如何做好經(jīng)紀(jì)人

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流如何做好經(jīng)紀(jì)人.精品文檔.房產(chǎn)中介之十萬(wàn)個(gè)為什么1.【客戶】：這套房子最低多少錢？（例如：25萬(wàn)的房子）【經(jīng)紀(jì)】：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？【客戶】：20萬(wàn)左右?！窘?jīng)紀(jì)】：20萬(wàn)，那我請(qǐng)房東過(guò)來(lái)，您能不能馬上定呢？【客戶】：那肯定要考慮一下?！窘?jīng)紀(jì)】：所以說(shuō)，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說(shuō)我看一看，你忙你的。先制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說(shuō)

2、話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對(duì)于以上方法無(wú)效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導(dǎo)？（例子：金湖帝景 88 15F 65萬(wàn)）【經(jīng)紀(jì)】：×先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場(chǎng)決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手?！究蛻簟浚憾嗌馘X比較合適

3、？【經(jīng)紀(jì)】：×先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過(guò)行情?！究蛻簟浚涸瓉?lái)買的價(jià)格裝修價(jià)格，我的裝修很好?！窘?jīng)紀(jì)】：×先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬(wàn)，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說(shuō)可以賣到68萬(wàn)，到時(shí)賣不掉，對(duì)您來(lái)說(shuō)也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里比較有底，也比較方便銷售，我們公司幫您免費(fèi)評(píng)估?！究蛻簟浚翰挥昧?，有客戶再帶過(guò)來(lái)吧，我就賣這個(gè)價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)【經(jīng)紀(jì)】：那您看您這邊價(jià)格能不能往下調(diào)一些，我先跟客戶報(bào)64萬(wàn)，您

4、看可不可以，客戶看滿意后，我再與您商量.【客戶】：那先按這個(gè)價(jià)格來(lái)報(bào)吧。4、幫忙估一下價(jià)格？【客戶】：小弟，您幫我估一下，這套房子能賣多少錢？【經(jīng)紀(jì)】：說(shuō)實(shí)話，我沒有看過(guò)房子真的是不好估價(jià)，給您估高了賣不掉，是對(duì)您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又不開心?！究蛻簟浚簺]關(guān)系啦，你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就蠻給我估一下?！窘?jīng)紀(jì)】：那這樣吧，我和您說(shuō)一下剛剛賣掉的和您同意社區(qū)的房子，您參考一下?！究蛻簟浚汉?，你說(shuō)?！窘?jīng)紀(jì)】：（給他舉兩個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房子）那您感覺賣多少錢呢？（讓他說(shuō)些自己的心理價(jià)位）【客戶】：這價(jià)格太低了，我不會(huì)賣，我最低也要賣（××）價(jià)格。你看看有這樣的客人就帶過(guò)來(lái)?！?/p>

5、經(jīng)紀(jì)】:好的，交給我。5、對(duì)于空房子如何拿鑰匙？【經(jīng)紀(jì)】：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己??？【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦？【經(jīng)紀(jì)】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開張公司的收條?！究蛻簟浚耗遣恍?，鑰匙怎么能隨便給你們呢？【經(jīng)紀(jì)】：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)

6、，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下?！窘?jīng)紀(jì)】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打擾您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧?！究蛻簟浚汉昧耍昧?。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。6、客戶不簽看房委托書怎么辦？【經(jīng)紀(jì)】：×先生，這個(gè)看房委托

7、書麻煩您幫我簽一下?！究蛻簟浚喊パ?，這個(gè)不用簽了，很麻煩?！窘?jīng)紀(jì)】：×先生，是這樣的，這個(gè)委托書是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下?！究蛻簟浚浩渌薪槎紱]簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了?！窘?jīng)紀(jì)】：×先生，聽我解釋，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。當(dāng)然，從另一角

8、度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。7、買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片?！窘?jīng)紀(jì)】：（必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片）并道：對(duì)不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片?！窘?jīng)紀(jì)】：×先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)

9、，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。8、當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦？【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問(wèn)價(jià)格）【房東】：(遲疑了一下)【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，您愛人告訴我說(shuō)要賣55萬(wàn)(經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口)【房東】：是??！【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧?！窘?jīng)紀(jì)】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)對(duì)客戶

10、說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。對(duì)客戶說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開)9、客戶還價(jià)太離譜，怎么辦？【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個(gè)好都賣了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢？【客戶】：22萬(wàn),  如果22萬(wàn)我就蠻買。【經(jīng)紀(jì)】：22萬(wàn)（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便

11、宜的房子，假如，陳先生您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格?！究蛻簟浚阂膊畈欢嗬?，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買了套差不多的，才買21萬(wàn)?！窘?jīng)紀(jì)】：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買的？【客戶】：他自己買的?！窘?jīng)紀(jì)】：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢賣給你不知道她肯不肯？10、客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k？【客戶】：怎么搞的，房東還沒到？【經(jīng)紀(jì)】：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問(wèn)一下?！究蛻簟浚嚎梢?/p>

12、，你打一下?！窘?jīng)紀(jì)】：（撥通房東電話）結(jié)果：1）短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2）過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3）不會(huì)到。【經(jīng)紀(jì)】回答：1） 李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。2）李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等?！究蛻簟浚海?）可以。（我們馬上就約就近的房子）（2）不可以。（很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái)）（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀？那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不

13、在我們。）接著，向客戶真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。11、客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格?！窘?jīng)紀(jì)】：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣多少錢？【經(jīng)紀(jì)】：我很理解您，希望最低的價(jià)格買到房子，說(shuō)實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個(gè)例子，供她參考）估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。【客戶】：你先幫我問(wèn)一下房東最低賣多少錢？【經(jīng)紀(jì)】：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶價(jià)格出多少錢，我都說(shuō)不上來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒誠(chéng)意?！究蛻簟浚耗悄銕臀覇?wèn)一

