第15章市場(chǎng)營(yíng)銷新領(lǐng)域

1、2022-3-6.1 小智者搶占市場(chǎng)，中智者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，大智者創(chuàng)造市場(chǎng)。 2022-3-6.2案例：英特費(fèi)斯案例：英特費(fèi)斯在能源用完前改變?cè)谀茉从猛昵案淖僴曾百分之百依賴原油和天然氣提煉石化產(chǎn)品n 要在2020年時(shí)“成為全世界第一個(gè)全面永續(xù)發(fā)展的企業(yè)，第一個(gè)恢復(fù)生態(tài)但同時(shí)賺錢的企業(yè)” 2022-3-6.33綠色營(yíng)銷15.115.2關(guān)系營(yíng)銷15.4體驗(yàn)營(yíng)銷315.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷315.5水平營(yíng)銷2022-3-6.415.1 綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵2022-3-6.515.1.1 綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵 綠色有兩層涵義，一是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)

2、展；二是表示符合科學(xué)性、規(guī)范性、能保證永久地通行無阻的行為。 綠色營(yíng)銷（green marketing）是以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，企業(yè)根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過有目的、有計(jì)劃地開發(fā)和交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。.營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野綠色消費(fèi)的五大誤區(qū)1 究竟什么是綠色消費(fèi)呢？這個(gè)問題并非每個(gè)人都清楚。最大的誤區(qū)就在于，很多人認(rèn)為綠色消費(fèi)就是“消費(fèi)綠色”，這使得我們的綠色消費(fèi)正在走向一個(gè)相反的方向。n綠色消費(fèi)并非“消費(fèi)綠色” 真正意義上的綠色消費(fèi)，是指在消費(fèi)活動(dòng)中，不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿足以后的人的消費(fèi)需求和

3、安全、健康。其基本要求是在消費(fèi)過.營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野綠色消費(fèi)的五大誤區(qū)2 程中注重對(duì)垃圾的處置，不造成環(huán)境污染；消費(fèi)者要轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，在追求舒適生活的同時(shí)，注重環(huán)保，節(jié)約資源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。n “綠色”不意味著“天然” “綠色”的含義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù)，舒適度有更大的提高，對(duì)環(huán)境影響有更多的改善。綠色消費(fèi)不是消費(fèi)“綠色”，而是保護(hù)“綠色”，即消費(fèi)行為中要考慮到對(duì)環(huán)境的影響并且盡量減少負(fù)面影響。.營(yíng)銷視野營(yíng)銷視野綠色消費(fèi)的五大誤區(qū)3n綠色消費(fèi)反對(duì)攀比和炫耀n綠色消費(fèi)反對(duì)危害人和環(huán)境n綠色消費(fèi)尤其反對(duì)過度消費(fèi) 資料來源：摘編自人民網(wǎng)，2002-09-06 2022-3-6.915

4、.1.2 綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異1.營(yíng)銷觀念的升華2.目標(biāo)的差異3.經(jīng)營(yíng)手段的差異 2022-3-6.1015.1.3 綠色營(yíng)銷的實(shí)施（1）企業(yè)家要確立全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展意識(shí)，建立綠色運(yùn)行的有效機(jī)制。（2）需要正確認(rèn)識(shí)資源的價(jià)值，建立“綠色”企業(yè)文化。（3）建立專門組織，推行綠色管理體系。樹立綠色營(yíng)銷觀念，必須最終落實(shí)在執(zhí)行機(jī)制上。1.樹立綠色營(yíng)銷觀2022-3-6.11（1）綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（2）綠色企業(yè)形象塑造戰(zhàn)略2.制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略2022-3-6.123.搜集綠色信息n綠色消費(fèi)信息n綠色科技信息n綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息n綠色法規(guī)信息n綠色組織信息n綠色競(jìng)爭(zhēng)信息n綠色市場(chǎng)規(guī)模信息 202

5、2-3-6.134.開發(fā)綠色產(chǎn)品n設(shè)計(jì)n制造n品牌n包裝n服務(wù)2022-3-6.14 制定綠色價(jià)格是指企業(yè)制定價(jià)格時(shí)要樹立“污染者付費(fèi)”、“環(huán)境有償使用”和“能源節(jié)約使用”等觀念,把企業(yè)用于環(huán)境方面的支出計(jì)入成本，成為綠色價(jià)格構(gòu)成的一部分。 綠色價(jià)格在環(huán)保方面的投入是針對(duì)自然和生態(tài)環(huán)境在人類利用過程中的價(jià)值補(bǔ)償，人類必須付出必要的活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)用于生態(tài)環(huán)境保護(hù)和建立，以使人類生存和經(jīng)濟(jì)發(fā)展有必要的資源和環(huán)境條件。5制定綠色價(jià)格2022-3-6.15（1）在大中城市建立綠色產(chǎn)品銷售中心（2）建立綠色產(chǎn)品連鎖商店（3）建立一批綠色產(chǎn)品專柜或?qū)I(yíng)店（4）直銷6.選擇綠色渠道2022-3-6.16（

