益，從而獲得滿足感?？傊w產(chǎn)品概念是現(xiàn)代國際營銷觀點(diǎn)的具體體現(xiàn)。有三部分組成：一是核心部分、二是有形部分、三是附加部分29、國際市場

14、產(chǎn)品開發(fā)的基本策略四種：產(chǎn)品延伸、產(chǎn)品適應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、國際產(chǎn)品30、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化需要考慮的幾方面因素p 1 ）產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)p 2 ）產(chǎn)品開發(fā)與研究的規(guī)模經(jīng)濟(jì)p 3 ）營銷活動的規(guī)模經(jīng)濟(jì)p 4 ）消費(fèi)者的流動性p 5 ）技術(shù)影響31、產(chǎn)品差異化需要考慮的幾方面因素 1） 使用條件的差異 2 ）市場差異 3 ）強(qiáng)制性因素32、新產(chǎn)品的來源：1）獲取策略 獲取策略是指企業(yè)從外部購買某種新技術(shù)、新工藝的使用權(quán)或某種新產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)，有效地推出新產(chǎn)品。2）創(chuàng)新策略 創(chuàng)新策略是指企業(yè)靠自己的力量開發(fā)新產(chǎn)品。 1 優(yōu)越性 2 適應(yīng)性 3 復(fù)雜性 4 可分性 5 可傳播性33、影響國際定價(jià)的基本因素： 1、

15、需求及其培養(yǎng)需求 1 購買欲望 購買欲望在國際市場上可以直接培養(yǎng)。主要是按上文所述的營銷環(huán)境來考慮，如文化背景、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、商業(yè)習(xí)慣等。 2 支付能力 支付能力與消費(fèi)者的收入水平有密切關(guān)系，收入水平?jīng)Q定其支付能力，因而企業(yè)需要根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)群考慮制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格水平。 2、成本 成本，包括生產(chǎn)成本與銷售成本。在國際貿(mào)易中我們著重關(guān)注國際市場價(jià)格成本核算的問題。 3、競爭 市場競爭，也應(yīng)當(dāng)從了解市場行情入手。企業(yè)必須通過對市場同類產(chǎn)品的了解，掌握競爭對手的情況，如產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格策略、中間商的信用優(yōu)惠等。 4、產(chǎn)品特性 產(chǎn)品是生活必需品還是奢侈品，是制成品、半成品還是原材料，是標(biāo)準(zhǔn)化

16、產(chǎn)品還是差異化產(chǎn)品，是季節(jié)性產(chǎn)品還是非季節(jié)性產(chǎn)品，價(jià)格彈性是低還是高等，都是制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)需要考慮的產(chǎn)品特性。 5、分銷渠道因素 除了產(chǎn)品經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多少之外，中間商要求的傭金、折扣的高低，中間商的信用程度等都影響出口產(chǎn)品的定價(jià)。 6、通貨膨脹與外匯 7、消費(fèi)者心理 消費(fèi)者是市場的主體，企業(yè)只有深刻地研究消費(fèi)者，才能真正制定可靠的經(jīng)營管理策略，最終掌握市場的主動權(quán)。消費(fèi)者的購買活動不僅受經(jīng)濟(jì)狀況影響，還受到其心理影響 8、政府干預(yù)與國際協(xié)定 政府可在多方面干預(yù)國際企業(yè)的定價(jià)策略，包括關(guān)稅、稅收、匯率、利息、競爭政策、行業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。 9、國外反傾銷的影響 所謂傾銷（Dumping），是指以低

17、于產(chǎn)品正常價(jià)值的價(jià)格，將產(chǎn)品輸入到另一國（地區(qū)）的商業(yè)行為。 10、國際租賃的影響 國際租賃是替代銷售的重要方法，尤其是融資租賃，可使缺乏資金的企業(yè)得到所需設(shè)備34、所謂傾銷（Dumping），是指以低于產(chǎn)品正常價(jià)值的價(jià)格，將產(chǎn)品輸入到另一國（地區(qū)）的商業(yè)行為。35、企業(yè)國際定價(jià)方法 1、成本導(dǎo)向定價(jià) 1 成本加成定價(jià)法 成本加成定價(jià)法是指企業(yè)在總成本（包括生產(chǎn)、運(yùn)輸和其他一切成本）的基礎(chǔ)上加上一定的利潤，以此作為產(chǎn)品價(jià)格。 2 邊際成本定價(jià)法 邊際成本定價(jià)法是企業(yè)在定價(jià)時(shí)只考慮變動成本而不計(jì)算固定成本，只在變動成本上加成一定百分比從而形成產(chǎn)品的價(jià)格36、市場需求導(dǎo)向定價(jià) 1 差別定價(jià)法 需求