14、下，最低賣多少錢，我再考慮一下?！窘?jīng)紀(jì)】：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價(jià)格。）12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走，我們?cè)撛趺崔k？【客戶】：小張，你先走吧，我到附近逛逛?！窘?jīng)紀(jì)】：這樣啊，李小姐，我現(xiàn)在反正沒事，對(duì)附近也比較了解，我陪您了解一下周邊環(huán)境，并且，過(guò)會(huì)兒有位同事會(huì)帶客人來(lái)看房子。【客戶】：沒事，我自己一個(gè)人走走就好了。【經(jīng)紀(jì)】：那可以，我先到房東那跟他說(shuō)一下（到樓梯口蹲點(diǎn)）13、客戶想和房東一起走。我們?cè)撛趺崔k？【客戶】：房東，我剛好有車子，送您一段?！窘?jīng)紀(jì)】：房東，您等一下，上次看您房子的那個(gè)客人，一會(huì)兒還會(huì)同家人一起再來(lái)看一下房子，

15、煩您等一下?！痉繓|】：這樣，你事先沒約我？【經(jīng)紀(jì)】：不是我親自過(guò)來(lái)同您說(shuō)了嗎，順便還有些問(wèn)題向您請(qǐng)教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對(duì)房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說(shuō)的不一致，讓客戶誤會(huì)，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個(gè)好價(jià)格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）找個(gè)理由把房東留住。傭金類14、 客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價(jià)格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？如果我們的中介服務(wù)費(fèi)的確比其它中介公司稍微高一些，可以直接承認(rèn)，并將我們的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客

16、戶，并從客戶的角度說(shuō)明這些優(yōu)勢(shì)和保證能夠給客戶帶來(lái)什么利益。同時(shí)向客戶說(shuō)明我們有很多回頭客，因?yàn)樗麄冑澷p我們的服務(wù)；我們也有很多客戶原來(lái)是一些中小型中介公司的客戶，現(xiàn)在卻是我們的長(zhǎng)期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話，您可以通過(guò)他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個(gè)人的服務(wù)水準(zhǔn)”。注意，千萬(wàn)不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因?yàn)橹苯拥匾哉Z(yǔ)言、文字打壓同行乃是市場(chǎng)營(yíng)銷中的大忌。15、 客戶對(duì)我們的中介費(fèi)討價(jià)還價(jià)，我們?cè)撊绾握{(diào)節(jié)？或者，中介費(fèi)太高，能不能商量？?jī)煞N辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費(fèi)，二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時(shí)再談。兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀(jì)人個(gè)人的談判技巧和處事風(fēng)格。

17、第一種方法有可能會(huì)降低客戶看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對(duì)雙方都比較有利，但對(duì)于生意場(chǎng)上的老手客戶，會(huì)以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價(jià)技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地放，半步半步地退。記?。耗阍趦r(jià)格優(yōu)惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會(huì)越大，要求也會(huì)越多。所以，在價(jià)格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價(jià)的分寸至關(guān)重要。16、 房東要求把服務(wù)費(fèi)打到差價(jià)里，怎么辦？中介服務(wù)費(fèi)由哪一方出，應(yīng)該在接受委托時(shí)有所約定。事先沒有約定，就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的操作習(xí)慣。17、 如何保證收取雙方的傭金？目前傭金的

18、收取多數(shù)是單向的，但在某些個(gè)案中，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點(diǎn)是應(yīng)該在做單時(shí)簽定合同或協(xié)議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過(guò)錯(cuò)而導(dǎo)致交易失敗后過(guò)錯(cuò)方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定）。18、 為什么你的傭金那么高？會(huì)不會(huì)吃差價(jià)？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的（說(shuō)明：有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定），我們絕對(duì)不會(huì)吃差價(jià)。19、 中介傭金太高，你們能不能打折？或者，你們中介公司的收費(fèi)太高了?；蛘?，如果將傭金加在房?jī)r(jià)里會(huì)影響到房產(chǎn)的售價(jià)，怎么辦？請(qǐng)參考問(wèn)題18和問(wèn)題15、16的答案。20、 我不會(huì)給你們傭金

19、的！因該問(wèn)題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點(diǎn)很明確，一是經(jīng)紀(jì)人的勞動(dòng)應(yīng)該獲得肯定，客戶應(yīng)該支付傭金卻拒絕，經(jīng)紀(jì)人和單店可以采取多種方式督促對(duì)方包括法律手段；二是經(jīng)紀(jì)人要反躬自問(wèn)，是我們的服務(wù)不到位嗎？還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙？或者是經(jīng)紀(jì)人事先沒有把握住合適的時(shí)機(jī)向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例?？傊?，經(jīng)紀(jì)人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務(wù)對(duì)象或者說(shuō)上帝，但絕對(duì)不是宗教意義上的上帝。21、 你們的收費(fèi)為什么比其它公司高？而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）?；蛘?，中介費(fèi)可不可以商量？傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房

20、子來(lái)，用打折來(lái)吸引客戶，而我們都是按照當(dāng)?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的，對(duì)于老客戶我們?cè)谝恍┭苌?wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。22、 你們收了中介費(fèi)為什么還要收代辦費(fèi)？別的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費(fèi)中包含了代辦費(fèi)但變相地提高了中介費(fèi)，我們的項(xiàng)目單列，讓客戶花錢花得明白。23、你們?yōu)槭裁匆诤瀰f(xié)議的時(shí)候收傭金？產(chǎn)權(quán)還沒有過(guò)戶產(chǎn)權(quán)證我還沒有拿到，相關(guān)手續(xù)還沒有辦完呢。公司規(guī)定先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方（買方）的利益，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人會(huì)跟蹤整個(gè)交易過(guò)程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。24、公司應(yīng)該如何控制收清全款的時(shí)間？由于各單店的業(yè)務(wù)模式差