6、1）綠色廣告（2）綠色公關(guān)（3）綠色銷售促進(jìn)7.開展綠色促銷活動(dòng)2022-3-6.17關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施策略關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵2022-3-6.1815.2.1 關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵 所謂關(guān)系營(yíng)銷，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。它以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。2022-3-6.19（1）信息溝通的雙向性（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性（3）營(yíng)銷

7、活動(dòng)的互利性（4）信息反饋的及時(shí)性關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征2022-3-6.2015.2.2 15.2.2 關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較1營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)移2市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大3服務(wù)觀念的強(qiáng)化4對(duì)營(yíng)銷組合的修正和發(fā)展5動(dòng)態(tài)定位的營(yíng)銷觀念 2022-3-6.2115.2.3 15.2.3 關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施策略關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施策略1員工關(guān)系營(yíng)銷策略 2顧客關(guān)系營(yíng)銷策略3合作者關(guān)系營(yíng)銷策略4影響者關(guān)系營(yíng)銷策略2022-3-6.22網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的營(yíng)銷組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵2022-3-6.2315.3.1 15.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，通過電子化

8、、信息化和網(wǎng)絡(luò)交互式媒體來實(shí)現(xiàn)個(gè)人或組織營(yíng)銷目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過程。第15章 市場(chǎng)營(yíng)銷新領(lǐng)域.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既是市場(chǎng)營(yíng)銷，也是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不涉及送貨和支付。（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是做網(wǎng)絡(luò)廣告。（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是網(wǎng)站營(yíng)銷。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的新形式。2022-3-6.2615.3.2 15.3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)1. 交易形式跨時(shí)空2. 信息交換多媒體3. 營(yíng)銷環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單化4. 市場(chǎng)運(yùn)作虛擬化5. 營(yíng)銷方式個(gè)性化2022-3-6.2715.3. 3 15.3. 3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的營(yíng)銷組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的營(yíng)銷組合1.產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品層次與策略2022-3-

9、6.28 2價(jià)格策略n免費(fèi)價(jià)格策略n低價(jià)定價(jià)策略n定制定價(jià)策略n使用次數(shù)定價(jià)策略n拍賣競(jìng)價(jià)策略2022-3-6.293分銷渠道策略（1）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷的區(qū)別n功能不同n結(jié)構(gòu)不同n費(fèi)用不同（2）網(wǎng)絡(luò)分銷渠道策略n 網(wǎng)絡(luò)直銷n 網(wǎng)絡(luò)間接銷售2022-3-6.304.促銷策略n網(wǎng)絡(luò)廣告n站點(diǎn)推廣n銷售促進(jìn)n公共關(guān)系營(yíng)銷2022-3-6.31體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵2022-3-6.3215.4.1 體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵 體驗(yàn)營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷思維和全新的營(yíng)銷方式。企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品的品質(zhì)和性能

10、，促使顧客認(rèn)知、喜歡并購(gòu)買這種產(chǎn)品，最終創(chuàng)造滿意交換，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。2022-3-6.3315.4.2 體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較n 關(guān)注的焦點(diǎn)不同n 對(duì)產(chǎn)品分類和競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)不同n 對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不同n 消費(fèi)者在營(yíng)銷中的地位不同2022-3-6.3415.4.3 體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施1.體驗(yàn)（1）感官式體驗(yàn)（2）情感式體驗(yàn)（3）思考式體驗(yàn)（4）行動(dòng)式體驗(yàn)（5）關(guān)聯(lián)式體驗(yàn)2022-3-6.35 情境（environment）就是企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)建的“表演舞臺(tái)”，是產(chǎn)生體驗(yàn)的外部環(huán)境，它既可被設(shè)計(jì)成親臨其境的場(chǎng)景，也可被設(shè)計(jì)成虛擬的世界。 情境策略對(duì)體驗(yàn)的生成有極大的促進(jìn)作用，同時(shí)又是事件開展的必要條件。在