18、差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例以差異的價(jià)格銷售某種商品或勞務(wù)。 2 倒推定價(jià)法 企業(yè)根據(jù)國外某市場行情，估算出目標(biāo)市場上的售價(jià)，然后從這一價(jià)格中減去關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)及運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)、各種附加費(fèi)用、中間商和零售商的利潤，反推回去 3 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（記?。?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。37、地理定價(jià)策略： 1 FOB（離岸價(jià)）與CIF（到岸價(jià)）價(jià) FOB價(jià)是指按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上。 2 統(tǒng)一交貨定價(jià) 指企業(yè)對于賣給不同地區(qū)的顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。 3 分

19、區(qū)定價(jià) 指企業(yè)把全國分為若干價(jià)格區(qū)，對于賣給不同價(jià)格區(qū)的顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。 4 基點(diǎn)定價(jià) 即企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)。 5 運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) 有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。38、分銷渠道，也叫營銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)最終用戶所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和途徑的總稱，也可以說是企業(yè)將產(chǎn)品銷售給最終用戶的方式和過程。 分銷渠道的類型 1、國外批發(fā)商 批發(fā)商是指那些專門從事批發(fā)業(yè)務(wù)的中間商，其主要職能是購買、銷售、運(yùn)輸、存儲、融資、搜集信息、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、向生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)提供咨詢服務(wù)等。 2、國外零售商 零

20、售，是將貨物銷售給最終消費(fèi)者或用戶的買賣活動，而以經(jīng)營零售業(yè)務(wù)為主要收入來源的企業(yè)或個(gè)人，稱為零售商。零售商通常是消費(fèi)品分銷渠道中的最后一個(gè)成員。服務(wù)一般包括產(chǎn)品儲存、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品促銷、售后服務(wù)、提供市場信息等。 3、直接營銷（直銷） 直接營銷是指通過上門推銷、電話推銷、郵寄推銷等方法將產(chǎn)品直接賣給顧客，也就是在產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何的中間商環(huán)節(jié)。 4、折扣商店 折扣商店是指提供很多商品品種、較少種類、有限服務(wù)和低價(jià)格的普通商品零售商。39、渠道長度決策 渠道長度是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶所經(jīng)過的渠道層次數(shù)，簡單來說也就是中間商環(huán)節(jié)的多少。 1） 產(chǎn)品特點(diǎn) 一般

21、來講，單價(jià)低、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可采用較長的渠道。 2 ）市場狀況 顧客少、購買量大、地理位置比較集中時(shí)可以采用短渠道，反之則采用長渠道。40、渠道寬度決策 渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。 1 廣泛性分銷 廣泛性分銷也稱為密集性分銷，是企業(yè)在某一市場上使用盡可能多的中間商來分銷，使渠道盡可能寬，從而使企業(yè)產(chǎn)品遍及市場。 2 獨(dú)家分銷 獨(dú)家分銷是指企業(yè)在某一市場只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理。 3 選擇性分銷 選擇性分銷介于前兩者之間，僅選擇少數(shù)幾個(gè)符合要求的中間商作為營銷渠道。41、國際促銷：促銷就是促進(jìn)銷售，是企業(yè)將產(chǎn)品信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、購買甚至

22、依賴，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。也可以說，促銷的實(shí)質(zhì)是營銷者與購買者之間的溝通。在當(dāng)前國際市場營銷活動中，有合適的產(chǎn)品、誘人的價(jià)格以及暢通便利的渠道是不夠的，還需要有力的促銷手段來配合產(chǎn)品銷售。 國際促銷的方式與國內(nèi)促銷類似，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種方式。這些方式的綜合運(yùn)用和有機(jī)搭配稱為促銷組合。 （一）國際廣告策略 1、國際廣告的作用 廣告是由廣告人以付費(fèi)形式通過大眾媒介將有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)大眾的一種促銷手段。 2、廣告媒體的選擇策略 1 印刷品 2 電視 3 廣播 4 網(wǎng)絡(luò) 3、廣告類型策略 廣告類型策略是企業(yè)根據(jù)所處的環(huán)境因素，為實(shí)現(xiàn)廣告目的所作的一種選擇。 1 標(biāo)準(zhǔn)化廣告策