21、別很大，收清全款的時(shí)間上會(huì)有很大的差異。一般住宅、公寓的買賣和租賃收款時(shí)間較短且比較及時(shí)，寫字樓的收款時(shí)間較長(zhǎng)，有的會(huì)長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月或者更長(zhǎng)，此其一；其二，收款的時(shí)間控制也取決于單店和客戶、發(fā)展商的合作關(guān)系和合作時(shí)間以及合作順利與否，對(duì)于欠款時(shí)間很長(zhǎng)而數(shù)額不大的案例，一般建議采取法律以外的途徑解決，如繼續(xù)保持合作關(guān)系但增加其他限制性條款，把合作方絆住，逐步將余款或者欠款收回后，再取消合作關(guān)系。但最根本的還是要在業(yè)務(wù)上下功夫、做扎實(shí)，詳細(xì)了解客戶的背景、底細(xì)，對(duì)于有惡意欠款傾向的客戶，寧可不做，把有限的時(shí)間花在其他更有價(jià)值的客戶身上。25、傭金的全額收不齊，怎么辦？請(qǐng)參考問(wèn)題24的答案。委托類26、

22、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？您的眼力真好。的確，我入行只有3個(gè)月。您也看出來(lái)了，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個(gè)月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀(jì)人手里都有7-8個(gè)客戶，很少有精力來(lái)打理新客戶。而我會(huì)投入100%的精力服務(wù)于您一個(gè)人。27、客戶不愿意簽定獨(dú)家委托合同；或者我為什么要和你做獨(dú)家委托？或者我為什么要把房子委托給你？我完全理解您的想法，很多客戶也認(rèn)為多家委托對(duì)自己有利，其實(shí)并不盡然。與多家委托相比，獨(dú)家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因?yàn)槁犉饋?lái)多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實(shí)上每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀(jì)人也會(huì)做”，或者“即使我

23、做了也可能是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”，結(jié)果是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都不會(huì)100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨(dú)家委托，這個(gè)文件夾里有我過(guò)去的客戶的委托書復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。我想，經(jīng)過(guò)幾次接觸之后，您會(huì)更加了解我和我們公司，我們也會(huì)成為朋友的。28、傭金我會(huì)付給你的，委托書就不用簽了。我非常相信您的為人，不過(guò)目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。29、房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協(xié)議？通過(guò)跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達(dá)理的人。因?yàn)楣居羞@樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀(jì)人的難處。30、我為什么

24、要跟你們簽委托？獨(dú)家委托有什么好處呢？通過(guò)跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個(gè)行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都會(huì)與客戶簽定委托書來(lái)確定雙方的關(guān)系，同時(shí)，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的服務(wù)，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨(dú)家委托的好處，主要是可以實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化.。（請(qǐng)參考問(wèn)題27）31“委托書不用簽，你帶有誠(chéng)意的客戶過(guò)來(lái)再說(shuō)吧?！被蛘撸澳阌锌蛻艟蛶н^(guò)來(lái)，不用簽什么委托啦?！焙灦ㄎ袝鋵?shí)是我們公司用來(lái)規(guī)范我們經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)的，同時(shí)最大限度保護(hù)我們客戶的利益，其作用有點(diǎn)象您在商店購(gòu)物，購(gòu)物后銷售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣，萬(wàn)一有什么問(wèn)題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費(fèi)

25、的售后服務(wù)、維修。請(qǐng)同時(shí)參考問(wèn)題27、30的答案。32、“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復(fù)雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”。“那您需要出示身份證，并把身份證的號(hào)碼寫上去?！薄伴_玩笑，你有什么權(quán)力看我的身份證？”（笑笑）您是在跟我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人還真不多，.（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時(shí)候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希?？您看，我這里有張單頁(yè)的書面材料請(qǐng)您過(guò)目（不是原來(lái)那份委托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料），主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會(huì)的時(shí)間。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)

26、，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。同時(shí)必須說(shuō)明的是，經(jīng)紀(jì)人與客戶的談話氣氛如此對(duì)立、緊張，是經(jīng)紀(jì)人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀(jì)人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價(jià)連城；聆聽是基礎(chǔ)，自我推銷能成功！”市場(chǎng)行情資訊類33、據(jù)說(shuō)全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)都在降價(jià)，我們這里的市場(chǎng)會(huì)不會(huì)降價(jià)？根據(jù)我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和最近全國(guó)各家媒體的報(bào)道分析，北京和上海因最近幾個(gè)月新開的樓盤較多，中低端的市場(chǎng)有所回落但幅度不大，一些超小戶型如“xxx”比較暢銷，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)平穩(wěn)，有些過(guò)去積壓的少量樓盤和不良資產(chǎn)被市場(chǎng)逐步消化。就全國(guó)的市場(chǎng)而言，地產(chǎn)的泡沫成分

27、有但并不多，市場(chǎng)也更加規(guī)范、透明，與幾年前相比，消費(fèi)者選擇的余地越來(lái)越大，房子的戶型、質(zhì)量越來(lái)越好，性價(jià)比越來(lái)越高，北京市已經(jīng)明令禁止毛坯房出售，重慶則要求建筑商按照使用面積銷售；另外，發(fā)展商取得土地的方式在全國(guó)的主要城市已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，其利潤(rùn)空間被大大地壓縮。所以，成都的市場(chǎng)狀況基本和全國(guó)的市場(chǎng)狀況相一致，價(jià)格短期內(nèi)上漲和下降的空間都不大，但因?yàn)榉孔颖旧淼牡囟?、戶型、質(zhì)量、環(huán)境和季節(jié)等個(gè)體原因，價(jià)格會(huì)有所波動(dòng)，也就是說(shuō)，黃金地段的房產(chǎn)的價(jià)格基本不會(huì)下跌，旺地旺鋪也是如此。34、為什么二手房的價(jià)格和新房的價(jià)格一樣高？首先明確一下，所謂的二手房未必就是舊房，這類房子業(yè)主買了是為了投資，有的是

