第八章滯銷品管理

1、第八章滯銷品管理沈榮耀2滯銷品概述 沈榮耀3滯銷品的概念 滯銷品是指因不被消費者認可或認知等原因，而導致銷售不佳，不能達到零售企業(yè)引進時預期的利潤，或利潤下降到零售企業(yè)界定的滯銷標準的商品。 沈榮耀4滯銷品產(chǎn)生的原因 1）現(xiàn)有商品因持續(xù)銷售不佳(對公司整體貢獻度衰退)而必須淘汰者。 2）市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產(chǎn)。3）新商品引進失敗而成為滯銷品。 4）過季商品。 除了以上幾個主要原因外，產(chǎn)生滯銷品的其他原因有：商品本身存在質(zhì)量問題，顧客買后退貨，由積壓而造成滯銷；供應商不能及時供貨，延誤銷售時機造成滯銷，如一些節(jié)慶用品在節(jié)假日后送貨；在沒有充分評估的基礎(chǔ)上大量進貨；市場供求關(guān)系

2、發(fā)生變化；商品庫存分類不清，促銷方式不佳；采購成本過高導致定價過高，影響銷售；對門店存貨及銷售狀況沒有準確把握。沈榮耀5滯銷品與下架商品的區(qū)別 區(qū)別因素區(qū)別因素滯銷品滯銷品下架商品下架商品聯(lián)系聯(lián)系滯銷品與下架商品是兩個有所區(qū)別又互相重疊的概念，滯銷品如果被零售企業(yè)判定為滯銷品與下架商品是兩個有所區(qū)別又互相重疊的概念，滯銷品如果被零售企業(yè)判定為經(jīng)過整改、促銷等措施，能夠提升銷量，則不會成為下架商品，如果被認定為銷經(jīng)過整改、促銷等措施，能夠提升銷量，則不會成為下架商品，如果被認定為銷售前途不佳，則會成為下架商品淘汰。滯銷品必然在創(chuàng)造銷售利潤方面存在欠缺售前途不佳，則會成為下架商品淘汰。滯銷品必然在

3、創(chuàng)造銷售利潤方面存在欠缺，下架商品則可能是能夠創(chuàng)造正常利潤的商品，但由于供應商的改變等原因而成，下架商品則可能是能夠創(chuàng)造正常利潤的商品，但由于供應商的改變等原因而成為下架商品。為下架商品。形成原因形成原因 現(xiàn)有商品因持續(xù)銷售不佳現(xiàn)有商品因持續(xù)銷售不佳(對公對公司整體貢獻度衰退司整體貢獻度衰退)而必須淘汰而必須淘汰者。者。 市場上已推出新的替代商品且市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產(chǎn)者。廠商也將停止生產(chǎn)者。 新商引進失敗而成為滯銷品者新商引進失敗而成為滯銷品者。 過季商品。過季商品。正常商品淘換：正常商品淘換：商品銷售周期接近衰退期；商品銷售周期接近衰退期；業(yè)績表現(xiàn)不佳；業(yè)績表現(xiàn)不佳；銷

4、售毛利不夠；銷售毛利不夠；供應商調(diào)整；供應商調(diào)整；商品結(jié)構(gòu)調(diào)整；商品結(jié)構(gòu)調(diào)整；貨架調(diào)整。貨架調(diào)整。非正常商品下架：非正常商品下架：質(zhì)量問題；質(zhì)量問題；人員問題；人員問題；談判問題。談判問題。處理結(jié)果不處理結(jié)果不同同下架，停止銷售下架，停止銷售促銷，整改促銷，整改下架，停止銷售下架，停止銷售沈榮耀6滯銷品評估指標 1）銷售額。 2）毛利。 3）損耗排序。 4）周轉(zhuǎn)率。沈榮耀7滯銷品的處理原則 （1）及時原則 （2）果斷原則沈榮耀8滯銷品處理方法 （1）商品下架淘汰（2）對滯銷品進行促銷沈榮耀9滯銷品淘汰流程 重新判定重新判定準備準備制定滯銷品制定滯銷品淘汰標準淘汰標準滯銷品數(shù)據(jù)滯銷品數(shù)據(jù)分析分析