23、略 標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略是指在不同國家使用至少是主題相同的廣告。 2 差異化廣告策略 差異化策略通常是雇用消費(fèi)市場當(dāng)?shù)氐膹V告代理商，為同一主題進(jìn)行不同的創(chuàng)意。 4、廣告內(nèi)容策略 1 情感溝通策略 2 正面陳述策略 3 對比策略 4 更新策略 5、廣告效果的評估 1 信息反饋 2 知名度效果 3 產(chǎn)品銷售效果 6、廣告的預(yù)算 1 量力支出法 量力支出法是指企業(yè)依據(jù)所能負(fù)擔(dān)的資金金額來確定廣告預(yù)算的方法，也就是以企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來制定廣告費(fèi)用的絕對金額。 2 銷售比例法 銷售比例法是指企業(yè)按照銷售額（銷售實(shí)績或預(yù)計(jì)銷售額）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定百分比來計(jì)算和決定廣告開支。 3 競爭對等法 在當(dāng)今的全球市場，

24、企業(yè)之間的競爭經(jīng)常從廣告戰(zhàn)開始。競爭對等法就是企業(yè)比照競爭者的廣告開支來決定本企業(yè)廣告開支的多少，以保持競爭上的優(yōu)勢。 4 目標(biāo)任務(wù)法 目標(biāo)任務(wù)法是根據(jù)企業(yè)所達(dá)到的銷售目標(biāo)來確定銷售預(yù)算42、推銷的主要步驟：“公式化推銷“1、 發(fā)掘、2、事前準(zhǔn)備、3、接近4、介紹、5、應(yīng)付異議、6、成交、7、事后跟蹤43、品牌的種類：1）制造品牌，是生產(chǎn)企業(yè)使用的品牌，用以表明該產(chǎn)品是由誰生產(chǎn)或制造的。2）商業(yè)品牌，也叫銷售品牌，是商業(yè)企業(yè)使用的品牌。3）服務(wù)品牌，是服務(wù)行業(yè)企業(yè)使用的商標(biāo)。4）還有一種品牌叫企業(yè)品牌，或叫旗幟品牌。它與服務(wù)品牌相類似，以標(biāo)志為主，一般與企業(yè)的名稱緊密相連，是企業(yè)的象征。44、

25、品牌策略：所謂品牌戰(zhàn)略，就是指企業(yè)通過品牌形象的塑造來提高產(chǎn)品競爭力的戰(zhàn)略，也叫名牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略的直接目標(biāo)是創(chuàng)立和發(fā)展名牌，名牌是企業(yè)競爭能力的表現(xiàn)，它使產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢通過品牌的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)出來。種類：1）單一品牌策略：1 產(chǎn)品線品牌策略 產(chǎn)品線品牌策略是指企業(yè)賦予同一產(chǎn)品線上的產(chǎn)品同一種品牌的策略。 2 范圍品牌策略 范圍品牌策略是指企業(yè)對具有同等質(zhì)量或檔次的不同產(chǎn)品使用同一品牌的策略，是跨產(chǎn)品線的單一品牌策略。 3 傘形品牌策略 傘形品牌策略是指企業(yè)對所有的商品都使用同一品牌，這些產(chǎn)品的目標(biāo)市場和定位都各不相同，產(chǎn)品宣傳的創(chuàng)意和組織活動也都分別進(jìn)行，是一種完全的單一品牌策略。2）、多品牌