28、嶄新的毛坯房，有的是裝修過(guò)的，基本上沒有住過(guò)，所以價(jià)格不可能降；其次，有些老的二手房因?yàn)樗幍牡乩砦恢煤?，位于中心地帶，出行、上下班都比較方便，價(jià)格也降不下來(lái)；第三，有些建了才幾年的二手房的價(jià)格也很難下降，因?yàn)橹車沫h(huán)境、物業(yè)管理好，位置也適中，戶型也比較理想，業(yè)主都比較傾向于出租，出售主要是個(gè)人原因，又不急著等錢用，所以價(jià)格也較高。投資價(jià)值分析類、你能告訴我這房子一定會(huì)增值嗎？或者，這套房子一定會(huì)增值我就買，否則我就不買。房子能否增值，主要取決于幾種原因：第一是位置，看房子所在的地理位置是屬于城區(qū)中心帶、城郊區(qū)結(jié)合帶還是郊區(qū)，通常距離城區(qū)中心或者商業(yè)中心較近的房子升值的可能性比較大；第二是交

29、通便利程度，有些房子雖然位于城郊區(qū)結(jié)合帶甚至于郊區(qū)，但靠近交通樞紐，周圍有多條公共汽車通過(guò)，中間不需要轉(zhuǎn)車，也有升值的潛力；第三是物業(yè)管理和周遍環(huán)境、設(shè)施，如城郊區(qū)、郊區(qū)的物業(yè)管理費(fèi)用低廉，管理的不錯(cuò)，學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、超市都在附近，也很吸引人；第四是戶型、樓層，通常是高層的頂樓比較好，視野開闊，多層的三樓比較好，不高不低，上下方便；第五是一些特殊原因，比如周圍有一所有名的學(xué)校，幾座有名的大廈，靠近某個(gè)風(fēng)景區(qū)，政府規(guī)劃中的高速公路、地鐵將會(huì)從附近經(jīng)過(guò)，小區(qū)內(nèi)有專門的接送物業(yè)班車，周圍新樓盤的供應(yīng)量等等?；谏厦鎺讉€(gè)原因，您不妨綜合考慮評(píng)估一下。除此之外，買房子主要是自己用，所以您喜歡這套房子

30、才是最重要的。、你說(shuō)我這房子能賣多少錢？現(xiàn)在這邊的房?jī)r(jià)是多少錢？我可以幫助您做一個(gè)免費(fèi)的評(píng)估，不過(guò)我需要了解有關(guān)您的房子的一些細(xì)節(jié)，比如這里的物業(yè)管理費(fèi)，房子的使用面積和建筑面積，建成的年代，等等。我這里有一張表格，請(qǐng)您幫忙填一下我們公司有免費(fèi)/收費(fèi)為客戶做物業(yè)評(píng)估的服務(wù)，我們的評(píng)估顧問(wèn)會(huì)先去看看您的房子，然后再根據(jù)您的房子的周邊物業(yè)目前市場(chǎng)行情，經(jīng)過(guò)評(píng)估計(jì)算后給您一個(gè)專業(yè)的評(píng)估報(bào)告。您這個(gè)星期什么時(shí)間有空？。到時(shí)候我會(huì)陪同我們的評(píng)估顧問(wèn)一起去您的府上。、“你是專業(yè)人士，你能否告訴我花這個(gè)價(jià)錢買這樣一套房子是否值得？如果你能說(shuō)服我，我就買下這套房子。請(qǐng)參考問(wèn)題、的答案。3、我還不想以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)

31、錢賣出去，我想等一等再說(shuō)，搞不好過(guò)一段時(shí)間房?jī)r(jià)還會(huì)再漲呢？我非常理解您的想法。作為經(jīng)紀(jì)人，我們都希望我們的客戶的房子能夠賣一個(gè)好價(jià)錢，因?yàn)閮r(jià)錢越好對(duì)我們的客戶越有利，但市場(chǎng)的變化往往和我們希望的相反或者出入很大。房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)再漲，主要取決于以下幾個(gè)因素：一是周圍的樓盤存量，目前在您的房產(chǎn)所在的區(qū)域，正在發(fā)售的、在建即將封頂?shù)暮驼诹㈨?xiàng)、已經(jīng)開工的樓盤有，可以說(shuō)，這么大的供應(yīng)量和選擇余地使這一區(qū)域的樓盤在最近幾年內(nèi)很難上升，況且，越是新樓盤，戶型設(shè)計(jì)越理想，質(zhì)量越高，而多數(shù)人在買房子時(shí)都是喜新厭舊的，除非舊房子的價(jià)格很吸引人；二是要看您房子本身的情況，比如朝向、樓層、使用面積、戶型、裝修、小區(qū)環(huán)境

32、等等，所以我建議現(xiàn)在我陪您一起去看看您的房子；三是周邊同類二手房產(chǎn)目前的市價(jià)，這方面我們公司的電腦里都有記錄，等一下看完房子之后，我會(huì)幾個(gè)小時(shí)馬上整理出一份資料，今天晚上八點(diǎn)或者明天晚上我會(huì)把資料送到您的府上，然后我們?cè)僭敿?xì)地談，您看可以嗎？交易流程、稅費(fèi)與按揭貸款類39、如何辦理按揭和分期付款？什么時(shí)候辦理入伙？    通常而言，辦理按揭時(shí)必須由有資質(zhì)的律師事務(wù)所的律師首先對(duì)按揭申請(qǐng)人進(jìn)行資質(zhì)審核并簽署審核通過(guò)的書面意見；然后由與發(fā)展商或者經(jīng)紀(jì)公司有合作關(guān)系的銀行的信貸員再次對(duì)按揭申請(qǐng)人提供的所有書面資料進(jìn)行全面審核，按揭申請(qǐng)人簽署所有銀行提供的法律文件并購(gòu)買貸