11、情境的設(shè)計(jì)過程中，可借鑒戲曲理論、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等方面的知識(shí)。但必須強(qiáng)調(diào)的是，情境策略必須服從于和服務(wù)于體驗(yàn)策略，否則就發(fā)揮不出整合效果。2.情境.3.事件n事件（events）是指為消費(fèi)者設(shè)定的一系列的表演程序。企業(yè)必須對(duì)表演的過程進(jìn)行特別設(shè)計(jì)，這就是事件營(yíng)銷。n根據(jù)表演程序的松散程度，可將事件策略分成兩種模式：一種是設(shè)立嚴(yán)格的程序；另一種是設(shè)立相對(duì)寬松的程序，使其存在一定彈性，允許消費(fèi)者在一定程度上按自己的理解去詮釋。.4.浸入n體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的是消費(fèi)者的主動(dòng)參與性，浸入策略主要是指要通過營(yíng)銷手段使消費(fèi)者真正浸入到企業(yè)所設(shè)計(jì)的事件中。n浸入策略要求在角色的設(shè)計(jì)中一定要使消費(fèi)者成為真正的“演員

12、”，誘使消費(fèi)者主動(dòng)表演是浸入策略的關(guān)鍵所在。.5.印象n印象策略就是對(duì)印象進(jìn)行管理的策略。n首先，體驗(yàn)策略是體驗(yàn)的設(shè)計(jì)過程；n其次，情境策略、事件策略和浸入策略是體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)過程；n最后，印象策略是體驗(yàn)影響的管理過程。 .2022-3-6.40水平營(yíng)銷的實(shí)施水平營(yíng)銷與垂直營(yíng)銷的比較水平營(yíng)銷的內(nèi)涵2022-3-6.4115.5.1 水平營(yíng)銷內(nèi)涵 水平營(yíng)銷是一個(gè)工作過程，當(dāng)它被應(yīng)用于現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，能夠產(chǎn)生涵蓋目前未涵蓋的需求、用途、情境或目標(biāo)市場(chǎng)的創(chuàng)新性的新產(chǎn)品或新服務(wù)。 水平營(yíng)銷的核心思想，是將本來無關(guān)的概念同現(xiàn)有商品相結(jié)合，以探索這種結(jié)合能否創(chuàng)造出新的產(chǎn)品類別和新的市場(chǎng)。水平營(yíng)銷是創(chuàng)造性的

13、思考，是一種動(dòng)態(tài)的思維，本質(zhì)上是一種基于直覺的創(chuàng)造。.水平營(yíng)銷的作用為擴(kuò)大特定市場(chǎng)提供思路；促使特定市場(chǎng)的潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客；使產(chǎn)品能夠出現(xiàn)于現(xiàn)有市場(chǎng)所有可能的情境中；有助于產(chǎn)品在特定市場(chǎng)得到最大程度的滲透；使得企業(yè)在特定的市場(chǎng)中找到新的定位。 2022-3-6.4315.5.2 水平營(yíng)銷與垂直營(yíng)銷的比較 （1）水平營(yíng)銷具有啟發(fā)性，而垂直營(yíng)銷是分析性的。 （2）垂直營(yíng)銷遵循一定的序列，而水平營(yíng)銷則會(huì)無意中跳躍到其他產(chǎn)品或類別上，以捕捉可能的點(diǎn)子和產(chǎn)生變化。 （3）垂直營(yíng)銷必須步步正確，水平營(yíng)銷不必非得正確，如果水平營(yíng)銷最終的結(jié)果有效，過程也會(huì)被認(rèn)為是有效的。2022-3-6.44 （4）垂

14、直營(yíng)銷通過淘汰法進(jìn)行選擇，而水平營(yíng)銷不淘汰任何可能導(dǎo)致新概念的選擇。 （5）水平營(yíng)銷可以利用那些與產(chǎn)品無關(guān)的種類或產(chǎn)品，而垂直營(yíng)銷排除那些處于潛在市場(chǎng)定義之外的概念。 （6）水平營(yíng)銷的推進(jìn)方式不甚明顯，而垂直營(yíng)銷則以序列的明顯方式進(jìn)行著。 （7）水平營(yíng)銷是一個(gè)充滿可能性的過程，而垂直營(yíng)銷則是一個(gè)確定性的過程。. （8）垂直營(yíng)銷銷售額的來源于現(xiàn)有購(gòu)買者、被新產(chǎn)品所吸引的潛在購(gòu)買者以及新增銷售額降低且來自同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的市場(chǎng)份額的減少。水平營(yíng)銷銷售額來源于對(duì)幾種競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響。 （9）垂直營(yíng)銷創(chuàng)新更容易被顧客接受和理解，水平營(yíng)銷的創(chuàng)新，如果非常奇特的話，接納起來則需要更長(zhǎng)時(shí)間。 （10）垂直營(yíng)銷創(chuàng)新的成功率很高，但在成熟