26、策略 多品牌策略主要指產(chǎn)品品牌策略，是對每一種產(chǎn)品賦予其一個(gè)品牌的策略。這種策略方便于產(chǎn)品的市場定位，有助于最大限度地形成品牌差異化和個(gè)性化。采用這種策略的企業(yè)需要建立品牌經(jīng)理制的管理制度，對品牌進(jìn)行類似于產(chǎn)品組合的品牌組合，并以品牌為單位組織開展?fàn)I銷活動，使每個(gè)品牌都有其獨(dú)特的市場定位和市場區(qū)域。3）、復(fù)合品牌策略 復(fù)合品牌策略是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌的策略。 1 注釋品牌策略 注釋品牌策略是一種最基本的復(fù)合品牌策略，指在一種產(chǎn)品上同時(shí)放置兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌，而不同的品牌有不同的用意，一個(gè)是產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌，另一個(gè)是注釋品牌。 2 合作品牌策略 合作品牌策略指兩個(gè)企業(yè)的品牌同時(shí)放

27、置在一個(gè)產(chǎn)品之上的策略，它體現(xiàn)了企業(yè)的合作關(guān)系。45、原產(chǎn)地規(guī)則：是各國（地區(qū)）為了確定產(chǎn)品的原產(chǎn)地而采用的法律、規(guī)章和普遍適用的行政命令。其目的是以此確定該商品在進(jìn)出口貿(mào)易中應(yīng)享受的待遇。原產(chǎn)地規(guī)則的內(nèi)容一般包括了產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)和書面說明。46、外匯管理制度：外匯管理亦稱外匯管制，是指一個(gè)國家為了改善國際收支狀況，穩(wěn)定貨幣金融，維護(hù)正常的對外經(jīng)濟(jì)交往，發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，在外匯的收支、買賣、借貸、轉(zhuǎn)移等方面所施行的限制性法令和政策措施。47、國際金本位制度的主要內(nèi)容主要包括了以下的內(nèi)容：1）黃金作為國際貨幣2）實(shí)行嚴(yán)格的固定匯率3）自動調(diào)節(jié)國際收支48、布雷頓森林貨幣制度的主要內(nèi)容包括如下方面：1）實(shí)行

28、黃金美元本位制2）可調(diào)整的固定匯率3）成員國承擔(dān)解除經(jīng)常項(xiàng)目下的外匯管理義務(wù)美元是最重要的貨幣儲備。49、外匯管理的機(jī)構(gòu)、對象、與內(nèi)容P15950、我國的外匯管理制度依據(jù)外匯管理?xiàng)l例并參照其他相關(guān)法律、法規(guī)、論述我國現(xiàn)行外匯管理制度1）對經(jīng)常項(xiàng)目外匯的管理2）對資本項(xiàng)目外匯的管理3）對金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營外匯業(yè)務(wù)的管理4）對人民幣匯率和外匯市場的管理5）法律責(zé)任51、最惠國待遇（Most-favored Nation Treatment）是締約國簽訂條約或協(xié)定遵循的重要法律原則。52、普惠制：即普遍優(yōu)惠制，簡稱GSP，是一種關(guān)稅制度，是發(fā)達(dá)國家（給惠國）對從發(fā)展中國家（受惠國）進(jìn)口的產(chǎn)品給予的減稅或免

29、稅的優(yōu)惠待遇。53、出口信貸：（export credit）是指一個(gè)國家為了鼓勵(lì)商品出口，增勉本國商品的競爭能力，通過銀行對本國出口廠商或國外進(jìn)口商提供的貸款。出口信貸主要用于期限長、金額大的出口商品，如大型成套設(shè)備，船舶等。54、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：P177 國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)55、標(biāo)準(zhǔn)化組織：美國有五萬多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化組織56、反傾銷：p18657、國際融資渠道 （一）政府貸款 政府貸款是一國政府利用財(cái)政資金向另一國政府提供的、具有雙邊經(jīng)濟(jì)援助性質(zhì)的長期低息優(yōu)惠性貸款，是各類貸款中優(yōu)惠程度最高的一種，一般要經(jīng)過各國中央政府以完備的立法手續(xù)加以批準(zhǔn)后才能提供。政府貸款通常是在兩國政治關(guān)系良好的基礎(chǔ)