33、款保險(xiǎn)，簽署并確認(rèn)分期付款合同和付款方式、期限、利息（固定、浮動(dòng)）等等。    當(dāng)銀行批準(zhǔn)之后，可以開始辦理入伙的前期準(zhǔn)備工作，屬于新樓盤的要等待發(fā)展商的書面通知領(lǐng)取鑰匙，辦理新房子驗(yàn)收，繳納6-12個(gè)月的物業(yè)管理費(fèi)、取暖費(fèi)（北方地區(qū)）、裝修押金等，經(jīng)過(guò)工程部或者物業(yè)部驗(yàn)收裝修合格（未損壞主承重墻、煤氣或天然氣改造/改動(dòng)符合當(dāng)?shù)啬茉垂┙o公司的要求、自來(lái)水改動(dòng)合格、防水層未壞損或改造合格），業(yè)主才能正式入住；屬于二手房的相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是產(chǎn)權(quán)過(guò)戶、三卡過(guò)戶（煤氣或天然氣卡、水卡、電卡）、電話過(guò)戶或改號(hào)、有線電視過(guò)戶，以及其他與房產(chǎn)有關(guān)的物品如鑰匙等的交接。40、產(chǎn)權(quán)是

34、否清晰？辦理手續(xù)需要多久？ 能過(guò)戶的房子產(chǎn)權(quán)是沒有問(wèn)題的。正常情況下4個(gè)工作日完成過(guò)戶手續(xù)。41 你能幫我計(jì)算一下這套房子的首期款是多少？月供是多少嗎？   通常情況下，首期款應(yīng)該是不低于總房款的20%，具體情況要看不同的銀行的政策。   月供要根據(jù)首期款的具體數(shù)額再計(jì)算，請(qǐng)參考第二部分的工具附件中的計(jì)算表。42 房產(chǎn)所有權(quán)的期限是多少年？或者，使用期限是50年還是70年？能否順延？    福利房的使用期限是50年，商品房的使用期限是70年。    目前國(guó)家政策規(guī)定可以順延，但因?yàn)榉扛?/p>

35、政策前后實(shí)施了只有十幾年，所以沒有實(shí)際操作案例。43、有沒有房產(chǎn)證？    有房產(chǎn)證，通常沒有房產(chǎn)證的房子我們是不受理的。44、做按揭需要多久？能做幾成按揭？    正常情況下需要45個(gè)工作日。視房子的年代和新舊程度而定。45、業(yè)主是按揭還是有房產(chǎn)證？    業(yè)主有房產(chǎn)證，房子是按揭貸款購(gòu)買的。46、按揭可否自己做？    可以，但手續(xù)比較煩瑣。47、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶、按揭過(guò)程應(yīng)提交的材料及詳細(xì)過(guò)程。   個(gè)人方面有戶口簿原件和復(fù)印件（包括配偶）、身份證原件和復(fù)印

36、件（包括配偶）、護(hù)照照片3張（包括配偶）、收入證明（蓋單位公章或財(cái)務(wù)章）（包括配偶）、個(gè)人印章（包括配偶），上述材料因地、因發(fā)展商的不同而可能會(huì)有所不同。其他的按揭貸款申請(qǐng)表格由提供貸款的銀行提供，而且一般是一式三聯(lián)復(fù)印無(wú)效。48、福利房能否過(guò)戶？   不能。因?yàn)楦＠孔右话銢]有產(chǎn)權(quán)證，而且經(jīng)過(guò)房改之后，福利房在主要城市已經(jīng)基本消除或者正在向已購(gòu)公房并軌。49、買賣稅費(fèi)如何計(jì)算？或者，買賣需要繳納哪些費(fèi)用，怎樣計(jì)算？    請(qǐng)參考第二部分的工具附件50 過(guò)戶后多少天可以辦到產(chǎn)權(quán)證？產(chǎn)權(quán)證的辦理情況如何？    正常

37、情況下完成過(guò)戶手續(xù)后就可以同步在當(dāng)?shù)氐慕灰字行霓k理產(chǎn)權(quán)證，辦理時(shí)間為四個(gè)工作日 51、轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)是怎么回事？目前市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)尚不成熟，手續(xù)比較煩瑣，也是中介公司可以發(fā)揮的地方。市場(chǎng)上常見的做法有兩種：中介公司代替賣方付清銀行貸款并取得房產(chǎn)證，然后再幫助買方取得銀行貸款并抵押產(chǎn)權(quán)證，買賣雙方都向中介公司支付服務(wù)費(fèi)；另外一種做法是買賣雙方和中介公司共同到提供轉(zhuǎn)按揭服務(wù)的銀行辦理，困難之處是當(dāng)買賣雙方申請(qǐng)貸款的銀行和提供轉(zhuǎn)按揭服務(wù)的銀行不是同一家時(shí)，實(shí)際操作時(shí)存在很大的難度。52、過(guò)戶的費(fèi)用是多少？    通常私房是9%，房改房是10%。 53、可否進(jìn)行抵押貸款？

38、    可以，抵押貸款額度會(huì)因?yàn)閭€(gè)人信用和還款能力而有所不同。54 能否做銀行按揭？幾成按揭？可以做多少年？過(guò)戶費(fèi)是多少？什么時(shí)候可以拿到房產(chǎn)證？   請(qǐng)參考問(wèn)題47、49、50、51、52、53、46的答案。55、什么時(shí)候可以辦理入住？   如果是二手房一般15個(gè)工作日；如果需要貸款，時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)一些。對(duì)于新樓盤，入住的時(shí)間會(huì)因樓盤情況和   發(fā)展商的情況而各異。請(qǐng)參考問(wèn)題47的答案。政策動(dòng)態(tài)類56、稅費(fèi)會(huì)不會(huì)還要下調(diào)？目前還沒有聽到這方面的任何消息。57、二手房是否能帶戶口？為了激活樓市有些城市在一段時(shí)

39、間內(nèi)有“買房入戶”的政策，對(duì)二手房至今沒有聽到有任何這方面的消息。58、據(jù)說(shuō)政府將嚴(yán)格控制和壓縮對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的金融貸款支持，有這回事嗎？這對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生哪些方面的影響？目前各地政府出臺(tái)的房地產(chǎn)政策基本都與土地的出讓有關(guān)，目的是通過(guò)規(guī)范土地的轉(zhuǎn)讓來(lái)調(diào)控市場(chǎng)，減少泡沫經(jīng)濟(jì)。至于信貸方面，最近幾年一是擴(kuò)大了對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的投資來(lái)刺激內(nèi)需，二是各家銀行增加了居民購(gòu)房貸款的額度，改善老百姓的生活，啟動(dòng)居民在住房上的消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)其他行業(yè)。您知道，中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣和西方人不同，居民儲(chǔ)蓄率是40%，全世界最高的，放在銀行里的存款總額有幾萬(wàn)億元。所以，企業(yè)的正常融資國(guó)家是支持的，今后幾年的地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，