5、淘 汰 與淘 汰 與否否是是否否依據(jù)銷售排依據(jù)銷售排行榜、銷售行榜、銷售量、銷售額量、銷售額質(zhì)量等質(zhì)量等各門店列出滯銷品清單各門店列出滯銷品清單交采購部門統(tǒng)計、審批交采購部門統(tǒng)計、審批是 否 通是 否 通過過否否是是確定淘汰日期確定淘汰日期淘汰處理淘汰處理做好淘汰記錄做好淘汰記錄整理存檔整理存檔退貨處理退貨處理門店自行處理門店自行處理有 無有 無貨 款貨 款抵扣抵扣退貨退貨有有不退不退無無沈榮耀10確定滯銷品的方法 方法方法解釋解釋適用范圍適用范圍排行榜判斷法排行榜判斷法定期（一般按月）對賣場商品進行銷售排行，形成包括所有在銷商品的排行定期（一般按月）對賣場商品進行銷售排行，形成包括所有在銷商

6、品的排行榜，根據(jù)零售企業(yè)規(guī)模，將最后榜，根據(jù)零售企業(yè)規(guī)模，將最后100種或或是以排行榜最后的種或或是以排行榜最后的3為淘汰為淘汰基準，不基準，不 過以這樣的基準來做為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的過以這樣的基準來做為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的存在是否為了使品項齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷，如屬這些因存在是否為了使品項齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷，如屬這些因素產(chǎn)生的滯銷便不可遽然予以剔除。素產(chǎn)生的滯銷便不可遽然予以剔除。所有商品所有商品銷售量判斷法銷售量判斷法定期進行銷售量檢查，未到銷售基礎(chǔ)標準的商品，確定為滯銷品。例如：確定期進行銷售量檢查，未到銷售基礎(chǔ)標準的商品，確定為滯

7、銷品。例如：確定連續(xù)定連續(xù)3個月平均銷售未達個月平均銷售未達2000元或未達元或未達5箱的品項為滯銷品項，再考慮箱的品項為滯銷品項，再考慮是否要淘汰。是否要淘汰。單價低的商品單價低的商品銷售單位判斷法銷售單位判斷法以銷售單位未達一個數(shù)量標準為滯銷品的基準，例如：以每月單品銷售未達以銷售單位未達一個數(shù)量標準為滯銷品的基準，例如：以每月單品銷售未達50個為淘汰的基準，這對于某些低單價的商品特別適用，有時一個單品個為淘汰的基準，這對于某些低單價的商品特別適用，有時一個單品售價才售價才5元，賣了元，賣了50個才個才250元，但所占面積卻很大，所以對低單價商品元，但所占面積卻很大，所以對低單價商品的管制

8、宜特別注意，須將其單位提高，如再未達標準便可考慮是否有販的管制宜特別注意，須將其單位提高，如再未達標準便可考慮是否有販賣的必要。賣的必要。低單價的商品低單價的商品銷售額判斷法銷售額判斷法定期（如月底）進行銷售額統(tǒng)計，未到銷售額基礎(chǔ)標準的商品，確定為滯銷定期（如月底）進行銷售額統(tǒng)計，未到銷售額基礎(chǔ)標準的商品，確定為滯銷品。品。主力商品主力商品質(zhì)量判斷法質(zhì)量判斷法被國家行政機關(guān)（例如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位），宣布為不合格的商被國家行政機關(guān)（例如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位），宣布為不合格的商品，列為淘汰品。從上面的基準可以看出，要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)品，列為淘汰品。從上面的基準可以看出，要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計工作，一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營者，應善用字的統(tǒng)計工作，一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營者，應善用電腦來做數(shù)字分析與管理。電腦來做數(shù)字分析與管理。所有商品所有商品人為判斷法人為判斷法進行表決權(quán)計數(shù)（排隊不正當?shù)娜藶橐蛩兀?，被列為淘汰對象的商品，即可進行表決權(quán)計數(shù)（排隊不正當?shù)娜藶橐蛩兀涣袨樘蕴瓕ο蟮纳唐?，即可淘汰。淘汰。所有商品所有商品沈榮耀11淘汰作業(yè) （1）羅列淘汰商品清單（2）確定淘汰日期（3）統(tǒng)計淘汰