30、上，為配合外交活動而采用的一種經(jīng)濟(jì)手段。 政府貸款按貸款的條件可分為以下兩種形式。 （1）政府財(cái)政信用貸款這種貸款包括無息和低息兩種，還款期和寬限期都比較長，它一般貸放給發(fā)展中國家的一些非盈利的開發(fā)性項(xiàng)目，這類貸款亦稱做“軟貸款”。 （2）混合貸款是指在一筆貸款中，既有政府的低息優(yōu)惠財(cái)政貸款，又有商業(yè)銀行提供的利率高于政府貸款的信貸，兩者作為一個(gè)整體的信貸即稱為混合貸款，其綜合利率比商業(yè)銀行貸款利率低。 （二）國際金融組織貸款 國際金融組織貸款是指聯(lián)合國系統(tǒng)的國際貨幣基金組織、國際復(fù)興開發(fā)銀行、國際開發(fā)協(xié)會、國際金融公司和國際農(nóng)業(yè)發(fā)展基金會以及地區(qū)性的國際金融組織如亞洲開發(fā)銀行、歐洲投資銀行、

31、非洲開發(fā)銀行、泛美開發(fā)銀行等所提供的各類貸款。國際金融組織按照各自不同的宗旨和規(guī)定的方向，只對其成員國提供貸款。 （三）企業(yè)信用融資 企業(yè)信用融資是以企業(yè)自身的信用條件為擔(dān)保，到國際資本市場通過發(fā)行股票、債券等方式籌集資金用于企業(yè)項(xiàng)目融資?？科髽I(yè)自身的信用進(jìn)行融資，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家為建設(shè)項(xiàng)目籌集資金的主要形式。由于我國企業(yè)目前很難獲得國外權(quán)威性信用評級機(jī)構(gòu)授予的較高級別的信用等級，因而我國通過企業(yè)信用融資為項(xiàng)目籌集資金的難度相當(dāng)大，但這種方式卻是我國企業(yè)步入國際化的重要途徑之一。 （四）國際銀行貸款 商業(yè)銀行貸款是由國際金融市場上的私人銀行提供的商業(yè)性貸款，也稱現(xiàn)匯貸款。商業(yè)銀行貸款的方式主

32、要有兩種，一種是獨(dú)家銀行貸款，即由一家銀行全部承擔(dān)對借款人的貸款；另一種是銀團(tuán)貸款（亦稱辛迪加貸款），即由一家銀行牽頭，由若干家銀行參加，按共同的條件對某一借款人提供貸款。銀團(tuán)貸款一般具有貸款金額大、期限較長、手續(xù)繁雜及附加費(fèi)用較高等特點(diǎn)。借款人多為外國政府及其有關(guān)部門、國際金融機(jī)構(gòu)以及實(shí)力雄厚的跨國公司等。 除了上述兩種基本方式以外，國際商業(yè)銀行貸款還有聯(lián)合貸款、工程項(xiàng)目貸款等方式。 （五）貿(mào)易融資 貿(mào)易融資是境外一些商業(yè)銀行或貿(mào)易商在與商品交易所、倉儲公司等機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)上，給從事原材料生產(chǎn)、貿(mào)易的企業(yè)提供的，以借款者的商品為基礎(chǔ)，以商品貿(mào)易為紐帶，金融機(jī)構(gòu)間接或直接介入生產(chǎn)與貿(mào)易的某些或

33、整個(gè)過程的多元信用特征的新型融資方式。 貿(mào)易融資大部分總是和具體的項(xiàng)目聯(lián)系在一起。較為流行的貿(mào)易融資方式有保付代理和出口信貸等。 1、保付代理 保付代理業(yè)務(wù)是出口賬款保理業(yè)務(wù)的簡稱，是國際貿(mào)易融資的一種主要的方式，是指出口商在貨物裝運(yùn)后，立即將發(fā)票、匯票、提單等相關(guān)單據(jù)賣斷給辦理出口賬款保理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。 2、出口信貸 出口信貸是國際貿(mào)易中借貸資本運(yùn)動的一種形式。從廣義上講，出口信貸是出口商為履行出口訂貨單所需要的資金融通，包括出口商為買方提供的延期付款信用和出口商為組織生產(chǎn)向銀行借貸的貨幣資本兩部分，即國際商品交換中的延期付款信用或貨幣借貸信用。在現(xiàn)代國家貿(mào)易中，出口信貸是國家金融支持下擴(kuò)大出口的重要措施。 1 賣方信貸