40、但增長(zhǎng)幅度會(huì)放慢。59、房子有無(wú)抵押（融資情況）？房子的質(zhì)量怎么樣？經(jīng)紀(jì)人在接到房源時(shí)就應(yīng)該通過(guò)房產(chǎn)證和其他資信文件了解房子有沒有抵押、房子本身的質(zhì)量狀況等。對(duì)于抵押的房子要分別對(duì)待，主要看債權(quán)人是銀行還是其他機(jī)構(gòu)或者公司。針對(duì)房子的質(zhì)押狀況，在起草租售合同時(shí)應(yīng)該增加不同的保護(hù)條款，首先是保護(hù)自身的利益，其次是保護(hù)客戶的利益。60、你能告訴我房產(chǎn)的公攤面積、房子的結(jié)構(gòu)和建成年代、物業(yè)管理費(fèi)、小區(qū)設(shè)施、周邊配套設(shè)施、交通狀況等詳細(xì)情況嗎？小區(qū)環(huán)境如何？通大巴嗎？針對(duì)具體的房子，經(jīng)紀(jì)人在見客戶前應(yīng)該親自去看一看，對(duì)促成交易非常有利。61、樓花是不是開發(fā)商一定給轉(zhuǎn)讓？開發(fā)商不配合能轉(zhuǎn)讓嗎？因每家開發(fā)

41、商的背景不同和政策的規(guī)范，銷售樓花的方式已經(jīng)被明令限制，但仍然有一種半成品的期房銷售存在，而期房原則上是可以轉(zhuǎn)讓的。62、你能告訴我房子在幾樓和朝向嗎？房子靠路邊嗎？房里有裝修嗎？裝修的怎么樣？從這里到某大廈要多長(zhǎng)時(shí)間？坐幾路車？房子是商品房還是微利房？中介費(fèi)能讓賣（買）方出嗎？房子的采光條件如何？請(qǐng)參考問(wèn)題60的答案。建議經(jīng)紀(jì)人看過(guò)每一個(gè)接手的房源后應(yīng)該將問(wèn)題60和62、63、64涉及的問(wèn)題詳細(xì)記錄，將記錄交給店務(wù)秘書并輸入電腦SIS系統(tǒng)，以便每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都能隨時(shí)查閱。63、附近距離學(xué)校、醫(yī)院、購(gòu)物中心有多遠(yuǎn)？64、附近有沒有有點(diǎn)名氣的物業(yè)？問(wèn)題63、64請(qǐng)參考62的要求進(jìn)行。動(dòng)機(jī)類65、業(yè)主

42、為什么要賣這套房子？業(yè)主賣房子的原因很多，但有一點(diǎn)需要說(shuō)明：不能說(shuō)業(yè)主是因?yàn)榉孔颖旧淼哪骋粋€(gè)無(wú)法容忍的缺陷才賣房子的，因?yàn)橘?gòu)房者會(huì)把這個(gè)缺陷無(wú)限放大，最終造成交易失敗。66、我已經(jīng)交首期款了，可不可以把房子給我？只有當(dāng)房子的產(chǎn)權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移之后購(gòu)房者才能取得鑰匙并裝修或者入住。67、如果我賣這套房子，你能不能保證房子能租出去或者賣出去？購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)是投資賺錢，經(jīng)紀(jì)人只能告訴他該房子所在區(qū)域的目前狀況和可能的前景，讓購(gòu)房者自己做出判斷，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可以影響購(gòu)房者的判斷但不能代替購(gòu)房者做出判斷；還因?yàn)橹挥挟?dāng)經(jīng)紀(jì)人幫助購(gòu)房者自己做出決定，這個(gè)決定才不會(huì)輕易地改變，才有利于交易的順利成交。68、現(xiàn)在我交定

43、金，能不能少交一點(diǎn)？定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡(jiǎn)單協(xié)議，協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利，保留期限是3（或7或15）天，超過(guò)期限視作自動(dòng)放棄，定金不予退還”，但在實(shí)際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。69、請(qǐng)問(wèn)，房子的價(jià)格能再低點(diǎn)嗎？根據(jù)客戶的提問(wèn)，可以判定房?jī)r(jià)已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了，但為了趁熱打鐵，促成成交，經(jīng)紀(jì)人不妨做一點(diǎn)點(diǎn)讓步：“如果您現(xiàn)在就簽字（或者交定金）的話，我可以找我們的總監(jiān)幫您試試，但估計(jì)可能性不大”。70、你什么時(shí)候能夠把我的物業(yè)賣出去？幫助客戶制定一個(gè)銷售計(jì)劃，計(jì)劃中包括廣告的安排及投放時(shí)間、范圍和廣告產(chǎn)生反饋的周期時(shí)間，其他

44、經(jīng)紀(jì)人看房時(shí)間的安排，需要業(yè)主協(xié)助方面的具體安排，物業(yè)的評(píng)估和市場(chǎng)定價(jià)等等。通常情況下，一個(gè)合適的價(jià)格和好的物業(yè)會(huì)在60天內(nèi)售出，否則，就是市場(chǎng)定價(jià)偏高，需要重新與業(yè)主商談定價(jià)。71、對(duì)不起，我不需要中介。這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類客戶的心理，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥，說(shuō)明使用中介可以給客戶帶來(lái)什么樣的好處，關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說(shuō)服，其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力，對(duì)花錢買服務(wù)的認(rèn)知度高，時(shí)間成本對(duì)他們很重要。72、你什么時(shí)候才能帶客戶來(lái)？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過(guò)來(lái)再看吧?；蛘?，經(jīng)紀(jì)人給

45、業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房。這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類客戶，經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你?！澳诚壬?，最近工作忙嗎？我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況（或者聯(lián)系不上您），所以無(wú)法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子。下次我一定優(yōu)先推薦您的房子。”隔天再打電話聯(lián)系，“某先生，我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，您今天晚上有空嗎？當(dāng)然，看房之后，應(yīng)簽定委托書。73、你們是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒聽說(shuō)過(guò)？這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利，是一個(gè)很好的自我推銷的機(jī)會(huì)，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍

46、然要與客戶保持聯(lián)系，因?yàn)榇祟惪蛻艨赡鼙容^重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)，一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。74、談好價(jià)錢又臨時(shí)反悔。對(duì)價(jià)錢的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說(shuō)我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金）。反躬自問(wèn)，是我們經(jīng)紀(jì)人的說(shuō)服工作不到位，對(duì)各方的利益說(shuō)法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒有把握好。“您已經(jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過(guò)比較您會(huì)

47、發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值?！?5、租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦？老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說(shuō)明操作程序，并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金，以免價(jià)錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬(wàn)一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀(jì)人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間以及與業(yè)主的約會(huì)時(shí)間，并且在約定的時(shí)間的前一天分別打電話提醒租客和業(yè)主。76、業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙。這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系，建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通，爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系，這

48、種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時(shí)，適當(dāng)調(diào)整帶客戶看房子的時(shí)間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久個(gè)人心理價(jià)位（個(gè)人期望）類77、如果業(yè)主對(duì)自己的房產(chǎn)期望值過(guò)高，甚至抱著待價(jià)而沽的心理時(shí)，我們?cè)趺醋寴I(yè)主接受我們的建議價(jià)格？當(dāng)業(yè)主因個(gè)人的特殊原因如工作變遷、婚姻破裂導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)分割、生意需要或失敗導(dǎo)致資金或債務(wù)壓力時(shí)，業(yè)主對(duì)個(gè)人房產(chǎn)會(huì)主動(dòng)提出略低于市場(chǎng)平均價(jià)格。但大部分情況下，基于個(gè)人利益和感情的因素，業(yè)主提出的價(jià)格或者心理價(jià)格都會(huì)高于實(shí)際的市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)此，經(jīng)紀(jì)人可以采取以下方法：第一步，口頭向業(yè)主說(shuō)明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場(chǎng)成交價(jià)格；第二步，留下一份書面的本店已經(jīng)成交的房產(chǎn)資料（至少包括三

49、套房產(chǎn)），主說(shuō)明在最近3個(gè)月內(nèi)房產(chǎn)所在區(qū)域同類戶型的市場(chǎng)成交價(jià)格，以便業(yè)主能夠與其家人交換意見，主動(dòng)改變其原來(lái)的價(jià)格預(yù)期；第三步，留下一份書面的本店最近6個(gè)月內(nèi)未成交的房產(chǎn)資料（至少包括一套房產(chǎn)），說(shuō)明其主要原因是定價(jià)過(guò)高。第四步，持續(xù)跟進(jìn)業(yè)主，經(jīng)常保持電話。同時(shí)，對(duì)于不肯降價(jià)的客戶，經(jīng)紀(jì)人不要感到氣餒，該客戶的資料會(huì)成為我們說(shuō)服類似客戶的例子。對(duì)于問(wèn)題78、79、80，請(qǐng)參考此答案并根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情形予以變化。78、“對(duì)不起，我只賣這個(gè)價(jià)，少一分錢我也不賣。”79、“對(duì)不起，我只能出這個(gè)價(jià)，少一分錢我也不買?！?0、“我覺得你的建議價(jià)太低了?！?1、當(dāng)經(jīng)紀(jì)人與客戶協(xié)商好后，業(yè)主又臨時(shí)提價(jià)或反

50、復(fù)提價(jià)？經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該事先與業(yè)主就房屋的租賃或出售價(jià)格達(dá)成一致，業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人各自持有一份書面的協(xié)議，并明示此協(xié)議的有效期，這種做法對(duì)業(yè)主形成一種約束和提示。如果業(yè)主堅(jiān)持提價(jià)，經(jīng)紀(jì)人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價(jià)格反饋給業(yè)主，促使業(yè)主降價(jià)或維持原來(lái)的價(jià)格。82、如何何提高自己把握客戶、磋商成交的能力？提高個(gè)人把握客戶、磋商成交的能力需要從多方面進(jìn)行著手，包括準(zhǔn)備與地產(chǎn)有關(guān)和無(wú)關(guān)的背景知識(shí)，一定的社會(huì)閱歷和處世經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通技巧以及個(gè)人的“職業(yè)性格”塑造等等，即俗語(yǔ)中所說(shuō)的“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人間無(wú)處不文章”。但經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)入手，提高自己專業(yè)知識(shí)方面的修養(yǎng)，做到百

51、問(wèn)不倒，百問(wèn)不厭。其次要有意識(shí)地?cái)U(kuò)大自己的知識(shí)面，跟上潮流，同時(shí)結(jié)合個(gè)人的興趣和愛好；第三，有意識(shí)地總結(jié)與不同類型客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，并積極地與同仁分享，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短；第四，積累與地產(chǎn)相關(guān)的法律知識(shí)、保險(xiǎn)知識(shí)等；第五，建立龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)，特別是物業(yè)管理公司方面（甚至包括大廈和小區(qū)的保安）、法律保險(xiǎn)方面的專業(yè)人士、某些服務(wù)行業(yè)如汽車配件行、修理廠、家具廠等等，以備不時(shí)之需和增加個(gè)人收入；第六，要了解不同地區(qū)的文化習(xí)俗和習(xí)慣，以便選擇房屋類型時(shí)適應(yīng)某些客戶的特殊需求和特別心理。 83、如何發(fā)掘客戶的深層次的需求？首先要包裝、開發(fā)、豐富我們的產(chǎn)品種類，這是挖掘客戶深層需求的前提，也是擴(kuò)大和提高經(jīng)紀(jì)人、

52、加盟店收入的一個(gè)重要渠道。其次要保持與客戶的持續(xù)交流溝通，最大限度地豐富經(jīng)紀(jì)人需要掌握的與客戶本人、家庭、職業(yè)等相關(guān)的信息點(diǎn)。第三，經(jīng)紀(jì)人與客戶的本質(zhì)關(guān)系是生意關(guān)系，但持續(xù)的溝通聯(lián)絡(luò)會(huì)將這種生意關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥殃P(guān)系，再適時(shí)地推薦與不動(dòng)產(chǎn)有關(guān)的衍生服務(wù)產(chǎn)品，這時(shí)客戶不僅需要而且愿意使用我們的服務(wù)。84、如何篩選、分辨真實(shí)的客戶？目前，在有些城市，中介行業(yè)自壞行規(guī)和職業(yè)形象，出現(xiàn)了類似“星探”的“房探”現(xiàn)象，這種做法有些讓人防不勝防，而且也很難采用法律的方式進(jìn)行自我保護(hù)（原因是法律上沒有相關(guān)的條款和界定）。對(duì)于這種虛假客戶，主要依賴經(jīng)紀(jì)人自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。這是第一類客戶，他們一般比較喜歡緊俏地段及容

53、易脫手的樓層和戶型，看房的時(shí)間非常隨意，即使是正常的上班時(shí)間也愿意安排約會(huì)。另外一類客戶是有不動(dòng)產(chǎn)方面的需求，但并不急迫，只能視作潛在客戶，這類客戶的選擇目標(biāo)不明確，成交意向不強(qiáng)烈，正處在尋價(jià)和尋找階段，除非有十分中意的否則不會(huì)成交。建議經(jīng)紀(jì)人與這類客戶保持不間斷的聯(lián)系而不要投入100%的精力。第三類是準(zhǔn)客戶，特征是成交欲望強(qiáng)烈，目標(biāo)明確，一般只要有合適的房產(chǎn)都會(huì)短時(shí)間內(nèi)成交，且樂于支付服務(wù)費(fèi)。85、如何避免買賣雙方私下成交？如果買賣雙方都有私下成交的意愿，作為經(jīng)紀(jì)人是很難避免的。比較現(xiàn)實(shí)可行的方法有兩個(gè)：第一，要求買賣雙方與加盟店/經(jīng)紀(jì)人簽署買賣委托合同，并在合同中明示“買賣雙方在未來(lái)的6個(gè)

54、月內(nèi)與加盟店/經(jīng)紀(jì)人介紹的客戶成交的，視為使用了本店/經(jīng)紀(jì)人的資源和服務(wù)，故仍然有支付中介費(fèi)的義務(wù)，本店/經(jīng)紀(jì)人保留使用法律手段追討中介費(fèi)的權(quán)利”。通常情況下，一封由單店委托的律師發(fā)出的正式追討公函會(huì)給買賣雙方造成極大的壓力，而經(jīng)紀(jì)人在應(yīng)支付中介費(fèi)的一方收到公函后的第三天使用電話跟進(jìn)比較合適（為對(duì)方留下足夠的時(shí)間去咨詢其朋友如何處理），實(shí)際工作中大部分客戶會(huì)主動(dòng)支付，有些比較強(qiáng)硬的客戶會(huì)在收到法院的開庭公函后主動(dòng)付清。第二，對(duì)于有私下成交傾向的買賣雙方，經(jīng)紀(jì)人可以打預(yù)防針，舉例說(shuō)明曾經(jīng)有這樣的客戶并最終通過(guò)法律的途徑解決問(wèn)題。86、在帶客戶看房和磋商成交很繁忙時(shí)，怎么兼顧房源開發(fā)、派單、小區(qū)推

55、廣等基礎(chǔ)性活動(dòng)？經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間都很緊張，但能否成為收入最高的經(jīng)紀(jì)人除了自身素質(zhì)、條件、人脈背景以外，很重要的一點(diǎn)就是會(huì)不會(huì)合理地安排和利用時(shí)間。房源開發(fā)的方法很多，大致可分為兩大類：間接房源和直接房源。間接房源包括：通過(guò)派單、廣告等市場(chǎng)推廣活動(dòng)獲得的房源；直接房源主要是從老客戶和推薦客戶、發(fā)展商、物業(yè)管理公司等直接獲得的房源。資深經(jīng)紀(jì)人主要開發(fā)的是直接房源。在時(shí)間安排上，主要是根據(jù)各地區(qū)的氣候和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行，比如整理自己的資料、文件放在星期一的上午11：00之前，與老客戶聯(lián)系或維持人脈關(guān)系放在星期一的下午2：00-4：00；把派單的時(shí)間放在周末的上午10：00之前，如果在鬧市區(qū)派單則安排在中午

56、前后一個(gè)小時(shí)，周末最主要的工作是帶客戶看房?？偟脑瓌t是，把每周7天的時(shí)間分割成一個(gè)個(gè)的小整塊，提高效率，統(tǒng)籌安排。但同時(shí)，至少要留下半天到一天的時(shí)間與家人在一起，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)紀(jì)人都應(yīng)該成為時(shí)間平衡、事業(yè)與家庭生活兼顧的高手和富有責(zé)任心的職業(yè)人士。87、買賣雙方在價(jià)格上僵持不下時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么辦？是保持中立還是向一方傾斜？105、帶客戶看房子時(shí)，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦？在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護(hù)各自的隱私，因?yàn)橐惶追孔涌赡軙?huì)有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個(gè)，如果每天有幾個(gè)、幾十個(gè)買方給賣方打電話會(huì)直接干擾賣方的私生活；二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神；三是買方也與中介有合約，所以認(rèn)識(shí)賣方與否并不重要。所以，經(jīng)紀(jì)人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動(dòng)向客戶遞名片，經(jīng)紀(jì)人眼疾手快、面帶微笑地接過(guò)來(lái)放在自己的口袋里就可